锦州市锦州银行个人理财业务发展问题研究

目录TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 锦州银行个人理财业务及发展现状1.1锦州个人理财业务状况锦州是中国重要的工业城市，工业的突飞猛进带动了经贸事业的蓬勃发展。一方面，锦州地区优越的地理位置吸引客户进行投资，促使锦州地区经济的快速发展。另一方面，锦州地区良好的经济政策为中小企业创造了充足的生存空间，中小企业的发展在一定程度上带动了锦州市经济的稳步发展。2017年至2019年锦州市GDP如图1.1所示。图1.12017年至2019年锦州市GDP数据来源：锦州统计局辽宁省的GDP在经济发展的大潮中呈现出由高走低又上升的态势，经济的发展促进了居民工资收入的增加，居民人均可支配收入因为工资的增长也逐渐增长，并保持着积极向上的增长态势，给锦州银行个人理财业务的发展提供了充足空间。2015年至2019年辽宁省居民人均可支配收入累计值如图1.2所示。图1.22015年至2019年辽宁省居民人均可支配收入累计值数据来源：国家统计局1.2锦州银行个人理财业务状况随着锦州地区经济水平的不断提高，居民对个人理财产品的需求程度随着居民手中的可支配收入不断增加而变得愈发的强烈，居民开始尝试去接触个人理财产品，去研究个人理财产品。居民认为将自己可支配资金放到银行进行单纯的储蓄已经不再划算，有了更高的要求。锦州银行以锦州经济为基础，一方面着力发展中小企业，另一方面把居民的需求放在首位，两者齐头并进。锦州银行的经营方式不再是简单的粗放经营，开始向集约经营转变。锦州银行的这种转变推动锦州银行在注重规模效益的同时也重视质量效益，并向质量效益转变。锦州银行贷款的投放目标也发生转变，逐步从大中型企业脱离出来，开始把主要的贷款投放转向中小企业[1]。从锦州银行个人理财业务的经济环境来看，锦州地区宏观环境处于稳定发展的同时，锦州的经济政策有利于锦州银行个人理财业务的开展，为锦州银行提供了一个良好的经济市场环境，让锦州银行有了向上生长的空间。但随着互联网金融平台的兴起，个人理财业务市场的竞争不再局限于各个银行之间，非银行金融机构的加入使得个人理财业务的种类增多，客户的可选择性增多[2]。一方面互联网金融平台降低了平台金融创新运营成本，从而给客户更高的收益率。另一方面互联网金融平台的灵活性和高效性得到客户的喜爱。客户在银行中的资金大量流入到互联网金融平台，锦州银行在激烈的竞争环境下面临的局面比较被动。锦州银行推出的债券型、信托型等各种不同期限的理财产品，例如：“7777理财”创富309期182天、创鑫177期364天封闭式净值型、创赢1479期96天等，让客户的可选择性范围扩大，可选择的种类增多。这使锦州地区的个人理财产品的品种多样性得以展现，客户有了更多的选择空间。锦州银行将客户的资金按不同的投资期限募集起来，在资本市场进行投资，从多种不同领域方向进行投放。较短的期限有一个月，时间较长的期限有一年以上。通过调查可知客户对一年以下的短期理财产品比较感兴趣，只有少部分客户喜欢一年以上的长期理财产品。客户对理财产品偏好情况如图1.3所示。图1.3理财产品偏好情况数据来源：调查问卷从锦州银行客户需求方面来看，客户的闲散资金增多，促使锦州银行个人理财业务种类增多。锦州地区居民收入水平不断提高，居民手中可以支配的流动资金不断增加，居民把除基本存款之外的闲散资金投入到银行的个人理财产品中，使资金得以最大程度上的利用。如图1.4所示，在银行多样的个人理财产品中，绝大部分客户会选择保本固定收益和保本浮动收益类理财产品，只有极少部分会选择非保本浮动收益类理财产品。目前，锦州银行经营的理财产品项目包括存款类理财产品、债券类理财产品等。客户涉及的领域也增多，比如信贷市场、股票市场等。客户多样化的需求使锦州银行推出的个人理财产品数量增加，质量提高。在锦州银行的利润获取途径之中，个人理财业务是必须发展的一条道路，这也在一定程度上凸显了个人理财业务在锦州银行的重要性[3]。图1.4理财产品收益类型偏好情况数据来源：调查问卷2锦州银行个人理财业务发展问题2.1个人理财业务体系不完善锦州银行的个人理财业务发展起步较晚，虽然目前已经蓬勃发展起来且具有较大的发展上升空间。但是，由于银行设计的金融产品依赖于特定的市场条件和投资组合，其业绩与资本市场的质量密切相关，已有的金融技术和金融网络不能满足银行业务发展的要求，存在客观风险。锦州银行在金融产品宣传中，只是太多的强调产品的预期收益率，风险披露的方面并没有明显的表达词和清晰，更没有向客户明确说明，在早期的销售中，银行理财人员忽略了后期的跟踪性服务，没有及时向客户阐明产品的风险性，以至于银行与客户引起不必要的争执[4]。尽管这种方法会促进产品的销售，但意想不到的风险会导致损失客户资产，将不可避免地导致银行和客户之间的矛盾和纠纷，从而阻碍了银行个人理财业务的发展。所以，银行理财人员在销售银行个人理财产品时应该向客户全面介绍理财产品的具体种类、预期收益及持有时间，包括后期的风险并且及时追踪到客户产品的使用情况。2.2缺乏高素质复合人才以锦州银行为例，银行目前缺乏高素质的复合人才，专业的高素质财务人才是全面的人才，但照目前的情况来看，理财人员缺乏保险、证券等方面的知识，再加上并不了解客户在想什么，需要什么。理财人员的员工大多是其他系统转换工作，如银行出纳员也可以扮演理财管理人员的角色，但是这样转换而来的理财人员根本没有足够的专业知识去应对客户的问题，也正是因为银行缺乏大量的高素质复合人才，导致银行会经常出现服务不到位以及操守管理不完善，以至于引起客户的不满[5]。现在银行的理财人员还停留在简单的咨询，没有更深层次的剖析每种理财产品的优点与劣势，客户不能很直观的了解每种个人理财产品，自然也就不太会愿意购买这个产品。再者，现在很多人喜欢使用方便快捷的网上银行APP，免去了去银行咨询的时间，但网上银行上的金融理财产品的知识及概念也仅仅只是将传统的银行业务复制粘贴到APP上来，个人理财产品还停留在过去，更甚者，连基础的理财人员也没有，没有人会为客户介绍每款产品的特色，足以看出，专业人才的稀少，难以满足社会的需要，现银行里的理财人员通常没有掌握足够的专业知识，同时由于专业知识的匮乏，导致无法通过了解客户的情况来为他们推荐或者设计适合于他们的个人理财产品[6]。2.3个人理财产品创新力不足2.3.1银行个人理财产品缺乏创新个人理财产品在研发过程中过分强调研发部门的专业特点，而忽略了客户的情况，不了解客户的需求是什么，缺乏对大局的控制，没有对市场进行长期的调查，以至于研发部门还停留在老旧的观点里，导致研发出来的个人理财产品没有明显特色，产品功能单一，缺乏创新，没有真正的为客户思考，这严重影响了客户在投资理财时的满意度。包括锦州银行在内的大多数银行都设有总行以及分行，而总行基本上操控了所有的分行，所以包括在产品研发创新方面，分行是不具有参与研发创新的权利的，这就导致了个人理财产品大多缺乏自主创新能力。他们只能被动的接受总行传过来的个人理财产品，这对于很多分行来说，很大程度上降低了他们的创新积极性，而总行并不了解分行地区客户的情况，这导致很多产品都不符合当地人的真实情况，自然而然客户也就没有想要投资的意愿，所以在实际上，很多银行在创新上，并没有做到真正的以市场情况为导向[7]。分行的财务管理模式仍然以“封闭式”为主，没有完全以客户为中心，往往是针对客户推广各种常见的理财产品，而不能根据客户的不同提供个性化的理财规划。2.3.2银行营销手段缺乏创新在市场经济中，任何产品都需要依靠营销手段来帮助其发展。市场营销可以向公众展示产品的具体优势，吸引需要选择产品的顾客。一个好的营销计划不仅能使产品吸引到真正需要的顾客，还能挖掘潜在的顾客，在公众心目中树立品牌形象，使人们在有需要的时候能立即想到产品。银行的理财产品种类繁多，几乎每家银行都推出了自己的理财产品，而同类型理财产品所宣传的预期收益率相差无几，在这种情况下，锦州银行做好营销工作就显得尤为重要[8]。现在锦州银行的销售方式还在使用传统的销售模式，就是先通过一些广告来推广，然后等待客户自己主动上门，最后用事先设计好的个人理财产品组合来推给客户，没有意识到金融产品只有满足客户的实际需求才能赢得客户的信任，使银行保持一个稳定的客户关系。在这个开展的过程中，锦州银行往往只争取现有的客户市场，而不努力开发潜在的客户市场，也没有开拓新市场的意识。金融服务实际上是综合性的服务，金融产品人员除了专业的营销知识外，还应该具备更全面的投资和财务管理知识[9]。但目前我国银行内部没有一个良好的营销管理部门，有些银行的客户经理甚至是之前银行的出纳员或者其他部门培训过后选出的临时经理，这些人都没有经过长时间系统的培训，没有专业知识的熏陶，对产品也只是一知半解。金融产品在投资期间的风险性教育也因为知识不够硬的原因无法在客户投资期间向他们介绍清楚，同时，他们在宣传产品的时候也是心有余而力不足的，这就是导致客户流失的重要原因[10]。

3锦州银行个人理财业务发展对策3.1加快个人理财业务体系的完善3.1.1加强银行理财人员对投资风险的管理工作首先是在产品设计的发展过程中，锦州银行理财人员应该坚决执行审慎监督的原则，防止因为利率、汇票、股票等价格的变化而形成市场风险，同时，锦州银行还需要建立一个完整的科学的服务制度，最大程度上满足客户的需求，银行应该按照“以客户为中心”的原则，财务顾问在做理财经理之前，需要对这项理财产品的投资风险了解透彻并且知道客户的需求是什么，通过客户风险属性理论客观地评估客户风险的范围，在充分考虑和揭示风险，可为客户量身定制满足需求的客观条件和财务咨询服务[11]；锦州银行在投资操作中，应严格控制经营风险，建立先进的金融服务管理系统，要求满足个人金融服务的完整过程控制，并实现全方位的管理。最后也是最重要的一个环节是保证客户信息不外漏，由于锦州银行个人理财业务管理模式是“资产池”模型，客户并不了解自己账户资金的实际情况以及是否安全，所以银行应该充分实现三个透明原则，即透明的产品、透明的结构、透明的资产管理模式，充分披露相关信息，这一行为不仅能让客户对自己的资金投资有更好的了解，还能使银行制定复杂的监管要求，加强自身的风险管理，有利于个人理财业务的可持续发展[12]。3.1.2加强银行理财人员服务操守未来理财市场的竞争取决于谁能赢得客户的心。与客户沟通良好，解决客户的问题，给予客户关怀。人性化的服务，清楚地知道客户所需要什么，并且让客户能够在独立的贵宾室里休息等待，让客户对他所要投资的理财产品账户感到安全，竭尽所能满足客户。注重细节，尊重客户，不能以貌取人，不论是不是锦州银行的VIP用户，都值得每一个理财人员去悉心招待，让他们感受到价值所在，贴心的服务才能赢得客户的信任和忠诚[13]。作为一名专业的金融服务人员，金融服务人员应该明白双向沟通是最有效的沟通方式，而“以客户为中心”的服务意识作为双向沟通是金融专家必备的素质。只有了解了客户的想法，才能真正了解彼此的需求和目标，才能更好地设计研发出客户所需要的个人理财产品。还要学会换位思考，站在客户的角度思考问题，解决问题。拥有良好的服务意识，一定要有正确的态度，做好充分的职业准备，语言简洁、有效，才能得到自己想要的信息，实现与客户的有效沟通[14]。3.1.3加强银行理财人员对客户的风险投资教育锦州银行理财人员需要对客户进行必要的风险投资教育，由于金融产品本身也是一种投资，收益和风险是并存的，就目前来说，锦州银行很多金融产品的收益率都高于储蓄存款的收益率，但同时，金融产品投资的风险性也是远远高于储蓄存款的。如果银行不改变现有的模式，让客户自己了解风险问题的话，对于锦州银行未来的发展是极为不利的[15]。因此，有必要在投资前对客户进行风险教育。银行理财人员应该要告知客户这个投资项目的风险，与此同时，银行加强舆论引导，建立“卖方有责，买者自负”财务管理和风险意识，清楚客户所能承受的风险大小，让客户明白投资的收益和它的风险是成正比的，收益越多，同时风险也就越大，让客户明白存在风险的可能性，以防止与客户在未来产生不必要的纠纷[16]。3.2培养高素质复合人才拥有一定数量的高素质专业人才是锦州银行个人理财业务持续深入发展的保障。针对锦州银行财务专业人才缺乏的现状，可以采取以下措施。首先，外部人员招聘，应该根据自身情况建立一套完整的方案，包括签署的阶段计划，详细的招聘过程条件、申请人，并介绍人才效益等内容，严格控制，通过公平的招聘过程引进一些优秀的人才有资格的金融服务；其次，在内部选拔方面，锦州银行应该在具有一定学历背景、专业匹配、业绩好、业绩优秀的员工中挑选出最优秀的，从而有效地让那些具备专业知识、了解市场、营销的员工进入财务岗位[17]。然后，对于外部招聘和内部人员选拔，行业应进行后续的专业培训和岗位锻炼，鼓励他们通过相关的高端专业证书，如CFP、RFP、CFA等。最后，对财务人员实行严格管理，建立和实施科学有效的考核激励机制。例如，北京银行就高度重视专业金融人才的培养，努力打造一支精英的金融管理团队。银行每年两次从各部门选拔对财务管理有浓厚兴趣的优秀员工，进行梯形CFP和AFP培训，培养了大批具有AFP和CFP资格的专业理财规划师。每年，一位明星财务经理都要给一大笔奖金，北京的个人理财产品业务更是因为这支团队的出现得到了重大发展[18]。3.3提高个人理财产品创新能力3.3.1提高银行个人理财产品的创新银行各种个人理财产品其实是没有很大区别的，很容易被模仿，即使也分中高低端的区别，但实际上本质大致是差不多的，很快就会被其他银行所沿用。因此锦州银行创建个性化的金融高端品牌差异化的服务也是一个重要的方面。由于理财产品的设计、定位和创新的关键在于银行的业务拓展部门，因此理财产品的创新也取决于银行的产品研发团队、技术指导和业务功能的创新[19]。只有这些部门参与数据挖掘，充分研究的基础上，推动金融产品创新，依靠高科技电子产品、银行卡、网上银行、电话银行现有网络为载体，以提高整合，以做大做好，加大创新为核心，加快锦州银行发展，银行理财人员可以多给客户投资建议，让客户能更好的了解银行的理财产品，从而更好的提高客户资产的价值。如果建立了个性化程度高、服务口碑好的银行品牌，就能建立起不可替代的竞争优势，从而获得稳定的客户群的良好效果[20]。首先，锦州银行先要实时调查市场的需求，再由银行部门统计协商出产品品牌的定位，其次，要始终保持品牌的定位与我们品牌的形象观念是一致的，最后，也是很重要的一步，就是推广品牌，锦州银行要通过不同的方式如新闻，自媒体等来将银行的品牌推向大众的事业，提高品牌的知名度。当然最重要的还是要加大创新，通过对比同行或者国外银行理财产品的差距来加强自己的产品，同时还要加强与互联网、电子商务等的深度和广度合作，让客户尽快全方位的了解到锦州银行的个人理财产品。3.3.2在银行个人理财产品的营销策略上寻求创新一直以来都是客户主动的来询问锦州银行有关于理财产品方面的问题，银行往往是被动的等待客户来适应银行，而不是银行主动出击来围绕着客户，满足他们各式各样的要求。从银行营销的角度来看，个人理财服务在理财产品在很多方面都缺乏主观性，缺乏有效性的工作。产品比较单一，服务比较相似，推广手段比较简单，业务趋于雷同。如果银行想要更好的发展个人理财业务，银行必须改变经营理念，不能再处于被动状态，必须主动去迎合客户的需求，了解他们的需求，从而研发出他们想要的理财产品，同时还要更深入的挖掘客户的潜在要求，不断满足客户对高层次、多样化金融服务的需求[21]。研发出更多的个人理财产品，来让客户选择他最满意的产品。发展个人理财服务，针对不均匀分布的业务渠道和营销渠道建设滞后问题，需要加快建设电子、信息化和网络银行金融服务，专注于建立一个多样化的个人理财服务的销售和服务平台，拓宽营销渠道。其次，参考同一类别柜台销售的“独家网上银行”，独家“电话”和“电话银行独家”理财产品，通过现代电子信息渠道引导更多的顾客享受锦州银行提供的金融服务，在某种程度上，这也能让客户更清楚了解到不同类别的理财产品[22]。此外，锦州银行还可以创新地开展“金融夜市”服务，方便更多白天时间有限的上班族享受银行提供的金融服务。

结论通过以上分析可以看出，在经历了40多年的改革开放，随着经济的发展，中国人民的财富值也在不断地增加，中国现已成为仅在美国和日本后的第三大财富国。所以，银行个人理财产品势必将成为未来发展竞争相当激烈的一个版块，再加上银行间的竞争日益激烈，个人理财业务发展战略研究成为金融领域需要探讨解决的核心问题，如何创新银行理财产品以及如何扩大业务规模依旧是银行应该关心的关键问题所在。本文发现限制锦州银行发展的问题，并从促进产品创新、创新营销策略、提高人员素质、加强风险防范等方面提出了对策建议。只有加快自身发展步伐，丰富金融服务渠道，才能更好地促进锦州银行个人理财业务的持续、健康、快速发展。相信在以后的日子里，锦州银行可以通过借鉴国内优秀银行的发展经验，不断采取措施创新改正，将银行现在的被动模式转为主动模式，主动了解客户的需求并根据客户实际状况研发出适合客户的个人理财产品，加深自身银行资本市场的广度与深度，实现银行的升级转型，同时，银行业也是一个服务性很强的行业，理财人员在拥有丰富的专业知识的同时还需要为客户提供更优质的服务，站在客户的角度思考问题，为客户提供更适合他们的理财产品，让锦州银行的个人理财服务市场更加的透明和完整，实现客户与银行真正意义上的双赢。

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致谢在这次毕业设计中，谨向所有给予我帮助的老师和关心我的同学表示感谢。首先我要对指导教师陈美竹老师表示感谢，美竹老师严谨的学术精神和学术研究上的一丝不苟让我受益良多。在我写论文期间，陈美竹老师在我选择题目时给予了我充分的建议，在我查找资料遇到困难时给予了我细心的指导，在我构建论文框架时给予了我耐心的帮助。其次我要感谢沈阳城市学院让我可以在优美的环境当中进行学习的机会，感谢商学院的老师包括赵丽老师、王雪老师和班主任赵贵斌老师等等在这四年里教给我专业的金融知识，给了我丰富且有意义的四年学习生涯。最后我要感谢锦州银行锦州分行营业部可以给我这样一个良好的实习平台，感谢所有的老师在我实习期间给予的帮助和指导。

毕业设计（论文）任务书怎么写每个学校都有自己的任务书表格，而且每个学校的都有细节差异。甚至同一学校不同年份都有细节差异，但是大致是不会有所查别的，下面我们就为大家介绍关于毕业设计（论文）任务书有哪些内容与要求。1、毕业设计（论文）任务书目的与作用学生明确选题后，由指导教师下达毕业设计（论文）任务书，毕业设计（论文）任务书应具体规定学生完成的设计任务及达到的技术指标。学生接到毕业设计（论文）任务书后，必须明确设计任务，查阅与课题有关的文献、资料，再经过社会调查，提出完成任务的设想与途径、总体方案和工作计划，向指导老师提交开题报告。在确定毕业设计（论文）任务时要综合考虑学生所学专业的总体方向，结合专业核心课程和专业导师的科研领域，依据学生的专业兴趣和拟就业岗位方向。专业导师根据课题研究方向及题目，以学生的知识能力、技能水平为基础，确定学生毕业设计（论文）课题的研究内容，给出设计要求，完成毕业设计（论文）任务书，并将任务书下达给