开原中国人寿保险公司寿险产品营销问题研究

目录TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 摘要我国保险业在1978年复苏后呈现稳步增长态势，特别是近十年的发展持续向好，其中的原因自然离不开国民经济的发展、人民生活水平的提高和教育意识的进步。在基本物质生活得到满足后，人们开始通过购买保险来规避自身风险。随着保险意识兴起，国民对于保险产品的认知到达了一个全新高度，但相较于国外还存在一定差距。同时，保险营销理论落地中国的时间较晚，保险营销模式还普遍局限于销售过程中。基于此背景，如何构建一个产品丰富、服务优质、监管强劲、营销方式多元的体系，似乎成为了关乎每个寿险企业存亡的新课题。本文将采用调查研究、文献分析等研究方法，以开原中国人寿保险公司的寿险产品营销情况作为研究对象，结合目前开原市寿险行业发展现状，分析开原市中国人寿保险公司寿险产品在营销策略上存在的问题，并提出有针对性的解决策略，以期待能为公司在激烈的寿险产品市场竞争中提供借鉴。关键词：寿险公司；寿险产品；营销策略

AbstractAftertherecoveryin1978,China'sinsuranceindustryhasshownasteadygrowthtrend,especiallyinthepasttenyears,whichisduetothedevelopmentofthenationaleconomy,theimprovementofpeople'slivingstandardsandtheprogressofeducationawareness.Afterthebasicmateriallifeissatisfied,peoplebegintobuyinsurancetoavoidtheirownrisks.Withtheriseofinsuranceconsciousness,people'scognitionofinsuranceproductshasreachedanewheight,butthereisstillacertaingapcomparedwithforeigncountries.Atthesametime,thetheoryofinsurancemarketingwasputintoChinalater,andtheinsurancemarketingmodelisgenerallylimitedinthesalesprocess.Basedonthisbackground,howtobuildasystemwithrichproducts,high-qualityservices,strongsupervisionanddiversifiedmarketingmethodsseemstobeanewissueconcerningthesurvivalofeverylifeinsuranceenterprise.Thispaperwillusetheresearchmethodsofinvestigationandliteratureanalysis,takeKaiyuanChinaLifeInsuranceCompany'slifeinsuranceproductmarketingastheresearchobject,combinedwiththecurrentdevelopmentsituationofKaiyuanlifeinsuranceindustry,analyzetheproblemsexistinginthemarketingstrategiesofKaiyuanChinaLifeInsuranceCompany'slifeinsuranceproducts,andputforwardtargetedsolutions,inordertoexpecttobeabletoservethecompanyinthefierceLifeinsuranceproductsmarketcompetitiontoprovidereference.Keywords:LifeInsuranceCompany;lifeinsuranceproduct;marketingstrategy引言“十三五”规划是我国全面建成小康社会提出的最后一个五年规划，在规划中针对我国未来五年的发展方向与发展方式提出了详细指导。2020年是我国全面建成小康社会的收官之年，现阶段我国改革的主要力量集中在转方式、调结构、促改革、惠民生上，这也为保险业未来发展迎来了前所未有的新机遇。我国保险业正处在从保险大国向保险强国转变的关键时期，无论是发展方式、营销理念，还是监管体系、市场格局都发生着翻天覆地的变化，保险营销模式由以往的粗放型逐渐向精细化、个性化发展。伴随互联网信息时代的来临，2010年以后，国有银行、外资企业、互联网行业翘楚纷纷入股成立寿险子公司，使中国保险业由最初的国内老牌垄断逐渐趋向多元发展[1]。截至2018年年末，我国有登记在册的人身险公司91家，财产类保险公司88家，总资产近20万亿元。从公司构成来看，2018年的财产险公司份额约为1.2万亿，人身险则为2.6万亿。不难看出，人身险已经成为国民保险消费的第一大类别。与此同时，受到市场饱和、监管加强以及新型冠状病毒疫情的影响，仍有部分人寿保险公司在批筹后迟迟未开业[2]。综合上述背景，2020年的人寿保险行业发展势必将机遇与挑战并存。面对这样一个大发展、大变革的时代，开原中国人寿保险公司只有摒弃自身在营销模式、产品创新、服务意识等方面存在的弊端，形成集创新性、规范化、个性化为一体的寿险产品营销模式，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，占据一席之地。开原中国人寿保险公司于1997年7月在辽宁省铁岭市工商行政管理局注册成立，迄今已有23年的历史。根据其所披露的年报显示，2018年至今寿险业务收入连续两年增幅在2%附近徘徊，其中首年业务和趸交保费均呈现大幅下滑，这些数据显然差强人意。究其原因自然离不开自身组织架构与经营过程中的矛盾，以及外部复杂的市场环境变化，因此及时改进自身营销策略、建立完备的服务体系对于开原中国人寿保险公司而言迫在眉睫。本文希望通过对开原中国人寿保险公司寿险产品营销策略的研究，及时发现公司在发展过程中存在的问题以及不合理现象，为公司进一步转换和调整经营战略提供理论依据和参考。同时，基于对公司寿险产品营销策略的有效研究，以期能够达到迅速扩张、占领市场的目的，为公司今后的可持续发展提供战略支撑。

1开原中国人寿保险公司寿险业务概述及营销现状1.1业务概述开原中国人寿保险公司（以下简称：开原国寿）经营各种人身险业务，目前下辖5家分公司，拥有正式员工18名，在职营销员近百名，在开原市形成了完备的保险服务网络。2019年面对复杂的外部环境，开原国寿围绕“重振国寿”的战略部署，坚持稳中求进总基调，加快构建了一体多元的发展格局。强化科技赋能，着力实现销售转型和保障业务发展。在长期的探索与沉淀中，公司秉持“诚实守信，客户至上”的服务理念，建立了一支专业化管理队伍，积累了丰富的经营管理经验，着力为客户、社会创造价值。通过一系列的调整，开原国寿2019年第一季度的寿险产品销售新单额创下新高，比2018年同期增长了125%。但如表1.1所示，开原国寿2019年第二、三、四季度的寿险产品销售新单额均低于去年同期。表1.1开原国寿2018-2019年各季度寿险产品销售新单额（单位：元）第一季度第二季度第三季度第四季度2018年54946342693472227626821623722019年12358057216757919129161293268同比增长125%-20%-16%-40%数据来源：中国人寿保险股份有限公司开原市支公司1.2营销现状1.2.1营销渠道现状开原国寿始终坚持以客户需求为第一要务的产品研发理念，以“大健康、大养老”为专题发售养老保障性产品，并依托覆盖全市城乡的服务网络完成销售。开原国寿的营销渠道主要涉及个人代理、网络、银行、电话销售等几个方面。受到网络营销的冲击，近些年银行渠道的寿险产品销售增速呈下滑趋势。开原国寿在经营过程中对营销渠道不断进行探索和改进。2019年，开原国寿实行“科技国寿”行动，采用先进的科学技术为保险全价值链赋能，推进营销渠道的数字化转型。运用AI技术、大数据、物联网等科技，整合寿险产品销售数据，提高寿险营销的智能化、精准化和便捷化水平。面对线下网点，开原国寿推出“物联网+办公”的创新模式，推进网点网络实时互通和办公智能化，缩短产品营销流程。综合运用5G通讯技术建设示范性数字职场，抢占科技先机，为产品营销提供后勤保障。开原国寿在核保、保全、理赔、服务等领域综合运用了人工智能技术，提升用户体验。1.2.2主营业务现状开原国寿寿险产品经过反复更新换代，形成了现有的产品体系，主要涵盖了定期寿险、终身寿险、养老保险等几大类别。开原国寿始终坚持“保险姓保”的本源，坚持以服务客户为中心，2017年推出了“盛世尊享”、“盛世御享”等产品组合，2019年推出了鑫福临门年金保险和国寿福（庆典版）保险产品组合，通过提供多元化的选择、多层次的规划，帮助客户实现财富增值及风险转嫁。在新冠病毒疫情爆发后，开原国寿对31款寿险产品在原有保险责任的基础上进行了扩展，扩展内容主要涉及当被保险人感染新冠病毒时的赔付事宜。现阶段，开原国寿寿险产品中主要有国寿福（庆典版）、国寿瑞鑫（庆典版）、鑫享金生（B款）等十余款热销产品，共计承保近万人次。从产品保费来看，开原国寿寿险产品大致可以分成两类，一类是保费较低的基础保障产品，受众面广，即使这类产品只具备转嫁风险的基本功能，但由于理赔条款相对宽松受到投保人广泛欢迎（如国寿福庆典版）；另一类是保费较高的高端产品，除了具备基础保障功能外，很多都具有分红功能（如鑫玉满堂、国寿福禄满堂），这也被很多投保人当作理财的工具之一。这类产品的发售初衷是面向经济基础雄厚的中高端客户，来满足他们的长期保障需要，因此在产品中配备了财富保值增值和传承的功能。其中，国寿福是开原国寿主打以重疾保障为亮点的一款终身寿险产品，国寿福庆典版凭借投保人与被保险人双重豁免功能、广泛的保险责任范围、强大的终身寿险保障深受广大投保人喜爱，一度登顶开原国寿年度热销寿险产品榜首。1.2.3从业人员现状开原国寿一直秉持着“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才”的人才培养模式，坚持“以人为本、人才兼备”的理念，面向社会广纳人才，着力培养技术精湛、素质优良的员工队伍。专业高效的95519客户服务热线、安全便捷的企业服务网站、随时随地的中国人寿寿险app以及众多从业人员，使开原国寿成为开原市唾手可得的贴心寿险服务商。在这些从业人员中，既有从事寿险行业几十载的老保险人，也有初入职场的新鲜血液，年龄从22至60周岁不等，文化程度最低的仅为初中，最高的为博士。2019年下半年，开原国寿启动人才招聘计划，为后期产品上市及2020年开门红储备人才。在这段时间里，开原国寿的从业人员规模迅速扩大，但在之后又经历了几次人员流失高峰期，开原国寿人才大流失的命运仍然没有改变。 

2开原中国人寿保险公司寿险产品营销问题2.1产品营销渠道单一寿险产品具有无形化、保险期长、售后服务时间长等特点，给营销过程增加了难度，同时也决定了传统的面对面销售方式将长期存在于寿险产品营销中[3]。银行是保险销售的重要渠道，这些年通过银行为开原国寿积累了庞大的客户群体，在一定程度上解决了客户来源的问题，但过于单一的银行资源也限制了客户群体的种类。银行对客户资源的过度重视和深度开发，为开原国寿未来二次开发客户造成困难，延长了客户二次购买的时间，增加了营销成本。保险间接营销渠道发展缓慢也是制约寿险营销的重要因素。保险间接营销渠道主要分为保险代理和保险经纪两种。保险代理渠道主要服务于保险公司，保险经纪渠道则服务于投保人，这是两者最本质的区别。这两种渠道在国外运用广泛，但在我国还属于新兴行业，有很大的改进空间，而且我国目前只存在保险代理这一种渠道[4]。现阶段，在开原国寿采用的主要销售渠道也是保险代理，这种依靠人海战术来打动客户的传统营销观念已经不符合开原国寿的营销需求，在一定程度上制约着开原国寿的健康发展。开原国寿在管理客户关系方面只单纯依靠人工和基础系统来进行，所记录的客户信息比较零散、不全面。随着未来客户的不断增加，将对运营部门准确细分客户、提供个性化服务造成影响，也不利于开原国寿提高客户服务的核心竞争力。面对这一问题，开原国寿在早期曾提出更高的客户服务要求，但由于在执行中缺乏一个可遵循的操作方法，使得每次改进都不了了之。2.2产品缺乏创新2018年是开原国寿寿险产品营销最艰难的一年。自2015-2017年连续三年的超高速增长后，迎来的是紧缩的宏观货币环境和史无前例的严格监管。在此期间，开原国寿也不断调整产品。以开原国寿明星寿险产品国寿福系列为例，经过不断调整优化先后推出了国寿福、国寿福（至尊版）、国寿福（优享版）、国寿福（臻享版）、国寿福（庆典版）五款寿险产品。新版国寿福相较于最初的版本而言，重疾病种从50种增加到了100种，轻症从最初的10种赔偿一次升级为30种赔偿三次，在价格方面保费也有所降低、缴费年限也缩短了一年。但新版国寿福依然没有对重疾的多次赔付保障，而且市面上其他寿险产品涵盖轻症的比例多数都在30%以上，新版国寿福只涵盖了20%，此外，对于中症的保障也没有涉及。简言之，开原国寿虽然对自身产品进行了多次更新换代，但仍然不能为客户提供全方位的保障，创新能力的缺乏也导致产品市场竞争力不足，不利于开原国寿进一步开拓市场。开原国寿寿险产品价格缺乏竞争力也是制约其发展的重要方面。2017年年底，开原国寿响应国家的号召进行费率市场化改革，自行定制寿险产品价格。由于开原市居民保险意识形成较晚，对于费率改革定价所需的精算评估、投资匹配、偿付能力等基础数据均不全面，使得开原国寿只能采用费改定价之前预定利率的方式来为寿险产品进行定价。然而开原国寿在寿险产品的定价方式上也比较陈旧，参考的数据量较少，只能通过原有的精算模型，结合人口生命表、银行利率等，提前设置一个给付价格。这种传统定价方式所运用的数据在开原国寿数据库中占比较小，即使有专业的精算师和精密的算法模型，所得出的价格仍不够合理，缩小了目标客户群体的范围，也使得开原国寿在寿险产品的销售价格方面与市面其他寿险产品几乎没有差异，丧失了价格优势。2.3从业人员服务行为不规范现在开原国寿的大部分从业人员均师从于公司保险初期从业人员。在营销中主要有两种方式，一是通过频繁与客户见面，增加交流次数和黏合度，从而完成产品销售；另一种是通过自己的关系网向亲人、朋友推销产品的“杀熟”方式。如此传统、老旧的营销理念和方式，不符合现代社会个性化、定制化的客户需求，同时固化地销售也阻碍了从业人员提升服务意识、加强服务能力，在很大程度上制约了开原国寿的健康发展。另外，开原国寿入职门槛较低，从业人员年龄由22-60岁不等；学历有初中到博士各个水平；从业经验上无论是职场新人还是有经验的前辈都在保险营销团队中有所体现。但在现阶段开原国寿营销人员组成中，学历偏低、年轻阅历浅、客户积累和营销技能方面欠缺的人员占据了较大比重，导致从业人员服务意识不足。在这一背景下，也折射出高级管理人才、专业技术人才匮乏与基层业务人员激增但专业知识不足的矛盾关系。大部分客源掌握在少部分保险人员手中，造成一大批从业人员薪资低，频繁跳槽。公司在人员流失后无法及时找到匹配岗位的人，进而造成人员流动率高的恶性循环。在国民购买力大幅提升的今天，误导、欺诈等不正当手段也存在于保险营销过程中[5]。这样不正当营销不仅极大程度地抹黑了公司形象，也降低了开原市民对保险的信任度，疏离了客户与保险营销人员的关系，提高保险销售难度。之所以会出现这种不正当营销行为，很大程度是由于公司招聘门槛低，入职前审查不严，一些品行不端、文化程度低的人混迹于保险营销团队中，虽然扩大了营销队伍规模，但却拉低了整体素质与服务意识，导致在营销过程中出现对产品夸大其词，甚至虚假宣传、欺诈等违法犯罪行为。2.4居民购买意愿不足在对开原国寿寿险产品营销的市场环境研究中发现，开原市城镇居民由于受到传统思想的束缚，保险意识普遍不足，对保险知识的掌握也不全面甚至存在误解，导致居民购买保险意愿不足。对于以保障生存和投资理财为主要功能的寿险产品来说，人们更是半信半疑，不愿意接受。这种现象也折射出保险规划与风险规避对于大多数开原市居民而言仅仅是一个模糊的概念，人们缺乏对保险的正确认知与全面了解，也为开原国寿寿险产品的营销提出了难题。

3开原中国人寿保险公司寿险产品营销策略改进建议3.1完善产品营销渠道开原国寿在探索如何拓宽营销渠道时，应该更多站在客户的角度去思考。这里的渠道建设是指密切公司与客户之间的联系，而非单纯将产品销售出去。开原国寿对于“客户”的定位也不应仅仅停留在缴纳保费的投保人这一种身份上，而应该同时涵盖被保险人与受益人。因此，寿险产品营销渠道应该建立在同一平台上，这样才能实现渠道之间的科学高效、有机融合、相辅相成，强化公司与客户的联系和交互。3.1.1建立统一的渠道管理平台在渠道战略方面，要整合公司个险、银保、电销、网销等渠道，实行统一管理，降低或消除因渠道差异所产生的内部消耗。对于法人客户渠道，要注重有效开发团体保单中的个人客户资源[6]。在客户服务平台方面，要注重通过第三方机构的合作及时获取对目标客户的精准定位，同时开原国寿还应强化有效的客户开发与运维机制，确保能够科学、合理、高效地运用客户资源。在销售人员管理方面，开原国寿应该打破各个渠道自主管理的传统模式，建立销售人员集中管理系统，实现任何销售人员在任何时段都能够向任意一名客户销售公司的任意一款寿险产品，打破渠道壁垒，拓宽营销渠道。在销售服务方面，开原国寿应该建立统一的销售服务与销售品质管控平台，不仅能够及时向销售人员提供技术支持，也能随时监控销售人员的行为与服务态度，强化公司对销售品质的管控[7]。3.1.2搭建“互联网+”新渠道伴随大数据技术、认知计算技术的兴起，为开原国寿探索营销渠道的创新提供了新思路。开原国寿应面向具有特定客户流量的合作伙伴建立电网销一体新平台。通过“线上+电销”的方式实现不见面交易，同时这种方式也为线下销售团队提供准确的客户画像，积累客户资源，提高线下销售成功率。开原国寿应面向不同渠道有针对地定制“互联网+”方案。针对银保渠道，开原国寿应探索“电商+银行保险”新模式，即把寿险产品与服务嵌入银行网银app等线上领域中，应以具有中短期和长期储蓄功能的寿险产品为主，这样不仅能提高资本金的利用率，也帮助公司扩大业务规模，提升品牌影响力。针对个险渠道，要运用大数据技术，对公司销售人员进行岗位匹配，建设一支适应目标客户市场的个险团队。在人员筛选上，应优先考虑年龄较小、专业素质高、阅历丰富的职工。公司还应该把与外部机构合作获得的客户信息及时提供给个险团队，实现公司内外部资源的整合[8]。3.2注重产品创新在寿险产品的创新方面，开原国寿应因地制宜，充分利用自身优势与资源，以降低机构监管、渠道限制等外部因素所造成的负面影响。公司应加大对市场细分的投入和开发力度，考虑到不同客户群体的购买需求，有针对性地进行产品创新与开发。首先，中产阶层是我国的主要消费群体，他们平均收入较高，保险意识强，无论是对风险保障还是财富传承都有较大需求，应该作为公司的重点销售对象，开发集终身寿险、年金、重疾、中高端医疗、长存续期于一体的万能险产品，帮助客户解决养老、健康、财富传承等一系列风险转嫁问题[9]。其次，针对80、90后三口或四口家庭，这类群体既背负着赡养老人的重担，又承担着抚养子女的压力，自身抗风险能力较弱，对保险的需求强烈。因此，应该在“家庭保险账户”的大概念下，设计开发出偏向家庭保单、能够碎片化自由组合的产品，帮助客户配套解决养老护理、子女教育、自身寿险健康等问题，构建保险保障防护网。最后，针对有强烈理财需求的客户，开原国寿应摒弃传统的“负债驱动资产”模式，开发定向型中短存续期产品，同时还应该积极探索年金型与分红型寿险产品，满足不同类型客户对于理财和养老的双重需求[10]。3.3健全人才培养机制3.3.1人才培养机制发挥人才的生力军作用，牢牢把握人才这个第一资源。考虑到开原国寿营销人员的专业水平参差不齐，对人才进行集中培养就显得尤为重要。要结合“互联网+”创新人才培养方式，通过运用实践学习、案例研究、复盘培训等方法，在全市系统内组织开展培训学习。在公司内部强化培训讲师的岗位设置，设立教学中心，组织教师统一编写培训教案，定期开展学习调研，提高公司师资力量，保证人才培养的质量[11]。综合运用公司“国寿e学”app为员工提供移动学习课程、微课程、网络直播课程等，结合公司实际，注重实际效果和实操性。3.3.2人才激励机制保险公司间的竞争压力较大，因此人才成为了公司能否在市场占据一席之地的重要因素之一。要结合开原国寿发展战略及业务发展需求，建立市场化薪酬激励机制与人才长期激励计划。公司可以采用全员持股的方式，最大限度的激发员工工作能力，以促进公司健康发展为己任，实现二者双赢。建立创新创业服务平台，充分激发人才的创新活力，形成鼓励创新、宽容失败的良好氛围，尊重员工的微创新成果，将创新成果作为员工绩效考核的一项重要指标，激励员工多渠道、多形式创新[12]。3.3.3人才选拔机制面对公司内部人员的选拔，应该继续强化“纵向发展、横向交流、岗位职级、突出业绩”的多层次人才选用机制，健全员工职业生涯发展体系。扩宽员工发展通道，设立管理岗、咨询岗、专业岗、业务岗等多个类别，员工可根据自身专业能力、工作风格并结合绩效指标来选择适合自身的工作岗位，同时还应该配套实施定期轮岗与外部人才交流制度，搭建开原国寿人才发展平台，努力实现员工价值最大化。面向高校毕业生的选拔，开原国寿应坚持“认知、融入、成长”的理念，组织开展大学生入职培训班。通过微信等社交软件，搭建“开原国寿新人挑战赛”移动平台，采用集中培训、基层实习、跟踪辅导等方式，向高校毕业生提供专业支撑与技术指导[13]。定期组织开展“雏鹰计划”、“英才计划”等精品培训项目，帮助公司更好地开发人才，为后备人才培养奠定基础。3.3.4人才准入机制开原国寿应提升招聘门槛，强化人才准入机制。设立学历、年龄、行业经验等硬性指标，综合考量性格、特长等因素完成招聘，提高销售人员的专业水平和综合素质，从源头化解在保险营销中的误导、欺诈行为。同时，公司应该对人力资源的开发和管理重点关注，为员工提供良好的工作氛围、薪资待遇，加强对营销人员的专业知识培训，健全相关的培训与考核机制，树立员工的积极竞争意识，避免出现因不熟悉产品所导致的误导消费者行为[14]。健全营销人员管理制度，对营销人员的行为形成条文约束，严格规范岗位降职、免职制度，净化营销队伍；设置营销标兵岗，形成榜样示范作用。此外，公司还应该强化对营销流程的管理，让营销人员在进行营销活动时严格遵循公司流程，防止出现误导、欺诈行为，提高开原市民对保险的信任[15]。同时银保监会也应该进一步强化法律约束，健全保险营销行为监督管理机制，坚持常态化检查和突击检查相结合，对销售中存在误导、欺诈行为的从业人员严厉打击，提高违法成本，肃清保险行业营销环境。3.4加强寿险产品宣传力度考虑到大多数开原市居民保险意识淡薄，理财也仅仅依靠银行这种传统方式，缺乏对保险理财的信任[16]。因此，加强保险基础知识的宣传，让人们正确认识保险，对于开原国寿而言尤为重要。首先，开原国寿应该积极引导寿险营销人员在销售过程中加强对保险基础知识的宣传与讲解，可以考虑统一制定保险知识宣传手册，免费提供给有需要的开原市居民[17]。让居民们认识到保险不仅具有保值增值的功能，一旦发生意外，还会提供一笔额外的保险赔偿，减轻生活负担。其次，开原国寿寿险营销人员应该根据客户的资金安排，站在客户角度设身处地地考虑，全面系统地分析客户个人及家庭情况，制定合理的保险规划方案，在合理合法的前提下，努力实现客户利益最大化，转变开原市居民对保险的认识[18]。

结论经济快速发展促进了保险行业进步，保险行业在未来将占据较大的市场份额也是不言而喻的，因此保险的市场竞争将越来越激烈。开原国寿若想在开原市寿险行业占据一席之地，就必须顺应市场变化、迎合消费者需求、调整公司发展战略，创新多元、高效的营销渠道。保险行业的快速发展将使开原国寿面临更多未知的挑战，因此公司的寿险产品营销应向更深的层次探索[19]。本文对开原国寿寿险产品的外部市场营销环境和内部营销渠道、从业人员进行了考察与研究，发现开原国寿在寿险营销方面还存在营销渠道单一、产品缺乏创新、服务行为不规范、居民购买意愿不强烈等问题。结合信息化时代的发展，在改进寿险产品营销策略方面，考虑到除了建立统一的渠道管理平台外，还应该探寻“互联网+”新渠道，实现客户购买与公司营销的双重便利。通过实行公司自上而下、由内及外的人才培养、激励、选拔机制，帮助从业人员提升专业能力和服务水平，用虔诚的服务换取客户信任，进而释放客户的潜在需求。这样一来，也能帮助公司及时了解不同类别的客户需求，创新寿险产品与服务，实现按需营销[20]。银保监会应该在完善保险营销行为监督管理机制、提升违法成本的同时，推出更多扶持政策，加强保险行业的福利待遇，推动保险人才健康成长。除了在前文中所阐述的几点改进建议外，公司也应该注重将营销人员服务成果与薪酬考核机制相挂钩，鼓励营销人员向客户传播保险理念、普及保险基本知识，提升公司业务质量，促进开原国寿长远发展[21]。在未来，医院、社保将实现与银行信息系统的互联互通，届时面对一个更加完善的信用体系与结算方式，开原国寿还应继续探索更有针对性的策略与方案，这将成为推动公司未来健康发展的新课题。

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