新编现代酒店营销的十招鲜模板

现代酒店营销十招鲜店业已全方面进入战国时代，群雄逐鹿，狼烟四起，外销内合手段频出。酒店资本专用性又很之高，且不谈政策、市场之高森堡垒，酒店无法选择若是退出经营后，到底是有家财万贯，拆了重修呢？还是整整容后做写字楼，去面对无数林立后起之秀？那么华山就一条路可走：破釜沉舟，背水一战。

背水，以何为守？一战，以何为战？是各路英雄好汉挥舞价格大棒，拼个你死我活？这就看谁家底子厚实，杀敌一万，自折也是八千，打破价格体系后，谁锅里全部没有肉吃。或就拿血原来大搞装修，弄个六星级硬件，必是来宾盈门，可改造六星级几亿投资着落在哪里？就算成了，不怕她人砸锅卖铁来比下去？单是硬件攀比，可能就富了建筑商和银行，末了酒店再背上几亿债，猴年马月总有还清时。

假如以上种种不可行，那么以何为守何为战呢？窃认为，以内合为守，以外销为战。所谓内合，以人（职员）为本，深度发掘酒店服务个性和人性，资源优化整合；所谓外销，一样是以人（用户）为本，专业化细分市场，制订科学营销策略，有针对性地开发市场。内合外销相兼相容，各有侧重。对现代酒店营销而言，经营者必需研究符合和突出本酒店特色促销手法，而且不停推陈出新，原有一招鲜打遍天下，现今是不太可能了。酒店营销十招鲜兼容并包，以酒店档次、地理位置及大小等而言，人人出招不一样，各有所长，利用适当，自有风生水起。

（一）

服务创新，而且不停加以人性化内涵

销售不能脱离产品而存在，酒店营销也离不开酒店产品—服务，作为高级酒店，面正确用户也恰恰是走在时代最前端群落，统一化、规范化、标准化服务决不可能满足瞬息万变市场要求，酒店经营者必需深入细致研究和挖掘用户需求，服务不停创新，不停加以人性化内涵，甚于合适超前性，以满足用户多元化需求，这一点是永无止境。比如对当晚十点后入住客人，将送餐宵夜菜单放置在床头柜上，方便提醒客人消费。如在叫醒服务中增加一次叫醒，以确定一下客人是否已经起床，同时介绍当日天气情况，以方便出行。再如雨天有礼宾打伞送客人打车或到车场开车。对熟客就更应该有一套不停完善档案，以表现个性化服务。

服务创新并不需要太多经济投入，其关键在于“有心人”，其实全部职员全部曾经接触过大小问题，或许私下也有过可行性提议，其中有一个信息渠道是否通畅问题，比如职员知道客人有埋怨，但没有上升到投诉地步，我们怎样去了解？再比如职员有没有可能将甚至是不成熟、没有可行性提议传输给管理者？而当中可能皆不乏真知灼见。酒店是一个综合体，以经营者高度看不到方方面面细节问题确实太多，这需要酒店管理者对用户需求及职员意见认真研究和归纳总结。服务人性化也就是细节化、个性化，想到并做到用户还不曾提出要求，服务不管提到怎样高度，最终还是要回归细节之处。很多时候一线职员比管理者更清楚客人在想什么，她们意见往往比客人意见更轻易搜集。

（二）

联合纵横之道

外资大鳄纷至沓来，众所周知，酒店业中外资高级酒店赢利额是内资酒店望尘莫及，国有企业体制是一个瓶颈问题，有些人预言外资酒店集团化全球化优势、完善管理制度及管理模式，将纵深到未来二十年中国土地上不停攻城拔寨，所向披靡。WTO进入，外资酒店管理企业进入中国市场速度会大大加紧，关键以联号经营、特许经营、全部权收购、带资管理、协议经营、合作联营等方法，有些国有大型酒店集团也纷纷羞答答抛出媚眼，寻求外资并购机会。值得警惕是，在抢占高端市场同时，外资酒店管理集团近一两年又开始向中低级经济型酒店进行渗透，司马昭之心，路人皆知。

于是，业界人士振臂高呼：狼来了！其实狼来了，并不可怕，怕是人人顾自己逃命，酒店行业联合起来，未必没有机会，旅游行业链纵深起来，我们未必斗不了群狼！旅行社和酒店唇齿相依，从去年至今中国康辉总社、中旅总社及广之旅几位业界巨子多个大动作，我们不难判定未来旅行社走向，无非就是削藩、集权、加强并加长产业链，那么酒店业能做什么？迄今为止，上海锦江企业和北京凯莱集团已率优异入了世界酒店管理企业300强之列，酒店经营者应该领悟到联合纵横之道，假如一家酒店只是赤手空拳单打独斗，那么十家酒店联合体呢？又或三两家酒店、三两家旅行社、一两个景区、一家运输企业、一个广告企业综合体呢？我们需要尽可能向国际标准靠拢，以集团优势大打品牌战略、经营管理互动、资产有连动纽带、促销后勤有规模优势真正旅游集团，而非停留在泛泛行政连带层面上，旅游集团强调优势不仅仅是客源互流，而是要在旅游行业内做强—资产重组，做大—吞并扩张，做精—扶持优势企业。

但我们面临最大难题：谁来做？旅游业集团化进程需要大气候，因为再次遭遇瓶颈问题—体制制约，独立经营酒店无力去推进集团化进程，行业主管部门也没有些人员和经验来进行资本运作。江山有待，却已容不得我们慢慢来，现在之计，独善其身，不忘主动寻求合作伙伴，假如等候市场自然吞并，只恐已回天乏力。

（三）.以人为本

第三产业有一个很人文化响亮口号—“用户就是上帝”，现在高级酒店在姿态上大致做到了这点，中低挡酒店最少也在向目标靠拢。似乎“以人为本”就是以用户为本，想用户之所想，急用户之所急，其实“以人为本”更有一层深意即是以职员为本，珍爱现今最大财富—我们职员。作为酒店业，硬件是个漂亮无底洞，多少钱全部能够砸进去，极尽现代和豪华，却丝毫无碍于以后者局上。抛开硬件来说，和之匹配软件即服务，但劳动密集性酒店业提供服务不一样于流水线作业产品，有其标准性，因为客人千差万别、职员林林种种，酒店提供服务更俱有差异性。众所周知，酒店业职员流动性很频繁，每十二个月在25%全部是正常范围，恶性流动、非正常性淘汰造成大量酒店人才流失，在优化组合人力资本结构进程中，为留住中高端人才而引入竞争机制已刻不容缓。外资酒店也有这么一个口号：“我不能给你很高薪水、很高职位，不过我能给你不停培训学习机会，让你成为高素质人，对你益处远大于你现在挣很多钱。”差异即起源于人，取决于人，那么不难推定高素质职员带来高质量服务，高质量服务带来高效益回报，正是人力资本投入决定了酒店档次和竞争力，无形资产积累和沉淀，延续着酒店生命力。“标准化、规范化、程序化”是基础要求，“微笑服务”是浅层要求，“人性化理念、个性化服务、特色化经营”是中层要求，当酒店业做到只是“文化经营”时，便是手中无剑、心中有剑至高境界，如营销大师菲利普•科特勒先生所说：“营销最高境界没有促销！”

（四）.品牌战略

提起万宝路，脑中便是粗犷西部牛仔持枪跃马；说起麦当劳，就是胖胖麦大叔在M红色拱形门下慈爱微笑着，最值钱国际品牌价值已是数百亿美元，中国海尔、红塔山品牌价值也达成了四百多亿人民币，说起长虹、五粮液、联想、TCL金字招牌也是响当当百来十亿。“二十一世纪经济是争夺眼球经济”，行业开放程度越高、竞争越充足，品牌发展得就越快，品牌效应就表现得愈发淋漓尽致：1.以品牌为关键资本高度扩张能力；2.在渠道管理拥有主动权；3.高出同行业超值创利能力。品牌就是浓缩企业形象，酒店业而言，大到广告招牌、装饰气氛、建筑风格，小到牙签、梳子、纸巾无处不在展示着自己企业形象，有意识而又在最不经意间灌输给用户。品牌战略首要问题是：我是谁？企业得有一个明确本身定位，名牌不见得就是好品牌，中央电视台曾几何时标王也用钱砸出了个家喻户晓，不过就昙花一现。作为酒店管理者必需考虑，酒店形象受众在哪里？目标市场在哪里？导入企业形象种种渠道是否直接有效？品牌战略第二个问题：谁是我？假如说企业品牌形象是件漂亮衣服，那么里面得有一个血肉丰满人。酒店需要著名度，需要客人认知，更需要客人认可。酒店需要什么样内涵品牌形象？这就是酒店苦心经营下长久文化积累和沉淀，冰冻三尺，绝非一日之寒，就其本质而言是一个相对稳定文化倾向，能够使其深厚，却不能使其摇摆，能够使其加之时代气息，却不能动摇其基础。品牌战略是一场全民运动，酒店全部职员无不是品牌代言人，所以酒店更应该含有危机公关意识及应变能力，请提醒全体职员：酒店是没有小事。

（五）.借力借势

旅游业实际上是很脆弱行业，初起非典性肺炎就造成了旅游业一场非典性萧条，所以说大环境一声咳嗽，旅游界就得心惊胆战戴起口罩。反而言之呢，借大政策、大环境之势，酒店好风凭借力，也可直上青云。政府和行政主管部门侧重于地域旅游业整体销售，酒店个体只是旅游产业链上一环，并有其本身运作规律，但借区域旅游业整体促销之势，对应促销层面及影响力就高出酒店个体促销效果，往往能够收到事半功倍效果。酒店对大政策、大市场、大环境深入研究，能够确保自己顺应市场发展趋势，立即调整经营策略，完善经营行为，从而适应环境，在猛烈竞争中站稳脚跟，立于不败之地。还有常常被人疏漏一点，在酒店业习惯性思维中常视同小区竞争对手为假想敌，大打价格战，实际上在非垄断性、市场自由竞争前提下，酒店销售负外部性远不至于如此强，有强势竞争对手也会给自己带来商机，即竞争对手侵占了我部分市场份额，但我们共同做大了区域市场这个蛋糕，市场分析关键在于：我跟竞争对手差异在哪里？以差异更正确定位目标市场，寻求竞争优势，同理,如商业圈、餐饮一条街、CBD辐射圈等，在商务小区、旅游景区中吸引客人酒店气氛，其实就是酒店本身和竞争对手共同打造，和其横眉冷对，不如携手前行。

（六）.全民皆兵全员营销

酒店业“全员营销”即指酒店全体职员对酒店产品、价格、渠道等可控原因进行组合以满足用户多元化需求；同时以销售部为龙头，全部部门以市场为关键，以用户为导向，进行营销管理，全部职员关注并参与到企业整个营销活动策划实施过程中，群策群力，从而使酒店赢得市场竞争力。

对于酒店常规外部营销，酒店经营者无疑全部认为至关关键，而深具潜力内部营销在管理行为中却常被忽略，内部营销多是完成在现有用户基础上，让用户满意度最大化消费，促销成本低，利润同时也达成最大化，即促进了和客人主动沟通交流，又有益于营造宽松友好酒店气氛；再者，作为开放社会一员，人人肯定存在人际关系辐射性、外延性，对于酒店业务推广、形象宣传较之媒体广告全部含有更强说服感染力。

作为现代酒店经营者观念，培训即是效益，教育即是投资，所以加大对一线职员培训力度、制订应对职员频繁流失方法、贮备后备人才已是酒店业当务之急，企业内部必需含有良好竞争激励机制，让一定利润空间给职员，以调动职员促销主动性、主动性，并长久以往落实落实，对于酒店而言，假如丢了芝麻，就能拣到西瓜，又何乐而不为呢？

（七）.产品组合及价格策略

“酒店今晚房间，飞机起飞后座位，律师过去了时间。”没有发明效益，便是没有了价值，也永不再来。酒店客房收入中，边际成本就是一次性用具补充、水电消耗及洗涤费用等，固定成本投入后折旧费用和人工费用是相对恒定，也就是说酒店边际利润将随客房销售数量呈几何递增，那么怎样尽可能实现边际利润最大化呢？

在销售中历来没有卖不出去产品，只有卖不出去价格。酒店销售大致来说上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等时段交叉纵横，需求弹性各不相同，酒店也该因为市场需求含有更大价格弹性，甚至于酒店天天全部有新价格出台也不足为奇，现今酒店业价格略显单调了些，旺季时候没有赚到足够利润，淡季时候门槛又过高。比如说垄断经营航空企业即使怨声载道，在价格弹性上，却走在酒店业前面，每一天甚至每小时同一航空企业同一航班机票价格全部未必一样。航空业跟酒店业不尽相同，其价格体系不能照搬，但绝对能够借鉴。在价格策略实际操作上有一个市场分析及估计问题，市场分析在于细分该时段内客源组成是什么？她们心理价位是多少？她们除了客房，对酒店隶属设施有什么需要，并含有多大消费能力？市场估计在于区域内客源市场总量，辐射区内酒店接待能力、价格和本身可能占有市场份额，全部能够是制订酒店弹性价格参数。市场分析及估计看似扑朔迷离无从下手，其实有很多参考原因，比如区域内综合性会议规模及人数，竞争酒店开房率和价格，航空企业到港航班数及人数，门市散客数量，酒店经营中不停加以归纳总结经验等等。

单一产品不足以满足市场多元化需求，产品组合就是在市场细分以后，再统合酒店资源做整体销售，针对目标市场，借强势产品带动饭店整体销售攀升，如家庭度假型客人提供三人早餐或无偿加床，公务型客人提供客房买三赠一优惠，商务型客人赠予餐饮娱乐消费券，会议团体许可延迟退房，贵宾房客人享受餐饮娱乐洗衣折扣等，只要想得到市场需求，全部可能成为促销神来之笔。

假如再将眼界拓宽，酒店整体资源也能够成小区共享资源，如餐饮部外卖，厨师、服务员钟点出租，客房按小时记费（不局限于钟点房，如午休房，凌晨以后特价，提前离店再享受折扣等），洗涤部对外承接业务，绿化部开放租赁，酒店利用现有资源承接住宅小区物管等。为降低风险，酒店应该走上多元化经营道路，标准上尽可能立足于酒店相关隶属产业，切忌贪多贪大。

（八）.针对目标市场受众媒体营销

现在是信息社会，天天我们耳濡目染全部是大量信息，无时无刻充斥着我们生活，哪些东西留下了印象，哪些被大脑无意识删掉了呢？现代企业无一例外借助商业性广告这个大把烧钱行当，为何大笔投入，企业还是未见市场效应呢？

其一，媒体营销是个长久积累过程，在酒店销售上有滞后性，不会立竿见影。而且广告能够扩大市场著名度，塑造一个顶天立地名牌，却创不出一个有好口碑品牌，没有企业本身实力做后盾，说不定风光一时，捧杀了必再遭棒杀，反落为笑谈。

其二，在选择媒介渠道上，需要考虑是否直接有力触及到目标市场受众，酒店假如推销客房，那么当地报纸促销效果就不如全国性财经或旅游杂志；推销酒店隶属设施，广播效果就不如电视广告；树立酒店形象，市中区广告牌在性价比上可能不如在机场上；向旅游经销商做促销还不如寄宣传册来得实在。经营者针对目标市场受众，针对不一样产品不一样时期，选择媒介渠道务必慎重，钱要用，但得用在刀刃上。

其三，媒体营销策划必需含有创意，有品味、有层次求“异”，现今广告已是全方位，绝大多数细述行业共性雷同广告，我们极难留下深刻印象，设想全部酒店广告内容全部是枯燥乏味价格、位置、环境、设施种种，怎样抓住视听，让受众跃跃欲试？

其四，高层次媒体营销变生产者主权为消费者主权，就是我们所说引导消费，更多是宣扬企业文化内涵和经营理念，让观念来带动消费，让品牌来占领市场。

（九）.运行推广活动。

企业运行推广活动需要亮点，市场消费观念是不停逐新，即便再好酒店，经营方法十年如一日千篇一律，再保守消费者也会感到厌倦。市场消费观念在走向成熟，纵观满街商家促销活动似乎有些黔鹿技穷，大多成了明折暗扣圈钱运动，看来赚了人气，实质上已沦为价格恶性竞争，假如不将企业利润更多让度给消费者，现有市场份额就会拱手让人，就企业长久经营行为来看，无疑是饮鸩止渴，含有很大风险性。

酒店运行推广活动专题要深入研究市场消费热点变换，以己之长出发，着手于文化活动、美食活动、假日活动等，策划上讲求有娱乐性，文化品位高雅又不至于曲高和寡，艺术气氛浓郁但消费者又有很强参与性，绝不能单以价格命题。从时段上来说，通常旺季活动要做长，覆盖面广，淡季活动要小巧精巧，假日活动关键要放在超前做，反季节促销在没有对手情况下更要精心策划大做文章。任何一个推广活动全部离不开“造势”，媒体