汽车营销学智慧树知到期末考试答案章节答案2024年山东交通学院

汽车营销学智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年山东交通学院4P策略是“以顾客为中心”作为主线，贯穿于营销活动的整个过程。

答案:错销售分公司首要任务之一就是管理好辖区的经代销商，保持渠道的畅通与高效。

答案:对同一品牌的当地汽车分销渠道之间既有竞争也有合作。

答案:对对于具有需求刚性的商品，可以采取降价提高销量。

答案:错逆势策略是反传统或者反经验的，因此，采用此策略时具有一定的风险性。

答案:对随行就市定价法属于竞争导向定价法。

答案:对市场营销部的目标是树立企业的品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供购买产品的理由和刺激。

答案:对不同特色的企业选择经代销商的出发点也各有侧重，要选择能够和本企业的特点相互补充的经代销商。

答案:错渠道冲突，是指汽车企业的两个渠道之间为了争夺市场而产生的员工冲突。

答案:错价格战是最原始、最具杀伤力的挤占策略，它是一把“双刃剑”。

答案:对声望定价策略一般适用于知名度高、市场影响大的著名品牌的汽车。

答案:对对汽车需求的差别定价法包括（）。

答案:按销售时间（季节）制定价格###按汽车的目标消费者制定价格###按汽车的颜色、款式等确定价格常见的市场挤占策略包括（）。

答案:以价格为主导的挤占策略###以广告为主导的挤占策略###以渠道为主导的挤占策略###以服务为主导的挤占策略常见的汽车定价方法有（）。

答案:需求导向定价法###成本导向定价法###竞争导向定价法所谓产品线双向延伸，就是原定位于中档产品市场的企业拥有市场优势后，向产品线的（）两个方向延伸。

答案:上下产组合中的深度就是（）的总数。

答案:产品项目（）是呈现在市场上可以为顾客所识别的，是顾客选购商品的直观依据。

答案:行使产品单价高并且需要提供售后服务的产品，如大型设备，需选择（）？

答案:零级渠道市场定位的关键是()。

答案:寻找出企业的竞争优势从产品的整体概念来看，核心产品是指产品的（）。

答案:基本功能以下是市场营销观念出现的背景的是（）。

答案:买方市场竞争投标定价法属于需求导向定价法。

答案:对车辆识别代号应尽量位于车辆的前半部分，易于看到且能防止磨损或替换的部位。

答案:对解决市场对企业产品的需求问题应该是销售部门的职责。

答案:错产品整体概念的核心层包括了功能、质量、效用等。

答案:错随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。

答案:错营销理论是以4P为基础，以4C为导向。

答案:对所谓市场整体份额提升，就是在市场扩大的趋势下使总体份额实现提升，是把市场“蛋糕”做大的一种策略。

答案:对通过产品差异化进行的竞争称为非价格竞争。

答案:对补缺法则主要被规模实力足够强大的汽车企业运用。

答案:错各销售渠道在素质、规模、实力、服务和管理等方面的能力有所差异，为了保证渠道的效率和销量，每年要采取末位淘汰机制。

答案:错窜货的类型有（）。

答案:自然窜货###恶性窜货###良性窜货影响渠道选择的因素主要有（）。

答案:企业特征###竞争特征###细分市场的特征###产品特征###国家政策在行业中具有较强的实力、竞争力比较强、处于汽车行业领导地位的企业可以采用（）作为汽车定价目标。

答案:目标利润”非常可乐“利用世界杯广告宣传的期间投放自己的广告，以“中国人自己的可乐”为诉求赚足了国人的眼球，这一做法属于（）。

答案:造势进入分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（   ）。

答案:宽度当产品需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（）的可能性。

答案:渗透定价按汽车的颜色、款式确定价格属于市场需求导向定价法。

答案:对销售部是企业发展的战略研究与对策制定部门。

答案:错目标成本定价法属于成本导向定价法。

答案:对渗透定价策略是一种低价促销策略。

答案:对汽车价格是由销售部制定的。

答案:错积极防御法则指企业为了维持既有的市场份额和相对优势，而采取的与企业自身实力相一致的、主动出击的防御策略。

答案:对消费者购车行为的影响因素包括（）

答案:社会因素###心理因素###文化因素###个人因素心理型购买动机可以分为（）

答案:求美###求实###求新###求廉若要有效利用补缺法则获得市场发展，企业需要具备（）条件要求。

答案:资源匹配###市场潜力###市场容量秦池酒厂击败众多竞争对手，勇夺96CCTV标王，这属于（）策略。

答案:攻势进入在4S店，很多车型的定价都不是整数，而保留零头，例如12.98万，这种心理定价策略称为（）。

答案:尾数定价向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（   ）。

答案:直销高露洁牙膏总是强调“没有蛀牙”，采用的是（   ）策略 。

答案:利益定位汽车市场能够进行有效细分的条件中，()是指企业必须有能力进入细分市场，为之服务，并占领一定的份额。

答案:可进入性攻势进入就是适时利用竞争优势采取正面攻击的策略，迅速占领市场，提高市场占有率。

答案:对三级渠道是指生产者和消费者之间有代理商、批发商和零售商三个中间环节，是我国消费品分销渠道中最常用的模式。

答案:错渗透策略的缺点是投资的回收期较长，一旦渗透失利，企业就会一败涂地。

答案:对市场定位就是确定目标市场的地理位置。

答案:错促销是企业通过与消费者之间的信息沟通，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

答案:对雄鹰法则主要是在汽车行业中前几位的企业对市场领导者发起的攻击战略。

答案:对窄渠道是同层次的分销渠道的成员很少，多为垄断性独家经营。缺点是竞争激烈，极易爆发渠道冲突。

答案:错丰田的经营理念：“用户第一，经销商第二，厂家第三”，体现了（）定价目标。

答案:销售渠道导向的定价目标经过50多年的发展，中国一汽已发展成为拥有()两大民族轿车品牌的国内最大汽车企业集团。

答案:红旗###解放汽车市场细分原则有（）。

答案:有发展潜力###可进入性###可衡量性###效益性汽车市场营销观念包括生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和（）。

答案:社会营销观念尾数定价策略一般适用于汽车档次较低的经济型汽车。

答案:对整体产品各个层次中，最基本的层次就是形式产品。

答案:错一旦发现竞争对手在某些市场的营销资源规模不足，难以应对激烈竞争时，应该立即“趁虚而入”，果断地采取攻击策略，以期抢占竞争对手的市场领地。

答案:对在产品导入期，企业可以采取汽车产品差异化和成本领先的策略。

答案:错加工成本定价法将成本分为外购成本与新增成本，对于外购成本，企业只垫付资金，只有新增成本才是企业自身的劳动耗费。

答案:对市场营销部是“务虚的理论工作”，看似属于“纸上谈兵”，销售部更多则是“务实的实战工作”。

答案:对经销商销量越大，厂家的返利越高，经代销商为了获得更高的返利，有时会超越辖区将汽车销售到辖区之外。

答案:对以价格为主导的挤占策略也就是“价格战”。

答案:对销售分公司的人员进行渠道管理，减少渠道冲突，有效地降低渠道维护费用，实现渠道效率的最大化。

答案:对21世纪初美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论。

答案:错为准确选定目标市场，市场细分越细越好。

答案:错成本是影响汽车价格的实体因素。

答案:对促销是促进产品销售的简称。

答案:对所谓“廉价品策略”就是以更低的价格向市场提供几款高品质的产品或者拿出几款车型进行低价销售。

答案:错运用雄鹰法则发起进攻的企业，很有可能只是对手受了伤而自己却没有机会品尝胜利果实，而为其他的竞争对手创造了机会。

答案:对销售部与营销部职能是相同的，只是不同企业的称呼不同罢了。

答案:错窜货与价格战是渠道冲突导致的常见状况。

答案:对4P包括（）。

答案:Place###Promotion###Product###Price影响汽车价格的因素主要有（）以及汽车市场结构、政府干预、社会经济状况等。

答案:汽车生产与流通成本###消费者需求###市场竞争者的行为###汽车产品的特征企业针对成熟期的产品所采取的的营销策略包括（）。

答案:开发新市场###寻找新用户在产品衰退期，企业可以采取（）策略。

答案:紧缩策略###巩固策略###收缩策略以价格为主导的挤占策略包括（）。

答案:价格折扣策略###廉价品策略企业常用的定价方法不包括（）。

答案:差异导向定价法在成本加成定价法中“加成”的含义是指（  ）。

答案:一定比率的利润“老二主义”属于（）的做法。

答案:顺势进入在产品生命周期的导入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（   ）促销方式。

答案:广告三级渠道的三个中间商不包括（）。

答案:生产商公共关系活动的对象是（   ）。

答案:内部和外部公众汽车可以发展成为水陆空一体的交通工具。

答案:潜在产品产品在（）时，营销策略应突出“改”。

答案:成熟期车展上的概念车属于整体产品的（）。

答案:潜在产品可衡量性指对细分的市场（）能大致作出判断。

答案:容量大小企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需要，这种战略是（）。

答案:集中性市场营销策略以下市场细分行为中，违反可衡量性原则的是（

）。

答案:依据消费者依赖心理细分市场市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位策略思考的先后顺序关系为（）。

答案:市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合占有最大市场份额，在价格变化、产新品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业起着领军作用的竞争者，被称为（）。

答案:市场领导者市场定位就是企业根据用户对产品的需求程度以及同类产品的竞争状况，让本企业的产品走大众化路线，与同类产品形象一致。

答案:错所谓窜货就是货物固定不牢，发生窜动。

答案:错汽车市场营销就是汽车推销。

答案:错顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

答案:对市场营销部的具体任务是解决市场能不能买到本企业产品的问题。

答案:错选择目标市场，就是评选出一个或几个细分的小市场，作为企业进军的目标。

答案:对借势而为往往只需极低的成本即可获得较高的市场份额。

答案:对窜货是指区域市场上的经代销商受利益驱动而采取超越辖区销售的行为。

答案:对采用分级定价策略时，产品等级的划分适当的大一些，否则起不到应有的效果。

答案:错实力较弱的企业可以采用游击法则与强大的竞争对手进行博弈。

答案:对渠道冲突也有利有弊。

答案:对敏捷法则是指企业应对突发事件的速度要快。

答案:错上海大众生产了桑塔纳后，又推出的朗逸，这是向上延伸策略。

答案:对积极防御法则又称盾牌守卫法则，适用于汽车行业的领军企业。

答案:对“风险越大，收益越大”，攻击实力最强、最具竞争力的对手要冒着很大的风险，但是，一旦攻击成功，即可获得意想不到的潜在市场份额和潜在利润。

答案:对市场营销学最初产生于英国。

答案:错渠道冲突是每个企业都无法回避的市场问题。

答案:对4C分别是指消费者(consumer)、成本(cost)、便利（convenience)、沟通（communication)。

答案:对市场营销部的工作关系着企业的长远利益；销售部的工作影响着企业的短期利益。

答案:对根据消费者行为的复杂程度及所购商品本身的差异划分的购买行为分为（）

答案:习惯型###和谐型###复杂型###多变型渠道冲突的类型主要表现形式（）。

答案:不同品牌产品的同一渠道之争###渠道上游与下游之争###同一品牌内部的渠道之争形式产品由（）特征所构成。

答案:商标###品质###特征###包装###式样汽车定价目标主要有利润导向的汽车定价目标、竞争导向的汽车定价目标以及（）等。

答案:汽车质量导向的定价目标###企业生存导向的定价目标###销量导向的汽车定价目标###销售渠道导向的定价目标渠道冲突会导致（）。

答案:价格战###窜货目标市场选择时一般采取“四化”原则，包括（）

答案:营销资源投入最小化###达到营销目标管理最简化###达到营销目标时间最短化###规模盈余最大化产品整体概念由（）基本层次组成。

答案:核心产品###形式产品###延伸产品根据消费者性格划分，将购买行为分为（）

答案:经济型购买行为###习惯型购买行为###理智型购买行为常见的汽车市场攻守法则除了游击法则、局部牺牲法则外，还有（）。

答案:补缺法则###积极防御则###雄鹰法则###敏捷法则按竞争程度可以把汽车市场分为（）。

答案:完全竞争市场###不完全竞争市场###完全垄断市场###寡头垄断市场汽车既是一种生产资料，又是一种（）。

答案:消费资料在我国，汽车消费品属于()消费品。

答案:耐用汽车市场能够进行有效细分的条件中，(）指细分市场必须具有一定的稳定性，有利于企业来实施其营销策略。

答案:稳定性提出4C’s理论的是（）。

答案:罗伯特·劳特朋从目前的定价实践而言，企业定价目标不包括()。

答案:倾销导向目标当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（    ）。

答案:长而宽的渠道目的在于召唤顾客、引发连带购买行为的定价策略是（  ）。

答案:招徕定价策略（）是实现市场定位目标的一种手段。

答案:产品差异化为鼓励顾客购买更多商品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（    ）。

答案:数量折扣一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间商是（）。

答案:零售商一个市场是否有价值主要取决于该市场的（）。

答案:需求状况和竞争能力产品组合的宽度就是产品所拥有的（）的数目。

答案:产品线同一细分市场的顾客需求具有（）。

答案:较多的共同性对消费品而言，最有效的促销手段是（  C ）。

答案:广告采用竞争导向的汽车定价目标，通常采用的方法有（）。

答案:其他都对在营销理论不断取得突破的今天，衡量营销的关键标准可能很快要从“客户占有率”转变为（

）。

答案:“体验占有率”对于技术含量不高、用户规模不大的产品，比较适合（）。

答案:一级渠道通过为自己的产品创立鲜明的特色和个性，从而塑造出独特的产品市场形象的是（）。

答案:市场定位新产品采用撇脂定价法，不利的方面可能是（）。

答案:使竞争很快产生如果企业资源有限，无力把整体市场或几个市场作为自己的经营范围时，则应考虑选择（）。

答案:集中性市场策略一般握手是右手向握，四指并拢，拇指张开，与对方相握力度适中，时间一般是3-5秒。

答案:对握手时，男士应该主动伸手以表礼貌。

答案:错在握手时，一般出手的顺序是（）先。

答案:女士###贵宾###长者为表对客人的尊敬，应该把茶水倒入七分满。

答案:对介绍时，介绍的顺序应该是长者先，女士先。

答案:对接电话时对方看不到自己，所以不必微笑，也不必放下手上的工作。

答案:错在下列人群中，在介绍时应当首先介绍（）

答案:男士###晚辈在售前访问中，（）应该作为重点目标客户。

答案:A类营销礼仪包括（）

答案:个人礼仪###接待礼仪###访问礼仪###电话礼仪在电话铃响时为表示尊敬，一定马上接起来。

答案:错根据法律的规定和经济生活的实践，合同形式有以下几种：（）

答案:口头合同###书面合同（）是指远期汇票的付款人承诺负担票据债务的行为

答案:承兑（）是一项基本的法律原则，是贯穿于合同法的第一原则

答案:合同自由（）又称适当履行原则或正确履行原则

答案:全面履行原则按照出票人的不同，汇票可分为商业汇票和（）

答案:银行汇票合同的成立要有（）个或（）个以上的当事人

答案:2合同的内容包含（）等。

答案:质量###合同履行期限###数量###标的信用证方式支付的基本环节中，“受益人收到信用证后，应当立即审核信用证”属于第（）步。

答案:4常用的汇付方式有（）

答案:票汇###信汇###电汇支票按抬头的不同性质，可分为（）

答案:不记名支票###记名支票（）可以看成是一个企业的成本中心

答案:客户服务营销人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则是（）

答案:事前做好准备顾客总成本包括（）和精神成本

答案:货币成本###时间成本###体力成本客户资源管理系统包括：（）、竞争对手、业界动态和系统工具六大部分

答案:合同信息###交往反馈###客户信息汽车的制动性、操纵稳定性、安全防盗性属于（）

答案:安全的需求顾客总价值包括（）和形象价值

答案:产品价值###服务价值###人员价值在汽车销售过程中，要强化服务理念，其目的就是要以（）为中心，提升客户对企业或品牌的满意度和忠诚度

答案:顾客需求汽车客户的需求层次有（）

答案:代步的需求###安全的需求###燃油经济性需求###动力性需求当客户提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受的处理方法是（）

答案:补偿法让客户回答“是”或“否”的问题是()

答案:封闭式问题一般来说，在车辆的跟踪服务的流程中，每（）个月要进行一次售后跟踪联络

答案:3车辆售后跟踪的目的是（）

答案:通过顾客推介、促进新车销售###维持与顾客的联系试乘试驾的车由专人管理、并且要保证车况最佳，车内燃油应约占油箱的（）

答案:1/2交车过程中，一般会赠与顾客（）的燃油

答案:1/4报价说明以及签约成交的目的是（）

答案:做好购车顾问、提升客户满意度###让顾客了解购车细节、促进其购买一般来说，汽车销售业务流程一般包含（）个流程

答案:8汽车销售业务中的最后一个流程是（）

答案:跟踪服务汽车销售业务中的第一个流程是（）

答案:集客活动介绍车辆相关信息时可利用FAB技巧，FAB具体含义是（）

答案:车辆配备和特性的优势###车辆配备和特性###顾客的利益和好处商品介绍的的主要目的是（）

答案:介绍商品特点###激发顾客购买欲望世界五大车展中历史最短的是（）

答案:东京车展国内三大汽车大道有（）

答案:上海的“联合汽车大道”###北京的“京西汽车大道”###天津的“长江汽车大道”利用汽车展览会和汽车博览会及其他交易会形式的一种营销方式是（）

答案:展卖国际车展共有5个。其中欧洲3个，分别为：（）

答案:瑞士日内瓦车展###德国法兰克福车展###法国巴黎车展“汽车产品全，客户选择范围大”是()最突出的优势

答案:汽车超市上海车展作为国内重要的车展之一，每（）年举办一次

答案:2（）是指由汽车制造商或销售商授权，只经营销售专一汽车品牌，为消费者提供全方位购车服务的汽车交易场所。

答案:品牌专营制广州本田是我国第一家引进的营销模式的企业,这种营销模式包含（）

答案:信息反馈###整车销售###零配件供应###售后服务我国规模最大的三大汽车展览会是（）

答案:北京国际汽车展览会###上海国际车展###广州国际汽车展览会窜货往往发生在一线城市往二线或三线城市。

答案:错挤占策略是一种积极的主动攻击策略。

答案:对渠道管理的原则有动态原则、有效原则、效率最大化原则，还有（）原则。

答案:集中开发、滚动发展原则###协同原则###增值原则###竞争原则挤占企业发起攻击时，可以选择（）作为挤占对象。

答案:攻击行销能力与财力不足的小企业###攻击实力最强、最具竞争力的对手###攻击规模不足以巩固其市场、而且财力不足的对手同一区域内的分销渠道越多越便于产品的销售。

答案:错市场营销部考虑问题的着眼点是全局性的，考虑企业的整体利益；而销售部的工作主要体现在汽车的销售和回款的多寡，以及服务质量的优劣等方面。

答案:对“雷声大，雨点小”是攻势进入策略的禁忌。

答案:对常见的进入目标市场的策略除了弱势进入、强势进入外，还有（）策略。

答案:逆势进入###攻势进入###顺势进入###造势进入局部牺牲法则就是在市场竞争过程中，将部分优质产品作为牺牲品，在促销力度上远远打击竞争对手，迅速提高企业的知名度，达到招徕顾客并留住回头客的目的，最终将竞争对手的潜在顾客或现实顾客成功地吸引到自己的企业。

答案:错营销部和销售部工作目标是一致的。

答案:错人员推销方式推销方法灵活，针对性强，容易促成及时成交，成本较低。

答案:错产品组合策略一般有以下（）几种策略可供选择。

答案:缩减产品组合###扩大产品组合###产品线延伸零级渠道又称直接渠道，是最直接、最简短的分销渠道模式，有利于降低流通成本，有利于专业化分工和企业在人力、财力上的投资较少。

答案:错延伸产品包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。

答案:对某企业侧重于运用广告进行促销，表明该企业采用的促销总策略是（   ） 。

答案:拉式策略撇脂定价策略一般适于（）情况。

答案:企业研制开发的汽车新产品技术新、难度大、开发周期长###新产品市场需求较大，产品供不应求###企业为了树立产品性能高、质量优的高档品牌形象采取质量导向的定价目标的汽车企业必须具备的条件（）。

答案:拥有高性能、高质量的汽车###能够为用户提供完善、优质的服务成本加成定价法就是在汽车单价的基础上，加上一定比例的预期利润作为汽车产品的市场售价。

答案:错以下营销理论发展顺序正确的是（）。

答案:4P’s→4C’s→4R’s产品生命周期可以理解为产品使用寿命周期。

答案:错关于市场定位的说法，错误的是（

）。

答案:企业根据竞争者产品所在区域，确定本企业产品的位置按()的市场细分就是按照消费者的生活方式、社会阶层、个性和偏好等因素上的差别对市场加以细分。

答案:购买者心理企业选择的()应是那些企业能在其中创造最大价值并能保持一段时间的细分市场。

答案:目标市场同质化较高的产品，宜采用（）。

答案:无差异营销策略市场细分就是企业根据市场需求的（）和用户购买的（），把整个市场划分为若干具有相似特征的用户群

答案:差异性###多样性市场吸引力评估主要是指企业目标市场上长期获利能力的大小，这种获利能力的大小主要取决于（）。

答案:替代产品###原材料供应商###潜在的新参加的竞争者###同行业竞争者###购买者汽车市场细分的作用有（）。

答案:有效地扩展新的汽车市场，扩大汽车市场占有率###有效地制定最优营销策略###有利于发现汽车市场营销机会###有效地与竞争对手相抗衡###有利于汽车企业扬长避短，发挥优势汽车市场能够进行有效细分的条件中，(