购房客户心理分析

购房客户心理分析购房客户一般心理过程注意与记忆注意：消费者把心理活动指向并集中于特定对象的状态。如：在购房客房中，当你在给客户介绍户型二室、三室等，客户就好象心不在焉一样。可当他看到四室的户型时眼睛却停留在此户型的模型旁。这时我们就要留意到客户这一瞬间的眼神，流露出的就是他的意愿，他心里的想法。所以在接待、谈判客户的同时，我们也要做有心人，去发现这些细节，利于这些细节，更好的成交客户。记忆：是指过去经验在人脑中的反应，是购买行为的发生。每天每人接触信息约为1700余条。有印象的78次，记住的12次。之所以让客户产生记忆，我们要做宣传楼盘的形象（个人演唱会、活动等），提高楼盘的质量服务（新概念、错层、平层、美式别墅），女子保安，喊房源，广告（立体式的轰炸）等。通过这些形式，给客房留下产品的多方位印象。思维与想象思维：对客观事物的概括和间接反应，是认识的高阶段。想象：是加改、改造、重新合成新的形象。如：在去年冬天业务员带客户看碧水云天住宅时，洛浦公园的游人稀少，草地、树木枯黄，呈现在客户眼前的实景是不利销售的，但是业务员通过想象，站在碧水云天这个高档住宅上，放眼望去800米宽的河面，到了夜晚河岸灯火通明；春天时、洛浦的绿地，游玩的人群，一片生机勃勃的气息。这一切需要我们帮助客户去想，去描绘，难道春天的洛浦，春天的碧水云天不是这样的吗？情感与情绪：微笑服务是心情的调配主动的微笑能拉近彼此之间的距离。给客户产生一种亲近感，信任感，感染客户的情绪，客户会认为你在为他选择最适合他的住宅。消费者的性格类型。泠漠型：（在接待客户中，如遇到这类客户，我们需善于发问，多与他聊，细致观察）记得房展会期间，有一三十岁左右的中年女士，打扮入时，一副很清高的感觉。看她围绕沙盘看房子，我便上去搭话，她却不理睬；让她坐，她也不吭声；根本不搭理你。这时我观察到天气不是很热，她却带了一副很别致的太阳镜，我便说，您的眼镜很时尚，很配您，在我们这里好象没见卖过，她抬起头说“是吗”。力向他介绍商铺投资的好处，他却只顾看铺子，看周围环境，没有过多的言语，很理性问价格、优惠。及房产办理等手续，根本不去聊其它过多的东西，临走时他就一口价希望优惠，若可以，马上一次性付款，就走了。从与李风国的谈判中几乎得不出他对这间铺子的认可程度。我们根本左右不了他的思想，他很有计划。注重升值。在征得同意优惠后，我们通知了他，他果然很讲信用，拿了100万现金去了售房部。投机和自用动机投机：以出租出售为目的，关注升值的潜力。如：珠江路商业街的商铺很大一部分客户是以出租的形式赚取租金。偿还月供，还留有一部分余款。自用：可靠度，舒适度。感情色彩的购房动机求新动机。如：很多客户回访无数次，也拿不定主意。我们重组包装，出新，大作宣传，打高点。如：珠江丽景施工地已经圈了二、三年，至今未动工。来访的客户没有大的感观，只是单一听业务员讲产品。结合实地就没有了感觉。我们要打消这种旧概念，准备近期在施工地做展牌。打出高点，喊出定位。求美的动机。多介绍产品的外立面，小区的景观，周边的好环境。校仿和炫耀的动机。情感的动机。在2003年七月十二日上午，我们接到一组这样的客户，时女士一家与梁先生一家。他们在去洛浦公园的路上。经过售楼部便进来看房，初见这组客户，呈现给我们的感觉，他们很象郊县居民来这儿闲逛，不太象是买房的，但我们很热情的招呼他们给他们倒上水。在交谈中，我们了解到两家的关系甚好。他们想看100M左右的房子，我们向他们介绍了100M左右户型，随后便去实地看房。因为下雨，我们发现他们都没有带伞，便借了两把雨伞带他们去看房，工地的淤泥很多，我与小宋扶着他们，他们很感谢，在看13#四层402时，我们用108M户型的优点弥补了107。23的缺点。小宋在极力的讲产品。我则极力的做铺垫。了解他们的需求。与以往一样，我们交换配合。当看到他们满意的点头时，更热情讲解更周到的服务，他们表明。若可能想要两套，看房过程持续了近一小时，当我们回到售楼部，先是让他们去卫生间冲了冲鞋上的泥水，又找来纸巾让他们擦了擦淋湿的头发，象照顾家人一样关心他们。最后，当天他们就取来两万定金。订了两套房子。权力的动机（认可，权力的需要）癖好的动机（喜欢）健康和舒适的动机世界上的所有发明创造都是有懒汉躺在床上想出来的。消费者的特殊心理逆反心理。感觉逆反，广告逆反，价格逆反，政策逆反，心理聚集。去年8月22日，刘学奎夫妇驱四来到售楼部，两人年近五十岁。在交谈中，知他们较喜欢周边洛浦的环境。想买一套楼层校低100平炉左右的房子，我们在详细介绍完户型后，便带他们去看房，在这期间，我们与总台交涉过。只剩11#107。23平方三楼的房源，看房过程中我们耐心讲解。刘夫最满意三楼的平台。我们力推107。23三楼的户型。可当我们问房源时，案场的李助理把三楼房源暂且封掉了，当时我们很疑惑，看到他们对房子喜欢的程度，总台却把房源封掉了。说：已被小定，保留到后天。我们不太明白用意，心想为什么不卖给他们，他们那么看中这套房子，李助理说，“他们也看中了。要我们一定替他留着，可他们家经济条件不太好，正常我们案场是保留一天，他们想去凑钱，这样吧，后天他们要凑不到钱，再给你们联系。”刘家夫妇有些不情愿，但也不是很强烈，同意了李助理的话。我与小宋送他们到门口时，刘阿姨说：我就想买一套离洛浦近的房子，户型我也满意，再给想想办法，我们说好，他们走后。我们急不可待的，问李助理，助理说，缓一缓。事隔两天后，我们通知刘夫妇，他们过来后很顺利的订下了11-3-302。通过这个案例：刘夫妇比较理智，考虑问题较为慎重，他们越是喜欢，我们就把它封掉，制造一些销售“障碍”引导调整，扭转逆反心理（针对价格要告诉他物有所值，可计算说明。如珠江丽景房展会期间一天一套特价房，一m2优惠100元。可有些客户却认为每月0.6元/m2的物业费太高，我们可以帮客户算笔帐：100m2的房子，一年的物业费为720元，100m2可以优惠1万元，一万元可交13年的物业费。设置刺激诱因，激发好奇心理造成预期的逆反（如碧水云天在去年组织老业主联谊会，参与活动有奖品。开盘期间举行抽奖，奖项为家用电器，及国内游。这些活动都给了客户一些刺激，造成了很好的影响）消费者购买心理的特点和对策。买涨不买落普遍的客户会认为涨了就是好，在很多现场都能看到在开盘后的价格都要涨，以示客户，买的是好的产品。就高不就低提高产品的品位，塑造名优产品求便不求廉进大不进小客房需了解开发商的实力，以消除对小开发商的不信任心理因素，所以在我们讲解产品时，同时会告知客户，开发商的实力及它的产品规模。越抢手越好去年，我接过这样一组客户，一家三口第一次来售房部，父母看的都很随和，帮儿子看房子，我们带他看过107.23三室二厅的样板间后，初对房型还满意，当他们看到三楼的平台时，从他们的眼神中我们知道他是喜欢的，因为平台是奉送的可供休闲娱乐。回到售房部，我们与总台沟通后，得知带平台的三层仅剩一套，但是，从与徐家一家人聊天才得知是给儿子结婚买的房子，应叫儿子的女朋友来看看，一会儿他的女友来了，看过房后也还满意。但却认为离上班的地方有些远。这时我们需要案场的气氛与总台的帮助。欢迎光临，又一组客户进来了，业务员在喊房源时喊出了我们这套三层，总台提示我们某某业务员正在介绍此房源，但他的女友还是不太满意，我们又再讲这的交通便利，几个回合下来，已经个把小时过去了。旁边那组客户已由业务员带去看房回来。直觉告诉我他们很满意，我们很着急，不时暗示他们仅剩这一套了。这时徐家人说，就这套吧，不要，别人就定走了。当我带他去交钱时，他说，要不是那组客户也抢这套房子，我还拿不定主意呢。销控—SP。从这个案例可看出客户的心理，大家都选的一定是好的。购近不购远给购房客户介绍期房的好处，一是价格上的优势，二是可最大限度的挑房源及好的房型储币不储物引导客户做投资，如买商铺风险小，回报快，一铺养三代。一是储币银行利息低。投机不投虚投机取巧，占便宜。有这样的客户，他在看好户型后，与业务员要优惠，说到很多优