辽宁大洼农村商业银行存款业务的问题研究

目录TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 辽宁大洼农村商业银行存款业务存在的问题2.1客户资源管理不完善辽宁大洼农村商业银行存款业务的主要维系工作就是存款客户的日常管理工作，但由于管理人员缺乏经验，就不能够满足客户群体的进一步细分的需求和根本要求，同时，也影响了客户发展渠道的建成[1]。由于这样情况的存在，导致客户大幅度的流失，同期，银行业发展迅速，大量客户被吸引，辽宁大洼农村商业银行目前的存款业务稳定性不强，客户得不到满意的服务，进而转向其他银行。面对这种情况的产生，辽宁大洼农村商业银行还仅仅注重大宗存款客户，小存款客户无专人维护管理和宣传，并没有形成一个有系统支持、有科技支撑的客户关系维系的管理体系。企业存款业务市场是辽宁大洼农村商业银行面对社会的整体形象，的确在银行发展中起着至关重要的作用，但是作为个人存款来说，它也代表着银行未来发展的基础，二者相辅相成，并且从另一方面来说，客户的关系维系主要依托于客户经理和网点本身，维系的方式趋于传统，降低了客户管理的效率。2.2人才缺少商业银行的存款业务需要维护的个体客户群众多，因此，对营销人员提出了较高要求。而受到其内外部竞争环境加剧的影响，商业银行的零售营销人员的工作压力及强度也在不断加大。与此同时，外部投资机构、三方平台、私募公司等其他金融机构的高速发展，往往更加青睐商业银行具有丰富的专业知识、工作经验及客户资源的银行人员[2]。而由于这些机构的产品相对集中，配置灵活，个人回报高等因素作用，进而造成了辽宁大洼农村商业银行众多优秀的零售营销人员的流失。因此，为解决人员不足的问题，辽宁大洼农村商业银行在省行的安排下，不断地通过笔试、面试等审核招聘大量应届毕业生，但由于应届毕业生对于银行业务不熟悉，经验缺少，使得短期内银行发展依旧缓慢，另一方面，目前辽宁大洼农村商业银行的大堂经理实行聘用人才外包制，无论是其业绩上还是专业能力上都存在一定的欠缺，影响着银行各方面的发展。2.3营销渠道落后辽宁大洼农村商业银行目前主要的营销渠道依然是通过电话邀请客户来银行网点参加优惠活动，这也是大部分银行策划线上营销活动的主要方法，营销渠道比较传统和单一。另一方面，对于线下营销来说，辽宁大洼农村商业银行仍然选择通过走访或者指定地点发传单的方式，但这样方式并没有起到实际效果，反到浪费了时间、人力和财力[3]。就目前来说，营销渠道的高度分散化，媒体渠道的多样化，存款客户的注意力已经不能统一和集中，广告投放所带来的客户拓展效益大大降低，辽宁大洼农村商业银行已很难通过简单的营销渠道去达到获得大量客户的效果。另一方面，很多银行客户经理选择关系营销来开发营销渠道，但是这种通过使用关系来提高利润的存款方法却是误解了营销的初衷。甚至，有些员工会毫不犹豫地“购买存款”以完成他们的存款工作。因此，客户被加息和礼物吸引，这在一定程度上确实提高了存款，但是对于银行本身来说，这种行为是错误的。因为它不仅增加了辽宁大洼农村商业银行存款业务的运营成本，也造成了一种资源的浪费[4]。3辽宁大洼农村商业银行存款业务存在问题的原因3.1客户管理方法不完善主要是其内部没有对于客户的需求有更充分的了解，也没有根据客户特征和需要有更深一步的客户细分，尽管目前来说辽宁大洼农村商业银行对于对公客户已有初步的管理办法，但未进行智能化的管理，数据不够全面，没有真正形成以客户为中心的服务方式，因此，产生客户资源流失的现象，银行应重视维护客户关系，以为客户提供优质服务为己任[5]。3.2内部考核机制不合理3.2.1绩效考核机制不完善均衡增长是绩效考核的要点之一，而辽宁大洼农村商业银行存在考核不平衡，有些过重，有些过轻，一定程度上缺乏对业务考核权重科学合理的分配，另一方面，由于考核重点的时间在月末、季末，影响了存款的正常发展变化，造成存款增长不稳定，存在较多的人为因素。而管理人员薪酬分配、干部退出、年度考核高度挂钩这些问题也没有与考评结果挂钩。甚至碍于情面，对于业务发展落后、管理落后的管理人员，没有及时采取更换，也没有发挥银行管理人员应尽的职责[6]。3.2.2员工激励机制还不是很完善没有建立以价值创造为核心的内部机构等级管理体系，没有按照经营规模和人均贡献指标动态确定员工激励机制，导致员工对工作热情不高，缺乏责任心。根据员工整体素质上来分析，提高的空间还有很大。首先是没有对员工业务成绩进行等级奖赏，导致员工的业务能力不强，工作效率的低下和服务质量的落后。其次是从2018年起，辽宁大洼农村商业银行的工作人员不断在减少，无论是从优秀人才向外流失，还是银行人员由于年龄限制导致的退休来说，如果人员没有及时添补，将会影响银行的整体服务效果[7]。3.3宣传不到位辽宁大洼农村商业银行的宣传仍旧停留在比较传统的平面纸媒、电梯广告、公交车广告、网点内部及周边的宣传广告。宣传的初衷还停留在“自己要宣传什么”，而没有真正的转变为“客户需要什么”“哪里有客户”的角度出发。产品的开发与宣传促销，没有真正的跟大数据跟互联网相结合，没有真正的依托于“粉丝经济”的传播效力，没有真正的与客户的需求以及客户的来源有机地结合在一起，也没有进行严格的客户需求的细分，对应的推广宣传的渠道和推广的方式也相对简单，缺乏市场调研的数据支持作为宣传的基础，进而影响了宣传的效力，导致客户对辽宁大洼农村商业的存款业务不是很了解，大大地降低了存款的积极性[8]。4提升辽宁大洼农村商业银行存款业务的对策4.1提高客户管理水平存款业务的客户管理工作应该由专业的人员担任，并在员工正式上岗前，进行专业的培训，对客户资源（包括姓名、联系方式、家庭住址、客户特征）的掌握要熟记于心，以便日后帮助银行优化客户管理结构，为客户提供差异化的产品服务打下基础[9]。4.1.1完善健全客户信息详细分析个人客户和对公客户的特征，为后续营销的开展做充分的准备工作，并加强售后服务工作的审查，及时了解客户的真正需求并准确地提供相应的服务，确保现有账户的稳定性，不断完善客户忠诚度并积极使用数据仓库信息，确保客户的渗透率[10]。首先，银行必须在调查市场状况方面发挥领导作用，在现有的客户资源方面，要根据客户需求进行各个层次的划分，同时要记录客户的特征，结合市场调查情况，进一步完善客户信息的整理。在银行发布新产品时，可以通过电话或短信将产品相关信息准确地传达给客户，并定期推荐适合客户的产品，使产品在客户面前的曝光度进一步提高。其次，客户经理必须准确了解与客户有关的信息，从而迅速掌握真实的客户需求，减少沟通的难度，并可以在进行存款交易进行之前快速获得客户好感和对我行存款的信心。如果面对的是一些具有潜力的中高端客户，则需要事先了解客户的需求和爱好，这样才能在与客户的沟通中为其推荐符合的存款产品，提高工作效率，为此，客户经理应该在正式与客户交谈前，要准备各种存款方案以及客户面对此类存款产品可能会考虑到的问题，增加客户对银行服务的认可度和满意度，使其从潜力客户变为正式客户，扩大客户数量。最后，银行应该定期为员工举办一系列的个人研讨会，使其了解银行应该具有的特定服务形象，从而，对客户的需求进行个性化的设定，提高客户满意度和忠诚度[11]。4.1.2加强客户的日常管理深入推进客户群体经营，落实分层经营与维护，这就需要银行在面对客户的存款时，应进行差别化的服务、系统化的管理，最大程度地发挥客户存款潜力。按照每个客户的存款余额来划分，对公存款可达1亿元及以上、个人存款可达800万及以上的客户，由行长直接管理和维护；对公存款可达500万及以上、个人存款可达100万及以上的客户，由副行长直接管理和维护；对公存款可达50万及以上、个人存款可达20万及以上的客户，由客户经理进行维护；其余，存款量较小的客户由柜员进行日常管理和维护。着力推进客户日常管理，深化中高端客户经营过程化维护工作，加大对优质客户的维护力度，开展名单制营销，投入专属资源，通过提供综合金融服务方案等多种手段提升客户资金的留存率，引导个人客户资金在银行内部循环[12]。4.1.3发展个性化客户服务根据客户的生活场所、需求及个性特征，给予客户特定的优质服务，设定客户专属拜访计划。银行业的竞争日益激烈，而服务的竞争才是银行业竞争的根本。只有真正做到客户至上，细节完美，才能真正赢得客户芳心，推动银行存款业务的发展。而就目前激烈的竞争形势来看，个性化优质服务只有被银行当作一块海绵，不断的吸收客户及存款，才能推动银行业的发展[13]。首先，利用增值服务吸引优质客户，为其提供优先、优秀的专家和专业的顾问服务，私人订制的银行秘书服务，让这些优质客户感受到独享的贵宾待遇。其次，可以在客户生日当天定制生日蛋糕，专门手写贺卡以及短信祝福等为客户带来意外惊喜，还可以针对有孩子的优质客户提供教育交流活动，邀请知名老师培训，为客户在育儿方面减少烦恼。最后，还可以联系专门的眼科或牙科专家为客户提供一对一的免费看诊活动，让客户享受不用排队的专家服务。另一方面，通过各种讲座和联谊活动，打造银行增值服务，例如品酒、银行存款常识讲座等，银行通过将客户进行分类，将客户特点和客户需求紧密结合在一起，使个性化服务不断改善，甚至可以渗透到高端，高质量的社区，在基于社区服务的基础上建立社区银行，并为本地人提供量身定制的、高效且便捷的银行服务。另一方面，还可以通过停车贷款、房地产贷款开发信贷产品，以满足社区客户的日常消费需求[14]。4.2建立科学的内部考核机制内部考核是指挥棒，坚持执行符合存款业务发展的考核机制，在考核中根据各岗位的性质，突出过程化和结果导向，实现过程管理和结果导向双重融合，以直接激励到人的机制，最大程度地调动一线人员的积极性[15]。4.2.1绩效考核在商业银行人才资源管理中，工作业绩，工作能力和贡献度应首先作为考核的必检项，员工可凭借此成绩，为其赢得工资奖金和晋升机会，让真正优秀人才得以重用，爱岗敬业青年受到表扬，另一方面，在业务上也要加大力度，员工可以通过在岗时所发现的问题，及时分析，并提出相应的建议，为银行未来发展提供方向和支持[16]。在绩效激励基础上，对零售序列一线人员实施动态评价，设立产能达标门槛，每月进行业绩排名通报，配套能上能下、能进能出的淘汰和晋升机制，督促柜员个人存款强化履职。其次，对公存款业务人员进行考核科学设定考核指标，将对公业绩考评得分与个人考核、收入、绩效等进行挂钩，并适时开展岗位竞聘制，开展评优及末位淘汰，提升对公存款业务人员的责任意识和管理效率[17]。最后对客户经理进行考核，建立健全对客户经理的业绩评价体系。加强客户动态管理，从存款业务的推动、存款产品推广、营销支持及服务评价等维度，综合考评客户经理的履职情况，评价结果和产品经理每月的绩效收入、年度评优评先，并进行季度考核，对有卓越贡献的客户经理，全行表扬并奖励工资，对于多次在考核结果不理想的客户经理，应给予警告或淘汰，空缺的岗位由行内进行选举和投票产生，加强制度约束和考核督导，调动产品经理的工作积极性和主动性，为客户经理队伍输送优秀人才，提高客户经理队伍的质量[18]。4.2.2对学习结果的考核随着当今世界科学技术的飞速发展，新型银行服务的创新不断涌现，银行业的竞争越来越激烈。只有不断提高员工的整体素质和业务水平，才能使他们满足竞争的要求，这就需要银行不断鼓励员工利用空闲时间去学习，创造一种积极向上的学习环境和氛围，提高自身的专业素养和专业能力，从而不断提高和发展商业银行的实力和竞争力。同时，也要对积极学习并且能够按时打卡的员工进行考核记录，在季末评选时，评出优秀学习员工，并给予奖金奖励；而通过学习拥有一定的成果的员工，不仅可在评选获得杰出也可再下阶段增加奖金奖励，为银行未来良好的发展打下坚实的基础。4.3加强营销渠道建设银行存款业务是一项长期性、系统性工作，需要各级营销人员投精力、花时间长期持续跟进。只有采用良好的营销策略，从营销队伍和营销活动两个方面考虑，有效调动各级人员的营销力量，明确分工、全行协作，才能使辽宁大洼农村商业银行存款业务发展逐步走上系统化、常态化的轨道[19]。4.3.1营销队伍建设营销人员要求全面掌握所有存款产品，并能根据客户的实际情况业务需求进行整合设计，存款业务营销队伍的建设应从两方面入手，一方面要重点加强存款业务营销队伍建设，通过集中培训，系统学习，使该层级的客户经理对存款营销相关的银行产品业务流程有着深入了解，能够根据客户需求进行产品组合和个性化定制。另一方面，要整理出辽宁大洼农村商业银行存款营销产品手册，简要说明产品特点、适用对象、优劣势等基本要素，将手册作为基层网点客户经理应知应会知识，在对客户营销过程中，基层网点客户经理先根据手册将客户初步介绍产品，客户需有确有需求，在请求专职营销队伍介入，各有分工，各有测量，充分发挥专职队伍的营销合力[20]。4.3.2存款营销活动线下建设存款营销活动期间，要不断提高优惠力度，这不仅能为我们带来潜在客户，而且对于银行形象的树立也有较大的影响。首先，要根据目前存款形势做出具体分析报告，并研究出相应的营销方法，推动营销活动的高效性，如开展节日走访营销活动，不同的节日规划特色的走访活动，包括母亲节送礼物，向每一位前来办理业务的客户送去康乃馨和节日的祝福，并在母亲节当天举行专属活动，为以后的存款工作发展打下基础，还可以开展“服务客户，温暖大家”的存款特色营销活动。要不断渲染存款氛围，推动存款工作的发展，其次，利用银行已有的设备和资源，为客户定期提供存款优惠活动，也可以吸引客户来网点进行模拟试用服务，以便客户更好地了解产品的收益和辽宁大洼农村商业银行的存款产品的特色[21]。4.3.3存款营销活动线上建设网络已经彻底改变了实体经济的发展。随着手机银行和电子银行的出现，银行的低效率得到了极大的改善。通过网络不断进步和互联网技术的不断创新，用户可以通过网上银行或手机银行实现的服务也变得多种多样，多样化的服务使银行的广度和深度也更加全面。特别是，通过手机银行可以更方便快捷地实现一些实体银行的核心业务，从而节省用户时间并提高效率。因此，在发展辽宁大洼农村商业银行手机银行业务中，必须采取主观能动的态度，在充分利用在线用户体验的同时，我们需要做好总结自己创建过程中的体验的工作，以便客户可以感受到在线银行业务的便利并提供最大的使用过程。同时，也可以和著名的网上平台，例如“支付宝”和“美团”推出存款营销活动，利用这些平台知名度来拓宽存款的销售渠道，从而提升产品的知晓度和销售量。另一方面，也可以通过微信公众号定期推送存款产品的介绍，挖掘潜在客户，使其发现辽宁大洼农村商业银行存款产品的亮点，也可以开展存款产品知识问答，对于作答优秀的前三名给予奖励，建立客户交流群，为定期宣传存款打下基础。同时，也可以开展存款产品直播活动，使客户能在闲暇之余丰富银行知识，加大对存款产品的了解，也可以通过电视、报刊等媒体,大力宣传辽宁大洼农村商业银行的地位、性质、业绩、优惠政策等，使全社会了解、支持、参与辽宁大洼农村商业银行的发展。数据收集和应用必须使用科学技术手段进行准确的分析，然后再推广，提高活动效率，以便辽宁大洼农村商业银行后续线上存款营销活动的安排。

结论当前，随着国家金融体系的不断完善，居民对理财的认识不断提高，银行风险管理也越来越多。在此背景下，辽宁大洼农村商业银行在现阶段的发展过程中还存在着许多问题。本文通过辽宁大洼农村商业银行的存款业务现状进行分析的基础上，发现其仍然存在的问题主要表现在:一是结构性存款产品结构单一、客户管理层面没有细化；二是缺少优秀人才；三是营销渠道还停留在落后阶段；为推进辽宁大洼农村商业银行的存款业务的进一步发展，提出以下建议，第一，细化客户信息，发展个性化客户服务；第二，建立内部人员绩效考核、学习考核等内部考核机制；第三，从队伍和营销活动两个方面去加强营销渠道建设。目前，存款业务对于银行来说是一个持久利润增长点，因此，辽宁大洼农村商业银行的存款业务仍需要不断发展和完善，为今后的辽宁大洼农村商业银行的发展打下基础。希望通过此次对辽宁大洼农村商业银行的存款业务的研究，为其他银行存款业务提供借鉴。本文虽然比较详细地分析了辽宁大洼农村商业银行存款业务的所面临的问题及相应的对策，但关于这些侧重点的分析并不全面，并且只对辽宁大洼农村商业银行一家银行的研究，本身的数据也并不具有广泛代表性和普遍性特征。希望能对国内和辽宁省内其他银行进行充分的对比分析，不断分析和总结银行存款业务中面临的深层次的问题，继续探索、分析银行存款的对策，为未来银行的发展贡献出自己的力量。

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毕业设计（论文）文献（作用与分类）文献检索是完成毕业设计（论文）的一个必要环节。学生通过广泛查阅科技文献，了解选题相关方向的国内外研究动态等，对明确课题研究范围、研究重点；对开展课题研究、分析结果与确定结论等，将提供充分的依据。下面我们就为大家介绍一下文献的作用与分类。1、文献的作用与分类毕业设计（论文）资料的来源有文献和非文献的实物性资料两种。其中文献可通过馆藏资源（图书馆、档案馆）、网络资源等渠道展开查阅、搜集；实物性资料主要通过科学观察、科学实验、实地调查等三种途径获取信息。（1）文献资料作用①掌握同类研究动态通过文献调研，可以直接或间接地了解到相关选题的信息，如目前在何处、由何人、以什么方式、怎么做、做到什么程度、取得哪些成果、还存在什么问题等进行周密调查和归纳总结，以使学生拟定的实施方案和规划比较切实可行，避免低水平重