展会营销策划方案及流程

品牌管理部品牌管理部会手册业进行招商、品牌传播、行业交流、信息收集的平台，在茶行业的推广中占据重要地位。为规范公司各类展会的开展，确保展会高效、简捷、顺利实施，2.1展会、销售、品牌传播的重要平台，已经被越来越多的企业所应用。尤其场推出新产品、新服务的时候，参加展会已经成为很多企业展示新产品、信息发、行业、媒体等多方集聚的平台，企业直接面对消费者，可以获取一场信息，检验自己的产品和服务；同时可以获取行业内部信息，窥见竞争对手的“严慎甄别，科学选择，精心筹备、全力操作，完善跟踪”是保证展会成功的关2.2茶叶相关展会办方及展品类别，茶企可参与不同的展会，一般有茶产业博览会，农业产业博览会、与其他行业混合的展会(如糖酒等)等。2.3参与展会之于区域市场部的意义展会是区域市场部发展经销商(尤其市场发展的初期)，传播品牌，新品首发、建3.展会的目的3.1展会功能通过特定人群的聚焦，为参展商提供一个展示、宣传企业和产品的平台；为参展商提供一个高人气、高精准度的销售和招商平台；◆举办方通常具有一定的行业资源整合能力，企业可借助氛围做一些配套的活动；参展商提供一个行业交流与合作、信息共享的平台；2参与展会的目的与目标3.21品牌传播活动、举办方的活动参与等形式传播祥源茶的品牌形象；现场所有活动均可通体进行传播，以此形成立体化的品牌传播声势，强化目标市场对于祥源茶的品上图为2014年广州茶博会现场广告及媒体发稿上图为2013年深圳茶博会发稿及会刊广告3.22产品展示与销售通过展馆的美化装饰及陈列格局的设计，将产品有重点、有层次的进行展示和呈现，托点缀，增强产品的表现力和观众对于产品的深度体验感；展会上不业茶友、意向采购商及对茶有浓厚兴趣的消费者，通过制定不同的促销政策促2013年6月北京茶博会现场2013年11月广州茶博会现场2014年8月东莞茶博会上“大典”新品推介活动3.33渠道招商往往也是各类渠道商家寻找和发现生意机会、了解行业和市场行情的为各大厂家进行招商的平台。对于空白的区域市场，通过关注和参与本地4.展会的参与4.1展会的参展方式4.11全国性展会及重点市场展会等影响力较大的展会一般在规模、辐射范围和关注度等方面比内地其他地会都要大和广，对于企业品牌形象的展示、进行全国性招商具有重要的作用；此公司重点开发的市场区域或具有开发潜质的市场区域各地市场部及品牌部要更多4.12地方性展会域市场部申请主办，品牌部跟踪执行。市场部在日常工作中可以对展联络。4.13展会申报展会的筹备工作会筹备分工及活动现场分工明确与展会的时间开始，展会的各项工作便已经开始，根据不同展会的申请主会的项目管理责任人，以对展会的进程进行跟踪，事项协调，保证展会的顺利内要注意的事项：各事项的分工一定要明确，每一具体的事项一定要有责对于需要其他人配合的事项或在分工上出现交叉的事项一律由事项的责任人负责并对该事项负责；对于分工中的各个具体事项都要有时间节点；具体分工可以活动办方对接5.21展位的选择◆选位前提：明确不同的展馆分类(品牌商展馆、一般商家展馆等)祥祥源2014年11月广州茶博会选为图节选展位的区域5.22举办方活动参与明确办方开展的活动，明确活动的类型、主题、价格、位置等信息，根据我5.23展位价格洽谈及合同签订确定参与展会，价格洽谈、预付款的支付及合同的签订尽早完成，以优比较好的展位5.24展商资料提供、参展证件办理等展馆布置5.31展馆设计及合同签订◆展馆设计原则：考虑展位利用率的最大化；考虑人流流向及参观对象审美导向；考虑施工难度及成本因素；上图为2014年广州茶博会、北京茶博会、安徽农交会的展馆设计效果图◆展馆设计注意事项：的设计要充分考虑到主推产品、主销产品的呈现方式展馆的功能分区(招商、品鉴、主题推广)要充分体现展会的主题与目的◆展台(接待台)设计注意事项：活动的某些具体信息5.32展馆形象画面及其他品牌展示元素的确定的配合面的确定形象2014年11月广州茶博会5.33展馆施工跟踪阶段后设计师要亲临现场跟踪展馆的装修进度、标准，对施工过程中5.34产品及茶具布置后即进入产品及茶具布置阶段，该部分工作量大，项目负责人要充分，并对照物料表检查是否遗漏。产品及茶具的备用品都要做好充分的考2014年11月馆广州茶博会产品及茶具布置2014年8月东莞茶博会产品布置与物料明确5.41产品：2013年12月深圳茶博会产品布置为公司的典型代表作或主推产品或主销产品，确定展示产品要与展馆的设计结合起来考虑(有多少陈列的空间，摆放多少产品)。主推产品在陈列展示区要有所体现，在品饮环节(品饮茶的选择)有所体现，茶艺娴熟的介绍该产品，能够随时回答客人的咨询问题，并能够主动讲解；销量较好的产品或消费品类较为成熟的产品，价格敏感度相对销赠品茶品和试用类赠品，赠品的选择要考虑到促销活动的目物料料其他……5.43货品协调与物流产品及物料总需求数量后，盘点展会所在区域库存，明确需发货数量，提前与办方活动确定办方的接洽和对其活动的了解，确定我司可以切入的活动，根据活动售政策不仅影响到每次展会的总体费用，而且影响到经销商对于祥源品牌的市系到意向合作客户的留存，因此，一个好的现场销售政策对于展会来说至5.61促销分类政策或主题促销时要充分考虑到促销的目的，选择恰当的促销方式，现对促销惯用的一些形式做一些罗列公展会促销政策制定的参考：错觉折扣：给顾客不一样的感觉(选择价格敏感度高的产品、主销产品)一刻千金：让顾客蜂拥而至(既激发潜在购买力，又能集中聚人气制造现场氛围)超值一元：舍小取大(引流聚人气产品的设定)阶梯价格：让顾客自动着急(让有需求的顾客早点掏钱)退款促销：用时间积累起来的实惠(可与经销商门店合作，针对老客户)优惠：针对会员在特定时间的大优惠百分百中奖：把折扣换成奖品(可抽一部分产品出来做)摇钱树：要出来的实惠(类似于转盘抽奖)增强现场趣味性喝茶有礼：喝茶也能赢得礼物(eg：领排队号喝茶抽奖)绿叶效应：新鲜水果自有顾客来(针对新茶上市的尝鲜促销)混合经营：乱中取胜的好办法(关注竞品，确定“捣乱”产品)货比好坏：好货需要劣货陪(做好价格组合，满足不同需求，聚各方人气)：便宜的总是在前排点促销：优质产品/功能促销效果对比式促销：使用前/使用后回馈首创式促销：网购狂欢节(“祥源公益性促销：“拯救木兰”/“佰草集“涌泉相报(义卖活动)配合各平台的主题促销：淘品牌女装大集合/聚划算(与线上的联合促销)我们在展会中对于促销政策的制定要紧紧销的目的及主题展开，整合各种促销方式，形成最优化的促销组合政策，并5.62政策制定注意事项制定要紧扣本次展会的主题和目的产品(或赠品)的选择要提前考虑到产品的库存量和日期要最大程度与现场其他推广活动关联起来以增强互动性5.63促销信息文案与呈现方式5.64关于促销激励促销政策的执行效果，让销售人员以更好的精神状态接以采取一定的现场销售激励措施，根据销售情况给予销售人员一定的提成或5.65关于促销物料的选择料的选择不容忽视，除了产品类的促销赠品外，其他的促销物料要力求做到。各类促销小物料5.66关于陈列仅关系到品牌的形象，更是可以引起消费者的购买欲望，促进消费买行动，因此陈列对于品牌形象和促销的重要性不言而喻。下面简述一些关于商品陈列所要遵从的基本的原则：◆好的陈列点：与视线等高的陈列位置；待台旁边的通道处如展馆面积很大(100平方以上)，考虑到人流量集中的位置；一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹◆保证有80％以上的余货，以方便顾客选购。商方案展会的一个非常重要的功能和参展目的，要提前做好筹划，制定详细对于北上广等规模较大、影响范围较广的展会，往往能够吸引全国范围内的客商，影响面可能只是区域范围内，而在两种类型的展会上公司的投入差别也较商的品牌及企业印象也会有所差别；此外，来到展会上的客商要么已经在，要么有意向经营茶叶生意；因此，在北上广这种大型的展会上，各地市前期的客户资源积累情况，集中邀请其意向合作客户到展会地点统一进行以大型招商会的形式体现，以借助大型展会的氛围制造声势；区域内的展会小规模进行，提前做好邀约和相关准备工作，以实现集中开发经销商和5.71发现与寻找意向客户域市场部在日常工作中积累的意向客户或经销商的潜在意向分销客户均可做好。会有大批客商参加，这些客商要么在经营茶叶生意，要么对茶叶经营兴趣；要么在观察竞品，要么在寻找意向合作厂家，现场招商人员要抓住机会约。5.72确定沟通方式商洽谈区专供现场意向客户洽谈，展馆洽谈一般只适合意向谈判，就背景、产品体系、商业模式、加盟政策等做简单沟通，展馆洽谈客户要做好后期跟(招商会议+逐个洽谈+宴会)商业模式介绍及加盟政策介绍，招商会结束后可进行一对一沟通，为客商进5.73招商物料5.74客户资料整理与跟踪对客户信息进行分类汇总，对重点意向客户进行跟踪洽谈，促进合同展馆活动5.81品饮茶品，并合理安排好自由品饮(机动)的茶品。5.82茶艺5.83馆内推广活动活动要做好统筹安排，确定每个具体的推广活动的目定传播排期根据展会期间的重大事项安排确定邀请媒体的类型和时间，并制作媒介传播排期表，5.10费用预算及参展方案定稿(定稿审批)上述事项明确后，展会的参展方案即已定稿，参展方案文案撰写可参照附件56.展会执行(现场)6.1执行培训(会议、培训)经销商、意向客户、筹备情况介绍等，目的是使全体参与人员熟悉展出背景、环境和条件，更好的去执行展会中各事项，做到心中有数，有条不紊；◆展会介绍，包括展会和展品情况。(展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等)◆分工职责介绍，将之前已经明确的展会现场的事项(活动现场分工表)逐个核实一确分工职责、以保证展会及活动的执行效率和效果，务必要求所有参与人员6.2展会执行6.21配套活动活动始前做好各项物料和产品的准备工作，现场管控，活动中的照片拍摄2014年11月广州茶博会上产互助联盟活动，“我在祥源茶”图片分享活动6.3展会调研及信息收集(行业、市场)、消费者、客商云集，是难得的获取信息的机会，可以通过现场调研定位、推广策