科尔尼采购控制7步法

优化的采购管理采购战略组织配合供应商选择供应商关系管理运营流程管理绩效管理知识与信息管理人力资源管理科尔尼采购供应框架该框架包括采购管理的八个方面，每一方面都有最佳的经验来支持方向设定价值创造过程支持系统来源：科尔尼研究科尔尼的采购供应框架是在当今复杂环境下评估领先企业成功经验的基础来源：科尔尼研究创新营销成本节约采购战略组织配合供应商选择供应商关系管理运营流程管理绩效管理知识与信息管理人力资源管理方向设定价值创造过程支持系统价值的环节今天，优化的采购必须重视这三个价值的环节采购管理的方面1999年最佳经验应用示例采购战略利用供应市场的机会作为战略的一部分，通过成本节约，创新和收入来创造价值组织配合将采购技能和知识融入关键业务流程，而不仅仅是放在职能部门供应商选择运用所有先进技术(例如跨部门确定细节要求和需求管理等)挖掘价值潜力供应商关系管理有效地处理价值创造和风险管理的矛盾绩效管理将采购评估体系和战略目标、企业成果结合起来，积极控制采购过程运营流程管理通过电子商务技术将流程改善和实现自动化知识与信息管理在不同流程、地区、业务部门和外部关系之间加强学习和分享知识人力资源管理将有潜力的专业人员在组织的不同部门之间轮换，并提供有效的激励机制来源：科尔尼研究领先的采购还要求在采购管理的所有方面不断追求卓越采购/供应战略供应商选择日常采购而且在其组织中也会存在一些典型问题缺少正式的合同没有既定的流程缺乏创造性的市场观念单据处理成本过高没有评审机制缺少采购支出数据在提高采购技能方面缺乏投入缺乏职业发展和激励系统各部门分散采购过多人员可以做出采购决定缺乏对供应商管理的协调对战略性供应商没有区别对待供应商管理成本太高评估标准不存在或不一致没有明确的采购战略采购与企业战略的联系不明确采购在组织中的汇报层级太低企业文化鼓励自由和独立采购/供应组织信息管理绩效管理人力资源管理供应商管理与发展每一个采购类别都要经过七个步骤的战略采购方法建立采购类别制定采购战略建立供应商名单选择实施路径选择供应商与供应商进行运营整合不断进行供应市场基准比较方法应用采用此方法以满足本企业的业务与运营需求将工作方法、工具和经验介绍给本企业的采购团队战略采购并非总是一成不变，而是一个需要灵活运用和不断改进的工作第一步:建立采购类别适用的数量/时间跨度产品/服务范围假设合同质量供货附加价值

直径:10公分长度:20公分材料铜芯塑模对于“采购什么，向谁采购”的深入了解单位实际供应商A200单位第2厂供应商B10,000

单位第1厂100单位2000单位单位高可能低规格地点与供应商采购数量定价采购量预估供应商表现在第一步时还需要执行完整的供应市场分析，以评估本企业的购买力波特的“五大作用力”理论目前有哪些力量在起作用?哪些因素最能影响到供应商的竞争力?供应市场上成功的竞争者的概况如何?本企业如何从供应市场变化中获益?新进入市场的企业替代品生产企业供应商本企业供应市场竞争形势需发展的洞察力第二步:我们利用不同来源寻找三类供应商

Syrup现有供应商新的传统供应商替代产品供应商新的非传统供应商中央信息系统应付帐款档案邮递名单采购档案企业知识从前的供应商设备制造商竞争对手的供应商McDonald’s贸易杂志利用互联网图书馆进行搜寻对系统供应商相对于零件供应商不同行业对对对标准的相对于量身订作的产品供应商第三步:制定采购战略采购类别定位矩阵战略采购之不同策略

最优价格评估合作关系重整采购量集中

产品规格改进

全球采购战略型瓶颈型利用型次要型大高小低对业务的影响供应市场复杂程度联合程序改进战略采购第四步:选择实施路线是否确切知道哪些是优先的供应商?是否清楚跟供应商建立哪种关系?是否清楚自己促使供应商合作的能力?关键问题否是方向二:供应商发展询价

过程达成合约业务承諾联合程序改进新供应商开发85%15%谈判方向一：供应商筛选以知识为驱动的，经过严密组织的谈判始终是战略采购过程的一部分第五步:开始谈判与选择供应商分析供应商的回应设计并发送询价书(RFP)制定初步邀請函/谈判战略放弃没有竞争力的供应商

收集其他信息

是否接受交易否是达成协议谈判流程给供应商提供反馈信息竞争选择通常需要多个回合的谈判第六步:实施采购决定通知谈判结果进行内部实施规划会议进行供应商执行规划会议管理转变过程提出对客户的好处—包括成本节约与质量改进解释与沟通获得认同敲定合约的要求制定计划以确保运作的连续性解答与第一线有关的担心建立新的或经过调整的合作关系完成供应商认定发展因地制宜的转变计划建立清楚的沟通渠道执行实施计划解决冲突，保证按计划执行同样在第六步，开始对流程进行评估和跟踪确定每一个类别的业绩评估与跟踪方式

—成本节约指标—行业指标—服务评估标准—客戶满意度标准定期为每一类别进行采购审核

—业绩与期望分析—差异分析—调整建议业务部门与支持部门业务部门与支持部门的财务人员设计追踪成本节约的机制向业务部门或支持部门提供意见向业务部门与支持部门提供并获得意见反馈采购类别管理决定对业务部门与支持部门预算的影响第七步:将战略采购纳入持续的采购程序中透过外部基准分析使采购战略与时俱进提高流程与组织的效率以支持战略决定什么时候和为什么再次采购通过采购建立竞争优势建立采购类别供应市场分析战略设计供应商选择谈判有效管理供应商以获得最大价值