(完整)1第一章-商务谈判概论课件

商务谈判

(BusinessNegotiation)

毛敏

电子科大成都学院经管系6/8/20241荷伯·柯思曼：你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。

入世谈判是这样完成的6/8/20242在1999年11月15日中美达成协议之前六天的谈判，曾经出现非常激烈的场面。当时的政治北京是，5月份中国驻南使馆被炸事件后，中美关系很困难，双方都需要转机。而中美达成世贸协议，可能会成为中美关系的转机。谈判进行了几天，很艰难，双方都很强硬，到了11月14日晚上7点钟以后，整个美国谈判代表团全部消失。中国代表打手机、打到饭店房间都找不到他们，打通的惟一一次电话，对方说他们现在都想休息，有些人到酒吧去了，有些人逛商场去了，准备次日早上启程回国。他们还给礼宾部门打了一个电话，说是人很多，要求安排一个开道车，并在机场上给予一定的礼遇。一切迹象都表明，他们明天是肯定要走了。怎么办？？

6/8/20243当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使在美国国内)。表示，作为常识，在经历这么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻界发布此次谈判的结果。大概一个小时以后，美国贸易代表回话了，说，他们上午10点的飞机，出发之前见一见是必要的。她说能不能4点半钟见。大家分析一下有没有什么特殊意思？如何确定自己的想法？6/8/20244如果美方打算走，为什么要4点半钟见中方？七八点钟见一下，半个小时不就解决了吗？龙永图试探说，是不是太早了。美方代表说，不早，我们还习惯于美国的时间。4点半到7点半有3个小时的时间，足以把最后的文本全部解决。由此可推测美方仍是想要谈成。谈判小组很快就报告了上边，觉得谈判成功的可能性很大。果然4点半钟去了以后，美方把谈判的协议文本全部准备好了。然后中方就开始一页一页地核对文本，最后剩下七个问题。美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强大压力一直想要解决的。怎么办？？？6/8/20245最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判的，我是来作决策的。五比二应该说是不错了，而且让的那两个问题也不是什么特别要害的问题。但是作为谈判代表，中方把这七个问题作为底线把了这么多年，所以一旦要让的时候，也不太甘愿。当然大家都知道对谈判的定义就是妥协的艺术。美方拿到这两个让步，喜出望外，他们生怕中方一点面子也不给，七个问题都不让步。这实际上是给了一个台阶，使大家有了签订协议的可能性。所以美方很快就答应了。6/8/20246顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。”顾客：“好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”6/8/20247第一章商务谈判概论本章主要内容:

商务谈判的定义

商务谈判的构成

商务谈判的分类

商务谈判的程序

6/8/20248什么叫谈判？什么叫商务？什么叫商务谈判？6/8/20249一、商务谈判的定义（一）谈判的定义专业类经济学：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程；哲学：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程；信息学：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息渐变为对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程；6/8/202410专家类

杰勒德·I·尼仁贝格：“谈判是一项互惠的合作事业”辞学类

中文对谈判有两种表述：洽谈和谈判

结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，满足各自需要，通过彼此对话而争取达成协议的行为或过程。其本质是沟通，其艺术是妥协。

6/8/202411（二）商务的定义商务的概念：商务即商业活动，即贸易或交易，国内及国家间的货物或商品的买卖行为。国内商务与国际商务的区别国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。

（三）商务谈判的定义：综上所述，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。6/8/202412（四）商务谈判的特点商务谈判是以追求经济利益为目的；商务谈判是一个互动过程；商务谈判是互惠的，是不均等的公平；商务谈判是合作与冲突的对立统一；商务谈判涉及面广。6/8/202413（五）谈判的要点问题首先，确定谈什么，就是确定谈判的目标。其次，确定跟谁谈，即确定谈判的对象。最后，确定怎样谈，即确定谈判的方法。6/8/202414一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开始讨论如何公平的分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切，而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有其他方案出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就非常重要了。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。6/8/202415商务谈判的基本原则一、诚信原则二、平等自愿原则三、互利共赢原则四、立场服从利益原则五、对事不对人原则六、守法原则七、求同存异原则6/8/202416商务谈判三要素

谈判当事人谈判标的谈判背景标的谈判背景前台当事人后台当事人二、商务谈判的构成6/8/202417（一）谈判当事人前台当事人

后台当事人主谈人谈判组长参谈人员领导人员辅助人员6/8/202418台前当事人：参加谈判的人员主谈人：谈判桌上的主要发言人和组织者。任务在于将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。谈判组长：项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。可以补充、纠正、干预甚至否定主谈人的论述。两职分离时的配合：明确划分责任权限；正确处理彼此关系，突出尊重与信任；谈判僵持时，共同寻找解法；意见分歧时，多倾听对方意见；“马失前蹄”时忌互相埋怨。参谈人员6/8/202419台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员领导人员：布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标。跟踪谈判进程：主动或者被动听汇报。适当参与：适时、适量、适度。辅助人员：尊重辅助人员，让其有参与感；尽量选好调查研究的题目和范围；适时评价，及时肯定辅助人员的劳动；谈判结束特别是成功时，论功行赏。6/8/202420（二）谈判标的定义：指谈判涉及的交易或买卖的内容。是谈判的起因、客体、核心。谈判标的类别固态气态液态精神知识高技术买卖合作合资兼并（并购）特许经营承包BOT咨询（顾问）招投标形态属性交易形式6/8/202421标的特征普遍的共性：谈清责、权、利特殊的个性：形态个性

安全、交付、定性、评价形式个性一是直接买卖标的物二是间接买卖标的物三是谈判地位倾斜四是个性的多重性6/8/202422（三）谈判背景定义：谈判当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境之中，这就是谈判背景。政治背景：指本国政局的稳定状态及政策的要求，以及交易方所在国之间的外交状态。国内商务谈判（1）全局状况（2）局部状况（3）中央政策（4）地方政策国际商务谈判（1）政局（2）外交关系6/8/202423经济背景：指谈判当事人与标的所处的宏观与微观经济环境条件。宏观经济因素：汇率的变化、通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。微观经济因素：标的物的市场状态

当事人企业状况卖方买方垄断市场“巧妙”要价、辞不伤人寻找对方弱点，灵活运用时间、机会供大于求“阶梯”让价、避弱突强、利用耐心紧抓对方弱点、从多方面追求优惠求大于供兼顾长远利益合理安排谈判和交付进度、善用“远势”供求平衡“造势”、看准时机、备好退路6/8/202424人际关系：即谈判手所属的企业之间、谈判手之间、领导人之间的关系。直接与间接：充分利用双方谈判人员的直接、友好关系；利用双方熟识的有声望的中间人。友好与旧嫌友好：以叙旧开始，扬长避短和坚持公开；旧嫌：换人、先消怨、后论事。新朋与老友

新朋：谈判前先摸底，谈判中留有余地；老友：适度利用老友情，利益至上。6/8/202425三、商务谈判的分类（一）谈判目标分类法1、不求交易结果的谈判2、意向书、协议书、合同的谈判3、索赔谈判（二）交易地位分类法1、买方地位的谈判2、卖方地位的谈判3、代理地位的谈判4、合作地位的谈判（三）交易地点分类1、客座谈判2、主座谈判3、客主座轮流的谈判4、在第三地的谈判6/8/202426（一）谈判目标分类法1、不求交易结果的谈判一般性会见谈判特点两不限：人员不限、地点不限有主题谈判组织要求出场人选目标明确。谈判试探性较明显，勿操之过急6/8/202427技术性交流谈判特点交流时间可长可短。地点有一定的讲究，谈判目的在于把“听”与“见”结合。谈判组织要求参与人应为专家；把握好技术信息的深度（广告性、生产性）；把握好谈判的气氛。送客谈判特点遵守“买卖不成仁义在”的宗旨。谈判组织要求委婉动情；空许诺，即开“远期空头支票”；推卸责任，即将交易失败原因归咎对方。6/8/2024282、意向书、协议书、合同的谈判意向书的谈判：对签字人并不构成一种合同义务，但有备忘的作用。谈判特点时间灵活；目标灵活；谈判组织要求谈判时应地位平等，态度轻松。把握好法律界限，莫让“意向”变为“承诺”。必须深谙合同成立的条件，而使意向书不具备约束条件。遣词造句应准确，不留歧义。6/8/202429协议书：指谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，有时也称为原则协定或范围（框架）协定。谈判特点无约束力，只能作为一种过渡性的工作文件。相对意向书，其内容更丰富、更深入、更具体，表示双方共同点也多了，但本质上两者仍同属一类。谈判组织要求首先要认清它是交易最终谈判的基础，在描述共同点，即协商一致点时应尤为谨慎。其次，对涉及合同要件的点：标的特性、交付条件、支付条件、验收等，要坚持严。最后，应字斟句酌，绝不让条件力度被文字软化，也不可让法律界限模糊。6/8/202430合同：一个汇集交易各方权利与义务，受法律保护，并由法律强制执行的契约。该契约一经签订，就成为约束签字各方的法律。谈判特点直奔目标——能成交的条件；对己方目标据理力争——利益追求有明显分歧；为达目标手法多变——攻防措施不拘一格，只求实效。谈判组织要求应确保合同有效；应切实把握文字与数字条件的统一；谈判要求手法多变，既顽强，又灵活，能吸引对方跟随谈判，共同找到期望的缔约条件。6/8/2024313、索赔谈判直接索赔谈判（1）重合同。（2）重时效。（3）重证据。（4）重关系。间接索赔谈判三种表现形式调解仲裁诉讼6/8/202432（二）交易地位分类法买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判合作地位的谈判6/8/202433买方地位的谈判谈判特点买方谈判手天然地拥有一定的谈判优势。谈判组织要求广集信息度势压人：挑刺、货比三家、“寒风刺骨”善于压价卖方地位的谈判谈判特点卖方推销商品，求人者势必弱。谈判组织要求主动出击、紧疏结合、虚实相映、待价而沽6/8/202434案例：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。6/8/202435（三）交易地点分类

客座谈判主座谈判客主座轮流的谈判在第三地的谈判6/8/202436客座谈判谈判特点：“远征”，难度较大；贴近对手谈判组织要求：语言过关适时客主易位会坐“冷板凳”主座谈判谈判特点：语言精通、方便请示、谈判空间大；易被对方刺探情报。谈判组织要求：阵严气足当好主人及时修补漏洞6/8/202437案例：客主易位日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。6/8/202438日本与澳大利亚的煤铁谈判日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。6/8/202439客主座轮流的谈判谈判特点：时间、地点灵活，谈判组织复杂谈判组织要求：依阶段特征组织谈判放置时间带来的问题：控制转换时间、明确阶段目标、注意人员稳定在第三地的谈判谈判特点：双方均无优势可言谈判组织要求：充分准备组织紧凑强调配合6/8/202440其他分类按谈判内容性质：经济谈判、非经济谈判按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判6/8/202441四、商务谈判的程序一、准备阶段选择对手背景调查组建班子制定计划模拟谈判三、履约阶段二、谈判阶段开局磋商协议6/8/202442思考题什么是商务谈判？什么是商务谈判构成的三要素？谈判背景包括哪些因素？不求交易结果的谈判有哪几种情况？各有何谈判特点？谈判组织有何要求？买方或者卖方地位的谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？客座谈判、主座谈判各有何特点？谈判的程序是什么？6/8/202443商务谈判中的八字真言关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NOTRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“NOTRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。

“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。6/8/202444T代表时间（time）。指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。“R”