采购实战谈判技巧

采购实战谈判技巧【篇一：采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法】采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法课程目标采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。这是可以改变的吗？您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味??采购越来越力不从心。供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对“绵羊”供应商们下压降低成本的指标，可是那些垄断行业的“老虎”供应商们拿着超高利润却就是不配合降低成本的举措。单从材料成本的角度来看，您通常有50%到85%的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60%的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。而公司内部团队的无缝隙合作更体现了博弈的结果。课程特点课程看点：利用一张完善的谈判设计表，改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式结合；着重采购人员最困惑的成本控制和改善方法。本课程重点：采购策略谈判技巧+成本控制改善方法+现场实战演练。培训对象采购部门/成本控制改善相关部门课程大纲一谈判的三个阶段和谈判步骤二打有准备之仗：采购谈判前的八项注意-供应商低价渗透是好事吗？三买卖双方的六种关系分析四谈判者的人性思考-谈判人员的五种谈判风格及剖析-个人谈判风格测试-积极倾听的艺术-解读丰富的人类肢体语言五知己知彼，百战不殆-如何从供应商的眼中看我们？-销售眼中的成功采购thesuccessfulbuyeratsale’sview-买卖双方的实力抗衡-如何看待自己手中的权力和运用影响力？-swot模型六采购谈判的六项原则七ccc模型――谈判的3维坐标-博弈理论的应用探讨-角色练习/案例分析casestudy八不容忽视的文化影响力-语言的影响力和使用翻译的原则-案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式九设计谈判的十大策略-成功的谈判团队-谈判地点的选择-使用谈判设计表格-案例：美国房产经纪人谈判经典案例十谈判会议的五个阶段和注意事项-电话谈判-案例：某跨国企业全球电话会议演练十一采购需求分析-采购材料分类-采购材料的规格要求-供应定位模型+供应商感知模型-工具使用——标杆法-如何确认产品合理的功能需求-物料abc法则应用于产品需求制定-角色练习/案例分析—产品功能的思考十二采购成本分析-供应商的四种定价方法-全面成本的观念改变了采购人员的角色-成本构成-采购方成本构成-供应商价格构成-交货周期对于成本的影响讲师介绍王老师500强某it设备制造商亚太区高级采购经理。拥有十七年采购与供应管理经验。曾就职于thyssenkrupp（蒂森克虏伯）、欧洲知名全球高/低压电器制造商-法国施耐德电气、全球it行业巨头-美国戴尔电脑、汽车相关行业公司-美国李尔等知名企业。同时是采购与供应链资深培训师、世贸组织下属国际贸易中心（itc）授权高级培训师、中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师、欧洲采购学院资深双语培训师。授课风格与特点从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑（plasticinjection），机械（machine），汽车（automobile），集成ups，计算机（computer）等行业，有丰富的行业背景。犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与。服务客户飞利浦照明电子（上海）、西门子（中国）、贝卡尔特（中国）、菲尼克斯电气（中国）、联合汽车电子、苏州维信电子、爱普科斯科技（无锡）、施耐德万高（天津）电器设备、戈尔过滤产品（上海）、萨帕铝热传输（上海）、上海凯士比泵、格兰富水泵（苏州）、斯普瑞喷雾系统（上海）、萨瓦科技（杭州）、强生（上海）医疗器材、上海德尔格医疗器械、格兰富水泵（苏州）、天津高乐高食品有限公司，内蒙古伊利实业集团股份有限公司北京乳品厂、上海法雷奥汽车电机雨刮系统、上海佛吉亚红湖排气系统、东风本田发动机、施维雅（天津）制药、雪佛龙-菲利普斯化工（中国）、上海国际油漆、嘉里特种油脂（上海）、一汽集团总医院、西安经发地产、江苏苏南万科房地产、博泽（上海）汽车技术咨询、威达优尔贸易（上海）??企业反馈内容安排很合理，案例设计的非常巧妙，给学员很多思考空间，给我的实际工作的改进带来很多启发！－南京博峰电动工具有限公司非常感谢王老师!两天的培训，使我对谈判的前期准备有了系统化的认识！我会很快把这些方法运用到工作中！谢谢！－联化科技股份有限公司通过两天的培训，对合同管理体系及供应商风险管理有了更深的认识，感谢老师这么精彩的实战经验分享！－飞利浦电子（中国）有限公司【篇二：采购实战谈判技巧】采购实战谈判技巧【课程背景】?采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。?本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。?通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。【课程收益】通过两天的课程，可以：?知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判?学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判?掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术?掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判?学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系?知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手?建立起采购员谈判时候的应有的自信心?有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。【培训对象】采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等【课程大纲】一、采购谈判的综述?采购谈判的规则?谈判的5大心理基础?采购谈判的一些“神话”?采购谈判的7大要素?采购谈判力大摸底?优秀谈判者的11大特征?采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例?二、采购谈判策划?谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备?了解采购背景?了解供应商?了解谈判的人员，谈判性格大测试?识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表?分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点?拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置?制定谈判战略，制定谈判必备三张表?导入开局：如何开局；开局的要点?启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息?激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进?谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单?谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术－５２种战术?双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项?对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段?战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧?立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判?管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略?自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系?谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎?如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧?增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理?谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格?说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧?控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操?关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏【篇三：采购谈判实战技巧和方法策略培训】采购谈判实战技巧和方法策略培训培训目的1、掌握了解采购供应风险防范的意义2、掌握企业采购风险的表现及防范措施3、掌握采购合同管理的有关法律知识4、掌握采购合同陷阱的表现及防范措施5、掌握采购谈判实战技巧课程内容第一部分目前企业采购供应面临的问题和风险一、目前制造业采购供应面临的十大问题二、采购供应的十大风险分析三、如何加强采购风险管理与控制，维护企业利益四、必须从战略上处理采购跨部门协作，降低采购供应风险1、传统采购管理的4大误区2、采购与pmc、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。3、要搞好采购与pmc、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。五、战略采购与降低风险必须强化采购的核心功能1、对内协调需求与前期参与案例分析：某企业采购与pmc、质保部等部门协作不良暴露出的问题2、对外供应商开发、评估与资源整合第二部分采购合同、招标管理与采购风险防范一、采购合同风险防范1、目前企业签订和执行采购合同中存在的问题2、《合同法》的基本原则3、采购合同风险控制与案例分析合同的主要条款合同签订、更改、违约、担保等风险防范项目采购、买卖合同、工程承揽合同及外包合同风险规避的成功案例分析4、合同陷阱与防范案例分析二、招标采购的分析防范1、招标的方式及合理选择2、招标运作的程序案例分析：移动公司统一招标运作过程案例分析3、招标与投标舞弊行为分析4、如何防范招标中的风险案例分析：中海油某公司招标管理办法案例分析三、企业采购行为风险防范1、企业采购外部因素风险案例分析：某公司存在采购舞弊行为、供应商缺少诚信，合同条款存在漏洞，合同审核不严格给企业带来的损失2、企业采购内部因素风险案例分析：某企业技术部门指定供应商、产品品牌，造成采购处于被动地位的教训四、企业采购风险防范与管理审计1、如何搞好采购全过程、全方位的监督2、如何防范采购舞弊第三部分如何整合供应商，降低采购成本一、供应商整合与降低采购成本1、目前外协供应商存在的问题2、供应商整合的概念3、如何突破供应商整合瓶颈，降低采购成本二、供应商整合的基本目标1.如何提高供应商集成能力，减少供应商数量2.如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。3.如何提高物料免检率和实现“零库存”。4.如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。5.如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢成功案例分析1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进2、如何从采购管理向供应商过程管理转变3、如何整合供应商资源，降低非价格因素成本4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力案例分析：上海大众汽车对供应商报价评价标准10、如何从为库存采购到为订单采购转变第四部分采购谈判的矛盾之道1、采购与销售：矛盾之道2、企业采购之路径：谈判竞价与招标竞价3、何种条件之下采购谈判有用武之地？4、我们如何界定成功谈判的标志？5、采购与供应间的相互依赖性与冲突性6、谈判博弈的三大核心：信息、成本和效率案例分析：某公司谈判的困境与反思的案例分析与启示7、谈判信息对称性强弱对谈判的影响8、采购谈判中的价值创造（双赢）思维9、采购谈判中的价值索取（零和）思维10、采购谈判的pos过程管理（准备、目标与策略）11、谈判的前期准备与信息收集（swot）案例：如何应用swot谈判分析工具的案例分析与启示12、明确谈判双方的立场与利益13、确定谈判的目标与范围（替代方案/底线）14、计算交换筹码的货币价值15.确定可能的谈判方案组合第五部分采购谈判策略1、谈判中的权力关系与依赖性：感性与理性策略2、谈判中的声誉、承诺、通牒和僵局3、谈判中的策略模式与应用（互动测试）4、谈判人员的能力结构与性格倾向5、谈判人员的语言行为特质与沟通表达能力6、获取谈判对手情报策略案例分析：某公司谈判前期的信息准备过程案例分析7、内部授权策略8、价格妥协与实行成本转移策略9、谈判进程与时间把握策略10、.谈判地点策略案例分析：某公司谈判策略与技巧的设计与实施案例分析11、让步策略12、权利限制策略13、应对不同地位供应商的谈判策略案例：某公司与强势供应商的谈判策略设计案例分析顾问介绍王大勇先生有十九年的企业运营、管理咨询和职业培训经验。其管理咨询与培训领域涵盖了企业供应链管理、采购管理和物流管理等内容。现担任中国物流与采购联合会采购与供应链专业委员会首席顾问，兼核心专家组组长。清华大学继续教育学院特