瀛嘉汇6月总结教材

瀛嘉汇阶段性营销工作汇报佰惠嘉2015-7-3第一部分

上月工作总结2024/6/18上月来电分析项目6月份（截止6月30日）总来电479组，日均来电约16组/天。6月8日来电45组，为来电高峰日；6月5日来电0组，为来电最低峰。本月来电较4月（146组）及5月份（184组）有明显提升，主要为项目卖点进行了重新梳理，同时进行了60万条短信、万份DM单、交通指引牌以及网络信息、围挡更换等。2024/6/18上月来电分析——获知途径上月来电获知途径以短信（142组）为主，占总来电量的30%。其次，通过围挡来电客户亦较多，为

124组，占总来电量的

26%；其他途径中，DM单、网络和分销来电本月有明显上升，其中DM单（61组，13%），搜狐47组（10%），搜房22组（5%），主要原因是已更改完项目相关销售信息，在网上推出项目优惠活动及主要卖点。2024/6/18上月来电分析——关注产品本月来电客户关注产品主要以公寓为主，共

23组，占总来电量的47.8%，公寓产品关注度较上月的21.6%有明显上升。本月，我们在推广上针对公寓产品进行了着重突出，来电量关注度明显上升，效果显著。5月来电关注产品数量比例50年2221.6%70年7068.6%50/70年76.9%其他32.9%合计102100.0%6月来电关注产品数量比例50年22947.8%70年21645.1%50/70年326.7%其他20.4%合计479100.0%2024/6/18上月来访分析项目6月份（截止6月30日）总来访571组，日均来电约19组/天。6月7日来访45组，为来访高峰日；6月5日来访0组，为来访最低峰。本月较来访4月（194组）及5月份（129组）有明显提升，主要为项目卖点进行了重新梳理，同时进行了60万条短信、万份DM单、交通指引牌以及网络信息、围挡更换等。2024/6/18上月来访分析——获知渠道上月来访获知途径以分销为主，共293组，占总来访量的

51%。分销渠道优势较为明显，下阶段将在深化现有分销对项目理解与主推的同时，继续拓展新的分销渠道，同时销售现场还要加强对分销的约束与管理。其次，通过围挡和朋友介绍来访客户亦较多，分别为

180组和36组，占总来访量的

27%和10%。项目工地现场形象及客户口碑传播效果较佳。其他途径中，电开20组（4%）、搜狐14组（2%）、DM单11组（2%）、道旗9组（2%）。2024/6/18上月来访分析——关注产品本月来访客户关注产品主要以住宅为主，共

338组，占总来访量的

59.2%.公寓产品关注度较上月的27.1%有明显上升。本月，我们在推广上针对公寓产品进行了着重突出，来访量关注度稍有上升，效果初现。5月来访关注产品数量比例50年3527.1%70年8767.4%50/70年75.4%其他00%合计129100.0%6月来访关注产品数量比例50年19634.3%70年33859.2%50/70年356.1%其他20.4%合计571100.0%本月来电来访较上月有明显提升，关注公寓部分客户首次超过住宅；本月来电前三位分别是：短信142组、围挡124组、DM单61组;本月来访前三位分别是：分销到访293组，自然到访180组（围挡），朋友介绍36组；本案本月来电479组，来访571组，来访量高于来电量，可见项目对外推广力度不够，一般项目来电来访比大概为3比1（由于近年分销的介入，打破传统营销模式，来电来访比已从从前的7比1，逐渐上升到近年的3：1）小结6月成交统计本月认购住宅13套,本月认购办公18套，共计31套；本月签约住宅6套，本月签约办公7套，共计13套。本月分销成交19套，我司12套。本月特价房成交10套。其中分销7套，我司3套。(7月截止3号，累计来电52组，来访62组，认购办公1套，住宅0套，合计1套）本月到访571组，其中，项目自然到访及我司营销渠道到访180组，分销到访293组；本月分销成交19组，我司项目组成交12套；本月我项目组成交比为15比1，较项目前一阶段到访成交比25比1有所上升，主要原因特价房成交、有效到访客户质量有所提升（东亚五环项目自身成交比为22比1），分销成交为15比1.（城建北京密码分销成交比6比1）到访成交比例分析第二部分

竞品项目概况万科·金域东郡五优住宅性能标准/精装修/70-90㎡好房子样板基本信息均

价31000元占地面积57825㎡建筑面积144561㎡建筑类别普通住宅

高层建筑风格开发商北京万瑞房地产开发有限公司代理商北京伟业联合房地产经纪有限公司

项目位置大兴亦庄南海子公园东南约1800米交通状况公交578、580、599、运通115、运通202、开发区3路等在博海园南门总户数当期144户产权70年装修状况精装修容积率2.5绿化率30%停车位开盘时间2013-12-14（二期3#开盘时间待定）交房时间二期2015年物业费3.3/㎡/月楼座及装修状况共13栋商品房，1至4号楼为28层的板塔结合；5号楼为21层的板塔结合，两梯四户。6、7号楼为11层的板楼；8、9、10、11、13、14号楼为9层的板楼，一梯两户。主推卖点及产品分析开发品牌——万科品牌值得信赖区位价值——亦庄新核心区位发展重点项目品质——五优品质性能“享”你所“想”户型产品——创新户型功能一步到位社区配套——丰盛配套便捷生活12345分析：1、与本案均临近南海子公园，区域大绿化环境和项目配套共享，但就区位而言，其更容易借势亦庄新城规划，受亦庄商圈前景和潜力影响而备受客户关注。2、交通上，本案与未来地铁8号线瀛海站近在咫尺的优势较为明显。3、万科大开发品牌效应明显，客户对开发商信任度较高。4、项目体量上，金第万科·金域东郡总建筑面积约14.5万㎡与本案（一二期整体）规模相近，但其容积率为2.5，远低于本案3.4的容积率。5、项目规划上，金第万科·金域东郡北侧紧邻约3万平米贴身运动公园，除公园景观之外，配合篮球场、足球场、网球场、儿童活动区、慢跑跑道等，可为其环境优势、生活配套、社区文化等加分，均优于本案。6、金第万科·金域东郡定位于智能人居。配备“云住宅”居家体验，结合物业服务及万科品牌进行整合，提升社区附加值。五优品质，提升社区附加值精装修创新户型，功能一步到位体验式营销——样板间、景观示范区、售楼处的气场营造1#为28层的板塔结合楼，75平米2居，90平米3居（E反、B反），起价26000元/平米。3#为28层的板塔结合楼，在售户型为75平米2居，90平米3居（E反、B反），起价28000元/平米。6#、9#为8-11层板楼，在售户型为90平米3居（E反、B反），价格28000-33000元/平米。

上月共计销售约120套，其中新开1#27套，9#5套。原有房源3#47套，4#3套，6#10套。（6月9日前成交约38套）销售动态媒体推广主推：万科品牌+“三好住宅”+精装修+优惠推广渠道包括：网络（搜房焦点大面积的网络广告）、户外路牌分销（链家）、活动营销、房展会（2014年）、微信营销平台、业内邮箱派发邮件推广；万客会强大的影响力、新地产、航空杂志等阶段性DM派单（每天30人次，一般连续派发半个月，停半个月后继续）短信（开盘前每周派发3-4天，每天派发短信60万左右，持续3个月左右，开盘后每周派发2天，每天60万左右，重要销售节点每天派发超过100万条）报纸：北青、北晚阶段性投放项目围挡：3个月更换一次电台：1039开盘前持续播放道旗：2个半月更换一次万科派发DM单页派单：15万/月（3、4、5月暂定派发）年度费用90万/年短信：20万/月（开盘前大力度发送，最近2个月停发）年度费用120万/年围挡：每2到3个月更换一次，费用25万，年度费用100万/年户外硬广：一年450万-500万之间活动费用：8万/月，年度费用120万/年电台：阶段性播出，35万-55万/月，每年保持有3个月左右的时间持续播放。年度费用90万/年报广：25万-35万/期，年度做5期，年度费用120万/年杂志：20万/年网络：25万-55万/月，开盘前网络投入力度较大，年度费用350万/年微信营销费用：微营销公司服务费5万/月，年度费用60万/年年度合计营销费用：约1650万（此营销推广费用不含售楼处装修、客户礼品及样板间搭建）营销推广费用明细东亚·五环国际小户型现房/配套完善/区域价值洼地基本信息均

价23000元占地面积144235㎡建筑面积249778㎡建筑类别塔楼高层项目位置旧宫旧忠路与五环交汇200米处东侧开发商北京东亚信元国际会展中心有限公司代理商开发商自销交通状况地铁亦庄线,在旧宫站下车(B2口出)，步行至地铁亦庄站，乘坐兴15路,在旧忠路站下车。或专25（育龙家园）、953、736（旧宫新苑）

总户数1928（当期170）产权50年装修状况毛坯容积率2.4绿化率30%停车位1197个开盘时间2014-9-21交房时间已经交房物业费住宅2.95元/㎡/月商铺3.95元/㎡/月楼座及装修状况1、2、7、8、9、10、11号楼，4梯9户，主力户型：90-97平米2居、120平三居；3、4、5、6号楼，3梯10户，主力户型：36.7平米开间、90-97平米2居、120平米三居；二期办公产品3、4、5、6、7、10号楼均为19层，3、4、5、6号楼四梯十户，7、10号楼三梯九户，户型面积为34-122平；主推卖点及产品分析综合分析价格分析瀛嘉汇主要竟品项目，毛坯，现房价格2.2万/㎡起价。面积分析50年产权商住面积30-90平米。1、2、7、8、9、10、11号楼，4梯9户，主力户型：90-97平米2居、120平三居；3、4、5、6号楼，3梯10户，主力户型：36.7平米开间、90-97平米2居、120平米三居。

共计1928套房源,全部为17或19层塔楼,三梯九户或四梯十户。与自己楼盘的竞争分析1、同样是地铁房步行10分钟抵达地铁旧宫站。2、位于旧宫地段，配套优势明显3、与南海子公园一路之隔，公园地产保值。价格和瀛嘉汇差不多。但配套已经成熟。与瀛嘉汇项目相比没有住宅产品。销售动态在售3#、11#，户型为35、92、122㎡，均价23000元/㎡.月销售量15套左右。其中4月销售15套、5月12套、本月截止到6月18日认购6套，目前剩余房源不足500套。（3#为17层塔楼，3梯9户，11#为19层塔楼，4梯10户）推出20套左右特价房，22980元/㎡，成交22337.35元/㎡（92.46㎡，3#702，东向，另额外赠送6㎡）；30套网络媒体（搜狐、新浪、搜房）合作房源（现场大展板公示），2万抵4万，全款9.8折；低首付、开发商垫资活动。首付20%签合同办贷款，剩余30%由开发商无息垫资。客户半年内还清（第3个月还10%，第6个月还20%）媒体推广1、网络（搜房焦点大面积的网络广告、通栏）2、户外路牌（每一个半月更换一次，半年租赁费用超过200万）3、阶段性DM派单（每天30人次，一般连续派发半个月，停半个月后继续）4、短信（短信发放及短信车派发）5、活动营销：大小型活动持续举办6、报纸：北青、北晚阶段性投放7、项目围挡：3个月更换一次8、道旗：2个半月更换一次东亚项目网络详情页对联广告派单：15万/月（3、4、5月暂定派发）年度费用90万/年短信：20万围挡：每2到3个月更换一次，费用25万，年度费用100万/年户外硬广：一年450万-500万之间活动费用：8万/月，年度费用120万/年报广：25万-35万/期，年度做5期，年度费用120万/年网络：25万-55万/月，开盘前网络投入力度较大，年度费用600万/年年度合计营销费用：约1550万（此营销推广费用不含售楼处装修、客户礼品及样板间搭建）营销推广费用明细北京城建·海梓府超高使用率花园洋房/五环公园畔77-220㎡奢阔空间基本信息均

价31000元占地面积81486.6㎡建筑面积252870㎡建筑类别花园洋房、叠拼别墅

建筑风格英伦

开发商北京城建兴华地产有限公司

代理商北京中原房地产经纪有限公司

项目位置亦庄经济开发区博兴西路与泰河二街交叉口东南角

交通状况578、580、599、运通115、运通202、开发区3路至泰河三街西口站下车；地铁亦庄线荣昌东街站下车总户数1774（当期500）产权70年装修状况精装修容积率2.0绿化率30%停车位地上102，地下1689开盘时间2015.5.23交房时间2015年年底物业费3.97元/㎡/月楼座及装修状况1、一期当期户数为500户，项目共21栋商品房，1栋公租房。其中13号楼5个单元，14号楼3个单元、15、16号楼4个单元，均1梯2户设计，叠拼产品1-4号楼，全部为4-5层设计，地上4层，地下2层。2、市政供水供暖主推卖点及产品分析分析：与本案均临近南海子公园，区域大绿化环境和项目配套共享，但本案距离未来地铁瀛海站近在咫尺，在地利和交通上较稍具优势。分析：产品细节打磨上海梓府较本案更具优势。包括为户户赠送了美国进口净化新风系统，全部进口高档爱和陶立面砖，木包铝门窗，LOW-E真空玻璃和科勒、西门子等大品牌配置的高端精装修标准，高达绿化的都铎花园五重花海园林等。品质与价格均高于本案。》》一期洋房在售，项目在售楼栋为13、14、15、16号楼，均为8-12层花园洋房产品，主力户型为80-120平洋房2-3居，现两居户型余约30套77平户型，三居户型余20余套88平米户型、30余套96平米户型、仅1套115平米户型，均价35000元/平，最高优惠55万。另推特价房253.5万（14#-20276.92㎡两居室——3.29万/㎡）》》已于2015年5月23日加推18、20#楼（排卡享6万抵20万优惠），户型为77平两居、88平、96平、115平三居，均价33000元/平，预计2015年12月31日精装交房，共156套房源。——本月认购约70套，签约104套，签约均价31322元/㎡（5月签约均价32366元/㎡）。销售动态媒体推广1、网络（搜房焦点大面积的网络广告，月均网络推广费用70万左右）2、户外路牌（平均2个月更换一次）3、持续性DM派单（开盘前每天30人次，持续3个月，一周7天，连续不断，开盘后每天派单人员25人，每周持续5天）4、短信（开盘前每周派发3-4天，每天派发短信60万左右，持续3个月左右，开盘后每周派发2天，每天60万左右，重要销售节点每天派发超过100万条）5、活动营销：大小型活动持续举办（6月份举办4次亲子活动）6、报纸：北青、北晚阶段性投放7、项目围挡：2个月更换一次8、道旗：2个半月更换一次微信营销平台看房班车9、阶段性户外外展（主要是京东南地区主要商区）10、阶段性电台推广和高速路口户外广告派单：25万/月，年度费200万/年短信：20万/月（开盘前大力度发送）年度费用120万/年围挡：每2到3个月更换一次，费用25万，年度费用100万/年户外硬广：一年450万-500万之间活动费用：12万/月，年度费用150万/年电台：阶段性播出，35万-55万/月，每年保持有3个月左右的时间持续播放。年度费用90万/年报广：25万-35万/期，年度做8期，年度费用200万/年杂志：50万/年网络：25万-55万/月，开盘前网络投入力度较大，年度费用550万/年微信营销费用：微营销公司服务费5万/月，年度费用60万/年年度合计营销费用：约2020万（此营销推广费用不含售楼处装修、客户礼品及样板间搭建）营销推广费用明细第三部分

本周营销工作小结与下周工作展望推广通路/费用预算NO.01线上推广户外广告牌/网络/交通指引高速户外广告牌高速公路收费站广告牌拦截及高速出入口电子屏展示目前甲方能出街上广告牌大图还没有，项目组还在沟通中。网络推广及维护端午节前已经对本案在各大主流房产网站的信息做了重新的梳理及更改；搜狐焦点配送相应一定资源（详情页抬头滚动广告位、通栏等已完成发布。）搜狐焦点网搜房网更换围挡围挡已更换完毕，并得到了周边到访客户的好评，我的公寓、我的工作室、我的自由购在客户认同感较高，地铁及起价18000元较为吸引眼球。更换围挡当天到访客户24组，其中围挡到访11组。楼梯条幅下周争取完成楼体条幅安装工作（主要看甲方外墙保温层粉刷进度，前期告知大概需要2个星期的时间）。

悬挂位置2#、3#西端头，临104国道侧，悬挂条幅面积约为180平米/个（长30米，宽6米左右），需悬挂2个。NO.02线下推广二手房分销带客/短信群发/老带新/乡镇推广/企业团购/微营销