定价策略讲解

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定价策略折扣率、促销、销控、价格走势、市场供应定价的基本策略：定价的基本策略技术重要、策略更重要核心

核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率等工具内容定价策略是指企业为了在目标市场上实现自己的定价目标所规定的定价指导思想和定价原则定价策略应该根据项目本身的情况、市场情况、成本状况、消费构成、消费心理等方面的因素来制定定价策略考虑的因素：定价策略考虑的因素市场竞争性够不够保证近期目标完成保证销售走势与目标吻合最终目标实现我们在制定价格的过程中，应该不时的回头来看看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排，即使无法解决，也是思考和努力之后的选择！当信息不对称的局面逐渐改变，原有的一些手段逐渐失效，价格表和价格策略的设置变得非常关键由于整盘产品会存在不同程度的差异化，为实现整盘的成功运作，首先要进行产品细分以指导价格制定

综合对市场状况、项目自身产品资源优劣及客户需求的分析，项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：高市场价格高明星现金牛瘦狗相对市场份额波士顿矩阵婴儿具有差异化优势并且是市场稀缺的最高端产品，是项目形象的标杆并可实现最高的市场价值。供应量较大的成熟型产品，并具有广泛的客户需求，性价比较高，是项目实现快速销售的主力。劣势资源产品，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低的产品。明星产品现金牛产品瘦狗产品需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。婴儿产品定价策略：波士顿矩阵包装、旗帜利润主力培育、转化尽早出货定价策略：房地产定价策略动态定价策略静态定价策略从房地产定价的主要目的来看，房地产的定价策略主要分为：静态定价策略和动态定价策略！也称总体定价策略也称全营销过程定价策略定价策略：静态定价策略根据房地产溢价水平的高低，房地产静态定价策略可以简单的分为：低价策略、高价策略和中价策略以提高市场占有率为主要目标，而利润往往为次要目标。“金子只卖银子价”低价策略短时间内赚取暴利，销量和市场占有率无法相对提高。“银子要卖金子价”高价策略适用于市场状况较为稳定的区域楼盘，希望保持其市场占有率。“金是金银是银一定要买个实价”中价策略定价策略：动态定价策略是指一个楼盘从开始预售到全部售完为止全过程采取的价格策略在楼盘销售中，开盘定价是最为关键的一步。房地产价格是与产品、市场、销售、形象、宣传推广互动的策略，需要依阶段性营销目标不同而调整，对新推楼盘来说，是低价开盘，以后逐渐走向高好呢？还是高价开盘，待完成初步销售目标后再低价清货好呢？动态定价策略Yourtextinhere低开高走平开高走高开高走低开高走定价策略：YourtextinhereYourtextinhere。！低开的目的是吸引市场视线，路线是提升价格低开高走定价策略是指随着施工建筑物的成形和不断接近竣工，根据销售进展情况，每到一个调价节点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略这种策略是较常见的定价策略，尤其适合处于宏观经济周期恢复阶段或者人气较旺的待售项目采用。这种定价策略多用于期房销售。期房销售价格与其施工进度关系密切由于开发商投入的资金不同，因此，一个楼盘的销售价格在其实不断的变动之中，这种价格的动态特征与市场价格的合理变换相一致，物业在市场销售中所处的状态会截然不同低开高走定价策略：。！

Descriptionofthecontents低开高走的优点和缺点缺点优点

便于快速成交，促进良性循环

每次调价能让客户感受到在增值，给已购客户信心，刺激潜在消费欲望

便于日后的价格控制

便于加快资金周转

首期利润不高

楼盘形象难以提升低开高走定价策略：。！优点低开高走适用范围ABDC产品均好性不强，又没有什么特色楼盘的开发量相对较大绝对单价过高，超出当地主流购房价格市场竞争激烈，类似产品过多高开低走定价策略：。！优点含义适用范围高开低走定价策略类似于“吸脂定价策略”，正如将一锅牛奶中的油脂（精华）部分一下子撇走的做法一样，其目的是开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。

具有创新性独特卖点

产品综合性能上乘，功能折旧率缓慢高开低走定价策略：。！优点产品均好性不强，又没有什么特色楼盘的开发量相对较大绝对单价过高，超出当地主流购房价格优缺点对比优点缺点便于获取最大的利润容易形成先声夺人的气势，便于树立楼盘高端形象后期消费者也会感到一定的实惠价格高，难以聚集人气对前期客户非常不公平，对开发商的品牌有一定的影响日后的价格直接调控余地少。！平开高走定价策略：这种定价策略一般适用用房地产市场状况稳定，并且房地产开发项目销售量小或项目销售期短时可采用！平开高走定价策略也称稳定价格策略。这种定价策略是指在整个营销期间内，楼盘的售价始终保持稳定，既不大幅度提价，也不大幅度降价单一和差别定的价策略稳定价格策略用户心理定价策略折扣和折让定价策略。！折扣和折让定价策略：在赊销的情况下，为了鼓励客户提前付款，按原价给予一定的折扣根据各类中间商在营销中所担负的职能不同而给予不同的折扣，称为职能折扣，也称为贸易折扣视购房者购买数量不同而给予不同价格优惠的策略，称为数量折扣策略或批量销售折扣策略以销售价格为基础，再以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，促进销售现金折扣数量折扣职能折扣。！单一和差别定价策略：单一定价策略差别定价策略单一和差别定价策略是指不分楼层朝向，无论购买多少，也不管购买对象是谁，所有销售单元都采用同一价格是指企业在销售商品时，根据商品的不同用途、不同交易对象采用不同的价格的一种定价策略。根据同一楼盘中不同单元的差异制定不同的价格对不同的消费群体制定不同的价格。！用户心理定价策略：尾数定价整数定价习惯心态

定价首尾定价满意定价根据客户求廉、求吉等购房心理，对销售价格进行微调，以加快销售或取得更大的效益根据消费者求廉的购房心理，尽可能取低一位数对于一些高档项目或外销房，目标客群更多的关注楼盘的品质，此时适合采用整数定价策略根据消费者的习惯心理制定楼盘的销售价格将楼盘最早面市的一些单元和最后难以出售的“死角房”，都以较低价格出售，形成开盘和收盘价格的首尾呼应取最高价和最成本低价两者中间的价格，使开发商和购房者都满意。！小结：