伊格店铺运营代理商指导手册模板

北京环球时尚贸易伊格代理商指导手册序言本手册意在为环球时尚全体代理商提供一份规范化和标准化实战运作指导，以使大家能够在实际市场运作过程中统一思想，用规范化和标准化运作，明确各级代理商责、权、利，推进伊格销售通路建设和零售终端建设。面对现在新市场环境和新目标，环球时尚期望能和广大代理商一起，不停提升和飞跃，在管理、组织、文化方面，向规范化和标准化方向深入完善，不仅实现利益上共享，在管理、组织、文化方面结成更为巩固战略联盟。代理商篇第一章伊格代理商条件及职责伊格代理商条件及职责伊格代理商条件经济实力：有充裕资金，能确保正常资金周转，不会出现因资金问题而造成断货，能够满足伊格淡旺季不一样时期市场需要。网络实力：销售网络覆盖率合理，所辖网点质量达标，能够确保正常打款、出货，分解代理商任务。团体组织：业务人员职责明确，市场操作能力强，逐步实现企业化运作。道德标准和信誉：认同伊格企业文化，重视在行业中树立商业信誉。品牌化运作思绪：了解企业在市场价格、上市策略、回款方法、品牌战略、长久计划等问题上意图伊格代理商职责代理商作为品牌厂家在一个区域内代表，在享受伊格品牌在指定区域内独家经营权时，也必需要推行对应职责：实现销售目标：按要求完成月度、年度回款、销售任务及进度。市场开发：对所辖区域市场，，中心城市（省会）必需建立Ａ级商场形象输出点3-5个，零售旗舰店1-2个；二级城市（地级市）必需确保进入当地关键零售卖场100%，全国实现千家A级店；三级市场（县级市、县城、经济发达地域镇一级）必需确保每县最少有一个网点，经济条件好县级市必需要确保二个以上网点。用户管理：对用户进行建档，并依据用户等级分类进行管理。市场管理：有效管理价格和网络内窜货，确保企业政策正确、立即、落实到终端加盟商。市场运作：确保代理区域内伊格产品货源立即到位，确保新品立即上柜及推广，确保产品推广和促销活动安排，确保代理区域市场占有，有效打击竞争对手。确保伊格品牌在本区域内成为中等第一品牌。实施及配合：有效实施和配合伊格企业各项工作，包含相关表格填写，分销系统使用，阶段性政策到位，资源配合等。网络服务功效：立即跟进网络物流配送，帮助处理用户操作中出现资金问题、经营思绪问题，做好对网络内用户跟踪、培训工作。使辖内网络真正成为伊格品牌有效资源。伊格代理商管理一、用户分类1．目标：做好关键用户管理；实现品牌资源有效配置。2．分类考虑要素：区域市场回款额用户发展潜力用户品牌忠诚度地域经济日常考评评定等级二、建立用户评定体系建立科学、严谨代理商评定体系，加强对现有代理商连续、有效考评、评定：代理商绩效考评表代理商配合跟进表代理商信用等级评定表三、品牌管理部职责：立即对开发用户建立用户档案，具体统计用户具体信息。跟踪用户销售，依据用户不一样情况进行分类，针对性跟进。和用户沟通按计划有序沟通，主动服务，确保企业年度政策落实实施。依据市场运作，对区域渠道管理提出指导性意见。定时对用户进行评定，并依据用户发展不一样情况，分别给予支持、限制、取消。窜货控制。价格控制。第三章建立有效信息反馈体系一、信息关键性：需要反馈信息代理商在区域市场操作中，要保持和企业信息沟通，反馈商家、消费者意见，方便了解市场，了解对手，立即调整市场操作，做到正确决议。需要反馈信息包含：消费者意见。（产品、技术、外观、价格、促销、售后服务、广告及个人提议）技术或产品新动向。竞争者情况。（产品、技术、外观、价格、促销、广告、服务政策、渠道等）本品牌网络结构调整情况（政策、产品、销售、服务、价格、竞争）市场分析本月销售及进货计划二、信息反馈方法：分销系统固定表格填报电话沟通实物（样品搜集）方案复印件搜集综合分析汇报三、工作职责（1）每个月搜集各方面对伊格企业各项意见和提议，填写各项信息反馈表。（2）随时电话沟通市场竞争情况和区域市场情况。（3）建立月销售沟通制。第四章企业化运作实现及提升一、何为企业化运作？有科学、明确运作目标建立以市场为导向高效、精干团体内部工作人员职责清楚、分工明确计划-实施-总结，提升运作水平内部规范，制度健全激励机制良好，逐步降低人治，实现制度化管理。传统批发商企业化运作组织代理商既是老板，又是具体事务责任人1、代理商是老板、投资者，基础上摆脱具体事务2、没有明确经营目标和计划，属粗放型2、有明确目标和计划，并进行层层分解，实施过程当中有考评和调整，属精细型3、内部人员架构模糊，素质低，流动性大，用人唯亲，属夫妻老婆店型3、组织架构基础完善，人员分工明确，责任到人，奖罚分明。4、无制度，人盯人，雇员成绩全凭老板主观印象4、以制度约束、考评下属，以实际成绩进行奖罚。5、雇员只是苦力，只能是满足最低层—生存需要5、有良好工作空间，能满足职员生存、发展期望6、支出—收入核实不清，没有清楚财务管理意识，市场运作以量取胜6、聘有专业会计（专职或兼职），财务管理清楚，市场运作以质取胜，管理出效益7、无品牌意识，水平低下7、代理商本人及团体有很好品牌运作能力二、企业化运作必需性市场发展要求。个人能力局限。有限资源合理配置，实现利润最大化。三、区域业务经理选拔、管理招聘条件——25—38岁，大专以上学历，营销类专业优先，具良好沟通协调能力；——具良好市场分析、策划、开拓、营运能力，熟悉市场营销工作步骤及品牌营销通路，谈判、开拓能力强；——两年以上区域销售管理工作经验，行事有魄力，营销知识扎实；——有从事过大型衣饰或化妆品企业营销工作，有同行业销售工作经验者优先。任用试用期要带、帮、扶逐步规范，逐步放权扬长避短完全授权，很多代理商不愿或不会这么做，所以一直被钉在小老板水平上，成为发展极大障碍。★怎样授权呢？首先，心态上要相信她人。其次，要讲出授权措施，对于程序化工作全部授权；对于企业发展有一定影响工作要部分授权，保持同意权力；对关键工作亲自参与。★授权过程中碰到问题有：1)、忽略人培养；2)、授权不根本，只让人接收任务，不给对应权力和信息，搞得下属无法工作，还得自己出面；3)、不许可下属犯错误，一旦发觉，就认为下属没有成长，只好亲自出马。要明白，犯合理错误是人才成长必经之路，只要不是标准性错误，不是屡教不改，就应该给机会。★授权尺度把握：要按事情轻重缓急、复杂程度及信任程度，保持合适控制。管理双方签署书面协议a、承诺书面化b、工作目标、任务明确化考评量化：考评表见附表考评指标要求具体化、可衡量、可实现、兼容性4、建立对应监督标准区域业务经理怎样饰演好本身角色明确自己定位和工作职责学会换位思索虚心好学，向每个人学习，快速掌握本行业知识学会聆听，不要急于发表意见，或高谈理论理论联络实际，实实在在提升工作成绩学会授权，带动团体工作，主抓面工作明白本身优、缺点建立本行业相关人际关系网学会在何时三缄其口对人要忠诚，建立良好信誉加盟商篇第一章伊格加盟商条件及职责（一）伊格加盟商条件及职责伊格加盟商条件：资金实力：能确保库存货充足资金及正常运转资金，不会因资金问题出现断货。售点位置：在市场商业繁荣、交通变利、流感人口较多、购物便利商业区。商业信誉：有良好商业信誉。营业主推：必需主推伊格产品。品牌意识：有良好品牌意识，有服装、化妆品品牌运作经验为佳。伊格加盟商职责根据要求完成月度及年度任务。确保伊格产品出样处于卖场显要位置，确保主推伊格产品。确保伊格形象统一性、规范性，确保售点整齐、整齐。确保伊格产品出样完整性、系列性。确保遵守伊格产品市场管理规范，不乱价、不窜货。确保对伊格产品促销活动支持，自己能定时组织适合当地市场促销活动，进行伊格品牌形象和产品形象宣传。第二章伊格加盟商开发1．用户开发新形势下，用户开发关键指开发一级（省会）和二、三级（市、县）加盟商；关键开发和提升地级市及经济发达地域县级市终端店铺。2．寻求加盟商路径：发表媒体招商广告考察相关商业区（街）。问询卖场相关人员（商场经理或商场导购）同行、好友介绍电话咨询举行产品展示会、定货会。网上公布消息3．开发方法--转被动为主动1)、主动开发？何为被动开发？优异行网络计划，网点布局，依据网点布局去找对应店铺；依据目标中网点去寻求适宜加盟商2、主动开发优点：市场计划科学，销售稳定（预防好市场没有开发，不好市场网点聚集）；资源能量最大程度利用（货源、人力、广告推广、服务、用户分类管理）；成长空间大，长久发展。打造一批优异形象专柜、超级终端来吸引加盟商评定加盟商（见附表）a)了解加盟商情况方法：过其它品牌代理商了解她经营能力、经营情况，她和其它代理企业关系情况，她怎样处理和用户之间关系等随机访谈，经过她人了解她经济实力、品质特征、信誉等实地考察，了解她市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策实施能力和本行业或相关行业经营经验等市场综合能力检视加盟商工作：店铺、专柜数量及布点；导购专业素质及稳定性，经营情况等。b)用户开发工作职责：具体了解市场基础情况和用户情况，认真评定和选择有经营能力、资金实力和信誉加盟商。确保开发用户对区域市场有效运作。加盟商管理建立加盟商档案建立加盟商档案就是在了解代理商基础上，将加盟商各项资料统计、保留，并分析、整理、应用，借以巩固和用户间关系，以发明销售机会，提升销售业绩。用户资料关键包含以下方面：A、基础资料：关键包含用户名称、地址、电话、全部者、经营管理者及她们个性、爱好、爱好、家庭、学历、年纪、能力、创业时间、和本品牌合作时间、个人资产等。用户特征：关键包含服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。业务情况：关键包含历史销售实绩、导购素质、和其它竞争者关系、和本品牌业务关系及合作态度等。B、交易现实状况：关键包含用户销售活动现实状况、存在问题、保持优势、未来对策、品牌形象、声誉、信用情况。分类管理（参见代理商篇）窜货、价格统一控制、窜货控制1、窜货危害窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。窜货结果从短期看市场拥有率是提升，但这种提升往往伴随而来是市场价格下滑，促销费用攀升，用户忠诚度下降，市场基础松动。即使在一段时间给消费者带来很大实惠，不过，轻易因用户忠诚度下降给竞争对手以可乘之机。2、窜货产生原因“窜货”现象频频发生原因是多方面，其中关键方面就企业销售管理失误、销售政策不合理：价格体系混乱、利润空间过大。区域市场内设置多家代理商或旧用户遗留问题没有得到立即处理。销售市场设定不合理。“年底奖励”政策成为窜货诱发剂。员工受利益驱使鼓动加盟商违规。3、窜货控制做好区域划分，严格市场规范和管理和用户签定相关协议完善营销政策，保持加盟商适宜利润空间。严格控制市场，对违规行为进行严厉窜货处罚加强对员工对市场考评奖惩力度，对窜货区域员工给工资、奖金扣罚。被窜地域要自检，提升自我服务、掌控能力，加强防范方法。立即处理市场遗留问题。、价格管控1、降价倾销原因：价格体系不健全。促销政策不科学或促销是短期行为。用户布局不合理。市场窜货。用户管理失误。2、处理降价倾销问题对策：建立并遵守区域内完善价格体系和加盟商签定相关价格管理协议监督市场价格并对违规进行对应处罚相对合理政策激励服务标准化1、代理商本人或业务人员日常工作内容要标准化：①须定时电话或登门造访用户，咨询各方面销售意见和提议，②定时查询加盟专柜库存，做好登记，③同时立即传输新产品信息，督促其补货。④开业工作标准化2、对于销售不佳销售终端，需派人实地调查了解销售不利原因，立即调整，若经努力仍无法扭转，考虑收货，调配到其它地方或集中特价促销，降低加盟商不良库存压力，避免低价倾销。3、销售终端设定须有一实际上合作协议确保，严格按协议内容规范零售商操作，不得随意更改协议内容，树立本品牌信誉，给加盟商以安全感。4、定时可组织加盟用户召开座谈会，集中进行产品销售方面培训，同时针对市场上出现情况，商讨处理对策，邀请经营优异零售商现场谈自己经验以供她人参考。5、销售过程当中，尽可能具体地搜集用户个人资料，包含胸围尺寸、体型、身高、生日、联络地址、电话和工作单位等，便于以后进行用户跟踪服务和开展熟客计划.6、销售终端若出现以下情况，代理商须收回经销资格：·无故停业；·连续六个月销售不达标准；·有数次售后服务不佳；·销售假冒企业产品；·低价或跨区域销售情况严重。7、撤销专柜经销权后，须收回一切和“伊格”形象相关物品，包含：衣架、挂卡、灯模、落地架、手挽袋、形象画、广告招贴、灯片等。随市场改变立即调整协议条款第三章终端运作终端运作何谓终端？终端是营销渠道最终分销喷头；是消费者直接进行零售交易场所，是企业品牌、产品和服务在市场上展现地方；是吸引用户吸盘；是获取市场鲜活信息探头。终端意义企业竞争是市场竞争，市场竞争是终端竞争，只有终端零售，才是整个网络实现真正销售。所以，企业竞争在战略上争夺是人才和技术，在策略上争夺是销售渠道，在战术上争夺是终端分销力，打造优于竞争对手超级终端，踢好临门一脚，是营销工作中重中之重工作。零售终端布点和选择：标准：从高覆盖率到高市场拥有率，实现高收益。有计划合理分布而非广种薄收颗粒密植。（森林计划）名品进名店（省会城市），树立形象制高点。名牌抢高点（地级市），建立利润和形象相结合超级点。品牌输出地（县镇），建立库存消化点三气：地气、人气、商气地气—选地点法则。地点、地点、再地点（金段、银段、亚银段）人气—人流量、居住人群、潜在购置者商气—习惯性、方便性、聚集性、关注性城市零售区四种形态：A、中心商业区B、地域购物中心C、小区购物中心D、购物区（通常）伊格品牌零售终端类型1、专卖店——零售店由总代理或加盟商开设单一伊格品牌店，有标准、规范品牌形象，有良好陈列空间、位置，有完善产品演绎方法，有专业促销能力。2、商场专柜——有一定陈列空间、位置（专柜形式）形象良好，有一定宣传影响力，零售、展示。3、加盟专柜—一以店中店出现经销商。“伊格”零售终端选址及选经营者要求：1、选址要求：衣服为周期性需求商品，用户均是定时购置该类商品而且通常要常常比较，所以商店应选在商业较发达地方。必需在所在地零售商业繁荣街道或人流量大购物中心内，若选定在小区内，该小区应含有良好消费能力且已形成整体商业环境，已经有服装店营业且生意良好。具体店址要达成以下要求：•商业活动频度高地域；•人口密度高地域；•面向客流量多街道；•交通便利地域；•靠近大家聚集场所；•服装衣饰店聚集地域。2、选址标准：通常店址被视为商店三个关键资源之一，所以店址作为设专柜首要标准。3、选点时考虑原因：•店铺周围交通情况，是否有车站停靠，交通是否方便。•客流类型、目标、速度和滞留时间，以上要做具体分析。•街道特点。通常十字路口集客力强，双向平行街道应选在人流集中方向。4、加盟专柜要求及标准：•店铺经营面积必需在20个平方以上，门面宽度最少3米；•若使用用户现有柜组，将柜头标识换成“伊格”统一标识，不再另设装修，同时提供形象灯片或喷画一幅。•若用户销售产品达成4个柜，或“伊格”经营面积达以50%，再争取用户用“伊格”形象店门头画；•用户要求按“伊格”形象店统一装修，代理商和区域经理视该用户店铺位置、面积及室内情况酌实处理决定，企业提供装修设计图样，制作安装费用由用户自理，装修标准参考代理商形象店式样，不得随意改变专柜形状、结构和标准色。5、对加盟专柜经营者要求：•加盟专柜店铺需有十二个月以上成功经营历史；•且店铺经营者含有一定专业知识和销售服装产品服务经验。•该店铺在当地消费者有一定稳定客源，含有良好口碑。•经营者须含有品牌产品操作意识和具体经营手法，且资金情况稳定，有固定店员进行销售。三、“伊格”专卖店选址：a、“伊格”专卖店作为“伊格”品牌终端建设最高目标。b、以“伊格”品牌现在产品结构对于开设专卖店要很谨慎，通常在有一定商业环境一级城市居民小区内（租金不高），且加盟者有专业服务知识及管理水平，二者同时含有才可设专卖店。四、“伊格”商场专柜伊格品牌商场专柜在伊格终端中属于超级店。商店内专柜选址标准：研究店堂环境B、注意商店空间C、关注人流量（通道）D、重视注视点E、抢占一等地F、高挂品牌旗四、伊格品牌零售终端形象一、）终端形象建立意义视觉个性化和统一化是加深传输印象关键手段。终端形象战略目标，是终端整体性促销观念确实立，导入CIS系统是形象战略和整体性促销观念形成关键手段。我企业VI手册是规范连锁店形象指令文化，各市场装修严格按我企业提供VI手册实施。二、）终端形象标准内容1、店铺门头/门楣统一形象。2、收银台/专柜统一形象。3、店内灯箱、喷画统一、规范、有序。4、试衣间文化作用、标准。5、导购形象（形体标准、服务专业标准）6、整体装修风格（统一规范）7、整体陈列（统一规范）五、终端开业一、）开业工作关键性确保开业一炮打响确保连续良好经营确保加盟商经营信心二、）开业前准备工作（货物齐全充足，人员已能独立熟练销售、促销活动安排到位）三、）开业时工作新店铺开业前后应做好以下规范工作：1）悬挂一定数量开业彩旗，提议选择节日或星期六、日开业。2）开业之际至“伊格”连锁专柜试穿者，填妥赠品领取记录表送精美礼品一份，送完为止（比如“送内裤”或赠予附有企业形象画及洗涤保养衣服知识文字日历卡）。3）开业期间（一周或十天内，不宜过长）进行“买一送一”活动酬宾，凡购置“伊格”服装产品送赠品一份，所在赠品由企业统一采购，以成本价形式供给给代理商，代理商必需以原价转售给各加盟用户，全部赠品视专柜大小一次性配发完成，开业后不再补发。或在开业期间进行全场8.8折折后优惠活动，活动时间不要超出10天。a、县级店开业前7天提议用户在当地收视最好电视台黄金时间做每晚2次开业住处字幕广告，费用由零售店主自行负担。b、开业前2天在店铺橱窗上张贴开业广告海报，并印刷部分宣传单张夹带产品小册子派发给以女性为主企机关。c、开业前在试衣间悬挂或张贴衣服穿着方法文字和图示，并在开业当日赠予衣服洗涤保养常识卡片或单张。d、开业当日增加售货人员，以备人流过多应付不及。六、终端日常管理规范：一）、实施要求1）区分要和不要东西，终端卖场除了产品和销售道具之外，不准放置其它物品。2）任何有利于销售所用资料或演示工具及商品能立即取出。3）看得见及看不见工作场所和产品要保持清洁、洁净、整齐，使其时刻处于无杂物无灰尘状态。4）在思想上养成遵守规则，并正确实施习惯。二）、店面管理：1）展柜内置光管灯卡座和柜头：品牌标识要规范及表面清洁。2）展示背板：无污点、无破损、无变形及表面清洁洁净，不得陈列其它品牌产品。3）A柱、挂架：无生锈、无破损，表面清洁，不得用本品牌衣架挂其它品牌产品，同时衣架标识要清洁、醒目，不得发黄、破损，无灰尘。4）柜台：表面清洁卫生，无污点及废纸杂物，除宣传品及装饰品外不许可放置其它非要求物品。5）光源确保充足：不得无故关灯，定时擦拭光管。对于已损坏光管、射灯，经发觉要立即更换。6）灯箱安装位置要适宜店内布局，标志字要规范及表面清洁。7）POP应该是最新版本，表面要清洁卫生，三个月更换一次。POP内容要齐全，不得缺页。8）挂幅：标志字要符合规范，表面保持清洁卫生，无脏物。9）地板：洁净、清洁、无斑点、无灰尘。10）产品挂版：通常不许可套塑胶袋，保持整齐洁净无灰尘。在销售时，假如用户无异议，可将挂版（无破损、无污渍）售予用户。挂版产品三个月更换一次，淘汰下来产品考虑以促销形式销售。挂版产品必需确保无破损、无变色、无变形情况。11）其它：1．导购员必需天天对卖场根据以上10项规范进行检验管理店面。2．导购员同时应形成良好卖场管理习惯。3．特殊情况应视具体情况特殊处理。三）终端财务仓储管理：财务仓储：1、日常管理：1）陈列样板应最少一周和库存产品对换一次，确保样板整齐，避免产品因长时间陈列变得陈旧，形成滞销品。2）晚上关门前应用布将陈列样板全部覆盖，维护好，降低晚间灰尘污染。3）导购员应保持双手清洁，避免取货时弄脏产品，影响销售。4）天天进行卫生工作时要注意维护产品，不要将尘弄起。5）存放在柜中产品要整齐、易取，不要过于挤压，尤其是模杯产品。6）天天销售产品时以优异先出为标准。7）每个月定时将库存产品进行盘点，了解库存情况。2、表格管理：1）建立日销售报表，掌握每日销售情况，制订补货计划，天天对销售产品型号、颜色、售价进行统计。2）将每日销售统计，补货情况重新统计在“进销存月报表”上，每个月按报表进行盘点。3）以周为期，按“进销存月报表”反应产品销售速度确定适销和滞销品种，制订补货计划和库存量。4）每个月5日前将上月“进销存月报表”传真或送到区域配货中心，报表上标明适销，滞销，缺货产品，配货中心按报表上数量统计，统一组织调拨货源。3、库存量标准：参考当地消费能力，经济水平，依据每个月销量制订补货量。和配货中心距离近加盟店采取少很多补方法补货，远以周为期制订补货计划。依据销售情况制订单品安全存量、最低存量、订货量，通常情况下，每个单品最低存量不能少2个。4、存量管理标准：安全存量=每日出货量*订货抵达时间最高存量=安全存量*2最低存量=申购点=安全存量/2非正常销售节假日，库存量可对应按实际情况增加。除滞销或淘汰产品外，避免产品超出最低存量时才进行补货而造成缺货现象，影响销售。5、补货程序：制订补货计划。填写补货清单，传真或电话到配货ｚ中心下单。确定货源情况及到货时间。统计缺货产品及补充时间。交货款或汇款，提货。分类：进货管理、退货管理、货物仓管。标准：60%畅销款，40%辅助款（形象款）进货管理：首先由加盟商首批货开始计算，终端进货验收单检验下列各项内容：a、货物编号b、品名规格c、交货单位名称d、交货数量e、实际验收数量f、包装情况g、收货日期四）、人员管理职员职责和