【前海人寿保险S分公司团险部营销模式问题及优化建议探析14000字（论文）】

引言21世纪以后，中国的保险业进入了迅速发展阶段，截止2019年保险业务规模已经进入了世界前三名。但无论是在保险费率、保险普及度、产品种类等诸多方面和发达国家相比仍存在差距，特别是在营销渠道方面，目前中国保险行业所采用的主要是直销渠道和中介渠道，而很多发达经济体的营销渠道更为广泛，例如代理渠道，网络渠道等等。此外，寿险的团体保险业务在我国开展的时间较晚，营销渠道的开拓相比财产险业务较为滞后，营销渠道的发展还不够成熟。在已有渠道的开展上，保险产品也不够丰富，很多渠道提供全部的产品类型，还无法满足社会需求。近年来，随着政策和时代的变革，要求保险公司只有对现有的营销模式进行积极的整改和创新，才能在激烈的行业竞争中获取更好的业绩。2019年1月-12月，全国人身险公司原保费收入29629亿元，如表1-1所示，相较于2018年同期，原保费收入增速较为平稳。整个市场由于2017年以来颁布的相关政策影响，市场处于平稳增长期。从目前的实践出发，除了笔者参与的保险工作经验来看，大多数公司还没有开始管理销售渠道，也没有认识到销售渠道的关键作用，特别是在新媒体时代和所有媒体中，渠道的管理和规划远远不够，对新形式的销售渠道以及相对传统的营销方式，如专业机构、员工直接销售等等，这些方面的营销和策划还处于比较落后的水平。因此，对现有销售渠道的整合优化，拓展更多营销渠道，并对营销渠道之间的关系进行优化管理，成为了每一个保险公司的重要课题，对于前海人寿保险股份有限公司苏州分公司也同样如此。表1-12019年人身险公司经营情况表单位：亿元项目2019年2018年原保险费收入2962927247其中：寿险2275420723意外险6491076健康险62265448保护投资款新增交费87117954投连险独立账户新增交费376333原保险赔付支出561512298资产总额169575183308资料来源：中国银行保险监督管理委员会网站如何将前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的业务进行更好地开发，对现有的营销渠道进行优化整合，开发出适合自己公司的线上营销渠道，需要前海人寿保险股份有限公司苏州分公司、前海人寿保险股份有限公司苏州分公司如何对目前营销渠道的优化进行深入思考。一、相关理论概述（一）保险市场营销的概念菲利普·凯特勒（2009）率先提出了在市场当中，厂商销售的很多产品并不会直接出售给消费者，而是会通过一些中间渠道来间接的出售，在这会产生众多的交易，由他们来负责相关产品的销售，这些中间环节就形成了分销渠道。换句话说，营销渠道指的就是帮助制造商将产品转移给个人，制造商可以是个人也可以是企业，营销渠道也可以称为分销渠道。营销渠道的定义如图2-1所示。图2-1营销渠道定义在保险市场中，保险产品营销渠道发挥着重要的作用，它将保险市场中的消费者和企业串联了起来。保险公司主要向客户提供相关的保险服务，从客户收取保险费，并将保险费投资于利润。因此，保险费收入是保险公司的基础，对保险公司的利润产生重大影响。建立良好且合理的营销渠道，是保险公司满足客户保障需求，达成公司业绩目标，实现公司使命愿景，提升公司竞争力的必要手段。保险产品属于金融服务类的产品，其最主要的功能就是对风险的规避。同时，保险营销渠道和其他营销渠道在所应该具备的功能上比较类似，各渠道应该承担起促销、信息沟通、消费者服务、财务和交易等五个必要职能。保险营销是指保险公司为满足保险市场的风险保护需要和愿望而开展的总体营销活动。其中包括对保险市场的调查和预测、对保险销售环境的分析、对客户。员工行为的研究、开发新的保险类型、合理的定价、选择保险渠道、推销保险产品、销售后服务和一系列营销活动。保险公司将营销保险产品作为目标，消费者对这一保险产品的需求作为指导，同时满足消费者的需求，将风险作为一个中心，利用全面营销或合作营销来推销保险产品的销售。（二）保险市场营销的特点1.以满足客户需求为出发点一般的产品在营销的过程中会经历资金投入、原材料采购、产品设计与生产等阶段，到最后才是产品销售，为了保障产品销售的有效性，会在产品设计与生产之前开展产品需求调查，从而使得产品生产符合市场的需求。保险产品是一种非常典型的服务型产品，服务就应该具备个性化的特点，要充分照顾客户的需求，因此，保险产品的价值链与一般的产品可能存在一些区别，但同样需要从客户的需求出发，在产品设计之前，需要充分加强市场需求调查，以供给为导向，让保险公司的代理销售人员充分倾听客户的需求，从而将客户作为价值链的一个关键环节，设计满足其需求的产品，从而做到保险产品的顺利销售。2.服务以实现客户价值最大化为目标保险的市场营销是为了帮助保险公司销售更多的保险产品，从而帮助企业获得更大的利润，这是保险企业的最终目标，但实际上，要确保保险公司的可持续发展，保险公司还需要在服务上下功夫，使得服务可以为客户带来更大的消费者剩余，确保客户价值的最大化。保险产品只能满足客户的部分需求，产品延伸出来的服务则可以让客户获得更大的满足感，从而促进保险营销层次的提升。3.以关系和网络为依托的发展模式客户是保险市场营销的主要对象，也是保险公司得以发展的来源，保险公司需要加强客户关系管理，与客户保持良好的关系，从而实现双方的互利互赢。为了改善客户与公司的关系，公司需要加强产品质量和服务建设，使得产品可以满足客户的需求，服务让客户觉得周到细致，用可靠的保险产品、优质的服务和对客户的承诺信任来维系双方之间的关系，从而提升公司在客户心中的品牌形象，进一步为其产品的销售奠定良好的基础。可见，加强客户关系网络建设显得尤为重要。4.其盈利目标的实现是营销的结果保险营销是一种平衡客户需求和获得企业利润的过程，它需要与客户建立长期和稳定的关系，并促进实现公司利润目标。这是保险公司从事营销工作的目的，为了实现这一目标，保险公司需要加强对目标市场的界定，制定一项科学的营销计划，并加强对营销过程的控制。（三）渠道整合理论营销渠道是一个复杂且相互联系的大系统，主要由个人和公司组成，系统中的营销渠道人员影响着个人及集体目标的实现。基于不同的企业文化，有些组织的营销渠道比较松散，相反，部分组织渠道结构合理且较为严格。伴随不同的组织规模、关系、目标，渠道系统的结构也在不断改变、调整，以适应新型组织结构。菲利普等（2012）根据不同的组织环境，将渠道整合的形式分为三大类，主要包括纵向的垂直渠道系统合并、横向的水平渠道系统合并和多维度的复合渠道系绕合并。第一，纵向的垂直营销系统合并。纵向合并是指在不同级别的纵向成员的营销系统中，由于不同成员掌握的资源具有一定差异，为了实现共赢，与其它成员形成契约或者对拥有一些资源和权利的成员形成高度依赖或者愿意相互协作的合作方式。但各经营者进行纵向整合应当满足以下前提：（1）合作的前提是实现共赢，因此整合之后的总收益要高于之前；（2）渠道整合的发起者应当在系统中占主导地位，对于整个营销渠道有一定的话语权，如生产商，区域批发商或者大型零售商皆满足。由于渠道整合是多个利益集体进行合作，因此不同的协作模式其一体化程度及关系紧密程度也不同，主要有公司式协作模式、合同式协作模式以及管理式协作模式。第二，横向的水平营销系统合并。横向的营销渠道合并主要是两个及以上的同一水平的组织为共同开拓新的市场，挖掘新的市场机会进行的战略合作。第三，复杂的多维度营销系统合并。由于市场竞争激烈，企业不得不考虑对消费者市场进行细分，挖掘更多的客户需求，从而满足提高产品的竞争力。在这个满足多元化需求的过程中，企业也建立了多个分销渠道，从而对不同的产品实现有效管理。对分销渠道进行整合，主要有以下好处：首先，丰富此类商品，为消费者在功能、价格、品牌等方面提供了诸多选择；其次，可以降低组织的运营成本，并进一步提升渠道合并后的战略优势；最后，实现定制销售。渠道整合设计不是针对组织所面对的整体市场展开的，其主要是基于消费者的多元化需求，对市场进行细分。换而言之，营销渠道系统设计以消费者市场细分为依据。具体设计步骤如下：第一，确定细分市场。在选定某一市场的基础上，深入剖析客户的购买准则以及客户的满意度，并与其他渠道的绩效进行比较，筛选出最优的渠道；第二，产品与渠道的适应性分析，即探寻出满足消费者需要的渠道，产品与渠道之间的适应性是企业在选择营销渠道过程中首要考虑的因素。（四）保险营销渠道优化国外学者对于保险营销渠道优化的研究起步较早，当前主要注重宏观视角下营销渠道结构的设计。Rasa和Sonata（2008）提出组织中营销渠道设计的重中之重是对现有的渠道进行优化与重组。因此，设计营销渠道主要有以下几个步骤：第一，要深入分析影响渠道效率的因素，找出问题所在；第二，根据消费者的需要和监管目标，建立一个科学和合理的营销渠道；第三，对现有的销售渠道和目标营销渠道进行比较分析，找出两者之间的差异，并确定新的销售渠道模式；第四，分析和评估创新性的营销渠道，并找到合适的渠道工作人员。科特勒（2012）详细论述了渠道设计决策流程，认为可将决策过程分为以下四个环节：（1）充分应用Bucklin的服务产出理论，对目标客户进行深度的市场细分，以便于明确主要的目标市场；（2）明确组织构建营销渠道的目的，合理分配渠道作业并且明确相关的渠道条约；（3）通过对多个渠道设计方案进行对比分析，筛选出与理想营销渠道最为接近的方案；（4）制定科学的评价准则，对筛选出的设计方案进行评估。组织可从渠道可控制性、渠道灵活性、渠道适应性等方面对进行综合评价。若能筛选出成本更低、效率更高的营销渠道，在服务和产品水平不变的情况下，企业可获得更高的经济效益，也可提升企业的竞争优势。国内学者对于营销渠道设计的研究起步较晚，学者魏久峰等（2011）对我国保险行业的现状进行的分析，指出该行业的产业链不完善，若能实施“产销分类”的策略，可实现产业链上各组织成员的共赢局面。陈功等（2012）进一步阐述了“产销分离”战略是保险行业发展方式转变的必经之路，组织成员中的专业化水平将大幅度提升，伴随着专业化分工的明确，将会成为一种专属化的资源。张宁（2014）分析了市场视角下国内保险公司的个人代理业务所存在的问题以及面临的挑战，阐述了个人代理业务不再占据主导优势的情况下，保险公司应该进行战略调整，将传统的个人营销与新型的营销模式相结合，从而提高公司核心竞争力。晋颖等（2019）提出对线上、线下渠道进行合理分工，形成交互式的新型营销渠道，推动组织营销渠道的长远发展。其中，线上渠道主要是应用计算机技术进行引流，而线下渠道主要负责产品或服务的销售和展览。二、我国保险市场营销的现状（一）保险业的健康稳定发展满足了市场经济的发展需求。自改革开放以来，我国的保险业已成为我国的主要金融产业之一，并在发展经济结构方面发挥了重要作用。从2019年起，我国保险业的总资产达到15.12万亿美元，年均增长率为20.37%；净资产为1.73万亿元，年增长率为6.90%；分期付款的深度为2258.00元/人/年，约为339.94美元，年均增长率为18.75%。一方面，保险业的迅速发展满足了市场经济发展的需要，并在一定程度上稳定了社会制度，为恢复生产带来了巨大的社会和经济利益和社会发展。（二）保险市场机制不断趋于完善保险市场的不断扩大和准入机制的不断改进，在保险市场上产生了新的实体。随着市场监督的加强，我国对保险市场的进入要求更高，这在一定程度上构成了保险市场的垄断，阻碍了保险业的长期稳定发展。自新世纪开始以来，我国一直在调整其发展保险业的战略，逐步减少了进入保险业的机制，并继续与国际保险业合并，这促成了许多新的保险公司的诞生。特别是，职业建筑保险公司的批准是一个历史性的进步，从根本上打破了保险公司的垄断形式和职业经济。（三）保险市场主体增多，形成了多家保险公司共同竞争的新格局在我国的保险营销方面仍然存在一系列问题，例如不发达的个人销售渠道和中介，销售模式无法适应客户的时间和需求，开发新类型保险的能力不足。随着我国保险业的快速发展，我国的保险公司也在增加，保险公司之间的竞争也越来越激烈。为了在激烈竞争中占据更大的市场份额并利用更多的客户资源，保险公司营销模式的创新已成为一个迫切需要解决的重要问题。我国保险业目前的营销模式无法灵活设计保险产品，以满足客户的特殊需要。保险公司为他们所在的新发展环境设计了自己的营销模式。利用媒体力量加强产品和销售促销，利用网上平台开发客户信息资源，建造超市保险商店或直接销售保险产品的公司。作为金融产业的意愿，保险业不断扩大销售渠道，改变传统的融资方式，不断吸收私人资本和外国投资到保险公司，从而促进所有权结构的改善，并在一定程度上改善了保险公司的管理。特别是一些外国保险公司的收入在保险业之间造成了健康竞争，并促进了我国保险业的健康发展。（三）前海人寿保险股份有限公司苏州分公司市场营销现状1.前海人寿保险股份有限公司苏州分公司简介前海人寿保险股份集团成立于1996年，拥有36家分公司，公司主营业务主要包括三大板块，一是保险，二是资产管理、三是医疗养老。截止去年，公司目前的服务机构数量已经超过了4000家，保险资金管理规模已经接近两万亿元，资产管理业务规模超过了4000亿元，公司目前销售团队接近一百万人，服务客户数量达到了6000万以上。前海人寿保险股份集团是在中国具有强大影响力的、业务领先、为全国民众所普遍服务的大型保险集团。前海人寿保险股份集团一直秉持着专业、规范、为民服务的发展理念，实现让消费者更健康、更富足的生活。前海人寿保险股份有限公司是集团下属的六大子公司其中之一，2007年成立，在全国提供保险售卖服务，目前已经设立了35家分支机构，服务企业客户人数已超过3000万人，公司致力于GBC战略，全面整合社区、机构和个人的服务，支持建设国家医疗保险的三大支柱，并成为全国人民生计项目的保险行业机构。T养老保险股份有限公司的发展主要经历了三个阶段，从最初单纯的资金/团体险公司，发展成为政府、企业、个人业务全面整合的医养保险公司。第一个阶段为2007年至2013年，公司主要聚焦于传统法人业务，包含企业员工福利保障及企业年金业务；第二个阶段为2013年至2017年，公司开始由企业业务向下延伸，探索个人业务，形成了最初的BBC业务模式；第三个阶段为2015年至今，公司将业务向上拓展，开始对接政府业务，于2015年进军政府医保业务，并在2017年形成了政府、企业、个人上下贯通的GBC发展战略。前海人寿保险股份有限公司苏州分公司于2020年2月初正式挂牌，主要业务有企业年金、企业员工福利保障计划、政府医保承接等业务，囊括了医疗健康、意外以及养老保障等全品类产品线。目前，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司共有内外勤员工120余人，均有着丰富的保险销售和服务经验，能够为苏州地区的客户提供优质便捷的服务，市场口碑反响较好。2.组织结构前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的最高领导机构是总经理室，有总经理1名，为分公司一责，副总经理1名，分管员福BBC支持部。分公司共设有8个二级职能部门。渠道部和健康保险部是分公司的2个前台职能部门，负责对苏州地区的市场进行开拓及业务营销。在渠道部下设有直销、中介、银行和交叉四大渠道。财务支助部和员工福利部是该公司的三个职能科，他们提供相应的服务和实质性支助，以便利接待扩大工作。组织发展部、法律合规部和计划财务部是分公司的3个后台职能部门，负责苏州分公司的后勤工作。各部门相应的具体职能为：（1）渠道部负责分配工业资源，进行营销开发，并根据该处的业务规划目标和四个主要渠道的实际情况，更新该处为每一频道确定的业绩指标。（2）健康保险部主要负责与国家医疗保险机构的沟通，这些机构负责为国家长期护理保险投标，并为严重疾病保险客户保持索赔。（3）业务管理部负责管理和管理该处客户信息的审计、数据处理和索赔审查。保险科负责审查商业人员提供的保险信息并确定相应的承购条件；保险管理负责数据处理，如投保和发放保险单、维护和修改客户信息以及输入客户收据；索偿科负责解决非风险客户的索偿要求，包括调查索偿事件并将索偿要求适用客户。（4）资金支持部负责企业年金业务的运营管理，以及同苏州地区各大银行的对接工作。各渠道营销的企业年金业务，会由年金支持部提供技术支持并负责后续的运营维护工作。（5）员福BBC支持部负责为行业重点客户的团体险（健康险、意外险、养老险）进行方案设计，以及员福BBC业务中的年金险、重疾险等业务的营销方案策划工作。（6）计划财务部负责分公司内部整体的财务管理，在合法合规的财务前提下负责执行包括预算财务管理、资金财务管理、核算财务管理、单证财务管理等，并负责对分公司有可能产生的财务风险进行规避。（7）法律合规部负责分公司对外签订合同及招投标协议的内容进行合规性审查，按照监管当局及总公司的要求开展合规培训，保证分公司在符合监管当局及总公司的相应规定下合规经营。（8）组织发展部负责依据分公司的总体的发展规划，招聘符合公司发展路径的员工；根据员工的需求，定期组织不同类型的培训；依据总公司基本法，关注员工考核绩效；制定员工福利等。前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的组织结构如图2-2所示：图2-2前海人寿保险股份有限公司苏州分公司组织结构图3.主要业务前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的主营业务主要包括四类，分别是年金业务、养老业务、健康险和意外险业务。（1）年金业务。依托前海人寿保险集团及前海人寿资产管理公司的强有力支撑，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司在企业年金业务方面发展迅猛。经过10多年的业务运营和管理探索，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司在各类管理人的角色上已积累了丰富的实际运操管理经验，建立了一套标准化的业务信息处理体系流程和操作规范，与许多著名的当地基金公司、证券公司、资产管理公司和许多银行机构建立了战略伙伴关系，开发了年度保险信息系统管理界面，并建立了完整的企业年度业务管理信息系统。目前，在服务企业客户数和受托企业年金资金规模方面，均位列市场首位。（2）养老业务。前海人寿保险股份有限公司苏州分公司首创的将保险产品与医养社区相结合，当公司的养老险客户达到一定投资门槛，可对接前海人寿保险集团健投子公司投资的医养社区。前海人寿保险股份有限公司苏州分公司目前在全国19城部署有医养社区，目前已开业6家，每家社区均配备一家二级康复医院，形成了先进的“CCRC”全方位照护模式，规模为全国首位。前海人寿保险股份有限公司苏州分公司通过注重客户在健康、财富管理和老年人护理服务方面的需求，有效满足客户对保险、医疗保健、老年人护理管理、封闭的产业循环和有效的价值链的需求。（3）健康险和意外险业务。前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的团体健康险主要包含以下几类产品：保障重疾风险的补偿型重疾险，解决高额医疗费用的百万医疗险等产品。健康险的产品代表是“健康有约智选版”，应对的是客户的重大疾病风险，保障终身且兼具身故责任，性价比极高，广受客户好评。团体意外险方面，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司有一年期产品及终身保障型产品提供给客户，代表产品为“惠选长安长期意外险”。三、前海人寿保险股份有限公司苏州分公司营销模式存在的问题（一）忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位目前，保险业面临很大的竞争压力。前海人寿保险股份有限公司苏州分公司对市场竞争非常感兴趣。为了获得竞争优势，投入了大量人力和物质资源，但忽视了目标市场的选择和市场的科学位置，也没有考虑到个人的保险经验。此外，这种类型的竞争并不依赖于系统和科学的市场分析，也没有通过市场分裂而获得市场机会。它脱离现实，缺乏保险营销策略之间联系，没有考虑到保险营销的需求。最终，市场内容的适当改变只会导致公司的营销策略没有实质性的作用，并影响营销效率。（二）缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划营销战略和计划是整个保险营销的长期、全面的基本计划，并非固定不变，而是动态演变。然而，由于我国保险行业发展十分不稳定，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司不熟悉现代营销概念，也没有能力从科学角度制定综合概念来制定营销计划。保险公司的营销被视为仅仅针对客户发展的个人行为过程，没有根据外部市场环境的变化进行相应调整，非常专注于完成保险业务的任务，来完成保险市场指标。（三）新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求保险产品是前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的生存和发展的基础，是吸引客户的最重要因素。在保险业较为发达的地区，根据客户的需要及时开发新类型的保险，消费者对此感到满意。然而，我国目前的保险业在研发和创新新型保险方面还不够。保险公司的重点仍然是销售前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的产品，而不是根据客户的需要探索新的保险产品，调查保险产品是否符合客户的需要，从而限制保险公司的发展。（四）保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够前海人寿保险股份有限公司苏州分公司还处于发展的初级阶段，一些保险影响理念还不够，保险服务不成熟。许多保险客户有容易获得保险和理赔困难的索赔，他们认为保险的服务质量与预先索赔和理赔的质量非常不同。保险服务不仅包括保险单的预先销售，而且还包括售后和售后服务。但是，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司非常重视完成保险指标，从而降低了客户的兴趣。这对投保人的热情产生了负面影响，也影响到保险公司的发展和良好的社会形象。四、前海人寿保险股份有限公司苏州分公司营销模式存在问题的原因分析（一）缺乏服务营销理念关于保险在稳定社会和经济秩序和保护个人利益方面的重要作用，公众对保险的了解不足。除了强制车辆保险外，很少有人主动购买保险。其中，人们对保险销售方法也有一些阻力，其中大多数人持有消极的观念。因此，保险业展示了买方市场的特点，即使保险商大力推销保险产品，其影响仍然微乎其微。保险业在稳定社会制度方面发挥着关键作用。为了让普通民众充分意识到保险业的重要作用，有必要引导人们采取主动行动，参与保险，大力宣传，不断改进和改进社会保障，并增加保险的参与。（二）保险组织形式单一目前，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司具有商业性质，与国家产业政策相一致的保险业相对罕见，特别是在基础行业。我的农业国。农业作为国民经济的一个基本产业，抵御风险的能力相对薄弱。然而，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司考虑自身利益，不去为农业的发展作出有担当的担保。此外，在目前的保险市场中，客户购买保险公司推出的产品，因为这些产品的开发被延误，这不符合保险需求，缺乏竞争力。（三）保险营销人才匮乏目前，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司采用了人海战术，招收了大量的员工，保险代理的工作率和减员率都很高。因此，新任命的业务人员水平一般很低。代表低于大学60-70%的。大量失业、失业或全职家庭主妇被解雇。从事内部工作和培训。等等工作。教育程度低的企业家通常只在接受过简单培训后才上班。因此，当他们出去推销保险公司和销售保险产品时，他们往往误导消费者，要求有害的生意，并将佣金、奖金等作为客户。对保险采购的反应，忽视了真正的保险概念和产品的特点，只关注直接佣金，扰乱保险市场的运营，并使许多客户对保险公司和产品持有偏见，这影响到保险公司的政策，而且这种情况经常在演变。限制前海人寿保险股份有限公司苏州分公司发展的主要因素是缺乏专业保险人才。尽管我国的许多学院和大学已经将保险专业开放市场，但人才培训模式相对落后，难以满足实际市场需求，因此也在一定程度上阻碍了保险业的发展。（四）网络营销渠道开展力度不够消费者普遍认为线上渠道是购买团体保险产品的发展趋势，能够通过线上来对保险产品进行了解。由于前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的线上渠道建立的时间不长，要根据不同的客户画像类型，开发出符合线上渠道客户需求的保险产品。但目前前海人寿保险股份有限公司苏州分公司在线上促销的力度还不够，在整体营销渠道中占比不足；线上促销中存在销售人员做事不够认真，难以为消费者提供满意的服务，影响到了购买保险产品的感受；线上促销活动较少，难以吸引到更多的潜在客户。产生这些问题也是公司对线上营销渠道的重视不足，以网络营销为主的消费理念还没有得到普及，在网络上对营销产品进行推广还难以达到让客户满意的程度，公司在线上对产品进行推广自然会产生产品展示不足、可信度不足等缺陷，但目前在线上渠道方面还缺少对这些缺陷的重视。同时，开展互联网的精准营销的发展的前提是需要取得客户的个性化信息，但由于团体保险业务销售的目标客户主要是各大企业，营销过程当中会由于企业隐私的保护使得很多信息无法收集，造成了前海人寿保险股份有限公司苏州分公司无法开展精准营销。未来在网络营销的开展上，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司还应该加强对客户数据的收集，加大网络精准营销的力度。五、前海人寿保险股份有限公司苏州分公司营销模式的对策（一）以客户为中心第一，促进保险产品的发展。作为所有企业经济活动的中心，消费者可以建立一个面向消费者的营销概念，并一系列广泛的价格和产品战略，从而使保险营销不局限于少数消费者群体或特定地区的消费者群体。相反，保险营销不断扩大，越来越多的群体和更多的地区提供更多样化和更富有的保险产品，以满足不同类型的客户群体的需要。因此，可以有效地降低客户购买成本和经济压力。无论是在欠发达地区还是在发达地区，所有人都可以购买适当的保险产品，这要求保险公司以不同的价格制定不同类型的保险产品，并实现广泛的营销战略。其次，改进保险服务方法。与像银行和证券公司这样的金融公司不同，保险公司不能简单地等待顾客上门。他们还应当积极促进社区保险、客户群体、社区和农村人口，传播保险知识，让更多的人了解过去。前海人寿保险股份有限公司苏州分公司要了解保险的含义和影响，从而促进和稳定当地客户。因为保险公司出售无形产品，把未来的风险作为目标，把保险作为对私营企业的补偿，因此，销售后服务是最重要的部分，它直接影响和损害保险公司的声誉。因此，保险业不仅应当通过良好的服务环境和先进的服务设施获得客户满意，而且还应当提供高质量、有效、准确、快捷、个性化和个性化的服务，以客户满意并建立稳定的长期客户网络。第三，质量标准与客户指定为中心。营利性是前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的一个目标之一，要实现这一目标，保险公司应当根据“以客户为基础的营销概念为客户提供价值，并客户满意度。不断改进和完善质量标准。为了满足客户的质量标准，有必要在服务职能、营销管理和商业业务方面全面改善前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的形象，以满足客户的质量标准。例如，在服务职能方面，过去需要改变一种服务类型，以实现工作的多样化；在营销方面，从静态管理向动态管理过渡，以丰富营销技巧；在更新、客户开发等的后期阶段。总的说来，需要不断更新服务概念，提高方案和设备的质量标准，以使客户满意。（二）建立多元化的市场营销渠道传统模式下的保险营销包括两种方式:电话营销和员工促销。由于我国不断进步和网络技术的发展，保险业的网络营销逐渐成为一种流行的营销方式，因此拥有优秀营销技能的专业团队可以使前海人寿保险股份有限公司苏州分公司通过使用互联网的巨大影响和广泛的群众基础，互联网销售路线具有很大的优势。保险公司可以建立网站和微信公共平台，并使用新的媒体报告，将产品信息和公司文化传递给成千上万的家庭，好像它们与“双翼”相连，客户可以在全国范围内获得许多机会和机会。众所周知，互联网并不局限于时间和地点，所以前海人寿保险股份有限公司苏州分公司可以利用网络营销来与客户的距离，使客户能够更清楚、更直接、更迅速地了解产品信息。另一方面，优势在于，由于互联网成本较低，互联网营销成本较低，它在保险市场环境中享有优势，并扩大了工作时间和空间，扩大了地区、城市等地的市场，并扩大了保险的开放范围，为前海人寿保险股份有限公司苏州分公司提供先进的技术支持。（三）确立品牌化的促销策略事实上，保险公司销售利润的很大一部分来自老客户，所以前海人寿保险股份有限公司苏州分公司应当积极加强与老客户的交流和沟通，同时扩大在线市场。推广也是一种非常有效的沟通方式。在传统模式下促进保险市场的战略不仅仅是赚取利润的战略。但这一战略已经被不断增长的市场经济逐步淘汰。随着人们的经济和生活水平的提高，他们越来越多地关注产品质量和公司品牌文化，但不太注重价格。举个例，平安保险经常在高频无线电和电视上播放汽车保险。通过葛优的杰出表现，这位著名演员在广告中总是作为幽默、忠实的艺术家和演员出现在公众面前，这带来了巨大的社会响应。因此，更多的消费者参加了平日的电话保险。在短时间内实现了400多万保险用户的目标，使其产品获得了强有力的市场份额。此外，人们对保险代理的服务有更高和更高的要求。因此，这要求前海人寿保险股份有限公司苏州分公司建立一个严格的甄选机制，培养一批高质量、高营销人才，提高保险代理的全面质量和职业道德，并统一营销行为。保险代理商保持公司的形象，这也可以更好地实施营销战略。（四）建立和完善保险企业营销组织机构为了实现前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的营销目标，需要成立一个有效的营销组织。优秀业绩由高质量的商人实现，也是一个有效的营销组织的结果。为了实现高质量的飞跃并取得良好的销售结果，保险公司应当改进目前的保险营销监管结构，对市场作出迅速和有效的反应，并向客户提供更好满意的服务质量。第一，促进市场零售和建立相应的营销机构。前海人寿保险股份有限公司苏州分公司应当根据不同的目标客户群体建立不同的营销机构，以实现市场和专业服务的分工。例如，可以针对儿童、妇女、老年人、健康、农产品等的不同需求制定产业政策，并可以为相应的营销组织。因此，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的组织结构应当按照总部、处和处的等级建立自己的组织结构，并完成保险报告、风险、调查和评价的后续程序:专业人员标准允许进行专业评估和规定，向客户提供最满意的服务。其次，应用客户管理系统。客户管理系统是发展现代保险公司的一种不可避免的趋势，它以客户为中心，根据不同的客户标准和要求提供更全面的健康保险服务和财富管理。它跟踪客户的隐私，为客户提供个性化服务。通过为账户管理人员设计专业保险产品，客户可以解释保险的功能和含义，并在他们的未来工作和生活中向他们提供更多的信息。专业保险服务，更可靠，更全面，提高了客户的价值，因此，前海人寿保险股份有限公司苏州分公司应当与客户建立稳定、长期和有效的合作关系。因此，客户管理系统是现代保险公司扩大销售渠道的必然选择。第三，提高营销人员的质量。前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的销售人员是该公司的代表，直接担任前海人寿保险股份有限公司苏州分公司的代表。为了获得保险公司的形象和声誉，前海人寿