谈判与推销实务（山东联盟）智慧树知到期末考试答案章节答案2024年潍坊学院

谈判与推销实务（山东联盟）智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年潍坊学院报价分割策略，主要是为了迎合对方的求廉心理，制造对方心理上的价格便宜感，是一种心理策略。（）

答案:对开场陈述要简明扼要，己方只需阐明所要解决的主题、立场及利益即可，不要深谈某一具体问题。（）

答案:对如果己方采用一致式开局策略，在赞成对方意见时，应注意态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。（）

答案:对谈判目标是一个包含价格、关系以及其他交易条件等在内的具有弹性的层次体系，包含有不同层次的目标。（）

答案:对还价，也叫还盘，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。（）

答案:对对于推销人员来说，倾听更为重要。（）

答案:对西欧式报价，价格由高到低，逐步降低，更符合买方的心理。（）

答案:对安排谈判座位时，主人应面向正门而坐，以凸显东道主的身份。（）

答案:错谈判过程是一个求得妥协的过程。（）

答案:错需要满足的可替代性越大，谈判中己方回旋得到余地就越小。（）

答案:错成交是顾客对推销人员及其推销建议和推销品的积极响应。（）

答案:对狭义的信息概念,是指尚未加工处理，对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。（）

答案:错懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益的推销人员才能受到顾客的尊重和欣赏。（）

答案:对报价无论采取口头还是书面方式，都要做到（）。

答案:有问必答###能言不书###避实就虚###不问不答在商务协议签订过程中解决争议的方法有（）。

答案:仲裁###调解###协商###诉讼开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段，典型的、基本的开局谈判策略包括（）。

答案:进攻式开局策略###坦诚式开局策略###一致式开局策略###挑剔式开局策略###保留式开局策略国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（）。

答案:影响谈判因素多###谈判涉及的内容广开局阶段的一个重要目的是营造适宜的谈判气氛，常见的谈判气氛类型包括（）。

答案:冷淡、对立、紧张的谈判气氛###热烈、积极、友好的谈判气氛###平静、严肃、严谨的谈判气氛###松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛日本商人的谈判风格表现为（）。

答案:讲面子###团队精神###富有耐心###忽视律师作用形成信息沟通障碍的主要原因有（）。

答案:心理因素差异###文化背景差异###职业或受教育程度差异谈判中，迫使对方让步的策略包括（）。

答案:最后通牒###软硬兼施###吹毛求疵###利用竞争###虚拟假设###疲劳战术影响信息发送的因素有（）。

答案:知识经验的局限###形象因素###信息质量问题顾客在作购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出（）的产品作为优先选购的对象。

答案:期望价值最高###顾客感知价值最大###顾客感知价值最小商务谈判战略指实现谈判目标的原则和方案，着眼于长远利益和全局利益，具有（）等特点。

答案:相对稳定性###完整性###层次性###阶段性顾客说：“我们的存货已经够多了!”这属于（）

答案:需求异议当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）。

答案:调解导致谈判僵局产生的原因中，实践中最常见的是（）

答案:谈判双方立场对立推销人员利用求荣心理来引起潜在顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（）

答案:赞美接近法在整个推销过程的（），推销员都可能发现成交信号,随时都有可能达成交易。

答案:任何一个阶段如果让步方的策略是步步为营，使对方的期望值逐步降低，那么应采用（）让步方式。

答案:递减式（）是让步方以同等价值的替代方案换取对方立场的松动，使对方心理上得到满足，从而达成贸易的成交。

答案:象征让步损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）。

答案:责任的归属文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的（）。

答案:精神文明和物质文明的总和如果接近是失败的，则将丧失（）的机会，也就等于宣告本次推销访问的终结。

答案:陈述潜在顾客是某种产品或服务的潜在购买者，是某种产品或服务的市场或（）。

答案:可能买主推销成交是一个完整的行动过程，只有顾客（）推销品，才算最后达成交易。

答案:确定购买商务谈判的基本理念是（）。

答案:双赢每一位潜在顾客购买的概率与数量是完全相同的。（）

答案:错假设成交法，特别适用于对新顾客的推销。（）

答案:错报价对比策略是指，同一商品，因客户性质、购买数量、需求缓急、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。（）

答案:错受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）

答案:错让步是以退为进的策略，其实质是谈判者用主动满足对方需要的方式来换取己方需要得到满足。（）

答案:对服务异议包括了对服务方式方法、服务延续时间、服务范围大小、服务延伸度、服务实现的保证程度等多方面产生的问题。（）

答案:对推销者改变自己的立场，修正自己的观点，变动那些顾客异议中合理而推销者又未能事先考虑到的方面。（）

答案:错对于主要议题或预期争议较大的焦点问题，最后安排在谈判最后提出，以免影响谈判总的进程。（）

答案:错商务谈判信息情报搜集的主要内容包括（）。

答案:己方的情况###竞争者的情况###与谈判有关的环境因素###谈判对手的情报讨价的方式一般有（）。

答案:分别讨价###全面讨价###针对性讨价（）都是很好的客户线索。

答案:意见领袖###社会团体###客户推荐商务谈判战略制定时，要考虑己方和对手的（）等因素。

答案:目标重合度###合作意愿和态度###市场势力对比###利益契合度###谈判风格和态度开局谈判顺利与否、成败如何，主要受（）等几类因素的影响。

答案:谈判策略的需要###双方企业的谈判实力###双方谈判人员个人之间的关系###谈判双方企业之间的关系还盘的具体方法有（）。

答案:修改发盘###请求重新发盘当谈判一方认为谈判结果及相互关系都无足轻重，达到目标有其他方法可以实现时，会采取（）。

答案:回避战略心理学研究认为，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并原意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。基于这一结论的开局策略是（）

答案:一致式开局策略视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（）。

答案:30%—60%为了保证有效沟通，实现谈判目标，商务谈判者不需要遵循（）

答案:建立相互信任关系（）指洽谈双方在洽谈中最后退让的界线，即谈判的底线。

答案:原则性某推销员在向顾客推销大衣时说“女士，您是买红色的？还是买蓝色的？”。在这里，推销员使用了（）

答案:选择成交法英国人的谈判风格一般表现为（）。

答案:按部就班（）的理论依据是平均法则，即在推销人员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比。

答案:普遍访问法顾客发出异议，表明推销对象对推销品和推销活动（）。

答案:产生注意报价方在作价格解释时，应做到（）。

答案:不问不答###简短明确###答题所问###有问有答在（）情况发生时，发盘即告终止。

答案:撤销###拒绝###还盘###过期在营造谈判气氛时，有一些行为禁忌需要规避（）。

答案:思维定式###急于接触实质性问题###一开始就涉及有分歧的议题###缺乏自信为避免谈判破裂，可采取的僵局化解策略有（）。

答案:有效退让###暂时休会###替代选择###最后通牒###转移话题要想赢得谈判，在组成高质量的谈判小组的基础上，可不必通力合作、关系融洽。（）

答案:错恼怒、快乐或软弱、振奋等情绪都可以通过非语言沟通方式实现。（）

答案:对谈判座次的安排代表了许多用语言难以表达的意义，其细微之处，对谈判者的心理有显著的影响，并因此影响到谈判气氛的营造。（）

答案:对可接受目标一般大于底线目标而小于最优目标，因此，可接受目标的实现，往往意味着谈判双方联合利益最大化，实现“双赢”。（）

答案:对非语言谈判不能准确的反映讲话者的思想和感情。（）

答案:错谈判过程本身是一个沟通说服的过程，最直接的形式是口头沟通。（）

答案:错不管在谈判中己方的谈判实力与对方的对比强弱如何，己方谈判人员在谈判语言和姿态上都需要自信。（）

答案:对在己方占有较大优势，价格等主要条款对己方极为有利，己方希望尽早达成协议，与对方签订合同时，宜营造高调气氛。（）

答案:对经济全球化进程的加速时跨文化商务谈判的直接动因。（）

答案:对如果谈判目标是致力于长远，原因牺牲眼前利益去换取今后与对方的长期战略合作，将关系延伸到某一次谈判之外，以巩固和加强双方的联系，多采用（）。

答案:和解战略日本人的谈判风格一般表现为（）。

答案:集团意识强企业生产、经营的产品、服务符合（）的需要,才能进行有效的推销并拥有市场占有率和市场竞争力。

答案:消费者交易谈判的核心议题是（）。

答案:价格坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中使用。（）

答案:对对于一些（）的商品来说，购买决策权很难截然分开，家庭成员之间的意见或建议都可能影响对推销品的接受性。

答案:高档###价值高###不经常购买谈判队伍负责人是带领成员走向谈判成功的核心，因此在选用时应考察其以下方面（）。

答案:思想素质###业务知识###管理能力###个人威望###决策能力对买卖双方来说，一方的最优目标就是另一方的底线目标。（）

答案:错开局谈判是商务谈判的前奏，是谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，对谈判气氛的营造至关重要。（）

答案:对谈判不仅能协调利益的分配，而且能创造出更大的价值，是一个价值创造过程。（）

答案:对在顾客发表异议时，推销员应该耐心倾听、认真分析，心里做好反击准备。（）

答案:错商务谈判中报价的惯例是：在货物买卖业务的谈判中，一般买方应先报价。（）

答案:错采用证明演示法应注意，证明资料要真实可靠，具有（）。

答案:真实性###针对性###权威性下列选项中属于要约的是（）。

答案:投标书最难打交道同时也是最难取得销售业绩的推销对象是（）。

答案:漠不关心型顾客破冰期不宜过长，一般控制在谈判总时间的2%-5%之内是比较合适的。（）

答案:对价格谈判中，为增强报价的可信度和说服力，可以采用报价对比策略。（）

答案:对采用比价法还价，关键在于所选择的用于对比的产品要具有可比性，只有比较合理才能使对方信服。（）

答案:对不管谈判双方企业之间的关系如何，己方在谈判语言上热情一些总是有益的。（）

答案:错价格评论是买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质作出的批评性的反应。（）

答案:对报价的首要原则是，卖方开最高价或买方开最低价。（）

答案:对谈判是一项理性的活动，因此应尽量限制谈判人员个人之间的感情联系。（）

答案:错对于推销员而言，接近老顾客和接近新顾客需要准备的资料是一样的。（）

答案:错潜在顾客的来源随着所推销商品和服务的种类不同而有所不同。（）

答案:对确定谈判地点时，应尽量选择在主场进行，以便及时请示领导。（）

答案:错潜在需求是消费者没有的需求。（）

答案:错当己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某些问题上做出让步时，宜营造自然气氛。（）

答案:错关于价格的讨论是谈判的主要组成部分，一般会占据整个谈判过程70%以上的时间。（）

答案:对中性话题轻松而具有非业务性，容易引起双方的共鸣，有利于营造和谐的气氛。（）

答案:对某新产品优势突出，且适应消费者的消费习惯，则该款新产品易于推销。（）

答案:对卖方开最高价或买方开最低价，都有展示各自自信和实力的效果。（）

答案:对还价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。（）

答案:错无论使用哪一种推销接近方法，最终目的都为了赢得顾客好感。（）

答案:错商务谈判经过磋商后签订了合同这就代表商务谈判结束了。（）

答案:错推销员不能学会接受“不”这个答案，就将无所作为。（）

答案:对面谈提交洽谈方案的方式，由于感情因素会影响交易条件的提出，因此实务中较少被采用。（）

答案:错国际商务谈判中的文化障碍主要有以下几类（）。

答案:语言表达方式障碍###商务价值观障碍###思维方式障碍萨维奇等提出了商务谈判战略的结果----关系模型，包括（）等战略。

答案:回避战略###合作战略###和解战略###竞争战略开局策略要运用得当，必须遵循的几个原则是（）。

答案:简明扼要原则###机会均等原则###协商合作原则###求同存异原则化解谈判僵局时，应遵循如下原则（）。

答案:理性思考###协调好双方利益###避免争吵###正确认识谈判僵局###欢迎不同意见还价要力求使己方的还价给对方造成压力，影响或改变其判断，又要接近对方的目标，使其有接受的可能性，因此还价的依据包括（）。

答案:己方准备还价的次数###对方的报价###交易物的实际成本###己方的目标价格报价需要遵循的原则有（）。

答案:报价应该坚定而明确###报价必须合情合理###卖方开最高价或买方开最低价费比模式首先要求推销人员能准确、简明地向顾客介绍产品的（）等特征。

答案:用途###性能###经济性###造型###包装推销人员的职责包括（）和与顾客建立长期联系。

答案:销售企业产品###反馈市场信息###传递商品信息###协调买卖关系###开发潜在顾客下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（）。

答案:偏爱横向谈判方式###强烈的民族自豪感###时间观念不强在谈判开局阶段要力争很快引起对方的注意和兴趣，进而激发对方的购买欲望，常用的方法有（）。

答案:夸张法###利益诱惑法###防止干扰法###创新法###竞争法###示范法一般来说，商务谈判沟通的总体目标包括（）。

答案:达成理解###获取信息###降低成本###建立信任营造高调气氛的常用方法包括（）。

答案:感情渲染法###幽默法###诱导法###称赞法影响国际商务谈判风格的文化因素主要有（）。

答案:价值观###风俗习惯###思维差异###语言及非语言行为利益接近法适合于（）的情形。

答案:已知顾客需求###洽谈时间不多与不同文化、不同民族的人员进行商务谈判时我们应注意的事项（）。

答案:敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会习俗和禁忌###努力克服跨文化沟通障碍###在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的文化###要建立跨文化意识并理解文化差异的重要性制定商务谈判目标时，一般要考虑：（）

答案:制定弹性化的谈判目标###明确各个目标的轻重缓急###切合谈判各方的实际###确定底线目标要组织一支精干善战的谈判团队，应遵循以下组织原则（）。

答案:性格协调###知识互补###分工明确在谈判中采取拒绝策略，又不想因此而导致谈判破裂，可以采取的策略有（）。

答案:权力有限###底线策略###苛刻条件开局谈判中，谈判双方在交换意见时一般涉及（）等几个方面。

答案:谈判目标###谈判人员###谈判计划###谈判进度商务谈判环境调研的内容包括：（）

答案:竞争环境###政治法律环境###市场环境###经济环境###社会文化环境###技术环境在商务谈判中，双方地位平等是指再（）上平等。

答案:法律当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。

答案:己方在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是（）。

答案:外交语言谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）。

答案:横向谈判推销人员的核心职责和最主要工作是（）

答案:销售企业产品顾客有意接受推销，但是出于自己的利益考虑对推销品或推销条件提出质疑和探讨是（）

答案:真实的意见如果双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征，一方在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方的关系保持和发展，此时多采用（）。

答案:竞争战略商务谈判客观存在的基础和动力是（）。

答案:利益FABE（费比）模式中的B表示（）。

答案:利益演示式接近技术最显著的特点是（），使顾客集中注意力关注所推销的商品。

答案:能促成顾客的参与成交信号是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种（）。

答案:成交意图递盘的发出者是（）。

答案:卖方无论如何，（）总是存在，这就是奉行爱达模式的终极目标。

答案:达成交易的可能性（）主要是联系买卖双方、促成交易，从中获取佣金。

答案:经纪人根据合同法理论，大街上的叫卖声“两元产品便宜卖啦！质量保障，品种多样，产品问题包退包换，欢迎抢购”从性质上属于（）。

答案:要约邀请推销人员可连续、大量和多方面地加以收集、加工和整理推销信息，提高其（）程度，增强其有效性。

答案:有序化推销员在使用保证成交法时一定要（）。

答案:信守对顾客的承诺在向顾客推销时，产品的（）是比产品质量更为重要的因素

答案:实用性谈判是追求（）的过程。

答案:双方不断调整自身需要，最终达成一致下列属于英国人谈判特征的是（）。

答案:不轻易与对方建立个人关系下列哪项属于美国人谈判的特征（）。

答案:高度竞争意识下列哪些是跨文化商务谈判的动因（）。

答案:文化多元性###提高谈判效率###制定谈判战略###经济全球化下列哪项属于美国谈判者的思维方式（）。

答案:重事实，谈判过程人事分明与商务谈判活动有关的最重要的文化组成部分包括（）。

答案:宗教###价值取向###习俗与礼仪###肢体语言###语言完美的沟通行为，是信息发出者的信息被信息接收者完全理解，因此，编码和译码完全一样。（）

答案:错言语沟通中的语言表达包括哪些类型（）。

答案:外交语言###商务语言###法律语言为了正确理解商务谈判沟通的含义，下面哪一项不包含在内（）。

答案:沟通客体要实现高效率的口头语言的沟通，应该做到（）。

答案:巧妙运用语言###准确运用语言###提高语音质量商务谈判沟通受到各种因素的影响，下面哪个不构成影响沟通过程的背景因素（）。

答案:经济因素在索赔谈判时应注意谈判的时机，在规定的时间内提出索赔要求，通常在货物到达后（）天。

答案:30-45合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约邀请和承诺两个步骤。（）

答案:错商务文本条款谈判的原则（）。

答案:字斟句酌###贯通全文###随写随定###公平实用索赔谈判的目标有（）

答案:利益目标###信誉目标###关系目标下列哪些是商务文本（合同）的内容（）。

答案:文本###约首###约尾先报价可以占据主动、先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为发挥持续性的作用。（）

答案:对谈判某一方第一次改善报价之后，己方不便于采用全面讨价方式进行还价，分别针对交易条件的不同条款向报价方提出不同的要求，这种讨价方式属于（）。

答案:分别讨价书面报价的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。（）

答案:错商务谈判中，僵局的出现有时是不可避免的，产生僵局的原因主要有以下几个方面（）。

答案:谈判人员素质较低###谈判双方立场对立引起僵局###外部环境发生变化###谈判一方故意制造谈判僵局###沟通障碍某公司商务谈判代表小张在与B公司谈判过程中认真分析了B公司报价条款的缺漏、差错之后，利用这些缺陷来要求对方从重新报价，否则将取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判讨价方法是（）。

答案:求疵法在利用制造时间优势来谋取谈判主动权时，常用的策略有（）。

答案:休会策略###截止期策略###僵局策略营造低调气氛的常用方法包括（）。

答案:感情攻击法###指责法###沉默法###疲劳战术法一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，也适宜在低调气氛中运用。（）

答案:错安排谈判议程时，可以采用（）等方式。

答案:先难后易###混合型###先易后难开局谈判为整个谈判定下了一个基调，因此应紧密联系谈判主题。（）

答案:错对谈判对象的调研包括（）。

答案:谈判对象的人员及决策权限###谈判对象的资格与实力###谈判对象的需求###谈判对象的支付能力谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。（）

答案:对谈判者对自身情况一般都有了解，因此无需对自身条件调研。（）

答案:错谈判者利益最大化的理想状态是实现（）。

答案:最优目标参加商务谈判的组织必须具有的资格（）。

答案:法人非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。（）

答案:错商务谈判主要有哪些模式？（）

答案:慢速顺进式###慢速跳跃式###快速跳跃式###快速顺进式商务谈判的内容可分为哪几类？（）

答案:非货物贸易谈判###货物买卖谈判以下不是商务谈判独有特征的是（）。

答案:谈判过程的规范性修改对方发盘条件的行为是（）。

答案:还盘顾客有异议，推销员应当尊重顾客异议,承认顾客异议。（）

答案:对下列说法中正确的是(

)

答案:顾客信用评价不仅要了解新顾客的信用情况，而且也要注意老顾客信用状况的变化。费比模式的突出优点是（）强,环环紧扣消费者的心理活动过程。

答案:逻辑性在洽谈中，如果顾客要求推销员就竞争对手的产品作出评价，则推销员应当（

）

答案:在顾客提出后托辞不予回答需求异议是对推销的一种质疑,顾客有可能确实需要推销品。（）

答案:错当推销对象不太明确或数量很多时，可采用（

）。

答案:广告搜寻法把推销品与顾客的（）结合起来，是由探讨需求的过程向开展实质性推销过程的转移,是迪伯达模式的关键环节。

答案:需要和愿望推销洽谈和处理顾客异议过程中,推销员应始终坚持与顾客（）。

答案:和睦相处###和颜悦色###平等协商顾客的异议不可能随着时间和场所的变化自然化解。（）

答案:错推销方获取正常的赢利常常得不到顾客的理解。（）

答案:错推销技巧导向型推销人员既比较关注