洽商与合同签订课件

贸易洽商与合同订立第一节

交易前的准备一、国际市场调研调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等环境调研：经济、政治、法律、社会文化等商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况二、制定贸易计划（一）出口营销计划包括：市场概况与出口前景、国内货源情况、销售安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解决对策。（二）进口计划包括：进口商品、进口国别选择、交易对象选择、价格安排等。第二节贸易磋商概述洽商程序：询盘发盘还盘接受签订合同洽商的形式口头（面谈或电话）书面必经的两个环节一、询盘

询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。买方发出询盘，也称邀请发盘（InvitationtoOffer）卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitationtomakeabid）。询盘举例卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.二、发盘（Offer）

又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。当事人：发盘人，受盘人。由买方发出的发盘称为“递盘”构成对发盘人的约束。发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、定购（Order）、递盘（Bid）等字样。（一）构成发盘的条件

《公约》规定：1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；2．发盘中必须明确表示发盘人受其约束；3．发盘的内容必须十分确定；《公约》规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。4．发盘必须送达受盘人。送达生效。发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘，如“参考价referenceprice”、“以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation”、“以获得出口许可证为准subjecttoexportlicensebeingapproved”等。发盘举例可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.（二）对发盘有效期的规定

1．在发盘中明确规定有效期。如：发盘限15日回复。（Offersubjectreplyfifteenth）2．不明确规定有效期，为“合理时间”有效。

“合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，《公约》没有明确规定。

3．口头发盘，立即接受有效。（三）发盘的撤回与撤销《公约》：不可撤销，只可撤回。而撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。美国法：修订后的法律，不可撤销。（四）发盘的失效

1．过期。2．拒绝。3．不可抗力。4．还价5．依法撤回发价。6．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产。报价单、价格表、形式发票均为询盘。二、还盘（Counter-Offer）还盘（Counter-Offer）

也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。还盘从实质上是一项新的发盘

例如：你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.三、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。发盘一经接受，合同即告成立。例如：你方12月25日电子邮件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。（一）构成一项有效接受的条件

1.

特定受盘人作出2.

表示出来3.

在发盘有效期内表示4.

必须与发盘一致实质性添加或变更是一项还盘。对非实质性添加或变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。

（二）

逾期接受的问题发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。（三）

接受的撤回《公约》：可以撤回，不可撤销；；英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告成立。即接受不可撤回。

第三节合同的签订

一、买卖合同订立的时间和条件当事人意思表示一致当事人必须具有订立合同的能力合同标的和内容必须合法双方当事人自愿必须互为有偿

国际货物买卖合同是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。我国《涉外经济合同法》规定必须是书面合同。与贸易有关的其他合同。二、买卖合同的形式买卖合同（Contract)售货确认书(Confirmation)协议(Agreement)备忘录(Memorandum)