生物制品有限公司经销商管理

生物制品有限公司经销商管理第一节销售指标及奖励第二节经销商的选择第三节经销商的谈判与签约第四节经销商的供货价格管理第五节货款结算与回收第六节订货和发货管理第七节经销商的销售支持第八节经销商巡访管理第九节定期汇报制度第十节例会制度第十一节业务人员行为规范第十二节附则表1经销商调查表表2经销商巡访计划表表3二批走访登记表表4经销商信息资料表表5经销商订货单表6计划主管业务人员工作日报第一节销售指标及奖励第一条销售指标销售指标的确定a．根据公司下达的年度销售指标，确定各区年度销售指并将其按月分解下达。b．各区域主管和业务员，将相应承担不同的销售指标。指标包括销售额指标和区域经销商开发数量指标。指标按月统计，由区域主管将完成情况上报销售部经理，计划主管进行统计与考核工作。第二条奖励办法实行业务员销售全额提成的办法，按月销售额（以到帐为准）提取销售提成，每月由销售部经理核算并上报总公司财务部审核批准。提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。指标实行按月考核提成，实行按季发放制，每季度未发放其该季度各月应发的提成总和。第二节经销商的选择第三条基本市场的调查由销售部经理组织业务员对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。调查的内容应包括：区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。第四条经销商的调查在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商下分类进行调查。调查后填写《经销商调查表》。根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。由区域主管将调查结果上报销售部经理，销售部经理会同总经理对所调查经销商进行优选核审批。经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要报计划主管存档。第三节经销商的谈判与签约第五条谈判原则与策略一般经销商的谈判由销售部经理和区域主管进行，重点经销商的谈判由销售总监及销售部经理出面进行。因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以把对方“亮”在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。合同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后“扯皮”。合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。第六条合同的审批与签定双方共同起草的合同定稿后，先上报公司法律部门进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司总经理签订。委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。合同签订后，交计划主管统一存档。第四节经销商的供货价格管理第七条经销商制定价格方案经销商的供货价格方案由计划主管制订，并上报销售总监，经公司总经理批准后实施。没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。第八条供货价格一、价格及返利政策1、定价单位：元序号产品规格单位（件）内部调拨价（工厂价）经销商批发价门厅（全员）销售价终端零售价1238玻璃瓶1×2042.0046.0050.0056.0021升利乐包1×1278.0096.00108.00115.203PET聚酯瓶42、渠道供应（表二）单位：元渠道品名商场、超市批发集团酒楼特渠238瓶装46.0046.0050.0050.00合同特批价利乐装96.0096.00108.00108.00合同特批价PET聚酯瓶3、扣点（表三）经销商级别项目1B2B3B1A2A(骨干）3A(核心）年销售额（万元）一级城市市场408020050010002000二级城市市场20501003008001500三级城市市场1030802005001000季度销售额（万元）一级城市市场102050125250500二级城市市场5152580200400三级城市市场382050125250返利扣点3%6%8%10%12%15%结算方式（X％滚动结算）10%20%30%40%50%60%返利扣点结算形式：现金10%20%30%40%50%60%产品90%80%70%60%50%40%注：一级城市市场：北京、天津、上海、重庆、深圳、广州二级城市市场：哈尔滨、长春、沈阳、大连、青岛、济南、石家庄、太原、郑州西安、成都、南京、杭州、乌鲁木齐、包头、呼和浩特三级城市市场：地区级城市和部分县级市三、定价依据1、生产成本、运杂费、税收、管理费用。2、本产品不同于其它产品的品质，具有独特的内含及饮用价值。四、返利办法及时间1、根据客户销量及要求，分别为：季、半年、一年不等。2、除表内返利规定外，销售额达到nA万元＋nA万元×30%以上的再另加重奖。3、以上6档不足下一档者按本档返利。4、月返利在下月以上同第一次进货时间为准。5、如经销商愿意以货抵款（其货价按出厂价供给）所返货物随货同行。6、季、半年、年返，以合同期限为准。7、特殊情况，另行商定。第五节货款结算与回收货款结算原则为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采取款到发货的原则。为防止样品压款造成死帐，经销商一律不提供无偿样品，坚持款到发货的原则。样品在无破损的前提下，可给预换货优惠，或者经销商再进货时，对样品价格给予一定的优惠返还。支票汇款结算，要等货款到帐后，才能发货。货款的回收经销商的货款回收，由所负责该经销商的业务员直接负责。货款一律由经销商直接汇到公司帐号上，特殊情况现金结算时，应由店面收银员收款，或直接到公司财务部交款。第六节订货和发货管理订货管理查阅双方签定的经销合同。查阅交易记录和结算记录。如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。双方填写订货单一式四份。订货单交计划主管、经销商、财务部和物流部各一份。发货和运输产品运输一律由经销商自己负责。如对方运输由困难，我方协助办理运输，各项费用由对方负责。发货时，经销商要到库房进行货物验收，验收合格后对方要在验货单上签字。委托我方代办托运时，若对方不来验货，应在订货合同上注明我方不负任何责任。第七节经销商的销售支持支持与帮助内容确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。按市场竞争势态，优先供应商品，改进进货周期与期量标准，支持经销商合理库存。协助经销商提供有关市场与客户信息。提供我公司产品的有关技术资料和有关产品宣传促销资料。协助经销商，对销售终端导购人员进行我公司商品专业知识和有关导购技巧的培训。进行售后组装与维修的有关技术培训与支持，样品可由我公司大区派出售后服务人员进行示范性组装。提供相关的备件和易损件，支持售后服务质量。提供卖场的装修设计和商品的布置方案，并提供统一的标识。进行由关产品促销方面的整体支持。第十四条售后支持的实施经销商的售后支持工作，由各区域主管提出支持方案，报销售部经理审批后实施。涉及公司有关职能部门协助的，由计划主管报销售总监审批，由有关职能部门协助进行。第八节经销商巡访管理定期巡访计划业务员每月初应制定出自己所负责的经销商巡访工作计划，同时填报《经销商巡访计划表》，交区域主管。区域主管对计划进行调整、修改和补充后，报总经理审批。经销售部经理审批后的经销商巡访计划，由区域主管汇总后，上报计划主管。经销商巡访工作完成后要填写《经销商信息资料表》，统一交计划主管保存。计划主管应对各大区经销商巡访计划的执行情况，进行检查和监督。巡访内容销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。市场和消费者对我公司成品的意见和反映。售后支持与服务方面还有哪些需求。经销商基本情况及经营状况。对下一步进货的品种、数量，以及进一步合作的态度。其他各方面的信息。第九节定期汇报制度汇报制度区域主管和业务员，于每天下班前填写当天《业务员工作日报》，交销售部经理。区域主管于每周五下班前向计划主管交本周工作总结及下周工作计划。区域主管每月25日前，向计划主管经理上报本月工作总结和下月工作计划。出差的业务人员，应当每隔两天向所属部门领导汇报一次自己的工作，并请求领导的指示。紧急情况随时和部门领导联系并汇报情况。第十节例会制度例会制度总部：每周一由计划主管经理主持全体人员会议。总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。经理不在总部时将指派他人主持会议。大区：每周一由各区域主管主持所属人员会议，总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。主管不在时，指派他人主持会议。第十一节业务人员行为规范行为规范内容礼仪规范：服装仪表整洁，举止大方。语言规范：礼貌用语，不讲精话不带脏字。工作规范：做到有理、有利、有节。行为规范：落落大方，不卑不亢，不做有损公司形象的事情。操作规范：严格按照工作手册和公司有关政策和规定执行。第十二节附则***销售部负责对本手册的制定与修改。本手册的解释权在***销售部。本手册自正式颁布之日起生效。表1经销商调查表经销商名产权性质注册地址经营地点TELTEL产权人姓名经营方针TEL负责人姓名经营品种职务TEL销售收入资产成立日期资金员工人数经营能力卖场数量经营者素质地域分布库存状况员工素质下属网络合作意向合作厂家合作方式送货服务当地市场地位实力排名第名组装力量信誉排名第名促销方式计划目标促销投入合作时间业内评价支持条件综合评价调查人：日期：表2经销商巡访计划表负责人负责区域巡访计划安排序号访问日期访问对象巡访内容预达目标主管意见主管：总监意见总监：填表人：日期：表3二批走访登记表店名品种月销售库存批号进货周期竞品月出货竞品库存批号问题处理负责人清汁1升电话果肉1升建议清汁238竞品信息果肉238表4经销商信息资料表企业名称产权人地址电话联系人职务电话月销售额年销售额资金状况卖场数量经营面积员工数量现经营家具品牌我公司产品进货情况我公司产品销售情况我公司产品库存情况合作订货意向营销网络现状需要支持事项结算方式价格运输其他信息业务员：日期：表5经销商订货单供方（甲方）需方（乙方）公司名称：客户名称：经办人：经办人：地址：地址：邮编：邮编：电话：电话：开户银行：开户银行：帐号：帐号：