如何成功拜访陌生校长

如何成功拜访陌生校长培训目的通过对陌生校长的提前了解，充分准备，利用娴熟、专业的说服语言，营造良好的沟通环境，从而使得“陌生校长”嬗变成我们客户体系中的二级甚至是更高层级客户。为我们的上单提供好环境，从而扩大我公司的市场占有率，提高市场美誉度。培训提纲1---目标拜访客户的资料收集和整理分析。2---首次拜访流程的设计和思考。3---成功的初次拜访。4---案例分析5---满足客户需求的第二次拜访。6---课后作业。如何成功拜访陌生校长或客户一、目标拜访客户的资料收集和整理分析校长上级学校领导班子其他校长和消息灵通人士校长周围亲戚同学校长关系矩阵A如何成功拜访陌生校长或客户B、校长资料包括校长姓名，年龄，性别，职务级别等基本信息以及个人履历，工作过的单位及职务，曾经获得过的荣誉，称号等重要信息，还有个人兴趣爱好、性格、脾气，个人生活圈，交际圈等突出信息。务必收集全面，准确如何成功拜访陌生校长或客户C、信息收集完毕后，要做认真深刻的分析。例如负面信息在与校长沟通时要杜绝提起，而其兴趣爱好则可以通过事先做功课，在沟通时把握住机会，营造好的会谈气氛成功客户的面部表情：

频频点头

定神凝视不寻常的改变客户的肢体语言：

探身往前

由封闭式的坐姿而转为开放

记笔记客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……

如何成功拜访陌生校长或客户

二、第一次拜访流程设计

如何成功拜访陌生校长或客户

营销人此时自己的角色：只是一名学生和听众让客户出任的角色客户出任的角色：一名导师和讲演者

第一次拜访流程设计自我介绍1.打招呼破冰巧妙运用询问术开场白的结构结束拜访在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候打招呼巧妙运用询问术开场白的结构结束拜访2.自我介绍破冰秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空接见自己表达谢意。二、第一次拜访流程设计自我介绍打招呼巧妙运用询问术开场白的结构结束拜访3、破冰营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。二、第一次拜访流程设计自我介绍打招呼巧妙运用询问术结束拜访破冰4.开场白的结构陈述议程对客户的价值2提出议程1时间约定3开场白的结构21询问是否接受4二、第一次拜访流程设计结束拜访5.巧妙运用询问术自我介绍打招呼破冰开场白的结构巧妙运用询问术，让客户多说，切忌与客户发生正面争执

设计好问题漏斗结合运用扩大询问法和限定询问法对客户谈到的要点进行总结并确认二、第一次拜访流程设计缝头宽窄不一6.结束拜访自我介绍打招呼破冰巧妙运用询问术开场白的结构结束拜访时，约定下次拜访内容和时间

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。二、第一次拜访流程设计案例分析：A.请两位同事分享自己市场上成功的陌生客户拜访案例B.介绍一次失败的拜访经过，通过对比分析，研究拜访成功的秘诀一、与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的第一步

如何成功拜访陌生校长或客户

准备工作的要素邀请能够影响客户工作方向的领导或个人一同前往，增强信心，达到初次拜访影响客户，留下深刻印象的目的要素三收集目标客户详细的个人资料，信息要素一要素二通过个人信息找出能够影响客户工作方向的领导或个人，建立影响力中心准备工作的要素准备好专业资料要素四公司介绍

有关本次客户的相关信息产品介绍推销图片宣传资料

样品合同书各种简报

名片、电话号码簿小礼品

广泛的知识、丰富的话题

本公司的销售方针准备工作的要素要素五明确拜访目的

统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了。我们的推销人员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，这样在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。准备工作的要素要素六整理好个人仪表，以最佳的状态去拜访客户仪容仪表：①男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。②女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。给客户一种很专业也敬业的感官。准备工作的要素拒绝问题演练好，要知道拒绝别人是人类的天性

要素八时间线路安排好要素七服务不周到

价格太贵，别的产品更便宜产品质量不好

考虑一下再说

返利太低

要和领导班子商量一下

二、第二次拜访：满足客户要求

如何成功拜访陌生校长或客户

营销人此时自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者

客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威前期准备工作整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、样衣、电话号码簿等。二、第二次拜访：满足客户要求3再次破冰

2进门打招呼1电话预先约定及确认拜访流程二、第二次拜访：满足客户要求1

234确认理解客户的需求介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益

询问是否接受，同样是为了表现出尊敬对方时间约定3开场白的结构二、第二次拜访：满足客户要求产品介绍优点带来的利益产品或解决方法的特点功能的优点因特点而带来的功能专业导入产品介绍，不断迎合客户需求二、第二次拜访：满足客户要求程序流程BECDA根据客户的信息，确认客户的每一个需要总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点总结就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求介绍解决方法和产品特点二、第二次拜访：满足客户要求当客户提出异议时，要运用减法，求同存异当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润和