丁云生健康讲座会后追踪方法指南及

丁云生健康讲座

会后追踪方法指南培训部2013.12讲座当天会有三种情况一、客户没有参会：会后感谢，问明原因，上门进行讲座内容讲解或邀约下次健康讲座二、客户参会，但没有对保险产生需求：会后感谢，进行适当的引导，进行促成三、客户参会，感受很深，直接产生了保险需求：感谢并及时追踪，明确产品，尽快协助客户办理相关投保手续一、客户没有参会：方法：会后感谢，问明原因，上门进行讲座内容讲解或邀约下次健康讲座工具：大礼包、天下第一幅、客服报、丁云生讲座的课件话术：业务员：××先生您好，我是平安保险的××，昨天的健康讲座您没能来真是遗憾，专家讲了很多非常实用的健康知识，所有到场的来宾都感觉受益匪浅，我们公司应广阔客户的要求，在×号的时候还会再安排一场同样的健康讲座，同样是由北京阜外医院的丁云生教授进行讲解，您提前安排一下时间，我为您预留一张门票，您看好吗？客户：真是不好意思，那天估计我也没时间。业务员：没关系，快到年底了，大家都会很忙，特别是像您这样的老板，需要打理的事情肯定会很多，不过越是工作忙就越应该关注健康，了解健康常识，专家讲座的课程里有很多关于这方面的内容，我把健康课程给您送过去吧，顺便给您送去“天下第一幅”，您放心，不会占用您很多时间的，那您今天上午有时间还是下午有时间？客户：下午吧。二、客户参会，但没有对保险产生需求：方法：会后感谢，邀请客户喝茶或吃顿便饭，席间进行适当的引导，进行促成工具：下午茶、小交会话术：业务员：专家讲得真好，让我对人体的使用有了一些新的认识，您感觉怎么样？客户：确实挺好的，感觉身体一定要注意保养，“年轻不养生，老了养医生”，挺有道理的。业务员：注意养生和保健确实是非常必要的，〔肯定客户的意见〕比方每天走路30分钟，就可以预防血栓，每天把小腿抬起，超过心脏的高度，就可以预防静脉曲张，还有多吃胡萝卜素也可以预防心脏病啊〔把专家讲的养生的方法进行交流，引起共鸣，便于后面的沟通〕。可是就像专家讲到的，我们保定的肺癌发病率据全国第三名，确实是个挺可怕的名次，最近的雾霾天气也确实影响着每个人的生活。其实每个人都不想得病，但是得病不过有3种情况：早年得病、中年得病、晚年得病。您说对不对？客户：对，也就这三种情况。业务员：首先，早年得病，这是每个人都不愿意看到的事情，无论是发生在自己身上，还是发生在亲人朋友身上，都是一件非常痛苦的事情。可是一旦得病了，最重要的就是救命！专家讲过了，“重疾不重”，之所以“不重”是因为现在的医疗水平已经很高了，很多大病如果发现及时、治疗及时是可以延长生命甚至治愈的。“五年生存期”就是这个道理。而这种情况下，有保险和没保险的情况真的不一样。有保险的人，在治疗的过程中，不需要考虑钱的问题，因为有保险公司为你“买单”，假设你提前为自己购置了1000万的大病保额，看病花了50万，病治好之后还有950万可以享受幸福生活，是不是？第二种情况是中年得病，这是比早年得病更痛苦的，因为这个时候社会责任是最重的，家庭责任也是最重的时候，但是如果在你年轻的时候准备了足够的大病保险，不但不会给家庭带来巨大的负担，反而选择医疗水平高的医院进行治疗就成了理所当然的事情了。专家讲过，癌症患者70%是吓死的，20%是治死的，10%是病死的，而不同水平的医院治疗结果相差会有15倍之多。第三种情况是老年得病，也许这样人们会觉得反正已经年纪大了，病了就病了吧，可是你有没有想过，越是老年越是需要有尊严的活着，也许你的子女会很孝顺你，但是子女对你的孝顺程度很大意义上取决于你口袋里的钱，你认同吗？一旦你在老年的时候得了大病，正巧你年轻的时候给自己准备了1000万的大病保额，看病花了50万，就算病没有治好，你还留给子女950万现金，你的孩子会不会很感谢你呢？业务员：所以无论你打算什么时候得大病，都需要为自己准备一份充足的大病保险，更何况得大病是有概率的，我们买保险不是因为一定会得大病，当然是希望一辈子不会用上这份保险，您说对不对？客户：可是如果用不上的话，这钱不就白交了吗？业务员：买保险不是为了赚钱，而是拥有保障，您说对不对？其实购置一份保险无非有三种情况：一、今天买了保险，明天得了大病，最划算；二：保险缴费中途得了大病，未雨绸缪，派上了用场；三、保险缴费期满，都没有用上，这是所有人都希望看到的结果，因为说明我们一辈子都健康平安，您说是不是哪种情况您都“赚到了”？客户：对，你说的很有道理。那你看我需要准备多少钱呢？业务员：专家讲每个人的大病保额要是年收入的5-10倍，因为“五年存活期”是不是，有着5-10倍的保额足够帮助您和您的家庭度过最困难的阶段。根据您的情况，至少需要50万的保额，你看怎么样？客户：还行吧，能不能再高〔低〕一些？根据客户实际情况进行产品定制和保额定制三、客户参会，感受很深，直接产生了保险需求：方法：感谢并及时追踪，明确产品，尽快协助客户办理相关投保手续工具：建议书、1080单证话术：业务员：专家讲得真好，让我对人体的使用有了一些新的认识，您感觉怎么样？客户：确实挺好的，而且确实需要准备点将来看病的钱。业务员：您真是明智，其实这笔钱在保险公司就是“大病保额”，不用花特别多的钱，就能让自己拥有几十万甚至上百万的大病保额，就是专家讲得“将风险转移给保险公司了”。客户：那你看我需要准备多少钱呢？业务员：专家讲每个人的大病保额要是年收入的5-10倍，因为“五年存活期”是不是，有着5-10倍的保额足够帮助您和您的家庭度过最困难的阶段。根据您的情况，至少需要50万的保额，你看怎么样？客户：还行吧，能不能再高〔低〕一些？根据客户实际情况进行产品定制和保额定制总结利用健康讲座邀约客户及时追踪适时引导重疾保额〔结合丁云生讲座的内容〕准备好相关产品的建议书随时进行进行促成重疾保障产品销售话术

及异议处理总结30岁男性42岁47岁财富人生〔1〕〔2〕〔3〕〔4〕〔5〕〔6〕〔7〕〔8〕一、财富人生图——保障〔适用所有讲保障型产品及组合〕1、这是我们人生。2、这是我们创造的财富。3、如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的能力，那么我们创造的财富会通过不断的创造和积累而稳步增加。4、根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病的索赔的平均年龄。如果42岁发生了重大疾病，首先我们创造财富的能力将因此而中断。5、医学上有个5年生存率的概念，意思是诊断出重大疾病后如及时获得有效治疗，5年内50%的人可以继续存活。因此在这5年内，我们首先会因此支出大额的医疗费用，如果有社保，按照中国现行的社保制度我们大概可以获得50%的补偿。〔其中含大量军政干部的100%报销甚至方案外报销〕6、其次我们会因为这个风险损失我们本应该继续创造的财富，还有住院期间家属的花销和自己工资奖金收入的损失。7、假设我们经过治疗重新获得健康，那么我们将重新开始我们积累财富的旅程。8、但事实是每一个经历过大病的人健康将不如从前，我们可能因为精力缺乏、体力有限，还有这5年期间我们自身技能的贬值，因此我们创造财富的能力也会减少。所以我建议您选择这个大病险方案，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是一旦万一如果罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来自于工作收入损失。保险是保障人创造价值的能力，所以不是因为我们有可能患重疾而购置，而是因为我们有创造价值的能力而应该购置。二、重大疾病保险异议处理话术1、我现在还很年轻，不需要保险，等以后再说吧？答：这个问题换一个问法就是，什么时候买重大疾病保险适宜？曾经有个25岁的女孩仔细研究了好多重大疾病的资料，得出一个结论：重大疾病一般都是40岁以后的人才得，所以应该40岁以后再买。那我们要告诉她的是，如果买中国平安的重大疾病保险，应该是患病前90天买最适宜，因为刚一过等待期就用上了，资金运用效率最高。这个时候，任何人都会说，谁知道什么时候能得病呀？道理就在这里，没有人能预测未来，所以越早买越适宜。年轻时费率低，负担轻，压力小，越早规划越好！另外，我们要回到“为什么要买保险”这个话题来思考。有风险才有保险，买不买保险，就是两个核心问题：一是风险是否存在，二是生命与金钱哪个更重要。“风险是存在的”这个问题没人能够否认〔中国人目前的死亡率大概7‰，即13.7亿人口中每年有959万人死亡〕，但具体到个人，许多人都会有侥幸心理〔会是我吗？那应该问，那会是谁呢？〕既然风险存在达成共识，那就必须成认“不做风险管理，就做危机处理”的必然逻辑。保险最准确的定义应该是风险管理的有效工具，所谓的用保险做风险管理，就是以有限的财务支出〔每年支付的保险费〕，来防止不可控的财务损失〔疾病或者死亡带来的经济损失〕。如果我们在平时舍不得支付一定的保险费，但如果有一天罹患重大疾病，就需要支付庞大的医疗费〔几十万〕，这就叫危机处理。更为关键的是，我们需要更新我们的观念。第一：不要把保险仅仅当成保险，保险本质上就是钱的一种存在状态，它和黄金、股票、房产一样，都是钱的一种存储，不过它的激活条件是保险事故。同时也不要把重大疾病保险硬要跟疾病联系起来，它只是激活条件跟疾病有关系，但给付的金钱如何使用，和疾病没有任何关系，这和一般的补偿性医疗保险不一样。问题是一直都存在的，也必须解决，买保险需要解决每年几千元的问题〔保费〕，不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题〔医疗费〕，健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是保险。所以，您现在这么年轻，不买保险还等何时呢？2、这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱有什么用？答：先提供以下的一组数据：75%的人在一生中会罹患癌症、心脏病或者脑中风〔脑卒中〕。约三分之一的人会患癌症，十二分之一的女性会患乳腺癌，50%会存活5年以上。约30%的人会患心脏病，三分之二的心脏病存活者无法完全康复，其中77%会存活5年。10%的人会患脑中风，70%的中风患者会存活下来，这一数据在不断提高！一个人这一生，一定会得重大的疾病；如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没时机得。重大疾病治疗费用中三分之一是直接费用，三分之二是间接费用。我们可以看到，重大疾病患者的存活率越来越高，但医疗费用也十分昂贵。有抗癌人士说，癌症患者70%是吓死的，20%是治死的，10%是病死的。为什么癌症会吓死人，主要是巨大的医疗费用。而买足重大疾病保险，就不会有恐惧，这更加有助于康复。人们需要保险的原因不但是因为人们将会死亡，更是因为人们要活下去。重大疾病保险的根本目的是向罹患重疾的被保险人提供经济帮助，以降低重疾对个人或家庭财务造成的巨大伤害。人这一生，最好是健康地活着，即使病了也要争取活着，即使活不成了，也要让家人好好活着，这就是责任，靠什么，重大疾病保险。买重大疾病保险，首先是争取存活的时机，其次是减少给家庭带来的经济损失，所以说即使死亡之后的保险赔付对家庭也是至关重要的。3、买重疾，不如趁着自己身体健康，存钱或者投资来储藏医疗费用答：存钱应急或者投资赚钱应急，这是国人长期习惯的方法，这也是长期没有保险制度的必然结果。但有了商业保险制度之后，必须要考虑这种更加科学的应急方法。丘吉尔说：“人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来不可知的日子，有一笔可知的金钱。”保险最核心的优势，就是保证。其实，在这个社会上，没有人不买保险，只是每个人的选择不一样。有人存银行应急，有人买保险应急，有人靠证券投资应急，有人把希望放在家人身上，有人依靠朋友帮助。但无论买不买保险，其实每个人都选择了自己的保险方式。人生是做选择的过程，每一个人的选择都是遵循“趋利避害”的原那么，所以每一个都有理由认为自己的选择最好，但未必客观。最科学的方式就是用最少的钱来减少人生中最大的风险损失！4、是不是只要罹患重疾都能够得到理赔呢？答：不是罹患了任何重大疾病就能得到理赔，这要符合所购置的产品中所定义的重大疾病的理赔标准。另外，含有身故责任的重大疾病保险产品，最终都可以得到理赔，家人可以通过别的渠道筹措资金，身故后的给付可以帮助家庭归还债务。5、我有医保了，还要自己买商业重疾险么？会不会出两份钱？能够得到两次赔偿吗？答：这个问题要回到“为什么要买保险”这个问题来讨论。因为有风险，所以才需要买保险。有了社保〔医保〕，并不等于没有风险。一个单位福利好，这是好事情。如果一个人罹患了重大疾病保险，单位就算全部报销了医疗费，这和重大疾病的给付没有任何矛盾，因为重大疾病保险是约定给付，买多少保额，就赔多少，不需要发票。况且现在也没有几个单位是有全额报销福利的。就算有社保没了医疗费的风险，不等于没有债务风险，后面还有身故带来的收入灭失风险。重大疾病保险金可以用来做康复费用，甚至归还债务，让康复更轻松。换个角度来看，就是说，单位福利好，如果生病之后医疗费全部报销，但如果有债务〔比方房贷〕，保险金可以用来归还，减轻心理压力，有助于身体的康复。如果没有债务，可以弥补收入的损失，如果收入没有损失，可以用来储藏孩子的教育费，家人的生活费。简单说，重大疾病保险就是让一个人在遭遇疾病打击〔伤害身体健康〕的同时，让金钱变多，减少对经济健康和精神健康的伤害。让钱变多，这没人拒绝。强调一下，买重大疾病保险，买多少赔多少，各份合同都得赔，