2023年推销技术题库

单选1、人员推销（A）（A）是最古老的促销方式，也是最重要的推销手段（B）是最古老的促销方式，但不是最重要的推销手段（C）是最现代的促销方式，但不是最重要的推销手段（D）就是把产品卖出去，让顾客掏钱2“先生，假如你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价3%”。这属于(D)。(A)选择成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)优惠成交法3、双方僵持不下时，销售人员提出:“这样吧。既然您是我们的老客户，那我让一步，优先给您发货总可以了吧！”。这属于(D)。(A)选择成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)让步成交法4、认定顾客资格的方法是“MAN法则”，该法则考察的因素不涉及(D)。(A)商品购买力(B)商品购买决定权(C)商品的需求(D)商品购买渠道5、请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访新顾客进行推销，这种寻找推销对象的方法属于（B）(A)地毯式访问法(B)连锁介绍寻找(

C)委托助手法(D)中心开花法6、选出可以最直接引向成交的答案（C）“有蓝色的吗？”你的回答是（A）是的（B）你想要蓝色的吗？（C）一共有三种颜色，涉及蓝色（D）没有，只有红色7、小张是刚进化妆品公司新推销员，公司让他在某社区挨家挨户进行推销，这种方法是(A)（A）地毯式访问法（B）连锁介绍法（C）个人观测法（D）中心开花法8、你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品”，此种洽谈方法是(A)。(A)直接提醒法(B)间接提醒法(C)故事提醒(D)逻辑提醒法一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，尚有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。这位推销员采用了哪种接近顾客的方法（C（A）好奇接近法（B）利益接近法（C）产品接近法（D）问题接近法10、某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人做点什么呢?”这位推销员采用了哪种接近的方法（B）(A)好奇接近法(B)震惊接近法(C)表演接近法(D)问题接近法11、小贩:“上周，面粉厂王厂长的夫人也看上了这个，简直爱不释手，但由于嫌价格太高没有买。”这属于(D)。(A)选择成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)激将成交法12、约见的重要内容里边最重要的是(D)（A）拟定约见时间（B）拟定约见地点（C）拟定约见对象（D）拟定约见理由13、许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。这属于(D)(A)选择成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)最后机会成交法14、解决无效异议的方法是（A）(A)沉默法(B)转化解决法(C)以优补劣法(D)转折解决法。15、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看……”（给顾客演示）在这个案例里，推销人员使用了哪种方法否认了顾客所提出的有关异议。（D）（A）直接辩驳B）婉转法（C）询问法（D）补偿解决法16、常见的成交心理障碍有(D)。(A)紧张失败(B)职业自卑感(C)成交盼望过高(D)以上都是17、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看。。。。。”（给顾客演示）(D)（A）直接辩驳法（B）婉转法（C）询问法（D）补偿解决法18、客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说:这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.”这种异议解决方法称为（C）（A）运用解决法（B）辩驳解决法（C）补偿解决法（D）询问解决法19、美国汽车推销大王乔吉拉德对他见过的人广泛分发名片，这种寻找顾客的方法属于(A)(A)广告法(B)委托助手法(C)竞争寻找法(D)贸易伙伴推荐法20、顾客:“这东西质量不好”。推销员:“这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价解决，价格优惠很多，并且公司还保证这种产品的质量不会影响到你的使用效果。”这种解决顾客异议的方式叫(B)。(A)转折解决法(B)转化解决法(C)委婉解决法(D)合并意见法21、客户说："我历来不用化妆品、"这种异议属于（

B

）。(A)对商品实体的异议

(B)需求方面的异议

(C)利益方面的异议

(D)货源方面的异议22、合用于解决顾客无效异议的方法有（C)（A）直接辩驳法（B）询问法（C）沉默法（D）防止法23、许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。这属于(D)(A)选择成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)最后机会成交法24认定顾客资格的方法是“MAN法则”，该法则考察的因素不涉及(D)。（A）商品购买力（B）商品购买决定权（C）商品的需求（D）商品购买渠道25、销售人员提出:“你放心，我这儿绝对是全市最低价，假如您发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”这属于(D)。(A)选择成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)保证成交法26、某推销员向顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的因素。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注，这种接近顾客的方法属于(B(A)好奇接近法(B)利益接近法(C)产品接近法(D)问题接近法27、当顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么大!”时，推销员可以这么说：“是啊，价格的确比去年高了一些，但是原材料价格上涨了，估计价格还会上涨”。这种解决顾客异议的策略是(C)。(A)转折解决法(B)补偿解决法(C)委婉解决法(D)辩驳解决法28、关于开拓新客户的方法，下列说法不对的的是(C)。(A)多运用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志(B)参与同业的集会、同乡会、同学会、讲习会，以便搞好公共关系(C)一定要运用名人(D)与有关行业保持联系，以便获得有关的情报29、一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”这位推销员采用了哪种接近的方法（B）(A)问题接近法(B)表演接近(C)产品接近法(D)好奇接近法30、汽车推销员雇请汽车修理站的工作人员介绍潜在购买汽车者，这种方法是（C（A）连锁介绍法（B）中心开花法(C)猎犬法(D)人际关系开发法31、如顾客说：“我们还要再好好研究一下，然后再把结果告诉你”；“我们现在尚有存货，等以后再说吧”等属于（C）（A）对商品实体的异议

（B）需求方面的异议

（C）购买时间方面的异议（D）货源方面的异议销售人员对客户说，“既然没有什么问题，我看我们现在就把协议签了吧”。这属于（D）。(A)选择成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)请求成交法33、客户说："这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。"这种异议是（

B

）。(A)价格异议

(

B)服务异议

(C)质量异议

(

D)货源异议34、推销人员在其任务范围内或特定地区内以上门走访的形式，对预定的也许成为顾客的公司或组织、家庭乃至个人无一漏掉地进行寻找并拟定顾客的方法是A（A）"地毯式"搜寻法（

B）广告"轰炸"法（C）连锁介绍法（D）个人观测法推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交方法称（B(A)保证成交法(B)假定成交法(C)趁热打铁成交法(D)利益成交法36、如一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”这位推销员采用了哪种接近的方法（D(A)好奇接近法(B)问题接近法(C)产品接近法(D)利益接近法37、A厂汽车的维修费用比B厂汽车的维修费用低的多，A厂汽车推销员如何介绍比较得体(C)(A)B厂汽车质量太差，维修花费特别大，买了不合算。(B)我厂的车不象B厂的车总进修理厂，我们的车比B厂的强多了。(C)我厂的车使用得当，注意保养，维修费用比较少。(D)我们厂的汽车各方面都优秀，买我们的吧，千万别买B厂的破车买了就上当38、一个经销店的老板说：“你们这个公司把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润，那该多好呀。”销售人员却说：“就是由于我们投了大量的广告费用，客户才被吸引来购买我们的产品。这不仅能节省您的销售时间，同时也可以顺便销售其他商品，您的总利润还是最大的吧？”这种解决顾客异议的策略是(A)(A)转化解决法(B)补偿法(C)委婉解决法(D)直接辩驳解决法39的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看……”（给顾客演示）在这个案例里，推销人员使用了哪种方法否认了顾客所提出的有关异议。（D）(A)直接辩驳法(B)婉转法(C)询问法(D)补偿解决法40、某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装10套热水器，我们就免费为客户安装1套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交（D）(A)诱导成交法(B)比较成交法(C)利益成交法(D)优待成交法二、多选1、购买人资格审查一般涉及下列两个方面的内容：（BD）（A）购买人谈判资格审查（B）购买人市场经营主体的行为能力审查（C）顾客决策权的审查（D）购买人的信用审查2、决定一个公司短期偿债能力的因素重要有两个方面：(CD)(A)公司规模大小(B)公司贷款少(C)公司资产的变现速度快(D)公司营运资金多3、对于信用状况恶化的客户，原则上可以采用的对策有（ABCD）（A）规定客户提供担保人和连带担保人（B）交易协议取得公证（C）增长供货量或实行发货限制（D）接受代位偿债和代物偿债4、开展售后服务的因素：（ABCD）(A)售后服务是促使顾客在此购买的好办法(B)售后服务是产品价格的一部分(C)售后服务是建立信任的基础(D)售后服务是顾客对的使用产品的必备条件5、“吉姆”（GEM）推销公式揭示了成功推销员的心理要素涉及：（ABD）（A）相信自己（B）相信自己所代表的公司（C）相信顾客（D）相信自己推销的产品6、常见的约见顾客的方法涉及(ABCD)。（A）电话约见（B）网上约见（C）信函约见（D）委托约见7、关于开拓新客户的方法，下列说法对的的是(ABD)(A)多运用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志(B)参与同业的集会、同乡会、同学会、讲习会，以便搞好公共关系(C)一定要运用名人(D)与有关行业保持联系，以便获得有关的情8、对顾客资格的审查重要应围绕以下几个方面展开(ABC)（A）顾客需求审查（B）顾客购买力评价（C）顾客信用调查（D）顾客购买决策权9、接近顾客的方法涉及(AD)。(A)商品接近法(B)介绍接近法(C)社交接近法(D)馈赠接近法10、顾客有了购买欲望时往往发出一些信号，比如(BCD)。(A)对推销员置之不理(B)以种种理由规定减少价格(C)对目前正在使用的其他厂家的产品不满(D)对推销员的态度明显好转11、对于信用状况恶化的客户，原则上可以采用的对策有（ABCD）（A）规定客户提供担保人和连带担保人（B）交易协议取得公证（C）增长供货量或实行发货限制（D）接受代位偿债和代物偿债12、在发现了顾客的爱好集中点之后，推销员可以进行产品示范。在示范过程中应当注意(ACD)。(A)进行有选择、有重点的示范，不必面面俱到(B)碰到示范出现意外时要尽全力解释，不让顾客有机会提出异议(C)可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融人其中(D)偶尔可以做出新奇动作，提高顾客爱好13、推销的原则是(ACD)（A）需求第一（B）遵纪守法（C）说服诱导（D）互惠互利14、在发现了顾客的爱好集中点之后，推销员可以进行产品示范。在示范过程中应当注意(ACD)(A)进行有选择、有重点的示范，不必面面俱到(B)碰到示范出现意外时要尽全力解释，不让顾客有机会提出异议(C)可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融人其中(D)偶尔可以做出新奇动作，提高顾客爱好15、推销人员应明确质量在推销中的位置，以下说法对的的是(BC)。(A)产品的质量与产品的使用价值是相同的概念(B)产品的质量与产品的使用价值是不同的两个概念(C)顾客需要的是产品的使用价值而不是产品的质量，应通过使用价值动员顾客购买(D)顾客需要的是产品的质量，应通过质量因素动员顾客购买16、引起顾客爱好，是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，做到(BC)(A)选择适当的时间(B)快速把握爱好集中点(C)进行精彩的示范(D)解决好顾客异议17、寻找潜在客户的方法涉及(ABCD)。(A)名人介绍(B)连锁介绍(C)广告搜寻(D)逐户访问三、分析（一）指出下列顾客异议的类型，并简述解决各项异议方法1“别人的比你便宜”。价格异议2顾客（一中年妇女）：“我这把年纪买这么高档的化妆品干什么，一般的护肤品就可以了。需求异议3顾客：“这种鞋设计太古板，颜色也不好看。”产品异议4顾客：“万达公司是我们的老关系户，我们没有理由中断和他们的购销关系，转而向你们公司购买这种产品。”货源异议（二）指出下面的例子使用的是什么成交方法，并简述这种方法的特点1销售人员提出:“你放心，我这儿绝对是全市最低价，假如你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”保证成交法2“刘厂长，既然你对这批货很满意，那我们立即准备送货。”假定成交法3“这种裤子每条卖60元，假如您买3条的话，我再送您1条。”优惠成交法4“王处长，这种东西质量很好，也很适合您，您想买哪种样式的？选择成交法5一推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”从众成交法6一位推销员对顾客说：“对于买我们的产品您可以放心，我们的产品，在售后三年内免费保养和维修，您只要拨打这个电话，我们就会上门维修的。假如没有其它问题，就请您在这里签字吧。”保证成交法7推销员推销某种化妆品，在成交时发现顾客露出踌躇不决、难以决断的神情，就对顾客说：“小姐，这种牌子化妆品是某某明星常用的，她的评价不错，很多顾客反映使用效果很好，价钱也合理，我建议您试试看。”从众成交法8销售人员对客户说，“既然没有什么问题，我看我们现在就把协议签了吧”。请求成交法（三）一名叫安古斯∙麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表达有爱好买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。安古斯∙麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万镑，你看怎么样?”其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万镑就14.3万镑，成交了！”可是安古斯∙麦克塔维希的快乐仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十数年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。（1）安古斯∙麦克塔维希为什么会后悔呢？（2）假如现在你是主席先生，你认为在讨价还价的过程中应注意什么？答案1）一方面是对方让步太快，以致使他有自己是否开价太高了的感觉，，另一方面，在没有正真把握对方意图和想法的时候就做出价格让步，让他感到利益受损了。2）宜家的原则和技巧a.一方面规定客户出价，找出差距，采用相应措施b.步步为营，不做无利益的让步c.在较小问题