《房地产经纪综合实训》课件-任务二 二手房交易流程-居间业务

二手房交易流程

—居间业务工作任务二（一）房地产居间（二）分类

1、按所委托内容不同分（1）房地产指示居间（2）房地产媒介居间

2、按交易类型分（1）房地产租赁居间业务（2）房地产买卖居间业务一、认识房地产居间业务

二、房地产居间业务流程业务操作一、业务开拓公司（店面或品牌）宣传：广告宣传、公共关系活动、参加房地产交易会等如何搜集房源？调查商圈、物业合作、同行合作、网络搜集等注意事项：

保持及时性、持续性、集中性时刻牢记控制资源

业务操作二、业务洽谈

1、接待客户：电话接待

面对面接待要求：（1）做好接待准备

A、穿戴整洁、无异味的工作服；头发面容干净，女士化淡妆。B、接待用电脑运行正常、名片夹、便签纸、客户信息本摆放整齐C、店内总体环境干净、整齐业务操作二、业务洽谈

（2）主动迎接客户

A、客户到达门店后，主动起立并且面带微笑迎接B、致欢迎词C、引导客户进入接待前台的客户座位D、同店同事倒水、递杯，水温适中，水位七分满业务操作二、业务洽谈

（3）自我介绍

A、询问客户称呼B、作自我介绍，主动递上名片业务操作二、业务洽谈

（4）问明来意A、用合适的询问语言判断客户来意，态度要亲切、诚恳B、在客户信息本上记录信息2、初步了解客户情况：

限售政策、限购政策

房屋权属情况、自然状况

3、介绍公司收费标准及签约事项业务操作二、业务洽谈

4、登记房源填写《委托出售房屋情况登记表》P145《委托购买房屋情况登记表》

地点、朝向、价格、户型、楼层、装修情况、煤气、暖气、产权、面积、总层数、建成年代、物业、三证，交通情况等。业务操作二、业务洽谈

小区信息

名称：河畔新城物业地址：开发商：交

通：周边设施：会所配套：楼盘简介：

房源详细信息

城

市：沈阳

行政区：浑南新区

片

区：浑南新区

房

型：3室2厅2卫

价

格：63

万元

面

积：123

㎡

建成年代：2004年

朝

向：南北

装

修：精装修

建筑类型：多层

产

权：产权(私产)

总

层

数：6

所

在

层：4

电

话：

燃

气：管道煤气

发布时间：2007-04-03

加

盟

店：21世纪不动产沈阳倍源加盟店

联系电话：024-8866472188664921

联

系

人：张帅

业务操作二、业务洽谈

5、接待技巧

（1）接待客户（买家）技巧业务操作二、业务洽谈

第一、尽可能让客户留下多种联系方式“如果您留的联系方式太少，如果我们有了新房源，就不能及时的通知您了”

接待客户（买家）技巧第二、一定要扩大或变通客户

的要求区域

“如果价格合理，您是否考虑其他地段的房子呢？”接待客户（买家）技巧第三、确定客户的预算或预算范围“如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？”接待客户（买家）技巧第四、确认客户是否要贷款

根据客户情况判断客户是否具备贷款资格、贷款金额以及贷款年限。接待客户（买家）技巧第五、要问清楚客户买房的原因

为了老人买房子？结婚买房子？为了小孩上学……

要记住，不可以直接向客户发问。接待客户（买家）技巧第六、确定客户是否在要求区域看过房

只有已经对自己要买的区域内的房子已经看过的，并且对该区域的房价已经有所了解的客户才是准客户。接待客户（买家）技巧（2）接待业主（卖家）技巧业务操作二、业务洽谈

第一、确认是否拿到产权证

确认是否拿到产权证、其他证件(土地使用证、契证）是否齐全接待业主（卖家）技巧第二、确认是否有未偿付的贷款

如果有，是哪家银行？是否可以提前还贷？是否具备还贷能力？

接待业主（卖家）技巧第三、注意第一次压价“先生，我跟您讲，我们昨天刚刚在您这个小区卖了一套房子，楼层比您的还好，可是价格比您的房子还低两万，您看，您的房价是否可以下调3万呢？”如果不可以，注意以下几点：“最低什么价钱卖（低于什么价肯定不卖呢？）”

“什么时候最晚出售？”

“您在其他公司有没有挂过牌呢？”

“您是否愿意在我们公司签定独家委托协议呢？”

接待业主（卖家）技巧业务操作三、房地产查验1、对买卖主体的审查（1）买方主体的审查结合沈阳户籍、身份证明、企业营业执照等。（2）卖方主体的审查出售人与产权证件的产权人是否一致业务操作三、房地产查验2、对房屋产权的调查和审核（1）权属审查

查三证（市内五区无土地使用证）、是否有权属纠纷、夫妻离婚分割情况（2）共有财产审查共有权人同意出售的书面证明（3）权利限制审查是否有查封、拆迁情况

（4）他项权利设置审查

有无抵押、是否出租（提前3个月通知承租人、取得承租人书面同意）（5）优先购买权审查

共有人享有优先购买权承租人享有优先购买权业务操作三、房地产查验产权：共有、抵押、出租商品房合同或购房发票：已备案、未备案、开发商无五证使用权公房：只有使用证3、对房屋整体状况的查验（1）区域环境查验：配套、交通、购物等（2）楼盘情况查验：物业、绿化、保安、保洁等业务操作三、房地产查验业务操作四、信息的收集与传播

收集与传播方式：

广告、宣传单、手册、电子屏等业务操作五、买方或承租方看房

1、约看技巧（1）约看业主技巧约看业主技巧第一、约看时间是经纪人决定的,不是业主或客户决定的。

“张先生，您好，我和我的客户明天下午3点到您家看房，请您在家里等我们，谢谢！”如果业主时间不确定，请再次确认准确时间，千万不要让业主自己选时间。1.电话约客户时，你会怎样跟客户确认时间？（）王先生，您一定要在9:00-10:00过来看房哦！王先生，您一定要在9:00的时候过来看房哦！王先生，您上午过来看房就行，业主在家等着呢！王先生，您10：00左右能赶到这边看房吗？★★约客户的时间★★为了避免客户迟到，所以与客户预约看房时间，一定是确定的时间点。B第二、约看时的第二次压价

“张先生，你好，我这边有一个客户，本来想要皇姑区的房子，我把您这套和平区的房子推荐给他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，如果您的价钱能再下调两万的话，他想过来看看房子。”一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？

原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心。

约看业主技巧第三、约看前让业主明确:

房价是加价报出的“由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是使您的房子尽快成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。”约看业主技巧第四、提醒业主不要与客户

交换联系方式如何提醒业主不要与客户交换联系方式？约看业主技巧如何说服卖方不跑单?1、保证过户手续安全；

2、保证房款交接安全；

3、买方贷款时，需先更名后贷款，房款对卖方有风险，需要中介做保障。约看业主技巧（2）约看客户技巧业务操作五、买方或承租方看房

第一、提醒客户不要当面表示对房子是否满意“如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价。”“如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房比较困难。”约看客户技巧第二、提醒客户不要与业主交换

联系方式“我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费，希望您不要跳过我们与业主私下成交，这样对您的交易不安全，希望您能尊重我们的劳动。”约看客户技巧如何提醒买家呢？如何说服买方不跑单?约看客户技巧1、保证产权清晰无纠纷；2、保证过户手续安全；3、卖方房屋有尚未还清贷款且需由买方先替其还清时，买方风险大，需要中介做保障；4、交房时各项费用结算；5、买方贷款时，需先更名后贷款，房款对卖方有风险，需要中介做保障。第三、提醒客户不要与业主当面谈价格

“这位业主比较精明，所以如果您看中房子后不要当面与业主谈价格，否则业主会以为您看中这套房子了，很有可能会涨价”！约看客户技巧第四、提醒客户约看的时间与地点

注意：地点要选在离房子相对近的并且有明显标志物的地方。约看客户技巧1.带客户看房，你会与客户约在什么地方见面（）同业公司旁边带看房子的楼下标志性建筑物旁店面

cD★★约客户见面的地方★★尽量不要约在有其他同业的地方忌约在房源楼下（1）主动原则

2、带看技巧业务操作五、买方或承租方看房

第一、见面后，主动与客户交谈交谈主要是围绕客户购买房子的话题展开，主要目的是近一步了解客户的购房动机及客户本身的条件。主动原则

第二、主动介绍小区环境、设施与周边建筑

当陪同客户进入小区后，要主动介绍小区的环境与小区内设施设备或小区周边的建筑。（学校、超市、商场、电影院等）主动原则

★★沿途讲解内容★★

配套设施交通、购物、医疗、学校、银行小区情况租赁：物业、供暖、安保（安全性）买卖：小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感受、人文环境成交案例成交套数、均价、热点小区、热点户型公司新闻店面、市场份额、链家网、真房源、链家APP个人成绩专业度、从业时间、作业范围第三、进房后，主动带看每一个房间

当带客户进入房间后，主动带领客户看每一间房子，（主卧、客卧、客厅、洗手间，厨房间）然后与业主说再见，整个过程不要超过5-8分钟。“张先生，房子我们已经看完了，我们不耽误业主的宝贵时间了，如果有什么需求，请您回去后跟我讲”。主动原则

第四、留意客户的眼神与言语

在看房的过程中注意客户的眼神停留的地方，是否在那一个位置上停留时间过长，并随时注意客户的言语，防止客户说出房价等关键话题。主动原则

第五、防止客户与业主交换联系方式

在看房的过程中也要注意客户和业主的举动，防止客户与业主交换联系方式，严禁双方交换联系方式。如果双方主动交换名片，经纪人应该主动将名片接过来。主动原则

3、带看后技巧

业务操作五、买方或承租方看房

第一、主动询问客户是否满意如果满意，那么价格满意吗？如果不满意，不满意在什么地方？楼层？朝向？价格？一般客户主要是对价格的不认可。带看后技巧

第二、判断客户是否有意向

要知道，中国人都是含蓄的，是不太容易当面拒绝别人的，当你的客户看完房后，当你问他是否满意的时候，客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答你的：“我觉得房子还可以，回家考虑考虑。”其实客户只是不想当面对你带看的房子不满意而当面表现出来，是婉转的拒绝。带看后技巧

第三、应对客户压价

一定要装出非常惊讶的表情:“这怎么可能，这么低的房价业主是不可能接受的，如果是您要求的这个价格早就卖了！这样好了，我再帮您推荐其他房源吧。”切记讲完上面一句话的时候，一定要紧跟这样的话述：“您看这样吧，以我的经验，这套房子至多降1万左右，我可以帮您再尽力谈一下，但是有一件事情我要跟你确认，如果真的帮您把价格谈到您要求的，您是否可以过来签约呢，如果我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是更被动了？”

如果你无法判断客户是否看中房子，请用以上的两句话去试探客户。带看后技巧

业务操作六、磋商谈判

1、谈判前是否成功已经确定了新经纪人直接报底价注意客户是否在场2、磋商

第一步：选择面谈的场所

你认为哪里是适合的面谈场所？第二步：是时机的要求买方带“定金”注意：金额小---对客户约束力不强，有违约可能，把控力较弱。金额大---考虑客户的现场承受力，坚持付款。

业务操作六、磋商谈判

成交价为100万元的房屋，定金为多少合适呢？第三步：磋商谈判（面对面、背对背）

业务操作六、磋商谈判演示案例资料1：

前期经过经纪人协调双方关于房屋交易事项基本达成一致。目前存在问题：房屋成交价格上，卖方坚持120万元，买方坚持118万元。买方优势：一次性付款卖方优势：房源性价比高

业务操作六、磋商谈判第三步：磋商谈判注意：①相互引见②介绍目前进展

③对双方的疑问做好记录④控制局面，避免争执⑤提出折中方案业务操作六、磋商谈判劝说业主接受客户价格的技巧：一旦接受价格可以---不至于浪费时间去等下一个客户可以按照计划进行下面的工作结束了租房、售房的过程避免维护房产的费用大脑得到放松业务操作六、磋商谈判

劝说客户提高价格预算的技巧：分析业主房产的优势分析业主房产需求度较高分析业主房产价格低于市场水平分析业主租售房产心态了解客户的需求心态不买便宜的，只买占便宜得到业务操作六、磋商谈判

⑥约定下次面谈时间地点

（3天之内，否则热度下降）

业务操作六、磋商谈判

下次面谈时间如何确定？

1、签订《房地产居间合同》，支付定金。①解释居间条款

（买卖不破租赁、抵押房屋、交房条件）②为客户计算成交所需资金

（一定要明确各种款项支付时间）

业务操作七、签订合同

案例2：

卖方：王涛买方：李强中介方：21世纪不动产佳诚店经纪人：付红买方联系电/p>

身份证/p>

卖方联系电/p>

身份证号2401031962050216211、出售房屋位于沈阳市浑南新区南堤中路9-7号，房号251，结构钢混，总层数15层，所在层数5层，建筑面积99.71平方米，使用面积82.10平方米，用途住宅，南北朝向，竣工于2005年，两水两气，私有产权。

业务操作七、签订合同

2、建房注册号：21001。房证号：1066789。卷号：20-12-私-4069。土地使用权以出让方式获得。该房屋无土地使用证。3、总房款人民币82万元。付款方式：买方于2018年3月22日支付定金1万元，并签定居间经纪合同，卖方将产权证押至中介公司。2018年4月26日，买方再支付51万元，办理过户手续，余款30万元通过建设银行商业贷款方式支付，时间为2018年6月15日。双方同意交易资金进行监管。业务操作七、签订合同

4、房屋交付：交接钥匙和结清各种费用在2018年6月20日。5、中介费由买方支付，金额为总房款的2%。交易费用由买方承担。房屋交易手续由中介方代办。经纪人付红证书编号为003169，身份证联系电话88421316。中介公司地址：沈阳市沈河区奉天街13号。6、房屋买卖合同于2018年3月22日签定。该房屋属夫妻共有，卖方妻子刘丽。7、买方购房要求落户，卖方应在过户后1个月时间内将户口迁出。卖方不留任何物品。双方如有争议向法院起诉。8、双方商定所有税费均由买方承担。业务操作七、签订合同

2、签定《房屋买卖合同》

主要内容：

1、合同说明

2、两方当事人名称

3、主要条款：（第一至第十二条）

4、签字盖章

注意：保证及时得到有效的签名补充内容的重要性贷款客户的信用情况业务操作七、签订合同

业务操作八、协助房地产权属登记

1、告知客户准备资料

2、填表

3、交纳税费

4、领证

各小组根据实地调研沈阳市各行政区房产交易中心情况，汇总如下资料。（1）房地产买卖登记流程（2）房地产买卖业务需要提交要件材料（3）房地产交易收费标准