烟草营销师考试：卷烟品牌营销与管理考点巩固（三）

烟草营销师考试：卷烟品牌营销与管理考点巩固（三）1、单选

零售客户反馈的消费信息，有时会带上零售客户的主观意志，不能客观反映市场需求的问题属于（）。A.主观性问题B.客观性问题C.代表性问题D.汇总上的困难正确答案：（江南博哥）B2、单选

细分市场内部结构吸引力取决于（）。A.细分产品的竞争状况B.细分市场的规模状况C.细分市场的竞争状况D.细分市场的发展状况正确答案：C3、单选

品牌激活的关键和首要策略是对（）进行激活。A.品牌形象B.品牌元素C.品牌定位D.品牌价值正确答案：B4、单选

根据对客户期望动态的研究，客户期望可以分为三类，以下说法不对的是（）A.显示期望B.隐性期望C.模糊期望D.清楚期望正确答案：D5、判断题

品牌从成长期进入成熟期，是第一次市场拐点的出现。正确答案：错6、判断题

设置（调整）卷烟基数时，数据采集时间段越长越好，一般以三周为限。正确答案：错7、判断题

办事公开民主管理工作的工作制度有预审制度、监督制度、评议制度和奖惩制度。正确答案：错8、单选

植入式广告是指在影视剧情、游戏中（）商家的产品或表示，以达到潜移默化的宣传方式。A.适当添加B.故意插入C.刻意插入D.根据剧情插入正确答案：C9、单选

就卷烟零售客户的经营来看，客户需求层次中安全需求包含（）。A.卷烟商品安全、防范卷烟偷盗与调包、财物安全、经营场所安全B.卷烟商品安全、防范卷烟偷盗与调包、资金安全、运行安全C.卷烟商品保管、防范卷烟偷盗与调包、资金安全、经营安全D.卷烟商品保管、防范卷烟偷盗与调包、财物安全、经营场所安全正确答案：C10、单选

以下客户不是主要应该侧重重点指导的零售客户是（）。A.为人诚信，有发展潜力，能与烟草公司合作的客户B.虽有经营违规现象，但经过努力能形成相互理解、相互依存的贸易伙伴关系的客户C.年长或残疾的弱势客户D.经营能力强，销量大的客户正确答案：D11、单选

产品角度的卷烟品牌定位策略不包括（）。A.产品属性定位B.产品利益定位C.产品价格定位D.产品发展定位正确答案：D12、判断题

卷烟品牌整合推广中要保持品牌特征信息的一致性，就要坚持以一种声音说话。正确答案：对13、判断题

零售客户关注周边客户的经营情况，希望通过处理外渠道进货来净化卷烟环境，属于安全需求。正确答案：错14、单选

客户抱怨是在销售过程中，客户对于（）不认可，提出不满、牢骚或拒绝配合，以示抗拒心理的行为。A、产品B、服务C、形象D、产品或者服务正确答案：D15、单选

消费者群体定位是将品牌定位成某一类细分群体专用的产品或服务，以便给消费者（）的感觉。A.我自已的品牌B.特殊的品牌C.另类的品牌D.成功的品牌正确答案：A16、问答题

简要说明什么是SPIN提问式重点品牌推介法，有何优点？如何应用？正确答案：1.SPIN法指通过S-现状问题（情景性）、P-困难问题（探究性）、I-牵连问题（暗示性）、N-价值问题（解决性）四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础。传统销售技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN法更注重于通过提问来引导客户，使客户自己完成其购买流程。2.传统销售技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN法更注重于通过提问来引导客户，使客户自己完成其购买流程。SPIN法主要是建立在客户的需求之上的，因此问客户所重视的问题正是SPIN法有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。3.SPIN法的应用分为四步：第一步：询问现状问题（S），第二步：发现困难问题（P），第三步：引出牵连问题（I），第四步：明确价值问题（N）。17、单选

正确识别品牌规格处在生命周期哪个阶段（）。A.不仅是实施品牌生命周期管理的关键前提，也是正确制定品牌营销策略组合的基本前提B.不仅是实施品牌生命周期管理的基本步骤，也是正确制定品牌营销策略组合的关键步骤C.不仅是实施品牌生命周期管理的关键步骤，也是正确制定品牌营销策略组合的基本前提D.不仅是实施品牌生命周期管理的基本前提，也是正确制定品牌营销策略组合的关键步骤正确答案：C18、单选

需求预测的目标是判断卷烟（）需求。A.购买B.消费C.货源D.实际正确答案：B19、判断题

新产品导入五部曲中，消费者知道的重点策略是投放上柜，陈列展示。正确答案：错20、判断题

现实中品牌生命周期有时表现为一种难以确定的趋势，有的品牌在成熟期之后不是进入衰退期，而是进入第二次成长期，如此反复，才进入衰退期，甚至有的品牌长盛不衰。正确答案：对21、问答题

什么是社会商品零售总额？正确答案：社会商品零售总额是指一定时期内国民经济各部门向消费者出售消费品和向农村出售农业生产资料以及农民对非农业居民直接零售的总额。它反映一定时期内人民物质文化生活水平的提高情况，以及社会商品购买力的实现程度和零售市场的规模状况。22、问答题

客户经理在倾听时，要克服哪四种弊端？（回答标题即可）正确答案：（1）反应过快：客户经理在对客户的问题、话语没有结束前或对整个情况尚未清楚前，已做出反应。（2）假装聆听：客户经理本身不愿接受某方面的信息，只是出于礼貌而假装倾听客户说话。（3）选择聆听：客户经理对某件事情早已有了自己的判断，而不重视和倾听客户谈论的其它话题。（4）冷处理：客户经理对于客户提到的问题不及时回复或处理，甚至毫无反应。23、问答题

需求预测工作时间要求是什么？正确答案：方法准确、过程科学、不妨碍客户自主订货、引导客户理性提报需求。24、判断题

消费群体定位是将品牌定位成多种类别细分群体专用产品或服务，以便给不同消费者“我自己的品牌”的感觉。正确答案：错25、单选

品类预测可以帮助你确定（）。A.货源投放策略B.了解基本需求状况C.总体市场潜力D.品类营销策略和品牌组合策略正确答案：D26、单选

（）关联性决定了该品牌存在与发展的消费基础。A.品牌价值与品牌竞争力B.品牌竞争力与烟民生活方式C.品牌价值与烟民生活方式C.品牌价值与烟民消费习惯正确答案：C27、多选

市场分析法有（）A.目标达成分析B.趋势性分析C.竞争分布分析D.比较分析正确答案：A,B,C28、判断题

为确保监测数据分析的质量，应进行监测数据的检查。正确答案：错29、判断题

烟草制品商标标识必须由省级烟草专卖局指定的企业印刷，非指定的企业不得印刷烟草制品商标标识。正确答案：错30、单选

关于终端信息特点描述正确的是（）。A.分散性、长期性、互动性、重复性B.分散性、长期性、互动性、单一性C.集中性、长期性、互动性、重复性D.分散性、短暂性、互动性、重复性正确答案：A31、单选

价格的（）是卷烟品牌培育的最大杀手。A．平稳B．下滑波动C．下滑D．波动正确答案：B32、单选

专项市场调研基本的组织方式正确的是（）。A.定性调研B.前期调研C.信息调研D.集中调研正确答案：A33、判断题

公司将首问负责制、限时办结制工作要求列入卷烟营销管理体系。正确答案：对34、单选

有目的地组织不同消费者群的品吸会属于专项市场调研的哪种组织方式（）。A.集中调研B.前期调研C.定性调研D.定量调研正确答案：C35、判断题

卷烟零售客户关注的是卷烟调拨价格和批发价格。正确答案：错36、问答题

什么是应急补货？正确答案：对零售客户临时性的经营需求（如针对红白喜事、会议接待消费需求），提供应急补货服务。37、判断题

烟叶、复烤烟叶的调拨可以签订合同。正确答案：错38、判断题

供应商管理库存的实质是基于信息化基础上的订单营销，依托实时的数据共享，由供应商代客户下订单，并保证既定的市场满足率。正确答案：对39、单选

市场状况作为影响营销组织设置的因素之一，一般情况下，决定营销人员分工和负责区域的依据是市场的（）。A、地理位置B、经济发展C、消费水平D、接受能力正确答案：A40、单选

以下哪种定位是从品牌产品或服务自身所具有的特征进行的品牌定位（）。A.产品类别定位B.产品价格定位C.产品属性定位D.产品利益定位正确答案：C41、问答题

属于促销违规、节假日期间违规、动态调整维护后违规的零售客户，整改期为多长时间？正确答案：12个订货周期（24个订货周），且不得缩短整改周期。42、问答题

如何做好卷烟品牌的退出工作？正确答案：（1）做好宣传解释。要在第一时间将品牌退出的信息告知片区客户，特别是在该品牌上销售能力较强的客户，让客户早做准备，同时要做好退出原因解释，争取客户理解。（2）培育替代品牌。加强消费引导，向客户尤其是重点客户详细推荐和介绍该卷烟品牌的替代品情况，逐步引导客户订购和销售替代卷烟，避免由于该卷烟品牌整合给客户带来经济损失。（3）注意平稳过渡。采取循序渐进的方式，根据替代卷烟的市场状况指导客户逐步减少该卷烟品牌的订货量，平稳地进行切换，给客户和消费者一个接受和适应的心理过程，避免影响客户满意度。（4）跟踪市场变化。防止不法份子制造已退市品牌的假烟冲击市场，给消费者带来损失。43、判断题

某卷烟将批发价或零售价定为18元/包，谐音“要发”，不能迎合生意人的心里，不能赢得客户和消费者的好感。正确答案：错44、问答题

客户经理“135”工作法旨在建立什么？正确答案：旨在建立标准的流程和规范。45、判断题

卷烟零售客户需求层次中，安全需求主要是指卷烟商品保管、防范卷烟偷盗与调包、资金安全、经营安全。正确答案：对46、判断题

客户经理就是不对客户的异议进行正确理解，也可以很容易做到有的放矢处理异议。正确答案：错47、单选

以下选项不是监测复核的内容的是（）A.完整性复核B.及时性复核C.准确性复核D.监督性复核正确答案：D48、判断题

申领烟草专卖生产企业许可证，必须报省级烟草专卖行政主管部门审查，由国务院烟草专卖行政主管部门审批发证。正确答案：对49、问答题

如何消除客户认为客户经理有货源分配权的误解？正确答案：（1）向零售客户介绍公司的货源政策，使零售客户了解货源供应情况。货源分配是由地市级烟草公司统一进行的，货源的分配是根据卷烟货源的到货情况、客户类型等因素，由系统自动分配的。（2）让零售客户知道客户经理的职责是分析市场、培育品牌、服务客户，可代表客户反映货源需求，有建议权，但无分配权。（3）加强货源公示，做到货源供应的公平、公正、公开、透明。50、填空题

到2015年，“532”品牌销量集中度达到（）以上，“461”品牌销售收入占比达到（）以上。正确答案：80%；90%51、单选

（）是指一个人对一个产品或者服务的可感知的效果与他的期望值相比较形成的感觉状态。A.认可B.认知C.满意D.满意度正确答案：C52、问答题

客户经理应该如何协助品牌经理做好新品推广工作？正确答案：（1）认真学习新品推广方案，了解新品的特点和主要卖点，做好推广准备。（2）开展片区的市场分析、品牌分析和客户分析工作，制订本片区的新品推广计划，报品牌经理审核。（3）按计划实施新品宣传促销工作，让目标客户知晓新品、尝试销售、突出陈列、积极推介。（4）做好跟踪分析，收集客户和消费者的反馈信息，评估新品推广效果，及时向品牌经理反馈并提出改进建议。53、单选

货源定位模型是权衡库存成本和（）而进行的库存分类方法。A.库存量B.供应链响应速度C.供应风险D.采购风险正确答案：D54、问答题

红河州零售客户分类是以哪五个维度进行划分？正确答案：市场类型、业态分类、经营规模、经营结构、守法情况。55、单选

以下哪项不属于对品类成就品牌、提升品牌价值的描述。（）。A.品类开拓者的品牌通常给消费者留下深刻印象B.消费者会把开拓者的品牌和品类一对一联系起来C.品类代表者占尽了品类和品牌先机D.品类构建是颠覆市场，后来者居上正确答案：D56、单选

如果消费群体没有发生较大转移，而且由于其他因素引起的品牌规格衰退，要实行（）策略。A.品牌激活B.品牌替代C.品牌创新D.品牌推出正确答案：B57、单选

以下哪项不属于市场分析中必不可少的因素：（）.A.有数据B.有图表C.有代表性D.有结论正确答案：B58、单选

客户对某新品的利润空间不满意，这时优先适合的推荐方法是（）。A、价值汇总法B、以点带面法C、前提条件法D、品牌宣传法正确答案：A59、判断题

开放形式的会议的一个难点是：低级别的员工会被较高管理层员工的意见所左右。正确答案：对60、单选

终端信息的特点包括（）、长期性、互动性和重复性。A.集中性B.统一性C.分散性D.差异性正确答案：B61、判断题

货源定位模型中，企业对于常规品项应保持最高水平的安全库存。正确答案：错62、判断题

在调研信息整理环节，关键任务是确认信息的真实性和代表性。正确答案：对63、单选

从卷烟商业企业的角度看，可行的品牌保鲜方法不包括（）。A.使用体验营销让品牌亲近起来B.开展品牌化推广活动，增加品牌“联想度”C.通过多样的促销活动，增加品牌“关注度”D.通过优质的售后服务，增加品牌“美誉度”正确答案：C64、单选

制售假冒卷烟产品活动将造成哪些后果，不合适的是？（）A、严重损害了消费者的信赖B、导致卷烟价格下滑C、销售量减少，库存增加D、个体发家致富，不会危害国家利益正确答案：D65、单选

以下哪个不属于综合性市场分析的主体内容（）A.市场维度分析B.品牌维度分析C.区域维度分析D.客户维度分析正确答案：C66、单选

卷烟零售价格的管理在总体（）的情况下，则更关注市场上价格的稳定性和市场秩序。A.供大于求B.供不应求C.供等于求D.供需平衡正确答案：B67、单选

下列选项中不属于定性调研形式的是（）。A.零售客户代表座谈会B.新品卷烟品吸会C.零售客户留置问卷调查D.消费者座谈会正确答案：C68、单选

促销活动的必须把握的要点不包括（）。A.慎用促销B.目标清晰C.创新促销D.前沿促销正确答案：D69、单选

以下不属于新品的渠道策略一般要经历的是（）。A.试点试量阶段B.定量扩点阶段C.扩量定点阶段D.全面投放阶段正确答案：A70、单选

商定总量是在营销资源（）的情况下特定的营销活动。A.丰富B.有限C.单一D.过剩正确答案：B71、单选

消费者对品牌各要素所体现出的综合实力表示满意的结果是（）。A.品牌满意B.品牌识知C.品牌忠诚D.品牌偏好正确答案：C72、单选

（）是指监测卷烟的市场价格秩序、市场价格水平和了解价格走势。A.消费价格监测B.市场价格监测C.批发价格监测D.零售价格监测正确答案：B73、单选

零售客户确实感受到具体能力的提升和经营的改善是经营指导的（）。A.最终要求B.最终目的C.最好方向D.最优方法正确答案：B74、单选

定量扩点一般出现在（）。A.品牌导入期B.品牌成长期C.品牌成熟期D.品牌衰退期正确答案：B75、判断题

红河州局（公司）法制宣传教育第六个五年规划从2011年开始实施，到2015年结束，分为宣传发动、组织实施、检查验收三个阶段。正确答案：对76、单选

评估品牌能够被消费则所感知的功能价值和情感价值的一个指标是（）。A.使用价值B.品牌知名度C.品牌形象D.品牌价值正确答案：D77、判断题

一般来说，铺货率和增量成正比，铺货率越高，销量越有可能出现显著的增长。正确答案：对78、单选

网上配货的具体运作方式是：批零双方密切合作，真正实现数据共享。零售商提供真实的销售信息，供应商通过零售数据分析，管理零售商品的（），从而形成自动化的供应链。A.销售与库存B.销售与价格C.价格与库存D.销售与品牌正确答案：A79、单选

以下对库存管理描述正确的是（）。A.库存管理中，用于增加盈利的资金称为“死钱”。B.过低的库存容易导致产品过期，以及降低企业响应需求的灵活性。C.过高的库存容易导致产品过期，以及提高企业响应需求的灵活性。D.不良的库存管理会导致现金流问题。正确答案：D80、问答题

客户经理的基本行为准则是什么？正确答案：（1）遵守国家法律法规和公司的各项管理制度，讲求职业道德，维护公司形象。（2）严格遵守保密制度，保守公司商业秘密和零售客户保密信息。（3）对零售客户的服务做到公平、公正、公开。（4）工作期间，衣着得体、整洁、干净、形象良好。（5）遇零售客户咨询、抱怨、投诉时，须明确自己是第一责任人。能够当场答复的，必须当场答复；不能当场答复的，应说明原因，承诺答复时限，并积极协调解决。（6）不向零售客户做无法达成的承诺。81、单选

营业推广具有（）等特征。A、长期性、战略性和多样性B、长期性、连续性和多样性C、短程性、战略性和多样性D、短程性、非连续性和多样性正确答案：D82、单选

客户经理可以根据客户（）和内容对异议进行分类。A、表达异议的方式B、表达异议的做法C、表达异议的态度D、表达异议的形式正确答案：A83、问答题

现场服务过程中应注重收集哪些营销信息？正确答案：（1）品牌信息。主要了解零售客户对于不同品牌、规格、档次卷烟的销售情况，重点了解其对重点品牌的销售情况及促销情况，为品牌培育工作提供依据。（2）客户信息。主要包括客户抱怨、客户投诉、客户建议和意见等信息。（3）市场需求信息。了解区域市场人口、在建工程、大型社会活动等信息，以便零售客户及时订购卷烟，满足消费者需求。（4）消费者信息。通过零售客户或直接与消费者沟通，了解消费者对卷烟品牌的吸味、价格、包装等方面的意见或建议，了解卷烟消费的新动向。84、单选

关于“针眼”论述正确的是（）。A、正品卷烟产品没有B、正品卷烟产品有，一般不外露C、假冒卷烟产品一般都有D、假冒卷烟产品有，一般不外露正确答案：B85、判断题

稳价要在第一时间作出反应，力争速战速决。正确答案：错86、单选

月存销比的计算公式正确的是（）。A.月存销比=（月初库存/月总销售）×100%B.月存销比=（月末库存/月总销售）×100%C.月存销比=（月末库存/月均销售）×100%D.月存销比=（月初库存/月均销售）×100%正确答案：B87、单选

在品牌成长期，需要开始发现和锁定新品的尝试购买者即首用消费者，为他们提供个性化的（）。A.上门服务B.定期服务C.跟踪服务D.贴身服务正确答案：C88、判断题

卷烟品牌按照品类上的划分包括清香、浓香等依托口味。正确答案：对89、单选

普及率是一个相对（）的概念。A.抽象B.具象C.复杂D.简单正确答案：A90、问答题

货源供应的政策是什么？正确答案：货源供应要本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。91、问答题

简述你对关键绩效指标KPI的理解。正确答案：关键绩效指标是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础，也是推动企业价值创造的驱动因素。1.关键绩效指标的特点：第一，KPI来自于对企业战略目标的分解；第二，KPI是对绩效构成中可控部分的衡量；第三，KPI是对重点经营活动的衡量，而不是对所有操作过程的反映；第四，KPI是组织上下认同的；第五，KPI的设定是动态调整的过程，而不是一成不变的。2.关键绩效指标的作用：第一，作为企业战略目标的分解，KPI的制定推动企业战略在各单位、各部门的执行；第二，KPI使上下级对本职工作的职责和关键绩效要求有了清晰的共识，确保各类人员努力方向的一致性；