保险公司培训：销售循环 销售面谈

销售循环销售循环——销售面谈寻找准客户接洽销售面谈促成售后服务异议处理/转介绍通过寒暄建立良好气氛共同话题工作、专长家庭、朋友兴趣、爱好期望、抱负、成就根据性格与来意判断是否直奔主题一、快速建立客户关系3二、客户保障需求分析车险意外健康险责任险保险规划家财险45情景课堂------老太太买李子记【情景

1】

小贩

A：我这里有李子，您要买李子吗？

老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？

小贩

A：我的李子又大又甜特别好吃。

老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。

小贩

A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。6情景课堂------老太太买李子记【情景

2】

小贩

B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？

老太太：要买酸李子。

小贩

B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。

老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

小贩

B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩

7【情景

3】

小贩

C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩

C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：（高兴地）你可真会说话。

情景课堂------老太太买李子记8【情景

3】

小贩

C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不知道。

小贩

C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太：不知道。

小贩

C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩

C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

情景课堂------老太太买李子记9为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。情景课堂------老太太买李子记10需求挖掘有针对性的发问专注的聆听适当的回应11有针对性的发问

---善用提问挖掘需求提问针对：了解现况呈现困难、风险带出后果解决困难的重要性12提问类型（1）了解现况的提问了解客户目前情况的事实及细节呈现困难的提问了解客户经历的困难和担忧（把难题具体的描述出来）13提问类型（2）带出后果的提问了解这些困难将造成哪些后果和影响（其紧急性和严重性足以要求客户尽快采取行动）解决重要性的提问询问解决这些困难将带给客户的益处（对解决这难题的好处有直观的感受）14例子：了解现况：

我们的车险客户，喜欢带家人作长途或短途的自驾游呈现困难、风险“赵总您真会享受生活，您的家人真幸福呀！不过现在的人开车真不规范，您会不会也遇过惊险的情况？”15例子：带出后果“我有一个客户常出差，他就跟我说过，其实到处跑雖然很新鲜，但旅程上无论是交通工具上或是下了车都会有出意外的可能，不知道您平常出外时有没有这个担心？”解决困难的重要性“对的，一切小心是很重要，您有没想过如果已经做好準備，不单出外没有心理负担，一旦有事故发生，无论您跟您的家人都已经有所保障？”16

方式 内容Situation 状况询问 获得客户关键性资料Problem 问题询问 以客户对现状中的因难、 不满意的问题为主Implication 影响询问 将客户问题扩大、分类， 使客户更注意到问题所带 来的损失与影响 Need–Payoff需求确定询问 加强客户对问题解决的意愿

SPIN法

17回应的技巧认可对方提到的风险要把风险管控好要为需求付诸行动赞赏对方风险意识把需求，风险，难题具体的呈现回应客户的方法赞美对方——您说的真好——您特别在行——您真有智慧认可对方——您这样说一定有您的道理

——我能理解您的心情

——看得出来您特别关注XXX19风险……..………………风险…………不买买FAB法则（特点-好处-利益）方式内容Feature特点介绍产品特点，陈述事实Advantage好处说明产品的功能与性质，重点强调与众不同之处Benefit利益叙述产品如何满足客户的需求（利益、好处、回报等）三、产品方案演示FAB法则（特点-好处-利益）

家具公司产品沙发F（特点）真皮A（好处）柔软，透气B（利益）感觉舒服、气派产品讨论：环球游境外旅行险方式内容Feature特点基本医疗、紧急医疗运送和运返、托运行李丢失和延误、行李和随身物品损失、旅行证件丢失、航班延误、旅程条款包括1个主险和11个附加险，内容包括人身意外、意外取消或缩短、亲友慰问探访、个人责任和急性病身故共计12各方面的保障。Advantage好处涵盖了游客在境外旅游过程中所可预见有可能遭遇的各种意外情况Benefit利益让游客出行无忧，风险可控，遇到事故会有专业的照顾、安全感需求与产品演示客户需求产品的利益客户的需求跟产品的利益要紧紧相扣销售循环——促成寻找准客户接洽销售面谈促成售后服务异议处理/转介绍26成交金字塔难题欲望方案成交帮助准客户下决心行动，不要耽搁。促成成交28诚恳热忱自信锲而不舍争取成交就象求婚,必须是你主动

29个人准备确认约会的地点及时间控制环境熟练话术个人形象妥善记录客户的资料成交前准备30什么阻碍我们开口成交?害怕被拒绝等客户先开口至少尝试？次勇于开口5促成的正确观念32一拍即合的好时机*提出解决办法后*解释建议书后*购买讯号出现时33我要买-购买讯号表情信号语言信号行为信号34语言信号•如何付费、办手续？•如果我改变主意，怎么办呢？•如果以后有事，真能找到你吗？•你们公司不干了呢？•其它35行为信号沉默思考时翻阅资料、拿价格表时音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它36表情信号

双眉上扬；嘴唇开始抿紧，好像在品味些什么；态度更加友好；原先造作的微笑让位于自然的微笑。37

促成的方法假设对方同意法二择一法化整为零法T字法总结式成交五次成交法1、假定成交法□可以顺利从说明阶段进入促成阶段；□避免得到客户否定的答案；□避免准客户做决定时拖拖拉拉；□可以继续持有面谈时的主导权；假设对方同意成交方法的优点卖西服的故事案例分享2、二择一法□让客户回答“您觉得第三者保额100万还是50万？类似的问题无论对方作出哪一个选择，都表示他同意购买。413、化整为零法□将准客户要负担的保费平均成每月每天的负担，让他感觉比较轻松。424、T字法（富兰克林分析法）435、总结式成交

将保单的综合利益在客户脑海中重现一遍，加强其紧迫感，有更多成交的机会。446、五次成交法（CLOSE）

□第一次：Choice—

挑选