新编房地产项目销售经理手册模板

项目销售经理手册××从业精神理想激情团体协作××用户服务精神伙伴关系教授服务××工作作风不讲不行理由，只找能行措施创新精神和严谨操作统一目录销售管理步骤------------------------------------4~12岗位职责-----------------------------------------13~19销售制度-----------------------------------------20~29部门协调----------------------------------------------29和发展商沟通制度-----------------------------30~31奖惩制度-----------------------------------------32~34销售员行为规范（礼仪守则）---------------35~45销售工具（销售资料范本）------------------40~81房地产专业知识（和销售相关专业知识）----------------------82~99营销技巧---------------------------------------100~114附：（表一）销售管理步骤项现在准备项目小组建立项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。包含企业高层销售管理人员、项目经理或项目责任人一名，销售人员若干，负责该项目标策划人员、行政、财务人员和关键外协单位如广告企业等。项目小组工作内容：建立项目档案；制订销售策划方案；销售策划方案具体实施和监控；销售工作组织和安排；对销售效果进行分析，调整对应销售策略；对所调整策略进行重新讲解和培训；和发展商接洽；和外协企业接洽；在以后项目操作中，企业拟考虑采取项目竞争上岗机制和寻盘优先操作标准；销售人员所需销售工具准备答客问尊客咨询表格：每日上门用户记录表房款计算表广告日效果（回馈）统计表每日上门用户统计表每七天成交统计报表销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续步骤立即间等）文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等制作和领取。销售人员简历（包含企业高层销售管理人员、企业2~3名策划人员和参与销售项目销售人员）及关键人员和外协人员联络电话，一分存档，一分提供给发展商。物业管理相关资料：公共契约、业主守则、职员守则和入伙装修注意事项等。销售步骤和销售业务人员收入由项目经理、项目策划人员和企业财务和发展商确定后，制订项目操作步骤。由企业销售责任人和项目小组责任人确定项目销售人员分成及奖惩制度。销售步骤包含：各个关系接洽责任人；签定内部认购书和签定买卖协议；变更设计和产权过户内容；各个阶段收费安排和财务手续；制订具体接待程序立即间排班安排。培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。项目培训及考评筹备制订具体培训计划；考评除文字考评外，还要加入情景考评方法。销售人员脑力激荡会销售步骤推敲现场气氛怎样烘托用户心理层面分析和接待用语销售人员间配合和现场销控准备销售渠道拓展用户可能提出问题销售计划制订销售时间控制和安排销售人员分工具体工作内容和具体工作责任人销售进度和销售目标项现在销售培训销售培训参与人员：包含策划部、代理部责任人、项目负责人和销售人员2、培训材料准备3、培训内容：环境分析：包含区域环境、人文环境（人口数量、职业和收入、家庭结构、租金情况等）、区域发展计划、交通情况（各个交通道路现实状况和发展潜力）、公共设施配置（学校、幼稚园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等）及配套距离、密度和未来发展情况。市场分析：市场现实状况和走势；同类楼盘市场情况、走势、购置人群特征、价格水平情况；竞争对手销售情况；项目标具体计划：项目本身特征（包含规模、定位、设施、价格、买卖条件）；发展商、承建单位、物业管理企业等信誉情况；建筑材料和施工工期等；策略分析：项目标优势和劣势；竞争对手和销售情况、价格水准等综合评价和竞争策略讲解；项目销售策略讲解；相关企业介绍：发展商、承建商和物业企业财力、形象和开发业绩；企业推广目标和企业发展目标，确立销售人员信心等。销售步骤讲解：发展商和代理商在项目中权利和义务关系；二者在销售过程中责权分工；定金和首期款收取程序；协议签署注意事项；风险规避；签定协议技巧；答客问讲解物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；销售人员礼仪行为准则和个人销售分成水准及奖惩制度；结合目标用户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛营造；销售技巧；语言和体态技巧；用户心理分析等；4、实地讲解：现场针对项目情况、策划包装方法及手法等进行实地讲解；竞争对手销售楼盘现场观摩；同类楼盘销售现场走访；5、销售演练和考评：由策划人员、销售责任人共同就项目实际操作进行培训综合演练。6、保安、卫生清洁人员礼仪和工作内容培训和演练。二、项目销售阶段预销售期(内部认购期)目标：在业内扩大著名度；拦截其它楼盘用户；塑造产品形象，引发用户欲望；累计最少三成用户以利公开发售。地点：企业本部或现场售楼处阶段工作安排和销售目标确实定进现场具体具体准备（包含帮助策划人员具体工作）部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐销售培训和答客问反复练习公开销售期目标：造成公开即畅销场面，收获前期工作结果；将销售成绩快速传输并告之用户；发明热烈销售气氛；评价销售目标并给予调整。销售人员进场；老用户信息传输和已联络用户邀约，以发明人流；通知引导期已定用户，并于公开期补足定金，扩大气氛；多种现场活动组织；强销期：目标：加强用户介绍；动员用户返回参与多种现场活动]用户追踪、补足和签约；利用已定用户介绍用户成交；现场活动组织；稳定强销期销售后期目标：加强有潜力地域宣传；电话跟踪有成交欲望用户；加强补足和签约工作延续销售气氛；经过用户资料过滤用户，追踪用户；以利益加强用户追踪用户；连续跟踪用户补足和签约；研讨未售出户数之原因，加以改善；激励现有些人员士气，达成销售目标；项目标总结和表彰项目总结：项目操作过程回顾；项目操作中问题和创新；形成文字留档立案；项目档案归档（！）项目销售全套销售工具（2）将上门用户记录表和尊客咨询等内容存入电脑立案管理。依据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。项目标对外宣传安排。用户后续服务：（！）入伙时用户问候和贺卡邮寄等；适时电话问候；十二个月后用户再跟踪调查；售后服务售后服务分类：按时间分类、按购置服务人员分、按购置户型和花园名称分、按成交是否分、按用户意向分；建立用户投诉制度：---用户意见卡；内容以关键性服务质量指标为衡量标准：如用户接触媒体效果时态度不一样；用户抵达现场时第一印象；用户产生是否购置时心理感受；用户在签定对应认购书和合约时感受；重大施工阶段时心理感受（动工、出地面、封顶、交楼等）；处理用户埋怨时用户心理感受；相关服务品质及其评定--检验日常内容和售后服务：有待补充：其它销售方法（相关正常销售现场、展销会、其它促销活动）岗位职责销售员工作职责推广企业形象，传输企业信息。根据服务标准指导，保持高水准服务质素每个月保持销售业绩做好用户情况统计表，立即反应用户情况培养市场意识，立即了解并反应竞争对手发展动向珍惜销售物料，包含工卡、工衣等保持服务台及展场清洁不停进行业务知识自我补充和提升严格遵守企业各项规章制度服从企业人员调配和安排销售经理岗位职责正确掌握市场参与策划部门市场需求估计销售效率分析倾向变动分析季节气候变动分析相关关系分析购置动机分析败因分析竞争者分析情报搜集和反馈参与销售策略制订商品营销战略销售通路策略销售步骤制订市场细分战略人员销售促进战略机构销售促进战略广告策略销售战术是否特立独行操作失误应变潜在用户整理销售人员销售技巧及配合个案研究法推销活动售前和售后服务部门协调和沟通合理设定销售目标利益分配计划市场拥有率目标基础销售目标销售价格策略销售组合季节、气候变动对策循环变动对策阶段销售目标设定销售百分比建立销售计划部门销售方针部门销售指标部门销售百分比销售人员配置销售人职员作日安排销售通路组织销售网络实施工地现场包装效用销售工具准备具体实施工作和安排挖掘销售人员潜力商品知识购置心理分析和研究商谈促进措施结束谈话法试行成交应付反正确说法商谈缔结诉怨处理法用户分类角色饰演项目标实施、监控和评定销售实施和监控销售人员配置和调整时间管理能力评定业绩评价薪金及奖励分成审定和同意和上下级协调和沟通部门帮助推销术销售竞赛销售工作管理活动在不一样销售阶段销售组织和规模职务分配内部沟通间接人事管理销售事物销售统计差异分析管理单据设计职务分析工作量评定部门协调工作任职要求一、思想品德二、知识水平专业管理知识法律、法规及行业规范和销售相关专业知识三、工作能力1、销售业务娴熟，能够指导销售工作2、管理、协调能力3、处理相关问题能力其它部门配合策划部策划现场观察法；共同参与项目标销售策划方案；参与培训增加装饰、装修内容；销售目标制订；答客问和尊客咨询；行政部考勤检验和表彰、名片和工卡、报刊上表彰、营销专版，和代理部一起制订销售人员个人成长计划；销售人员奖惩立案；财务部收款；依据尊客咨询收受查对及考勤等方面情况对业务职员资和奖金进行核实；参与项目步骤制订；同销售部共同和发展商进行资金收取，办理相关手续；签定协议时为代理费结算方法提供参考意见；发分成要求；销售制度销售制度细则销售计划制度项目销售计划：在项目开始实施时即要由销售人员同策划人员一起设置项目销售目标。项目销售目标要依据实际情况进行认真计划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和效绩评定依据；在制订销售计划时除了考虑销售进度外，还应充足考虑销售过程中发生费用，同时，费用也将作为以后评审效绩依据之一；每个销售责任人或项目经理在进行销售工作设计时，还能够依据具体销售工作情况进行项目销售人员分成和奖励设计提议；现场走访制度销售管理人员每七天最少两次到开售楼盘现场走访：走访观察内容：业绩进度及每七天、每个月总结情况；工地现场包装情况；现场样板房、售楼处清洁情况；企业规章制度实施情况；销售人员用户接待情况观察；现场上门情况观察；用户投诉处理情况；用户记录表、广告效果反馈表及尊客咨询填写情况；项目经理对项目销售情况总结汇报；和发展商沟通情况；和策划部门沟通情况；发展商和用户对销售工作反馈；档案管理；每次会议统计；总企业政策实施情况；全体职员情绪、士气和工作效率；销售人员对项目经理信息反馈；依据全部情况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出对应评判，并作为项目标统计存入档案，作为项目经理评审依据。项目责任人之间项目标走访：要求各个项目责任人就企业开盘项目进行寻访制度。并就各个项目标策划包装等方面提出书面意见提交销售责任人。对新出楼盘走访和汇报制度：要求企业自项目责任人和项目经理以上人员每个月最少两次对新出楼盘进行踩盘，并就踩盘方具体情况提交一分书面汇报，提交给销售责任人。并依据自己操作楼盘情况提出对应销售、策划整改提议。销售培训制度分为职前培训、在职培训和专业培训三种情况；职前培训内容参考企业相关职前培训相关内容；在职和专业培训（详见销售培训内容）从对象来分：为销售经理和销售责任人培训：从目标或形式来分：为常规培训和晋级培训（即：通常销售人员业务培训；销售人员提升培训工作）销售奖惩制度考评制度：销售人员考评制度包含内容----职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面内容。项目销售经理对项目和销售衡量：项目档案完善；多种规章制度实施情况；项目计划完成和实施；确立指令、命令制度；实施指导教育；会议制度；实施巡回、巡视制度；奖惩制度：（详见企业奖惩条例内容）销售工作会议制度1、售楼处销售工作早会时间：每日早晨上班后开始地点：现场售楼处人员：项目经理和销售人员（视工作安排内容考虑是否有策划人员等参与）内容：前一天工作情况简单总结；用户跟踪讨论；一天工作安排2、售楼处销售工作晚会时间：每日销售完成后开始地点：现场售楼处人员：项目经理和销售人员（视内容安排考虑是否有策划人员和发展商参与）内容：一天工作情况简单总结；用户情况反馈；销售组织安排；用户问题处理措施；需要和发展商和销售策划人员沟通协调工作；安排值班人员事宜；将一天用户具体情况反馈给销售经理和销售责任人；3、售楼处周例会制度时间：每七天五销售工作完成后地点：现场售楼处人员：项目经理或项目责任人、策划项目、销售人员内容：一周销售工作开展情况；用户提出问题对应处理措施；和发展商和策划人员协调工作；一周工作情况文字总结；人员表彰和批评；4、企业本部周例会制度时间：每七天一早8：30开始地点：企业本部会议室人员：副总经理、市场研究部、策划部、拓展部、销售代理部项目责任人以上内容：以销售代理部各项目为主，各楼盘项目责任人汇报一周销售工作进展情况及销售经验（应提前进行书面整理及总结）；各部门分别汇报工作情况5、企业月销售总结大会时间：每个月底地点：企业本部会议室人员：企业全体内容：由企业各个销售小组责任人（提前进行书面总结）对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和奖惩对应工作人员；项目小组人员对给予配合部门和职员表示感谢；企业总经理对情况给予总结；颁发销售奖金和奖品等。6、依据实际情况召开各项会议用户接待制度销售人员接待用户规则（私佣）天天以销售员签到次序接待用户，碰到目前销售员正忙或不在现场，下一位应即补上，算一次接待，原销售员事后补回一次接待机会。凡为商铺或已购房用户来访，销售员均应热情介绍，但不算一次接待，遇上门索取资料者，算一次接待。销售员在接听电话时，均要求严格使用企业标准用语，不能主动留下本人姓名及联络电话，除非用户主动要求。同一家庭用户，分别看楼并经过不一样销售员作用户统计后，成交后如有异议，均以第一用户统计为准。同一批来了多个用户，目前销售员接待时，标准上其它销售员不作介绍，，除非得到该销售员请求或用户要求，其它销售员能够帮助接待，但不能递上自己名片。带用户到现场看楼次序以签到次序为准或依据具体情况协商。在销售现场，项目经理及其它管理人员通常不接待用户，如遇销售员忙不过来，非销售人员能够有义务帮助，如有成交，记作本项目销售人员集体业绩。业绩以用户登记本上第一次统计为准，标准上要求用户亲自登录。来访用户除非指明要找某销售员，不然应按签到次序轮候接待，若遇该销售员不在，其它销售员应补上，并计一次接待。（若此用户和点名要找销售员是好友关系则例外）销售效率统计和评定制度项目销售档案制度建立时间：在项目筹建时即定立档案档案。责任人：由项目责任人、项目经理进行对应管理；项目档案内容：A、项目小组名单；B、项目标策划汇报；项目阶段调整策划思绪汇报；C、销售计划及实施绩效情况；D、销售工具：a、表格:项目销控表；销售广告回馈表;用户记录表b、答客问、尊客咨询F、项目阶段小结和每日工作情况总结；G、用户投诉情况记载H、销售人员奖惩情况九、用户档案制度销售经理在项目完成后，依用户资料表填写全部项目；对于老用户有新情况发生时，须立即增补修订；各个销售人员应帮助项目经理或项目责任人完成用户档案；负责销售副总在项目总结时对项目进行考评之参考依据；将老用户档案进行电脑管理；在用户入伙时邮寄企业贺卡和每一期企业资料直邮用户；十二个月后对入住用户进行再调查，对项目发展商进行提供相关设计提议；分配标准交易部奖励基金：用于对销售中销售成绩优越、提出合理化提议、首个成单人员奖励；方法：报纸表彰、奖金、精品书籍等）是否达成销售目标而对现场责任人奖励；对老用户入伙问候和寄贺卡等；交易人员分成，百分比约占千分之二；项目责任人和项目经理奖励销售责任人奖励十一、销售工具管理制度十二、售后服务制度十三、用户投诉管理制度部门协调和策划部协调工作和财务部协调工作和办公室工作协调和外协单位工作协调和发展商沟通制度代理商关键工作内容关键是为发展商服务，谁服务能充足满足发展商需要，谁就能赢得二级市场代理市场份额。不管是签约前后策划工作还是销售实施过程中，代理企业对发展商服务和沟通全部应极其专业、规范和无微不至，不管是发展商决议者还是和销售工作相关协调实施者，我们全部应考虑周全。为了确保和发展商沟通工作连续性和有效性，特将本项工作制度化。背景资料企业背景资料（发展历程、组织架构、工作机制等）关键接洽责任人背景资料（生日、爱好等）会议制度企业决议人之间定时或不定时见面；策划方案解释、答辩会；策划工作讨论会；和发展商、外协企业（广告、礼仪）协调会议；销售工作例会（通常为周一下午）联谊会来往函件公文范本对发展商介绍函提议函需要发展商相关配合工作函解释函相关财务结算沟通函礼仪信函（节日、纪念日等）律师函奖惩制度内部处罚企业对职员惩处形式可分为口头警告、书面警告、降职、除名四种形式。职员有下列行为之一，将受到企业口头警告处分。有二次以上上班着装违反企业着装要求；仪容、仪表不符合企业要求；接听电话时，未使用礼貌用语；办公台面凌乱不堪；在办公区内吸烟；上班时间常常打私人电话，利用企业电话拔打声讯台（经查实，费用将从职职员资中扣除）；工作时间在办公区内聊天、大声喧哗影响她人正常工作；二、职员有下列行为之一，将受到企业书面警告。三次口头警告；和同事在办公区内争吵；因工作渎职造成用户投诉，情节轻微；未经许可将企业文件、信息资料向外传输，未造成经济损失；毁坏公共用具，经济价值在500元之内；擅离工作岗位或在工作时间内处理私人事件；代其它职员打卡；三、职员有下列行为之一，将受到企业降级处分。（一般职员受降级处分时即进入观察期，只享受试用期待遇。）三次书面警告；因工作渎职，造成用户投诉，需企业代其出面调解；损坏企业公共用具，经济价值在500元以上；搞小团体、拉帮结派，影响企业团体精神；十二个月中有三个月（含）因迟到、早退而罚款；四、职员有下列行为之一，将受到企业除名处分。降级职员在新工作岗位上仍表现不佳；工作渎职，造成用户投诉，情节异常恶劣；盗用企业物品；蓄意破坏企业物品；未经企业许可，私自受雇于其它企业；严重损坏企业对外形象；泄露企业商业机密，造成企业重大经济损失；在企业酗酒、打架斗殴；应聘企业职位时，提供虚假资料，被企业查实；严重违反企业劳动纪律；触犯刑律；除上述行为外，企业将视职员行为情节轻重、后果大小、认识态度不一样给行政处分，解释权在企业。奖励企业对职员所做成绩设有以下三种奖励方法：一、口头表彰二、书面表彰：在企业对外刊物或企业公告栏上用文字形式提出表彰。三、奖金奖励：企业将视职员所做成绩不一样而依上述奖励方式进行奖励。销售员行为规范（礼仪守则）销售职员作守则1、专业操守销售员职责包含推销企业楼盘及推广企业形象，是帮助企业和用户建立良好关系基础，所以销售员应任何时间，全部要维持专业态度—“以客为尊”常常保持笑容，态度诚恳，工作主动，并不停改良，让自己做得愈加好。2、守时守时应是一个销售员所含有最基础工作习惯。不仅上班时间不迟到、不早退外；约见用户时一定要按时，切忌让用户等候。3、纪律销售员必需遵守企业各项规章制度及部门管理条例。4、保密销售员必需遵守企业保密标准。不得直接透露企业用户资料；不得直接或间接透露企业职员资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露企业策略、销售业绩或相关企业业务秘密。5、着装在售楼处（或展销会）必需穿着企业统一制服及佩戴职员卡。销售员因工作欠佳或达不到企业要求，经提醒，仍未有改善者企业有权提前终止聘用合约。××职员礼仪守则企业应有礼仪职员必需仪表端庄、整齐。具体要求是：头发：职员头发要常常清洗，保持清洁，男性头发不宜太长。指甲：指甲不能太长，应常常修剪。胡子：胡子不能太长，应常常修剪。口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。女性职员化妆应给人清洁健康印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈香水。工作场所服装应清洁、方便，不要过分追求修饰。具体要求是：衬衫：颜色应以素色为好，应有时代感，衬衫领子和袖口不得污秽。领带：男职员应配率领带，并注意和西装、衬衫颜色相衬。领带不得肮脏、破损和歪斜松驰。鞋子：应保持清洁光亮，如有破损应立即修补，不得穿带钉子鞋职职员作时不得穿大衣或过于雍肿服装。在售楼处内职员应保持优雅得体姿势和动作具体要求是：站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开45度，腰背挺直，胸膛自然，颈背伸直，头微向下，使人看清你面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。会见用户或出席仪式站立场所，或在长辈上级面前，不得把手交叉放在胸前。坐姿：坐下后，应尽可能坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子位置时，应先把椅子放好，然后在坐。企业内和同事相遇应点头行礼表示致意。握手时用一般站姿，并注视对方眼睛，握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时，同性间应先向地位低或年纪轻，异性间应先向男方伸手。出入房间礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答后再进。进入后回手轻轻关好房门。进入房间后，假如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断对话，也要注意把握时机，请用：“很抱歉，能打断您一下吗？”开始说话。递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对方方向递过去，假如是钢笔，要把尖向着自己，使对方轻易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着自己。走通道、走廊时要放轻脚步。不管自己企业，还是去访问她人企业，在通道和走廊时不能一边走一边大声说话，更不能唱歌或吹口哨等。在通道、走廊碰到上司或用户要礼让，不能抢行。二日常业务中礼仪正确使用企业物品和设备，提升工作效率企业物品不能野蛮对待或挪为私用。立即清理、整理帐簿和文件，对墨水瓶、印盒等使用后应立即合上盖子。借用她人或企业东西，使用后应立即送还或归放原处。工作台上不能摆放和工作无关物品。未经同意不得随意翻看同事文件、资料等。正确、快速、谨慎地接打电话电话来时，最好在听到第三声铃响以前取下话筒。通话时先问好，并清楚报出企业、部门。对方讲述时要用心听，并记下关键点。未听清时，立即告诉对方，结束时，应礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒。通话应简明扼要，不得在电话中聊天。若是超出自己处理权限电话，请立即将电话交给能够处理人。转交前，请先扼要汇报对方谈话内容。三用户服务礼仪接待工作极其要求在要求接待时间内，不缺席。有用户来访，立即起来接待，并让座。来客多时按次序进行，不能先接待熟悉用户。对事前通知用户，可先打声招呼。应记住常来用户。接待用户时应主动、热情、大方、微笑服务。介绍和被介绍方法和方法不管是何种形式、关系、目标和方法介绍，应该对介绍负责。直接见面介绍场所下，应先把地位低介绍给地位高者。若难以判定，可先把年轻介绍给年长。在自己企业和其它企业关系上，可先把本企业人介绍给别企业人。把一个人介绍给大家时，应先介绍给地位最高或酌情而定。男女间介绍，应先把把男性介绍给女性。男女地位、年纪有很大差异时，若女性年轻，可先把女性介绍给男性。第三条名片接收和保管名片应先递给长辈或上级。把自己名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己姓名。接对方名片时，应双手去接，拿到手后应立即看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇对方姓名难以辩认，应立即问询。对收到名片应妥善保管，方便检索。电话接待服务程序电话接待服务基础要领：礼貌、正确、高效带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄姿势会使你有良好心境；电话铃声响起第三声前，应由营业代表快速接听。在超出三声后接听，要先道歉后再转入正题；接听电话礼貌用语为：（以翠雅局为例）是“您好，XX花园”，或早上好等；切记以“喂”作开头，这么显得不礼貌。接听用户电话时，声调应表现出“友好、亲切和动听”接待态度；对于用户问询，应简单明了地给予解答，在登广告时应注意在给用户清楚明了解答同时，尽可能将解释时间给予缩短，邀请用户抵达现场后观看；呼应：在电话中长时间缄默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，所以，应在合适时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等。接错或打错电话时，应避免生硬地说“你打错了”，而应礼貌地说“这是----企业，电话号码是----，您要打电话号码是多少？”，这么不会使对方难堪。当对方激动时或言辞猛烈时，仍应礼貌待客，保持冷静、理智平静对答；以柔克钢：待对方讲完后，平静地表述自己；缄默是金：用停顿、缄默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄。冷处理：听完后表示：“您意见我能够向上级反应，有结果我会立即通知您。”通话过程中应突出关键，应注意：口齿清楚；语速不要过快；语音、语气要注意调整；语音适中，如：当信号出现问题时，注意不要叫喊，越叫喊越听不清；在通话结束时对用户表示感谢“谢谢、再见”，待用户切断电话时再挂电话；对用户电话数量进行对应登载，最终由项目责任人立即填写和汇总；再给用户打电话时，应注意给对方通话时间，以避免打搅用户休息；用户上门接待服务程序在用户未走到接待中心时，由营业代表（或保安人员）站到门口，将接待大门打开；在用户上门时应由营业代表注意观察用户是否到来，并依据具体接待次序进行用户接待；在打开接待大门同时，面带微笑，对用户问候“您好，欢迎光临”或“您好，欢迎参观”将用户迎进销售现场时，将用户引领到洽谈桌旁，为用户拉椅、让座；请用户在洽谈台旁稍坐，并快速为用户斟水，并递上水杯，请用户稍坐片刻，使其心情平静下来；给用户递上资料，待用户心平气和后，给用户就项目标情况进行系统讲解；当用户发出疑问时，应具体、耐心地倾听用户疑问，并不停地点头表示清楚用户疑问，在用户停立即进行解答；在对用户疑问解答完成后，应引领用户到样板房参观，并在参观过程中，将具体楼盘情况和特点进行介绍；注意观察用户在参观过程中反应，在内心深处对用户作出判定，并考虑用户疑问点，并对应地给予解释，以消除用户疑问，立即促成成交。在用户看完样板房后，引领用户返回销售现场，注意将用户所喝水杯中水注满，并问询用户采取具体付款方法，依据用户要求帮用户计算单套房不一样付款方法，并对应填写价格计算表；渲染现场销售气氛，注意和销售经理和其它销售人员进行配合，争取用户立即落定。请用户在用户记录表上进行尽可能具体登记；在用户表示满意后，营业代表应立即促成用户落定；在用户表示或考虑后，将用户送出门，对用户表示“请回去再考虑一下，”“请慢走”等等话语；应目送用户远离后再返回接待中心回到办公室后，将用户在接待台用过水杯和烟盅进行清理，并将桌椅摆放整齐；对用户进行具体用户记载；应记住用户名字，若用户再次来临时应立即能够叫出用户名字；销售工具（销售资料范本）项目销售代理协议草案委托方：（下称甲方）地址：受托方：（下称乙方）地址：甲乙双方经友好协商，就委托代理销售物业相关事宜达成协议以下：甲方在深圳市区路开发层住宅栋，命名为。房地产证号为：经协商，甲方同意将该项目委托给乙方独家策划代理销售。（委托清单附后）。委托方法乙方负责全部策划及销售工作。甲方负担相关宣传推广费用。委托期限委托期限自本协议签署之日起至该项目入伙之日起。在委托期限内，所委托物业全部须经过乙方进行销售，甲方不再自行销售或委托她人销售。在委托期限内成交委托清单内物业，甲方均应支付乙方代理费。在委托期限届满后三日内，乙方从现场接待中心撤离，并将相关销售资料全部移交给甲方。费用双方同意乙方取费由策划费和代理费两部分组成。策划费双方同意，甲方支付给乙方策划费为人民币元整。在签署协议之日起三天内，甲方即向乙方支付万元，在乙方达成70%销售率后三月内，甲方向乙方支付另外万元。假如在代理期限内乙方不能完成70%销售率，则乙方退回已收取策划费用。（二）销售代理费在委托期限内，假如乙方销售率在50%以下，则甲方按销售总额1%支付代理费给乙方；（销售率=销售成交面积/委托面积）假如乙方销售率在50%-60%之间，则甲方按销售总额1.2%支付代理费给乙方；假如乙方销售率在60%-70%之间，则甲方按销售总额1.3%支付代理费给乙方；假如乙方销售率在70%-80%之间，则甲方按销售总额1.5%支付代理费给乙方；假如乙方销售率在80%-90%之间，则甲方按销售总额1.6%支付代理费给乙方；假如乙方销售率在90%以上，则甲方按销售总额1.7%支付代理费给乙方；上述代理费率均是按结算时所达成销售率全程计费。正式发售条件为：取得预售许证，售楼处、样板房装修完成，售楼环境计划建设完成，其它销售工具准备完成。代理费双方每七天结算一次，结算范围为本周内销售成交房号。结算时先按总销售额1.2%结付销售代理费。委托期限结束时，依据最终销售率，按本协议要求对应销售代理费百分比，进行最终止算，多退少补。甲方应按时支付乙方销售代理费。如超出约定支付期限达10日以上，则天天应追加应付销售代理费总额0.5%给对方作为违约金。销售成交标准为：用户已交来要求足额定金并签署认购书。乙方收到甲方付来销售代理费后，应向甲方开据票据并自行交纳相关税费，甲方不代扣税费。买卖合约签署及款项收取在委托期限内，乙方按双方约定价格及付款方法对外销售。双方同意认购书由甲方和用户直接签署，定金由甲方直接收取并向用户开据收据。正式房地产买卖协议由甲方和用户签署，房款也由甲方直接向用户收取并开据票据。用户已交定金后要求退订，视用户退订之理由由乙方决定是否没收。若有未退或没收之定金，甲乙双方各得50%，若有退订情况，则乙方也应退给甲方对应代理费,退订情况不计入代理业绩。广告、策划及销售人数本项目广告推广预算（指报纸电视等媒体广告设计、公布费用及相关宣传资料设计、印刷费用，不含样板房、售楼处、工地包装等费用）为总销售额2%-3%。，即约人民币万元。乙方负责编制广告计划并委托专业广告企业进行创意设计，广告稿经甲方签字认可后由乙方负责安排媒体发表。乙方派驻现场销售人员不低于5人，其中包含销售经理1人、营业代表4人；另派项目经理和策划师各1人，负责项目标全程策划和跟踪。其薪资、奖金、加班费等均由乙方负担。乙方所派销售人员于进驻现场前需经甲方面试认可。双方权利及义务甲方义务甲方确保本项目符合政府相关房地产开发和销售相关要求，并应向乙方提供对应证实文件（复印件）。在本协议签署后，甲方应向乙方开具完善销售代理委托文件。甲方和购房用户签署买卖合约后，因合约条款引发纠纷和责任均由甲方负担，和乙方无关。如甲方不能按本协议第七条第一款要求广告推广预算和第二款广告计划支付对应费用，造成销售进程及计划受阻，乙方不负担对应责任。乙方义务乙方确保对本项目代理销售工作尽善尽责，同甲方进行多方协调和沟通。每七天举行一次销售工作会议，定时向甲方提供详尽销售情况分析汇报。负责项目标销售策划、包装宣传、广告推广及软性炒作等方案编撰。帮助甲方做好现场包装及其相关工作。帮助甲方落实售楼处、模型、样板房、展板等准备工作。充足利用原有用户网络销售。安排优异销售人员进驻销售现场。安排用户和甲方签署正式买卖协议。负责向用户催交房款。帮助用户办理入伙手续。本协议签署后，双方均应严格遵守，如有违约，须负担对应责任，如造成对方损失，还须赔偿对方对应损失。本协议在实施过程中若发生分歧，甲乙双方应本着平等互利标准，进行友好协商，如最终无法达成共识，则交由深圳市仲裁委员会仲裁。本协议若有未尽事宜，由双方协商另行签署补充协议，补充协议和本协议具相同法律效力。本协议一式肆份，甲乙双方各执两份，均具相同效力。本协议自双方签字盖章之日起生效。附件：双方营业执照复印件及法人代表证实书。委托房号清单。甲方：乙方：代表：代表：二000月日签于深圳XX商品房认购书发展商（甲方）：(卖方)地址：代理商：深圳市××置业发展地址：深圳市深南中路格兰云天大酒店18楼认购方（乙方）：（买方）电话：法人代表：身份证号码：通讯地址：深圳市实业开发有商品住宅小区一处（地块编号：），预售许可证号为深罗房许字（）号。定名为，现认购方自愿认购，双方协定共同遵守以下认购条款：一、乙方认购楼宇为座落于深圳市区路花园东1栋楼号房，建筑面积为平方米。认购单价为每平方米人民币（港币）元,总价为人民币（港币）拾万仟佰拾元整（￥:)。乙方在签署本认购书时，即交付定金人民币（港币）贰万元给甲方。二、交付定金后，乙方可选择以下付款方法：1、一次性付款特惠九五折，即在签署正式买卖协议时付清全部房款（含定金）；2、七成十五年（或二十年）银行按揭九八折，即在签署正式买卖协议时付清总房款30%（含定金），余款到银行办理按揭手续；3、分期付款：A：在签署正式买卖协议时付总房款40%（含定金）;B：二期于主体封顶时付总房款40%;C：三期于入伙前付清余款（总房款20%）。乙方选择上述第种付款方法，折后总价为人民币（港币）拾万仟佰拾元整（￥:)。三、在签署本认购书七天内，乙方到甲方处按以上所选择付款方法付款。并签署正式商品房买卖协议，甲方不再另行通知。四、乙方所认购房产建筑面积，以工程完工验收及政府最终核准之面积为准。五、本认购书以甲方收到乙方交来定金时即生效（如乙方以支票方法定购，以乙方定金正式进入甲方指定帐号日为协议生效日）。各方须严格遵守本认购书内各条款内容，不得违约。若乙方不按时付款或不按时来签署正式协议超出七天，甲方有权将乙方所认购房产另行发售，乙方所付款项不予退还。六、发展商须于1999年1、施工过程中碰到不可抗拒自然灾难；2、施工过程中碰到重大技术难题必需停工处理；3、其它非发展商所能控制事件影响施工。以上情况须以政府相关部门证实为准。七、本认购书一式三份，甲乙双方、代理商各执一份，具相同效力.如有异议，提交深圳市仲栽委仲栽。八、本认购书待正式商品房买卖协议签署后，自动作废。甲方：乙方：代表：代表：一九九九年月日于深圳第一阶段财务操作步骤及结算步骤：用户交定金，签认购书××财务收款，销售主管开收据收款财务当日将定金存入银行，每七天五将已开收据及存根连同认购书复印件及存款凭证返企业财务企业财务查对签字认可企业财务进行核查，同时扣除代理费，做对帐单每七天一早晨出对帐单，项目主管带认购书复印件和XX财务对帐由XX财务签字认可每七天一下午，××财务在对帐认可后，和XX财务结帐××财务出据代理费收据及应付款额每个月底，汇总当月代理费且给发展商更换正式发票到帐时，XX财务开据全额定金收据（对××）第二阶段工作步骤处理：收取定金后，三十日内将补足所余款项并签署多种协议具体操作；业务人员收回认购书××财务收所余款项，销售主管开××收据和用户签署正式协议同时，约定更换发展商收据时间收款财务当日将款额存入银行，每七天五将已开收据及存根连同协议书及存款凭证返企业财务企业财务查对签字认可企业财务进行核查后，做对帐清单每七天一早晨出对帐清单，项目主管带协议书及收据和XX财务对帐由XX财务签字认可每七天一下午，××财务在对帐认可后，和XX财务结帐××财务出据全部余款金额及前期XX开据收据到帐时，由XX财务开据所收款项收据（对用户）附件：（一）代理费收取对帐单日期房号总价应收代理费实收定金应付款备注××财务经手人：XX财务经手人：查对日期：年月日尊客咨询敬启：本卷仅作为内部资料完善本企业用户服务之用，多谢您支持（住宅）深圳市××置业发展策划研究部项目名称：物业编号：栋（阁）室一尊客基础情况尊客贵姓：先生/女士联络地址：联络电话：BP机：手机：尊客年纪？A.25岁以下B.25--30岁C.30—35岁D.35--45岁E.45岁以上您受教育程度或相当于？A.高中或以下B.中专C大专D.本科学士E.硕士以上您是：A.企业雇主B.企业主管以上C.公务员D.企业职员E.香港或海外人士您从事：A.银行证券保险B.通信电信C.广告设计装修D.政府机构E.商业服务业F.制造业其它：您来深圳时间？(香港客人不用回复)A90年前B91-93年C94-95年D95年后您购置本物业用途？A．居住（a自用，b买给家人）B.投资（a短线投资，b出租，c保值）C.集团购置您月收入情况？A.1000-3000元B.3000-5000元C.5000-10000元D.10000元以上8.您现时居住情况？自有住房a特区内：□罗湖□福田□华侨城□南山□蛇口□沙头角特区外：□布吉□龙岗□宝安香港：b.自购：□商品房□集资房分配：□福利房□微利房馈赠或继承c面积：□40-60平方米一房或两房□80-95平方米左右二房二厅□100平方米左右三房二厅□120平方米左右三房二厅□150--200平方米左右平面或复式大面积住宅□别墅型租住□罗湖中心区□莲塘□福田上步区□福田中心区□华侨城□南山□蛇口□盐田□布吉□龙岗□宝安□香港9.您以后若换房时会考虑：A.□一般多层□多层带电梯□小高层带电梯□高层B.□一般式□跃式□复式□错层式C.□一房一厅□二房二厅□三房二厅一卫□三房二厅两卫□四房□五房以上D.□75平方米以下□75-95平方米左右□100平方米左右□120平方米左右□120-150平方米左右□150--200平方米左右E.□罗湖中心区□莲塘□福田上步区□福田中心区□华侨城□南山□蛇口□盐田□布吉□龙岗□宝安F．估量在：□二年后□三年后□五年后10.您喜爱：A自己装修B有基础装修C带高级装修11.您对住户会所见解：A娱乐场所B信息交流地C无太大实际用处12.您对智能化住宅见解：A多花钱也愿意B只要费用不太高C以后再考虑D不了解13.您认为对您适宜付款方法：A一次性付款B建筑期分期付款C银行按揭14.您能负担首期款额是：A5万以下B6-8万元C10万元左右D20万元左右E30万元左右15.您能负担月供是：A1000-元B-3000元C3000-5000元D5000元以上16.您考虑住宅价位在：A2500元/M2B3000--4000元/M2C5000元/M2D5000—6000元/ME7000–9000元/M2F10000元/M2二您对本物业意见您最关心问题？“（请按关键程度排序，按数字标出）□位置□交通便利性□户型结构□价格□付款方法该房产各项法律手续□交楼期□发展商信誉□地产代理企业服务水准□物业管理□周围配套设施其它：2.您最满意本物业哪些方面？□价格□位置□付款方法□户型结构□小区计划□建筑风格□外墙颜色□物业管理□周围配套设施□发展商信誉□地产代理企业服务质素其它：3.您最不满意本物业哪些方面？□价格□位置□付款方法□户型结构□小区计划□建筑风格□外墙颜色□物业管理□周围配套设施□发展商信誉□地产代理企业服务质素其它：4.决定购置该物业您用了：三小时之内□一天之内□3天内□一周左右□30天左右□三个月左右□六个月以上三您信息起源咨询：您是怎样获知该物业信息A.报纸广告B.路经该地时偶然看到现场广告C.看楼时顺带看到D.熟人好友介绍E.参与展销会其它：您大约是在何时看到该广告：年月您看到过几次广告：A1次B2-3次C3-5次D很数次您获知该物业信息媒体为：A.《深圳特区报》B.《深圳商报》C.售楼书,宣传单张D.广播电台E.电视广告F.公共汽车广告其它:5.您认为报纸广告最吸引您是：A版面大够抢眼B整体构思新奇C文字具说服力其它：6．您认为现场广告最吸引您是：A现场整体气氛B样板房C围墙广告D广告横幅E广告吊旗四您对我企业作为地产代理企业服务质素宝贵意见您认为较满意：A整体策划水准高，用户定位正确B广告整体有吸引力（报纸广告有吸引力，现场样板房好，现场广告醒目）C售楼资料完整正确D售楼人员服务态度好E售楼人员能立即处理问题，服务技巧较熟练您认为尚需改善：A整体策划，用户定位.B广告设计C售楼人员服务态度D售楼人员服务技巧其它：交易员（署名）：年月日尊客咨询敬启：本卷仅作为内部资料完善本企业用户服务之用，多谢您支持（商铺）深圳市××置业发展策划研究部项目名称：物业编号：区室一尊客基础情况尊客贵姓：先生/女士联络地址：联络电话：BP机：手机：尊客年纪？A.25岁以下B.25--30岁C.30—35岁D.35--45岁E.45岁以上2.您受教育程度或相当于？A.高中或以下B.中专C大专D.本科学士E.硕士以上3．您是：自由商人，从事：服装□鞋业□电子□医药□百货□副食□建材□餐饮□精品其它：B.企业雇主C.公务员D.企业职员您来自：A.内地B.潮汕地域C.珠三角地域D.香港E.海外其它地域其它：您来深圳时间？(香港客人不用回复)A90年前B91-93年C94-95年D95年后您购置本物业用途？A．做生意B.投资（a短线投资，b出租，c保值）C.集团购置您年收入情况？A.10万-20万元B.20-40万C.40-60万元D.60-100万E.100万以上8.您是否第一次购置商业物业？A．是B.否9.您是否正在东门开店？A．是B.否10．您居住在：特区内：□东门一带□罗湖□福田□华侨城□南山□蛇口□沙头角特区外：□布吉□龙岗□宝安□香港11.您认为对您适宜付款方法：A一次性付款B建筑期分期付款C银行按揭12.您能负担首期款额是：A10万以下B15万元C20万元左右D30万元左右E50万元左右13.您能负担月供是：A5000-10000元B15000-0元C25000元以上14.您考虑商铺面积在：A.10M2以下B10-30M2C.30-50M2D.50-80MF.150-300M213.您考虑商铺价位在：A.1万-2万元/M2B2万-5万元/M2C.5万-10万元/MD.10-15万/M2E.15-20万/M2F.20万/M2二您对本物业意见您最关心问题？“（请按关键程度排序，按数字标出）□位置□人流量□交通便利性□商场计划结构□价格□付款方法该房产各项法律手续□交楼期□发展商信誉□地产代理企业服务水准□物业管理其它：您最满意本物业哪些方面？□价格□位置□付款方法□结构□商场计划结构□物业管理□发展商信誉□地产代理企业服务质素其它：3.您最不满意本物业哪些方面？□价格□位置□付款方法□结构□商场计划结构□物业管理□发展商信誉□地产代理企业服务质素其它：4.决定购置该物业您用了：三小时之内□一天之内□3天内□一周左右□30天左右□三个月左右□六个月以上三您信息起源咨询：您是怎样获知该物业信息A.报纸广告B.路经该地时偶然看到现场广告C.看楼时顺带看到D.熟人好友介绍E.参与展销会其它：您大约是在何时看到该广告：年月您看到过几次广告：A1次B2-3次C3-5次D很数次您获知该物业信息媒体为：A.《深圳特区报》B.《深圳商报》C.售楼书,宣传单张D.广播电台E.电视广告F.公共汽车广告其它:5.您认为报纸广告最吸引您是：A版面大够抢眼B整体构思新奇C文字具说服力其它：6．您认为现场广告最吸引您是：A现场整体气氛B样板房C围墙广告D广告横幅E广告吊旗四您对我企业作为地产代理企业服务质素宝贵意见您认为较满意：A整体策划水准高，用户定位正确B广告整体有吸引力（报纸广告有吸引力，现场样板房好，现场广告醒目）C售楼资料完整正确D售楼人员服务态度好E售楼人员能立即处理问题，服务技巧较熟练2．您认为尚需改善：A整体策划，用户定位.B广告设计C售楼人员服务态度D售楼人员服务技巧其它：交易员（署名）：年月日踩盘情况统计表项目名称：制表日期：户型：面积数量1房代理企业名称2房操作代表楼盘3房4房服务态度复式衣着打扮其它仪态仪表付款方法折扣一次性个人素质按揭接待人员姓名其它电话占地面积用户靠近方法建筑面积项目熟悉情况总户数/可售档案情况实用率演算情况销售率团体配合空置率人员数量容积率售楼处绿化率样板房交楼标准销售路线组织入伙时间模型工程进度围墙车位情况绿化物业管理工地包装管理费差异化情况地理位置物业卖点发展商区域楼盘情况投资商备注承建商代理策划企业用户群位置职业前期价格现行价格宣传特色销售组织每日上门客户登记表到来时间姓名年纪电话区域职业来访人员组成住房情况购置意向评定接待情况障碍点处理情况离开时间广告日效果统计表报纸广告当日电话量当日上门量次日电话量电话量和上门量之比上门量和成交量之比备注报种版面规格备注：电话量和上门量之比和上门量和成交量之比计算要求电话量统计由广告日起至双休日总量；上门量统计由广告日起至双休日总量；成交量统计由广告日起至双休日总量；各总量相比。每日上门客户统计表日期孙翠颖杨昆刘影许航张馨木时间总计9:30以前9:30-11:3011:30-14:3014:30-17:3017:30以后累计备注信息起源每日上门用户统计表日期姓名时间总计9:30以前9:30-11:3011:30-14:3014:30-17:3017:30以后累计备注（信息起源）XX花园月日咨询电话统计表统计时间累计位置交通配套户型面积价位月供物业管理工程状态付款方法入伙时间交楼标准身份判定购置意向判定早晨9:30以前9:30-11:3011:30-14:3014:30-17:3017:30以后解释障碍点累计每周成交统计报表一二三四五六日累计完成百分比备注预定数量面积成交数量面积XX花园三期销售进度表序号认购书姓名房号面积单价折扣总价付款方法应扣代理费应付中深款123456789房款计算表名称：房号：房型：房厅卫面积：平方米标准单价：折后单价：总价：付款方法：一次付款：（折）折后总价元建筑分期：（折）折后总价元首期成元银行按揭：（折）折后总价元首期成元按揭利率：还款系数：月供：元年深圳市××置业发展一九九九年月日销售员署名：全情投入真心服务走访考评评定单序号考勤仪容仪表卫生销售情况工件态度综合评述步骤项目相关知识技巧问题处理销售答客问第一部分接待规范接听电话第一句话是什么？在接听电话时要做哪些工作？用户进门时我们应有什么反应？碰到挑剔用户怎么办？碰到不讲理用户怎么办？第二部分项目情况位置在哪？价格怎样？卧室窗户怎样，采光怎样？客厅采光怎样？是否有建筑挡住景观和视野？厅房电线、电话、电源插座分布是否合理？是否方便使用？是否预留国际互连网接口？楼梯宽度是多少？是否可搬较大家私？每个单位可留多个空调位和洞口？分体和窗式可否使用？厨房，卫生间地面是否略低？地漏是否可确保积水顺利排放。下水管位置是否影响楼宇和房间美观？公共面积装修标准是什么样？地价多少？属于几级地价？建筑成本多少？怎样计算？小区面积有多大？有何配套设施？多少种户型？多种户型数量及分布？外墙、玻璃颜色？装修标准怎样？小区覆盖率？容积率？绿化率？实用率？住宅结构怎样？室内层高多少？屋顶隔热和防水处理怎样？最大卖点在哪里？预售许可证号是多少？立新花园发展商是谁？物业管理？设计单位？承建商？发展商情况怎样？何时入伙？产权年限是多少？房产证什么时候办？第三部分周围配套周围环境怎样？交通情况：通往市区关键交通道路（最便捷干道）关键往返车辆、班次：通往各个旅游景点便捷干道、车辆班次。学校情况：多种学校分布情况，在什么地方；师职质量，校园环境怎样；多种学校对学生收费标准，开设多少个班级。四、医院情况：通往各医院关键道路，车辆班次；医院分布情况，在什么地方；医院服务档次，收费标准，关键医疗设备情况。五、购物情况：大型购物场所分布情况，在什么地方；乘什么班次车辆抵达；购物场所环境、商品质量、价格怎样；服务水平怎样。六、银行在什么位置；银行在什么位置；银行服务质量、服务内容。七、邮局邮局分布及地理位置；开设服务内容及质量。八、文体娱乐和设施：分布情况及地理位置；服务内容、质量和等级；收费标准，信誉怎样。九、菜市场：第四部分购置程序和相关费用商铺、住宅价格怎样？最低？最高？均价？立新花园认购程序？付款方法和折扣措施？现在银行利率是多少？按揭系数？按揭月供是多少？银行利率：5年以下（含5年），年利率5.31%；5年以上年利率为5.58%5、假如不是现金，可否用支票？帐号是多少？具体怎样办理手续？能够用支票，不过要等支票到帐后才能开具正式收据6、除了房款外还有哪些费用？7、租售价格怎样？8、开通管道煤气、水、电、电话、有线电视时间和费用？9、入伙后还有哪些费用？10、多买几套可否优惠？11、签署正式协议以前可否转让？应怎样办理手续？能够转让，应在总销售率达50%，支付房款也超出50%以后，须提出书面申请。12、由哪家银行做按揭？首期多少？月供多少？13、按揭在什么时候办理？怎样办理？需要作哪些准备？通常在签署正式协议以后2个月左右时间。由发展商分期分批安排。14、按揭中会收取哪些费用？一时无钱供楼，银行会依据按揭协议要求条款办理，一期、二期银行不会行使抵押处理权，但积累到一定程度、时间，银行就会追讨，并会发出催交通知。业主会依据余款数目决定是临时借款，还是取得银行同意，将购置房屋转让，所得款项归还贷款；或是取得银行同意，由新购置者和银行签订抵押协议，由新购置者继续推行还款义务。15、银行按揭供款期间若银行贷款利息发生变动，供款额是否发生变动，怎样变动？也发生变动，通常是在第二年年头实施。16、供楼过程中，我一时无钱供楼，应该怎么办？银行在标准上要求必需先付清房款后才能够将楼宇转让，转让后楼宇付清全部房款，无须再贷款，但特殊情况下，如工作变动，收入降低，或是疾病等原因，确实无法按期还款，可按上文办理。17、供楼期间假如想转让，应怎样办理手续？18、供楼时我提前还款应怎么办？能够，在取得银行同意后办理，不过要多交30天贷款利息19、交楼时有哪些手续要办？20、房产权时候办理？由谁办理？在入伙完工全部交清房款前提下，由开发商将用户明细资料上交国土局产权科后，在180天时间内办好房产证，房产证由开发商统一负责办理。第五部分物业管理及其它物业管理是什么企业，属于几级企业？物业管理企业曾经管理过哪些项目？物业管理人员是否经过专业培训？素质怎样？物业管理企业提供哪些服务？管理费用收费标准？是否按要求收取？管理企业收取入伙费金额由哪些费用组成？水电费、煤气费收费标准是多少？有线电视收费标准？物业企业对车位收费标准是多少？是否可停放人货车？汽车停泊位是否安全？假如失窃怎样赔偿？管理企业是否负担一定责任？该物业是否有备用发电机?它电量输出功率是多少?所放位置是否有噪音影响住户和业主?蓄水池和水箱水怎样清洁卫生？公共走道、住户楼梯是否有专职工人清扫？楼梯防盗门、路灯，中区路灯坏了是否有些人立即修复？消防装置是否达标？楼梯消防箱是否设施齐全，水管是否可抵达每一个房间？垃圾通道位置周围是否洁净？管理企业对垃圾处理？在正常居住期间是否会停水停电？备用电机在停电后多长时间能够发电？水箱和蓄水池中水能够确保多长时间用水？物业小区防盗方法是什么？该采取什么样防盗方法和防盗设施才比较安全？该物业小区是否有闭路监控系统监管？电梯、走廊通道中是否装有闭路电视？是否封闭阳台？是否可安装防盗网？物业企业可否为业主代理出租物业？物业管理企业可否帮业主买菜、洗衣、清洁室内卫生、送小孩上学、照料小孩、老人等服务？收费多少？住户若停电、停水管理企业该采取什么方法？煤气管道出现漏气该怎样处理？是否另收费？物业外墙发展商是否定时进行翻新装修？房屋顶、外墙渗水怎么办？房屋结构是否能够改动？装修是否要押金？如若发生管理人员偷窃、打骂业主行为，物业管理企业将怎样处理和赔偿？铺位和住宅能够租到多少钱30天？周围同类物业价格怎样？五、咨询服务怎样知道楼宇开发是正当？该了解些什么？该发展商曾开发过什么项目？是否有实力？信誉度怎样？怎样识别发展商言行一致？买楼花怎样避免烂尾楼风险？怎样避免购置反复再卖房号？物业实用率是多少？若没有这么高实用率，发展商该怎样赔偿？该楼宇所处位置是否有升值潜力？定价依据是什么？是否较高或不太合理？在我之前有多个用户已买了楼？关键是什么阶层人士购置？这些人士购置楼宇用途是什么？怎样识别物业销售人员在销售中有意隐瞒其实情况或带有欺骗行为？房地产专业知识（和销售相关专业知识）项目销售常识及基础知识问答销售步骤图现房销售期房销售一次性付款贷款买房一次性付款贷款买房附：《代办产权费用清单》《代办贷款代收费清单》在这里您能够了解到购房步骤和购房所需要注意事项。现房销售一次性付款A签协议全部房款代办产权费用身份证B进户C拿房产证现房销售贷款买房A签协议贷款以外房款代办产权费用代办贷款费用身份证户口簿结婚证公积金帐号（区号：XXXXXX单位帐号：XXXXXX个人帐号：XXXXXXXX）收入证实（按揭用）图章B公证C进户D拿房产证期房销售一次性付款A签协议##％房款身份证B签房屋交接书身份证代办产权费用#％房款C进户（物业管理费）D拿房产证期房销售贷款买房A签协议##％房款代办贷款费用身份证户口簿结婚证公积金帐号<公积金>(区号:XXXXX单位帐号:XXXXXXXXX个人帐号:XXXXXXX)收入证实<按揭需>图章B公证C两个月内付##％房款D签房屋交接书身份证代办产权费用##％房款E交房F拿房产证售楼程序认购手续和预购登记认购手续认购楼宇买家必需持有身份证和认购定金，如认购楼宇买家是法人代表单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证实书、法人代表授权委托书及其法人代表代理