会议营销策划方案-双十一营销策划方案

会议营销策划方案-双十一营销策划方案金秋十月营销策划方案

保暖内衣促销方案

如何做好终端卖场保暖内衣的促销活动，已是各商家有效提升销量完成年度销售目标的战略计划，要成功的做好一场促销活动，并不是一件容易的事，促销需要通过一切有效的手段促使达成销售及实现赢利之目的。

一、制定年度促销计划〈三波促销计划〉

1、时间选择：

(1)国庆节〈10月1日〉

(2)元旦〈1月1日〉

(3)春节〈春节前两周〉

2、促销活动主题及定位

(1)国庆节：中国施名商标、XX内衣新品东阳上市、金秋十月大酬宾!中国施名商标、XX内衣放假“七天”买一送一!

A、国庆节促销活动定位主要以提升店面知名度和宣传品牌为主,销量一般不是很理想,可以考虑策划些互动

游戏节目提升人气,配合发宣传片,所有拿宣传片来购买内衣的顾客都有礼品或优惠卷赠送。

B、抓好刚入校的学生消费群体，提供3-5个单品样衣或发送图片到QQ相册，卖一套给一定额度的现

金回扣。

(2)元旦：中国施名商标、拼牌内衣元旦大型特卖会!

元旦已经进入实销旺季,主要以提升销量为主,推出几款特价款,选十个促销单品为宜,赠送薄款内衣、

袜子、等促销品。

(3)春节：迎春节、拼牌内衣感恩、回馈、大型特卖活动、有买就有送!

春节促销活动主要以处理库存为主，特价款、滞销款、断码断色价格要足够低，有利润就卖，尽量销完

二、区域市场促销计划

1、促销活动三要素：

(1)时间：选择实销量大的季节为主，同时以星期六、星期天和节假日为宜

(2)地点：商场、超市、店面、步行街、学校、生活区，尽量选择商业圈、人流集中的地点做活动

(3)主题：活动主题一定要突出健康、简练、爱心、节日的氛围，能为消费者容易接受。例：感恩回馈

XX内衣大送。

2、市场调研

(1)市场的消费习惯

(2)竞争者的促销动态

(3)同结构产品的销售状况

(4)可行性分析和评估

(5)拟定促销方案

3、促销方式

(1)路演〈针对商场广场：主持人文艺节目模特走秀〉

(2)行架〈针对广场步行街：适合特卖场〉

(3)帐篷、促销伞〈针对步行街：适合小型促销〉

(4)展销会〈针对同类产品统一组织的销售活动〉

4、促销分类

(1)折扣：在产品原价的基础上定出适当的折扣价，吸引顾客购买，折扣部份不宜低于原价的15%—20%

(2)特价：将产品价格一步到位，低于或接近顾客心理价位，这种方式适用于滞销品及断码缺色，季节性

长但库存较多之产品

(3)赠品：在顾客购买产品之后，直接由促销员赠送一些小礼品

(4)返赠券：购买产品之后可获赠现金券，在第二使用时可按现金券面值充抵现金

(5)抽奖：在顾客购买一定金额的产品，便可现场抽奖，标出奖品和名额，来刺激消费

(6)捆绑式：主推款搭配特价款、男女款搭配、或顾客购买一定金额的产品，另加少量金额便可得到指定

产品，但要让顾客感觉产品价值高于另付金额，例如：购保暖内衣一套98元，另加10元可得特价内衣一套

5、区域促销计划

(1)促销活动先协助A类客户，遵循“先大后小、轻重缓急“原则

(2)提前和客户沟通促销的时间和内容，尽量将时间段分开

(3)对公司和客户制定一个详细的促销活动费用预算

(4)提前与相关部门沟通，如：步行街、路演〈街道办城管〉

(5)活动费用的预算和分摊方式

(6)明确我们的支持力度和方式

(7)我们所能提供的产品、促销品、道具等

(8)促销活动前的岗前培训

6、促销活动流程

(1)确定促销活动的时间，必须要求终端客户备足合理的库存，否则会影响促销的效果。〈代理商可考虑

带货协助终端做促销，活动结束后结清货款，剩余货品再运回〉

(2)必须提前一天到做促销活动的终端市场，了解当地市场的内衣消费情况、竞争品牌的价格、款式、

促销活动等。

(3)根据从竞争品牌所了解的信息，制定每款合理的促销价，特价款要足够低，以吸引人气，促销款式

控制在十款，30%以滞销款、断码缺色、厂家特价款，40%常规款、畅销款，30%赢利款，差异化

款式。促销价模式〈1特价十3低价十4市场价十2赢利款〉价格的制定原则尽量不影响后期的店面

零售。

(4)安排1—2人〈可监时聘用在校学生〉在不同的时间段发促销宣传页，距现场10—20米以内，有针对性

的发给潜在的消费人群，能更好的扩大活动的影响力

(5)优惠券的使用，购买一定数额的产品，赠送优惠券一张，优惠券注明面值、期限、店面地址、售后服务，

优惠券的运用可以提高店面的知名度，引吸更多的潜在客户。

(6)如果促销活动选择在步行街广场等，店面也必须同时一起做促销，这样会取得更好的效果。

三、时间的选择

充分利用中国的传统节日，如三八节、端午节、中秋节、国庆节、春节等以及一些西方节日、如情人节、

圣诞节、同时还有周末、店庆都是促销的好时机

(1)三八妇女节3月8日

(2)劳动节5月1日——5月7日

(3)端午节农历5月5日

(4)中秋节农历8月15日

(5)国庆节10月1日——10月7日

(6)元旦1月1日

(7)春节春节前两周

(8)情人节2月14日

(9)圣诞节12月25日

四、注意事项

(1)前期准备(7)人员培训

(2)多方动员(8)物流安排

(3)责任到位(9)多方协同

(4)广泛参与(10)营造气氛

(5)及时指导(11)现场控制

(6)明确主题(12)有始有终

五、前期物品准备

(1)横幅

(2)花车、模特

(3)宣传单、海报、明星照

(4)易拉宝、X展架

(5)促销服、促销品

(6)促销帐篷、广告伞

(7)专业音响、电源线

(8)彩虹门、气柱

(9)优惠券、会员卡

(10)广告碟或背景音乐碟例如：《好日子》

(11)60乘80的写真KT板(内容优惠政策、促销价格、活动时间)

(12)充足的货品，首次底货可按：

保暖：按区域市场码数从小到大可按L3：XL5：XXL4：XXXL3配货，颜色为主打色

莱卡：根据区域市场确定款式、码数搭配

纯棉：选价格低的款式

特价款：公司提供的特价款或滞销品

(13)有条件的地区可制作钢管结构行架，制作喷绘背景墙

(14)促销款式不超过十款，高端产品不参与做活动

六、动员会议

活动前一天，集合所有参加促销活动的人员到促销现场，召开一次动员会会议主要内容：

(1)促销目的：提升品牌知名度，吸引潜在消费者购买、阶段性提升销量

(2)促销目标：每人、每天的销售额是多少?(或按套数计算)

(3)我们所促销的产品是什么，主推什么款式，多少价格，产品的卖点，我们促销的理由。

(4)现场的作息时间

(5)促销员期间的薪资待遇，奖罚制度

(6)分工明确：每人主推的款式，物品的监管

七、现场布置

1、店面：

(1)店面门头挂横幅，简洁的说明本次传神促销活动主题

(2)活动告示：本次活动的优惠政策，活动时间等

(3)店面张帖POP，上面悬挂气球，易拉宝的摆放、特价促销款用爆炸贴

(4)产品陈列，同款式不同色，男女款结合

2、促销现场

(1)促销主推款摆放成堆头

(2)播放音乐或专业的广告解说碟片，整个现场要营造一种热情、激昂和热闹的气氛

(3)促销价格制作成X展架、KT板、也可用价格吊牌挂在模特上

或制作不干胶张贴在花车上

(4)用气球连成串，营造气氛

(5)人员的统一着装

(6)晚上悬挂带防水的节能灯

八、促销评估、总结

(1)是否有达到预期销售目标

(2)计划的可行性

(3)整体的配合度

(4)业代和促销员的执行力

(5)销售数据的统计

(6)回款及货品退回情况营销力的竞争

就是销售渠道的竞争!【运营】双十一营销计划全案

【运营】双十一营销计划全案

【文/中研电商彭洪伟】双十一营销计划是指在对“天猫平台双十一活动营销环境”在进行调研分析的基础上，根据品牌双十一营销目标和店铺关键指标来制定实现这一目标所应采取的营销策略、措施和落地步骤的明确规划和详细说明。营销计划是指导品牌电商在双十一期间能“正确地做事”。接下来我们看看双十一营销表由哪些维度信息组成，以及为什么会有这些维护信息的存在进行详尽分解

和分享。

整个双十一营销计划表单由多个信息维度组成，营销计划表是一个二维表，以时间为横轴，关键维度为纵轴。其原理是以时间控制为核心来确定双十一关键指标能按时按量的完成。

其中最主要的几大维度是：营销活动、双十一会场位置、业绩指标、客单价指标、转化率指标、流量指标，另外还有商品配备原则、店铺活动推广、店铺陈列原则、流量补给推广等。当然在这几大指标中又会做一些细分，具体细分成哪些指标会在下面的内容中做出说明。

营销活动

整个双十一营销计划表中我们可以把活动分成三个部分：

第一部分是打基础、增销售的部分，时间节点是在10月10日至10月31日，这部分主要活动是聚划算活动和店铺优惠劵发送活动，当然这段时间也不局限于只是聚划算的商品团和品牌团，如果开通淘金币权限的，淘金币活动同样是可以参加的，另外像品牌特卖也是可以的，只要是一切能上的店铺活动，都可以申请参加。

第二部分是预热。预热活动也是直接影响到双十一当天业绩的关键部分，预热是双十一的前奏，预热的时间节点是11月1日至11月10日，活动内容主要包括

双十一当天使用的店铺优惠劵推送、提醒消费者提前加入购物车、参加官方预热活动、CRM维护和营销、SNS推广。

对于卖家来说，预热这十天除了通过合作预热活动拉新会员之外，对于用户群基数较大大大卖家，预热期间最最重要的事情是CRM维护和营销。具体分成几步，每一步采用什么样的手段来激活、维护已有的老会员，吸引老会员领取双十一优惠劵，提前把目标商品加进购物车，双十一当天能回来下单购买，是值得各位卖家要深思的问题。

第三部分就是双十一当天。双十一当天的营销活动主要是根据当天官方赛马时间点和规则来定，不同时间段有不同时间段的玩法，当然全场1-5折是必须要有，满就减也是不可缺少的。但是除了这些常规款外，我们是不是可以进行一些玩法的创新呢？以下是两个活动设计思路，可以作为参考：

刺激用户购买：

第1、88、888、1888……用户的激励

限量购产品销售

售罄产品公布

赠送礼品

Vip会员包装

提高客单价：

关联营销

满额就减、买多折上折“九江双蒸”系列酒营销策划方案(毕业论文)

毕业论文

题目“九江双蒸”系列酒

专业市场营销

班级08322

学生姓名谢林越

指导教师周晶晶

答辩日期

佛山职业技术学院

佛山职业技术学院毕业论文任务书

工商管理系市场营销专业08322班谢林越同学：

指导教师：周晶晶教研室主任：

白酒一直以来都是是我们日常饮食中一种常见的消费品，从三国时期就有“何以解忧，唯有杜康”的佳句以及曹操和刘备的煮酒论英雄的典故，由此可见，白酒，有着悠久的历史背景。随着近几十年来经济的发展和人们生活水平的提高，尤其是高档的白酒已经频频出现在人们的消费场合，而为了迎合更多消费者的口味，许多酒家不断研发出更多的新产品来满足市场的需求，并以此迅速占领市场份额，提高企业的销售量和品牌知名度。本文主要为广东的地产米酒——九江酒厂的“粤宴”酒做了一个营销策划方案，望通过此次策划方案能为九江酒厂的“粤宴”酒开拓市场、提升销售额和树立企业的形象以及建立广东品牌酒提供一些参考依据。

关键词：白酒高档营销策划方案广东品牌酒

第1章绪论.........................................................1

第2章市场环境与内部条件分析.......................................2

中国白酒的基本情况及发展趋势.................................2

白酒市场的总体走势.....................................2

消费者的品牌意识调查...................................2

白酒的市场竞争.........................................3

白酒行业的处境状况.....................................5

广东米酒的基本市场状况.......................................6

“九江双蒸”系列酒的基本情况.................................6

“九江双蒸”系列酒的SWOT分析................................7

单项分析...............................................7

SWOT综合分析..........................................9

应对策略..............................................10

第3章营销战略策划................................................11

市场细分....................................................11

市场目标选择................................................13

市场定位....................................................13

第4章营销战术策划和推广渠道的选择................................15

新产品开发策略..............................................15

产品包装策略................................................16

价格策略....................................................17

广告策略....................................................18

产品推广渠道................................................19

专卖店................................................19

区域代理..............................................20

第5章总结........................................................22

参考文献：.........................................................23

致谢...............................................................24

第1章绪论

佛山是广东米酒的发祥地，其历史可追溯到北宋年间，由于当时岭南免征盐碱地税和酒税，使岭南米酒业得以迅速发展。其中以佛山石湾的酿酒业最旺盛，佛山石湾镇可以算是广东米酒的发祥地。新中国成立以后，广东米酒以其深厚的文化底蕴和卓越的品质受到了广大消费者的垂爱，古老的广东米酒焕发出了新的生机与活力，获得了长足的发展。1980年以后，我国的白酒行业进入了高利润、高增长阶段，到20世纪90年代出现了激烈的市场竞争，企业利润下降，大批企业陷于困境，从2000年开始，我国酒类市场峰回路转，生产全面回升，而广东米酒的产量已经走近全盛时期。据调查数据表明，xx年广东白酒的销售额超过70亿元，外来酒占3/4，从销量来看，外来酒也占据了50﹪，几乎与广东米酒平分秋色。另一份来自佛山米酒的产量调查数据显示，佛山米酒产量分别是泸州、仁怀市的6倍和8倍，而产值却只有后两者的1/4和1/12，广东米酒的产值亟待提高，作为广东米酒发祥地的佛山肩负着重大的责任。但佛山米酒企业技术水平低，营销能力弱，在与外省白酒企业的竞争中处于劣势，这无疑是遏制佛山米酒产值的一个重要因素，从而也使极具广东特色的佛山米酒不能走出广东。作为佛山五大龙头酒企之一的广东九江酒厂则是我国豉香型白酒生产规模最大的国家二级企业和广东省最大的白酒企业，白酒出口量长期居全国之冠，但其产值却偏低。为了使九江酒厂系列酒有效地参与市场竞争，拓展市场空间，提高产值而制定了本次营销策划方案。

第2章市场环境与内部条件分析

中国白酒的基本情况及发展趋势

白酒市场的总体走势

目前中国有37000多家白酒生产企业，30000多个品牌，从1992年开始，白酒产量持续走高，1996年达到了最高峰期万吨，其后开始走低。中投顾问发布的《2016—2016年中国白酒市场投资分析及前景预测报告》显示，2016年全国白酒产量为万吨，增速为﹪，较xx年回升个百分点。对于中国白酒行业出现的这一个典型波峰阶段，有业内人士认为，中国白酒行业已经进入了调整阶段，至于为什么会出现白酒产量下降这个问题，有研究人员解释，其根本原因在于：

1.随着经济的进一步发展，人们的文化素质开始不断提高，生活节奏加快，白酒的高度数和烈性使消费者心生恐惧，从而减少对白酒的消费。

2.国家对白酒产业政策的调整，对酒类产销实行综合治理，并加大对啤酒、红酒和保健酒的宣传力度，直接造成了低度酒对市场的分流。

3.饮食文化的进一步升华，使消费者改变了过去放纵豪饮的消费习惯，酒量下降，也导致了白酒销量的减少。

4.越来越多的消费者追求高档酒类的消费，无论是逢年过节送礼或宴请亲朋好友时，都追求高档酒类的消费，这也使得中低端白酒的销量日渐萎缩。

消费者的品牌意识调查

1.消费者的品牌意识逐渐增强

据调查资料显示，有67﹪的消费者拥有自己的白酒品牌，有33﹪的消费者没有自己所喜欢的白酒品牌，但随着消费者年龄的增大，调查者表明会形成自己喜好的白酒品牌的比例在增加。

图1

2.知名品牌备受消费者的喜爱

经济的发展，不仅改变了消费者的消费观念，也进一步改变了消费者的消费行为模式，使得越来越多的消费者树立了品牌意识。有关调查资料显示，当今的消费者喜爱的都是一些具有稳定质量的白酒品牌，包括了茅台、五粮液、剑南春等各大品牌的酒类。

3.高档酒和低度保健酒更深入消费者的日常生活

高档酒频繁出现在人们的餐桌这已经是一个不争的事实，无论是宴请亲朋好友还是婚嫁礼庆，更多的消费者喜欢以高档名酒来招待客人。而保健酒以其度数低和保健功效也赢得了多数消费者的青睐，人们没事喜欢斟酌几杯保健酒的现象也非常常见。同时，白酒行业的调整，出现了白酒品牌集中化和价格多元化的局面，虽然市场上看似白酒的品牌较多，但占主导地位的却只得寥寥几个，这也进一步加深了消费者品牌意识的树立，从而使得高档和保健名酒更快地进入消费者的生活圈。

白酒的市场竞争

1.业内竞争

据国家酿酒工业协会2002年统计数据表明，全国现有白酒企业3万多家，其中产量超过2万吨的企业只有33家，合计占全行业总产量的30%。虽然白酒产量大，但销量却不高，尤其是近几年来，啤酒、红酒和洋酒的兴起，白酒行业没有对消费者进行更好的引导和宣传，使白酒缺少品质外的消费支撑，因此，出现了白酒自身消费群老化断层、不断流失，消费市场越来越向中小城市和农村集

中，并不断萎缩的现状。而啤酒、红酒以及洋酒却以铺天盖地的广告宣传和自身独特的口味赢得了广大消费者的喜爱，也使得一部分消费者转向这些酒类的消费，白酒行业面临着严峻的考验和巨大的挑战。

2.业外资本对白酒行业的冲击

1998年，湖南新华联集团与四川五粮液公司合作，由五粮液集团负责生产，金六福有限公司负责经营销售，到2002年金六福酒销售额已超过20亿；同年，原来从事音箱生产业务的广州云峰公司与贵州省云怀市茅台镇云峰酒业公司签订协议，使用前者的“小糊涂仙”商标，由后者生产交由前者经销的“小糊涂仙”酒在2001年的销售额已近3亿。在白酒业被人们认为是夕阳产业的时候，“小糊涂仙”和“金六福”这两个业外资本打造的品牌的巨大成功足可称之为白酒业的传奇。受此激励，近来业外资本掀起了大举进入白酒业的狂潮。如在摩托车行业综合实力排名第二的力帆集团于2002年初斥资进入白酒业，2002年9月巨星影业公司参股贵州茅台赤水河酒业公司，投资1105万元用于生产赤水河品牌白酒；同年10月台湾食品企业统一集团与吉林白酒集团签约成立中国统一吉林省白酒集团，运营“林家铺子”酒；同年11月，汽车巨头长安集团投资过亿与白酒大王五粮液“结亲”，经营“长安之星”酒；随后有健力宝入主宝丰酒业，娃哈哈集团兼并四川涪陵地区酒厂，开发生产白露醇高级白酒等。业外资本的进入，不仅为白酒业带来新的竞争压力，也带来了新的竞争思维。未来的白酒市场，资本竞争将逐渐提升白酒业的竞争层次，以资本力量改变白酒市场的“游戏规则”将成为白酒新运动的标志。

从业外资本进入白酒产业的动机看，主要表现在：第一，白酒业仍然是一个高利润的产业；第二，当前白酒业的行业集中度较低，全国有万家白酒企业，而年产量超过2万吨的企业只有33家，合计产量占全行业总产量的30％；第三，品牌集中度低，全国性的白酒品牌甚少，缺乏真正全国性白酒品牌；第四，白酒业是技术门槛、市场门槛和资本门槛都较低的行业，外来资本进入不会受到太多条件的限制。在当前比较混乱的白酒市场，通过业外资本的介入，一些新的营销思维将被白酒企业所运用，对于整合整个白酒市场，推动白酒业的战略“突围”和促进白酒营销“变革”都将起到积极的作用，同时也是解决白酒生产企业资金匮乏和提升白酒市场竞争水平的有效手段之一。

白酒行业的处境状况

1.战略缺失。白酒企业之间的竞争一直处于一种较为低级的状态之中，企业对品牌定位、品牌建设的概念缺乏深刻的认识，无法建立起具有核心价值的品牌。在现实的营销方式中往往陷入价格、广告、促销，甚至品牌买断等短视的营销竞争之中，竞争的策略往往限于某一种具体的营销手段，而不是建立在品牌和顾客导向的整体战略思考之上，竞争秩序缺乏理性，恶性竞争不断。当前白酒业的品牌建设存在很多误区：第一，品牌个性不突出；第二，品牌建设缺乏有效定位。成功的市场定位，能拥有一个稳定的市场消费群，但就目前白酒品牌定位而言，缺乏一个明晰的顾客目标锁定；第三，过分强调知名度，放弃美誉度，很多白酒企业图一时知名度上升，忽视品牌建设的根本仍然是质量、服务、传播，品牌建设仍然是一项长期战略过程，是企业的一项长远战略决策；第四，白酒品牌根基弱化，忽视了品牌是企业对消费者信誉、质量、服务的承诺；第五，盲目的品牌延伸；第六，忽视品牌无形资产的保护；第七，未能完全利用文化优势经营品牌。未来白酒品牌建设的中心将集中在如何塑造一个品牌的核心竞争力。这种竞争力将集中反映一个企业在技术工艺、成本控制、管理水平、市场营销、组织领导、企业文化等诸多方面所形成的竞争优势。

2.产品创新乏力。中国的白酒包括浓香型、酱香型、米香型、凤香、豉香、芝麻香、兼香型等各种香型，但是近年来由于浓香型白酒在市场份额上日益提高，其他香型的白酒几乎没有厂商再愿意生产。而在浓香型白酒市场上，产品的同质化现象极为严重。各企业在白酒的产品创新上缺乏实质性的投入，如技术更新，洒质提升等，从而导致产品无法具备个性化的特征。企业往往通过在包装、名称等形式产品的层面上做文章，新瓶装旧酒，或者简单地用一个高价格给产品制造差异化特征，产品本身缺乏核心竞争力。

3.终端竞争手段低下。白酒业在终端上的竞争已经陷于一个恶性循环之中，具体表现在：第一，盲目占领终端渠道，设法通过控制终端来达到渠道营销制胜的目的；第二，营销环境不健康，一些不诚实的经销商或终端商经常性的赖账、跑账；第三，营销手段单一，竞争层次低级。贿赂营销以及变相的价格战、促销战，导致过高的营销成本，造成的最终结果是消费者的利益受损和企业的经营利润下滑。各厂商为了争夺终端市场，展开了在奖赏力上的竞争，对各终端形

式均实施高额销售返利刺激，由于厂商之间的竞争越来越激烈，这种销售费用也越来越高，致使最终许多企业已不堪重负。在销售终端上的竞争力已经成为了考核白酒企业能否生存的一个重要指标。以“开瓶费”为典型的不正当竞争行为和有违诚信的做法，在多数白酒企业普遍存在。另外，“飞来白酒概念”和“人为造祖”的营销伎俩仍然存在，而不是从根本上提高产品质量，走品牌营销的路子。

广东米酒的基本市场状况

1.广东的地产酒企数量少

广东米酒企业主要集中在佛山，而佛山本地除了石湾太吉酒厂、九江酒厂和顺德酒厂这三大龙头酒企外，其他20多家均属生产规模小、生产环境差、市场前景和发展能力弱的小型企业，竞争力不强。虽然佛山米酒的总产销量高达16万吨，占全国的4﹪，在产量上可以算得上是产量大市，但佛山米酒的产值较低，严重阻碍了米酒产业的可持续发展。

2.缺乏主导品牌

广东是酒类的消费大省，极具特色的广东米酒不仅深受广东本土人员的喜爱，同时也博得了不少外来人员的青睐。但广东米酒的售价一般集中在10元左右，长期的销售环境使更多的消费者相信广东米酒属于低端产品，而广东酒企也没有很好地实施白酒行业的品牌战略，市场上很少广东的品牌酒，来提高广东米酒的档次，带领广东米酒向中高端方向发展。

3.消费区域狭小

受传统观念和地域特色的影响，广东米酒的主要消费群体都集中在本地人身上，且该消费群体出现严重的老龄化。此外，广东米酒也没有对外做更多的宣传，省外的消费者对广东米酒的了解甚少，这就使得广东米酒没有很好地被其他区域的消费者所接受，不能更快地走出广东，被广大消费者接受。

“九江双蒸”系列酒的基本情况

广东省九江酒厂有限公司创立于1952年，最初由九江镇的十二家私人小作坊联合组成，发展至今，九江酒厂拥有员工近六百人，各类专业职称技术人员近100人，占职工总人数的%，企业年创税利高达

亿元，人均创税利20多万元，固定资产超二亿元；占地面积十万平方米。

九江酒厂地处素有“鱼米之乡”和“侨乡”美称的南海区九江镇，是一家具有悠久历史的专业酿酒企业。九江酒厂南面紧邻川流不息的西江，并有一江之隔的大雁山与之两相呼应。西江有“两广大动脉”之称，其水源清澈、水质清冽纯正，为九江酒厂生产九江双蒸酒创造了优越的自然条件；沿江每年东南季候风带来的温和潮暖气候亦为九江酒厂制造酒曲创造了适宜的条件。

1997年，九江酒厂在全国酒类同行中率先通过了ISO9002国际标准质量体系认证，并于2002年完成了ISO9000：2000版的换版工作。xx年底，九江酒厂着手推行HACCP食品行业体系的认证工作。科学、先进的管理方法和体系，为九江酒厂的长远发展奠定了坚实的基础。

九江酒厂的米酒采用优质大米、黄豆为原料精工酿造，具有玉洁冰清、豉香纯正、醇滑绵甜、余味甘爽的独特风格，酒度低而不淡，倍受广大饮家宠爱，久负盛名、百年不衰。拳头产品——九江双蒸酒，在道光年间已行销省港澳乃至东南亚各地。离乡别井的海外赤子将“九江双蒸酒”喻为家乡水、故乡酒，以寄托思乡之情。为满足消费者不断增长的需求，九江酒厂依托自身深厚的酿酒经验和研发能力，实施了多元产品战略，1999-xx年间陆续推出了畅销全国各地的“御品九江”、“乡纯”米酒、“真友米”酒、远航旧酒、远航浸泡酒等新产品，xx年还推出了“菲玛仕”红葡萄酒、“三蒸贡”酒等产品。2016年11月中旬，九江酒厂推出了一款全新的高档酒—粤宴，现在，九江酒厂拟将此款酒在佛山开拓更广阔的市场。

“九江双蒸”系列酒的SWOT分析

单项分析

1.优势

九江酒厂是我国豉香型白酒生产规模最大的二级企业和广东省最大的白酒企业，白酒出口量长期居全国之冠，白酒产量连续多年高达4万多吨。

九江酒厂继承和发扬了当地近二百年酿酒工艺，其丰富的、独特的豉香型米酒文化底蕴是任何一间年轻或者其他香型的白酒生产厂家所不具备的条件。

九江酒厂的米酒采用优质大米、黄豆为原材料精工酿造，具有玉洁冰清、豉香纯正、醇香绵甜、余味甘爽的独特风格，酒度低而不淡，倍受广大饮家

宠爱，久负盛名、百年不衰。

九江酒厂的主要产品市场是广东省、香港、澳门等地，也有海南、北京、广西等遍布全国各地的销售网点，以及华侨比较集中的海外地区，市场前景比较广阔。

2.劣势

九江酒厂旗下的产品较少，缺乏主导品牌。

售价较低，一般集中在10元左右，产值低。

九江酒厂对白酒产品的研发能力和技术水平不高，产品品质难以得到进一步的提升。

九江酒厂在白酒的研发和生产及市场营销管理方面的人才不足，产品研发能力、市场营销能力低。

3.机会

广东省是酒类市场的一个消费大省，九江酒厂面临着巨大的市场前景。

2016年9月，佛山市政府相继出台了《白酒产业发展规划》和《振兴白酒产业实施方案》，对佛山今后白酒产业的发展做出了详细的规划。这些政策的出台，表明了佛山政府对白酒行业的发展高度重视，为九江酒厂的发展和市场开拓提供了政策的支持。

九江酒厂在广东省久负盛名，其产品也深受广大本地消费者的喜爱，为九江酒厂进一步拓展市场提供了有利的条件。

佛山本地米酒多为中低端产品，且竞争力不大，而九江酒厂新推出的高档酒—粤宴，很快便在市场上抢占本地米酒的市场，也为九江酒厂推出高档酒创造了有利的市场环境。

4.威胁

广东白酒市场已被很多外来酒，如五粮液、茅台、剑南春等高档名酒占领，九江酒厂新推出的高档酒“粤宴”面临着巨大的竞争压力。

面对佛山本地另一龙头酒企——太吉酒厂，九江酒厂的生存空间非常受限，太吉酒厂无论在文化底蕴和企业竞争中都与九江酒厂不相上下。

现有渠道，尤其是重要的终端渠道已经由强势品牌瓜分完毕，九江酒厂想要抢夺渠道，花费的代价较高。

SWOT综合分析

应对策略

根据上述分析可知，九江酒厂的双蒸系列酒在广东这个市场的潜力还是很大的，企业首先要从自身的条件出发，进行市场细分，明确新产品的消费群体，并制定更详细的营销目标。其次，企业也要加大新产品的研发力度，开发出更多适合广大消费者口味的新产品，提高品牌竞争力，以品牌引导消费，使消费者树立一种本地品牌的消费观念。最后，企业要积极应对各种外来品牌酒企的竞争，并制定长期的发展规划化和销售规划，不断壮大自身的力量。

第3章营销战略策划

无论任何企业，要想在激烈的市场竞争中取得一定的优势，就要市场通过调查和分析，并根据企业的实际情况，对企业的产品进行市场细分，在细分的基础上确定企业的目标市场，并为企业或产品确定科学的市场地位的谋划，即STP策划。

市场细分

1.人口因素

据xx年人口调查数据显示，广东常住总人口为9544万人，其中佛山常住人口为万人，初步调查显示，到2016年经济回升时，会有更多的外来人口涌入，这些数据都表明了广东省是一个强劲的消费大省，无论是对本地消费者还是从外来消费者而言，“九江双蒸”系列酒都存在着巨大的前景。

图2

但近年来广东的酒类市场已经被外来的白酒品牌，如茅台、剑南春、水井坊以及一些啤酒和果酒占领了大部分的份额，“九江双蒸”系列酒要想在如此激烈的市场中抢占一个稳定的市场地位，面临着巨大的挑战，而“九江双蒸”系列酒的市场细分不够明确，消费群体比较在集中的本地的中老年人和外来务工人员身上，且该类人群大多显得老龄化，因此，九江酒厂为此款新推出的高档酒“粤

宴”进行市场细分是一项必不可少的工作。具体的细分群体可以从以下几个方面入手。

确定该款酒的消费人群。之前的产品消费群体集中在本地老年人和外来务工人员身上，要想以高档酒提高企业的产值和知名度，并树立品牌形象，就要对市场进行更详细的划分，确定此档酒的消费群体。此类消费群体可以确定为企业的高层管理人员和地方的政府官员以及一些举办较大酒宴的人群。

普及消费者的性别。白酒消费者的性别多数以男性为主，女性消费者的数量较少，几乎为零，因此，要想扩大白酒的消费群体，就要不断研发出适合女性群体的新产品。因为“粤宴”是以高档酒类命名，一些高档的消费场合离不开女性，因此，可以将女性作为一个考虑的消费群体。

适当提高消费者的年龄。鉴于以前的消费人群老龄化的特点，企业可以适当考虑一部分年轻人和中年人作为消费群体。随着社会经济的发展和人们物质文化生活水平的提高以及人们消费观念的转变，越来越多的人开始追求高档的消费，尤其是年轻一代的消费者，受到电视广告和外来文化的冲击，不少人喜欢并开始接受外来品牌酒和洋酒、果酒等饮品，一些高档酒出现在年轻人的聚餐和婚宴场合的情况累见不鲜，而中年人群的消费观念基本趋于理性化，在进行产品消费时更注重产品的品牌以及企业的信誉和影响力。企业要根据市场变化的情况适当制定营销策略和产品策略。

2.文化因素

广东有着独特的文化背景，其中，广东饮食文化更是闻名天下。广东米酒以其悠久的历史背景和文化底蕴，赢得了广大消费者的爱好，其主要原因是广东地区天气潮湿，米酒在生产之初就具有驱寒祛湿功效，所以倍受珠三角、沿海地区人民的欢迎。广东米酒以其实在的功能，成为广东消费者的大众消费品，这也造成了广东米酒低端角色的印象。如何利用好广东独特的文化九江酒厂的“粤宴”酒进行市场细分，提高其销售额呢？可以从以下几个方面考虑：

利用好广东源远流长、天下闻名的饮食文化，以粤菜配粤酒、高档饮食搭配高档酒进行宣传，提高该款酒的知名度，打响“粤宴”酒的品牌。

把握好本地的婚宴市场。佛山本地的婚庆风俗非常讲究排场，而气派的场合离不开高端酒的衬托，佛山的婚宴市场对于白酒行业来说是一个不小的市

场，尤其是今年双节期间的婚宴、商务宴会需求的进一步增加，使得白酒市场供需一度出现不平衡，断货涨价现象频繁情况。婚宴市场是一个不容忽视的关键因素。

市场目标选择

九江酒厂是我国豉香型白酒生产规模最大的国家二级企业和广东省最大的白酒企业，白酒出口量长期居全国之冠；白酒产量连续多年高达4万多吨，跻身全国酒类行业的十强之列，其产品颇受广大消费者的宠爱，久负盛名。2016年佛山出台的《白酒产业规划》政策，确定了佛山白酒产业发展的战略定位，提出建成“中国白酒之都”，树立“吃粤菜饮米酒”的概念，让佛山白酒尽快占领国内外各大经营粤菜的餐馆酒楼。该政策的出台，既为佛山米酒的发展提供了政策的支持，又使得九江酒厂扩大了消费群体，因此，九江酒厂新推出的“粤宴”酒不能仅仅局限于提高企业产值上，更要看到长远的发展规划，借此机会，提高企业的知名度，形成品牌效应，以企业品牌引导消费者的白酒消费观念。

基于以上市场细分的条件，九江酒厂可以将部分的年轻消费群体和具有一定社会地位的中年消费者作为市场目标对其进行消费的引导。

市场定位

鉴于现在的白酒市场已经被大多数外来名牌酒企所占领，九江酒厂新推出的“粤宴”酒要想在市场上立足，就必须要进行一个准确的市场定位。而在佛山本地，九江酒厂要面临的一个强大本地对手便是佛山太吉酒厂，太吉酒厂新推出的石湾玉冰烧系列均为高档酒，且售价都在200至500之间，这于无形中给九江酒厂增加了不少压力。九江酒厂要适时确定自己的市场定位，才能在激烈的市场竞争下寻求发展的空间。

由于过去广东米酒一直量大低价，九江酒厂希望以此次新推出的高端米酒“粤宴”改变这种局面，在广东甚至全国的中高端白酒市场占有一席之地。据悉，我市欲将佛山白酒列为广东省非物质文化遗产，建立体验式白酒博物馆，建设地产酒和中外名酒展览馆、酒文化公园、酒文化广场，开展酒道酒艺研究，弘扬传统的酒道酒艺文化。九江酒厂的发展得到了佛山政策的全面支持，因此，我觉得，九江酒厂此款新推出的“粤宴”酒的市场定位应该根据九江酒厂的实际情况出发，

以高档酒定位、高价位吸引高消费群体作为本次的市场定位，并极力宣传企业的文化，发展企业品牌，使消费者对该款酒形成一种高品牌的观念。

第4章营销战术策划和推广渠道的选择

新产品开发策略

科技的发展，消费者的需求正向着个性化、多样化发展。面对千变万化的经营环境，企业就要不断地、及时地推出新产品去满足市场的需求，因此，新产品开发策略在市场营销策划中具有重要的意义。

九江酒厂在广东地区属于一个白酒产量较大的企业，但其自身的产品线一直停留在较原始的阶段，现在的酒厂依然保持着传统的酿酒工艺，并使用百年老埕存酒，虽然采用传统酿酒工艺酿造出来的口味获得了大多数人的喜爱，但由于该类群体的年龄老化严重，市场消费能力开始出现偏低的情况。而最近市场上新兴的白酒、果酒和红酒等等，其口味多数是针对青年和中年一类的群体，所以这些新兴的酒类能在市场上迅速地占领多数的份额。九江酒厂要根据自身的生产特点和市场的需求不断地调整产品的口味以及开发出更多的新产品，以适应更广大消费者的需求，占领更多的市场份额。

新产品开发策略一定要根据企业自身的特点和市场的需求，有针对性的开发研究，不能盲目地侧重于某一方面。新产品的开发可以从以下几个方面入手：第一、扩展产品的宽度。即在原有的产品线上适当地增加多条不同的产品线；第二、延伸产品的产度。九江酒厂原有的产品是以“九江双蒸系列”为主打产品，项目数量较少，因此，要不断延伸产品的产度，增加项目的总数；

第三、拓展产品的深度。九江酒厂原有产品的规格如图3所示：

图3

由上图可以看出，九江酒厂旗下产品的规格还是比较少，以九江双蒸系列为主，其他的产品为辅，规格设置相对凌乱，因此，拓展产品的深度是必不可少的一个策略。

产品包装策略

产品要打开销路，品质是关键，但产品的包装也非常重要，新颖独特的包装能吸引消费者的注意，并激起其购买欲望，也能提升产品在市场上的竞争力和增强产品的附加值。如今，尤其是烟酒类的包装，不断新颖化和高档化，有的产品包装甚至超出了产品自身的价值，像月饼以及一些奢侈消费品，其包装讲究的是个性和高档。因此，要想提高产品的身价和附加值，在保证产品质量的同时也要加强对产品包装的选择。

九江酒厂旗下的“九江双蒸系列”酒一般都是采用普通的玻璃瓶包装，较大众化，因此，其售价一般都集中在10元左右，而采用瓷器包装的贵州茅台和剑南春酒的售价一般都在几百元以上。

图4图5

由此可见，新奇特和高档的包装都于无形中给商品自身提高了不少的身价，2016年11月，九江酒厂也推出了一款由瓷器包装的新酒“粤宴”，该酒的售价在200—500之间，同年11月份，九江双蒸酒博物馆开张，其中，被纳

入博物馆系列的几款酒，都采用了瓷器等一些高档的包装工艺，使得其身价不断高升。

九江酒厂新推出的“粤宴”酒，其售价在200—500之间因此，新颖独特的包装除了能更加吸引消费者外，还能提升产品的附加值，企业要的产品包转方面不断研究，要适时作出更换新包装的政策，提高产品的附加值和档次。

价格策略

企业的营销活动若想取得成功，在一定程度上取决于定价是否合理，企业的定价策略，应符合企业营销目的和结果，又要符合消费者对价格的接受程度，由于“粤宴”酒食以高档酒强力推出，因此，该款酒的定价就要一改以前的定价策略，不能再在10元这个价格范围徘徊，企业应该参详一下同类白酒市场的价格走向，再确定一个营销定价目标，根据九江酒厂的实际情况，其营销定价目标可以确定为目标投资收益率的定价目标，争取一个长期利润目标，保证企业获得一定的投资收益。具体的定价策略有：

1.声望定价。由于九江酒厂历史悠久，产品深受广大消费者熟悉，在某些消费者心理，九江酒厂的产品已经属于白酒中的名牌，而现在九江酒厂又全新推出该款高档白酒“粤宴”，所以在定价时可以利用消费者仰慕名品的心理特征来进行定价。

2.需求定价策略。由于消费群体的广阔和不确定性，企业也可以采用顾客差别定价策略，根据不同的顾客收取不同的价格；同时，企业也可以根据产品形式差别来进行定价，对不同型号或不同形式的产品分别制定不同的价格。

广告策略

产品的宣传离不开广告的支持，好的广告能提高产品的知名度和企业形象的树立，也能给消费者作出一个更好的消费引导，同时，广告的宣传也能为产品拓展市场，广告在产品的销售中起到至关重要的作用。

由于“粤宴”酒是一款新推出的产品，新产品的推广少不了广告的宣传，但目前市场上很少看见该产品的广告宣传，可谓无声无息地降临到市场上。这不仅给新产品的市场推广带来了极大的困难，也使该产品的销路受到了极大的阻碍，所以，企业要想提高产品的知名度和扩展产品的销量，广告宣传策略就必不可少，具体的广告策略可以参考一下几点：

1.四大传统广告媒体的宣传。企业要根据自身的资金力量选择适当的广告媒体组合，在比较权威的佛山电视台、佛山广播电台、佛山日报和一些比较流行的杂志上刊登广告，让更多的消费者了解该产品，提高其知名度。

2.名人广告效应。如企业资金允许的话，企业可以选择某个比较知名的权威明星对该产品进行一个广告视频的拍摄，以明星效应带动消费者。

3.户外广告。户外广告的兴起为众多产品的宣传起到了意想不到的效果，企业可以在广佛高速路段设置适当的户外广告牌对产品进行宣传，让更多广东地区或进入广东地区的消费者了解，据调查所知，在广佛、广深高速公路的户外广告牌上所宣传的酒类产品主要是蓝色洋河经典酒，其他酒类的广告非常少，九江酒厂可以利用这个竞争力相对小的广告市场对自身的产品进行宣传。

4.网络广告。随着互联网渐渐深入平常百姓的生活，网络广告也在一步一步的走向广大网民，随着网民数量的增加，网络广告以其制作成本低、信息传播互动性强和信息量大的特点获得了良好的广告效应，企业在网络投放广告的同时也

要不断更新企业的主页，将更多的信息发布到互联网上，让广大消费者及时了解产品的动向。

5.广告媒体组合策略。广告媒体组合排期如图7所示：

产品推广渠道

专卖店

2016年4月20日，九江酒厂在广东南海嘉信茂广场首开“粤宴”专卖店，九江酒厂总经理关正生表示，这是该款高端米酒自去年年底退出后。首次以专卖店的形式进行市场推广。九江酒厂“粤宴”酒专卖店的成立，一方面确立了该款酒的市场身价，使其快步接近高档酒系列；另一方面，也为“粤宴”酒的市场推广开拓了空间。九江酒厂市场总监莫崇林在回答南方日报记者时说到，此次开设专卖店，就是希望让市民进一步接触和了解该产品，并视市场情况而定，将来会考虑到更多城市开设更多的专卖店，也会考虑以连锁等多种形式进行推广。

图8九江酒厂南海嘉信茂广场首家“粤宴”专卖店

区域代理

区域代理属于销售渠道中的一种分销渠道，好的分销渠道，将直接影响到企业的营销目标能否实现，也是企业实现销售的重要途径和了解和掌握市场需求信息的重要来源以及合理加速商品流通和资金周转、节约销售费用、提高经济效益的重要手段，因此，分销渠道是企业营销战略组合的重要因素。而广东白酒市场的大多数终端销售渠道已经被一些外来品牌酒类所占领，九江酒厂可以根据这一实际情况适当的选择一些区域代理商对“粤宴”酒进行代理销售。

首先，企业在选择代理商时要充分考虑到代理商的销售能力、销售地址和销售环境以及商业信誉等等，如果加盟的代理商具备良好的销售能力和商业信誉，在一定层面来说，既会影响产品的销售业绩，又会对公司的形象造成一种损失，因此，选择好的代理商是关键。

其次，要建立良好的代理商激励制度和考评体系。良好的激励制度有助于代理商发挥更好的主动和积极性，提高其销售量，进一步企业增加利润，因此，建立一个良好的代理商激励制度和考评体系直接关系到企业的长远发展和规划，并加快销售渠道的扩展。

最后，要不断完善对代理商的管理。管理体制不仅是企业的生存之道，也是企业的发展之道，若企业的管理出现混乱，企业就会面临很大的危机，要想在激烈的市场竞争中获得生存发展的空间，企业就必须要有一套完整的管理方案和管理体系，对内，要加强企业员工的管理，对外，就是完善对代理商、零售商等一些终端销售渠道的管理，及时了解市场的变化情况，

掌握市场的最新动态和竞争

对手的走向，并制定相应的应对策略，企业才能获得更多的主动权和竞争优势。

第5章总结

企业的产品如果需要延续一段较长时间，那么就必须有好的营销策划方案才可以。在如今竞争激烈的中国白酒市场，一份好的营销策划方案需要的是创新精神和忧患意识，需要对环境的正确评估同时作出正确的判断，并为企业的产品提供一个方向的指引。本文就国内白酒销售市场环境情况进行了客观的分析并对九江酒厂“粤宴”酒的产品组合、价格、分销渠道的选择、广告和包装等方面进行了策划，为企业开拓市场、树立企业形象和建立品牌提供了一些可行性的建议。

参考文献：

佛山企业网：http:///trade/?id=52901新食品在线：http:///news/

国酒网：http:///Information/20160511/徐鼎亚．现代营销理论与实务上海：立信会计出版社，xx,8

致谢

在本论文的写作过程中，感谢周晶晶老师从论文的选题到写作的全程指导，并为本论文提供了宝贵的建议和独特的见解，同时也感谢王肇英老师在STP策划中给予我的分析指导。还要感谢我的辅导员曾臻老师和关心鼓励我的同学们。双十一洗衣机促销策划方案

“双十一”洗衣机促销活动方案

一、活动背景：

“双十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被称为光棍节。而大型的电子网站一般会利用这一天来进行一些大规模的打折促销活动，以提高销售额度。2016年11月11日24时，天猫“11·11”购物狂欢节支付宝成交额达亿元，刷新去年“双十一”创下的191亿元的纪录。“双十一”的抢购风暴从线上刮到了线下，无疑成为了名副其实的“抢购节”。这对线下的商场等渠道的促销也是极大的机会，为此我们洗衣机组策划专为“双十一”制定的洗衣机促销活动方案。

二、活动目的：1、通过此次促销活动，为华联的各大洗衣机品牌和西城华联本身塑造良好的品牌形象；

2、通过此次促销活动，提高各品牌的洗衣机销售量，提高销售收入；

3、通过此次促销活动，扩大西城华联的影响力，为年底的促销活动做预热。

三、活动具体方案：活动时间：

1、活动准备时间：2016年11月6日~2016年11月9日

2、活动执行时间：2016年11月10日~2016年11月12日，为期三天

促销方案

1、所有品牌洗衣机价格全部更改为：X11、X111的形式，以迎合“双十一”的主题；

2、逢“1”赠奖活动：每个购机者不论品牌和规格均可凭发票获得一次获奖机会。

具体奖品为————第1个购买者：电磁炉

第11个购买者：电饭锅

第111个购买者：返洗衣机全款

3、凭发票抽奖活动：每个购机者不论品牌和规格均可凭发票获得一次抽奖机会。

具体奖品为————一等奖一名：海尔指定电冰箱一台；

二等奖两名：指定品牌微波炉一台；

三等奖三名：指定品牌豆浆机一台；

“双十一”奖若干：获得抽奖牌上指定金额现金优惠

4、奖品兑换：凭发票和本人身份证在西城华联四楼当场领取奖品。某KTV营销策划方案_

01营销工作计划

一、KTV行业特性与模式

KTV行业特性：KTV是一个可以永续经营的事业，并不断可以注入新的内容

使之保有长久的生命力。

KTV市场现状：全国各地KTV投资热情蓬勃发展。KTV规模投入的市场准入标准对于资金、技术和管理的要求越来越高，投资者对于KTV的内涵和核心把握也并没有那么容易，同时能够建立一个熟悉并掌握KTV全面合作的团队并非是一朝一夕的事，现实的情况使投资者对于KTV投资经营管理存在多种需求。

目前，省会同行业中，业绩较好的为想唱就唱中山店和棒棒堂。以低廉价格策略经营的河北人家和金永人气也很兴旺。省会KTV的经营模式：

从台湾某将卡拉OK与包厢休闲娱乐方式融为一体形成一种新的娱乐方式

KTV以来,经过10余年的发展,目前KTV已经形成了四种主流的经营模式,各自针对于不同的消费群和市场,适合于不同的投资需求,在不同的市场发展阶段发挥

不同的作用。省会KTV的发展也是顺应各大城市的发展规律，逐渐发展成以下

几种形式。

1）夜总会

特点：夜总会的经营方式不以KTV的经营为主体，KTV只是其有效的补充部分。虽然回报率较高，但生命力有限，受不可预知因素的影响较大，消费群也非常的单一，不适合以企业运作的手段来经营。

2）量贩式KTV

特点：在装修、音效和歌曲上达到一般的水准，尽量简化服务的环节，

给客人尽量大的自由度，旨在为顾客提供一个歌唱休闲的场所，营造健康、

时尚、轻松的休闲氛围，主要针对于中低挡的年青消费群，是发展市场和

占领市场的最佳经营模式。因其经营特点，前期投入较低，对经营场地的

要求不高，投资回报率也令人满意，但随着人们生活水平和对服务品质的

要求不断提高，此类形式的KTV向纵深发展的潜力不大。

3）自助式KTV

特点：以棒棒堂为例，是细分市场后的产物。棒棒堂四周也已经有诸如钱隆和想唱就唱的KTV在营业，再以较大的投资和规模进行KTV的投资，投资回报率不会很高，但周边又有对于高品质KTV的需求，以一种新的消费模式和略低于服务式KTV的投入切入市场应该是明智之举。自助式KTV是一种介于服务式和量贩式之间的经营模式，需要对市场和消费群有一个非常准确的划分和了解，作为品牌延伸的有效补充再合适不过了。

4）服务式KTV

特点：高档次的装潢、高标准的音响、高品质的歌曲、高水准的服务、健康式

的经营、企业化的运作、多档次的价格、物超所值的理念、永续经营的目标，

适合于整个市场和所有消费群，是开拓市场、塑造品牌、培养需求的最佳经营模式。因其经营的特点，也是前期投入较高，但投资回报率也较高的，同时又是发展潜力较大和生命力较长的投资项目。

自助式餐饮经历了从免费到收费再到降价的过程，已经形成了较好的经营局面，既为KTV的发展提供了新的思路和方向，同时又面临经营成本居高不下，甚至节节攀升的矛盾。

二、竞争环境分析

1、地理位置

不佳，采取消费赠送打的费，和出租车做一些合作宣传和提成奖励

2、装修设计

重视门头装修，突出主题

3、音响歌碟品质

不分伯仲，重点考验技术人员的管理，重点抓现场调试和平时维护能力。

4、价格方面

不同时段不同价位，采取3小时，甚至更长时间的买断，lieu北京一大型知名KTV白天9小时买断小包刚刚128元。

5、增值服务

套餐盒，小型超市。录音棚、隔音电话椅、

wifi无线网络、休息厅试听等。方便顾客欢唱

6、品牌形象与知名度

广告必须要做，避免铺张浪费，少而精！集中精力、财力选择一个在当地有知名度的宣传媒体，做一些异业联盟，另外在网上搞些超低价的“团购”，提高知名度。

三、市场分析

按照国际惯例，评估一个国家的发达水平，主要参照第三产业的发展状况和规模。所以，只要国民经济持续向好发展，KTV行业必将继续发展下去，市场前景非常乐观。加之人们生活节奏不断加快，各方面的压力越来越大，对于休闲娱乐的需求会更加强烈。娱乐场所伴随人们的消费需求不断扩张将是一个长期趋势。

目标市场一：中产阶层

中产阶层具备一定的消费能力，是忠实客户最庞大的组成群体之一，此类客户对消费场所的品质有一定的要求。据市场调查，中国目前的中产阶层人群不足二十分之一，而这部分人群认为自己属于中产阶层的人又不足三成，即使按照中国国情他们已经达到了中产标准。这反映出，大多数中国人还是“穷”的，尤其认为自己“穷”，因此消费者“求实惠”的心理还是占大多数。

这个群体包括大型企业的中高管理层和白领工作人员、中小企业家、政府雇员、专业群体(比如医生、律师、IT工程师等等)、暴力行业雇员、自由职业人员等。

中产阶层应长期作为我们营销中的最重要群体。

目标市场二：学生消费

学生消费，在夜猫和白天待客量的比例应该占到七成以上，同时对家庭消费的选择往往起决定性因素，学生是提高业绩的重要突破点。

通过对大学生消费状况的调查分析,得出如下结论:大学生消費水平适中,总体上现实合理;消费结构多样化,但在学习消费和高雅文化消费方面比重偏低;消费习慣情感与理智并重,非理性消费在一定程度上存在;消费观念具有双重性,对中国传统消费观念具有很高的认同度,对现代消费理念也不乏接受和理解.

中学生的消费呈现多样化的态势，已不完全满足衣食需求，更强调精神需求，攀比心理严重，追求品牌消费的比例较大，开生日会到酒楼请宴、花钱买高档礼品等就可见一斑。

同时，大学生和中学生，是网络最活跃的人群之一。

由于学生自身无任何收入来源，平时消费还是选择低廉消费，且具备一定品牌

效应的最佳。“拼”是集体活动的通常消费形式。

目标市场三：家庭消费

家庭消费的定义：又称居民消费或生活消费，是人们为了生存和发展，通过吃饭穿衣、文化娱乐等活动，对消费资料和服务的消费。

家庭消费中的享受性消费，受收入水平的直接影响，物价水平是影像消费的重要因素。

家庭消费女性拿主意的占大多数。而女性消费具备以下心理特征：

１．时尚心理：注重外观，强调美的效果，甚至具有极高的品牌忠诚度；２．情感心理：女性消费者在情绪低落或高涨时，易产生突击消费。她们会把消费当作一种乐趣，或通过消费来发泄情绪和释放自己，并且大多数女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。

３．自尊自重心理：攀比炫耀是现代女性消费者自尊、自重心理的另一钟体现。４．方便、实惠心理：由于女性天生性情细腻，相对于男性来说更会精打细算，她们非常注重产品的实用性，表现出强烈的求实心理。

目标市场四：庆生消费

一项调查数据显示，近一半的城市居民在过生日时，会进行不同形式的庆祝活动，女性、年轻人和具有较高文化程度的居民更乐于庆祝自己的生日。如此庞大而优质的消费群体，以及生日消费本身蕴含的时尚特色和文化内涵，让生日市场显露出无限商机。

目标市场五：工薪消费

随着城市化进程的不断加快，工薪族群体规模不断扩大并将发展的越来越快，此类消费人群喜欢平易近人的消费气氛、自由的消费形式。

薄利多销、平价、自助的消费观念最受他们欢迎。

目标市场六：其他团体消费

有组织性的团体消费也是不容忽视的消费群体，其主要特征表现为需求量较大，消费预算较明确，规律性消费特征明显，对优惠政策要求高。

目标市场七：商务消费

目前消费的群体越来越多样化，商务消费在逐渐增加和趋于成熟，通常情况下，越发达的城市商务消费所占的比例越高

商务消费很少关注购买商品本身的性能和实用性，更注重商品的功能、档次和服务的品质。专注于他人的消费感受和自身事物的进展与达成。

四、营销战略

根据企业发展战略的核心思想与战略发展计划，结合企业的产品战略、品牌战略、运营战略构建企业的营销战略，它们之间是从属和联动的关系。

营销战略是由市场定位、产品体系、价格体系、销售体系与队伍建设、区域市场战略、分销渠道战略、销量分解与营销费用预算、广告宣传及促销策略、市场拓展策略、营销管理、营销培训创新等组成。

要确保营销战略的顺利实施我们必须具备：先进的营销理念、优秀的销售队伍、具有差异化竞争优势的产品、独特的营销策略与管理创新精神，才能做大做强。

市场定位：主要目标消费群体为白领和中层收入者，对休闲、快乐生活意识的追求，追求一种更健康而时尚高贵的生活情趣。

创新体系：对包厢、商品进行有效整合，曲库及时更新，硬件设施设备趋于人性化，

保障餐饮品质不断更新和升级，完善增值服务。

价格体系：黄金时段以中高档为原则，提升消费档次。其他时段优惠不间断。营销体系与队伍建设：是目前我公司营销中薄弱环节之一，首要任务成立务实高效

的营销组织架构，培养骨干人员，建立各种流程与制度，高薪养精兵，以绩效为导向。

五、广告宣传与营销策略

宣传广告费要按公司全年预期销售总额的5%--8%投入，营销策划做到法定假日有活动，重要赛事常参与。

10年接下来的工作主要分成以下三个阶段：

第一阶段：暑期策略

1、做好学校宣传工作，以学校周边公交车为基准线，对沿途中高校宣传。

采取与学生会代表洽谈校内广播、横幅、展架及活动赞助冠名的形式。

2、策划实施七夕活动，以巧克力和红酒促销为主题

第二阶段：9月淡季攻关

以7月与8月旺季为契机，为9月优惠活动提前宣传，赠送9月欢唱券，主要以包厢打折形式促销。另外考虑推出“无限欢唱卡”，即实名制月卡形式，一次性买断，在指定时段、指定房型、一个月内可享受每天免费欢唱三小时活动。

新生入学，做好学校宣传工作。

第三阶段：秋后旺季促销

做好国庆节、万圣节、光棍节、圣诞节、元旦等宣传策划工作。“5”营销策划方案

12040624杨琪

2016-10-14

目录

一、前言

二、市场分析

三、竞争对手分析

四、“5”无糖口香糖SWOT分析

五、近期推广方案

一、前言

基于现在国内经济飞速发展和消费水平的提高，针对现在消费者的消费观念，美国箭牌公司为那些喜欢新潮时尚，个性的彰显，乐于尝试新鲜事物的人们推出了一款全新无糖口香糖“5”无糖口香糖。

二、市场分析

1、口香糖行业分析

近年来，木糖醇口香糖销售市场持续走俏，销售额逐年增长各个品牌竞争激烈，纷纷推出不同产品系列打开市场，木糖醇口香糖市场迅速发展，同时消费者的消费意识转变明显，逐渐由基本消费转向健康、高档、时尚、享受消费。

2、“5”品牌简析

xx年自美国完美亮相，在美国销售额持续增长，符合当代年轻人消费心理的包装和激酷的口感备受年轻人青睐。而后在全球37个国家开发市场，2016年进入中国市场。

3、产品分析

挑战极限口感，全新包装，时尚，新鲜极具挑战感觉。木糖醇的健康让更多消费者热衷。包含三中口味。激酷薄荷味、

魅幻蓝莓味、奔涌西瓜味。纸盒包装，新颖独特。每盒12片装。

4、消费者分析

“5”的消费者主要是