【S果汁饮料公司应收账款管理问题及优化建议探析12000字（论文）】

S果汁饮料公司应收账款管理问题及完善对策研究摘要中国改革开放以来，市场经济不断繁荣发展。在这个过程中，中国饮品市场也开始发展起来。经过多年的长足发展，中国饮品市场竞争日趋激烈，市场趋于饱和。加之，国民生活水平不断提高，消费者对商品的要求也越来越高。很多企业为了吸引客户、增加销量、扩大销售规模，开始采用赊销模式进行销售，赊销浪潮在这种情况下受到很多企业的追捧。本文通过对四方公司应收账款管理进行研究，针对公司在应收账款周转率低、组织架构不合理、信用制度不健全、事后催收有缺陷等方面存在的问题进行分析，发现这些问题出现的原因既有公司内部原因也有公司外部原因。并根据这些原因对公司提出改进建议，以帮助改善四方公司应收账款管理，促进公司可持续运营。关键词：四方；应收账款管理；赊销；信用制度；催收制度目录TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 I第一章应收账款管理相关概念 11.1应收账款含义及作用 11.2应收账款管理目标 1第二章四方公司应收账款管理现状 22.1四方公司概况 22.2四方公司应收账款管理分析 3第三章四方公司应收账款管理存在的问题 63.1应收账款周转率较低 63.2应收账款管理组织架构不合理 63.3应收账款信用制度不健全 73.4事后催收有缺陷 7第四章四方公司应收账款管理问题成因 84.1应收账款管理未与绩效挂钩 84.2管理层和销售人员缺乏应收账款风险管理意识 84.3催收方式温和 94.4相关人员催收能力不足 9第五章四方公司应收账款管理问题的改进建议 105.1完善业绩考核制度 105.2提高管理层应收账款管理意识和销售人员风险意识 115.3量化资信评估标准 115.4完善应收账款催收方式 135.5对催收人员进行技能培训 14结束语 15参考文献 17第一章应收账款管理相关概念进行应收账款管理研究需要具备应收账款管理相关理论基础，本章主要对应收账款管理相关概念进行阐述，重点介绍了应收账款含义、应收账款作用、应收账款管理目标三个相关基础知识，从而为之后的应收账款管理研究奠定必要的理论知识基础。1.1应收账款含义及作用本节通过对应收账款的含义以及作用进行阐述，从而帮助相关人员准确识别经济业务中出现的应收账款。此外，还有助于相关人员认识到应收账款对公司发展的重要性，提高对应收账款的关注。1.1.1应收账款含义应收账款是企业因对外销售商品、产品、提供劳务等经营活动而向客户收取的款项。它是由于企业提供商业信用产生的。在会计实务中，企业的应收账款主要包括因销售商品或产品、提供劳务而应向客户收取的商品价款、应收取的增值税销项税及为客户代垫的运杂费等，不包括各种非经营活动发生的应收款项。1.1.2应收账款作用应收账款的作用主要是其在企业的生产运营中所起的作用，主要体现在以下两个方面：（1）扩大销售：在日益激烈的市场环境中，许多企业通过赊销来提高企业竞争力，以此来吸引顾客，增加企业销售量，扩大企业销售，抢占市场份额。（2）降低库存：对于大部分企业来说，可以通过赊销商品的方式增加企业销售量，减少仓储量，由此可以减少因仓储量而增加的管理费用、储存费用等支出，使得企业仓储量以应收账款的方式存在，起到降低企业库存的作用。1.2应收账款管理目标企业应收账款管理的基本目标主要是指：发挥应收账款作用，通过加强应收账款管理增强企业竞争力，增加企业销售量，扩大企业销售。在最大限度发挥应收账款作用的同时也要最大限度降低应收账款相关成本，从而帮助企业实现企业利益最大化。第二章四方公司应收账款管理现状知己知彼有助于企业准确分析内外部环境，从而有助于企业发现内部应收账款管理中存在的问题，进而有助于分析原因，并针对该公司应收账款中出现问题的原因制定相应改进方案，提高企业内部的应收账款管理。因此，了解四方公司行业现状以及公司内部现状对于提高四方公司应收账款管理至关重要。本章从四方公司概况、四方公司应收账款管理分析两个方面对公司进行介绍，从而便于了解公司内外部应收账款管理现状。2.1四方公司概况本节主要从公司简介以及公司经营状况两个方面对公司进行介绍，有助于了解公司行业性质、公司规模等信息，从而对公司概况有一个基本的了解。2.1.1四方公司简介河南四方实业有限公司成立于二〇一七年，是一家集技术创新、生产研发、产品销售于一体的创新型食品公司。公司地处古都许昌的建安区，交通便利。该公司主营发酵型果汁及果醋、复合型果汁饮料、特色饮料等健康饮品。本着满足消费者需求的原则不断推陈出新，研发新型饮品。同时，拥有稳定的营销网络并不断拓展新的营销渠道，迎合“互联网＋”潮流，开展网上销售渠道，实现了线上线下多渠道营销模式。该公司本着厂商共谋发展、合作共赢、满足客户需求为本的原则，经过多年的不断发展与成长，使得公司自身竞争力获得了较大提升。并与多家机构、高校进行合作，拥有独立的产品研发与生产团队。2.1.2四方公司经营状况四方公司正处于公司发展阶段成长时期，经过多年发展，公司已初具规模，四方公司2020-2023经营状况如下：表2-1四方2020-2023经营状况年度项目2020年2021年2022年2023年资产总额（万元）32200.3438621.0055338.6067376.64负债总额（万元）12265.3417171.3329352.3638533.64所有者权益总额（万元）19935.0021449.6725986.2428843.00收入总额（万元）25147.6736918.3346642.6665295.00利润总额（万元）2789.662511.004593.009270.68净利润总额（万元）2177.332374.004253.668070.68根据表2-1可知，该公司资产总额自2020年至2023年不断增长。经过4年增长，资产总额从2020年的32200.34万元增长至2023年的67376.64万元。与此同时，该公司负债也在不断增长，经过4年增长，公司负债总额从2020年的12265.34万元增长至2023年的28843.00万元。此外，该公司利润总额和净利润也出现了明显的增长，并且呈现出波动增长趋势。2.2四方公司应收账款管理分析本节主要对四方公司的应收账款管理组织结构进行了介绍，并对应收账款进行了一些数据分析，这些应收账款数据分析主要包括应收账款规模分析、应收账款周转率分析、应收账款账龄分析、应收账款坏账准备分析。了解公司应收账款管理组织结构以及相关数据分析有助于了解公司内部应收账款相关状况，从而有利于对四方公司应收账款管理进行研究分析。2.2.1四方公司应收账款管理组织架构四方公司目前正处于成长初期，组织结构发展尚不完备，主要有销售部门、生产研发部门、财务管理部门、人力资源部门四个部门。因此应收账款管理的组织结构也较为简单。其组织结构见图2-1：图2-1四方应收账款管理组织结构图四方公司应收账款管理相关工作主要由销售部门和财务管理部门共同负责，此外，在这两个部门之上设置总经理对它们进行直接管理。但是，总经理主要工作重心在销售部门，财务管理部门在应收账款管理过程中主要是为扩大销售提供辅助性帮助。销售部门为扩大企业销售、增加企业销售额直接与客户沟通，并可以自行完成对客户资信情况的评估，进而对有需要的客户进行赊销。同时，销售人员还要及时根据财务管理部门提供的相关财务数据，针对未收回的应收账款与客户进行商谈、催收。在此过程中，财务管理部门主要负责及时对销售业务进行会计记录、会计账务处理、出具会计报表，并对赊销业务产生的应收账款进行及时记录、统计、定期对应收账款进行账龄分析。另外，还要及时告知销售部门包含应收账款在内的公司财务状况，以达到协助销售部门及时收回应收账款和开展销售工作的目的。2.2.2应收账款规模分析表2-2四方2020-2023应收账款规模分析表年度项目2020年2021年2022年2023年应收账款（万元）2284.662965.344306.695202.67流动资产总额（万元）32200.3438621.0055338.6067376.64营业收入总额（万元）25147.6736918.3346642.6665295.00依据表2-2可知，四方公司应收账款自2020年至2023年期间不断增长。截止至2023年，其应收账款已从2020年的2284.66万元增长至2023年的5202.67万元，翻了3倍左右。同时，应收账款在流动资产以及应收账款在营业收入中的比重也在不断提高，应收账款在流动资产中的比重从2020年到2023年四年间增长了0.62%。2.2.3应收账款周转率分析表2-3四方2020-2023应收账款周转率分析表年度项目2020年2021年2022年2023年营业收入总额（万元）25147.6736918.3346642.6665295.00应收账款（万元）2284.662965.344306.695202.67应收账款周转率（次）14.5714.0712.8312.73由表2-3可知，四方公司应收账款周转率从2020年的14.57降低至2023年的12.73，且呈现出逐年下降的趋势。2.2.4应收账款账龄分析表2-4四方2020-2023应收账款账龄分析表年度项目2020年2021年2022年2023年1年以内（万元）2284.302888.004275.525060.921-2年（万元）0.3629.3520.94127.762年以上（万元）0.0047.9910.2313.99依据表2-4可知，四方公司应收账款主要集中在前两年，其中一年以内所发生的应收账款要多于1-2年内所发生的应收账款。此外，发生两年以上的应收账款虽然在应收账款总额中的比例较小，但是出现了波动增长的态势。2.2.5应收账款坏账准备分析表2-5四方2020-2023应收账款坏账准备分析表年度项目2020年2021年2022年2023年应收账款余额（万元）2284.662965.344306.695202.67坏账准备余额（万元）122.37155.26231.80286.52坏账准备平均占比（%）5.365.245.385.51依据表2-5可知，四方公司从2020年至2023年坏账准备不断增加，四年间增加了164.15万元，这直接导致该公司坏账准备平均占比从2020年的5.36%增长至2023年的5.51%。第三章四方公司应收账款管理存在的问题针对本文第二章对四方公司应收账款相关状况描述可知，发现该公司在应收账款管理方面存在一些漏洞，主要包括应收账款周转率低、组织架构不合理、信用制度不健全、事后催收有缺陷，本章将对这些问题进行具体的阐述。通过对这些问题的研究，将有助于后期对所出现问题进行原因分析。3.1应收账款周转率较低表3-12020-2023年应收账款周转率同行比较表年度项目2020年2021年2022年2023年四方（次）14.5714.0712.8312.73承德露露（次）741.279942.233721.29均瑶健康（次）9467.948155.053752.06935.81依据表3-1，四方公司通过与同行业的承德露露以及均瑶健康进行对比，可以发现其应收账款周转率偏低，且其应收账款周转率在2020至2023年逐年递减。3.2应收账款管理组织架构不合理通过对四方公司应收账款管理组织架构进行研究发现，该公司在应收账款管理组织架构上存在着一些缺陷，使得该公司应收账款组织架构不合理。在应收账款管理过程中，财务管理部门主要职责是对销售产生的应收账款进行会计记账并及时出具相应报告，以此起到辅助销售部门增加企业销售额的作用，但并不能对应收账款管理工作起到关键的决定性作用；销售部门不仅需要承担起销售的责任，还需要在事前对客户进行资信评估，事后对尚未收回的货款进行催收，在此过程中，销售部门对应收账款管理工作起着关键的决定性作用。然而这些关于应收账款管理的事前、事后工作的有效完成需要扎实的会计处理技能，但在实际工作过程中，不具备此类会计技能的销售人员起着决定性作用，而具备此类会计技能的财务管理人员却起着辅助作用。带来的结果是，事前难以有效考察客户的资信情况，进而可能为企业埋下潜在风险，后期可能会给企业带来坏账损失。同时，事后对相关客户的应收账款催款程序，财务管理部门只负责定期对企业应收账款进行减值测试、账龄分析、出具报告等辅助性工作，而难以根据分析结果直接对客户进行催收。而销售部门虽然有着对相关客户进行催收的权利与职责，但是作为销售人员，其主要任务还是进行商品销售，而对于催收则在实际工作中放在了次要地位。这可能使得应收账款催收工作一拖再拖，最后形成坏账，进而对企业造成损失。3.3应收账款信用制度不健全通过对四方公司应收账款信用制度进行调查研究可知，该公司应收账款信用制度存在着不健全的问题。公司的信用制度中仅仅将客户等级分为了优质级客户、良好级客户、差级客户三个等级，然而仅仅三个等级难以将所有顾客类型包含在内，可能在经济业务中存在着不能进行匹配的客户。此外，四方公司信用制度中的客户等级划分标准较为模糊，缺乏相应的量化指标，这使得销售人员在对客户进行资信评估过程中拥有较大的自主性。加之，销售人员自身经验丰富情况不一、对销售额与客户资信情况的重视情况不同等主观原因，导致销售人员难以对客户资信情况做到客观评判。从公司的信用制度中可知，公司将客户往来交易情况也作为了评判标准之一，但这会使得过分重视销售业绩的销售人员仅凭过去的交易情况良好就判断该客户目前资信情况依旧很好，却存在着当前该客户盈利能力降低，到期可能难以偿还货款的风险，这将为公司形成坏账损失埋下隐患。另外，在公司信用制度中并未给出公司规模的评判标准，这也会增加销售人员在客户资信评估中的不确定性，进而增加企业的收款风险。对于信用制度中的商业折扣和现金折扣也未能给出具体标准，这预期也会给公司事后的应收账款管理增加风险。3.4事后催收有缺陷通过对四方公司的应收账款催收制度进行调查研究可知，由于一些制度漏洞导致该制度难以对部分相关客户形成压力，进而影响事后应收账款的收回情况。根据公司催收制度可知，应收账款的催收主体主要是销售人员。然而销售人员并不具备较强的催收能力，具备较强催收能力的财务管理人员在此过程中并不具有话语权，这进而在一定程度上影响了应收账款的收回。此外，公司为了保持与客户的良好合作关系，在应收账款催收时，主要采取较为温和的催收手段，基本不尝试采用诉讼等法律方式维护自身应有权益，也没有尝试采用第三方催款手段。这对于信誉不好或者暂时不想偿还货款的客户来说，这种温和的催收方式难以对客户产生压力，进而影响了应收账款的收款速度或者难以足额收回相应应收账款。另外，其催收主体主要是销售人员，而销售人员的主要任务是增加销售额，且与其业绩、薪资挂钩的也主要是销售商品的数量、销售额。在这种情况下，催收工作会消耗销售人员的精力但却不能为其带来物质利益，就难以激发催收主体的工作积极性。久而久之，销售人员为了谋取最大利益，经常将催收工作放在销售工作之后，进而导致催收工作成效不大、应收账款周转速度低的问题。

第四章四方公司应收账款管理问题成因通过第三章对四方公司应收账款管理问题的研究，本章主要针对这些问题进行原因分析。出现这些问题的原因中，不仅有公司外部原因，如：我国信用体系发展尚不成熟、该行业本就竞争激烈等，而且公司内部也有一些原因从而导致了这些问题的出现，本章主要针对公司内部原因进行分析。4.1应收账款管理未与绩效挂钩在第三章中对四方公司应收账款周转率进行了行业对比，发现其应收账款周转率偏低，通过调查研究发现这主要是因为应收账款管理工作未与绩效挂钩。公司内部应收账款管理工作主要由销售部门负责，财务管理部门对其管理起着辅助作用，但是应收账款管理并不与两个部门的绩效挂钩。与销售部门业绩挂钩的主要是销售业绩。销售部门对于应收账款管理好坏与否会承担怎样的责任、是否会因此影响自己的业绩，这些并没有在公司制度中加以说明。对于应收账款管理起协助作用的财务管理部门，公司内部并没有专门对于其在应收账款管理中出现的差错具体要承担什么责任进行说明，也并没有与其绩效考核相联系。虽然两个部门都对应收账款管理负有责任，但是两个部门管理效果不佳并不会给自己带来直接经济损失。在这种情况下，应收账款管理难以激发部门工作积极性，公司应收账款渐渐疏于管理，进而导致应收账款周转率偏低。4.2管理层和销售人员缺乏应收账款风险管理意识通过对四方公司应收账款相关状况的调查发现该公司存在着组织架构不合理的问题，并经过分析发现这主要是因为管理层和销售人员缺乏应收账款风险意识，本节将对这个原因进行具体描述。4.2.1管理层缺乏应收账款管理意识四方公司处于成立初期，正处于公司发展阶段成长期，因此，公司管理层更加注重销售成果的取得从而忽视了应收账款管理组织架构的合理建设。由于大部分管理层是销售人员出身，所以他们对如何提升销售业绩较为清楚，但是对于应收账款管理相关知识却知之甚少，未能意识到应收账款管理不当会给公司带来的消极影响。赊销可以帮助他们吸引顾客，增加销售额，提升业绩，实现销售成果目标。但是，他们仅仅看到了应收账款对于扩大销售的积极影响，却没有意识到应收账款的过度增长会给企业资金链方面造成消极影响，影响企业的资金周转，进而不利于企业的可持续运营。因此，在实际工作中，他们过分看重销售业绩而缺乏应收账款管理意识，将应收账款管理相关的决定权交给销售部门，同时让财务管理部门进行协助，这样使得应收账款管理权限分散在两个部门，加之，两个部门任务目标不同，导致公司的应收账款管理难以有效进行。4.2.2销售人员风险意识淡薄四方公司的销售人员大多为专科及以下学历，因此对于应收账款缺乏应有的风险意识。他们没有意识到赊销形成的应收账款虽然会帮助企业增加销量、减少存货，但是大量的应收账款也会给企业造成资金周转困难问题，甚至形成坏账损失，影响公司正常运营。因此，在销售过程中，对信用政策执行拥有较大决定权的销售人员在事前对客户进行资信评估时，为吸引更多客户、增加销量、提升销售业绩，往往会放宽信用政策，根据以往对客户的合作表现记录或是只考察其中一项标准等手段来帮助客户通过资信评估，并为客户争取较大的优惠条款。虽然这种方式前期确实为公司增加了销量、减少了库存。但是，后期收款期间，对于一些资信情况不好，但是却给予较高资信评估等级的客户来说，会出现收款困难的现象，进而给公司带来不必要的损失。4.3催收方式温和事后销售部门会根据财务管理部门所提供的应收账款账龄分析表、相关报告等对有关客户进行催收。在催收过程中，销售部门为了维持与客户的长久合作关系，通常尽可能地不伤及与客户的关系，主要采取较为温和的催款方式，例如打电话、电子邮件等。这种方式难以对未还款客户产生压力，导致虽然公司是催款方，但是却处于较为被动的地位。4.4相关人员催收能力不足在应收账款催收过程中，财务管理部门主要负责为销售部门出具相应报告、分析数据，却难以直接与客户进行洽谈、催收。同时，销售部门虽然可以直接与客户见面，并商谈还款事宜，但是其忙于提高自身业绩且并不具备专业的催款能力，导致催款工作难以有效落实。综上所述，由于催收人员催款方式不当，难以对客户形成压力，且催收人员专业能力欠缺，催收不力，进而影响力公司应收款项回收期，且增加了企业坏账形成的风险。

第五章四方公司应收账款管理问题的改进建议应收账款管理对于企业的长期可持续发展起着至关重要的作用。对于其管理过程中存在的应收账款管理问题：如果处理不当则会影响企业内部资金周转，甚至给企业运营发展带来严重的资金链问题；如果处理得当则既可以帮助企业吸引客户、增加销售利润，也可以帮助企业减少内部商品存量、提高企业竞争力。因此，要重视应收账款管理中出现的问题并及时采取措施加以解决。本章针对四方公司在应收账款管理过程中出现的问题进行分析，为公司的可持续发展提出一些改进建议。5.1完善业绩考核制度有效的应收账款管理业绩考核制度可以激发员工的工作积极性，但是一个不健全甚至于无效的应收账款管理业绩考核制度不仅难以激发员工的工作积极性，还可能影响公司的正常运营。从四方公司的应收账款管理业绩考核中可知：销售部门和财务管理部门与应收账款管理工作最为密切相关，但他们关于应收账款管理的相关工作并不与他们的业绩考核相挂钩。因此，难以激发他们对于应收账款管理的工作积极性，进而导致应收账款管理工作难以有效执行。所以，需要完善与应收账款管理工作相关的业绩考核制度。首先，销售部门的应收账款管理工作需要与其业绩考核相挂钩。销售部门的业绩考核不应仅仅与销售业绩相关，还需要与应收账款的回款情况相关。当销售人员的销量和销售额较高时并不能说明其业绩较好，考核期末其佣金会较高。相关人员销售业务的事后回款也会影响其销售业绩，并且各占50%的比重。结合公司成立以来的销售记录以及公司未来发展目标，当销售人员月销量在40吨及以上、销售额10万及以上，且事后货款全额收回，则说明其业绩较好，将会得到较高的佣金和奖励金；当销售人员销量40吨及以上、销售额10万及以上，但是事后回款低于70%，则不能得到高额佣金，并根据对公司所造成的损失大小给予相应的处罚。另外，当销售人员销售量在20吨以下和销售额5万以下，但是事后都可足额回款，或者事后可追回金额虽然刚开始处于70%以下而其可收回金额却一直在上升，公司也应给予相应的经济鼓励，从而提高销售人员的工作积极性。这种业绩考核制度将有利于改变销售人员只重视销量增长而忽视事后回款的情况，从而保证公司的资金周转，减少公司的坏账损失风险。其次，财务管理部门的应收账款管理工作也需要与其业绩考核相挂钩。财务管理部门虽然在应收账款管理工作中不起主要决定性作用，但是其对于应收账款的财务处理以及账龄分析是否及时、准确将对应收账款收款工作起着重要作用。因此，应收账款管理相关工作处理的是否及时、准确也应成为财务管理人员业绩考核的标准之一。这将有利于使财务管理人员重视起应收账款管理工作，在收到销售人员提供的相关信息时，及时进行会计处理、定期进行账龄分析，及时、准确的出具相应报告。从而有利于销售人员把握催收时机，促进公司资金收回。通过以上措施对销售部门和财务管理部门的绩效考核制度进行完善，从而有利于提高公司应收账款周转率，同时，也有利于公司应收账款管理工作的有效进行，促进公司的可持续运营。5.2提高管理层应收账款管理意识和销售人员风险意识针对四方公司应收账款组织架构不健全的问题，经过分析可知，主要是因为管理层缺乏应收账款管理意识以及销售人员缺乏应收账款风险意识。本节将针对这个原因提出改进性建议。5.2.1提高管理层应收账款管理意识在企业管理中，管理层的管理知识储备是否先进、充足，对企业的发展方向、制度制定等有着密切联系。从四方公司的管理现状可知，管理层将赊销作为扩大销售的辅助工具，并更为看重销售。然而，这种管理意识难以适应目前现代化企业的发展。赊销盛行所增加的是企业的坏账风险，因此，应收账款管理极其重要。所以，公司管理层应积极主动地学习、补充应收账款管理知识。如，分批组织员工进修、组织管理层参加专家座谈会等。当管理层应收账款管理意识有了进一步提升，则会进一步影响企业的应收账款组织机构建设、应收账款管理体系，同时，也有利于提高公司应收账款管理水平、减少企业坏账风险，进而促进企业可持续运营。5.2.2提高员工应收账款风险意识管理层对应收账款的风险意识固然重要，但是，员工的应收账款风险意识也不可轻视。只有管理层和员工共同加强对应收账款的管理意识，才能促进应收账款相应制度的有效贯彻实施。公司可以将应收账款风险意识与企业文化进行有效融合，通过加强员工对企业文化的认同感，进而在潜移默化中提高员工的应收账款风险意识。另外，也可以通过定期组织上下级应收账款管理风险交谈会，由有经验的管理层阐述应收账款风险意识相关经验，员工进行学习、提建议，在管理层和员工的思想碰撞中增强彼此的应收账款管理意识。5.3量化资信评估标准从四方公司信用制度中可知，公司信用评估制度执行结果与制度执行者的自身因素有很大关系，难以保证客户资信评估情况的客观性。其主要原因是信用制度中对相应指标缺乏量化标准，进而使得其评估结果具有主观性。因此，要解决应收账款制度问题，需要量化资信评估标准。量化后具体的客户资信情况分析如下：表5-1四方公司客户资信情况评估表量化指标总分评估标准注册资本12300万及以上：6100-300万：450-100万：250万以下：0往来交易记录9合作次数4-8次：41-4次：20次：0违约次数0次：21-2次：12次及以上：0营运能力6销售净利率15%及以上：410%-15%：210%以下：0偿债能力3流动比率200%及以上；2100%-200%：1100%以下：0结合表5-1可知，对于老客户，销售人员主要依据以往交易所获资料从四个方面对客户进行资信评估，即注册资本、往来交易记录、营运能力、偿债能力。其中，在量化指标往来合作次数中，合作次数以及违约次数是指客户在公司成立以来，与公司的合作次数以及发生的违约次数，无金额限制。信用评估人员可以据此来对客户往来记录进行评分；在量化指标营运能力中，根据以往所获取的客户资信评估资料得知，与公司有交易往来的客户的销售净利率一般都在8%-20%且销售净利率在15%及以上客户的营运能力基本都处于较为稳定的水平。所以据此来对客户的营运能力进行评分、考查；在量化指标偿债能力中，根据以往所获取的客户资信评估资料得知，与公司有交易往来的客户的流动比率一般都在90%-200%且流动比率在1.7%及以上客户的偿债能力基本都处于较为稳定的水平。所以据此来对客户的偿债能力进行评分、考查。通过以上量化指标，销售人员在与老客户进行经济交易或事项时根据客户公司注册资本、客户往来交易记录、客户公司营运能力、客户公司偿债能力几个方面来对老客户资信情况进行打分，并根据资信评估结果给予客户相应的信用政策，具体的客户信用政策评定表如下：表5-2四方公司客户信用政策评定表客户等级分数信用政策A20分及以上给予15%商业折扣、1年赊销信用期、不超过70%的赊销额度B10-20分不超过5个月的赊销信用期、不超过40%的赊销额度C5-10分不进行赊销销售但可以给予一定的现金折扣，现金折扣为2/10、1/20、n/30D5分以下不进行赊销，无现金折扣和商业折扣由表5-2可知，信用评估人员根据量化后的信用评估表对老客户进行资信评估，使得评估结果具有一定的客观性。同时，也为收款工作提供了便利，进而有利于公司的可持续运营。而对于新客户，则直接执行C等级信用政策。5.4完善应收账款催收方式从四方公司应收账款催收制度可知，公司为了维持与客户的长期合作关系，一般采用较为温和的催收方式，这些方式难以对一些信誉较差的客户产生压力，从而影响公司的货款收回工作，不利于公司的长期发展。因此，需要完善公司的应收账款催收制度，以促进事后催收工作的有效进行。完善后具体的应收账款催收方式如下：（1）往来收款记录良好，尚在赊销信用期但剩余期限较短：可对相应客户采取发电子邮件、打电话等方式进行委婉提醒。（2）信誉一般，逾期30天：再次发电子邮件、打电话询问。如果客户给出确定还款时间，则在还款期限内提醒即可；如果未给出确定时间且难以偿还货款，则进行面谈。（3）逾期60天：与客户见面商谈。如果客户给出确定还款时间，则在还款期限内提醒即可；如果未确定具体还款时间，则停止对该客户供货。（4）逾期90天：停止对客户供货。如果客户给出确定还款时间，则在还款期限内提醒即可；如果未确定具体还款时间，则采用第三方催款方式。（5）逾期120天：采用第三方催款方式。如果客户给出确定还款时间，则在还款期限内提醒即可；如果未确定具体还款时间，则采用法律诉讼方式。（6）逾期180天：进行法律诉讼方式。通过以上方式完善应收账款催收制度，使得催收方式灵活多变，既有利于保持与客户的友好合作关系。又有利于对客户形成必要的还款压力。同时，在必要时期运用法律手段维护公司合法权益。5.5对催收人员进行技能培训在四方公司催收过程中，由于销售人员催收技能缺乏，在一定程度上影响了催收制度的有效执行。因此，可以对催收人员进行技能培训，以促进公司催收制度的有效贯彻落实。在对催收人员进行培训过程中，要注重催收方式的技能型培训。此外。还要对催收人员补充应收账款相应知识，以便于他们对应收账款知识有一个基础地了解，从而保证在催收过程中相应政策的灵活识别与运用。除了补充应收账款基础财务知识外，还要对票据知识进行一定的补充，以保证在收款过程中，准确识别相应票据，尽量避免给公司造成不必要的损失。催收人员的催收语言也是一个重要的培训项目，委婉有力的催收话语可以有利于在与客户保持良好合作关系的情况下收回货款。另外，必要的法律知识的补充也很重要，当催收人员面对较为强硬的客户时，可以有助于催收人员合理利用法律手段保护公司经济利益不受损。通过对催收人员进行财务知识、语言技巧、法律知识的培训来增强催收人员的催收技巧，进而有助于催收的有效进行，货款的及时收回。

结束语本文通过对四方公司在应收账款管理方面出现的问题进行原因分析并提出改进性建议，主要在绩效考核、管理层和销售人员应收账款风险意识、资信评估标准、催收方式和催收人员技能培训四个方面提出建议，具体如下：第一，绩效考核方面：根据四方公司存在的应收账款周转率低的问题，经过调查研究发现这主要是因为应收账款管理相关工作未与绩效考核相挂钩而导致的。之后针对这个原因提出改进性意见，要公司完善业绩考核制度来改善公司应收账款管理。第二，管理层和销售人员应收账款风险意识方面：根据公司存在的应收账款管理组织架构不合理的问题，经分析得出主要是因为管理层应收账款管理意识缺失以及销售人员风险意识淡薄而导致的。并针对这个原因提出改进性意见，要提高管理层和销售人员应收账款风险管理意识来改善公司应收账款管理。第三：资信评估标准方面：根据公司存在的应收账款信用制度有缺陷的问题，经达、分析得出主要是因为应收账款信用评估指标缺乏量化标准。并针对这个问题提出改进性意见，要量化资信评估标准来改善公司应收账款管理。第四，催收方式和催收人员技能培训方面：根据公司存在的应收账款催收制度有缺陷的问题，经分析得出主要是因为应收账款催收方式温和、相关人员催收不力而导致的，之后针对事后追踪中产生问题的原因提出改进性意见，要完善应收账款催收制度、对催收人员进行技能培训来改善公司应收账款管理。希望通过以上方式有利于四方公司改进应收账款管理，促进公司可持续发展。

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