房地产营销人员管理制度样本

一流团体标准一个认可：社会认可两个满意：用户满意企业满意三个有利于：有利于职员成长有利于企业发展有利于小区友好做有志青年，创一流团体！第一章工作职责一、售楼人员守则求真务实开拓创新遵纪遵法老实守信品德高尚热爱营销服从上司忠于职守主动进取乐观豁达居安思危自信自强刻苦学习努力钻研勤思好问善于探究勤勉尽责一丝不苟吃苦耐劳主动主动永远微笑用户第一坦诚相待通情达理整齐端庄着装得体谈吐适度举止大方团结协作互助互信理想激情共同提升二、岗位职责营销部经理岗位职责在企业总经理领导下,全方面负责营销部工作：１、制订营销发展策略和计划，提出意见和提议；２、制订部门工作计划，主持部门工作会议，确保工作计划落实；３、负责职员思想教育和培训工作，淘汰、招聘和检验考评及奖惩；４、负责各项规章制度落实；５、负责地产市场信息搜集、整理、反馈和提议工作；６、协调企业内部各部门工作关系；７、负责处理各类投诉；８、完成企业交给其它工作。营销主管岗位职责在营销部经理直接领导下,负责营销部各项销售管理工作：1、帮助营销部经理落实各项工作；2、制订阶段性销售计划，具体组织销售日常工作；3、主持“晨夕会”，负责现场人员工作协调，逐日检验工作情况；4、确保各项规章制度有效实施；5、帮助处理各类投诉；6、完成领导交办其它工作。营销人员岗位职责在营销主管率领下，开展楼盘销售工作：1、按部门销售计划展开销售活动，完成销售任务；2、掌握楼盘情况及和营销相关各项业务知识；3、向用户提供诚信优质全方面售前、售中及售后服务；4、主动搜集市场信息及反馈用户意见；5、完成领导交办其它工作。三、绩效考评营销部经理考评标准1、完成企业给予营销工作任务;2、掌握市场信息，提出合理化提议;3、激励职员思想、作风、工作、服务水准不停提升，创一流团体。4、年内确保实现用户投诉率小于3%，满意度在95%以上。营销主管考评标准1、完成销售任务；2、团体重诚信、讲团结、守纪律、发明很好业绩；3、个人专业技能及管理能力显著提升；4、营销人员业务操作水平显著提升；5、用户满意度95%以上。营销人员考评标准１、完成个人销售任务;2、案场考评B+以上；3、用户满意度95%以上。第二章管理制度一、日常管理措施为强化营销管理工作,确保销售工作目标实现,创建一支有理想有追求一流营销队伍,特制订本措施:

1、职员上、下班实施签到制，由营销主管负责考勤。职员因事、因病不到者，事先必需向营销主管提交书面请假申请，事后必需销假，并立即通知销售经理。任何人不得代她人签到或弄虚作假，不然作旷工1天论处，早退或私自离开工作岗位者作旷工处理。

2、营销中心实施每七天6天工作日，轮休由营销主管负责安排。当组织营销活动时，任何人不得请假。３、职员必需服从部门领导工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝、终止工作或降低工作标准。４、职员须按时参与部门及企业会议，任何人不得无故缺席。５、职员须按各自分工当日立即作好各项工作统计：每日工作日志、每日来访记录表、来电记录表、日报表、周报表、月报表、每日成交台账、楼盘销控统计表、每个月市调对比表、用户意见综合分析表、会议纪要。６、职员须以“服务第一，用户至上”为基础准则，对待用户要亲切、热情、周到，回复用户问询时必需细致耐心、不厌其烦，任何情况下，不得和用户争吵。

７、上班时，职员须统一制服，衣冠整齐，男士须打领带，女士须化淡妆，并一直保持良好仪容仪表。８、熟练掌握楼盘情况、业务步骤，对用户问询对答如流，９、职员必需做好用户信息跟踪及反馈工作，立即掌握用户购房心理、喜好和楼盘多种意见等第一手资料。10、常常保持营销中心清洁卫生，上、下班前现场人员必需打扫卫生。11、职员站立和坐姿须得体端庄，脚步应轻盈，降低噪音，保持售楼现场平静，不许大声喧哗。12、值班职员严禁午睡。13、不准在营销中心吃零食、化妆，打私人电话不能超出3分钟，如遇用户要长谈，注意控制时间，展销期间不能接、打私人电话。

14、不能聚集闲谈和工作无关事、新闻，或看和工作无关杂志。15、下班之前要收放好办公资料，锁好抽屉，关好门、窗，并立即切断设备电源。16、职员应珍惜公共财物，营销中心及样板房内办公设备、家俱不可随意移动。17、节省资源、杜绝浪费，营销中心物品由专员保管，任何人需领用，必需推行登记手续。18、对违反以上制度，本部门视其违纪程度，给通报、批评、罚款等处分。二、会议汇报制度为了提升工作效率及企业内部沟通，使工作规范化和程序化，现要求以下：一、“工作总结会议”每七天五下午由营销部经理主持召开，总结本周工作情况，布署下周工作计划，和传达企业会议精神；二、“晨夕会”于天天上、下班前由营销主管主持召开，进行工作任务具体安排及总结分析当日工作情况；三、“月小结讲评会”于月月底由营销部经理主持召开，总结分析当月工作进展情况及存在问题，并对下月工作计划进行安排；三、会议统计员负责会议统计和整理纪要并立即存档；四、营销部经理必需于每七天一将本周工作计划和上周实施情况向企业领导汇报；五、营销主管必需于每七天五将本周进展情况及下周工作计划向营销部经理汇报；六、营销人员必需于每日下班前汇报当日工作进展情况及计划第二天工作；七、遇关键紧急情况须随时向上级领导汇报；八、工作汇报完成情况将作为个人年底工作成绩评定参考。三、学习制度为连续地提升营销部全体组员专业技能和综合素质，打造高绩效团体，营造主动向上学习气氛，特制订以下制度：营销部各组员必需要养成热爱学习、善于学习、刻苦学习、主动学习良好习惯；营销部必需依据工作进展情况制订部门学习计划，各组员必需依据部门学习计划制订个人学习计划；营销经理每个月必需立即向企业领导汇报部门学习情况，各组员必需每七天向营销部经理汇报个人学习情况。学习形式关键以个人自学为主，由各组员自行安排学习时间，但营销部每七天集中学习时间不少于2小时；学习内容关键包含：房地产业务知识、岗位技能、市场营销、房地产及相关法规政策、时事政治等；营销主管应立即负责跟踪各组员学习情况，指导并帮助各组员自学；营销部各组员必需常常留心生活、培养多方面爱好爱好，广泛阅读各类书籍、报刊、杂志，主动拓宽个人知识面；营销部每个月组织一次部门学习测试，并将每次测试结果存档，测试成绩将作为个人年底工作成绩评定参考。四、公物管理制度为了加强企业资产管理，依据企业相关要求，结合本部门实际，特制订本制度:1、营销中心财产实施二级管理，单位价值在100元以上，使用期限在十二个月以上和日常办公相关设备、器具、工具等资产，由营销部按固定资产进行管理；其它多种用具物品等资产，由营销部按低值易耗品进行管理。2、企业财务部负责财产价值形态，营销部负责财产实物形态。3、企业对财产管理实施计划购置，财产购置必需先提出申请，交办公室编制计划，报领导审核，经同意后方可购置，杜绝未批先购，购发混乱现象。4、购置回来财产，由专员验收，验收合格后，填写对应卡片，分别登记、造册，由办公室通知领用；领用时必需有领用部门及领用人签字，各负其责，做到入库点收，出库登记，帐物相符。5、对于企业按部门配发财产，要责任到人，全部职员应对企业财产珍惜使用，妥善保管，定时检验，逾期定换。6、购置回来财产，责任人必需学会使用操作规程，并有责任将使用方法和技巧传授给其它使用人。7、营销中心应建立资产台帐，做到帐、物、卡一致。8、职员离开企业时一律按帐上登记物品进行财产移交，出现损坏丢失应按原价赔偿。9、每十二个月年末财务科、办公室、营销部应进行一次清对，确保做到帐帐相符，帐实相符。10、各项资产使用说明书、确保书、技术资料等，应由营销部档案管理人员管理,以备需要时使用。11、营销部财产报损、损修由责任人请示营销中心现场经理，现场经理依据权限，报企业领导同意后实施，并作好相关统计。12、日常办公文具用具，应本着必需、适用、节省标准，建立办公用具领用登记簿，严格购置和领发手续。13、企业职员要树立珍惜公共财产自觉性，本着开源节流标准管理好企业资产。五、档案管理制度一、严格实施企业保密、安全制度，确保档案和案卷机密安全。

二、营销部应明确要求档案责任人，档案责任人（档案员）对本部门档案搜集、建档、保管、借阅和利用负全责。

三、各类规章制度、措施、人事、工资资料、会议统计、会议纪要、简报、上级来文、企业发文、工作计划和工作总结和添置设备、财产产权资料由档案管理责任人负责归档。

四、档案员负责营销部以下文件、资源管理：市场调研资料：用户问卷调查表及汇总表，市调原始资料表，市调汇总表，市场分析汇报。用户资料：成交用户档案表，用户相关资料，用户购房协议，认购协议，销售审核单据。培训资源：营销部书籍、报刊、杂志、影视培训资料。销售证照：销售“五证”副本。相关职能部门文件：预售测绘汇报，银行按揭办理资料，产权办理资料。销售资料：平面图，价目表，销控表。五、归档资料必需符合下列要求：载明归档时间；文件材料齐全完整；依据档案内容合并整理、立卷；依据档案内容历史关系，区分保留价值、分类、整理、立卷，案卷标题简明确切，便于保管和查找。七、档案资料借阅需推行登记，签字手续，关键资料借阅需先请示领导。

八、由企业领导定时组织档案责任人、业务部门组成档案判定小组对超期档案进行判定，提交档案汇报，并依据相关要求酌情处理。

九、加强档案保管工作，做好防盗、防火、防虫、防鼠、防潮、防高温工作，定时检验档案保管工作。

六、保密制度

一、全体职员全部有保守企业秘密义务，在对外交往和合作中，须尤其注意不泄露企业秘密更不准出卖企业秘密。

二、企业秘密是关系企业发展和利益，在一定时间内只限一定范围职员知悉事项。企业秘密包含下列秘密事项：

1、企业经营发展决议中秘密事项；

2、人事决议中秘密事项；

3、专有技术；

4、招标项目标标底、合作条件、贸易条件；

5、关键协议、用户和合作渠道；

6、企业非向公众公开财务情况、银行帐户帐号；

7、董事会或总经理确定应该保守企业其它秘密事项。8、房源信息；9、用户信息资料；10、销售成交情况。三、属于企业秘密文件、资料，应标明“秘密”字样，由专员负责印制、收发、传输、保管，非经同意，不准复印、摘抄秘密文件、资料。

四、企业秘密应依据需要，限于一定范围职员接触。接触企业秘密职员，未经同意不准向她人泄露。非接触企业秘密职员，不准探询企业秘密。

五、记载有企业秘密事项工作笔记，持有些人必需妥善保管。如有遗失，必需立即汇报并采取补救方法。

六、档案室、微机室等机要重地，非工作人员不得随便进入；工作人员更不能随便带人进入。

七、办公室应定时检验各部门保密情况。八、每个职员必需做到不该看有看，不该问不问，不该传不传。九、对保守企业秘密或预防泄密有功，给予表彰、奖励，违反本要求有意或过失泄露企业秘密，视情节及危害后果给予行政处分或经济处罚，直至给予除名。七、营销部销售人员违纪处罚补充要求为整理纪律、加强学习、创建一支高素质、高效率销售团体，按企业会议精神，现依据《营销部日常管理措施》、《岗位职责》、《销售纪律》、《营销部电脑管理要求》、《劳动卫生纪律》等细则要求，对销售人员违纪行为处罚作出以下要求：1、考勤：销售人员迟到、早退超出10分钟，罚款20元/次，超出20分钟视为旷工，罚款50元/次；休假必需提前一日向部门领导请示，同意后方可休假，连续休假超出2日以上，向部门领导书面申请，并经企业领导同意，违反罚款20元/次；2、工作纪律：销售人员上岗应着企业制服，佩戴工号牌，违反罚款10元/次；销售人员上班做和工作无关事，违反罚款20元/次；销售人员当班时间利用电脑上网、玩游戏者，违反罚款20元/次；中午值班人员，应坚守岗位，发觉离岗、睡觉者，违反罚款20元/次销售人员不服从部门任务安排，造成工作失误，违反罚款20元/次；3、劳动卫生：销售人员应注意维持营销中心洁净、卫生、整齐；物品、资料按要求位置摆放；接待完用户应立即收拾好资料、桌椅、安全帽、纸杯、烟灰缸等，违反罚款10元/次；4、销售人员违反以上要求除给经济处罚外，并按《销售人员必读》细则实施扣分；30天内连续累计迟到5次以上，作自动离职处理，连续三个月扣分最多者作自动离职处理。八、营销部电脑管理要求为加强营销部计算机及其外设使用管理，维护计算机软、硬件正常使用，保护计算机数据安全，特要求以下：1、营销部计算机及其打复印机仅限于营销部正常工作使用，其它无关人员未经领导许可，不得使用；2、营销部工作人员使用计算机及打印机必需遵照正常操作规则实施，先开主机，后开外设，关机必需正常退出，严禁强行扯拔电源；3、必需注意计算机及其外设清洁卫生，维护工作台面整齐有序；4、营销部工作人员不得利用计算机玩游戏、上网、播放光碟、听歌；5、不得用未经许可存放介质在计算机中存、取数据；6、存取数据应分门别类，不可任意占用硬盘空间，更不得利用硬盘空间存放和工作无关个人数据资料；7、未经许可，个人不得更改计算机软、硬件设置，不得安装下载和工作无关软件、程序；8、编辑、打印、复印个人文件，必需先取得营销部经理同意；9、严格实施营销部《保密制度》，不得打印、调看和本身权限受到限制文件；10、营销部全部工作组员，必需本着珍惜机器，合理节省标准使用计算机及其外设，任何人违反，视具体情节给行政处分或经济处罚。九、销售纪律为加强营销业务工作有效开展,愈加好为用户提供优质、便捷服务，特制订以下要求：营销部全部工作人员必需牢靠树立“用户至上”观念，全心全意为用户服务。营销人员必需为用户提供全程式服务，业绩归属按营销部《现场用户接待细则》实施。营销人员必需严格实施企业相关房源保留方面要求，任何人未经许可不得对外透露和向用户推介。营销人员必需严格实施企业价格策略，不得对外透露价格底线，不得私自越权向用户提供折扣，在权限内折扣，注意掌握成交时机，不得向用户一放到底。营销人员必需严格实施营销部《档案管理制度》和《保密制度》不得对外泄露用户信息及成交价格等多种信息。营销人员在工作中不得利用职权谋取私利，不得接收用户多种形式馈赠，难以拒绝必需向上级领导汇报，并按要求上交，登记。营销人员在工作中不得以用户提供利益为由，要求用户为其办事或提供多种好处等。营销人员在工作中不得向用户作不实介绍及虚假承诺，并不得诋毁贬低其它竞争楼盘和同行从业人员。营销人员接待用户必需一视同仁，不卑不亢，不得对用户进行挖苦挖苦，任何情况下，不得同用户争吵。营销部专职人员必需立即填写各类用户资料并统计汇总。十一、以上各条款营销人员如有违反，营销部将视具体情节给行政处分及经济处罚。十、营销部劳动卫生制度为加强营销中心劳动卫生管理，营造一个卫生整齐、温馨营销环境，依据营销部《日常管理措施》现要求以下：一、营销部全部组员必需以“一流团体标准”来严格要求自已，主动主动参予劳动，共同维护营销中心清洁、卫生；二、营销中心天天8：35分按时开始打扫现场卫生，做到“窗户明、地面洁、桌椅齐、台面净、模型及办公设备无尘染”；三、营销中心卫生实施责任划分区轮换制，各组员在责任区内各负其责；四、下班前各组员必需收拾好各自办公用具，立即切断电器设备电源，当班组长有监督检验义务；五、责任区具体划分为：①全部地面；②全部工作台面及模型办公设备；③全部窗户；六、每七天营销中心必需有一次大扫除；七、以上要求如有违反，按营销部《考评细则》相关要求处理；第三章销售步骤一、销售步骤图销售业务步骤项目推介项目推介商洽商洽签约签约付款付款验收、交房及结算验收、交房及结算签《物管协议》、《业主临时条约》签《物管协议》、《业主临时条约》办理产权办理产权资料归档资料归档项目推介商洽关键点商洽内容实施着眼点实施关键点服务洽谈资料讲解正确位置讲解具体交通讲解具体环境讲解具体购房洽谈规模讲解简明计划讲解简明建筑讲解特色配套讲解规范物管讲解合理认购洽谈用户信息讲解随机广告讲解符合价格洽谈交付条件讲解明确工程进度讲解全方面协议洽谈政策法律讲解正确工程质量讲解具体付款洽谈企业形象讲解诚信售后服务讲解服务签约步骤协议留档协议留档办公室盖章财务核收财务复核销控审核签《购房协议》销控确定认购推荐、介绍签《临订单》签《购房协议》、协议审核单付款步骤财务核收用户取回协议用户缴款用户取回临订单财务核收用户取回临订单签购房协议用户取回购房协议用户取回临订单交定金签临订单财务核收用户取回协议用户缴款用户取回临订单财务核收用户取回临订单签购房协议用户取回购房协议用户取回临订单交定金签临订单交订金交订金财务核收财务核收签（定金）购房协议签（定金）购房协议交房步骤书面通知交房书面通知交房书面通知交房书面通知交房发放《发放《住宅使用说明书》《住宅质量确保书》书面通知交房结算房屋尾款及相关代收代缴费用结算房屋尾款及相关代收代缴费用发放发放《住宅使用说明书》《住宅质量确保书》签署房屋交接单签署房屋交接单签《物管协议》、《业主临时条约》、《防火责任书》|签《物管协议》、《业主临时条约》、《防火责任书》|交钥匙交钥匙业主装修审批业主进场装修入住产权办理步骤科长复核经办人初审窗口发证权属科配证缮证产权处领导审批窗口交件科长复核经办人初审窗口发证权属科配证缮证产权处领导审批窗口交件 窗口受理计费窗口受理计费收费窗口缴费收费窗口缴费窗口接件开具收件证实窗口接件开具收件证实办理权证所需资料房屋全部权证所需资料份数《商品房购销协议》原件；个人有效身份证件复印件；房屋初始登记复印件商品房购销发票原件及复印件；房屋分层分户平面图；商品房买卖审批表产权处认为需要其它资料1份1份1份1份1份1份国有土地使用权证所需资料份数宗地图房产证身份证复印件买卖协议1份1份4份1份银行按揭所需资料份数(1)夫妻双方（或共同借款人）身份证复印件(2)夫妻双方（或共同借款人）户口簿复印件(3)结婚证复印件(4)夫妻双方（或共同借款人）工资收入证实(5)个人资产证实(6)首付款证实(7)个人住房借款申请书3份3份3份1份1份1份1份二、银行按揭个人购房抵押贷款(按揭)按揭基础条件:∆申请按揭者必需是18岁以上中国公民，有稳定经济收入,能开具银行认可个人基础情况证实,收入证实。∆男性公民年纪加上贷款年限小于65岁,女性公民年纪加上贷款年限小于60岁。∆已签署正式商品房买卖协议,并已付清按揭外全部购房款。∆和银行签署住房贷款抵押协议,抵押物共有些人书面同意抵押物作贷款抵押。∆按银行相关要求交纳由购房者支付抵押手续费,保险费,评定费,贷款手续费。按揭程序:一、签署商品房买卖协议,并交足首期款(房款总价--按揭额度)。二、购房者在交付首期款后三天内备齐以下资料交营销中心统一送银行审查贷款资格：1、申请贷款人夫妻双方身份证复印件各2份,结婚证或婚姻情况证实复印件各1份,夫妻户口薄复印件各2份,共同抵押人身份证,户口卡复印件各2份。2、申请贷款人夫妻双方单位人事或行政部门出具银行认可个人基础情况调查证实,个人收入证实(盖人事部门或行政部门公章)。3、购房首期付款收据复印件:配偶同意住房作贷款抵押承诺书一份。4、个人住房贷款申请表,住房贷款申明(业主配偶签)(原表由银行提供)。5、为单位法人代表需提供营业执照,税务登记证,近期纳税税票复印件。三、按贷款银行或开发商通知,按以下次序办理抵押登记:1、在银行指定地点和银行签定住房贷款相关协议,凭证<<谈话笔录>>。2、按开发商通知时间在约定地点办理房屋评定、并交纳抵押登记、保险费、评定费。３、提供保险单正本,活期存折复印件。四、申请贷款20万(含)以上,40万(含)以下需补充资料：1、任职证实原件、学历、职称复印件。2、汽车行驶证复印件。3、现住房产权证复印件。4、个人简历。五、办理个人购房抵押贷款(按揭)费用1、银行按揭手续费按银行要求标准,由申请贷款人向银行交纳工本费。2、房屋评定费按评定机构要求标准,由申请贷款人支付。3、房屋保险费按保险机构要求标准,由申请贷款人支付。4、抵押登记手续费按抵押登记部门要求标准,由申请贷款人支付。个人住房按揭贷款用户需提交资料清单1、<<中国建设银行个人住房贷款申请书>>1份2、借款人夫妻双方正当有效身份证复印件3份3、借款人夫妻双方户籍证实复印件3份4、结婚证复印件3份,未婚出具<<未婚证实>>。5、夫妻双方收入证实,出含有:（1）工资收入证实(由单位出具<<基础情况及收入证实>>,最近3个月工资单复印件)；(2)经营户提供营业执照,税务登记证,纳税证实,财务报表,销售明细帐或最少2个月进销货单据,现金流水帐复印件1份6、正当有效购房协议1份7、首付款证实:首付款收据及银行交款单1份住房贷款操作规程按审批权限上报贷款审批接收用户申请贷款材料向用户提供借款申请表贷款咨询按审批权限上报贷款审批接收用户申请贷款材料向用户提供借款申请表贷款咨询未经过通知用户原因，退回申请材料初审借款人申请人主体资格通知用户原因，退回申请材料初审借款人申请人主体资格未经过初审资贷款材料是否完整、规范要求补充材料重新申请初审资贷款材料是否完整、规范要求补充材料重新申请贷前调查人调查，提出调查意见书贷前调查人调查，提出调查意见书未经过贷款审核人调查，提出审核意见退贷款调查人处理贷款审核人调查，提出审核意见退贷款调查人处理未经过贷款审批人审批，提出审批意见退贷款调查人贷款审批人审批，提出审批意见退贷款调查人填写协议填写协议未经过复核协议填写情况复核协议填写情况协议文本签字盖章协议文本签字盖章落实贷前条件落实贷前条件出具开立贷款帐户通知书出具开立贷款帐户通知书未经过退贷款经办人会计部门审核退贷款经办人会计部门审核发放贷款发放贷款个人住房贷款月均还款表（借款额为壹万元)贷款期限年利率月利率还款总额利息负担总和月均还款额15.854.87510585.00585.0026.035.02510640.16640.16443.3436.035.02510956.96956.96304.3646.125.111299.201299.20235.4056.125.111633.401633.40193.8966.395.32512065.762065.76167.5876.395.32512428.642428.64147.9686.395.32512798.722798.72133.3296.395.32513176.003176.00122.00106.395.32513558.803558.80112.99116.395.32513948.443948.44105.67126.395.32514345.284345.2899.62136.395.32514746.684746.6894.53146.395.32515155.285155.2890.21156.395.32515571.805571.8086.51166.395.32515993.605993.6083.30176.395.32516419.966419.9680.49186.395.32516854.486854.4878.03196.395.32517293.807293.8075.85206.395.32517738.407738.4073.91注：建设银行衡阳市分行4月28日提供资料。.第四章操作规程规程一：接听电话1．基础动作（1）接听电话必需态度和蔼，语音亲切，语速适当。通常先主动问候“曲兰庭苑，你好”，以后开始交谈。（2）通常，用户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问题，置业顾问应扬长避短，在回复中将产品卖点巧妙地溶入。（3）在和用户交谈中，设法取得我们想要资讯：第一要件：用户姓名、地址、联络电话等个人背景情况资讯。第二要件：用户能够接收价格、面积、格局等对产品具体要求资讯。其中，和用户联络方法确实定最为关键。（4）最好做法是，直接约请用户来现场看房。（5）立即将所得资讯统计在用户来电表上。2．注意事项（1）应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对用户可能会包含问题。（2）

广告当日，来电量尤其多，时间更显珍贵，所以接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。（3）电话接听时，尽可能由被动回复转为主动介绍、主动问询。（4）约请用户应明确具体时间和地点，而且告诉她，你将专程等候。（5）应将用户来电信息立即整理归纳，和现场经理充足沟通交流。（6）接听电话忌口头禅。规程二：迎接用户1．基础动作（1）用户进门，每一个看见置业顾问全部应主动招呼“欢迎参观”，提醒其它置业顾问注意。（2）置业顾问立即上前，热情接待（3）帮助用户收拾雨、放置衣帽等。（4）经过随口招呼，区分用户真伪，了解所来区域和接收媒体。2．注意事项（1）置业顾问应仪表端正，态度亲切。（2）接待用户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超出三人。（3）若不是真正用户，也应注意现场整齐和个人仪表，以随时给用户良好印象。（4）生意不在友谊在，送用户至大门外。规程三：介绍产品1．基础动作（1）相互介绍，了解用户资讯情况。（2）根据销售现场已经计划好销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又相关键地介绍产品（着重于环境、生活配套、产品机能等说明。）2．注意事项（1）此时侧重强调本楼盘整体优势点。（2）将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系。（3）

经过交谈正确把握用户真实需求，并据此快速制订应对策略。（4）

当用户超出一人时，注意区分其中决议者，把握她们相互间关系。规程四：购置洽谈1．基础动作（1）倒茶寒暄，引导用户在销售桌前入座。

（2）在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一户作试探性介绍。

（3）依据用户所喜爱单元，在肯定基础上，作更详尽说明。（4）针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。（5）适时制造现场气氛，强化其购置欲望。（6）在用户对产品有70%认可度基础上，设法说服她下定金购置。2．注意事项（1）入座时，注意将用户安置在一个视野愉悦便于控制空间范围内。（2）个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对用户需要。（3）了解用户真正需求，了解用户关键问题点。（4）注意和现场同仁交流和配合，让现场经理知道用户在看哪一户。（5）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。（6）注意判定用户诚意、购置能力和成交概率。（7）对产品解释不应有虚构成份。（8）不是职权范围内承诺应报现场经理经过。规程五：带看现场1、基础动作（1）结合工地现实状况和周围特征，边走边介绍。（2）根据房型图，让用户切实感觉自己所选户型。（3）尽可能多说，让用户一直为你所吸引。2、注意事项（1）带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。（2）叮嘱用户带好安全帽及其它随身物品。规程六：暂未成交1、基础动作：（1）将销售海报等资料备齐一份给用户，让其仔细考虑或待为传输。（2）再次告诉用户联络方法和联络电话，承诺为其作义务购房咨询。（3）对有意用户再次约定看房时间。2、注意事项：（1）暂未成交用户依旧是用户，置业顾问全部应态度亲切，一直如一。（2）立即分析用户未成交真正原因，统计在案。（3）针对用户未成交原因，汇报现场经理，视具体情况，采取对应补救方法。规程七：填写用户资料表1、基础动作（1）不管成交是否，每接待完一组用户后，立即填写用户资料表。（2）填写关键：·用户联络方法和个人资料。·用户对产品要求和条件。·成交或未成交真正原因。（3）依据用户成交可能性，将其分为意向强烈（A级），意向通常（B级），暂无意向（C级）三个等级，方便以后相关键追踪用户。2、注意事项：（1）用户资料表应认真填写，越详尽越好。（2）用户资料表是置业顾问聚宝盆，应妥善保留。（3）用户等级应视具体情况，进行阶段性调整。（4）天天召开工作会议，依用户资料表检讨销售情况，并采取对应应对方法。规程八：用户追踪1、基础动作（1）繁忙间隙，依用户等级和之联络，并随时想现场经理汇报。（2）

对于A、B级用户，置业顾问应列为关键对象，保持亲密联络，调动一切可能，努力说服。（3）将每一次追踪情况具体统计在案，便于以后分析判定。（4）不管最终是否成交，全部要婉转要求用户帮忙介绍用户。2、注意事项（1）追踪用户要注意切入话题选择，勿给用户造成销售不畅、死硬推销印象。（2）追踪用户要注意时间间隔，通常以二三天为宜。（3）

注意追踪方法改变：打电话，寄资料，上门造访，邀请参与促销活动，等等。（4）二个人不要同时和同一用户有联络。规程九：成交收定1、基础动作（1）用户决定购置并下定金时，利用销控对答告诉经理。（2）恭喜用户。（3）视具体情况，收取用户小订或大定，并告诉用户买卖双方行为约束。（4）详尽解释定单填写各项条款和内容：·总价款栏内填写房屋销售表价。·定金栏内填写实收定金，若所收定金为票据时，填写票据具体资料。·若是小订金，和用户约定大定金补足日期及应补金额，填写于定单上。·折扣金额、付款方法及其它附加条件于空白处注明。·其它内容依定单格式如实填写。（5）收取定金，请用户、经办置业顾问、现场经理三方署名确定。（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收立案。（7）

将定单第一联（用户联）交用户收执，并告诉用户于补足或签约时将客单带来。（8）

确定定金补足日或签约日，并具体告诉用户多种注意事项和所需带齐各类证件。（9）再次恭喜用户。（10）送用户至大门。2、注意事项（1）和现场经理和其它置业顾问亲密配合，制造并维持现场气氛。（2）正式定单格式通常为一式四联：用户联，企业联，工地联，财会联。注意各联各自应持有对象。（3）

当用户对某个单元有爱好或决定购置但未带足足够定金时，激励用户支付小订金是一个行之有效措施。（4）小订金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其关键目标是：使用户牵挂我们楼盘。（5）小订金保留日期通常以三太内为限，时间长短，是否退还，可视销售情况自行掌握。（6）定金（大定金）为合约一部分，若双方任一方无故悔约，全部将按双方约定来赔偿。（7）定金收取金额下限为一万元，上限为房屋总价款20%。标准上定金金额多多益善，以确保用户最终签约成交。（8）

定金保留日期通常以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留单元将自由介绍给其它用户。（9）

小订金或大定金签约之间时间间隔应尽可能缩短，以防多种节外生枝情况发生。（10）折扣或其它附加条件应报现场经理同意立案。（11）定单填写完后，再仔细检验户别、面积、总价、定金等是否正确。（12）收取定金需确实点收。规程十：定金补足1、基础动作（1）定金栏内填写实收补足金额。（2）将约定补足日及应补金额栏划掉。（3）再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上。（4）若重新开定单，大定金定单依据小订金定单内容来填写。（5）具体告诉用户签约日多种注意事项和所需带齐各类证件。（6）

恭喜用户，送至大门外。2、注意事项（1）

在约定补足日前，再次和用户联络，确定日期、时间，并做好准备。（2）

填写完后再次检验户别、面积、总价、定金等是否正确。（3）

将详尽情况向现场经理汇报立案。规程十一：签署合约1、基础动作（1）恭喜用户选择我们楼盘。（2）验对身份证原件，审核其购房资格。（3）出示商品房预售示范协议文本，逐条解释协议关键条款：·当事人姓名或名称，住所。·房地产坐落，面积，四面范围。·土地全部权性质。·土地全部权取得方法和使用期限。·房地产计划使用性质。·房屋平面布局、结构、构筑质量、装饰标准和隶属设施、配套设施等情况。·房地产价格支付方法和期限。·房地产支付日期。·违约责任。·争议处理方法。（4）和用户商讨并确定全部内容，在职权范围内做合适让步。（5）签约成交，并按协议要求收取第一期房款，同时对应抵扣已付定金。（6）将定单收回交现场经理立案。（7）

帮助用户办理登记立案和银行贷款事宜。（8）

登记立案且办好银行贷款后，协议一份应交给用户。（9）

恭喜用户，送至大门外。2、注意事项（1）示范协议文本应事先准备好。（2）事先分析签约时可能发生问题，向现场经理汇报，研究处理措施。（3）签约时，若用户有问题无法说服，汇报现场经理。（4）签协议最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自署名盖章。（5）由她人代理签约时，户主给给代理人委托书最好经过公证。（6）

解释协议条款时，在情感上应侧重于用户立场，让其有认同感。（7）

签约后协议应快速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记立案。（8）切记：登记立案后，买卖才算正式成交。（9）签约后用户应一直和其保持接触，帮助处理多种问题，并让其介绍用户。（10）若用户问题无法处理而不能完成签约时，让用户先请回，另约时间，以时间换取双方折让。（11）立即检讨签约情况，若有问题，应采取对应应对方法。规程十二：退户1、基础动作（1）分析退户原因，明确是否能够退户。（2）报现场经理或更高一级主管确定，决定退户。（3）结清相关款项。（4）将作废协议收回，交企业留存立案。第五章实施细则一、作业细则<一>、考勤制度（一）、签到营销部职员上、下班实施签到制度。职员需在统一签到本上签到、签退。职员因业务需要不能签到者，应提前向营销主管汇报，得到同意后按批按时间到岗签到；不能提前汇报者，应在事后主动向营销主管汇报，经核实后由营销主管在签到簿上如实登记。违反：-1（二）、工作时间1、营销部实施轮休制度，由营销主管依据实际工作需要制订具体排班表。职员必需遵守已定排班秩序，临时变动需取得营销经理同意。违反：-0.22、职员必需根据营销部要求时间上下班，（特殊情况除外）违反：-0.5（三）、请假1、事假：职员因私事请假，事先必需向营销主管提交书面请假申请，由营销主管报营销经理处同意。事后当事人必需销假。违反：-12、病假：职员因患病不能坚持正常工作，应提前向营销主管提交书面申请，由营销主管报营销经理处同意。病假二天以上，应取得医院病假证实。事后当事人必需销假。违反：-13、旷工：(1)职员未办理请假手续和补假手续无故不上班。(2)请假未同意，私自不上班或假期已满又不办理请假手续。(3)不考虑工作需要，未经领导同意请事假，私自不上班。(4)虚报请假理由和伪造请假证件。(5)谎签上、下班时间及代人签到、签退弄虚作假者。(6)早退或私自离开工作岗位者作旷工处理。(7)职员发生旷工行为，视情节给天天50元经济处罚、行政处分直至解聘等处理，三次旷工给予除名。违反：(1)—(7)条-２4、加班：营销经理有权依据实际销售需求，要求所属职员延长工作时间或休息日加班，各级职员必需服从。违反：-1<二>、案场考评（一）资料准备1、资料管理员需事先准备相关销售文件，如：认购须知、贷款步骤和说明、合一样本（临订单、认购协议、顾问表）等存放于固定文件夹内，方便查找，并负责保管。销售资料如楼书、费用表、价目表、付款方法等需提前准备每日补充，整齐排放于销售总台，预防出现供给不足。违反：-12、资料管理员需将和企业其它部门往来文件或企业正式文件指示、各项销售统计用资料专门存放于固定文件夹中不得随意摆放，并负责合理分类，保留。预防遗失或缺损，方便查有实据。违反：-1联（二）售前服务1、用户迎送接待应按即定程序及要求用语标准用语：①“您好,欢迎光临！”（由轮排置业顾问呼）a、已接待用户和正在电话接听人员除外。②“先生（小姐）您好！看房吗？”③“请问您/先生（小姐）是不是第一次来营销中心？”a、是——由我为您具体介绍一下。b、不是第一次，我以前来过。(原置业顾问接待）④“请问先生（小姐）是我们哪位销售员接待您？”a、是***销售员接待我－－好，先生（小姐）请稍等（并安排就座、茶水招待、销售资料递呈，整个过程应表现得体自然亲切态度）。违反：-12、电话接听统计专案组全体组员全部有责任立即文明地接听电话，铃响三声之内必需接听，以正确、明朗声音报出案名，同时注意接听仪态和合理用语，对用户电话需按用户来电记录表内容细致填写，实际接听人未在时，应登记于专门留言本，并负责转告，不得以私事占用电话两分钟以上。违反：-1（三）洽谈成交1、楼盘情况介绍置业顾问应熟练掌握楼盘基础情况，深刻体会企划意图，有条理有技巧地按即定销售说辞向用户介绍楼盘情况，不得对不熟悉情况作简单承诺，或不负责任说明。营销主管应随时了解情况，立即纠正错误。现场置业顾问应依据现场道具部署预先设定讲解路径和内容，确保全方面规范地进行楼盘情况介绍。违反：-0.22、带客看房置业顾问有责任主动带客看房，不得任由用户自行看房而不作陪同。依据用户具体需求设计看房过程，重视看房过程中销售技巧合理利用，视看房过程为掌握用户开端，有效引导用户产生订购需求。违反：-0.23、用户购置心理判定置业顾问应仔细分析用户心理活动状态，作出合理推断，界定用户有效性，调整接待用户程序和介绍深度。选择关键用户加强接待介绍力度。违反：-14、深度推介、疑难解答置业顾问依据用户具体情况，选择适宜房位进行关键介绍，激发用户购置欲望，并负责解答用户相关疑难问题，替用户设计合理问题处理方案。违反：-15、房位查询推荐房位或用户查询房位时，应向营销主管查询现时房位情况，不得向用户推荐保留房位或已订、已售房位。违反：-0.36、订购确定签定认购书或协议前，必需向营销主管确定房位目前状态，同时当面和用户确定价格、付款方法、签约时间及其它细节问题，在授权范围内进行谈判，不作越权承诺，碰到成交障碍时应主动咨询营销主管意见，营销主管应依据实际情况和手中权限对销售口径进行合理调整，帮助置业顾问克服成交障碍，促成成交；超出营销主管权限，必需向营销经理请示。违反：-0.27、订购单正式签署置业顾问在和用户就全部认购细节达成一致意见后，在取得营销主管同意后向销售内勤领用楼宇内部认购书。销售内勤在发放时，应再次问询所定房位，如处于可订购状态，应在销控表上作初始统计。置业顾问在领用认购书后至洽谈桌，开始工整仔细地按标准订购单格式进行认购内容填写。违反：-18、订购单复核置业顾问将内容填写齐全订购单交由营销主管审核，营销主管应认真仔细地审核认购书填写情况和内容，遇不规范、不明确填写或越权内容，需立即退回，不予认可，并要求置业顾问重新填写或谈判。如内容无误、符合规范，则由营销主管签字确定，经营销经理复核后，交还置业顾问进行用户签字工作。违反：-0.29、收款及交付对应单据置业顾问将经营销经理审核过认购书交用户过目并签字确定后，引领用户至销售总台交付定金，由出纳进行收款工作。全部钱款均需在用户面前经过手工和验钞机两次清点，遇有问题钱款应立即要求用户调换，收款无误后向用户交付对应正确单据。违反：-110、销控更新营销主管收到完全签定订购单后，应立即进行销控表登录〔包含订购（销售）情况明细表〕不得出现延误和遗漏。违反：-0.211、寒暄、送客接待工作结束后，置业顾问送客至门口，礼貌地对用户道别。并对接待桌进行清洁整理。违反：-112、用户跟踪依据接待用户具体情况，仔细登录简明用户咨询表或用户接洽反馈表，对流失用户进行统计分析,随时开展有效跟踪回访工作，主动出击，开发潜在用户资源。和已认购用户需保持常常联络，并帮助营销主管对定金补足、协议催签、房款催缴等具体售后服务事宜进行立即通知催办。违反：-1（四）售后服务1、用户信息汇总营销主管除对每日营销变动情况进行登记外，另需依据统一表格进行认购情况、签约及收款情况统计，每七天五下午16：00前制订周营销汇总，经营销经理审核后传达企业。违反：-0.22、用户档案管理用户档案管理工作由档案管理人员负责，订购阶段用户资料、签约阶段用户档案分别以订购情况明细表、销售情况明细表串联，档案管理人员依据每日订购情况变动，依据订购情况明细表准备预售协议。档案管理人员必需使用活页文件夹对用户资料分门别类进行整理，排放。档案管理人员应对空白协议、已准备完成协议、已签协议分别放置，已签协议需统一编号，一个用户一个文件袋，并注明资料完整或缺乏项目。协议保留和调阅仅限于营销经理、营销主管，其它人员无权私自领取协议，营销主管可另准备一份合一样本，供销售员、用户借阅。未签约用户如提出借阅协议并拿离现场，销售员应首先婉拒，若用户坚持借阅，则应统一至销售助理处办理借阅手续，并留下明确借条，协议限期归还由当事销售员负责，对于已签约用户需凭协议办理提款事宜，由销售助理办理借阅手续，对于已初始登记协议返还用户，需销售助理专门准备签收本，在用户领取协议时签收。违反：-13、通知签约通知签约工作由营销主管，当事置业顾问共同负责完成，营销主管于应签约日前四日电话或发出挂号信函，通知用户于确定日期内，备齐首款及其它签约资料办理签约手续，当事销售员在信函发出后（预定签约日之前）应和用户联络，并填写成交用户跟踪表，注明来签具体时间，首付款等事项，交销售助理汇总后，安排协议准备事宜，如用户延迟签约日，应由当事置业顾问负责催签，特殊情况由销售经理出面协调。违反：-14、用户签约用户签约是营销主管专职员作，营销主管应对签约用户提供周到签约服务，事先准备完善协议，签约过程中应谨守协议标准，营销主管有责任解释、引导，说服用户在协议文本条款范围内完成签约工作，不对协议条款进行权限外变动。如有对确有较大异议用户应向部门经理请示后，再行签约。签约完成后需同时向用户索要相关初始登记资料和费用，要求时间内办理登记手续，销售助理，依据实际签约情况制作协议审核表，由部门经理或其它合作人员经仔细审核后签字确定。违反：-15、房款催缴营销主管依据项目销售情况明细表中付款栏目，整理应缴款（欠缴款）用户名单，由当事置业顾问负责催缴，在成交用户跟踪单上具体统计来缴款日期和缴款数量等细节问题，并交营销主管进行统计和准备。违反：-0.26、用户具体协调全体组员全部有责任对用户异议和其它问题进行解释和帮助处理，在符合标准情况下，妥善处理。营销主管应帮助置业顾问寻求处理措施并帮助处理，必需时可向部门请求支援或协调。违反：-1<三>、业务考评（一）业务管理1、案场业务管理体系保持和企业管理体制延续性和一致性。即垂直指挥：业务领域内各级人员必需服从直接上级指挥和命令，不得推诿部署任务或拖延怠命。违反：-22、房位保留许可保留条件：(1)企业总经理亲自签发房屋内部预约保留单（样稿另行提供）(2)依据推广阶段需求，由营销部书面发文指定内部销控保留房位，并由相关人员签字确定。除上述（1、2）种情况外，企业内外，任何人无权要求进行房位保留。营销部全部职员均不得向任何人承诺进行房位保留或变相保留。销售实施中必需向用户明确表明不作保留，只作意向统计，并重申定金到位标准。违反：-23、退房用户退房需附书面申请书，注明真实理由，若无书面申请，只是口头申请，则不予接收。销售员在接收用户退房过程中不得私自承诺退房结果。违反：-24、折扣折扣制度是为了现场销售便利而设定，既在公开价格表基础上，依据授权范围由置业顾问掌握一定价格下浮比率。现场销售折扣比率由企业总经理，经过书面文件下放至现场营销主管，依据不一样销售阶段和销售目标进行适度调整，同一阶段内只实施一个（一组）折扣比率。营销主管在下达折扣比率中有适时选择全部、部分或完全不下放销售员权力。全部现场折扣均需严格控制在授权比率之内，不得超越比率。营销主管不在岗位时，应事先依据阶段销售要求，将部分折扣权限移交至现场指定人员处，由其临时负责折扣权限收放控制。销售员对外报价时，应谨守维护企业利益标准，以公布价格表作为价格谈判基础，不得私自降价后再进行谈判。如遇价格障碍，在自己权力范围内无法达成一致，为促进成交，应主动向营销主管说明情况，在取得折扣口径情况下作有限下浮。各组员不得无视折扣权限等级，主动降价以求成交。超折扣比率实施：下列情况，现场可按要求超折扣比率实施。（1）企业总经理签字确定特批，可实施。（2）特殊用户由营销部经理经请示企业领导后在折扣表上签字特批，可实施。除上述二种情况外，现场全部些人员均应拒绝其它人员提出尤其折扣要求，严格控制成交价格在授权折扣比率之内。违反：-25、轮班制度（暂行）（1）以分组次序按排接待用户，次序不得争抢。违反：-１（2）轮值人员未到指定地点，以轮空处理，后续人员替补。违反：-1（3）营销主管有权依据实际情况在此次轮值时调整接待人员前后，轮值人员必需服从。违反：-17、用户归属（暂行）（1）用户来访初始记录表为用户原始统计，作为用户认定依据之一。（2）当再访用户不能清楚记起初访接待员时，则由目前销售员接待，此用户自然转至目前销售员名下，初访接待员不得再和此用户联络。（3）在再访用户指定销售员接待时，销售员方可上前接待，目前销售员退下。（4）如再访用户指定销售员不在场，则由主管安排其它组员接待，该用户归属用户指定销售员，临时接待人员必需提供周到销售服务，不得推委敷衍，更不得有意放弃订购时机。，（5）如再访用户指定销售员不在场，其它人员均无空闲接待，则由主管安排接待人员，但此用户仍属该组全部。（6）当案场全体置业顾问均无空闲接待来访用户，则由主管依据轮排表次序，安排接待人员。（7）各组员之间在用户认定上产生分歧时，由营销主管依据实际情况进行处理。（8）如因用户认定分歧，造成销售员之间产生强烈矛盾并给用户造成不良印象者。违反：1-7项-1违反：8项-2以上。8、用户疑难处理置业顾问有责任不停提升本身业务能力，营销主管有责任帮助各级人员处理用户疑维问题，达成成交，但30天内因一样问题三次以上要求直接上级处理者。违反：-1（二）行政管理1、仪容：上班必需身穿制服，女士必需化淡妆。男士鞋面随时保持洁净无尘。女士一律穿平底皮鞋，但颜色不宜过于艳丽。男女职员均需随时保持指甲整齐，不留长指甲。男职员不得留长发或平头。男女职员均不得佩带两件以上饰物。违反：-12、仪态（1）坐立起行姿势稳重，接听电话用语规范并压低嗓音，工作交流到指定地点。违反：-1（2）内外交往态度和善，举止文明、谦虚，表现中瑞职员良好个人素养。违反：-1（3）工作时间精神饱满，表现企业整体形象。违反：-13、职员办公纪律（1）职员在工作时间内，应努力提升工作效率，认真完成各项工作任务。不得阅读和业务无关报纸、杂志、书籍（业务相关报纸、杂志、书籍应在指定地点），不得吃零食。违反：-0.5（2）工作时间不得处理私事。应尽可能避免私人电话，拒绝会见亲朋好友。违反：-1（3）业务电话简明扼要，通常情况下不超出三分钟。违反：-1（4）电脑等设施用于工作需要，不得用于如电子游戏、上网等其它用途。电脑使用者仅限于营销主管和专案经理。违反：-2（5）为保持良好办公环境，办公桌椅和设施应常常擦拭、保养，不得有意损坏。违反：-1（6）下班后不得在办公室内进行和工作无关活动。违反：-2（7）职员调动工作或离开企业应将办公室及相关物品、资料进行完整移交。违反：-2（8）人员下班后，应保持桌面整齐，最终离开人员必需将全部门窗、灯光设备关闭。违反：-1（9）勤俭工作，不得浪费企业财物。违反：-0.14、组织纪律（1）在对外业务交往中，必需按企业要求仪容、仪表标准实施，树立三源弘房地产开发企业在公众中良好形象。30天内接收两次用户投诉，经调查情况属实者。（2）包含企业业务资料，不得随意放置，对外交往中严禁泄露企业商业机密。（3）在业务活动中，严禁收受合作方或用户财物（包含现金、有价证券或实物），凡合作方、用户赠予实物性礼品，价值在200元以上，必需请示营销部经理接收是否，凡同意接收，必需报营销部立案。（4）任何企业职员不得利用职务及工作之便，侵害企业业务范围。违反：（1）—（3）-2（4）除名（5）同事相处同事之间应和睦相处，案场内不得使用不文明用语，相互猛烈争吵、打架者散布流言蜚语，妨害团结合作者。违反：-2以上5、业务学习（1）营销部全部组员必需坚持不停学习，认真制订个人学习计划。（2）各组员必需立即将学习情况向上级领导汇报。（3）各组员必需参与营销部组织集中学习，任何人不得缺席。（4）各组员必需认真接收营销部组织学习测试，并不得弄虚作假。违反：（1）-（3）-1（4）-2<四>考评措施1、营销部于每个月月底对职员当月实施《作业细则》情况进行汇总和讲评。2、职员有以下多个情况经同意给予奖分：（1）工作表现突出；奖：2—5分（2）受到用户表彰；奖：2—5分（3）为企业发明显著经济效益；奖：5—10分（4）为企业、部门提出合理化提议被采纳；奖：2—10分3、职员每人每个月考评初始分值为100分4、考评方法：考评得分级别奖惩100分以上A+奖励现金300元，并通报表彰95—100分A奖励现金200元，并通报表彰80—95分B+无70—80分B书面检讨60—70分C+书面检讨，警告60分以下C书面检讨，严重警告二、现场用户接待细则为规范销售现场秩序,确保置业顾问基础利益,提升整个队伍向心力、凝聚力及团体意识，依据本部门情况特制订以下规则：一、新用户来访由当日当班置业顾问轮番接待，当日成交后业绩和佣金归当事置业顾问。若当日未成交，按第七条实施；二、电话咨询用户第一次到现场A、电话咨询用户第一次到现场，能够说明事先电话咨询过并记住置业顾问姓名，则该用户接待权归该置业顾问，当日成交后业绩和佣金归当事置业顾问，若当日未成交，则按第7条之要求实施。B、电话咨询用户第一次到现场，未能说明事先电话咨询过且不能记住置业顾问姓名，则该用户由当日当班置业顾问轮番接待。当日成交后业绩和佣金归当事置业顾问，若当日未成交，则按第7条之要求实施。（如跳接，用户、业绩、佣金均归应接用户置业顾问）三、企业、非现时置业顾问老用户介绍用户及其它形式介绍来用户由现场责任人指派置业顾问接待，当日成交后业绩和佣金归当事置业顾问。若当日未成交，按第七条实施。若有因价格原因、企业要求其它特殊原因当事置业顾问只享受业绩不享受佣金。四、若置业顾问已调离本企业，其原有老用户来现场回访由当日当班置业顾问轮番接待，当日成交后业绩归当事置业顾问。若当日未成交，按第七条实施；五、若置业顾问已调本企业其它营销中心工作，其原有老用户来现场回访由当日当班置业顾问轮番接待，当日成交后业绩归原置业顾问，佣金当事置业顾问和原置业顾问各50%。若当日未成交，按第七条实施；（若用户距原置业顾问调离2个月后成交，业绩和佣金归当事置业顾问）六、若置业顾问已调本企业其它部门工作，其原有老用户来现场回访由当日当班置业顾问轮番接待，成交后业绩归当事置业顾问，佣金当事置业顾问和原置业顾问各50%。若当日未成交，按第七条实施；（若用户距原置业顾问调离2个月后成交，业绩和佣金归当事置业顾问）七、老用户回访由原当事置业顾问接待，成交后业绩和佣金归原当事置业顾问。若原当事置业顾问当日不妥班，可委托现场责任人指派或委托当班置业顾问代为接待，成交后业绩和佣金归原当事置业顾问。假如未委托：A、老用户来访，说明被接待过及接待者姓名，由现场责任人指派或当班置业顾问代为接待，成交后业绩和佣金归原当事置业顾问。B、老用户来访，未说明被接待及接待者姓名，当班接待置业顾问应问询清楚，热情接待，并主动和原当事置业顾问联络，问明情况，不管成交是否，该用户均归原当事置业顾问全部；八、老用户介绍新用户1、老用户陪同新用户来现场：（a）原当事置业顾问当日当班，有优先接待权，当日成交后业绩和佣金归原当事置业顾问。若当日未成交，以后按第七条实施；（b）原当事置业顾问当日不妥班，但委托过现场责任人指派或委托当班置业顾问代为接待（仍含有优先接待权），当日成交后业绩和佣金归原当事置业顾问。若当日未成交，该用户仍归原当事置业顾问全部，以后按第七条实施；（c）原当事置业顾问当日不妥班，并未委托过现场责任人指派或委托当班置业顾问代为接待（放弃优先接待权），由当日当班置业顾问轮番接待，当日成交后业绩和佣金归原当班置业顾问。若当日未成交，该用户仍归原当班置业顾问全部，以后按第七条实施；（d）原当事置业顾问当日不妥班，出未委托过现场责任人指派或委托当班置业顾问代为接待，由当日当班置业顾问轮番接待。事后若有争议，经了解确定新用户来现场之前，原当事置业顾问确已做过一定跟踪和服务工作（如带老用户为新用户看房，敦促其尽早带新用户来现场等），同时数次电话访问，并能当场提供顺时间式跟踪统计或新用户联络电话。不管成交是否，该用户、业绩、佣金原当事置业顾问和现当事置业顾问各50%。若当日未成交，以后该新用户归两人全部，按第七条实施；2、老用户未陪同新用户来现场：（a）新用户指名，被指名者有优先接待权，当日成交后业绩和佣金归被指名置业顾问，若当日未成交，该用户仍归被指名置业顾问（当事置业顾问）全部，以后按第七条实施；（b）新用户未指名或指名，被指名者当日未当班，由当日当班置业顾问轮番接待，当日成交后业绩和佣金归当日接待置业顾问。若当日未成交，该用户归当日接待置业顾问全部，以后按第七条实施；（c）新用户未指名或指名，被指名者当日未当班，由当日当班置业顾问轮番接待，事后若有争议，经了解确定新用户来现场之前，原当事置业顾问确已做过一定跟踪和服务工作（如带老用户为新用户看房，敦促其尽早带新用户来现场），同时数次电话访问，并能当场提供顺时间式跟踪统计或新用户联络电话。不管成交是否，该用户、业绩、佣金原当事置业顾问和现当事置业顾问各50%。若当日未成交，以后该新用户归两人全部，以后按第七条实施；[对1款c项、2款b项注解]新用户来现场看房，是对老用户信任和从老用户处取得房源信息，不管原当事置业顾问是否被老用户咨询过，老用户意愿不能决定新用户意愿，在新用户未来现场之前，此新用户不能作为归属原当事置业顾问依据。[对1款d项、2款c项注解]新用户来现场看房，是对老用户信任和从老用户处取得房源信息，同时，新用户来现场看房之前，原当事置业顾问也花了一定精力和作了一定努力。但新用户到现场后，对房源从理性认识上升至感性认识，产生购置欲，或再回访，均离不开当事置业顾问辛勤和努力。固双方全部付出了努力，全部应得到回报。九、接待代其它人看房用户并出现回访1、代她人看房全部有陪同当事人来现场，按第七条实施。2、当事人自行来现场：按第八条第2款实施。当事人第一次来现场，未提起受代其看房者推荐，被其它当班置业顾问接待，若第二次来现场，提起受代其看房者推荐，该用户应归接待代其它人看房者置业顾问，若未提起，归接待当事人置业顾问全部。十、时效性标准为激励置业顾问立即追踪用户及激发置业顾问优患意识，全部多种形式用户资源时效为3个月，超出时限则用户资源还原为新用户，按第一条实施，特殊情况下应主动向营销主管说明