连锁企业品类管理（第四版）课件 4.2高效空间管理

讲课人：XXX连锁企业品类管理品类战术制定高效的空间管理经营诊断业绩提升的思路教学课件01学习目标02任务导入03学习导航04综合训练目录RART01学习目标通过对商品陈列规划增强学生的审美意识；通过商业空间规划的学习增强学生的安全意识；通过顾客动线的实地调研增强学生的劳动意识。素养目标010203了解商品空间管理的相关概念；熟悉常见的门店布局方式；掌握商品陈列的原则和方法；掌握门店布局管理操作步骤。知识目标能够选择合适的门店布局方式；能够为不同品类确定不同的空间位置；能够为不同品类分配不同的空间大小；能够对不同品类在门店中进行合理衔接；能够根据消费者购买决策树制定陈列原则；能够通过业绩分析进行货架空间效率优化。技能目标学习目标RART02任务导入任务导入FF公司决定在XX大学校园内开设校园便利店的训练任务，目前备选位置长12.5米，宽8米，公司要求小王请结合已经规划好的商品组织结构表、品类角色的建议与门店面积，绘制卖场平面布局图，该门店卖场中没有柱子，也就是不需要考虑柱间距的问题，但是该平面布局图以及相应的文字说明中必须能够明确不同小分类所在的位置，同时所选用陈列道具的类型与具体尺寸也需要明确，具体尺寸要求精确到厘米，同时选择一组货架，绘制该组货架的商品陈列配置表，小王又一次开始了新的任务。RART03学习导航学习导航门店布局管理一二货架空间管理（一）品类空间大小分配货架份额市场份额门店布局管理一1、“货架份额＝市场份额”原则的含义和不足1、“货架份额＝市场份额”原则的含义和不足假如，以上三种商品在超市平均陈列量，各占33%的货架空间。然而销量是不同的，超感白和全效的销量是一样的，都等于草本的1/4这会造成什么样的结果？1、“货架份额＝市场份额”原则的含义和不足

按照商品的市场表现来规划陈列空间，让陈列空间（占比面积）分配与产品的市场份额（销售额占比）保持一致，这种方式被称为“货架份额=市场份额”原则。

忽略了门店的空间弹性；无法保证商家的经营利润；可能因空间问题而无法展示;可能会造成商品种类少而单调的印象;忽略了新产品的影响力。2024/7/412这种方式的产生主要来自于一些大型的企业1、“货架份额＝市场份额”原则的含义和不足假如有两种饮料，在过去的3个月中都有5万元的销售额，那么，它们是否应该有相同的陈列空间呢？又假设它们的利润一样，都是1万元，那么，它们是否应该有相同的陈列空间呢？再假设它们的周转速度一样，都是每周3箱72个，那么，它们是否应该有相同的陈列空间呢？不一定，因为两者的产品大小不一样，可能一个是“汇源”大包装果汁，另一个是小瓶的“露露”，即前者的体积是后者的4倍。再假设这两种饮料是“承德露露”和“椰树牌椰汁”，包装体积一样，但是，这两者的季节型变化特征不一样、是否促销、是否有替代产品等均不一样，所以，两者的陈列面积会因为各种原因而出现差别。（二）如何合理确定面积配置标准——案例2、如何合理确定面积分配标准PSI值的确定（产品重要度指标）供应商的重要性、品牌价值、销售数量、毛利、长宽高尺寸、利润、销售额、周转率、新品推广、自有品牌、季节变化、区域人口特征都可以作为产品重要度指标，每个指标配以合理的权重。（二）如何合理确定面积配置标准——1、重要度指标有哪些？2、权重是多少？3、每个指标确定打分标准1、物流对面积的影响2、缺货状态对面积的影响缺货不是指陈列量为零，而是低于最低陈列量。（二）如何合理确定面积配置标准——其他注意事项生鲜或其他日常用品，低于陈列量下限，顾客会怎么做？为什么？高单价商品低于陈列量下限，顾客会怎么做？为什么？3、门店形象和定位对面积的影响4、商品的获利性对面积的影响5、其他情况：促销品、新产品、自有品牌商品、战略合作伙伴的商品（二）如何合理确定面积配置标准——其他注意事项（二）品类位置确定一等地带：出入口。主通道、端架、推头、楼梯间平台、楼梯口死角、盲区：楼梯下、员工出入口、柱子内测、有凹凸地方，高层楼高毛利商品低毛利商品1.品类位置确定的依据（1）位置等级与商品配置过渡区的问题A部门过渡区B部门商品不好卖。有1-2米容易被顾客忽视的距离A部门过渡区B部门配置倾力磁石商品、特卖品入口处入口处过渡处电梯处过渡处部门与部门过渡处（2）以商品特性配置空间方便商品日常用品，价值低，需求弹性小，顾客比较熟悉，不愿比价。纸品、电池、口香糖、刀片空间位置：入口处、收银机旁选购商品价值高，需求弹性大，挑选性强。时装、家具、自行车空间位置：宽敞，走道宽度大，光线强的地方。特殊商品特殊功能的商品或名贵商品。珠宝、字画、工艺品位置：较深处，客流少，环境优雅地方主力商品第一磁石展示观感强商品第二磁石端架商品第三磁石单项商品第四磁石门店堆头第五磁石（3）以磁石理论配置空间（4）以顾客购买次序和频率布局购买次序（先后）1、生肉、生鱼2、加工肉、加工鱼3、面包、熟食、加工主食4、蔬菜5、水果购买频率（高低）1、蔬菜2、水果3、面包、熟食、加工主食4、生肉、加工肉5、生鱼、加工鱼（5）根据顾客的其他心理因素调整

价格防备让顾客买第一件隐私因素卫生巾胸衣内衣床垫保险套痔疮药避免干扰止痛剂-饮料洋酒名茶名烟珠宝黄金礼盒2.同一类别内部的配置（1）如何做好商品分类传统分类法企业的惯例一般是首先按照商品特征进行大分类，然后按照制造方法、功能、产地等标准来做中分类，最后再按用途、产地、成分、口味等来进行小分类现代分类法传统分类法中相对忽略了顾客的心理。其实，重要的不是商家认为它属于哪一类商品，而是顾客认为它属于哪一类商品，这就是现代分类法所关注的焦点。

传统分类法：按照商品特征进行大分类，然后按照制造方法、功能、产地等做中分类，按照用途、产地、成分、口味等进行小分类，并把同一类的商品陈列在一起。1、商品如何分类会造成顾客不便一次性纸杯在超市，放在哪？符合消费者的购物习惯吗？怎么放才符合消费者购物习惯？

现代分类法：按照顾客的购物习惯进行分类。1、商品如何分类2、类别内部配置思路在电器卖场如何找到一台2000元左右的壁挂式空调？想一想：电器卖场空调是按什么布局和陈列的？购物决策树-购物决策树消费者的购物程序

1、品牌2、功能3、价格4、包装高价位中价位低价位飘柔舒蕾夏士莲去屑黑发营养200毫升400毫升750毫升国内洗发水的购物决策树

在购买商品的过程中，营销消费者做出购物决策有一系列因素，而且这些因素有优先层次，也就是说购物者的思维过程是有一个序列的，成为购物决策树。购物决策树进行布局要注意问题：1、购物决策树需要专业人员的综合分析2、不同品类有着不同的购物决策树3、在中国很多品类的购买决策中，品牌占据很大的位置（三）不同类别之间如何关联与过渡1、分类线与客动线的有效配合分类线门店里一个类别和另一个相邻的类别之间，按照一定的逻辑关系形成的有某种关联性、连贯性，使每个相邻的类别都能衔接起来，形成一条清晰路线，就是分类线。客动线顾客在店内移动的点连接起来所形成的线路。建设分类线，促进客动线建设同一个大类的商品相对集中在一个区域内在同一个区域内，将相邻的两个小类彼此相关联让两个相邻的大区域之间接壤的地方，用两个各自区域里的小类别进行有机对接。2、商品关联性的确定（1）根据用途判断关联性2、商品关联性的确定（2）根据消费者或购买者判断关联性书店的生活类和艺术类图书的布局陈列艺术类

生活类类课外辅导类类幼儿、儿童、青少年素质类时尚类进一步延伸，门店可以将这些关联商品设立新的品类婴童区、火锅节、早餐食品品类、海滩度假用品品类、露营用品品类、2、商品关联性的确定（3）利用购物篮分析判断关联性

经典案例:美国沃尔玛的尿不湿和啤酒1.门店布局调整门店布局的替换和调整可以为零售企业带来以下好处：(1)增加顾客购物新鲜感体验。(2)增加门店收益。2.门店布局管理效率分析对品类空间大小进行分析,并提出优化方案。例如:对单个品类在同一区域,类同的门店的业绩数据进行分析,例如:综合业绩指标考虑法,商品/品牌数量的区间法,重点品类空间业绩分析等方法进行分析（四）门店布局调整优化二货架空间管理常用陈列原则A高价/高利润策略B大包装陈列方式C着重商品陈列D相关品类商品陈列E品牌相关陈列F消费者决策树陈列RART04综合训练综合训练实训资料：实训指导老师在所在城市具体指定多家不同业态（包括便利店、标超、大卖场、百货商场、家电卖场、服装专卖店等）的卖场，要求学生实地观察卖场布局规划。实训环境：互联网的电脑、各种不同