酒店营销分析报告工作计划

酒店营销分析报告工作计划我们的愿望致力于成为商务，休闲人士和酒店员工的首选。我们的使命服务顾客，关爱每位到访的客人，兑现承诺，创造价值，服务员工，关心每位入职员工，提倡奉献，实现事业梦想，遵循“归属与忠诚，尊贵与自由”的品牌风格。做好客户信息管理、业务开发、市场营销计划、岗位职能等；对相关岗位进行系统培训，满足岗位基本工作要求；开展市场调研工作，建立市场营销分析必要的信息资源系统；与公司各部门紧密合作，制定符合市场实际情况的产品策略，为酒店业务开发提供支持；进一步推进酒店品牌形象的建设，研究推出合适的广告和促销策略。

I、客户需求信息

II、竞争对手信息

III、市场环境信息

IV、法律政策信息

竞争对手酒店情况

彬州宾馆是2003年彬县顺达实业公司在原县政府招待所的基础上经大规模的投资改造后兴建起的一座集住宿、餐饮、休闲娱乐、购物、商务服务为一体的准三星级宾馆。宾馆地处彬县县城繁华地段，与县政府紧邻相连，宾馆拥有VIP(贵宾)套房4套，商务套房4套，A级标准间24套，B级标准间42间，单间6套，普通间28套，总床位213张。2005年又在彬县公刘街投资兴建了彬州宾馆第二客房部，有A级标准间27间，餐厅可同时容纳500人就餐。豪华包间及特色菜品，可为客人提供纯正的新派川菜、海派粤菜等湘菜及风味小吃。宾馆设有大型多功能厅一个，贵宾接待室及会议室3个，可以接待不同类型的会议、多媒体展示、文艺演出等活动，并设有礼仪、彩庆汽球、拱门，承做会标、横幅、鲜花、场地布置等服务项目，同时拥有大型停车场。海鑫大酒店隶属于咸阳海鑫实业有限公司，位于彬县公刘街25号，是咸阳北部五县中唯一的一座三星级酒店，也是彬县餐饮企业唯一一家A级店。酒店占地面积3830平方米，建筑面积5500平方米，绿化和停车场面积约1200平方米，现有固定资产1580万元。

酒店下设客房部、餐饮部、康乐部、财务部、保安部、后勤工程部及办公室等“六部一室”，集餐饮、住宿、康乐、商务、办公、会议为一体，设施设备齐全，组织机构完善，是会议接待、商务宴请的理想之地。客房部拥有客房66套，其中豪华套房4套，豪华标准间23套，商务套房5套。餐饮部拥有26个风格各异的豪华包间及宴会厅、多功能厅，可同时容纳600多人的两个大型宴会厅及可容纳200多人的多功能厅。康乐部KTV娱乐、洗浴、足疗等一应具有，设施齐全。。竞争的压力--目前国内餐饮市场竞争空前激烈，本县宾馆酒店也如雨后春笋般的涌现（已经开业的海鑫大酒店、彬州宾馆，即将开业的彬县开元国际大酒店都将成为强烈的竞争对手）。

酒店的营销渠道可以分为四大部分：一、旅行社、旅行团队

目前旅行团队在酒店的客源市场上，已经占有了重要的份额。撇开房价不谈，旅行社的团队能为酒店输送大量的客源，无论国内国外都如此。旅行社与酒店的关系可谓相容共生，因为旅行社订房具有数量大、连续性强的特点，故而对酒店入住率的拉动效应十分明显，与旅行社建立良好的合作伙伴关系，是实现良性互动和良好效益的开始。

二、网络订房

酒店营销有许多不同的分销渠道，其实这与客户自身的预定偏好和预定习惯有关。以往，客户喜欢用电话，传真进行预定，也有相当的客户是在旅行社等渠道的影响下进行预定。近来，随着网上订房的兴起，许多客户逐渐开始习惯于网上订房，虽然网上订房的总量仍不大，但增速十分迅猛。目前在国内经济发达地区，网络订房比重已经占到20%左右。目前我们有西部酒店网，面对竞争激烈的酒店行业，开拓新的网络合作伙伴，这样才能长期立于不败之地

三、协议客户、大客户

协议客户和大客户是酒店的顶梁柱.很多酒店的主要收入来源,即是单位协议客户.这部分客户主要是当地重要的大型国有企业、跨国公司以及政府部门，而这部分客源，也是各家酒店争夺的焦点。在针对这部分客户的对待上，我们销售人员要积极主动配合客户，并维持关系。对协议客户的拼抢，很大程度上取决于酒店的公关能力，此外，客户到酒店招待客户是否便利，酒店自身的品质口碑，也十分重要。由此可见在为开拓新市场的同时我们酒店自己也要提高服务水平，做一家名副其实的四星级酒店。在日常营销工作中，我们主要精力和工作重心，无疑应放在大型协议客户上。以拉新客户为主，维持老客户关系为辅。

四、商务散客

商务型客户开始被很多酒店所重视，他和旅行社客源市场不同，它没有明显的淡季和旺季之分，一年四季，只要有商务应酬，在酒店就会见到商务穿梭者们的身影。商务散客的高端属性决定了他们不会因为2杯茶被酒店收了100块而叨念一个下午，因为价格并不是他们考虑的首要因素，舒适的商务旅途，才是他们关注的首要问题；温馨的入住体验，也是他们追求的目标。所以他是酒店价格的调节阀。在他们身上，酒店往往可以赚到更多的钱，获得更可观的利润率，如果商务散客比例上升，不仅提升整个酒店的房价体系，还会增强酒店对旅行团队的议价能力和叫板砝码。

客人入店后，要及时建立客户档案，详细记录客户名称、国籍、营业执照号码和客户主要负责人的姓名、性别、年龄、身份证、护照、工作证、联系电话、房间电话号码等资料，以便届时为客人提供有针对性的服务。客户关系维系操作流程1、要求所有客户经理将客户资料统一交文秘存档。

2、客户资料应尽可能详细，如：生日、结婚纪念日等特殊纪念日必须要明确。

3、每周一上午9点前，由文秘将下周生日、结婚纪念日等有特殊纪念日的客户名单统一交市场部总监，由市场部总监统一报总经理，由酒店安排送礼品。

4、当天有特殊纪念日的客