采购人员谈判技巧（一）

采购人员谈判技巧

篇一：采购员谈判技巧

新手必知的采购员谈判技巧大全内容简介：采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在

谈判过程中取得决定性胜利。本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。如何进行一次成功的采购谈判一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈

判准备。作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢?成功谈判的阻碍。个人风格与谈判抵触以前和对方有过矛盾认为谈判是输和赢

的关系为了赢将谈判延续得太长谈判方权限不足以达成协议将复杂的问题简单归

结为输赢问题。

推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪

里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小

组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方

时间有限，晚点再答复。

第二部分：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如

果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步

骤。

1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记

住对方的方案往往是对他们有利的。

2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在

纸上，而不是跟对方说你尽量??。

3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定

相应策略。

4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此

你可以大致感觉出谈判的尺度范围。

5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。

要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。

6.计划你的战略和战术。三个实用战略是a)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往

往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。b)直接讲出你的最理想方案。这通常用

于你已了解对方的方案。c)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当

你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：

1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答3)有效地

听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)

避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8)

不要担心说不9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔，不要被预想的计划束缚创造

性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。

7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。

8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把

主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的

权限。

采购员谈判技巧15条：

1.知已知彼，百战百胜采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情

况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。

2.只与有权决定的人谈判谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以

免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。

3.尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交

易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数

与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，

5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的

商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你

的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合

作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

6.放长线钓大鱼

采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出

让步。

7.必要时转移话题若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话

题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，

另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`

9.尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与

缺点，也可以了解他们的谈判立场。

10.尽量从对的立场说话成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对

方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。

11.以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有

权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情

况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。

12.交谈集中

在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热

忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。

13.以数据事实说话提高权威性无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析

市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

14.控制谈判的时间预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他

的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

15.不要误认为最好

谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的

公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商

的实际条件比较吻合篇二：采购实战谈判技巧

采购实战谈判技巧

课程背景

?采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量

谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，

大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩

效。

?本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购

绩效，为采购部和公司做出贡献。?通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞

察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

课程收益

通过两天的课程，可以：

?知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判?学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

?掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术?掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应

商谈判

?学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系?知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手?建

立起采购员谈判时候的应有的自信心?有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

培训对象

采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等

课程大纲

一、采购谈判的综述

?采购谈判的规则

?谈判的5大心理基础?采购谈判的一些“神话”?采购谈判的7大要素?采购谈判力大摸底

?优秀谈判者的11大特征?采购谈判的一般流程

案例分析：角色扮演案例?二、采购谈判策划

?谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备?了解采购背景?了解供应商

?了解谈判的人员，谈判性格大测试

?识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表?分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点?拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置?制定谈判战略，制定谈判必备三张表?导入开局：如何开局；开局的要点?启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息?激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进?谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单?谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案

例分析

三、采购谈判战术－５２种战术?双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项?对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段?战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

?立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判?管理信息的

技巧：如何披露、获取信息，及其战略?自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系

?谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识

别对方在撒谎

?如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧?增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

?谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格?说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧?控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操?关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏篇三：采购员谈判技巧采购知识&采购员谈判的技巧采购知识（一）：采购的分类

（一）按价格分类

1.招标采购2.询价采购3.比价采购4.议价采购5.定价采购6.公开市场采购

（二）按采购主体分类

1.个人采购2.集团采购

（三）按采购方法分类

1.传统采购

2.科学采购

（1）订货点采购（2）mrp采购（3）jit采购（4）供应链采购

（5）电子商务采购

谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的

谈判里，双方应该都是赢家,不是一方可能比另一方多赢一些。谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数

成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中

方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且

还容易失去更好的结果。所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上

失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。

1．谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、

本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2．只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，

以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

3．尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人

交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4．对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应

与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多

好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于

获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不

要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易

条件。

6．放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做

出让步。

7.必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨

论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会

8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退

路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。

9．尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺

点，也可以了解他们的谈判立场。

10．尽量从对方的立场说话成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对

方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

11．以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己

有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实

情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟

篇二：新手必知的采购员谈判技巧大全

新手必知的采购员谈判技巧大全

内容简介：采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在谈判过程中取得决定性胜利。本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。

如何进行一次成功的采购谈判

一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢?

成功谈判的阻碍。个人风格与谈判抵触以前和对方有过矛盾认为谈判是输和赢的关系为了”赢”将谈判延续得太长谈判方权限不足以达成协议将复杂的问题简单归结为”输赢”问题。

推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。

第二部分：谈判的准备

这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。

1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。

2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说”你尽量……”。

3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。

4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。

5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。

6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B)直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是”是”或”不是”的回答3)有效地听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8)不要担心说”不”9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。

7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。

8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。

采购员谈判技巧15条：

1.知已知彼，百战百胜

采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。

2.只与有权决定的人谈判

谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。

3.尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，

5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

6.放长线钓大鱼

采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

7.必要时转移话题若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`

9.尽量成为一个好的倾听者

采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

10.尽量从对的立场说话

成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。

11.以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。

12.交谈集中

在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。

13.以数据事实说话提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

14.控制谈判的时间

预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

15.不要误认为最好

谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合

篇三：采购人员谈判技巧经典案例-细节决定成败

采购人员谈判技巧经典案例－细节决定成败

东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？

原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！

外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不有的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢？

中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方