中国企业如何编写成功的营运计划书

中国公司如何编写成功的营运计划书王红斌、罗伯特·罗科克、温迪尔·马丁目7、公司概貌及管理8、行动计划第三节财务计划第四节财录营运计划书的目的第二节营运计划书概述1、实行概要与投资机会2、简介3、产品与生产4、市场分析5、市场战略6、风险因素务状况第五节附件出示1：人事方面的文献出示2：与产品有关的文献出示3：客户/线索出示4：政府条例第六节如何开始编写计划？第1步计划的创作第2步数据资源第3步组织数据的收集第4步现实性检查第5步市场营销计划第6步遵守计划中国公司如何编写成功的营运计划书营运计划最抽象的要领是在香港“招商”会议上传播开的，美国作者参与了会议。那时营运计划是按普通读者的观点——即生产者的观点写的。他们用鲜明的术语和很长的篇幅描述计划中的产品或服务的基本技术和发明性，但是他们却忽视了最重要的读者——那些赋于风险公司以金融活力的市场、融资预测和投资者。假如营运计划不拟定公司的潜在客户真正需要哪种服务或产品，哪种服务或产品最有利可图（这是由于忽视对这些问题严密地考察导致的），那么他们就对市场也许需要某些服务和产品的也许性视而不见，而未列入计划范围之内。此外，大多数中国人的计划没有指明新股票的价格，或也许给投资者的比例。当涉及到投资者的前程时往往是很重要的，由于对于一种新的风险公司来讲，支持者寻求的资本年综合回报率至少为40%到60%。盼望20%的销售和利润增长率不也许保证必要的回报，除非发现人大量抛售公司的股票。事实上，高层管理人员只考虑他们自己的前程——涉及新公司的服务、组织及设想的结果。由于他们没有令人信服地说明为什么潜在的顾客应当购买这些服务，投资者如何获得充足的回报（或何时及如何能兑现），因此他们的营运计划就在可靠性上卡壳了，并且这对于提高所需投资基金是很必要的。CGI（中环国际有限公司）的负责人在营运计划的评估、组织及考察报告和投资者的反映方面具有很多经验。我们认为营运计划必须令人信服地涉及市场营销、财务预测以及投资者的想法。这次研讨会将对这些想法加以确认和评价，并解释如何写营运计划才干使投资者满意。CGI的负责人曾从技术上帮助若干个美国公司筹措资金。最近，我们正在参入武汉的保安通信项目，讲课中，我们把这个项目的营运计划作为例子使用。研讨会之后，CGI要协助武汉的10家公司，不管是民营还是国营公司去收集（组合）、组织，描述某种经营和项目并提供人文献，以便用实例引导这些公司的行政管理人员或经理如何纵观这次研讨会所谈到的一些基础知识。第一节营运计划的目的*协助筹措资金*收集、调整经营战略和方向*鉴别经营的决定性要素*评估经营方针的可行性*计划经营行动，保证成功*有助于吸引好的合作人/好雇员*评价当前经营业务做营运计划出自三个重要现由：1、完整的营运计划可以准确地阐明公司的发展设想，并为融资计划打下基础。为争取与投资集团面谈的机会，公司必须提出一个事先准备好的营运计划，并且只有准备杰出的计划才有也许赢得投资。只有考虑周全和表达完善的营运计划才干最佳地支持所提出的设想和获得盼望的投资。营运计划应当对该公司或计划中的项目进行准确而富有吸引力的阐述，即使这个项目还是一个未定的目的，该计划仍须对公司或项目的当前状况，需求及盼望有一个具体说明。计划还应提出和论证目前和将来所需的资源，市场因素，财物预测，生产需求及人员配备。这些论证都必须合乎逻辑又令人信服地加以说明。一个好的营运计划不仅是获得资金的最佳文献，并且还能有助于该公司的业务，经受住市场波动的考验，管理忽然的增长，并为日益变化的经营条件作准备。简而言之，它能帮你将公司管理得更好。2、成品——完整的营运计划书又是一种经营工具。假如运用适当，将会帮助有效地管理公司，使其走向成功。一个全面周密的营运计划是公司家和公司经理们成功的基础。无论是新开始，或为现存生产线寻求额外资金，还是为公司部门提出一项新公司行为，你所面临的挑战决不会过于准备编写营运计划书。进入市场经济并非易事。在美国有一半以上新开张的公司在头五年内就失败了。其重要因素是缺少计划。只有很好的计划按既定计划运作，才是公司走向成功之路。3、编写营运计划，涉及原始设想，迫使自己运用客观的，批判的，非感情色彩的观点方法研究整个计划项目。计划的重要性是毋容质疑的。通过对公司客观地审阅可以辨认强弱所在，以及也许被忽视的需要，也可以尽早地发现机会，并开始计划如何才干最佳地达成公司的经营目的。营运计划还能及时发现某些问题的苗头，找出问题根源所在，因此提出解决方案。总而言之营运计划甚至还能使你避免某些问题的出现。营运计划可以帮助公司避免进入会遭到毁灭性失败的业务领域。假如你未来进行的冒险充其量只是收益仅敷支出的话，那么营运计划就能跟你解释为什么会是这样，使你避免由于经营失败而付出昂贵的学费。一开妈就不去做会发生劫难性毁灭的项目，远比亲自经历所交的学费要便宜得多。由于通过几个小时聚精会神地工作，你就会从营运计划中明白也许避免付出的代价。第二节营运计划概述*实行摘要：1-2页*投资机会*公司、及其产品、经营范围及目的*产品与生产*市场分析*市场营销战略：定价、定位、渠道*风险因素*公司概貌及管理*行动计划：资源需求、阶段性目的及预测*融资计划：结构、投资者建议书、退出策略*提交：如简历、专利、销售文献、协议、财务报表这样广泛的综述有助于使你弄明白营运计划的各个部分的意义，以及他们之间是合乎逻辑的，互相支持、互相联系和协调一致的。从而给读者留下一个简明扼要的令人信服的印象，即这个项目和计划是切实可行的。A、公司的描述要回答下列问题：1、公司组成形式、所有权关系、合营还是股份有限公司？2、业务类型：是做销售还是制造或者是服务业？3、产品和/或者服务是什么？4、是一项新业务吗？是收购接管的业务还是业务扩张？5、是季节性的生意吗？6、你从外界（贸易供应商、银行家、会计师、其他公司业主及媒体）了解到哪些类似业务的情况信息。7、为什么你的生意会赚钱？B、产品/服务要回答下列问题：1、你要销售什么东西？2、销售的利益是什么？3、哪些产品正在成为畅销品？4、哪些是稳定的钞票收入？5、哪些东西正在衰落？6、你的商品和服务的不同之处是什么？C、市场研究要回答下列问题：1、谁买你的东西？2、市场是正在增长，还是稳定，或是正在下滑？3、市场份额是正在增长，还是稳定，或者是正在下滑？4、是否将你的市场划分过？如何划分的？5、市场大到足以需要扩张吗？6、如何保持并增长市场份额？7、你正计划进入或退出某个市场吗？8、你是如何给产品定价的？D、竞争要回答下列问题：1、谁是你最直接竞争者？2、谁是你间接的竞争者？3、他们的业务与你的业务相似与不同之处是什么？4、你从他的经营中和广告中了解到哪些情况？E、经营地点要回答下列问题：1、你在哪儿（或应当在哪儿）经营？2、为什么它是永久性的地区？有所需要的建筑吗？3、你有什么样的经营场地？你需要什么样的场地？4、有没有进行人口记录或其他市场发生变动的情况发生呢？5、是什么东西使你的营业位置与你经营类型耦合在一起呢？（是由于交通方式，供应商的位置、接近交货路线，还是交通干线等因素）。F、管理要回答下列问题：1、你的背景/业务经验是如何帮你从事这项经营？2、谁处在管理小组的位置上？3、这些管理人员的优缺陷是什么？4、他们的职责是什么？5、这些职责是严格地拟定的吗？6、你的生意也许得到的额外资源是什么？G、人事要回答下列问题：1、目前你需要什么样的人？2、在不远的将来你的雇员需要什么技能？3、雇佣和培训人员的计划是什么？4、可供使用的劳务市场是什么情况？H、申请贷款（投资）和预期的有效贷款要回答下列问题：1、贷款（投资）将如何使你的公司获得利更多？2、你要购买还是租赁（设备、营业场地等等）吗？3、你需要这笔钱吗？制定一个借款决策的程序，事先做好借款计划。在以上所有方面当中准确了解和掌握以下三部分主顾的意见是很重要的：第1部分：市场——既涉及现有的用户，顾客和预期计划的产品的客户、顾客和使用者。第2部分：投资者——无论是资金还是其他方式的投资者。第3部分：生产者——无论是公司家还是投资者1、摘要与投资机会*投资者果看计划的很多，但时间很少*抓住他们的注意力，使投资者满意*简明扼要，使人看起来方案很好不要错过机会，又不能使人感到太好而不现实*对风险加以论述，而不只是讲好的方面*慎重地对待成本及年收入预测*投资者需要多少文献、登记表和出口？2、简介*建立大体情形、及一般性说明：——你是谁（公司简史）——你干什么（需要实现什么）——是为谁干（潜在的市场）以及——如何干（产品/服务）*说明目的，想象、及指导的道德思想及其他考虑3、产品及生产*具体说明所提供的产品和服务以及市场定位*强调有关专营权问题，它也许对进入市场有障碍，对此障碍的定量表达*说明独特的性能，产品的优势*说明产品的开发；生产及交付过程周期；产品的技术保障发现生产/交付/保障过程中的问题4、市场分析*市场的历史与目前的规模*行业市场*宏观趋势对市场的影响：——人口记录、经济、技术、文化方面——立法、市场结构、行业资信度*行业竞争*公司的竞争优势*竞争的对策一个获得成功的营运计划必须强调市场！投资者把资金投入那些靠市场驱动的公司和项目，而不是那些靠技术驱动或靠服务驱动的。该产品的市场、销售和利润潜力比产品的吸引力或技术性能更为重要。一个好的营运计划，通过论证用户的利益，说明市场的爱好并提供市场的规定，能对一个现存的好市场建立一个令人信服的范例。1）用户利益：作为营运计划读者的投资者很难对一个在市场上处在萧条状态的业务投资，除非对用户存在着巨大的利益。一个好的营运计划应当强调回收期短，而低调解决产品的新奇性。在中国，许多好的技术和设备公司在市场经济年代却不景气了。好的营运计划能帮助这些公司实现从技术和设备公司走向市场驱动的公司的转变。2）发现市场的爱好所在：计算用户的利益只是第一步，公司家还必须拿出顾客对用户的利益和诉求发生爱好的证据，和他们喜欢的产品或服务的证据。营运计划必须清楚地反映顾客对问卷调查“你听说过我们的新产品吗？你想买吗？的正面反映，没有这些东西，通常不会得到投资的。为了协助对产品进行市场评估，公司在准备营运计划的同时，还要允许新的顾客试用新产品，以便获得对产品的书面评价，他们的爱好限度。公司还可以相称大的折扣价把产品提供应那些能预支部提成本费用的顾客，使公司可使用这笔资金进行生产。公司不难能发现潜在的用户，还可将产品展示给潜在的投资者。3）用资料说明公司的市场占有限度：在拟定了市场的爱好所在之后，公司学必须仔细地使用分析数据来支持公司有关市场及销售利润增长率的主张。经常发生的事情是，公司的管理人员认为“假如我们聪明一点的话，我们就能得到10%的市场，甚至有人说假如我们只要得到这个巨大市场的1%，我们公司的情况就好多了。投资者懂得，市场规模大小并不能保证一个新公司是否可以得到业务。虽然公司是以事实为基础，例如以顾客的爱好为依据做出这样的诉求，但假如公司没有仔细地采集和分析这些支撑数据的话，那么希望也许不久就会破灭。一个现实的营运计划需要具体地说明潜在顾客的数量、经营规模、以及哪咱规模与所提供的产品或服务最适合。例如，在武汉的保安通信项目中，我们需要在营运计划中拟定该项目的总的订户的数量。这种市场研究还应当说明行业的特点。没有几个行业比银行业和公用事业更保守。潜在顾客的数量相对较少，不管产品和服务已被证明是多么好，行业对新产品或新的服务的认可也极其缓慢。即使如此，大多数顾客都是很知名的，虽然他们行动缓慢，但他们有购买力，因此这种等待是值得的。在行业领域中的另一个极端是快速增长变化的经营，例如特许的减肥诊所及计算机软件公司。这里的问题就颠倒过来了。当有些公司仅在几年内就取得几百亿美元的销售额的同时，也容易受到来自竞争对手的伤害。这些公司必须不断地创新，以致不鼓励潜在竞争对手进入这个市场。你必须令人信服地预测对产品或服务的认可限度以及也许的销售比率。根据这些市场研究数据，就可以开始制定一个可靠的销售计划，保护你的工厂和职工利益。5、市场营销战略*定位：目的市场区域、大小、价值*扩大产品的特性、于众不同之处。*价位点，价格的灵活性渠道：市场能及的范围，运作的开销广告：宣传，费用，影响（能及的范围），反映促销和交易会：招商公共关系：方案、联系、价值战略合作伙伴：价值，可靠性及风险6、风险因素现存的竞争对手对公司的影响新的竞争对手：相同的或更好的替代产品*公司的劣势：——人员/组织机构方面——资金方面——技能/技术/生产流水线/生产/交付货品——供应商及材料——批发商*宏观趋势*产品责任：法律诉讼、保修单7、公司概貌与管理*目前法定权利，财务结构*关键管理人员及责任*董事会/顾问委员会/结构/人员员需求及招收人员计划*发展计划：资源与需要相匹配*组织机构*战略联盟8、行动计划*目的：组织结构、销售、利润*里程碑：谁干什么，什么时候干，为什么干！*资源需求、资源调度安排*对实行过程的监督和评审控制*对计划成功的重大事件的敏感性*按预定目的实行计划的灵敏度第三节融资计划*投资者寻求的类型*需要多少钱*投资性质（股票制或债务等）以及综合融资结构*资金的使用*资金的安排*投资过程中利润的预测*公司的价值*产品战略，投资者回报A：强调投资者的需要是获得计划融资的关键！市场营销是与投资者满意与否紧密相关的。一旦高层管理人员对他们市场的渗透性作出令人信服的说明，了们能做出融资预测以帮助拟定投资者是否对评价这个风险发生爱好，他们保证提供多少资金以及以什么价格提供融资。当考虑投资者在评价营运计划时所关心的事情之前，很值得花点时间判断一下谁将是潜在的投资者。大多数人都知道，对于新的成长中的私营公司来讲，投资者也许是职业冒险资本家和富翁。对于合作经营公司，投资者也是公司自身。当公司向公众发行股票时，各种形式的个人与种投资机构一道成为投资者。B：投资者重要考虑有：兑付钞票。公司家经常不明白为什么投资眼光短浅。那些视他们自己的公司为比考奋斗目的的人也盼望任何涉及到的人象他们同样。投资者评估一个营运计划时，他们考虑的不仅是如何进入，并且要考虑如何退出。由于小而快速发展的公司很少能将股息兑现，因此投资者可以赢利的重要方式是在公司上市或在公司被卖给另一家公司时出售他们的股权（假如在新公司中投资的大公司决定将新公司合并到它的经营活动中，并从收入中获得长期回报，则也许不出售他们拥有的股权）。风险投资公司通常希望投资小公司三到七年后清算所投资金，以便将所获得的资金进行新的投资。职业投资者希望大的资本增值兑现。投资者希望知道，公司家已经考虑过如何照这种规定去做。公司家是否希望公司上市、将公司出卖或在三到七年将投资者的产权所有买下？提供应投资者的收入即投资资本的回报是否与投资风险相称，一即在考虑通货膨胀和复利后，回报在大约35%到60%之间。做出合理的预测。预测五年你与投资者将收到的回报可为你的谈判打下良好的基础。投资者把其回报率预测看作是衡量未来业绩的标准。我们建议公司在与投资者接触之前向金融专家们征询。有的公司家认为财务报表就是营运计划。这些报表也许用一堆数据覆盖经营计划。这种用计算机打印的，涉及经营变化的各种也许并分析了产品的灵敏度的一堆纸会使许多投资者停止不前。即使财务方案是建立在坚实的市场数据基础之上，投资者也是很谨慎的。由于缺少经验的公司几乎总是达不到他们美好的利润预测。我们调查了五个重要风险投资公司的5位重要官司员。他们说，只要新的公司能达以其财务目的的百分之五十就很令人满意了。他们认为，用这种“预测折扣因子”的方法，拟定以投资价值购买公司的比例的谈判十分有效。开发阶段。所有投资者都希望减少投资风险。在评估新的成长中公司的风险时，他们要审查产品和管理队伍的情况，对公司各处领域的情况了解越深，风险越小。一个极端的例子是某公司有某种未被证实的想法。对于这样的风险公司，除非发起人具有良好的经营记录，这种公司得到投资的机会很小。一种比较抱负的极端例子是，某公司具有市场上已证明为可接受的某种产品，同时拥有完善的齐备的管理梯队。这种公司最有也许在尽量低的消费上获得投资。C．融资的代价投资者一旦对某个公司有了定性地了解，他们就可以开始做些定量的分析，一种常规的做法是该公司在投资后第五年盼望经营结果的基础上计算其价值。由地风险民报偿是密切相关的，投资者相信可从那些拥有充足开发的产品和经受过考验的管理队伍的公司获得35%到40%的投资回报。而好些产品和管理队伍都不大成熟的公司可望带来的年综合回报为60%。投资者计算公司5年后的潜在价值以便拟定他们必须拥有多大的比例才干实现他们的回报。举一个假想的非常发达的盼望年回收率为35%的公司为例，不考虑通货膨胀，投资者希望五年期间赚取其本来投资的4.5倍利润。在考虑到预测折扣因子之后，投资者也许会假定，公司五年后将拥有两千万美元年收入，而净利润应当为一百五十万美元。按协定的获取10倍的利润计算，该公司5年后应当价值一千五百万美元。假如该公司希望融资1百万美元，那么它应当在5年后增长为四百五十万美元才干使投资者满意。由于公司价值为一千五百万美元，要实现那个回报，投资者应当占有该近三分之一的股份。假如5年期间平均通货膨胀率为7.5%，投资者应当期待有六百四十六万美元价值的合理回报，或者说拥有该公司的43%的股份。对于一个不够成熟的风险公司，若投资者在净通货膨胀的情况下，寻求60%的年回报，一百万美元投资，5年后在年通货膨胀率为7.5%的情况下，应当带业接近一千五百万美元的回报。但是，假如不是已经拥有代表性的客户的话，很少有公司能拿出令人信服的理由来获得如此丰厚的回报。当然，公司从投资者那儿得到的最后投资比例要取决于对设想的赢利和盼望的通货膨胀的谈判。第四节财务状况*最新财务平衡表和流动钞票的情况*现有资金来源和重要股东*估算（按月）——销售及收集——研究与开发（R&D）费用，产品试制费（PPE），生产准备费用——各种生产费用——固定成本，消花费用（售后的保修等）——营业费——经营报告——流动钞票估算，银行平衡结算*投资前景预测A：财务数据计划与控制是任何成功公司的关键组成部分。计划拟定公司将干什么。控制则徇计划目的的完毕情况。经营的核心是财会系统。拥有一个得力的会计师是重要，他可建立一套能提供充足的财会记录的系统。假如支付不起这些，这个公司现时完全是投资局限性而不能从事经营。假如不懂得财会记录的必要，那么你就还不具有足够的经验来有效地管理你的公司。控制是基础——假如你不控制你的公司，那么你就会被公司所控制。公司最重要的计划就是找出市场需要什么，满足这些需要并设法获得生产利润。公司计划的实行取决于计划方案并使其成为控制经营的手段。创建一个赢利公司的第一步是建立簿记制度，它给你提供三个文献的原始数据：收支平衡表、收入报表和流动钞票报表。归根结底，会计系统应当是公司的工作规范。公司的经理睬同时面对两个目的（这也许会有冲突）：一是赢利；二是按期付帐。这两个目的在两上最重要的财务报表上反映出来：收入报表和流动钞票预算表。收入报表（也称为损益表）是用来说明公司经营情况如何，并准时从销售（利润或损失）收入中将支出扣除。流动资金报表是用来说明公司对流动钞票如何管理，它将从钞票收入中扣除支出款项（实际的钞票支出额）。利润与流动资金之间的平衡也许很难维持。快速增长（高的利润）也许耗尽钞票，导致缺少流动资金。我们知道有许多公司在赢利时仍然倒闭了。预测收入和流动资金报表的作用是帮助及时发现这类严重问题，以便采用防止措施——例如增长新的资本或者安排恰当的融资。平衡表记录了公司的钞票配置（流动性）是什么状态以及股份状况，这些都直接受到流动资金和收入报表的影响，并且其自身就是公司在这段时间经营好坏的记录。假如只能得到一个报表，则应当定为流动资金报表。即使一个公司正在赢利，然而一个不能支付帐单的公司是不也许长期经营的。预算是与公司计划不可分的，它对精确地评估经营可行性以及合理计划投资使公司保持稳定经营是很重要的。所有假设都必须全盘考虑和自圆其说，在此诚实会使你受益：过度乐观也许加速失败。B：流动资金预测流动资金预测是你能得到的最重要的财务计划工具。对于一个新的或增长中的公司来讲，钞票流动预测也许做出成功或者失败的差别。对于一个正在经营中的公司来讲，它可以做出增长和停滞不前的差别来。流动资金分析将说明：1、公司需要多少钞票2、何时需要这笔钱3、是否应当寻求发放股票、借贷、利润或者资产出售4、钞票来源流动资金预测是将公司的流动资金需要进行预算，同时说明在给定期间内，资金是进出公司的状况。资金通过销售、集资、资本注入等方式流入公司，通过支付各种开支流出公司。这种财务手段使得在日历青天上突出地反映出资金流入和流出公司。知道付款时间的好处是为这种支出做好计划，而不是最后一分钟被迫提出借款申请。没有钞票流动是非常致命的——即使对那些赢利的公司也是如此。缺少利润并不会封杀一个公司（无钞票开支，例如折旧会使你的利润看来为负值，而你的流动资金却是正值）。缺少资金去满足你的贸易和其他支付将也许毁灭一个公司。假如为近期测算钞票流动的话，你会发现贷款对你公司的影响远比根据上入报表对公司的影响来得清楚。你也许能找到给公司融资的方式或使你的信贷减少到最小，以保持利息开支下降。研究钞票流动预测的许多优点归因于时间安排：由于你有更多的选择，成本较低，较少发生恐慌。钞票重要是靠销售产生的。然而并非所有销售都是钞票交易。或许你的生产都是钞票交易，但是假如给你的客户提供某种信贷（记帐、定期付款、贸易信贷）的话，你就要有某种手段来拟定这些销售款何时能变成钞票回到你的手中。这在收入报表上是模糊的，而在流动帐上却反映得清清楚楚。公司也许受到季节性帐单的影响，同样，钞票流动帐却把这样大量流动性的开支导致的问题搞得清清楚楚。钞票流仅仅涉及到实际的钞票转帐。折旧、非钞票开支并未在钞票流动帐中表达出来。换句话说，贷款支付（涉及利息）却在钞票流动中显示出来，由于它代表着某种支付。当钞票流动预测制定出来之后，可以把它作为预算。假如钞票流动支付在约定的项目上超过了约定月份规定的增长量，就应当找出因素，并尽快地采用纠正措施。假如这个数值较低，也要找出低的因素。假如钞票流动比预期值低，这并不一定是一个好兆头，或许由于某笔帐没有支付。通过回顾钞票状况的变动，可以很好地控制自己的经营情况。从正面的意义上讲，钞票节余会暗示着某种新的节省方法。预期的和实际的差值是机会的标志，也是问题的标志。假如销售数值与钞票流动预测不一致，就要找出因素。也许是预测值太低了，也许是你已打开了一个新的市场，或者引进了一个需要更加努力推销的新产品。另一个判断是提供资料的具体限度。例如你想把钞票流动分散成若干个，每一个代表一种利润中心，或者其他经营单位。假如你有多个收入来源，或者你是一个需要准备几个招标的制造商，这种方法就特别方便。由若干个预测获得的累积资料也许是很有价值的。钞票流动预测适合于计算机化。簿记程序，例如Lotus1-2-3或Excel，使得它们更有价格，由于可以用图形来显示繁琐的数据，把若干个不同财务报表连在一起，以及以比旧方法（铅笔、计算器、13栏会计报表和橡皮）快速和精度高地模拟计算“假如如何……结果如何”的情景。C：融资方案融资方案的作用是向盼望的支持者说明，你不仅懂得正在做什么，并且还会使他们的投资尽也许没有风险。你所研制出的营运计划，通常不规定变更即成为一流的融资方案。两者之间的差别不是设计的问题而是侧重点不同。预测流动资金时，你干的两件事有助于为公司拟定对的的融资组合。在净钞票流动与累计钞票流动之间，钞票流动最低负值表白你需要多少钱，什么时候需要这笔钱。预测的钞票收入可示意任何偿还贷款或者好的投资。假如你没有安排足够的资金（不管什么样的），你的生意就会死掉。假如你借的钱比你能运作的钱多，你的生意也会死掉。假如你在错误的时间，或者以错误的理由借钱，那将使你未来已经很高的经营风险更严重。告诉银行家你需要这笔钱干什么，如何偿还，以及为什么这项业务从经营上讲得通假如你计划的意图是帮你获得可靠的补充资金的话，那么重要的是在实际需要这笔钱之前就很好地制订出计划。准确预测公司成长过程中需要的能力是建立完善的营运计划的关键。同时一个完善的营运计划也是成功经营的关键所在。第5节附件出示1：人事方面的文献*简历（公司的重要人员）*重要人员发表的相关文章*董事会结构组成，条例及成员*顾问委员会结构组成，作用及成员*律师、会计师，其他被公司运用的专业服务机构*其他未涉及到的公司负责人出示2：产品方面的文献*专利，或应用及范围*产权证明书*版权*许可证协议书*产品样品，蓝图，演示*销售附属品：小册子，专用表格，广告复印件，产品目录，产品回顾，产品参考文章出示3：客户/线索*假如你还没有销售的跟踪记录，或只有短期记录，投资者就要得到你们的想法是切实可行的证据。*拥有的客户/先前答应的线索，列出重要帐号和他们的项目，重要线索的销售前景。*附上重要的协议/开发奖励（假如获过奖的话）出示4：政府条例请把所有执照和政府批文列出来，公司应当将这些文献放置或保存好以便指导公司的经营，涉及执照、批文的复印件以及其他支持性文献都要出示。投资者视高度受管制的领域为风险密集的，由于有不可预见的政治决策因素。讨论公司在与管理机构交涉时碰到的或预期碰到的问题。讨论法律上（联邦法、州法及市法）的也许变化，及对公司的影响。管理部门已经采用了哪些措施来保护公司不受到那些不利法律的影响？第六节如何开始写营运计划第1步：计划的产生*产品/服务的设想及公司的目的*市场及竞争对手的调查，预测——这个机会具有吸引力吗？——机会的窗户会打开多久呢？*研究市场及资源需要时间——能配合上这个机会的窗口吗？——启动公司及交付产品的费用——针对可行的定价点对成本进行评估——研究市场营销渠道，突破口——把