采购谈判与供应商选择1014章

第十章价格谈判策略影响商品价格的因素：1）商品的成本：是成交价格的最低界限，是直接影响商品价格的因素。2）市场竞争状况（完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断）;3）其他因素（相关服务、交易费用、心理因素、己方生产情况）。（2012年试题）确定目标价格：确定底价（确立产品规格、手机价格信息、估计价格）正确进行询价（编制询价文件、选择询价对象、发布询价通告）处理报价（审查报价单、分析评价报价单、确定可谈判的供应商）报价技巧：1.是否先报价、报价的上下限、报价的起点先报价的利弊？利：1）限定价格范围;2）使对方陷入被动。弊：1）使供应商获得意外的收获;2）使已方陷入被动。2.报价的上下限：报价的下限是供应商的产品成本，上限是已方的购买力。（2009年试题）7.从采购方来讲,报价的下限是A.供应商的产品成本B.己方的购买力 C.己方的产品成本 D.供应商的购买力3.报价的起点：谈判人员可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范围。议价技巧：讨价技巧（评价报价、讨价的形式【笼统讨价、具体讨价】、讨价的次数）还价技巧（还价起点【受三个因素制约：预定成交价、产品的实际成本和还价次数】、还价时机）巧妙讨价还价（直接议价、角色扮演、强调合作）价格让步技巧：在次要问题上让步、不作没有条件的让步、立场坚定、让对方感觉让步来之不易驾驭价格谈判：为成功布局、磋商阶段保持优势、终局赢得忠诚。（2011年试题）第十一章采购谈判礼仪谈判者的临场表现主要集中在衣着、举止风度和礼貌三个方面。（2011年试题）谈判的基本礼仪：衣着打扮（修饰仪表、适度化妆、着装规范）；举止适度（坐姿、站姿、行姿）；把握分寸（距离、手势、目光）；保持风度（处变不惊、争取双赢）；礼貌待人（对事不对人、注意礼貌）谈判过程中的礼仪：开局阶段（座次礼仪、人员介绍、话题导入）；磋商阶段（报价阶段、讨价还价阶段、让步的礼仪）；终局（把握谈判达成机会、签字仪式）;(2009年试题)15.采购谈判中开局阶段的礼仪包括哪几个方面?采购谈判中开周趼段的礼仪包括：(l)座次礼仪(2)人员介绍(3)话题导入（2012年试题）讨价还价阶段的礼仪：1、要心平气和的讨价还价、讨论问题，要诚心诚意的探讨解决问题的途径，而不幻想轻易取得成功2、谈判交锋时，态度要和善、语言要文明，举止要庄重3、在较量阶段，要注意自己的体态语言，不要做引起对方误解的动作4、要善于用友好的方式打破僵局5、事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公6、解决矛盾要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方7、处理冷场时一定要灵活，可以暂时转移话题，稍作松弛（2012年试题）让步的礼仪：1、让步是谈判中常用的技巧，其目的是为了双方的最终利益2、要掌握好让步的速度和幅度，不可一让到底3、在自己让步时，不必感到不好意思，甚至感到失礼、内疚4、妥协让步一旦做出就不能反悔，要珍重信誉，重视自身形象以及企业形象。在谈判的最后阶段，谈判人员要注意：1、在谈判的达成阶段，谈判人员还是要谦虚谨慎、不骄不躁，过于冲动、急于求成或反应迟钝都是不利的2、要珍视成交信号，尊重彼此的合作3、顾全大局，不再纠缠枝节问题。喝酒的礼仪：谈判前不得喝酒、礼貌劝酒、不要贪杯好酒西餐礼仪：餐厅氛围12.1电话谈判的优劣势P209优劣势比较表

12.1.1识记：电话谈判的劣势P207-2081、很难判断对方的反应而造成判断失误（看不到肢体语言和面部表情）2、容易被拒绝3、精力容易分散4、具有较大冒险性（比面对面谈判要快，越快越容易缺乏准备）

12.1.2识记：电话谈判的优势P2081、电话有命令人注意的力量2、容易忽视身份差异3、容易控制信息流量4、提高效率降低成本

12.2提高电话谈判的效率

12.2.1领会：事先做好准备P209-2101、保持良好愉悦的心情——声音可以传递很多信息，接打电话时，要坐直身子，打起精神，满怀信心。2、熟悉谈判内容——内容先构思好，并且列出一个详细清单，准备好可能用到的各种工具。3、准备好“借口”——以免在谈判不利的时候不失礼节地挂断电话。

12.2.2领会：干净利落的开头P2101、调整好通话状态——开场白干脆利落，首先要介绍自己的身份和意图；接电话同样重要。2、确认对方此刻是否有时间

12.2.3领会：注意随时反馈P210-2111、询问对方是否听清楚2、态度积极3、多听少讲，集中精力4、做好记录5、在电话中告别

12.2.4领会：口头表达技能P2111、人的声音就是人的个性的反映。（1）语调要有变化，特别之处应强调（2）应努力避免使语速过快2、要使自己的声音具备两种素质（1）热情（2）积极主动3、几条锻炼自己的途径：（1）学会面带微笑地讲话（2）运用一些肢体语言来达到强调谈话内容的作用（3）为自己的讲话录音，并点评，从而扬长避短

12.2.5领会：倾听的技能P212在电话谈判中，倾听是一项极为重要的技能，因为这是获取对方反馈的唯一方式。1、通过倾听，判断打电话的时机是否恰当2、通过话语来适当回应，表明是否认真在听，同时可以边听边做些记录，通过一些简单有礼貌而又不打断对方的反问来寻求反馈3、听过倾听鉴别对方的讲谈风格，并使自己与之相协调。

12.3巧用电话影响谈判

12.3.1领会：赢得时间P2121、面对谈判难题时，可打电话向上级借力2、出现始料不及的问题时，可找借口赢得时间，名正言顺提出休会要求

12.3.2领会：借故换人或放弃谈判P213谈判中，言辞激烈造成心理不容现象，或者出现了难以对付的情况时，可找机会放下电话，再提出换人的要求。

12.3.3领会：加强谈判地位P2131、电话中处理事务比较简单，较缺乏足够时间交换信息；人们比较倾向于客观地看待问题，更重视中心内容，因此其结果是强势的一方最终会获胜。2、电话谈判的发话人往往比受话人更处于优势地位，所以在潜在的互相对立的情况下，要尽可能主动给对方打电话。如果对方主动先打电话来，己方可以找一些合理的托词要求改个时间己方回复过去，就无形中增强了己方的强势地位。

12.3.4领会：促使协议达成P213-214利用时间上的紧迫感和虚拟“竞争对手”的出现，可以催促对方抓紧时间下决心签订合同。

12.4电话礼仪

12.4.1简单应用：接电话的礼仪P2151、迅速接听2、认真记录3、端正的姿态4、客气道别

12.4.2简单应用：打电话的礼仪P215-2161、选择适当的时间2、开头语3、语言简洁4、挂断电话5、留言或转接电话

12.5电子谈判

12.5.1识记：电子谈判的主要特点P2171、时间和空间相对充裕，制造一个“缓冲区”2、可以提高谈判各方的平均参与程度，提高成功的可能性3、男女性提出可行决策的比率是趋于平均的4、弱点：1）不容易建立信任关系，如果有误会的话也不易消除；2）电子谈判不是实时的，无法从对方获得立即的反馈；3）电子邮件造成的匿名感使谈判者容易使用一些威胁、虚张声势等手段，不利于长期关系的建立。

12.5.2识记：电子谈判的影响因素P217-2181、双方的信任水平2、目前的冲突水平3、谈判者的个人特征

12.5.3领会：提高电子谈判的成功率P218电子谈判是全球信息和经济发展的趋势，主要从下列几个方面去提高其成功：1、内容——简介清晰；简短的多封EMAIL效果要比一封冗长的EMAIL更容易达到好的效果，同时可以用一些书面表情图标或符号2、程序——谈判前提前沟通充分讨论，可以减少因不能见面而产生的不必要误会3、情感——通过如私人化称谓等方式为电子谈判交往增加人情味，甚至可以交换照片、简历等；谈判前还可以互通电话“闲聊”，增进感情，降低失败率；避免使用威胁性手段，注意情绪控制。

12.6函电谈判

12.6.1识记：函电谈判的优缺点P218-2191、优点：（1）方便准确（2）有利于谈判决策——有充裕的时间思考和讨论（3）材料齐全、有据可查（4）省时、低成本（5）忽视身份差异（2010年试题）2、缺点：（1）书面沟通可能会出现词不达意的情况，让对方耗时揣摩，并且容易引起争议（2）无法观察到对方的表情、语言和肢体语言，从而难以发挥语言与非语言技巧（3）缺乏面对面接触，情感不够深刻，讨论的问题不够深入

12.6.2领会：函电谈判的基本要求P219-2201、函电的书写方式（1）标题——简洁、确切，与内容要相互对应（2）函电编号——便于分类登记和查询（3）收文单位——送达的对象（4）正文1）开头——发函的原委，要简明扼要2）主体部分——是函电最重要的部分，阐述发函的目的和要求，一定要清楚明确，一目了然3）结尾——主体写完即可结尾；主体写完后再写两句与主体相照应的话来加深印象函电书写要正确及时，内容要正确完整，有什么问题要不能拖延，以免错失良机，造成损失。（5）附件——票据、合同、报价单等，在函电的末尾，必须写清附件的名称、号码和件数（6）发文单位、日期、盖章2、函电的处理（1）认真阅读电文（2）分清轻重缓急（3）加强联系

附：P221复习思考题8：电子谈判、函电谈判和电话谈判的异同点

相同点：（1）三者都是非面对面式的谈判方式，都无法直接看到对方的肢体语言（2）都较容易忽略双方的身份差异，比较平等和客观（3）成本都比面对面式的谈判低得多不同点：（1）电子谈判和函电谈判都有相对充裕的时间可以进行思考和分析；电话谈判却很难做到，如果需要争取更多时间，就需要适当使用技巧（如找借口等）来获得额外的时间（2）电话谈判可以听到对方的声音，从中可以获得一些情感或其他方面细节的感受，而电子谈判和函电谈判都无法做到（3）电话谈判的资料只能通过己方的记录来获取，且相对不够完整；电子谈判和函电谈判都可以获得比较完整的资料，尤其是函电谈判，还可以获得一些非常重要的附件，这些资料对于将来的合作是非常有用的。（4）电话谈判的参与者，只有对话的两个人；电子谈判和函电谈判可以提高参与者的数量，成功率相对提高。

另外，电话谈判和函电谈判常常应用于远距离不易见面的磋商，电子谈判的使用范围则更广泛。第十三章有效沟通沟通：借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在两个或两个以上的个人或群体中传递或交换的过程。（2012年试题）有效沟通是指通过沟通的过程，使信息真实迅速地得到交流，并使彼此需要此信息的个体达成共识，完成沟通所要求达到的目的。沟通的有效性包括速度、范围以及沟通目的。有效沟通的基本原则：信息的真实性、渠道的适当性、主体的恰当性、传递的完整性、信息代码相同、目标原则、连续性原则、及时性原则。沟通技巧：如何提问（提问的方式【开放式提问、封闭式提问】）提问的主要作用：1）引起对方重视;2)获得自己所不知道的信息;3)传达自己的感受;4).打破僵局或控制谈判方向等。提问的技巧【预先准备好问题；把握提问的时机；不强迫追问；不连续多次提问；耐心等待回答；态度诚恳、语言简洁】；回答的技巧【留足思考时间、不必回答所有问题、顾左右而言他、不回答不知道的问题】妨碍沟通的因素：沟通的曲解、空间距离因素、知识结构的限制、主观意志、直觉及个性、字符、身体语言沟通中的噪声有发送噪声、传输噪声、接受噪声、系统噪声、环境噪声和背景噪声（2011年试题）（2009年试题）为减少沟通障碍的产生，要注意：选择好谈判小组成员、建立信任和睦的关系、明确沟通的目的、正确运用语言文字、及时追踪与反馈（2010年试题）倾听的重要性：为说做准备、掩盖自身弱点、发现说服对方的关键点、获得友谊和信任倾听的技巧：集中精力倾听；养成记笔记的习惯；尊重对方；不要先入为主；创造良好的倾听环境；有鉴别的倾听（2012年试题）跨文化沟通障碍产生的深层原因：价值观和思维方式的差异、成见、文化优越感、缺乏共鸣、沟通能力欠缺跨文化沟通技巧：承认文化上的差异、耐心倾听并认可对方的想法、尽量让对方听懂第十四章供应商管理供应商管理是整个采购体系的核心。供应商管理是指对供应商的了解、评估、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作的总称。供应商管理行为通常包括：正式的供应商认证、制定服务协议（包括行为规范和正式评估）、理解供应商成本构成、与供应商进行稳定合作等。供应商管理的目标：获得符合组织质量和数量要求的产品或服务；以最低的成本获得产品或服务；确保供应商提供最优的服务和及时的送货；发展和维持良好的供应商关系；开发潜在的供应商。（2010年试题）16、供应商管理的目标有哪些？供应商管理的意义：与供应商建立相互信任、相互帮助的合作伙伴关系，在风险共担和利益共享的基础上，与供应商结成一个直接面向市场和客户的动态联盟，使供应商和组织能够主动默契的协调工作，这不仅组织提高自己的竞争优势，也有利于供应商提高自己的核心竞争能力。具体体现在两个方面：节约成本、产品设计