商务谈判智慧树知到期末考试答案章节答案2024年新疆财经大学

商务谈判智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年新疆财经大学保留式开局策略可能会使开局气氛由高调变为低调。()

答案:对商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）

答案:对商务谈判中的僵局都会导致谈判的破裂。（）

答案:错商务谈判中应遵循“立场第一、利益第二”的谈判原则。()

答案:错谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。（）

答案:对谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。（）

答案:对谈判中为了提高听的效率可以使用录音机（）

答案:错在谈判的开局阶段,高调气氛比低调气氛好,对己方谈判更有利。()

答案:错在谈判中最重要的是要明确双方不是对手、敌人，而是朋友、合作对象。（）

答案:对谈判人员经常参加各种社交活动，在日常交往中，需要注意（）

答案:遵守时间###举止得体###尊重风俗习惯###尊重老人和女士谈到信息沟通的障碍主要有（）

答案:心理因素###文化背景差异###言语不通下列属于谈判构成要素的有()。

答案:谈判客体###谈判主体###谈判时间###谈判议题旁敲侧击技巧最常见的运用方法是（）。

答案:暗示###引导对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容()。

答案:对方主体的合法资格当谈判双方意见分歧较大，无法使谈判继续进行时，采取怎样的言辞比较合适？（）

答案:“这是我方的看法，贵方可以三思”###“如果我们还有合作的可能，我们将愿意与您继续谈判下去”低调气氛的营造方法主要有()。

答案:指责法###沉默法###感情攻击法（）也被称为“人质策略”。

答案:先斩后奏技巧开局阶段奠定谈判成功基础的关键是()。

答案:良好的谈判气氛在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为()。

答案:局限式回答谈判中最容易产生僵局的议题是()。

答案:合同价格良好的(),是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。

答案:气质在运用以柔克刚策略时，（）一定要好，容许对方发泄情绪、指责。

答案:忍耐性基于一定的法律事实,合同所规定当事者双方的权利、义务及责任在客观上已不复存在的情况,称为()。

答案:合同的解除商务谈判过程中，在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间的方法是()。

答案:以静制动法下列哪个选项不是商务谈判的特点（）。

答案:谈判条件的原则性和不可伸缩性谈判是追求()的过程。

答案:双方不断调整自身需要,最终达成一致谈判准备过程中必须进行的情况分析有()。

答案:自身分析,对手分析运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判()阶段。

答案:开始在商务谈判过程中，双方应着眼于()而不是立场。

答案:利益商务谈判客观存在的基础和动力是()。

答案:需要谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作()。

答案:还价商务谈判的核心议题是（）

答案:价格要避免谈判中处于劣势，比较好的方法是根据实际情况，提出多种选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。（）

答案:对在谈判中，应该更多地向对方做出解释和说明，而不应当主动讨价还价。（）

答案:错一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有行为主体。（）

答案:错语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（）

答案:错商务谈判是科学性与艺术性的统一。（）

答案:对“言出有信”就是要求谈判时“有问必答”或“有问全答”。（）

答案:错在商务谈判中，运用有声语言和行为语言，可以产生珠联璧合、相辅相成、绝妙默契的效果。（）

答案:对谈判人员在开局时可以过分闲聊。（）

答案:错让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼。()

答案:错主场谈判比客场谈判好。()

答案:错如果你确信对手比你还要急于达成协议，疲劳战术是一个十分有效的策略。（）

答案:对“必赢”的心态是商务谈判成功的前提。()

答案:错谁的情绪调整的快，谁成功就快。（）

答案:对为了弄清对方的情况，商务谈判过程中任何方面的问题都可以随意提问。（）

答案:错休会策略一般在（）情况下使用。

答案:谈判一方不满时###出现僵局###出现新情况进行报价解释时必须遵循的原则是（）。

答案:有问必答###能言不书###避实就虚###不问不答谈判人员应具备的基本观念有()

答案:忠于职守###团队精神###平等互利使谈判陷入僵局的原因有()。

答案:谈判双方角色定位不均等###外部环境发生变化###信息沟通的障碍###事人不分正确运用谈判语言技巧的原则有()。

答案:客观性原则###隐含性原则###针对性原则###逻辑性原则商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是（）。

答案:正确理解谈判对方###正确处理和对方的人际关系###控制好自己的情绪选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。

答案:易于向上级请示回报###方便查找资料和信息当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）。

答案:改变谈判话题###改变谈判环境###改变谈判日期###更换谈判人员在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是()。

答案:语言技巧多项议题同时讨论,体现的是()的特点。

答案:横向谈判在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用()技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

答案:均势谈判谈判是追求（）的过程

答案:双方不断调整自身需要，终达成一致谈判客体又称()。

答案:谈判标的在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是()。

答案:磋商最后通牒策略是（）阶段采用的策略。

答案:结束阶段预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的()。

答案:保守策略为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。

答案:迂回入题商务谈判的开场阐述应是()。

答案:原则的下列哪种合同以其它合同的成立为前提（）

答案:主合同（）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

答案:关系型在商务谈判中，说服工作的关键在于（）

答案:抓住对方的心建立良好的谈判气氛主要是在()阶段。

答案:开局关注谈判全过程,并扮演谈判中的所有人物,指的是模拟谈判中的()。

答案:全景模拟法投石问路技巧是指通过提出()来探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。

答案:假设条件()的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。

答案:原则型谈判在以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是()。

答案:谈判人员不必太重视我们在谈判过程中最期望达到的是哪个目标（）?

答案:最优期望目标商务谈判中讨价还价集中在()阶段。

答案:磋商交往中的一般礼仪包括（）

答案:举止落落大方###尊妇敬老###尊重风俗习惯###守时守约初见谈判对象，握手是应注意（）

答案:主动与对方握手拜访时间一般时间限制（）

答案:错在客人离别时，主人应主动握手（）

答案:错讨价还价是阿拉伯人做生意时的一个重要习惯（）

答案:对介绍一般有两种形式，即自我介绍和通过第三者介绍。（）

答案:对馈赠礼品是最应注意（）

答案:对方的习俗和文化修养馈赠礼品的选择应遵循的原则（）

答案:注意对方的习俗和文化修养###注意礼品的数量###投其所好###把握礼品的价值国际商务活动的环境包括()。

答案:国际社会意识形态###国际政治###国际经济###国际法律正确的国际商务谈判意识主要包括()。

答案:谈判是协商###谈判中存在人际关系###要放眼未来谈判人员的风格与()有关。

答案:生活环境###性格###地域###民族###教育程度货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判。(）

答案:错货物谈判的内容有()。

答案:价格###质量###支付方式###数量###货物的转移方式和时间世界各国人的谈判风格都固定不变。()

答案:错谈判风格受()影响。

答案:生活环境###历史背景###地域###国家###民族进行国际商务谈判项目评估时首先要了解()。

答案:对手一般来说，国际商务谈判不需要注意()。

答案:天气状况在异国文化背景的谈判中，双方关系融洽主要取决于()。

答案:对不同文化习俗的理解与尊重商务谈判中，听的技巧有()。

答案:耐心###不抢话###记录###主动在谈话中，了解信息常采用的形式是()。

答案:问话()是听的消极行为。

答案:频繁看表谈判中的倾听，仅指运用耳朵这个器官去听。（）

答案:错影响倾听的障碍主要表现为()。

答案:急于提出自己的意见打破谈判僵局的策略包括()。

答案:以硬碰硬策略###场外沟通策略###更换人员策略###适当馈赠策略###有效退让策略换一个新的话题与对方谈判，以回避低潮、打破谈判僵局的策略是()。

答案:采用横向式谈判有意避免听取自己认为难以理解的话是好的方法。（）

答案:错肢体语言易于表达()。

答案:情感常用的提问技巧有()。

答案:直接性提问###诱导性提问###探索性提问###间接性提问###一般性提问营造低调气氛常用的方法有()。

答案:指责法###幽默法###感情攻击法###疲劳战术影响价格的具体因素主要有()。

答案:谈判者的需求情况###市场行情###支付方式###产品和企业的信誉###交易量的大小成交阶段最主要的目标是()。

答案:力求尽快达成协议协商式开局策略适用于谈判开局气氛()。

答案:高调气氛、低调气氛或自然气当谈判一方报价后，另一方会无条件地接受对方的报价。()

答案:错对方陈述时，己方一定要倾听，要思想集中，同时要积极思索、寻找相应的对策。()

答案:错在商务谈判中，特别是综合性的交易谈判，双方往往比较注重的价格是()。

答案:综合价格商务谈判过程中的()，是商务谈判的核心。

答案:价格谈判商务谈判的开局气氛分为()。

答案:自然气氛###低调气氛###高调气氛下述办法属于“投石问路”的对策的有()。

答案:找出买主真正想要购买的东西###并不是每个问题都值得回答###反问买方是否准备马上订货###有的问题应该花很长一段时间来回答###切记不要对“假如”的要求马上估价签订合同时，应遵循的原则包括（）

答案:语意一致原则###前后呼应原则###公正实用原则一般而言，商务合同是由（）组成

答案:行文部分###标题部分商务合同纠纷的处理方式主要有（）

答案:调解###协商###仲裁要约只能是向一个特定人提出（）

答案:错合同的公正实用原则具体表现为（）

答案:均衡性###合法性合同的附件主要包括（）

答案:政策性附件###金融性附件###技术附件谈判合同的担保形式主要包括（）

答案:违约金###定金###抵押###保证人履行谈判合同应遵循的原则包括（）

答案:适当履行原则###协作履行原则###实际履行原则商务合同的行文部分包括（）

答案:正文部分###结尾部分###开头部分在合同条文谈判时各条文和各条文之间的内容相互补充，相互印证，是指（）

答案:互补规则要约是一种法律行为（）

答案:对法律规定或者当事人双方约定的一方向另一方提供的履行合同的保证手段，是指（）

答案:合同的担保要约的消灭是指要约失去了法律效力。（）

答案:对承诺没有必要在承诺期内做出，只要承诺了就行。（）

答案:错要约人在有效期限内不得变更或撤回要约（）

答案:对合同虽然已经成立，但因其严重欠缺有效要件，在法律上不按当事人之间的合意赋予其法律效力，是指（）

答案:无效合同承诺人阻止承诺发生法律效力的一种意思表示是指（）

答案:承诺的撤回一般认为承诺生效后合同即宣告成立（）

答案:对你赞成哪一种交易（）

答案:对双方都有利的交易让步时，一定坚持自己让一步，对方让一步。（）

答案:对开局的目标在于协调思想。（）

答案:对谈判终结的原则包括（）。

答案:不二性原则###彻底性原则###情理兼备原则###条法性原则谈判双方还有疑问没有解决时，不能走向终结阶段。（）

答案:对先报价一定比后报价有优势。（）

答案:错报价时一定要详细解释。（）

答案:错谈判结束时，双方达成的合同不能随意更改，体现的是谈判终结的（）。

答案:不二性原则谈判破裂依据双方的态度可分为（）。

答案:友好破裂结束谈判###对立破裂结束谈判预备会议时间很短，所以可以开也可以不开。（）

答案:错商务谈判的磋商阶段包括（）。

答案:报价###摸底###议价细则议程是谈判双方共同做出的。（）

答案:错谈判的具体目标可分为（）。

答案:最高目标###可接受目标###最低目标###实际需求目标可接受目标与最低目标不能是同一个。（）

答案:错一个好的谈判方案应做到（）。

答案:简明扼要###富有弹性###明确具体谈判班子应配备下列人员（）。

答案:熟练业务的翻译人员###技术精湛的专业人员###业务熟练的经济人员###精通经济的法律人员列表模拟法是最简单、最经济的模拟谈判方法。（）

答案:对在进行商务谈判前的信息收集过程中，不用收集己方的情况。（）

答案:错通则议程需要谈判双方都同意。（）

答案:对电子媒体包括（）。

答案:电话###电视###网络###广播谈判人员应该具备“T”型知识结构。（）

答案:对商务谈判者应具备的心理素质（）

答案:崇高的事业心###坚韧不拨的意志###强烈的责任感###良好的心理调适能力以下哪些是与情绪型对手谈判的禁忌（）

答案:打持久战###不善察言观色，抓不住时机以下哪些是与关系型对手谈判的禁忌（）

答案:对他让步过多###不主动进攻以下哪些是与沉默型对手谈判的禁忌（）

答案:强行与之接触###不善察言观色###感到畏惧以下哪些是与进取型对手谈判的禁忌（）

答案:屈服于他的压力###让他容易得手###不听他的建议无声语言的作用主要包括（）

答案:补充作用###调节作用###暗示作用###代替作用以下哪些不是与权力型对手谈判的禁忌（）

答案:对他让步过多###不主动进攻###让他容易得手相互体谅是为避免谈判陷入僵局而采取的一种真诚合作的态度。（）

答案:对常见的商务谈判者的心理禁忌包括（）

答案:不知所措###热情过度###信心不足商务谈判心理的相对稳定性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人无法直接观察到。（）

答案:错马斯洛的需求层次理论不包括（）

答案:隐性需求###显性需求商务谈判心理的个体差异性是指因谈判者个体的主客观情况不同，谈判者个体间的心理状态存在一定的差异。（）

答案:对虚实结合是指谈判中的言行举止和态度不急不躁，不卑不亢的一种策略（）

答案:错谈判人员的素质是事关谈判成败的关键（）

答案:对胸中有数是应对强硬谈判者是采用的四两拨千斤的策略。（）

答案:错谈判是一个互惠的过程，互利是谈判的基础。（）

答案:对商务谈判的心理具有如下（）特点

答案:个体差异性###內隐性###相对稳定性把玩衣服或饰物表示（）

答案:心神不宁揉鼻子表示（）

答案:掩饰真相（）是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。

答案:谈判人员的素质惊讶的表情超过一秒表示（）

答案:假装惊讶略抬头、眼睛向上看表示（）

答案:迟疑尊重需求仅仅体现出希望得到谈判对手的尊重（）

答案:错在谈判前，谈判者没有必要了解谈判对手的性格、特点、兴趣等。（）

答案:错挠头表示（）

答案:不知所措在商务谈判中（）是最关键的因素。

答案:人双手反复摩擦表示（）

答案:焦虑代理谈判包括（）。

答案:无签约权代理谈判###全权代理谈判索赔谈判具有以下特点（）。

答案:注意时效###注重关系###重合同###重证据合同可以不执行，也不会承担责任。（）

答案:错在自己所在地组织的谈判被称为（）。

答案:主座谈判软式谈判就是一味的没有原则的让步。（）

答案:错客座谈判与主座谈判的“天时地利人和”相比，没有一点好处。（）

答案:错商务谈判的形式包括（）。

答案:口头谈判###网络谈判###书面谈判国家级或者重大项目的谈判需要采用（）。

答案:大型谈判不属于按照交易地位划分的谈判类型是（）。

答案:第三方谈判封门性会谈就是“开远期空头支票”。（）

答案:对谈判成本一般包括（）

答案:谈判的机会成本###谈判桌上的成本###谈判过程中的成本评价谈判成功的标准主要包括（）

答案:目标实现###成本降低###关系改善上网谈判一般分为三个层次（）

答案:合作型谈判###双赢型谈判###竞争型谈判商务谈判的基本要素包括（）。

答案:商务谈判的客体###商务谈判的目标###商务谈判的主体商务谈判的三个层次是指（）

答案:合作型谈判###竞争型谈判###双赢型谈判以下哪些属于商务谈判的原则（）

答案:讲究诚信原则###合作原则###遵守法律原则谈