电话沟通开场白

一开场白：面对新客户,首先大概在20秒内一个简短的开场白，简短扼要,言语要流利、声音要洪亮，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1.我是谁/我代表哪家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的产品服务对客户的好处？其他具体可以传真名片及企业简介等形式补充。以下有几个常用的开场白：1.您好，请问是**公司，我是上海华冶钢铁集团**（如果对方有问我们是贸易性质公司类似问题，我们回答：我们公司有自己的钢厂……我们集团投资钢厂……类似的话；如果没有问，我们也不必要刻意这样回答），贵公司负责采购的经理是哪位呢，能告诉我下他贵姓和电话么……找到直接负责人后:继续自报家门.***总,(注意点:没人会介意你抬高他的身价,至于成老客户后,叫哥叫姐,那是以后的事,开始时叫***经理,***总别人都不会介意),我是****公司,****,专门做钢材贸易的，想了解下贵公司常用的什么规格的材料……2.您好，请问是**公司，我是上海华冶钢铁集团**，因近期市场行情波动平繁，想跟贵公司采购聊聊市场行情……3.您好，请问是**公司，我是上海华冶钢铁集团**，我公司近期新到一批优势资源，想给贵公司发一份报价单，烦请您看下，看有没有什么需求……4.您好，请问是**公司，我是上海华冶钢铁集团**，我们公司有一批货，价格质量等各方面都有一定的优势，了解贵公司规模各方面都比较大，对这个货物有一定的需求……5（遇到不配合的前台）我是上海华冶钢铁集团**，前期与贵公司合作还有余款和发票未给贵公司开出，麻烦转下采购……注意：1.一般情况下这样的开场白后能继续下去,但经常会出现"不需要""不知道"等等的回答,这时对新员工可能是一个打击,注意点:就是心态的调整,因为这是正常情况,需要我们不断的跟踪,总会有一次能了解真正的信息,同时在说话时注意语气要自信,响亮,千万不能畏畏缩缩,低声下气。因为我们是做生意,本质上我们是合作关系,是平等的。2.开发新客户，开场白不要一下进入正题，太直接的表白可能导致没有退路，比如说拿着电话对客户说：“您好，你需要4.5*1500的热轧么”类似的，基本上结果都是拒绝，要开始来几句套话，慢慢引入正题。3.销售员要拿起电话迅速判断对方大概是什么情况，需要有相当准确的判断力，对方年龄、性别、职位等不一样，交流的语气不一样。4.对于初次接触的客户,在互相不了解的情况下,不要急于就去做生意,需要去了解客户的真实的需求信息和个人信息,包括:电话\传真\手机(如果不告诉你也别急,一旦成交告诉你是自然而然的事),客户的需求包括:生产的产品,需求的品种\规格集中范围\月用量,经常采购地点(重要:是做区域差价和真实需求量的条件,如客户说我每月用很多,一般都在镇上的店里买。此时判断此客户用量不大，不要花过多时间在此客户上)。信息了解之后,就加上一句:最近有什么需求没有,如果有直接进入销售的步骤,,如果没有可以就说你的传真是多少,我把我们的相关的资源传给你看看,可以借鉴借鉴。5.与客户交流比较容易冷场,需要在了解客户的工作方面的信息外,最好了解客户的一些私人信息,兴趣.爱好的问题,有针对性的进行沟通,拉进距离.需要销售员自身的知识面要广。6.在电话中交流中，特别是陌生客户尽量要有礼貌习惯，多用“您”“您好”“谢谢”“祝您……”等听起来舒服的套词。但是谦词要说的有底气，不要说的低声下气，反而有负面效果。7.面对老客户,就可以随意一些，拿起电话不要就问有没有什么需求，可以谈谈最近行情、行情变化的原因（即使你不专业也要装的专业）、最近生活怎么样、拉拉家常、房价问题、股票等等，谈客户感兴趣的话题，然后自然的过度到正题。二、遇到突发的问题我们要灵活的处理或注意点：1、对方：我们采购现在不在，可以方便留个电话吗？答：哦，谢谢，请问采购贵姓，好的，我下次给他电话……2、（电话打到前台）我们这边必须实名转接？答：刚才确实是你们采购部打电话过来询价的，我忘了问姓名了……3、（电话打到前台）我们这边不告诉采购的联系方式，我们已经有了固定供应商？答：哦，您是哪人……听声音咱们好象我们是老乡（套近乎）。有固定的供货商没关系，生意不做也没关系，有需求的时候来个电话询价，货比三家不吃亏，哪里便宜哪家服务好就哪里采购……4、你们的价格比别的供应商高？答：价格更低的货我们都有，但是我不会卖给你，一份价一分货价，相信我，我可以保证货物好、货款安全、开发票及时，服务到位……再说我们的价格和市场同类货物比，价格是很低的……5、客户确定买货的时候，你把价格报过去，他说“行，我知道了”，并没有对所报折价格进行还价，只说一句知道了就要挂电话，这时就说明有其他贸易商也在报价，这时候你应该怎么说促成成交？答：……现在货不多了，我们公司其他销售员都在抢着要，我跟领导关系好暂时给您锁住的，如果需要就快点定夺，此价格便宜，要的人很多的……6.和客户交流时，客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者说把资料传给前台小姐……答：A、问一下具体是什么原因，然后再对症下药进行沟通；如果客户含糊其词的挂了电话，就挑个时间再打。我们千万不要传真资料给前台小姐什么的，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能客户今天和老婆吵架了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能客户今天遇到不顺心的事情，所以不理我……没关系，我下次再找你好了。很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，客户昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见他了。所以有成交往往就是看你坚持不坚持了，不要一打电话过去客户拒绝了就丧气了。（很多销售人员自己的心得，这种情况我们也经常碰到，只要去坚持就好了）B、如果是负责人，跟他谈点别的，如现在的产品行情、企业的发展状况等和客户建立朋友关系，成了朋友了就好办事。如果不是，那就问清谁是负责人，或改日再打。C、(如果不是负责人)：威胁。我这个一定要给你们领导看的……对你们公司的损失责任你负责不起？（但这个非到万不得已尽量少用）7.打电话时，客户提到与以前的业务员还有问题没有解决，要等问题处理完了才会考虑合作，这时怎样与客户沟通？答：首先把问题全部推到以前业务员身上，是业务员自身的问题，已被公司开除，对于贵司的损失我交在以后业务中补偿。8.（找到了前台或其他人员）你留下联系方式，我帮你转交采购？答：谢谢，您能告诉我采购的传真号吗，我只能发给他，不要麻烦您了……9.我们暂时不需要，等需要时，我会跟你联系的？答：了解到客户所需规格、牌号、采购地等，重要的是传真号，跟客户说发个传真，主要还是一个联系方式，便于下次有需求时好联系。10.有时候有些品种或规格，一时报不上价格？答：稍等一下，去请示领导优惠的价格报给你11.你们的价格还可以给我下点么？（客户和你讨价还价的时候，基本客户有很大的意向了）答：A、**总，我肯定是最优惠的价格跟您的，我们华冶您也知道，您跟我们公司做既放心也省心的，和外面小公司做我想您也不放心，钢材贸易也不是买件衣服的小买卖，再说我们公司价格在市场也是很低的，加上我们有很好的售后服务和品质保证……（适合陌生的客户，利润比较薄或者吃定客户要拿货的情况下，可以咬住价格，宣传大公司的优势：安全，放心，有保证，服务好）B、我们公司的价格是严格执行的，我们所有客户都是这个价格，**总，这样好吧，因为您是我们公司大客户，我可以把您的要求向领导反应，并且尽量帮您争取……（有时候给客户让利的时候，要做到给他点优惠要让客户感激你，不要觉得给客户让利是应该的，这点很重要）C、**哥\姐\兄弟,就不要给小弟还价了，小弟做这笔生意把自己都赔给你了，你说还要怎么办……（适合于老客户或熟人，半真半假有时候效果不错）12.报价技巧如对方暂无采购计划，只是询问行情价格，可报略低于市场主流价格的有优势有吸引力的价格；如当天需采购，一定要搞清楚具体规格用量、加工配送要求，准确报价并给己方留有一定余地。跌价行情下，报价要有一定前瞻性，可低于市场价先报，等合同回传客户款到再采购资源。涨价行情下，先保证资源，客户有需求可经领导同意先锁定或采购资源。13.谈判技巧与客户沟通底气要足，要清楚业务成交都是建立在双赢基础上的，资源价格没有优势客户是不会下单的，客户有合作意向了，就是对我们的资源报价认可了，价格要咬住。14.我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你，采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。15.在和客户谈话中结果不是最重要的，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实与客户也一样，价格我们会有报价单给他，货物的质量我们有质保书承诺给他，交期我们会盖章合同回传给他，所以我们只要做好业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。三、销售人员的善意谎言（事情没做好的时候可适当用）1．

做你的生意都不赚钱2．

明天上午八点准时给你送到

3．

车已经在路上了

4．

已经快递出去了的呀，我帮你查查

5．

车在某某路段（经常塞车）塞车了

6．

想和你交个朋友7．

有没有空出来坐坐呀？聊聊天！------我想和你谈生意。

8．

这个价格没办法降了

9.量大可以再优惠10.我做不了主,这个要跟领导申请下11.王总,他刚才出去了你明天再打过来-------其实就是王总接的电话

12.我们领导刚出差了签不了字的，你不知道我比你还急的，稍等下我跟领导电话联系下想想办法的13.我们公司的是同行中最好的14.放心，我们用的材料是***国家进口的15.请赶快给我安排下货款，我们公司财务下班一般都很早的

16.我要问下领导哦～