沟通与谈判 第二版 课件 5.4促成交易

沟通与谈判第四节

促成交易第一部分识别成交第二部分敦促成交一、识别成交识别语言信号识别成交识别非语言信号成交就是客户接受销售人员的建议及其推销劝导,并且立即购买推销品的行动过程。（一）识别语言信号客户询问该房屋的家电是否包含的细节继续询问该房屋的价格，并可以讨价还价继续询问房屋的售后服务细节第一次发送出购买的信号再次发送出购买的信号第三次发送出购买的信号例：客户买房子时促成交易的较好时机成交的语言信号……顾客不断质问请教如何保养产品对商品给予一定的肯定或称赞打听交货时间询问交易方式和付款条件详细了解商品的具体情况：特点、使用方法、价格等了解售后服务事项：安装、维修、退换开始认真的讨价还价征求别人的意见或者看法客户主动提出更换面谈场所（二）识别非语言信号表情信号识别非语言成交行为信号1.客户反复仔细阅读文件和说明书。2.客户认真观看有关视听资料并点头称是。3.客户查看、询问合同条款。4.客户要求销售人员展示样品并亲手触摸、试用产品,再次查看说明书。5.客户让自己的朋友或亲人一起体验产品。6.在谈判过程中表现出轻松满意的样子1.当客户紧皱的双眉逐渐舒展。2.当客户表现出兴奋的表情,如眼睛发亮、嘴角微微上扬。3.当客户关注产品本身或销售人员的产品说明等二、敦促成交敦促成交假设成交请求成交试用成交保证成交从众成交激将成交（一）请求成交法推销人员与老客户使用请求成交法的时机顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，可一时拿不定注意时客户对推销的产品表示兴趣，推销人员回答了客户的提问，详细地介绍产品之后，顾客提不出新的异议时（一）请求成交法使用请求成交法的优点快速地促成交易充分利用各种成交机会节省销售时间，提高效率体现推销人员灵活、机动、主动进取的销售精神（二）假设成交法1推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销人员展开推销努力的一种成交法。2将会谈直接带入实质性阶段提高顾客的思维效率使顾客不得不作出反应3必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。概念优点关键（三）从众成交法概念推销人员利用人们的从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法，也是促使顾客立即购买推销产品的一种成交方法。举例“您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就剩下两套了。”关键出示的有关文件、数据必须真实可信。喜欢标新立异，与众不同的顾客不适用采用的各种方式必须以事实为依据，不能凭空捏造、欺骗顾客（四）试用成交法适用情况注意事项概念在销售领域，客户对某些产品不了解，而产品又可以试用的情况下，推销人员为了争取到订单，不妨先让客户试用一下产品双方难以建立信任关系时。当顾客不能清楚地了解自己通过交易获得的利益和满足时。当客户难于下定决心购买时。当客户提出想通过试用进一步了解产品时产品的质量必须过硬。在客户试用过程中，推销人员要及时提供相关的指导和服务，保证客户正确使用产品。要注意意见交流和跟踪。（五）激将成交法激将成交概念推销人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。注意事项要把准客户的心理。不要伤害客户的自尊要注意态度自然。

（六）保证成交概念使用时机优点注意事项推销人员通过向顾客提供某种保证来促成交易的成交方法产品的单价过高，金额比较大，风险比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时。消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于推销人员可以妥善处理有关的成交的异议