酒店陌生拜访一定要知道这些技巧与销售话术

定要知道这些技巧与销售话术陌生拜访对于销售人员来说，都是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。做销售很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多常的生理反映。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环紧张是很正常的。你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态。第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。许多偶然的成功，都是有必然的因素的。“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。开发被拜访者成为你的顾客或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道，qzsd668里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通……做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，马友：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔)在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比最高。介绍客或熟客拜访技巧、访前访前一天再次与顾客电话沟通确认拜访的目标对象 (1)是否在，在哪里(公司？厂部？办公室？)，哪个时段在，甚至详细到可以询问拜访多长时间，便于设计到达时间和价值销售的时间长短； (2)让目标对象清楚我过来拜访是干什么的，让客户感觉接见你有价值，不可以让对方感觉只是说说话，随便聊聊天； (3)我的拜访结果定义要清晰(带好拜访武器包里面的所有物料，电话一定不要出故障)，也可在途中思考给自己多留一套备选拜访方案，以防万一不能达到预期效果。 (4)当确定好时间就用倒推时间法，以便准时到达顾客端。进入顾客公司大门，就开始笑(自然一点，洒脱一点) (1)一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序，大多数情况就说明“您好，我是XXX，来自..酒店，已经和贵公司的XX总或XX经理约好来拜访他(她)”，然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话，填写拜访登记表――第一关：过门关； (2)笑着进入公司前台，过前台之后，就要含笑问“您好，请问现在有时间方便带我去XX总(XX经理)办公室吗，谢谢！”或者“您也可以务很好，借此间接打听老板在否――第二关：前台关； (3)笑着一路走进办公室或会议室，笑容要更灿烂和语调更热情一些，马上迎上去握手“是XX总(XX经理)吧，您好您好！真是闻名不如见面啊，XX总(XX经理)(男)真是一表人才，气质过人的企业家，(女)真朝最喜欢听的话说就对了)难怪公司在同行业中是佼佼者啊！我一路走来，整个公司的员工素质是很好的，公司环境也是相当的整洁清爽”――第三关：印象关(礼多人不怪)，长话短说后有礼坐下，站起来半弯腰交换名片； (4)当双方都坐下后就回归稍微理性的阶段，把设计好的话术脱口，让对方自由发挥，此时有2种情况：A、对于喜欢交谈的老总(经理)就比较容易把话匣子打开；B、对于不喜欢说话，比较闷的老总(经理)就要慢慢开导他(她)说话，可以从办公桌的某一摆设(花，玻璃瓶，笔架，手机。。。)，墙壁某一挂物(字画，作品，标语。。。)，书橱的某一本书(名著。。。)，做个有心人就对了；――第四关：开胃关；让对方感觉你很喜欢他(她)的办公场所，共鸣； (5)反正是先让对方尽可能多的说话，自己在一边注意听，时不时可以接上关键语句，拿出设计好的经典话语对上，然后就自然拿出准备好的调查卡，帮助其参与填写或让其自己填写“XX总(XX经理)，现任职能部门领导基本上都到过我们酒店，比如：XXXX(列比较有说服力的)；现在很多高端消费人群在..苦于找不到真正高档次高品味的服务场所，来了重要领足够的危机和重视，显出应酬和消费场所的重要性； (6)双手送上宣传折页，简洁明了介绍酒店功能与产品项目，经营特关：送爱心关，让他(她)获得足够的感觉和价值传递之后，轻松的让其获得邀请，特别特别重要的是要让对方感觉不是随随便便之人都受我