《销售管理》 教案 01销售概述

PAGEPAGE20教案01（第一章第一节）授课题目销售概述教学内容销售的含义、作用及销售观念的发展课时45分钟教学目标知识目标1、掌握销售的内涵；2、掌握销售的作用；3、掌握销售观念的发展。技能目标1、培养学生的销售观念，能够充分认识销售的作用；2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售工作。情感目标使学生了解销售内涵、作用，激发学生对销售工作的兴趣，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售中各种问题的能力；2、通过对销售基本理论的学习，让学生充分认识销售的科学成份，不再简单地认为销售是任何人都可以进行的事情，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售工作的认可。教学思想先引入马克思的名言以及社会对人员推销的偏见，充分激发学生对人员推销的思考。然后具体探讨什么是人员推销？人员推销的内涵是什么？人员推销包括哪些要素？通过理论讲解和案例分析，加强学生对人员推销的学习兴趣，并培养学生的推销技能和推销认可。引入：引入：马克思的名言激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售的含义销售的含义销售的作用销售的作用销售观念的发展销售观念的发展总结与提问：总结与提问：销售是否就是营销的全部内容？教学重点销售观念教学难点销售的内涵界定学生已具备知识营销基本知识、服务营销知识教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售管理基本知识2分钟问题引入【问题引入】马克思名言：“由商品到货币是惊人的一跃……”（肯定）社会对人员推销的各种偏见………（否定）思考：如何正确地认识销售？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一、销售的定义（广义）人员推销是一个活动主体试图通过一定的方法和技巧使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。（狭义）人员推销是是指商品交换范畴的推销，即商品推销。是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。本节课从广义方面探讨和讲解。营销组合营销组合产品价格促销产品价格促销(广义销售)分销人员人员销售(狭义销售)广告营业推广公关关系图1-1销售、促销和营销之间的内在联系表1-1销售与营销的区别区别方面销售营销思考方式不同战术思考战略思考围绕中心不同以销售人员为中心以市场分析、顾客创造为中心研究对象不同主要研究销售的技能和方法主要研究市场开发的策略关心重点不同关心现有产品的销售关心销售目标的达成关心顾客需求的满足关心企业的持续发展关注成效不同着眼创造短期业绩立足企业未来【案例分析】传声手机在非洲的成功!进行讲解，启发学生人员推销绝不是社会偏见所理解的。是一个价值创造过程，追求双赢。视频和案例10分钟二、销售的作用事实上，销售无论是对社会、企业、顾客，还是对销售人员本身都具有重要的意义。（1）销售对社会的作用在现实中，销售人员持续不断努力，创造并刺激了消费需求，因而销售人员成为市场经济条件下不可缺少的一股力量，销售将成为我国吸纳劳动力的主要行业之一。销售不仅能够提供大量的就业机会，而且在促进社会技术创新、提高商品附加值、引导消费、使再生产得以实现方面，均能够起到积极的作用。（2）销售对企业的作用首先，销售产品，创造利润。对于企业来讲，顾客购买了本企业的商品后，企业的利润也会同时上升。其次，避免产品积压。积极销售可避免产品积压，缩短货币回笼时间，提高企业的经济效益。最后，可以收集、提供信息。精力充沛的销售人员，可收集同行业竞争对手的许多信息或情报，收集顾客需求的变化情况，提供给企业作为参考。（3）销售对顾客的作用在销售中，为顾客所提供的产品、服务、问题解决方案等都只不过是一种形式或手段，而顾客真正所需要的是价值，包括内在价值和外在价值。其中，内在价值是不因他人看法而改变的，由产品自身物理特征决定的价值；而外在价值则是因他人看法而改变的价值。另外，从利益视角而言，销售也为顾客提供了三种利益：物质利益、过程利益和关系利益。（4）销售对销售人员的作用对销售人员而言，销售具有挑战性和高经济回报性。由于要和各种各样的人打交道，而人们的想法、需求和行为方式又不同，因此，销售很可能是一项最为多样化、富有挑战性、令人兴奋的职业。另外，据统计，过去总经理多来自生产部门的管理者和工程师，传统经济时期尤其如此，而现在总经理则多来自营销、推销部门，如格力集团董事长董明珠就是推销员出身。【案例】推销大王乔吉·拉德的故事案例讲解。15分钟课堂讲授三、销售观念的发展（1）传统销售观念传统销售观念是在卖方市场条件下形成的，企业活动以企业和产品为中心。在这一观念下，企业在从事销售活动时认为，产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。【案例分析】把梳子卖给和尚（2）现代销售观念20世纪50年代后，市场产品增多，消费者的收入大大提高，消费者的选择性购买行为和苛刻要求，迫使企业改变以往单纯以企业和产品为中心的思维方式，转向认真研究消费者需求，正确选择目标市场，不断调整自己的营销策略。此时，销售观念也发生了变化，企业在从事销售工作时不再仅局限于产品的销售，而是从识别顾客的需要出发来销售企业的产品。现代销售观念的发展经历了三个阶段。1）买卖双方互动观念买卖双方互动观念是指销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。2）买卖双方组织联系观念买卖双方组织联系观念认为，买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织间的行为。3）关系销售观念在经济日益复杂化和竞争日趋激烈的当今，买卖双方都想从长远建立业务关系。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。提问：如何把梳子卖给和尚？10分钟小结销售的内涵、作用及销售观念的发展总结3分钟作业如何理解销售就是提供问题解决方案？2分钟板书设计一、销售的内涵二、销售的作用三、销售观念的发展