如何快速地定位你的金矿-目标客户

如何快速地定位你的金矿——目标客户？导读：

累死了，怎么找到一个客户那么难呢？

好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。。迷茫。。

到底我该怎么办呢？

你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？

如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？

很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。

脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。那些有一定需求的，就是我们的目标客户。

到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？

成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！

下面，大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。

营销的过程，与征婚的过程相似，征婚时，你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。

我们来看看一个小故事：

美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”

一学员举手：“Sir，沟通能力！”

教官：“扯淡！”

另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”

教官：“放P！”

全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”

看清楚哪里才是真正的战场！

如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？

我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。

所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。

一般来说，目标客户具备以下几个特征：

（1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。

（2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。

（3）在时间与空间上具备条件。

（4）对服务的要求适合销售者来达成。

现在，我们开始来分析如何定位你的目标客户。一、从需求出发，圏定你的目标客户

接着上面的案例：我曾经卖出过这种防掉发，再生发的产品，有一些客户很满意，购买也很频繁。同时还会给我介绍客户。

那么，我们把这些客户拎出来，进行分析：

年纪35-45，小老板或高管，装着中高档，有一定身份，会出席一些社交场合，注重形象，中度掉发。。。。

把这些属性写下来，总结一下；我们要找的目标群体是：

我的梦想客户是：。。。。，。。。。，。。。。。，。。。。，一群人。

这是你要准备钓鱼前选好的一个区域。三、从市场细分出发，锁定你的梦想客户

我选好池塘了，我也选好区域了，现在该问的是，我准备钓哪一种鱼？

市场细分，让你的出击更加准确，不同的鱼，可以用不同的杆或不同的饵。

我们先尝试着再问自己一个问题：这些鱼为什么会上钩？

A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？

B、客户要求的服务有哪些？我们是否具备提供这些要求的服务的能力？

C、客户为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么区别？

D、客户的潜力如何？客户有多大的购买能力？

市场细分，目的是聚焦在我们最容易产生效益的那一群客户身上。这也是我一直在说的“梦想客户”。同时市场细分有助于我们规避竞争，意思就是划出一片区域或选出一种鱼，它只属于我们来钓。

市场细分，需要回归到我们提供的产品或服务的功能上来，也就是说，我们开始回归到卖点。

再次举例：

假如我是卖奶茶的。我通过圈定（口渴，喜欢茶饮品），定性（年轻、时尚、有消费力，大学生、高中生、初中生、逛街一族）

此时我选了一个店址，满足我前面的两个条件。但是这里还有人开奶茶店。

我该如何细分市场？

1、主题细分：

情感主题：我只卖“情侣奶茶”，来买的人必须买两杯，意喻：成双成对。主打情感牌.此时我的目标群体是：恋爱一族。

2、功能细分：

养颜主题：我只卖养颜茶。此时我的目标群体是：爱美一族。

3、特色细分：

我只卖手摇茶，不卖速溶茶。此时我的目标群体是：认可这一产品的人。

细分市场，是在选定的目标群体中，再亮出卖点，选取认可我们卖点，又有需求的人！

因此：梦想客户：是一群有着强烈需求，又认可我们卖点的目标客户群体。找到他们！马上！四、总结

说到这里，是时候总结一下了！该如何定位我们的目标客户？该如何定位我们的梦想客户？

这里大兵给大家总结一下：

1、寻找到客户的需求，你的产品或服务可以满足的需求。

你要找到一群与你的产品符合的不被满足的客户的需求。

2、定性你的客户，把客户在脑海里清晰地印记下来。

3、细分锁定，找到你的梦想客户。

说到定位，我就想起了指南针。这里给大家一个找到梦想客户的指南针吧！

1、梦想客户：位居东南方向。是你第一批一定要争取拿下的客户。

2、潜在客户：他有需求，但还不认可我们的卖点，此时需要调整策略与产品。

3、引导型客户：他认可卖点，但觉得还不需要。这种客户需要时间与空间引导。

4、非客户：让他去吧！

好，今