电子商务案例分析三篇

第第页电子商务案例分析三篇篇一：海尔电子商务案例分析海尔电商案例分析

一、我国电子商务的发展背景2004年开始，中国电子商务行业获得了巨大的发展，国际资本针对中国的电子商务服务也开始大力的投资，国际资本开始向中国涌动，而随着中国的电子商务商务行业获得国际资本的认可和支持，中国电子商务产业获得了巨大的发展，同时中国企业信息化建设进程加快，无疑给中国的电子商务市场营造了一个良好的氛围。目前中国的电子商务市场进一步的成熟，这也为中国电子商务和中小企业的发展提供了更方便、更快捷的服务，所以，在这样的背景下，海尔的电子商务模式也风生水起。2003年以来，海尔资本频频介入电子商务领域，2005年以来更是几十亿美元进入阿里巴巴布局的淘宝、易趣，腾讯进军电子商务，亚马逊购买卓越等，这一切都反映了一个事实，中国的电子商务进入了一个新的变化和方向，基于BtoB/BtoC/CtoC的模式分界开始消融，新的电子商务更加开放、融合，在这样的互联网大背景下，企业电子商务和企业网络营销的完美结合将会是中国商业互联网下一阶段的主要方向。2、海尔集团简介海尔集团创立于1984年，创业26年来，坚持创业和创新精神创世界名牌，已经从一家濒临倒闭的集体小厂发展成为全球拥有7万多名员工、2010年营业额1357亿元的全球化集团公司。海尔已跃升为全球白色家电第一品牌，并被美国《新闻周刊》（Newsweek）网站评为全球十大创新公司。创立于1984年崛起于改革大潮之中的海尔集团，是在引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立的青岛电冰箱总厂基础上发展起来的。在海尔集团首席执行官张瑞敏“名牌战略”思想的引领下，海尔经过十八年的艰苦奋斗和卓越创新，从一个濒临倒闭的集体小厂发展壮大成为在国内外享有较高美誉的跨国企业。海尔秉承锐意进取的海尔文化，不拘泥于现有的家电行业的产品与服务形式，在工作中不断求新求变，积极拓展业务新领域，开辟现代生活解决方案的新思路、新技术、新产品、新服务，引领现代生活方式的新潮流，以创新独到的方式全面优化生活和环境质量。海尔将秉持一贯的社会责任意识，在创意、制造、服务、物流、回收等环节坚持践行绿色理念，积极引领消费者、合作伙伴乃至各行各业共同承担对环境的保护与关爱……3、海尔电子商务的背景海尔集团是中国最优秀的企业之一，其业绩是有目共睹的，同样，在网络建设及电子商务的应用方面，海尔集团也走在了国内企业前列。海尔集团于1996年10月在国内企业中率先申请域名，建立了海尔.自己企业网站。该网站开通的主要目的是向国内外介绍和宣传海尔集团及其产品。又经过几次改版之后，2002年海尔集团正式开通了网上商城。其次，进军电子商务是海尔国际化战略的必由之路，国际化是海尔目前一个重要的发展战略。而电子商务是全球一体化的产物，所以，海尔必须要进入，而且必须做的好，没有回头路。再者，海尔如果在网上在没有拓展，传统业务与网络挂不上钩，在网络经济时代就很难拓展业务。在由网络搭建的全球市场竞争平台上，企业的劣势被无限的放大，所以，在网络高数公路上，海尔必须不断开拓创新，扬长避短，创造自己的发展之路。由此可见，在信息化时代背景下，在全球化经营环境下，海尔是非常有必要发展其电子商务的。4、海尔集团的电子商务理念海尔集团是比较早发展电子商务的企业之一，这都有依赖于海尔的掌舵人张瑞敏那敏锐的长远的眼观。海尔集团总裁张瑞敏说：“拿到上网入场券是参与新经济最起码的条件，海尔要以对全球用户忠诚换取全球的知名品牌，争取新经济时代的生存权。网络将打破传统经济下以国界划分的经济区域，而使所有企业都面对世界经济一体化冲击。在由网络搭建的全球市场竞争平台上，企业优势被无情地放大，优者更优，劣者更劣。”因此，海尔果断抓住网络经济化这个时机，以诚信为本，高质量品质为保障，构造了属于自己的网络平台，做到线下线上同时推广。海尔向电子商务领域进军，是以虚实结合的策略为指导。在推进电子网络的同时，不断夯实商务基础。他认为，“对于电子商务，最重要的不是在于投资网络，而是在于建立自己的物流体系、商流体系、资金流体系。这样可以形成数倍的增长，原来的基础在进入电子商务时可以迅速得到扩大。”海尔从两方面为进入电子商务领域做好准备了。一是准备好电子商务在外界需要的必备条件：配送网络和支付网络。目前，海尔在大城市设有营销网点一万多个，并深入到全国六万多个村庄，建立起庞大的销售网络；支付网络是和中国建设银行合作的，在全国各地均可用建行的网络支付、结算，款项可以立即转入海尔的帐户。第二是调整企业内部的组织结构，使其能够适应外部电子商务的要求。电子商务与其他商务最大的不同就是个性化需求，所以上述工作都做好之后，最关键的一点就是要满足用户个性化的需求。5、海尔集团的电子商务的模式1）海尔的B2C应用面对个人消费者，海尔可以实现全国范围内网上销售业务。消费者可以在海尔的网站上浏览、选购、支付，然后可以在家里静候海尔的快捷配送及安装服务。从2000年4月18日试运行以来，到7月中旬，海尔B2C网站实现电子商务交易总额达400万元，月交易额超过120万元。对海尔来说，交易额还不是最重要的，最重要的是注册的大量用户信息，用户对海尔的信任和忠诚度是海尔最大的财富。海尔的个性化定制改变过去的批量生产为批量定制。用户在海尔网站上进行采购和个性化定制的数量与日剧增。海尔B2C网站采用了CA智能化集成的电子商务平台Jasmineii(JasmineIntelligentInformationInfrastructure)，使多媒体技术、对象数据库技术和Web技术相结合，构成了一个含有大量文字、图像、录像信息、并可与三维虚拟场景交互的多媒体数据库应用系统，实现了基于Web的产品定制与导购功能。●在线直销（B2C）海尔网上商城()是完全由海尔集团公司负责建设、维护与经营的。它利用海尔现有的销售、配送与服务体系，为广大用户提供优质的产品销售服务。海尔集团直接对用户订单负责。

全国每个地区包括农村的消费者都可以从海尔网上商城购物，海尔利用与顾客最近的海尔经销商和售后机构给用户提供服务。1．网上购买顾客可以通过海尔网上商城系统，直接订购看中的商品，再通过海尔现有的销售、配送与服务体系，由送货上门或邮寄两种方式得到购物。（除了医药产品、数码产品、《海尔兄弟》等采用邮寄以外，其他都采取送货上门的配送方式。）2.银行网上支付目前海尔网上商城提供招商银行(全国范围)、工商银行(全国范围)的网上支付业务，用户在线支付成功后海尔能够通过系统立即查看到支付信息，然后安排配送。（除了在线支付，海尔同样采用货到付款、银行电汇和邮政汇款的方式。）●网上制订服务（B2C）海尔及富个性化的创造理念，使客户可以在任何地方通过互联网享受海尔的网上制订服务，随意的组合自己需要的组件。1.产品制订海尔最先开始的是冰箱的制定服务。海尔针对用户的需要，预先设计了多个套餐，客户也可以选配自己喜欢的产品组件，系统会进行自动报价，直到客户满意为止。定制完成，输入个人和收货信息，就可以等待产品的直接送到。2.服务制订同产品制订类似，客户也可以详细选择需要的服务项目。以空调服务制订为例，客户可以从空调移机、加装饰板、清洗保养等十几个服务项目中选出自己需要的服务，系统会整体报价。●网上服务中心（B2C）海尔的用户数据库及直接对顾客公开的网上服务中心可以有如下应用：1.顾客登记客户填写客户登记表的内容我们将存放到顾客服务数据库中，客户服务人员将会跟踪客户的产品使用情况，为客户提供解决方案，帮助客户了解产品的具体情况2.产品知识客户可以查询到海尔不同类产品的购买、使用、维护方面的小知识3.产品咨询客户对海尔的产品及其他方面有任何疑问，可以在线填写表单，我们会通过邮件或电话解答4.电子刊物客户可以订阅海尔新闻、市场活动、产品知识等免费电子刊物5.在线报修客户购买的海尔产品有任何问题，可以在线填写报修表单，海尔会主动与您联系六、海尔的B2B应用海尔B2B是海尔一项重要的业务，也是它近年持续不断的增长点。在中国小家电的市场，竞争是十分残酷的，然而在这场战争中,海尔走出一条B2B个性化服务之路，在中国家电业再次掀起“海尔旋风”。海尔个性化服务的主要思想就是“我的冰箱我设计”、“你来设计，我为你制造”。这种B2B式的个性化服务体现了消费者为核心的思想，这也是海尔多年“以人为本”的思想在网络时代的重放光彩。通过强大的B2B商务网络，海尔把自己与商家与消费者之间的距离大大缩短，千千万万梦想着有自己喜欢的冰箱的消费者自己能够来设计，从而让海尔在网上带给消费者一颗火热的心。以下是海尔B2B电子商务平台的主要功能模式：（1）、采购申请的网上发布海尔根据生产和物料的采购周期，事先将需采购物料的采购申请发布到网上，外部供应商可以查询到自己的供货计划，这样分供方可以根据海尔的采购计划提前备料和安排生产，有效的保证了供货计划。（2）、采购订单的跟踪与维护BBP系统根据采购计划，自动生成采购订单，并发布网上。外部供应商可以自己登录到网站对订单做出处理，并将处理的意见在网上维护。并随时可以查看订单的收货状态和历史纪录。（3）、库存信息的查询库存信息包含以下四个方面的信息：1、标准库存；2、寄售库存；3、寄售账款；4、双经销库存；供应商可以在网上随时查询到属于自己的库存情况，并结合海尔的采购计划和采购申请，及时安排生产和及时与海尔联系并安排自己的送货计划。（4）、基础信息的查询基础信息包括信息纪录、货源清单和配额信息。供应商通过查询信息纪录可以而且仅仅可以在网上查询到自己所有供货物料的价格；通过查询货源清单可以查询到自己供货的物料清单；在配额信息中供应商可以而且仅仅可以查询到自己所有物料的供货比例信息。（5）、供应商的自我服务供应商可以通过此项功能，时时查询自己公司的所有信息，包括公司信息、公司银行信息、投标方信息以及供应上网上业务操作员（公司联系人）的信息。为了保证所有信息来源的严肃性和准确性，在公司信息、公司银行信息和投标方信息中，供应商只允许用来查看，而在公司联系人中可以自己维护。（6）、供应商信息中心平台供应商信息中心是海尔BBP系统中一项很重要的内容，所有海尔分供方可以利用此信息平台与海尔物流各个部门、各个业务人员进行网上信息沟通和业务交互。您既可以将业务上的需求和意见及时在此平台上提报，也可以将业务之外的意见和建议在平台上发表。我们的目标是将此平台建设为彼此沟通的桥梁。七、海尔的内部供应链管理和物流配送为了与国际接轨，建立起高效、迅速的现代物流系统，海尔采用了SAP公司的ERP系统和BBP系统，对企业进行流程改造。经过近两年的实施，海尔的现代物流管理系统不仅很好地提高了物流效率，而且将海尔的电子商务平台扩展到了包含客户和供应商在内的整个供应链管理，极大地推动了海尔电子商务的发展。实施和完善后的海尔物流管理系统，可以用“一流三网”来概括。这充分体现了现代物流的特征：“一流”是指以订单信息流为中心；“三网”分别是全球供应链网络资源、全球用户资源网络和计算机信息网络。整个系统围绕订单信息流这一中心，将海尔遍布全球的分支机构整合之后的物流平台使供应商和客户、企业内部信息网络这“三网”同时开始执行，同步运动，为订单信息流的增值提供支持。海尔的物流系统不仅实现了“零库存”、“零距离”和“零营运资本”，而且整合了内部，协同了供货商，提高了企业效益和生产力，方便了使用者。海尔的供应链系统主要有以下两种模式：①ERP+CRM：快速响应客户需求在业务流程再造的基础上，海尔形成了“前台一张网，后台一条链”的闭环系统，构筑了企业内部供应链系统、ERP系统、物流配送系统、资金流管理结算系统和遍布全国的分销管理系统及客户服务响应Call-Center系统，并形成了以定单信息流为核心的各子系统之间无缝连接的系统集成。

海尔ERP系统和CRM系统的目的是一致的，都是为了快速响应市场和客户的需求。前台的CRM网站作为与客户快速沟通的桥梁，将客户的需求快速收集、反馈，实现与客户的零距离；后台的ERP系统可以将客户需求快速触发到供应链系统、物流配送系统、财务结算系统、客户服务系统等流程系统，实现对客户需求的协同服务，大大缩短对客户需求的响应时间。②CIMS+JIT海尔实时制订系统海尔的e制造是根据定单进行的大批量定制。海尔ERP系统每天准确自动地生成向生产线配送物料的BOM，通过无线扫描、红外传输等现代物流技术的支持，实现定时、定量、定点的三定配送；海尔独创的过站式物流，实现了从大批量生产到大批量定制的转化。

实现e制造还需要柔性制造系统。在满足用户个性化需求的过程中，海尔采用计算机辅助设计与制造，建立计算机集成制造系统。在开发决策支持系统的基础上，通过人机对话实施计划与控制，从物料资源规划（MRP）发展到制造资源规划（MRP-Ⅱ）和企业资源规划（ERP）。还有集开发、生产和实物分销于一体的适时生产（JIT），供应链管理中的快速响应和柔性制造（AgileManufacturing），以及通过网络协调设计与生产的并行工程（ConcurrentEngineering）等。这些新的生产方式把信息技术革命和管理进步融为一体。

现在海尔在全集团范围内已经实施CIMS（计算机集成制造系统），生产线可以实现不同型号产品的混流生产。为了使生产线的生产模式更加灵活，海尔有针对性地开发了EOS商务系统、ERP系统、JIT三定配送系统等六大辅助系统。正是因为采用了这种FIMS柔性制造系统，海尔不但能够实现单台电脑客户定制，还能同时生产千余种配置的电脑，而且还可以实现36小时快速交货。八、海尔的竞争对手海尔集团总裁张瑞敏指出，电子商务的另一个基本要素是品牌，因特网使得中国企业的竞争对手不再是一般的牌子，而是诸如西门子、伊莱克斯、ＧＥ等世界名牌。在网络经济时代，张总把“名牌”界定为在互联网上成为首选品牌，面对全世界的消费者和全世界的对手，海尔要迎接比过去更大的挑战。1、康佳集团-信息发布型企业网站深圳康佳集团股份有限公司是家电行业的大型公司，不过康佳集团公司网站看上去并不显得有什么惊人之处，但很实用，是一个典型的信息发布型网站。网站的主要内容为公司介绍、企业新闻、产品目录、企业文化、客户服务信息等，从用户的角度来看，尽管康佳公司网站的内容还不够详细，尤其是产品价格、销售商名址等比较缺乏，对购买决策有一定的影响，但是这种网站构架已经基本上可以满足一般信息发布型企业的需求，因此，可以作为一个模版来参考。2、DELL--电子商务领路者和成功者的较量美国Dell公司是世界５００强中最富朝气和活力的计算机、办公设备公司之一而Dell公司成绩的取得用其总裁迈克尔.戴尔的话而言，是归功于物流电子商务化的巧妙运用。3、中外其他家电企业海尔所面临的竞争是多方位，全面化的，主要的竞争对手还有美的，海信，飞利浦，联想，索尼，三星等等，尤其现在外资和外国品牌不断注入了中国市场，海尔所面临的竞争将会越来越残酷和激烈。九、海尔电子商务可供借鉴的经验在CNNIC最新的网站排名中，海尔网站名列中国工业网站第一名。以高科技、高质量产品而闻名的海尔集团，一贯重视科学研究与开发，不断推出高科技新产品以满足用户的需要，推动家电产品的发展。海尔其电子商务的成功应用，也给予我们有很大的借鉴意义，主要有以下三点：1.海尔的B2B应用海尔建立了企业间的B2B电子商务合作模式，这在中国家电企业中是比较早和顺应了互联网的发展的。海尔的B2B不是简单的“水泥＋鼠标”进军电子商务的姿态，而是行动，“率先整合”的强劲信号着实意味深长，这是中国互联网发展历史上较大的动作之一。海尔正以自己的实力与真诚最大限度的满足用户的需要，为世人创造美好的新生活，创造新的互联网神话；2.海尔的B2C个性化定制应用顾客是上帝，尤其是在如今的互联网时代，消费者所希望得到的产品，不是希望像陈列在柜台里那些一尘不变的产品，而是希望满足自己的个性化需求，因此，海尔推出的B2C个性化定制，使客户可以在任何地方通过互联网享受海尔的网上制订服务，随意的组合自己需要的组件，给海尔网络营销带来了很多新的机会，值得我们去借鉴；3.海尔的物流系统和供应链管理如今企业的竞争，不仅是产品的竞争，更是时间和效率上的竞争，谁能给消费者在最短的时间内提供更好的服务，那么他就能赢得消费者的信任和市场。海尔通过自己强大的物流配送系统，能够在最短的时间内把货物快捷安全的送给消费者，同时通过企业内部的供应链和ERP管理，能在最短的时间内合理配置和管理企业的内部资源，这些都为海尔赢得和时间，同时赢得了市场，是较其他竞争对手所拥有的很大优势；十、海尔电子商务存在的问题1.网上安全支付的问题电子商务是基于互联网的，而由于Internet的开放性和共享性，给电子商务的发展带来了极大的安全隐患。网络交易的安全问题始终是阻碍海尔电子商务全面发展的巨大障碍。因此采用先进的安全手段，为电子商务提供完整的安全保障体系，是推动电子商务高速发展的关键因素。

另外，电子商务的安全保障除了信息安全技术层面的内容，还应该包括法律这个有力的保护武器。目前我国关于电子商务方面的法律法规还很不完善，这在很大程度上制约着电子商务安全问题的解决。需要进一步完善相关的政策法律，为电子商务提供法律上的保障，这将为电子商务的安全发展保驾护航。2.物流配送问题电子商务的优势在于开放便捷，这主要是因为其交易基本是基于互联网来进行。但整个交易链条中无法回避的环节就是货物的配送问题，这是无法在互联网上进行的。商务活动中的买方希望尽早拿到商品，通过电子商务这种不见面的方式进行交易的买方就更希望尽早拿到商品，这就要求能有良好的物流作为送货的保障。

但我国现代物流的起步较晚，水平也相应较低，还难以对电子商务提供优质的保障。海尔也建立了自己的网上商城和物流配送系统，但是库存和配送等问题的困扰是相当重要的原因。尤其是节假日以及海尔的产品比如大件电器饱受物流问题的困扰，消费者有时候会转而去实体店购买。总论在新经济时代，海尔不开展电子商务，不仅进入世界500强将成为泡影，而且原有的竞争优势也有可能丧失；另一方面，海尔始终坚持用电子商务提升企业服务顾客能力，认为电子商务的核心意义在于尽快满足消费者的个性化需求，因此海尔不断发展他的电子商务，并且逐渐成为了中国企业网站的排头兵。海尔的电子商务营销可以说是很全面的，比如海尔在实施B2C电子商务时采用自己搭建网站网上商城，其主要目的侧重于宣传产品，满足用户个性化需求，给用户提供更多的购买渠道，且海尔充分利用网络及电子化手段搜集、整理、分析用户需求信息，并利用网络良好的互动优势与顾客直接沟通。而与B2C网上商城相比，海尔集团的B2B电子商务平台相对比较成熟。目前，海尔集团所有的采购订单及分销商的产品订单均是100%通过B2B电子商务平台实现的。总的来说，海尔开展电子商务建设的突出效果主要展示在以下几个方面：降低了企业经营成本；降低了原材料在制品、产品的库存；缩短了生产、研发周期和作业时间

；提高了按期交货能力；扩大了产品销售收入

；提高了流动资金周转率；改善了企业形象；提高了市场份额。但是，海尔的电子商务也并非完美无瑕的，像前面已经分析的，海尔电站商务也存在着一定的问题和挑战。海尔电子商务系统还处在进一步的建设和完善中，并且将充分利用海尔的“一名两网”的优势，通过网络连接用户，大力推进CRM（客户关系管理）系统的建立，以具有充分个性化的产品和特色服务保留原有用户、挖掘潜在的用户。在新经济时代保持和发扬企业的优势，加快海尔的创新机制，缩短进入的国际化进程。今后海尔仍然致力于电子商务平台向公用的平台发展，不仅可以销售海尔的产品，也将销售其他各类的产品；不仅可以为海尔的自身的采购需求服务，也将为第三方采购和配送服务。所以，海尔在开展电子商务过程中仍有很大潜力。海尔集团作为国家知名大型企业，应该在电子商务建设方面作为领头兵，尤其是目前国内企业的电子商务网站很少的情况下，海尔集团的电子商务网站更是要走在国内同行的前列，因此，海尔集团电子商务网站完全可以作为国内企业电子商务网站的示范项目，与其它同行一道，共同促进企业电子商务的发展。合同管理制度1范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2规范性引用《中华人民共和国合同法》《龙腾公司合同管理办法》3定义、符号、缩略语无4职责4.1总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5合同管理部门履行以下职责：4.5.1建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

篇二：美团网电子商务案例分析电子商务企业发展——美团网目录前言…………1简介…………2团购网发展成功的因素……3美团网与其他团购网之间的比较…………3美团网发展的限制因素……6美团网发展限制因素的解决建议…………6美团网未来的发展方向……7前言近年来随着计算机的日益普及和网络的迅速发展，在发达国家形成了一种新的企业经营方式，他们把所有的商业活动和贸易往来电子化，利用发达的网络环境进行快速有效的商业活动。这就是最近成为世界上最热门的话题：电子商务。那么，什么是电子商务？简单地讲，电子商务利用现有的计算机硬件设备、软件和网络基础设施，通过一定的协议连接起来的电子网络环境进行各种各样商务活动的方式。更广泛地说，凡是利用国际互联网进行商务活动的一种方式就是电子商务。电子商务以其高效率、低廉、高收益、全球化等传统经营方式所无法比拟的优点受到全球的关注。21世纪将是电子商务的时代，这已经毋庸置疑。发达国家已经将这一技术充分运用到现代商务活动的各个环节。在中国电子商务市场和技术发育尚不成熟的今天，中国企业如何面对这种世界形势？中国商品如何参与这种市场竞争？如何尽快培育中国的电子商务市场？这些问题都是当下迫切需要我国解决的，这是燃眉之急，不好好的发展，我们就会缺少一个重要的商务运作模式。中国当前存在一些点在商务企业，它们的发展还是很不错，如：阿里巴巴，淘宝网、美团网……下面我们将对美团网，这个B2C的运作模式进行讨论分析。<1>简介1.1美团网的基本概况美团网成立于20XX年，创始人为王兴，其经营范围是网络购物，其宗旨是为消费者发现最值得信赖的商家，同时让消费者享受超低折扣的优质服务，上线以来，发展迅速，和拉手网等团购网站竞争激励，成为国内主要的团购网址的代表。美团网作为最早一批团购网站的代表，美团网每天将推出一单精品消费，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店等，网友能够以低廉的价格进行团购并获得优惠券。每天团购一次，为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。给商家提供最大收益的互联网推广。1.2美团网电子商务模式及市场定位电子商务模式，就是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。研究和分析电子商务模式的分类体系，有助于挖掘新的电子商务模式，为电子商务模式创新提供途径，也有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架，最简单的分类莫过于B2B、B2C和C2C这样的分类。而我小组所选择的美团网则是企业与消费者之间的电子商务（BusinesstoCustomer，即B2C）。这是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式，类同于商业电子化的零售商务。随着因特网的出现，网上销售迅速地发展起来。其代表也就是以团购为主的美团网电子商务模式。B2C就是企业透过网络销售产品或服务给个人消费者。美团通过索引资源取得较好的产品或服务，再将这些产品或服务推上网络，并提供充足资讯与便利的接口吸引消费者选购，再将这些消费者的订单汇总起来形成很大的业务量，直接向厂家进行采购，取得非常优惠的价格，这是集公益与盈利为一体的商务模式，也是目前美团主要的作业方式。1.3售后服务保障美团网始终遵循消费者第一、商家第二、美团第三的原则。自成立之初就非常重视诚信经营，迄今已有一整套体系为消费者提供好价格、好商品和好服务。(1)美团网是国内第一家在消费者消费后，让消费者对消费进行评价的团购网站，以便于我们能够及时的发现消费中存在的问题。(2)美团网是国内第一家在消费者美团券过期前会多次给消费者发短信提醒的团购网站。(3)美团网是国内第一家建大型客服中心的团购网站。销售额快速增长，客服电话是否能接通成为消费体验中非常重要的一个要素(4)美团网是第一家推出团购券过期包退的团购网站，并在美团网成立一周年时一次性退款上千万。在此之前，团购券过期后就不能用了，消费者预付的钱也无法取回，极大的影响了消费者对团购网站的信任。<2>为了解决这个问题，美团网率先推出过期包退，把这笔不该拿的钱退给消费者。过期包退是美团网全球首创，连团购网站鼻祖Groupon至今也没实现。(5)美团网推出了“团购无忧”的售后服务计划。内容包括：购买七天后未消费无条件退款、消费不满意美团就免单、过期未消费一键退款。团购网站发展成功的主要因素2.1超低折扣，限时购买对于团购，消费者可以获得比单个购买更低的价格。这些团购网站普遍提供的折扣都超低，一般可达到5折甚至更低，对于消费者顾客无疑具有巨大的吸引力。而且限时购买的策略，可以给消费者造成一种购买的紧迫感，有助于促成迅速的购买决策。当然，要团购到超值的精品也不容易，消费者还需要具备高超的谈判能力和资源整合能力。2.2卖家收益巨大，与网站共赢相对于卖家而言，虽然是以超低价出售产品和服务，但是薄利多销，卖家只需从利润中分出一部分作为佣金付给团购网站，互惠护理。而且能在短时间内积聚大量人气，增加销售渠道，获得和吸引更多消费者，这是单个销售无法比拟的优势。同时，在团购团销的模式下，卖家可以节省相当数额的交易和营销推广成本，产品堆积减少，库存周转速度加快，可以大大增长现金流。2.3物流外包，涉及范围广，跨地区目前团购网站上，贩卖服务占他们经营业务相当大的比重，这样就可以省去对实体商品可能带来的配送、仓储等成本。对于产品的贩卖也只需外包给第三方的物流公司，不需要自己经营。团购主要针对在线用户，发达的互联网帮助团购网站进行很好的营销和宣传，可以涉及的范围大，宣传面广，不受地区限制；且由于团购的最低人数限制，在线顾客会尽可能寻找其他购买者“拼团”，增加团购成功概率，这个过程就可能拉进更多的消费者甚至涉及线下用户群，达到间接营销的宣传效果。3.美团网与其他团购网之间的比较3.1美团网的发展情况3.11美团网所在行业发展现状团购网站数量不断增加，竞争形式严峻。国内团购网站从20XX年3月份开始，一直保持快速增长态势，团购网站数目在不断增加。截止20XX年11月底，国内具有一定规模的团购网站总数已达1664家（含各地分站和团购频道），随着国内团购网站数量的快速增加和各团购网站向各级城市的加快扩展，团购网站竞争日趋激烈，有一定实力和规模的团购网站不断脱颖而出，竞争力梯队逐渐形成。<3>3.12团购产品的种类①服务类（餐饮休闲娱乐）按照团购订单数排序，依次为：餐厅/自助餐、理发、KTV、游乐游艺、健身房、酒吧、演出、电影。折扣以3—5折居多，最低可以达到2折。②实物类按照团购订单数排序，依次为：化妆品、衣服、食品、家居用品、数码产品等。折扣通常为5—8折。3.13消费者构成①在消费者性别结构中，网络团购女性更活跃些，女性用户比例为51.6%，高于男性3.2%，优势较明显。②消费者月收入分布，团购消费者集中在月收入20XX—6000元之间，占到65.2%，接近2/3；月收入在20XX—4000元之间，占到47%，接近1/2。3.2美团网主要竞争对手概况通过对美团网所在电子商务行业的发展情况分析，了解了其主要竞争对手：拉手网、满座网、糯米网和爱帮网等一系列的团购网站。下面具体介绍一下这三个网站的概况:拉手网从20XX年3月18日成立的，20XX年1月20日，拉手注册用户数量已经突破300万，月均访问量突破3000万，开通服务城市超过400座，20XX年交易额接近10亿元，并且仍以每月100%的速度成长。在不到1年的时间，拉手在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出，成为截止到20XX年1月20日国内最大的团购网站。20XX年2月，拉手网宣称获得了几乎是同行融资总和的新一轮融资，估值上升至10亿美元。<4>（2）拉手网会每天推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。同时，拉手网推出的这些超低价精品团购，有着强烈地域性。拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在国内一线城市：北京，上海，广州，深圳及300多座二、三线城市，不断进行网络覆盖与发掘优质的团购服务。糯米网糯米网由千橡副总裁沈博阳负责运营，将首先立足于北京，之后再向其他城市拓展。而这也是千橡进行社交化电子商务(电商频道)的新尝试。千橡集团推出糯米网正式进入团购网站的竞争之中。糯米网隶属于千橡互动集团，和人人网、猫扑网等同属一级部门。人人网是中国最大的SNS社交网站，猫扑网是中国第一娱乐互动门户。糯米网被千橡视为整个集团在电子商务方面的重要尝试，不设投入预算上限，不给盈利压力，目的就是使糯米网在电子商务这条道上走的更远。自糯米网成立以来，团队也一直在努力，在不断进步完善，逐步中树立起行业的标杆。爱帮网爱帮网是中国最大的本地生活搜索服务提供商，由中国互联网搜索技术的奠基人、中国著名的搜索引擎专家、百度前CTO刘建国先生和百度前首席架构师周利民先生于20XX年1月共同创立，爱帮的使命是聚合互联网上所有的本地生活信息和经验，帮助每个中国人轻松实现更自由、更有品质的生活。爱帮创新的‘位置+服务’搜索模式，为3亿网民和7亿手机用户提供了最方便有效的生活搜索服务。爱帮网已成为中国最大的本地生活搜索服务提供商，也是最大、最全的生活信息网上平台。目前已覆盖全国265个主要城市，涵盖衣食住行、吃喝玩乐、教育医疗、家政便利、市政设施等110个类别，囊括约1500万家生活服务类商户的全面信息，以及全国200个城市的公共交通信息。通过对美团网的行业分析与主要市场竞争对手的概况分析，我认为很有必要对美团进行一个全面的SWOT分析，考虑其市场定位以及自己的商务创新模式。3.3美团网相对于其他团购网的优势1、美团是国内第一家团购网站，也是国内第一批拿到团购资质的网站，比较专业，虽然王兴也坦言美团是学习国外的团购网站的运营模式，但是其毕竟是中国第一家团购网站，经验和用户依赖度均较高，这也是种先入为主的优势。2、品牌知名度，美团网是中国第一家团购网站，带动并引领了中国团购行业的发展；美团网拥有数百万的注册用户且保持持续高速增长；美团网创始人王兴曾成功创建过人人网（校内网）、饭否网等热门网站，在互联网界有着很高的知名度和美誉度。3、运营经验丰富，美团网有着强大的商务洽谈团队，经过长时间的积累，有着丰富的商业合作谈判经验，美团网现已在全国众多城市设立分<5>站，且在各地保持领先地位，对本地消费者有着深入的了解，不同城市的本地团队积累了大量的本土经验和优秀做法。4、美团网所挑选的商品特色鲜明，美团每天推出一单精品消费，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店、瑜伽馆、吃喝玩乐、服装鞋帽、家居、建材、数码、美容、汽车、房产等精选特色商品。5.100%物流掌控，个人认为这是团购网站的一个大亮点，可以说颠覆了传统B2C与C2C的物流规则。一般我们购买商品都是由卖家负责物流，当然一般情况下我们也要承担一定的物流费用。而美团网的物流方式是，客户付款后将收到一个唯一的美团网验证码，然后带着验证码到相应的城市购买，理论上可以节省快递的时间与费用，而且令人感觉心里更踏实。4.团购网站发展的限制因素（1）行业进入门槛低。由于团购网站较易建立，技术壁垒及进入门槛较低，很容易被复制模仿，发展过程中很难形成竞争优势，从行业中脱颖。（2）利润率低，不易形成大企业团购网站的收入来源主要是从买卖双方每笔交易中收取一定的佣金提成或卖家定期交纳的相关费用、以及卖家为突出展示信息的广告收入，利润率较低，不易形成大规模的大型企业公司。（3）顾客群体不固定，卖家难获回头客由于团购本身的低价优势，顾客在挑选商品及服务时，往往更注重产品或服务本身的低价，对品牌及卖家的忠诚度有限，不易形成依赖感，所以回头客较少。如果要形成竞争优势，大的网站以及商家的执行力、提供的团购服务等因素将更胜一筹，这将是企业发展的重要推动力量。5.美团网发展的限制因素1、人才储备不足，美团作为一家服务型的互联网公司，人才是其核心竞争力。特别是目前国内的团购市场同质化严重，团购网站在商业模式上很难做出差异化的情况下，及时的更换商品广告，挖掘潜力市场，得到更大的折扣以及让服务器稳定运行，不要在大家抢购的时候出现业务宕机等等。这一切都需要大量的人力投入，目前横向对比国内的主要团购网站，美团的优势还是较小。2、宣传比较单一，宣传是商品展示的主要窗口，特别是随着新媒体的盛行，手持终端的智能化以及网络带宽的扩张等，导致的移动互联网产业的爆发给了美团更多的宣传渠道。但是目前的美团还是以传统宣传渠道为主，对于目标用户的直接方法是邮件和短信；同时展开了地铁，公交，墙体广告的投放力度，但是对于新型的宣传渠道利用率还不充分。<6>3、竞争优势很难持续保持，团购还是一个相对而言门槛较低的行业。故美团虽然看起来市场占有率较高，还是很难形成行业壁垒，消费者在团购商品的时候，很大一部分动机是冲着商品本身而不是团购网站去的，下面这个例子可以较为清晰的看出这个端倪。大部分用户都是输入商品或者城市名字查询团购网站，而不是直接查看团购网站。从上面的分析也能够看出，一家团购网站如果能够谈到一个很好的商品，那么他的知名度以及点击率立马就会上去，辩证的，对于美团而言，这也是他很难持续保持竞争优势的缺点。4.作为企业领导者也是有着很高的风险，其营销情况往往在竞争中更容易为别人知道，因此它有来自四面八方的公斤难以对付，此外，市场领先者如果没有组织制度革新的经常性，往往会患上“大企业病”，既企业的应变能力和管理效率降低。6.企业电子商务可能的创新方向美团网作为21世纪电子商务团购网的杰出代表，其销售方式、方法必须与时俱进，也就是说要不断的推陈出新。唯有如此才能在这高速发展的新世纪里立于不败之地。那么，创新将会成为企业未来发展的最大的也是最根本的动力了。既然如此，我们就必须要为企业未来可能的创新方向进行探讨了！下面我将具体从开发新项目和产品售后问题两个方面来讨论企业的创新方向。6.1开发新项目鉴于淘宝网、拍拍网等一些新项目、新活动的推出，我们也可以为美团网量身打造一个新的团购模块。我将这个模块命名为“齐参与、更惊喜”。这个模块的具体活动规则就是让大家一起来“团购”，但与以往团购有很大的不同。这个活动就是让大家一起出钱来买一些商品，但并不是每个参与者都能拿到商品，也就是说只有绝大部分人能拿到这些商品，还有少数人群只当做献爱心。当然，每个参与者所花的钱也只有所“团购”的商品价格的千分之一甚至万分之一。但是此处我必须说明的是这和拍拍网上的拍一件商品还是有很大差别的，首先不同的是“中奖人数”、其次是“中奖率”。这个活动目的就是让消费者有更高的“中奖率”，让大家对电子商务真实性不再像以前那么排斥，这样才能让更多的人相信自己能“中奖”，才能为企业赢得更多的客户与利润。具体的商品的定价、获得商品的人数都要具体情况具体对待。但是首先推出这个活动时企业可以少盈利甚至不盈利来提高参与者的“中奖率”，这样可以大量的吸引顾客，提高顾客的参与度，进而做到宣传的目的。这个做法与美团当下所采取的抽奖活动是相得益彰的，都是为了增加网站的知名度，开拓广泛的市场，但这个活动比现在所实行的抽奖活动更具有功利性，获得商品的消费者会更多，迎合当下消费者的理念。所以我相信假<7>如美团能引入这一做法，并将之很好的与团购联系起来，那么它将会为企业创造利润以及强大的消费客户群。6.2产品售后服务问题一个企业销售业绩的好坏不仅取决于质量、服务之后才是广告宣传，那么质量这方面我们企业掌握着主动权，所以我们要引入质量管理的体系，加强美团所寻找到的制造商产品以及服务的质量管理。但更重要的一部分就是对消费者的售后服务以及售后回馈优惠，因为在这点上我们是被动的，所以我们必须给予高度的重视。关于售后服务方面，对于当下很多的电子商务企业的售后服务不好，我们就更应该要加强这方面的投资，在服务上赢得好口碑，例如我们对于消费者购买商品存在不满意者可以免费提供一次退货或者调换商品（这点凡客做的就是很不错的）。当然为了防止有不良分子搞怪，我们对于用户必须采用身份证实名制注册（而且一个身份证号只能注册唯一一个用户），并且记录每一位注册用户诚信档案，必要时可以建立黑名单。关于售后回馈，我们采用消费额积分和消费次数积分双重积分记录美团网上每一个用户的消费信息，并且将其划分为不同的等级，定期对不同等级的消费者采用抽奖方式回馈不同价值的礼品。所以我认为当下国内的电子商务企业发展还不是很成熟，而且这一行业的壁垒不是很强，很容易被模仿，所以我们必须不断的创新，在服务上独树一帜，才能取得最后的胜利！

篇三：电子商务案例携程旅行网携程旅行网案例分析一、携程旅行网简介(一)携程的背景1999年初，携程旅行网通过吸纳海外风险投资组建成为携程计算机(上海)有限公司，成为中国最早的建立在电子商务平台之上的旅行服务公司。该年10月携程网站正式开通，此项目同年被上海市徐汇区科委定为高新科技项目予以扶持。携程的总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工7000余人。携程旅行网摒弃传统面对面的旅行服务模式，通过互联网平台与电话呼叫中心，为商旅出行和度假休闲客人提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户、旅游资讯在内的一站式旅行服务。（二）经营业绩：公司在30个月内实现了盈利；20XX年10月的交易额突破1亿人民币，其中酒店预订量达到了18万间夜。20XX年全年的交易额超过10亿人民币。20XX年盈利达570万美元;20XX年盈利达到1640万美元;20XX年，携程全年交易额60多亿元人民币，营业收入5亿多元，净利润2亿多元，交易额和利润均居国内旅游服务业首位，且占据了国内散客定房服务一半以上的份额。20XX年，携程又踏上了一个新的台阶，全年营业收入达到8.3亿元。20XX年全年营业收入合计为13亿元人民币（1.76亿美元），同比增长五成多；实现净利润为3.98亿元人民币（5,500万美元），较20XX年增长66%；其中：宾馆预订营业收入总计6.77亿元人民币（9,300万美元）,较20XX年同期增长42%，宾馆预订营业收入占20XX年总营业收入的53%；机票预订营业收入为5.03亿元人民币（6,900万美元）,较20XX年增长72%，机票预订营业收入占20XX年总营业收入的39%。度假产品营业收入为7,100万元人民币（1000万美元），同比增长七成；度假产品营业收入占20XX年总营业收入的6%。20XX年经稀释的每股盈利为5.84元人民币（0.80美元）。如果不计股票报酬费用的支出，经稀释的每股盈利为7.11元人民币（合0.97美元）。(三)携程的成长轨迹1999年6月

业务启动1999年10月

接受IDG第一轮投资1999年10月

正式开通携程旅行网1999年11月

开始使用在线预订系统2000年11月

收购北京现代运通订房网络20XX年3月

成为中国领先的宾馆分销商20XX年3月

收购北京海岸机票业务20XX年5月

全国中央机票预订系统启动20XX年10月

当月交易额突破1亿人民币20XX年4月

荣获中国旅游知名品牌20XX年10月

建成中国领先的机票预订网络，覆盖35个城市20XX年12月9日

在美国NASDAQ成功上市，当日涨幅88.6%。开创3年来NASDAQ开盘当日涨幅最新记录20XX年2月

携程与上海翠明国旅达成战略合作，并宣布正式进军度假产品市场20XX年9月

携程与招商银行联合推出国内首张双币种旅行信用卡20XX年10月

携程推出全新360°度假超市，内含度假线路产品数百条20XX年11月

携程开启国内首个国际机票在线预订平台20XX年11月

携程宣布分红，回报社会股东20XX年12月

携程斥资100万设“自然灾害旅游体验保障金”20XX年12月

携程斥资约2000万美元用来建造一个现代化的在线旅行技术服务中心20XX年8月

携程集团业务正式上线20XX年6月18日，携程入住自己投资兴建的携程大厦。携程的发展证明了高科技和传统产业的结合是大有所为的：不仅在存活率不到1%的网络公司中成为盈利规模最大、稳定性最好的互联网创业公司，并且在短短的4年时间内逼近了传统公司几十年的发展规模，使宾馆分销成为重要的旅游服务领域。携程以高科技的运作手段、精细化的管理模式和先进的服务理念为旅游服务企业的超常规发展拓展了新路子。二、外部融资与并购实践(一)风险投资的输入与退出携程旅行网陆续接受了三次风险投资，其中包括多家国内外知名的创业基金，如IDG、日本软银(Softbank)、晨兴集团(Morningside)、兰花集团(OrchidAsia)、上海实业(ShanghaiIndustrialTechnologyVentures)以及后来的凯雷集团(CarlyleGroup)。作为携程的首轮融资投资商，IDG在公司成立3月后即接受了携程的草案，并决定投入第一笔风险资金50万美元。同时，携程的估价被提升至200万美元，这个数字是携程成立时的8倍。IDG合伙人章苏阳说，在IDG更看中的是项目本身以及高层团队。携程在美国NASDAQ成功上市后，各路风险投资完成了各自的使命后均相继退出。表1总结了携程历次风险投资输入的情况和相关用途以及风险资本的退出情况。(二)携程的主要并购实践互联网作为一种技术，要植根于传统产业，让技术优势转化为产业优势，从而超越传统企业。为了脚踏实地地从事实业运作，携程开始了一连串的兼并与收购(携程历次购并见表2)。2000年10月，携程用数百万的现金加期权的方式收购了国内最早、最大的传统电话订房中心—北京“现代运通”。这次并购不仅以最少的资金获得了相对成熟的业务，同时携程找到了自己第一个盈利中心，获得了宝贵的人才资源，最重要的是引起了合作伙伴的关注。20XX年交易量再翻一番，成为了中国最大的宾馆分销商。在吸收了来自凯雷等的第三轮的投资之后，携程此时的估价已经今非昔比。携程开始了新的业务发展计划。20XX年4月，携程再度并购了北京海岸航空服务公司，向业内发出信号：携程将进入机票分销市场。作为北京最大的呼叫中心，海岸并购同样为携程带来了重要的呼叫中心(call-center)技术。另外，海岸的管理团队加盟携程更是如虎添翼，携程的流程再造也随即启动了。但携程的脚步并非驻留于此。携程高管认为：自助旅游一定会是将来中国人旅行的最主要方法，自由度大，旅行服务公司可以根据个人的爱好与特点设计最佳的旅行套餐，达到最佳的旅行目的。在携程参股华程西南旅行社后，20XX年2月25日，携程翠明国际旅行社正式揭牌。它暗示着国内最大的旅游服务网站—携程旅行网将正式涉足度假旅游业务。目前，携程网已经授权携程翠明国旅使用该企业的商标“CTRIP”。三、创业历史（一）携程人物志

梁建章他被称做“大头神童”，一个智力超群的上海人。梁建章出生于1969年，是四个人中成名最早的一个—1984年上海电视台就曾采访过这位开发写诗软件的初中生。初中毕业后，梁建章直升复旦大学少年班，一年后赴美留学。1989年，梁建章在美国佐治亚理工学院拿到硕士学位，随即进入“硅谷狂人”埃里森的ORACLE公司工作。1997年，梁建章被公司派往上海，担任ORACLE中国区咨询总监，因为工作关系，他结识了民营企业家季琦。1999年，他与季琦、沈南鹏、范敏一同创办携程旅行网。20XX年年底，他提出投资创办经济型酒店—如家。携程和如家分别在20XX年和20XX年于美国纳斯达克上市。20XX年1月，梁建章辞去携程CEO职务，留任董事局主席，随后前往美国游学。季琦人们称他为“永不停歇的创业者”。季琦1966年出生在江苏南通一个农民家庭，1985年，他考入上海交通大学，并在这里度过了7年时光。如果算上他在读书时做的电脑生意，他已经有了7次创业经历：他在国营公司里开拓过新业务，为一家北京公司打开了上海市场，自己还开过一家公司。在1999年和20XX年年末，他分别参与了携程和如家两家公司的创业，承担了公司早期的开创性工作，并担任过携程和如家的第一任CEO。20XX年，季琦创立力山投资，主要投资开发酒店和商业地产，如今他运营着一家名叫汉庭的中档连锁酒店，他宣称，汉庭将是他创业的终点站。与7次创业相比，季琦两次放弃权力则更令人敬佩。在2000年年中和20XX年年末，他遵照董事会的决定，离开了携程和如家CEO的位置。沈南鹏

一个从来不知道疲倦的投资者。作为一个1967年出生在浙江的上海人，沈南鹏身上混合了上海人的精明、谨慎与浙江人的进取和决断，他自称性格介于猫和狮子之间。1989年沈南鹏从上海交通大学毕业，考入美国哥伦比亚大学，一年后到耶鲁大学攻读MBA，成为较早拥有MBA学位的中国留学生。毕业后沈南鹏在投资银行工作了7年，到1999年他参与携程创业的时候，已经位及德意志摩根建富董事。

拥有7年投资银行经历的沈南鹏熟知美国资本市场规则，在携程和如家上市过程中作用巨大。他的同事称他是“为投资而生的人”。20XX年，他离开携程，加入美国红杉资本，成为红杉资本中国合伙人，频繁往来于中国各个城市之间，寻找新的投资机会。范敏1965年出生的范敏是四位创业者中年纪最大的一位，同时也是最低调的一位。

他按部就班地从小学读到研究生，1990年自上海交通大学管理学院毕业后，进入上海著名的新亚集团，从基层一直做到新亚集团下属企业的总经理。由于在国营旅游企业工作过十年，范敏对旅游行业有出自内心的热爱。他将旅游称为“崇高的行业”，把携程称为“崇高的公司”。1999年范敏与三位同伴创立携程之后，担任过副总裁和首席运营官，以其多年的旅游业经验和沉稳作风负责携程的日常运营。20XX年，他继梁建章之后出任携程CEO。（二）创业1999年初，梁建章与季琦“密谋”自己做一家公司，方向便定位于互联网。当时，互联网在中国已经“发热”，但两人头脑一点也没发热，从一开始，就没有想建立自己的门户网站，认为这不是他们所追求的目标。创业，其实是他们“蓄谋已久”的想法。梁建章可谓“少年得志”之人。1982年，才13岁的他，就会用电脑辅助写诗——其实不是写诗，而是用中国古诗的韵律做编程，电脑自动写“古诗”。那个年代是个什么概念？电脑不要说在国内，在国外也是弄潮儿玩的东西。但那时，上海少年科技站便为中国少年接种电脑的种子——梁建章作为上海重点小学推荐的优秀学生，成为中国最早就接触电脑的小学生之一。那时候，参加青少年程序竞赛，梁得过上海第一，全国的一等奖。这使他与电脑结下不解之缘。15岁，读完初中的梁进入复旦少年班，半年后就读于复旦计算机本科。大四，梁考入美国乔治亚理工大学，读完了学士、硕士。那一年是1989年，梁才20岁。在计算机系读书时，梁一直主攻技术与研发，梁进入ORACLE，也是搞研发为主。做了三四年研发，梁便发现，电脑应用将来会有更大的前程。那时，他的同学在硅谷很成功，很多同学已经做到公司高位，或创业做公司。1993年左右，ORACLE已经有办事处在中国。梁那时准备回国，他的目标是自己创业。梁知道，ORACLE不会将研发放在中国，只会在中国做咨询，他觉得自己要朝着应用方面发展，因此，梁在美国做了两年ERP后，开始在ORACLE做咨询，负责中国的ERP咨询。也就是那时，梁拿到了美国会计协会注册会员资格。梁想到回国创业，只是觉得会很有前途，还没想到互联网，而在有机会回到中国后，他感到INTERNET时机来了。在ORACLE的经历，尤其是随之回中国的经历，梁受益匪浅。因为出国前，还是少年，只知读书，对中国其实了解并不深，而在ORACLE中国的过程中，他以企业家的眼光看待中国，更深入地了解到自己的祖国。还在ORACLE的时候，学计算机的梁便一直在思考INTERNET。看美国，像麦当劳等服务性品牌，都是二十世纪五六十年代诞生的，但当时如果没有电视的出现与普及，便不可能有这些世界性品牌。现在来了信息技术，企业管理者可以利用新技术手段管理跨地区经营的企业，这就是创造服务性品牌的客观条件。但是，做什么服务性品牌？梁与季琦列出了几十种可能，最终确定为旅行服务。在考虑新公司做什么的同时，梁建章和季琦也在琢磨扩充创业团队。“那时候流行‘TEAM’（团队）这个词，我一想，我跟梁建章两个人，没办法组成一个团队。我们还缺一个有钱的人。”季琦和梁建章想到了他们都认识的一个熟人，这个人是季琦同届的校友，与梁建章相识，他的名字叫沈南鹏。梁与沈南鹏很早便“只闻其名，不见其人”。沈南鹏交大毕业后到美国哥伦比亚大学读数学硕士、到耶鲁大学读经济学硕士，然后在花旗银行、香港德意志银行，再后来在雷曼投行工作。梁、沈双方通过在美国的中国朋友而互闻其名，直到沈在香港，梁在中国时他们才有机会相见。携程公司于1999年5月在上海成立，注册资本200万元人民币。梁建章和季琦各出20万元，各占30%股份；沈南鹏出资60万元，占40%股份。新公司搭建起来了。“当初是溢价把股份给沈南鹏的，”季琦后来开玩笑说，“谁让他有钱呢。”他们很快发现，他们还缺少拼图的最后一块：梁建章是做技术和咨询出身的，沈南鹏做投资银行，季琦自己开公司，没有一个人了解他们即将从事的行业—旅游业。这个团队还需要第四人，一个熟知旅游行业的人。公司成立一个月后，范敏加入。范早年也就读于交大，比梁高三届，毕业后一直做酒店。公司才成立3月，便被IDG看上了。当时，携程的网上预订酒店在国内是最早的。IDG合伙人章苏阳让携程写一份融资计划。梁只写了一份不到10页的“很粗糙的计划”。但IDG还是看上了，章苏阳说，在IDG，更看中项目本身以及团队。从开始谈此事到成功，仅一个月。换言之，创立仅三四个月，携程的估价便被提到了200万美元，这已是3个月前创业资本的8倍多，IDG决定投入第一笔风险资金50万美元。1999年10月，携程旅行网正式开通，11月，网上预订系统启动，2000年1月，北京、广州分公司相继成立。这时候，互联网已到了“高烧”阶段，与第一笔风险投资不一样，此时互联网被风险投资热烈追捧，已不是IT创业者找风险资本，而是风险资本追IT创业者。此时有几十家风险投资公司追击携程，因此只能采取“分羹制”：选中的几家风险投资公司各分一点。软银、上海实业、美国Orchid(兰花基金)及香港Morningside(晨兴集团)，以及追加投资的IDG等5家投资公司进入，风险资金总量为500万美金，所占股权“不超过30％”，也即公司价值已到了1600多万美金。（三）传统并购在互联网热中，携程也烧了一阵子钱，“大约烧掉一两千万，主要是广告费，在网站上烧钱做广告。到2000年底，互联网形势不妙才停下来”。也就在此时，携程网考虑到了转型。单纯靠网上预订，有知名度并不能真正获得大的业务发展，脚踏实地做实业才更为重要。当时，北京有一家“现代运通”订房中心，是国内寥寥可数的几家做酒店预订业务的公司，而且做得也最好。该中心总经理是王胜利，王原先创办了一家公司，专门做酒店服务，携程用数百万现金加期权的方式收购了此公司。此时为2000年10月。在当时，这是携程做得最好的一笔买卖，用最为少量的资金，换来一个比较成熟的新业务。“当然，现在上市了再来看，这代价就高了，这也表示王胜利以及现代运通团队有眼光。”紧接着，携程进行第三轮融资。这次进来的是凯雷集团—1000万美金。这时携程的估价已达3000多万美金。得到风险资本“关爱”的携程马不停蹄，将业务向机票预订拓展。这次收购的是北京海岸机票预订中心，这也是北京最大的呼叫中心。不仅如此，该公司的总经理丁汉是“一位非常熟悉机票预订业务的专家”。携程如法炮制，同样用数百万现金，加上与当时的现金加倍价值的股权，将该中心并购。有了此两家公司，携程迅速将其拷贝，向全国市场拓展。携程将预订中心放在上海，全国各地都可以预订，并将ERP用于整个系统。在酒店、机票预订领域，携程迅速成为国内最大的预订中心，很快地确立霸主地位。据携程CEO梁建章称，目前（20XX年）携程每个月的交易额将近2亿，在国内市场所占比例达到50％以上。但是，携程并不止步于此，又开始向自助旅行市场进发。梁认为，自助旅游一定会是将来中国人旅游的最主要方法，自由度大，旅行服务公司可以根据每个人的个人爱好与特点，设计最佳的旅行套餐，达到最佳的旅行目标。“这是携程将来业务发展的更为重大的一块，甚至是最主要的一块。”梁说。华程西南旅行社是携程并购的新公司。“这一次，携程有了一点新变化，采用的是并购，持股90％。”梁说。（四）上市携程的发展，永远需要资金，上市是一种新的选择，同时，上市也可以最大限度地提升品牌。“从公司成立，到风险资本进入，上市是携程的必由之路，但是，真正考虑上市还是今年年初的事。”梁说。但是，SARS的到来使此事停顿下来，直到20XX年9月以后，才“旧事重提”。当时携程希望能在20XX年1月上市，“但事情发展非常顺利，只3个月就上市了”。为携程做主承销的是美林。选择美林，不仅美林是国际大投行，更因为“携程团队的人大多有海外留学背景，这样沟通起来非常方便”，国外投资者也比较认可携程团队的国外背景。而美林做的方案，确实很好，“国外投资者几乎挑不出毛病”。在路演中，投资机构非常认可，10多倍超额认购，到上市前，又将上市挂牌价格从14美元~16美元提高到16美元~18美元。在携程，作为CEO的梁建章所占的股份并非最大，股份最大的是CFO沈南鹏。梁说，开始创业时，并没有规定谁做CEO，谁最适合做CEO——刚开始时沈与梁两个都是CEO。在公司发展过程中，个人的特性显现出来，“沈南鹏精于财务，范敏精于并购与对外合作，而我对公司规范的管理方面比较有经验。其实谁做什么都一样，重要的是合适而已。”携程旅行网(CTRIP)于20XX年12月9日在美国NASDAQ正式挂牌交易。1999年，携程成立的当初，注册资本是200万人民币，而如今，当初的创业团队在携程所占的股权为30％左右，而上市那一日股价便摸高到37.35美元，公司总市值达到5.5亿美元以上，扣除创业团队以发行价出售的部分，梁建章等团队成员的身家总计在1.5亿美金以上，加上这5位高管出售的2000多万美元，合计超过1.7亿美元，折合人民币约14亿元。以此来计算，沈南鹏、梁建章的身家都超过3亿以上。换言之，短短4年余，携程团队的资本增值700余倍。携程在美国NASDAQ受到追捧，恰逢美国经济复苏，中国网络股在美国资本市场复活，可谓生逢其时。实际上，携程虽起源于网络，但早已不是单纯的网络概念，尽管与网络密不可分。（五）携程团队短短的5年里，携程的人才由原先的100来人发展到今天的7000多人，其中仅仅呼叫中心的客户服务人员就超过3000多人。卓越的管理模式、独特的激励方式以及上进的企业文化吸引着一批又一批的高素质的人才加盟携程共创事业的辉煌。携程的缔造者是对互联网的未来充满希冀的海外归国留学生以及出色的国内民营企业家。创业者梁建章、范敏、季琦、沈南鹏等在投资银行业务、公司管理、信息技术、旅游行业上各有所长，这样的梦幻组合集合了美国、瑞士、香港、中国的IT业、旅游业及金融业多年的业务运作与管理的经验，最终形成了携程强有力的高阶管理层。在成功地完成了创业使命后，首批创业者大多功成身退。20XX年1月，携程原执行副总裁兼任首席运营官(COO)范敏接任携程首席执行官(CEO)，组建了新的携程高阶管理团队。四、携程的服务携程为客户提供全方位的商务及休闲旅行服务，包括酒店预订、机票预订、商旅管理、休闲度假、旅游信息和打折商户。◆酒店预订酒店预订是携程的四大业务之首，也是携程运作和发展的基础。目前携程的合作酒店已超过5000家，遍布全球34个国家和地区的350多个城市。同时携程在国内的55个城市中的1000多家酒店每天有大量的保留房，可为携程会员提供即时的预订服务。携程可为会员提供酒店门市价的2-7折的优惠价格。携程每月的酒店预订量在同类企业中表现突出，达到总量的50％以上。◆机票预订机票预订是携程的四大业务中迅速发展起来的业务。目前携程已和国内外各大航空公司合作，覆盖国内外绝大多数航线。会员可在携程网站上查询丰富实时的机票资讯，包括国际机票信息。携程拥有行业内规模领先的统一的机票预订系统，可以做到订票点和送票点的不同。有别于其它订票机构，携程的国际机票可以实现“异地出发，本地订票、取票”，极大地方便了会员。同时携程还在全国四十五个主要商旅城市与资源供应商一起提供市内免费送（机）票上门的服务，开创了机票预订服务的先河。携程还开通了各大航空公司（国航、东航、南航、上航、海航）电子客票产品，客人可在航空公司支持电子客票的城市用信用卡支付方式购买电子客票，无需等待送票，直接至机场办理登机，出行更便捷。◆度假预订度假预订是携程的四大业务中新的亮点。目前，携程的“度假产品超市”里拥有多达近千条度假线路，涉及海内外200余个热门度假目的地，是中国大陆丰富权威的休闲度假产品大全。充足的3星级~5星级众多房型资源与灵活的航班、火车、轮船、专线巴士与自驾车等交通工具的搭配可以充分满足会员自由的选择。目前携程在国内的度假出发城市已发展到12个城市，分别是上海、北京、广州、深圳、杭州、成都、青岛、济南等，是国内领先的度假旅行服务网络。◆商旅管理商旅管理是携程新近推出的一项业务，面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨，携程依托遍及全国范围的行业资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，为公司客户全力提供商旅资源的选择、整合与优化，目前已有可口可乐、松下电器、平安保险、宝钢、UT斯达康及施奈德电气等多家国内外知名企业与携程签订了商旅管理协议。◆特惠商户特惠商户是携程给予VIP会员的增值服务。目前携程的特惠商户遍布全国15个知名旅游城市近3000家商户，遍布城市广泛，商户类型覆盖各地特色餐饮、酒吧、娱乐、健身、购物、生活等方方面面。携程的VIP会员可在这些特惠商户处享受到最低至6折的消费优惠。◆旅游资讯旅游资讯是携程为会员提供的附加服务。1.目前携程网站可查询国内外5000多家酒店的详细内容.2.目的地指南涵盖全球近400个景区、6000多个景点的交通、餐饮、住宿、购物、娱乐、出游佳季、推荐线路、注意事项等实用信息，提供出行情报、火车查询、热点推荐、域外采风、自驾线路等资讯信息，是旅游者出行前必备的“电子导游”。3.程网络社区拥有5万多篇网友游记,20多万张网友发的旅游图片，此外还拥有大量的全新的自助线路攻略可供查询。结伴同游、有问必答、七嘴八舌等交互性栏目，帮您解决旅途问题。4.携程还推出新版旅游丛书《携程走中国》以及旅游类杂志《携程自由行》。《携程走中国》首批丛书共有六分册（云南、贵州、海南、四川、广西、浙江），均为大32开四色印刷，累计文字近90万，照片800多张，地图15