知道网课智慧树《销售管理（烟台南山学院）》章节测试答案

第一章单元测试第二章单元测试第三章单元测试第四章单元测试第五章单元测试第六章单元测试第七章单元测试第八章单元测试第九章单元测试第十章单元测试第十一章单元测试第十二章单元测试第一章单元测试1【单选题】(2分)有句顺口溜说得好“拖拖拉拉一时爽，DDL火葬场”，这里的“DDL”是指（）。A.最后期限B.时间有限C.尚未达成D.消磨时间2.【多选题】(4分)正确答案：ABCD以下关于情商与智商的描述，正确的是（）。A.高智商利于提升学习能力B.高情商利于改善人际关系C.情商是有关情绪管理的能力D.智商是衡量个体智力水平的指标3.【多选题】(4分)正确答案：BCD下列属于非人员销售的是（）。A.上门推销B.广告C.营业推广D.公共关系4【判断题】营销的出发点是市场(需求)，而销售的出发点是企业(产品)。（）A.对B.错5【单选题】(2分)地区销售主管一般负责管理某一地区（）名销售人员。A.10-20B.5-10C.3-5D.3-106.【多选题】(4分)正确答案：ABCD销售经理注意提升与客户谈判以及斡旋的能力涵盖了（）A.疏B.诱C.压D.吓7【单选题】(2分)销售经理必须认识到计划和决策对组织目标、组织利益的影响，更多地关注组织利益而非自身利益，相对于普通销售人员而言，这是销售经理在（）的转变。A.技能方面B.职责方面C.思维观念方面D.目标方面8.【多选题】(4分)正确答案：ABCD从普通销售人员转变为销售经理时，需注意下列哪些方面的变化？（）A.观念B.绩效C.职责D.目标9【单选题】(2分)有句成语叫“艰难困苦，玉汝于成”。这可以对应成功销售经理的如下哪个品格？（）A.审时度势B.成功梦想C.开阔视野D.坚忍性格10【单选题】(2分)势，就是趋向。势分大势、中势和小势。以下属于大势的是（）。A.市场机遇B.个人性格C.团队力量D.研究政策第二章单元测试1【单选题】(2分)市场部和销售部同样都以（）为整体工作的出发点。A.产品B.价格C.渠道D.促销2【判断题】市场部首先根据产品特性寻找到合适客户群体，并向客户做好产品推介工作，让消费者产生足够的好感，最终实现消费者的感性消费。（）A.对B.错3【判断题】销售部是满足消费者需求，是解决让消费者能够买得到产品的问题，工作侧重于利用渠道载体把产品从企业顺畅且方便地送到消费者手中。（）A.对B.错4【单选题】(2分)每个销售经理被指派负责一个区域，作为该区域经销该企业全部产品的唯一代表，同时，向更高一级的销售经理负责。这类销售组织被称为（）。A.产品结构型销售组织B.客户结构型销售组织C.职能结构型销售组织D.区域结构型销售组织5.【多选题】(4分)正确答案：ABCD以下哪些属于产品结构型销售组织适用企业所具有的基本特征？（）A.产品打入市场较晚B.服务的客户分属不同行业C.产品技术复杂D.产品类别较多6【判断题】因职能结构型销售组织模式管理费用比较大，所以经济实力小的企业不宜采用。（）A.错B.对7【单选题】(2分)在产品导入阶段，其渠道方式以（）为主。A.批发B.加盟C.直营D.代理8【判断题】当产品所处的生命周期不同时，其普及率与消费者的消费特点也会呈现出不同的变化。（）A.对B.错9【单选题】(2分)销售团队建设的第一要素是（）。A.目标B.人员C.定位D.计划10.【多选题】(4分)正确答案：ABD在进行销售团队的定位时，需要重点考虑的问题有哪些？（）A.如何采取措施激励团队及其成员B.由谁选择和决定销售团队的组成人员C.由谁负责规划团队建设D.销售团队对谁负责第三章单元测试1【单选题】(2分)在给定的一段时间及特定的地理范围内，分配给一个销售人员、一个分销点或者是一个分销商的当前及潜在客户的总和，通常被称为（）。A.销售群体B.客户单元C.销售区域D.客户组织2.【多选题】(4分)正确答案：ABCD以下属于设立销售区域意义的是（）。A.利于鼓舞销售人员士气B.利于建立有效的销售业绩控制机制C.利于全面覆盖市场D.利于提高销售服务质量3.【多选题】(4分)正确答案：ABCD销售区域的划分过程一般包括以下哪些环节？（）A.合成销售区域B.确定客户位置和潜力C.选择控制单元D.调整初步设计方案4【判断题】划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。（）A.对B.错5【判断题】如果以客户数量为标准，将邻近的控制单元组合到该区域中时，无需考虑各区域之间客户数量的平衡。（）A.对B.错6.【多选题】(4分)正确答案：ABC设计销售队伍规模的方法包含下面哪些选项？（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.任务分配法7.【多选题】(4分)正确答案：ABCD在实际操作中，销售区域的设计应遵循哪些原则？（）A.具体性B.公平合理C.挑战性D.可行性8【单选题】(2分)制定区域销售战略流程的第二步是（）。A.区隔单一市场B.制定针对性策略C.分析销售区域现状D.制订销售目标9【单选题】(2分)以下哪种方法可以培养出销售人员的胆识？（）A.亲朋开拓法B.无限连锁法C.聚会利用法D.积极直进法10【单选题】(2分)在确定拜访频率时必须考虑的第一个因素是（）。A.客户的地理位置B.客户的重要程度C.客户的熟悉程度D.客户的订货周期第四章单元测试1【单选题】(2分)狭义的销售管理专指以（）为中心的管理。A.销售组织B.销售活动C.销售计划D.销售人员2【判断题】唯有站在客户的角度努力解决客户问题并增加客户价值，才能更好地维护客户关系。（）A.对B.错3.【多选题】(4分)正确答案：ABCD在制定销售计划的内容时，需要思考下列哪些问题？（）A.售价计划B.商品计划C.顾客计划D.组织计划4【单选题】(2分)下列属于销售预测影响因素中外界因素的是（）。A.销售政策B.需求动向C.营销策略D.生产状况5【单选题】(2分)在销售预算的编制程序中，处在第二步的是（）。A.进行量本利分析B.确定销售工作范围C.进行销售预测D.确定公司销售和利润目标6【单选题】(2分)所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客做出购买行为而进行的一系列（）沟通活动。A.单向性B.说服性C.双向性D.规劝性7【单选题】(2分)在ASCEAS沟通之旅中，E代表了（）。A.比较体验B.引发关注C.产生关联D.搜集信息8【单选题】(2分)在AIDMA营销法则中，I代表了（）。A.产生兴趣B.引起注意C.激发欲望D.采取行动9【判断题】在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。（）A.对B.错10【判断题】因促销涵盖了销售促进、广告、人员推销和公共关系等多个内容，所以销售促进归入促销之中。（）A.错B.对第五章单元测试1.【多选题】(4分)正确答案：ABCD在查尔斯·福特雷尔看来，优秀销售人员应具备如下哪些基本特征？（）A.讨人喜欢B.精力充沛C.高度自信D.工作勤奋2.【多选题】(4分)正确答案：ABCD林有田先生提出优秀销售人员应具备“4力”，以下属于“4力”内容的是（）。A.情报力B.说服力C.吸引力D.行动力3【单选题】(2分)有国外学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”的模式，其中“1F”是指（）。A.FlowerB.FollowC.FootD.Face4【单选题】(2分)如果说真诚是最稳固的基石，那么（）就是人与人之间建立良好关系的基础。A.德行B.信任C.利益D.良知5【单选题】(2分)销售人员若想及时捕捉细节、迅速发现客户需求、细致洞察市场和客户动向、率先掌控“先机”的话，就必须具体较强的（）。A.思维能力B.社交能力C.观察能力D.创新能力6.【多选题】(4分)正确答案：ABCD以下属于思维能力的是（）。A.抽象能力B.概括能力C.分析能力D.比较能力7.【多选题】(4分)正确答案：ABCD以下属于销售人员需要具备的心理素质的是（）。A.强烈事业心B.坚定的意志C.充足自信心D.稳定而乐观的情绪8【单选题】(2分)销售人员的甄选程序第一步（）。A.公布录用B.编制计划C.实施测试D.人员甄选9.【多选题】(4分)正确答案：ABCD以下属于招聘基本原则的是（）。A.公平竞争B.知事识人C.因事择人D.择优录取。10.【多选题】(4分)正确答案：AC企业在招聘销售人员时，所进行的书面考试内容主要涉及下列哪些方面？（）A.专业知识B.团队协作C.综合知识D.个人技能第六章单元测试1【单选题】(2分)针对销售人员如何解释产品、如何跟客户交流、如何进行谈判等内容展开的培训，属于以（）为导向的培训。A.观念B.操作C.执行D.技能2【判断题】在当前的诸多销售培训中，灌输式、填鸭式的培训比比皆是，而研讨式、演练式的培训少之又少。（）A.错B.对3【判断题】在进行销售培训时，受训者的接受能力决定着他们能学什么，需要多长时间来学习，以及将取得何种程度的效果。（）A.错B.对4【单选题】(2分)不同层次的销售人员应分开培训，这属于销售培训的（）。A.分类原则B.区隔原则C.分级原则D.区分原则5【单选题】(2分)销售人员培训的系统模型，大致分为五个部分，第一部分是（）。A.培训计划B.培训需求确认C.培训实施D.教学设计6.【多选题】(4分)正确答案：ABCD以下哪些选项是制定培训计划所需经历的步骤？（）A.确认培训方式B.确定培训内容C.确定受训人员D.确定培训时间7.【多选题】(4分)正确答案：ABCD台湾学者黄宪仁认为，企业制订销售培训计划时应使用5W1H法，下列哪些选项属于5W1H法的具体内容？（）A.何人B.何处C.何时D.为何8.【多选题】(4分)正确答案：ABCD以下属于研讨培训法的有（）。A.分组讨论B.案例分析C.特定课题集体讨论D.同行交流9【单选题】(2分)销售队伍培训中“随岗辅导”的核心内容（）。A.PSCB.SPCC.CSPD.CPS10.【多选题】(4分)正确答案：ABCD“聽”字带给我们的启示包括（）。A.用耳朵听B.用心感受C.用眼睛看D.用脑袋想第七章单元测试1【单选题】(2分)影响销售人员工作状态的第一大因素是（）。A.不自信B.恐惧感C.无计划D.挫折感2【单选题】(2分)进入到徘徊期的销售人员最容易出现的问题是（）。A.拈轻怕重B.得过且过C.拉帮结派D.不服管理3【单选题】(2分)在影响销售人员的诸多因素中，（）的最典型表现是“身在曹营心在汉”。A.易懒惰B.无自信C.挫折感D.不满足4【单选题】(2分)具有以下哪种动机的销售人员，把自身所从事的职业主要看作是谋取生存的手段，以取得理想的经济报酬为主要目的。（）A.经济型B.服务型C.兴趣型D.奋斗型5【判断题】具有个人奋斗型动机的销售人员，对金钱的追求和满足成为了其从事销售工作的主要动力。（）A.对B.错6【单选题】(2分)具有以下哪种动机的销售人员，在工作中遇到一些困难或重复做一些比较单调乏味的工作时，往往缺乏耐心，情绪也会明显低落。（）A.兴趣型B.经济型C.服务型D.奋斗型7【判断题】诸多企业已然认为：给予营销人充分发挥的平台，是对其最好的激励。（）A.对B.错8【单选题】(2分)使得公司薪酬体系在同行业内具有一定竞争力，这是力争实现薪酬制度的（）。A.外部公平B.单向公平C.内部公平D.双向公平9【单选题】(2分)（）销售人员通常是因为自信心受到打击而缺乏自信。A.虎头蛇尾型B.缺乏干劲型C.惹是生非型D.恐惧退缩型10.【多选题】(4分)正确答案：ABCD以下属于针对明星销售人员激励措施的是（）。A.完善产品B.健全制度C.树立形象D.给予尊重第八章单元测试1【单选题】(2分)通常将销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益称为（）。A.销售获利B.销售薪酬C.销售所得D.销售收益2.【多选题】(4分)正确答案：BCD以下属于间接薪酬的是（）。A.基础工资B.退休C.保险D.福利3.【多选题】(4分)正确答案：ACD以下属于直接薪酬的是（）。A.激励型薪酬B.员工服务C.基础工资D.绩效工资4【单选题】(2分)以下不属于非经济类薪酬的是（）。A.休假B.成就感C.胜任感D.成果型5.【多选题】(4分)正确答案：ABCD下列选项中，属于销售人员报酬制度设计时应考虑因素的是（）。A.公司整体薪资结构B.销售目标C.销售工作岗位D.管理阶层和销售员双方意向6【判断题】一套优良的薪酬制度，在理论上能够顾及企业和销售人员双方的利益，但在实务上却很难完全顾及。（）A.错B.对7.【多选题】(4分)正确答案：ABCD下列哪些选项属于销售人员报酬设计应体现的基本原则？（）A.稳定性B.灵活性C.激励性D.公平性8【单选题】(2分)下列哪一薪酬模式比较适合于实力较强或具有明显垄断优势的企业？（）A.低薪金与低奖励组合模式B.高薪金与高奖励组合模式C.低薪金与高奖励组合模式D.高薪金与低奖励组合模式9【单选题】(2分)下列哪种薪酬模式除了其岗位工资高于其他行业或企业外，其额外奖励的幅度通常大于岗位工资的50%，甚至数倍。（）A.低薪金与低奖励组合模式B.高薪金与低奖励组合模式C.高薪金与高奖励组合模式D.低薪金与高奖励组合模式10【单选题】(2分)通常适用于保险行业的薪酬模式是（）。A.高薪金与低奖励组合模式B.低薪金与低奖励组合模式C.低薪金与高奖励组合模式D.高薪金与高奖励组合模式第九章单元测试1【判断题】从销售人员与客户接触和交往的时间顺序来看,销售流程包括销售准备、销售展示、处理异议、促进成交等四个步骤。（）A.对B.错2.【多选题】(4分)正确答案：ABCD下列选项中，属于销售准备工作基本内容的是（）。A.个人礼仪准备B.产品知识准备C.顾客资料准备D.销售工具准备3【判断题】正如我们在课堂上所学，将产品做到极致，其实就是创造完美产品。（）A.错B.对4【单选题】(2分)在客户开发的过程中，下列哪对思维存在相生相克的微妙关系？（）A.流量思维与内生思维B.留存思维与内耗思维C.迭代思维与进化思维D.辩证思维与创新思维5【单选题】(2分)在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接触并相互了解的过程被称为（）。A.访问B.接近C.咨询D.试探6.【多选题】(4分)正确答案：BCD接近顾客的方法大致可以分为下列哪几类？（）A.顾问式接近法B.询问式接近法C.陈述说明式接近法D.演示式接近法7【判断题】不断接近客户的过程就是一个沟通的过程，而沟通的关键在于如何去正确的了解与引导顾客。（）A.错B.对8【单选题】(2分)顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见，被称为（）。A.顾客咨询B.顾客抱怨C.顾客异议D.顾客困惑9【单选题】(2分)通常将销售人员为了促使潜在顾客做出明确购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案称为（）。A.促进成交B.促销策略C.促销计划D.促销方案10【单选题】(2分)通常将客户通过语言或行为显示出来的、表明他可能采取购买行为的信息称为（）。A.暗示信息B.认同成交C.成交信号D.意愿达成第十章单元测试1【单选题】(2分)供应商或生产商提供给消费者的产品或商品，即销售活动的对象是（）。A.样品B.展品C.货品D.卖品2【判断题】没有货品，就没有销售的基础。（）A.对B.错3【单选题】(2分)将企业产品与消费者直接接触的管理称为（）。A.货品接触管理B.货品终端管理C.货品渠道管理D.货品销售管理4【判断题】一般而言，订单管理是改善企业供货水平的关键所在。（）A.错B.对5.【多选题】(4分)正确答案：AD订单管理主要是包括（）。A.订单流程管理B.订单客户管理C.订单制作管理D.订单报价管理6.【多选题】(4分)正确答案：CD下列选项属于订单报价方式的是（）A.询问报价法B.间接报价法C.估价报价法D.直接报价法7【判断题】良好的商品陈列，为终端分销搭建了良好的销售平台。（）A.对B.错8.【多选题】(4分)正确答案：ACD终端促销主要表现在哪几个方面？（）A.人员促销B.售后服务C.公关促销D.销售促进9【判断题】选择好经销商，及时发现和处理窜货经销商，消除窜货的主体条件，对于治理窜货乱象可以起到重要作用。（）A.对B.错10.【多选题】(4分)正确答案：CD下列选项中，属于打击窜货利器的是（）。A.甄选经销商B.做好销售人员管理C.合理划分销售区域D.科学制订区域销售计划第十一章单元测试1【单选题】(2分)IDIC模型中D代表（）。A.与客户保持互动B.识别你的客户C.对客户进行差异化分析D.定制营销2【判断题】企业为客户提供的价值，即从客户角度来感知企业提供产品或服务的价值。（）A.错B.对3【判断题】营销是可以创造价值的，营销是用来创造价值的。（）A.错B.对4【单选题】(2分)被誉为“现代管理学之父”的彼得·德鲁克曾经说过“企业今天的选择就是（）”。A.创造独特客户价值B.提供优质服务C.创新产品设计D.满足客户需求5【单选题】(2分)客户通过对一种产品或服务的可感知效果(或结果)与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态被称为（）。A.客户体验B.客户满意C.客户反馈D.客户感知6【单选题】(2分)客户满意度影响因素模型向上进入第二层，即（）。A.支持性服务B.客户互动要素C.核心产品或服务D.所承诺服务的表现7【判断题】如课上所述，当你通过良好的服务触动到了1名顾客时，可以间接影响到其他10名顾客。（