2024标杆白酒企业组织效能报告 分化加剧 转型在即 聚焦新质生产力

01白酒行业简析02白酒行业组织效能分析03主要发现04关于顺为人和©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。32023年全球烈酒市场规模约5253亿美元，同比增长8.4%，是近10年来最高增幅nn2023年，全球烈酒市场规模5253亿美元，全球人口81亿，人均烈酒消费64.8美元，约合人民币456元/人；中国白酒7563亿元，人均消n2020年后酒精饮料市场规模缓缓复苏，2023年同比增速8.4%，增长强劲，达到10年来最高增幅近十年酒精市场规模变化54005200500048004600520050004800460044004200400052535.0%5.0%3.4%3.0%2.7%1.1%1.2%1.2%0.8%47880.2%4697465046414843-5.1%4492449947334716484447880.2%4697465046414843-5.1%44924499473347164844201220132014201520162017201820192020202120222023E0.10.080.060.040.020-0.02-0.04-0.06-0.08-0.111©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。42023年中国白酒市场规模达7563亿元，增长9.7%；产量629万千升，下降5.1%；实现利润总额2328亿元，增长5.7%，净利润率31%，净利润率首次下降nn过去八年，中国白酒产量CAGR-9%，销售额CAGR4%，利润CAGR16%，呈现量减利升的竞争态势，净利润率31%超过绝大部分行业n过去八年，白酒单瓶售价（收入/产量）从21元/瓶到2023年60元/瓶，年度复合增长率14%，优质优价是发展趋势n2023年白酒产量仅有2015年的48%，2017年规模以上白酒企业1593家，2023年980家，仅为2017年的61%2015-2023年中国白酒企业产量、销量及利润2015-2023年中国白酒单价及利润率单位：万千升14001200100080060040020001315.9756380001315.97563700060005000629400062930002328200023281000020152016201720182019202020212022202370605040302006033%604942393742393313%2813%222120152016201720182019202020212022202335%30%25%20%15%10%5%0%11资料来源：国家统计局；中国酒业协会；顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。51茅14家上市酒企2023年生产122万千升，产量比2022年提高6%，五粮液、汾酒、1茅nn2023年，头部六家白酒企业生产白酒93.7万千升，约占中国白酒产量的15%，五粮液产量超过20万千升，增幅超过40%n与2022年相比，14家上市酒企中9家酒企在2023年增加了产量，5家酒企产量下降，酒鬼酒2023年产量0.9万吨，下降超50%单位：万千升2022-2023年中国白酒标杆企业产量情况2521.920.522.421.920.517.62014.414.812.711.110.29.89.36.25.45.45.45.14.14.443.43.852.10.917.62014.414.812.711.110.29.89.36.25.45.45.45.14.14.443.43.852.10.917.62022年产量2023年产量资料来源：国家统计局；商务部；顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。62023年中国白酒头部企业营收普遍增长，市场份额进一步集中，两级分化加剧nn2023年中国白酒头部6家企业共计营收3465亿元，3年CAGR平均为20.7%，增幅大幅高于市场平均水平n2023年中国营收排名前5家（CR5）白酒企业共占据了白酒市场43%的份额，所有头部企业的市场份额都在提升，且在2023年头部5家白酒企业营收均超过300亿元2023年中国头部白酒企业营收及其增长情况单位：亿元mm2023年营收营收3年CAGR1600.01400.01200.01000.0800.0600.0400.0200.00.01476.9832.7331.3319.3302.3202.5贵州茅台五粮液洋河股份山西汾酒泸州老窖古井贡酒35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%其他63.3%2020年与2023年中国白酒企业市场份额对比CR5CR535%CR543%贵州茅台19.5%16.3%贵州茅台贵州茅台19.5%16.3%五粮液9.8%五粮液11.0%洋河股份3.6%2023年其他54.2%洋河股份五粮液9.8%五粮液11.0%洋河股份3.6%2023年其他54.2%洋河股份4.4%山西汾酒4.2%山西汾酒2.4%泸州老窖2.9%2020年古井贡酒2.7%古井贡酒1.8%泸州老窖古井贡酒2.7%古井贡酒1.8%11资料来源：国家统计局；商务部；顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。7趋势一：两级分化加剧。大企业终端增加，10亿以下酒企终端门店减少；销售额和客单价双降，未来发展会呈现两级分化状态nn2024年一季度，白酒生产企业终端门店数量较去年同期相比有所增加的占比高达65.4%。反映经营情况有所减n2024年一季度，流通企业销售销售额同比下降的占比达到52.1%，客单价同比下降达到了68.8%100.00%90.00%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%2024Q1经销商、零售商经营经营分析2024上半年白酒售价区间18%18%12%22%29%12%7%1500元以上300-500元800-1500元100-300元500-800元100元以下11资料来源：中国酒业协会，顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。81趋势一：两级分化加剧。T9品牌全部上200亿规模，其他企业增长难度提升1（即其他白酒上市公司）的销售额增长略显平缓，T9品牌主导的市场格局n对于销售额在100亿元以下的酒企而言，将面临存量竞争环境，甚至需要应对T9品牌向下拓展市场所带来的缩量竞争挑战。2024中国白酒T9峰会展开会的少之又少，T9是中国白酒的代表，也是中国文资料来源：中国酒业协会，顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。91趋势二：发展新质生产力。中国白酒在酿造方法、酿造工艺、储藏和勾调上就是不1三大转变新要求断创新的过程，发展新质生产力，能够为中国白酒发展注入新动能三大转变新要求发展新质生产力加大研发投入创新从群体微生物向微生创新从群体微生物向微生物工程方向转变发，传承工匠精神，提升酿造品质和优质从风味化学向风味感优质从风味化学向风味感知转变流通的可能，满足消费者对高品质产高效从机械化向智能化转高效从机械化向智能化转资料来源：中国酒业协会，顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。101趋势三：白酒国际化，势在必行，任重道远。2023全球烈酒品牌价值榜前十名中国1白酒独占六位，国际市场增长空间巨大单位：千升2022、2023年中国白酒出口量对比600050004000300020001000单位：千升2022、2023年中国白酒出口量对比6000500040003000200010002023年出口量2022年出口量n2023年中国白酒出口1.5万千升，同比下降5.5%，白酒出口量仅占总产量的0.3%；出口总额8亿美元，同比增长12%，其中茅台出口432023全球烈酒品牌价值榜单（十亿美元）202220232023品2023品牌2022品牌1149.72230.3638.4347.7456.8566.3AAA-AAA-874983.5AAA-93AAA-AAA-2.6AAA-资料来源：BrandFinance,中国海关,顺为分析©2023。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。111趋势三：白酒国际化。2023年中国白酒出海约56.6亿元，全球烈酒有3万亿市场规1模，帝亚吉欧出口业务占比91%，是中国白酒企业学习的标杆2023年上市白酒企业出海业务占比3.52.5 2023年上市白酒企业出海业务占比3.52.5 1.5 0.50202120222023n受疫情影响，中国白酒出海2020年营业额锐减，之后逐步上升，2023年达56.6亿元，占中国所有酒类出海营收48%。n茅台出海业务占比在3%左右，相对于中国家电头部企业超过50%的海外销售占比，中n帝亚吉欧出海（除英国）业务占比91%，2024年头部白酒企业出海动向6月14日4月19日2月18日耀2024年澳网赛场，国窖1573“让世界品味中国”1月19日经进入63个国家和地区，2024年将进入全球更多国家…………12©2023。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。1201白酒行业简析02白酒行业组织效能分析03主要发现04关于顺为人和©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。13本次白酒行业效能分析框架与企业名录22），182934567©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。142效能产出：白酒行业平均ROE和ROI分别为25.1%和320%，经营产出优于绝大部分行业2nn山西汾酒ROE42%，且3年CAGR稳步提升，说明经营收益稳健n贵州茅台同时具有最高的市值和净利润，分别为21682亿元和747.3亿元，但市值出现了下降趋势nROE和ROI的3年CAGR都在5%左右，除个别企业外其他均有比较良好的表现(%)(%)36%5%507%-2%-5%17%25%0%359%-22%20%0%287%-5%-22%42%6%287%34%-5%49%50%35%7%22%-7%30%23%5%14%-2%38%35%26%8%435%4%-5%32%26%26%14%-4%4%40%45%30%318%24%32%34%342%-4%14%69%20%29%32%-2%235%2%20%20%-3%-22%73%4%-7%78%-17%5-2%0%4%信息来源：Wind顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。152盈利能力：白酒行业平均毛利率72.6%，平均净利率34.5%，研发费率提升最快2nn贵州茅台毛利率最高，达到91%；行业平均毛利率3年CAGR为1%n研发翻了平均0.7%，但三年CAGR达到16%，说明很多公司开始重视研发投入，通过创新引领发展n销售费用率17.7%，整体CAGR0%，管理费用6.1%，行业平均3年CAGR为-7%%，金徽酒管理费用率最高n贵州茅台净利率最高，达到60.4%；山西汾酒净利率40.1%，但3年CAGR达到14%(%)用率(%)率（%）用率(%)0%26%5%6.6%-3%60.4%72%0.4%9.4%4.0%-4%44.6%2%2%0.9%5.3%36.0%-5%70%2%0.3%32%3.8%-22%14%86%2%0.7%3.8%-9%50.9%7%75%2%0.4%-4%26.8%-4%6.8%-5%27.5%9%75%5%0.4%20.8%7%4.2%-2%36.5%70%26%-3%9.0%29.2%4%66%3%0%8.7%-14%40.3%7%0%0.6%8%6.8%6%34.0%-3%0.3%27.2%7.9%-3%14%80%0.8%26.4%-2%7.3%-8%30.4%2%74%0.6%32.2%5.9%23.6%56%0%2.0%-5%4%信息来源：Wind顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。16成长能力：白酒标杆企业营收3年CAGR为21%，处于高增长周期22nn贵州茅台营收1476.9亿，3年CAGR达到16%，增长速度良好n研发费用最高为五粮液，为3.2亿元，行业平均研发3年CAGR40%，投入较少n销售费用3年CAGR21%，五粮液销售费用78亿元，且销售费用仍有上升趋势n管理费用3年CAGR12%，人工成本三年CAGR18%，均大幅增长，对应的产值增幅21%，行业增长仍有发展空间信息来源：Wind顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。17人效分析：人均营收228万元，人均毛利178万元，人均净利80万元22nn泸州老窖人均营收最高，达到801.9万；五粮液的人均销售费用和泸州老窖人均研发费用是行业最高值n人均毛利3年CAGR上升13%，上升速度超过大部分行业平均水平n泸州老窖的人均毛利和人均净利润最高，分别达到693.3万元和351.4万元P3:人工效能分析----人效2023研发人均费用(万元)2023销售人均费用(万元)26%14%37%7%-2%9%29%47%39%5%20%25%7%24%20%7%8%7%4%27%6%7%5%6%2%95%-9%4%9%33%9%-2%4%24%4%-9%信息来源：Wind顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。1822nn元均营收泸州老窖最高，达到26.5，说明人力成本占营收的比例低于4%；n行业元均毛利7.5，说明白酒行业每赚7.5元毛利需要投入n行业元均EBITDA和元均净利润分别4.4和3.2，说明白酒行业活力较弱P4:人工效能分析----元效收值利2023元均EBITDA元均EBITDA3年CAGR(%)利-3%-20%-2%-3%-2%0%4.80%-33%2%-5%20%33%34%17%23%22%6%8%14%4%-22%9%9%4%4.6-8%-9%-7%-4%4%3%7%4.4-24%-4%2%3%8%0%-24%0%2%2%8%-27%8%-4%-3%-5%-29%-5%-17%4%信息来源：Wind顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。192运营与风险管理：资产负债率低，货币资金充裕，应收账款周转率高2nn白酒需要多贮藏，因此存货周转率普遍不高，只有0.5；山n老白干酒资产负债率最高，达到49%，比例尚可；贵州茅台资产负债率仅有18%，权益乘数不高n五粮液年底货币资金最高，达到1154.6亿元；五粮液现金净流量最高，达到225.1亿元，现金管理水平比较出色P5:运营与风险管理能力2023应收帐款周转率(次)债率(%)2023现金净流量(亿元)-3%-6%-143%24%3%523%20%-4%82%4%23%25%-4%-26%53%3%36%320%-6%34%65%-8%37%6%39%-8%9%39%8%24%20%5%32%-8%8%22%5%34%28%-2%25%-6%37%22%-5%0%53%49%2%-262%7%48%-2%4.475%2%25%3%-2%14%25%5%信息来源：Wind顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。202人员投入：人均资产436万元，销售人员占比23%，人均薪酬21.9万元2nn人均总资产436万，泸州老窖人均总资n销售人员占比3年CAGR为0%，头部企业里五粮液销售人员占比n研发人员占比6%，3年CAGR为-5%。贵州茅台研发人员占比最低是2%，3年Cn本科人员平均占比29%，最高是65%，口子窖占比最低，仅有11%；人均薪酬21.9万，3年CAGR为9%，增速较好比比人均薪酬(万4%4%-4%2%-3%33%14%14%5%2%0%14%0%32%-3%3%-6%25%6%28%-8%3%36%8%26%-5%65%8%2%29%3%9%-6%32%6%9%32%3%4%-7%40%9%-7%26%-3%4%5%17%27%7%-5%3%14%5%8%5%2%-2%11%5%5%36%2%2%-2%27%6%3%8%30%5%-6%39%-2%2%3%22%-8%7%32%-2%30%7%-9%28%7%信息来源：Wind顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。212高管薪酬：高管薪酬总额平均1461万，占净利润比例1%2nn高管薪酬总额最高的是古井贡酒，总额2827万元；最低的是迎驾贡酒，总额561万；n高管薪酬总额占净利润比例最低的是茅台，仅占利润的0.01%利润比例高达6.8%信息来源：Wind顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。2201白酒行业简析02白酒行业组织效能分析03主要发现04关于顺为人和©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。233薪酬支付有效性：薪酬和毛利、净利润有正相关性，泸州老窖表现较为突出3nn人均薪酬21.9万，人均毛利润是178.2万，毛利润是薪酬的8.1倍；人均净利润80.4万信息来源：Wind顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。243对标中国A股标杆企业，跨界探寻管理差异3A股标杆企业115家企业名录A股标杆企业115家企业名录近5年ROE>15%性度n基于A股5364家上市公司选择，入选企业仅有115家，占比2%信息来源：Wind顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。253对标中国A股标杆企业，白酒企业可以得到更多的启发3白酒行业人均营收228万，标杆公司营收225万；白酒行业人均薪酬21.9万，本科及以上人员占比29%；标杆公司人均薪酬20万，本科及以上人员占比32%;白酒行业元均净利3.2，元均EBITDA4.4，均高于标杆公司。标杆公司平均营收是329.5亿元，白酒行业平均营收是280亿元；标杆公司元均营收12，3年CAGR为0%，白酒行业元均营收10，三年CAGR是3%；标杆公司研发费用率为11%，白酒行业研发费用率为0.7%，但标杆公司研发费用率3年CAGR是-10%，而白酒行业研发费用率CAGR是16%；标杆公司高管薪酬总额是1885万元，白酒行业高管薪酬总额是1398万元。信息来源：Wind顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。26——“汾享礼遇”，通过数字化手段优化销售管理1汾享礼遇诞生背景和主要优化方向一路向C一路向C价格管理过程考核••汾享礼遇模式的关键是通过数字化手段，让汾酒费用投放更加科学、可控，降低厂商博弈成本，腾出身子更好地服务消费者••对于低价销售和区域窜货的，将根据发现次数降低费用投入、减少市场配额，全年发现4次以上将停止商业合作“礼遇值”等奖励形式，对经销商进行分级分类资料来源：公开资料，顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。281汾享礼遇：全国统一标准的运营模式字化上传至终端，再逐一针对性给予补贴，并规定下季度利润细则。窜货返利赋能示意图窜货返利赋能示意图二级批发商1F终端零售C消费者b1终端零售B1经销商B2经销商二级批发商2BbC联动（消费者开瓶扫码，给对应动销的零售终端和按渠道关系对应上级经销资料来源：公开资料，顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。291五码合一：汾享礼遇落地的数字化基座030204业务流程030204业务流程↓010507析06销层级码码职能溯溯销赋码方法使用角色关键动作资料来源：公开资料，顺为分析©2024。欲了解更多信息，请联系北京顺为人和企业咨询有限公司。