【《上汽大通汽车中国市场营销策略研究》5700字（论文）】

上汽大通汽车中国市场营销策略研究 1 1 1 1 1 2 4 4 6 8 8随着汽车品牌地不断成长，汽车市场竞争越来越激烈，价格战只会带来恶性服务就成了不同汽车品牌的竞争武器，采取差异化的服务策略有助于企业提升自身形象，最终提高销量。本研究以上汽大通为例，运用STP战略对上汽大通汽车选定的市场进行新的细分，确定公司更加合适的目标市场和定位，并结合上汽大通汽车营销环境分析、消费者行为分析和STP战略的新部署，提出营销策略关键词：上汽大通汽车；市场营销；战略随着汽车市场容量的日趋稳固，汽车品牌之间竞争呈现出白热化阶段。各大汽车品牌想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须在大力研发新产品的同时，也要注重企业营销策略的制定。传统的汽车营销策略往往比较简单，车企一般只关注价格，而忽略了客户的心理需求，因此，在汽车市场环境恶化时也就导致了有些汽车公司的利润减少。所以，如何挖掘客户需求，创造差异化的产品和服务是当前汽车企业制定营销策略的关键。1上汽大通简介及营销环境分析公司全资子公司。公司成立于2011年3月21日，公司产品包括“上汽MAXUS”车型5.99-10.59万元17.15-19.15万元35家入驻上汽大通汽车城之外，还在全国范围内与80家配套厂进行合作关系。其中，引进的35家台资配套厂与上汽大通的关系较为密切，承担着上汽大通汽对比，如公司在2019年刚上市的D60在销量上远不如长安的CS35、吉利的博由此可见，上汽大通汽车在品牌知名度和市场占有率表1.2上汽大通汽车现有竞争者车型布局表车型级别上汽吉利汽车小型CS15、CS35、CS35PLUS远景X1、远景X3、远景S1、名爵ZS缤越紧凑型名爵HS、名ICON、博越、星越资料来源：汽车之家网站信息整理美的、格力等传统家电企业。这无疑对现有的传统燃油汽车企业造成了一定的冲oGowriDR,RajeshR.Form击。另外近年来也成立了多家新能源汽车公司，如蔚来汽车、正道汽车和理想汽车等，因此也在一定程度上影响传统燃油车型的销量。由此可见，上汽大通汽车面临的潜在竞争者的威胁还是比较大的。上汽大通的主要产品是SUV和MPV。如果消费者将乘车空间作为购车的首要因素，那么MPV的空间会优于SUV,而SUV的空间会优于轿车。而从舒适度作为主要考量因素的话，消费者所体验的感受不一样，但是MPV和SUV由于高底盘，则拥有更为宽广的视野。然而从购车经济性去考虑，车的性价比会高于SUV和MPV。除此之外，消费者对汽车的选择类型也越来越市场细分是企业通过市场调查分析，按照消费者的欲望和需要，把一个整体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程。个人消费者市场进行细分的依据主要按照地理、人口、心理和行为这四个因素③。由于消费者购车过程中考虑的因素较多，因此根据上述调查结果，上汽大通主打车型的市场细分可以侧重于人口因素和心理因素两个标准。综合人口因素和心理因素两个细分标准，上汽大通主打车型市场可以细分为三类：追求个性的青年一族、理性务实的工薪阶层、时尚现代的年轻家庭。各细分市场特征如表2.1所示。细分市场理性务实的工薪阶层时尚现代的年轻家庭20-30岁25-30岁25-35岁企业基层管理人员+小企业普通职员企业中层管理人员收入JianZ.Automobilemarketresearchandmarketingstrategy2018(3):51-53.由于上汽大通目前所推出的SUV产品既包括紧凑型SUV,也包括小型MPV,因此公司要在市场细分的基础上，结合企业自身的资源和能力，扬长避短，选择最合适的目标市场。(1)紧凑型SUV市场选择上汽大通拥有的紧凑型SUV是D90和D60两款。其中，D90的动力性能在同级别的车型中占有优势，当前的主要卖点的是新时尚、新智能和新享受，指导价位8.99万元起，非常迎合追求时尚、个性的中等收入水平消费者的需求。D60理念，指导价位为6.99万元起，具有较高的性价比。因此，根据上汽大通主打车型的细分市场，紧凑型SUV可以选择追求个性的年轻一族和时尚现代的年轻家庭作为目标市场。(2)小型MPV市场选择G50是公司主推的小型MPV产品，拥有较高的颜值，整车外观设计立体感强，内饰风格以运动为主。产品售价为5.99万元起，在产品性能方面，采用的是1.5L自然吸气发动机或1.5T涡轮式增压发动机，并配合6速的自动变速器和8速的CTV变速器，因此能满足消费者在体验加速所带来的快感的同时，也能兼顾低油耗的需求。另外，上汽大通还有一款小型MPV,即新能源G20。它的续航里程可达400千米，外观设计上与G50保持基本相同，仅对尾标进行了修改，在同类别的能源车中具有空间优势，当前市场售价为17.15万元起，十分适合追求性价比和舒适乘坐空间的消费者。综上，理性务实的工薪阶层可以作为上在我国的SUV市场，由于上汽大通进入时间晚，因此对比吉利、长安和MG名爵等汽车品牌的SUV系列产品，品牌知名度较低。为了获得更有利的市场竞争地位，上汽大通主打车型在价格定位上要体现出高性价比，在产品定位上要强调高性能、高颜值、高技术，在此基础上，再根据每款不同型号的SUV特点进行市场定位。如表2.2所示，针对紧凑型SUV,上汽大通可以将D90定位定位内容中高端市场中低端市场中低端市场中高端市场目标顾客定位一族理性务实的工薪阶层环保意识较强的MPV市场的布局。在2015年推出了D60,以其稳定的性能和时尚动感的外观设计获得了市场的认可。随后5年，上汽大通进一步完善产品布局，推出了G20、线数量相对较少，仅有4条，因此在白热化竞争@WuF,SunQ,GrewalR,etal.BrandNameMarket[J].JournalofMarketingResearch,2018,56(1):158-175.发布软文广告的形式，达到更好的宣传效果。第二种方式是发起促销创意征集活动。上汽大通在新款车型上线之前，要学会运用现有的网上渠道去发布信息，同时寻求各大高校的线下合作，广泛征集产品促销推广方案。在此基础上，公司内部负责各销售区域的经理根据所在区域潜在用户的消费心理特点，推出有别于传统促销方案的产品推广活动，转变固有的促销方式，激发潜在消费者的购买欲望。当下经济发展的趋势对人才的需求越来越高，企业要想不断壮大，就要不断的创新，按照专业的理论知识利用聪明的大脑来创造新的市场。汽车产业正在改革的重要时刻，新能源汽车适应了时代发展的潮流，各行业的竞争日益激烈，对人才的需求，也不断的加强，就要使用强大的人力资源的作用，管理人才对企业发展至关重要。为企业提供高质量的人才，提高了企业的工作效率,发展目标一致向前，从而提高企业快速发展。3结语本研究通过对汽车产业营销策略的研究，探讨了上汽大通的营销策略，希望拓宽新的销售渠道、丰富促销手段，提高宣传效果等措施提升上汽大通汽车市场占有率。该研究的研究从理论上帮助我们找到上海大通在