ADC药物市场前景预测及精准化营销策略研究报告

盛世华研·2008-2010年钢行业调研报告ADC药物企业精准营销策略研究报告内容目录TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、2023-2028年ADC药物市场前景及趋势预测 42.1ADC药物发展发展历程与前景概况 42.1.1发展历程：百年迭代进化，研发布局热点 42.1.2ADC备受瞩目，不断迭代，未来联用前景光明 72.22023年全球ADC药物行业发展现状分析 92.2.1三代ADC药物齐聚一堂 92.2.2全球ADC药物市场增长强劲 102.2.3国内ADC研发竞争加剧，差异化布局积极 112.2.4辉瑞、BioNTech等看好，上千项试验正在进行 132.2.5大型药企加码布局，创新技术平台获得青睐 142.2.6疗效显著，未来可期 162.32022-2030年全球及中国ADC药物行业市场规模分析及预测 162.3.12022年全球抗体及ADC药物市场规模 162.3.22022年中国抗体及ADC药物市场规模 182.42023年全球及中国ADC赛道投融资趋势 202.4.1偶联药物融资情况整体呈上升趋势 202.4.2辉瑞430亿美元收购Seagen，押注ADC未来 212.4.3全球ADC交易事件持续上升，中国转让数独占鳌头 222.4.4国产ADC药物频频出海 242.4.5全球ADC药物交易频发 252.52023-2030年ADC全球及中国市场预测 252.5.1全球ADC市场规模预测 252.5.2中国ADC市场规模预测 262.6ADC药物靶点由同质化走向多元化 272.6.1ADC药物靶点布局由同质化走向多样化 272.6.2HER2ADC赛道研发格局愈发激烈 28（一）全球共有3款获批，1款国产NDA，5款国产进入三期临床 28（二）HER2ADC适应症布局全面 29（三）HER2ADC乳腺癌临床疗效对比 29（四）全球仅1款获批，国产在研众多，科伦领跑 302.6.3TROP2ADC适应症布局全面 31（一）重点布局HER2阳性乳腺癌、胃癌、非小细胞肺癌等适应症 31（二）TROP2ADC三阴性乳腺癌临床疗效对比 312.6.4nectin-4ADC赛道火热 32（一）全球仅1款获批，中国尚无产品获批上市 32（二）nectin-4ADC尿路上皮癌临床疗效对比 332.6.5HER3ADC赛道格局良好 33（一）共有4款药物进入临床阶段，第一三共最快，百利天恒紧随其后 33（二）HER3ADC非小细胞肺癌临床疗效对比 342.6.6CLDN18.2ADC研发尚处早期阶段 35（一）CLDN18.2ADC产品重点布局在胃癌等消化道实体瘤领域 35（二）CLDN18.2ADC胃癌临床疗效对比 35三、ADC药物企业精准营销策略及建议 363.1企业实现精准营销的策略 363.1.1精准的营销理念 363.1.2精准的客户分析 373.1.3精准的市场定位 373.1.4精准的产品投放 373.1.5提升顾客体验 383.1.6精准的品牌管理 383.2大数据时代下精准营销的对策 383.2.1变革精准营销管理理念 383.2.2构建精准营销管理标准 393.2.3建立精准营销数据库，差异化分析需求 393.2.4及时收集反馈精准营销活动信息 393.2.5基于大数据平台的产品精准营销体系构建 393.2.6基于数据挖掘中心和第三方平台进行精准营销 39（1）形成优选客户的信息反馈机制 39（2）大数据与精准营销的复合型人才培育 403.3多渠道营销模式下企业的精准营销策略 403.3.1多渠道营销与精准营销概述 40（1）多渠道营销 40（2）精准营销 413.3.2多渠道营销模式下企业精准营销的实现策略 41（1）信息融合策略 41（2）产品融合策略 41（3）渠道融合策略 42（4）服务融合策略 423.3.3多渠道营销模式下企业精准营销的注意事项 43（1）注重品牌策划与建设 43（2）精准分析客户数据，挖掘新客户并维护老客户 433.4科技赋能视域下企业精准化营销的逻辑与策略 443.4.1科技赋能视域下企业精准化营销的逻辑 44（1）有效降低企业营销成本，提升企业盈利能力 45（2）有序改善企业营销实效，提高企业转型效能 45（3）有力控制企业营销风险，提振企业发展信心 463.4.2科技赋能视域下企业精准化营销的策略 46（1）转变营销理念，业务理念与科技理念融合共生 46（2）构建制度支撑，激励约束与科技应用并行不悖 47（3）强化人才保障，前台营销与后台赋能协同共生 473.5医药企业精准化营销策略建议 493.5.1明确目标市场定位 503.5.2强化客户关系管理 503.5.3数据驱动的决策 503.5.4多渠道营销 503.5.5内容与教育营销 50四、ADC药物企业《精准营销策略》制定手册 514.1动员与组织 514.1.1动员 514.1.2组织 524.2学习与研究 524.2.1学习方案 534.2.2研究方案 534.3制定前准备 544.3.1制定原则 544.3.2注意事项 554.3.3有效战略的关键点 564.4战略组成与制定流程 584.4.1战略结构组成 584.4.2战略制定流程 594.5具体方案制定 604.5.1具体方案制定 604.5.2配套方案制定 62五、ADC药物企业《精准营销策略》实施手册 635.1培训与实施准备 635.2试运行与正式实施 635.2.1试运行与正式实施 635.2.2实施方案 645.3构建执行与推进体系 645.4增强实施保障能力 655.5动态管理与完善 665.6战略评估、考核与审计 67六、总结：商业自是有胜算 67一、前言随着手机、电脑、平板等智能终端设备的普及应用，以及微博、微信、抖音等手机即时通信软件和短视频应用程序的日趋流行，消费者接收信息的渠道越来越多样化，企业从单渠道转换为多渠道对产品进行营销，能促进产品与消费者充分接触，达到高效宣传的目的。企业的多渠道营销能产生良好的经济效益、社会效益，然而在现代社会，随着消费者现实需求与审美需求的个性化发展，企业只有将多渠道营销与精准营销进行融合，打造基于多渠道营销的精准营销模式，才能瞄准目标客户群体，实施多样化的品牌营销。那么，在消费者需求愈加细化、碎片化与个性化的时代，加强对多渠道营销模式下企业精准营销的研究，对提升企业产品的宣传效果和销售能力意义重大。下面，我们先从ADC药物行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、2023-2028年ADC药物市场前景及趋势预测2.1ADC药物发展发展历程与前景概况2.1.1发展历程：百年迭代进化，研发布局热点抗体偶联药物（antibodydrugconjugate，ADC）的设计理念最早可追溯到1913年，化疗之父、诺贝尔奖得主PaulEhrlich教授首次提出“magicbullet”的概念，即将细胞毒性药物安装在特异性单克隆抗体上，实现定向杀伤肿瘤细胞。但过往受限于其合成需要较高的技术门槛和长期的脱靶、特异性抗原的发现等技术难题，直到2000年，首个抗体偶联药物（商品名Mylotarg，Pfizer研发）才被FDA批准用于治疗急性粒细胞白血病。图表：ADC药物发展史资料来源：TheRoyalSocietyofChemistry(2019,DavidEThurston,PaulJMJackson)ADC是通过化学反应将传统的小分子抗癌药物和重组单克隆抗体分子通过连接分子结合，所形成的新分子。通过抗体药物和化学药物的结合，提高用药的准确性的同时降低毒性，因此对比传统疗法，ADC具有独特的靶向能力、更好的治疗效果，是未来医学发展方向。具体来说，ADC药物通常包含下述三个关键组成部分：抗体、连接子与小分子细胞毒性药物。ADC药物进入血液后，其抗体成分可以识别靶点并结合到高度表达细胞表面抗原的肿瘤细胞上，当ADC-抗原复合物通过内吞作用进入肿瘤细胞后，该复合物在溶酶体的降解作用下，细胞毒性载荷（药物）会被释放出来，破坏DNA或组织肿瘤细胞分裂，起到杀死肿瘤细胞的作用。由于ADC药物的作用机理是携带药物，细胞毒素在肿瘤细胞内释放，减轻了对正常细胞的影响，并使其具备了增强疗效和克服耐药性的潜力。技术壁垒高，良好优效结构设计是难点。由于ADC药物开发难度较大，技术壁垒较高，在体内需要经历复杂生物过程才能发挥作用，因此自概念提出至今已超过100年，但是上市品种仍然较少且在研品种多数仍处于早期。根据ADC药物的结构设计，主要有抗体与靶点、有效载荷、linker选择、DAR与偶联技术四大研发难点。图表：ADC药物结构资料来源：《柳叶刀》图表：ADC药物作用机制资料来源：《柳叶刀》资料来源：ProteinCell.2018Jan;9(1):33-462.1.2ADC备受瞩目，不断迭代，未来联用前景光明第一代ADC药物，辉瑞的Mylotarg，在2000年登上历史舞台，用于治疗新确诊的CD33阳性急性髓性白血病（AML）的成人患者，以及患有复发或难治性CD33阳性AML的成人和2岁及以上儿童，但由于使用的是鼠源抗体，出现了临床疗效不佳及致命的肝毒性问题，辉瑞于2010年撤回了Mylotarg，将规格由9mg/m2下调至3mg/m2，更改治疗方案与治疗人群后，2017年重新获批上市，吸取了首次上市的教训后Mylotarg终于获得销售放量，成为首个成功商业化的ADC药物。第二代ADC药物经过了抗体，linker和细胞毒素三个组成部分的全面优化。武田制药和SeattleGenetics共同研发的Adcetris于2011年FDA获批上市，用于治疗经典霍奇金淋巴瘤（HL）与间变性大细胞淋巴瘤（sALCL），2020年被NMPA批准用于治疗复发或难治性sALCL和CD30阳性HL患者，是第二款国内获批上市的ADC。第二代的另一个代表药物是罗氏和ImmunoGen共同研发的Kadcyla（Adptrastuzumabemtansine）在2013年被FDA批准用于HER2阳性转移性乳腺癌，2020年NMPA批准上市，是国内第一款上市的ADC。第二代虽极大的改善了一代ADC靶向弱、毒性强的缺陷，但由于脱靶毒性、存在未结合抗体以及药物抗体比（DAR）较大引起的ADC聚集或快速清除等问题，大多数第二代ADC显示出较窄的治疗窗口。此外，DAR>4的ADC被证明耐受性低、体内疗效低但是血浆清除率高。至此，二代ADC药物也难以满足患者的需求。第三代ADC利用小分子药物与单克隆抗体的位点特异性结合，DAR为2或4，药物毒性降低，无未结合的单克隆抗体，稳定性和药代动力学大大提高，偶联脱落速度更低，药物活性高，低抗原水平下的细胞活性高，代表药物是Enhertu（阿斯利康，第一三共（DS-8201）、Besponsa（辉瑞）、Padcev（Seagen，安斯泰来）。图表：ADC药物技术迭代资料来源：药智网、弗罗斯特沙利文据药融云数据库统计，全球已有16款ADC药物获批上市，其中在国内上市的有8款，分别是罗氏的恩美曲妥珠单抗（商品名：Kadcyla/赫赛莱）与维泊妥珠单抗（商品名：Polivy/优罗华）、葛兰素史克的GSK-2857916（belantamabmafodotin）、Seagen/武田制药的维布妥昔单抗（商品名：Adcetris）、辉瑞的奥加伊妥珠单抗（商品名：Besponsa/贝博萨）、荣昌生物的维迪西妥单抗（商品名：爱地希）、吉利德/云顶新耀的戈沙妥珠单抗（商品名：Trodelvy/拓达维）、阿斯利康/第一三共制药的德曲妥珠单抗（商品名：Enhertu/优赫得）；另外还有百余种ADC药物的临床研究正在开展。ADC也已从晚期治疗特定血癌发展到有可能治疗更广泛实体瘤适应症及其他疾病的早期治疗方式。未来ADC药物研发主要围绕着扩大适应症和治疗线，以及联合其他治疗方式来开展。肿瘤未满足需求迫切，联用疗法是大势所趋。监管部门已批准了针对血液肿瘤的ADC与化疗/化学免疫治疗的组合，2020年安斯泰来与SeattleGenetics宣布，Padcev®（恩福单抗）联合抗PD-1疗法可瑞达®（Keytruda，帕博利珠单抗）获得FDA授予的突破性疗法认定，用于治疗无法切除的局部晚期或转移性膀胱癌。2023年FDA批准Padcev®与可瑞达®的联合疗法加速上市，用于治疗不符合接受含顺铂化疗条件的局部晚期或转移性尿路上皮癌（la/mUC）成人患者一线治疗。FDA的批准鼓舞了研究往联用方向探索，目前，对肿瘤细胞或其微环境具有加成或协同作用而没有不可接受的重叠毒性的合作伙伴，包括抗血管生成药物、HER2靶向药物、DNA损伤应答剂和免疫检查点抑制剂（ICIs）与ADC的联合用药是备受关注的研究方向。图表：已公开或正在开发的基于ADC的联合治疗资料来源：中国医药创新促进会2.22023年全球ADC药物行业发展现状分析2.2.1三代ADC药物齐聚一堂从一开始只是停留在构想层面，到历经80余年的不间断努力后，第一发ADC“魔法子弹”成功瞄准肿瘤，翻开了“魔法子弹”的新篇章。第一代ADC在2000年登上历史舞台，名为Mylotarg，用于治疗急性骨髓性白血病（AML）。但由于各种缺陷导致的安全隐患以及乏善可陈的临床益处，辉瑞于2010年撤回了Mylotarg。十年磨一剑，吸取了第一代的教训后，第二代ADC药物Adcetris于2011年出现，在一定程度上弥补了一代药物的不足。SeattleGenetics的Adcetris（维布妥昔单抗）目前在47个国家销售，随着适应症增加和市场扩张，预计将突破10亿美元销售额。当然第二代ADC也并不完美，因此，第三代ADC追求的是实现可控的特定位点偶联（Site-SpecificConjugation），以此进一步提高治疗窗口，比如于2017年和2019年相继获批的Besponsa和Enhertu等。至此，老中青三代ADC药物齐聚一堂。据药融云数据库统计，截止目前，全球已有16款ADC药物获批上市，其中在国内上市的有8款，分别是罗氏的恩美曲妥珠单抗与维泊妥珠单抗、葛兰素史克的GSK-2857916（belantamabmafodotin）、Seagen/武田制药的维布妥昔单抗、辉瑞的奥加伊妥珠单抗、荣昌生物的维迪西妥单抗、吉利德/云顶新耀的戈沙妥珠单抗、阿斯利康/第一三共制药的德曲妥珠单抗。2.2.2全球ADC药物市场增长强劲相比于传统疗法，ADC凭借综合了抗体疗法、化疗和小分子抑制剂疗法的主要优势，具有独特的靶向能力，显示出更好的临床试验结果，激发了全球开发热情，全球ADC药物市场增长强劲。截至2022年底，全球已累计批准上市了15款ADC药物。从已披露的企业财报数据来看，2022年全球ADC药物市场规模已超72亿美元，同比增长31%。其中，罗氏的Kadcyla以21.80亿美元销售额位居榜首，与去年同期基本持平；Seagen/武制药的Adcetris稳步增长，以14.76亿美元销售额排名第二。第一三共/阿斯利康的Enhertu以12.38亿美元的销售额排名第三，同比增长190.6%，成功突破“十亿美元”。预计2023年ADC新药市场规模将首次突破百亿美元，到2026年，目前已上市ADC的全球销售额将超过164亿美元。在国内医院全终端市场中，药融云全国医院销售（全终端）数据库显示，罗氏的Kadcyla2021年的销售规模为6672万元，同比增长173.33%；武田制药的维布妥昔单抗2021年的销售规模为3088万元，同比增长769.34%。图片来源：药融云全国医院销售（全终端）数据库虽然目前行业整体药品销量较低，但ADC药物经历三代迭代升级，在药效方面有大幅提升，并且有新的适应症在不断涌现，行业整体处于上升初期。随着全球市场的持续渗透及适应症的不断拓展，未来ADC药物更将释放出巨大的市场空间。2.2.3国内ADC研发竞争加剧，差异化布局积极除了在国内上市的有8款ADC药物以外，目前还有三款ADC药物在国内处于申请上市阶段，分别是安博生物/新码生物（浙江医药子公司）的ARX-788、安斯泰来的Enfortumabvedotin、百健/英创远达制药的替伊莫单抗（IbritumomabTiuxetan）。国内ADC药物的竞争愈演愈烈，布局企业超过110家。据药融云全球药物研发数据库显示，目前国内企业研发的ADC药物处于临床试验阶段的有70余个，其中按首家研发企业的药品数量来排名，TOP5企业分布是启德医药、普方生物、百利药业、多禧生物、礼新医药。图表：ADC药物国内研发企业TOP10图片来源：药融云全球药物研发数据库截至目前，国内处于III期临床阶段的ADC药物有5款，分别是：美雅珂生物的MRG-002、MRG-003，恒瑞医药的SHR-A1811，科伦药业的MK-2870，东曜药业的TAA-013；处于II期临床的16款，处于I期临床的有33款，涉及百奥泰、康宁杰瑞、石药集团、信达生物等40家企业。图表：国内在研ADC药物信息查询（部分）图片来源：药融云全球药物研发数据库随着癌症病人的攀升和研发技术的不断突破，ADC药物受到资本和药企的追捧，成为创新药企的必争之地。从整个药物发展阶段来看，ADC药物获批数量快速增长，进入收获期。在火热的另一面则是竞争激烈，部分靶点赛道拥挤，尤其是明星靶点HER2。以各靶点的药品数量进行排名，国内ADC药物靶点TOP5分别是：HER2、TUBR、TROP2、Claudin18.2、TOP。药融云数据库显示，位列榜首的HER2靶点有34个在研药物，TUBR靶点的在研药物有14个，TROP2靶点的在研药物有13个。图表：国内在研ADC药物靶点TOP10图片来源：药融云全球药物研发数据库ADC将抗体药物和化学药物结合，提高用药的准确性，并且能降低毒性，是未来医学发展方向。虽然目前ADC药物靶点扎堆严重，但国内也有部分ADC研发企业也在探索创新靶点，包括c-Met、间皮素、EGFR、B7H3、FRα、CD19、CD20、CD30等。国内ADC新药的研发竞争已经进入新时代，技术差异化的布局越来越积极，更多的原创性新技术在探索中。2.2.4辉瑞、BioNTech等看好，上千项试验正在进行抗体偶联药物（ADC）是新药开发的热点领域之一，今年多家大药企通过并购或授权协议在这一领域加码布局。比如2023年3月，辉瑞公司斥资近430亿美元收购了ADC研发先驱公司。4月，映恩生物（DualityBio）宣布与BioNTech公司就两款ADC管线达成独家许可和合作。种种迹象显示，ADC开发领域正在迎来爆发式的增长。突破开发瓶颈，上千项临床试验正在进行中抗体偶联药物的概念可以追溯到上个世纪80年代。2000年，美国FDA批准首款抗体偶联药物Mylotarg上市，然而它因为毒性于2010年退市，抗体偶联药物一度陷入沉寂。抗体偶联药物需要将载荷与靶点特异性抗体用连接子偶联在一起。它们的设计需要对抗体，载荷和连接子这三个部分进行优化。偶联的连接子与载荷药物的合成，是影响ADC研发进程的关键之一。近20年来，业界投入了大量的研发精力和资源用于优化抗体偶联药物的结构。随着关键技术的突破，抗体偶联药物终于破茧成蝶，接连获批。截至2022年底，美国FDA已经批准12款ADC新药，其中三分之二在2019年之后获批，显示了ADC药物获批速度加快的趋势。此外，在研ADC的开发也呈爆发式增长趋势。根据摩根士丹利（MorganStanley）公司发布的一项报告，目前至少有1400项ADC的临床试验正在进行中，在过去两年里，87款新ADC药物进入临床开发阶段。值得一提的是，ADC药物研发呈现国际化趋势，在过去两年进入临床开发阶段的在研ADC药物中，46款来自亚洲，32款来自美国，9款来自欧洲。2.2.5大型药企加码布局，创新技术平台获得青睐今年在ADC开发领域的合作和并购接连不断。根据药明康德内容部即刻药数数据库的统计，上面提到辉瑞公司的并购之外，截至今年5月12日，在ADC领域的授权合作超过20起。包括、阿斯利康、BioNTech和等大药企和大型生物技术公司。这些合作显示大型生物技术和医药公司正在ADC领域加码布局。值得一提的是，多家中国医药公司开发的候选ADC疗法完成海外授权。图表：2023年部分ADC研发许可合作(2023-0101~2023-05-23)▲2023年部分ADC研发许可合作（数据来源：即刻药数，药明康德内容团队制图）除了在研候选疗法的授权合作之外，至少9项合作涉及创新ADC技术平台。其中，Synaffix公司在今年头5个月已经达成4项授权合作。Synaffix专有的ADC技术平台包括GlycoConnect、HydraSpace和toxSYN，这些技术旨在使源自任何抗体的ADC药物成为可能，并显著提高其疗效和耐受性。2.2.6疗效显著，未来可期随着ADC技术的不断进步，新一代ADC在降低脱靶毒性的同时也获得出色的疗效。一个典型的例子就是阿斯利康和第一三共联合开发的抗体偶联药物Enhertu。它在2019年首次获批之后，在多种HER2阳性癌症中表现出显著疗效。不但获批治疗HER2低表达乳腺癌，还获批治疗。近日，在不限癌种，治疗HER2阳性实体瘤患者的中，Enhertu也达到客观缓解率和缓解持续时间两项疗效终点。摩根斯坦利公司发布的报告指出，虽然目前ADC疗法主要用于治疗乳腺癌患者，但是在未来9个月里，可能在治疗肺癌、膀胱癌和结直肠癌方面获得重要进展。这些进展有望显著扩展ADC可能造福的患者群体。在今年的药明康德全球论坛上，风投机构AnderaPartners的合伙人SofiaIoannidou博士在展望十年之后的医药前景时也表示，抗体偶联药物可能是CAR-T疗法之后的新突破。“我们会看到一系列新的疗法问世，带来更多非传统的ADC，并且造福更广大的癌症患者群体。”2.32022-2030年全球及中国ADC药物行业市场规模分析及预测2.3.12022年全球抗体及ADC药物市场规模增长迅速，中国为最大技术出口国ADC药物作为抗肿瘤的“魔法子弹”，是一种有效的靶向肿瘤药物，并且具有泛癌症治疗潜力。随着人口增长及老龄化，癌症负担不断攀升，癌症是全球一大主要死因，2022年，全球及中国分别有10.5百万人及2.9百万人死于癌症。2022年，全球癌症发病数为20.2百万例，预期将于2030年达到24.5百万例；中国癌症的总发病数为4.8百万例，预期将于2030年达到5.8百万例。癌症患者人群的扩大激励了抗体药物市场的发展。抗体药物市场涵盖用于肿瘤及非肿瘤适应症的抗体药物，包括单抗、ADC及双抗，其中ADC药物市场在近年放量迅速。图表：2022年全球抗体药物市场规模（十亿美元、%）资料来源：FDA、国家药监局、弗若斯特沙利文、科伦博泰招股说明书图表：2017-2030E全球ADC市场规模资料来源：FDA、国家药监局、弗若斯特沙利文、招股说明书2.3.22022年中国抗体及ADC药物市场规模国内成长初期潜力市场，未来规模超百亿。相比于传统疗法，ADC凭借综合了抗体疗法、化疗和小分子抑制剂疗法的主要优势，具有独特的靶向能力，显示出更好的临床试验结果，激发了全球开发热情，全球ADC药物市场增长强劲。ADC的全球市场规模自2017年的16亿美元快速增长至2022年的79亿美元，CAGR为37.63%，并预计于2022年至2030年仍将以30.06%的复合年增长率持续快速增长。中国市场同样处于发展初期，扩张势猛，从2020年国家药监局批准首款ADC药物赫赛莱起，连续2年市场规模增长翻倍，预计到2030年市场规模将增长至662亿人民币，2020年到2030年的CAGR为78.64%。图表：2017-2030E中国抗体药物市场规模（十亿元）资料来源：FDA、国家药监局、弗若斯特沙利文、科伦博泰招股说明书图表：2020-2030E中国ADC市场规模资料来源：FDA、国家药监局、弗若斯特沙利文、招股说明书2.42023年全球及中国ADC赛道投融资趋势2.4.1偶联药物融资情况整体呈上升趋势近十年全球偶联药物融资事件整体呈上升趋势，2020年达到顶峰，中国偶联药物融资事件数近三年稳定在35起左右融资金融方面，2021年为全球偶联药物融资金额的顶峰，2022年无论是中国还是海外均下降幅度超50%图表：2013-2022年近十年偶联药物融资事件数资料来源：医药魔方图表：2013-2022年近十年偶联药物融资金额资料来源：医药魔方2.4.2辉瑞430亿美元收购Seagen，押注ADC未来偶联药物并购事件从2020年逐渐繁荣，2021年暂时消沉，2022年再度回暖。押注ADC未来，2023年辉瑞430亿美元收购Seagen，刷新偶联药物赛道单笔并购金额记录。Seagen作为ADC领域公认的龙企业，辉瑞在完成收购后将使其早期肿瘤临床管道增加一倍，并实现ADC领域技术或是部分癌种产品的弯道超车。辉瑞方面也曾表示，到2030年Seagen会贡献大于100亿美元的风险调整收入，且这笔收入在2030年以后可能会有显著增长。图表：2017-2023年偶联药物并购情况资料来源：医药魔方，医药经济报公众号，Pfizer官网图表：2023年Seagen有望贡献大于100亿美元的收入资料来源：医药魔方，医药经济报公众号，Pfizer官网2.4.3全球ADC交易事件持续上升，中国转让数独占鳌头ADC领域交易数量近五年来呈现快速增长趋势。2022年ADC交易项目转让方以中国与美国最多，截至2023年5月，2023年中国ADC项目转让数目独占鳌头。截至2023年5月，美国与中国为ADC交易项目受让方的前两名，其次为英国、瑞士与韩国。交易金额方面，2022年一扫2021年的沉寂状态，2022年全球ADC交易金额创下历史新高251.97亿美元。图表：2019-2023年ADC交易项目转让方统计资料来源：医药魔方图表：2019-2023年ADC交易项目受让方统计资料来源：医药魔方图表：2018-2022年ADC交易事件数资料来源：医药魔方2.4.4国产ADC药物频频出海企业：达成ADC出海交易次数较多的是：科伦药业（3次）、石药集团（2次）和礼新医药（2次）、映恩生物（2次）。金额：2021年~2023年5月，国产ADC出海交易金额超200亿美元，其中，科伦博泰3次授权默沙东9款ADC产品，交易金额超118亿美元。靶点：出海ADC的靶点主要集中在Claudin18.2、HER2和TROP2。速度：2022年以来，国内ADC公司掀起了“出海”狂潮。2022年4家药企ADC实现出海，2023年短短5个月就迎来8家药企ADC出海捷报。图表：2021年-2023年5月ADC出海汇总资料来源：生物药大时代公众号2.4.5全球ADC药物交易频发除了中国，日韩相关ADC/PDC也有部分企业冒尖出来。未来可能会和中国有所竞争，值得关注。图表：2019-2022年国外ADC药物重磅交易整理资料来源：医药魔方72.52023-2030年ADC全球及中国市场预测ADC药物研发已进入4.0时代，关键要素持续优化2.5.1全球ADC市场规模预测全球ADC市场规模有望达到647亿美元：根据科伦博泰招股书数据，全球ADC市场规模从2017年16亿美元快速增长至2021年55亿美元，预计2030年全球ADC市场规模有望达到647亿美元，年复合增长率30%。图表：2020-2030年ADC药物全球市场规模（亿美元）资料来源：科伦博泰招股书，弗若斯特沙利文，健康界，德邦研究所2.5.2中国ADC市场规模预测中国ADC药物市场规模飞速扩张。中国ADC药物市场源自于2020年国内首款ADC药物Kadcyla获批上市，根据科伦博泰招股书数据，中国ADC药物市场2022-2030年将以72.8%的的年复合增长率扩张，至2030年中国ADC药物市场有望达到662亿元。图表：2020-2030年ADC中国市场规模（亿元）资料来源：科伦博泰招股书，弗若斯特沙利文，健康界，德邦研究所2.6ADC药物靶点由同质化走向多元化2.6.1ADC药物靶点布局由同质化走向多样化根据医药魔方数据显示，全球ADC药物靶点布局较为集中，HER2赛道拥挤程度最高。中国企业ADC药物靶点热度前三的分别是HER2、TROP2和CLDN18.2。随着ADC药物的不断更新迭代，研发热情持续升级，国内外药企也开始寻求差异化靶点，开始涉足新靶点/无成药性靶点的ADC药物，同时也积极探索靶点组合，尝试双抗ADC的新模式。图表：ADC药物TOP靶点资料来源：医药魔方，德邦研究所图表：靶点及靶点多样化2.6.2HER2ADC赛道研发格局愈发激烈（一）全球共有3款获批，1款国产NDA，5款国产进入三期临床全球共3款HER2ADC获批上市。罗氏的T-DM1（Kadcyla，恩美曲妥珠单抗）2013年获FDA批准上市。2019年，T-DXd（DS-8201，Enhertu）成为第二个获批的新型HER2ADC药物。2021年，荣昌生物的RC48在中国获批上市。中国3款获批+1款NDA+5款三期。科伦的A166已提交上市申请，另有石药的SYA1501、复星的LCB14-0110、乐普生物的MRG002、恒瑞的A1811和新码生物的ARX788，5款HER2ADC进入三期临床阶段。图表：全球HER2ADC研发进展（三期及以上）资料来源：医药魔方，德邦研究所整理。备注：复星医药为本公司关联方，该表所列内容仅为同类型产品的整理与总结，不代表本公司研究所任何投资建议。（二）HER2ADC适应症布局全面重点布局HER2阳性乳腺癌、胃癌、非小细胞肺癌等适应症适应症布局扎堆。HER2在多种癌症中过表达，如乳腺癌、胃癌、肺癌、卵巢癌等。全球已上市或III期阶段的HER2ADC均布局HER2阳性乳腺癌适应症，另外胃癌和非小细胞肺癌也是各家重点布局适应症。图表：部分HER2ADC适应症研发进展资料来源：医药魔方，各公司年报，各公司公告，德邦研究所。备注：复星医药为本公司关联方，该表所列内容仅为同类型产品的整理与总结，不代表本公司研究所任何投资建议。（三）HER2ADC乳腺癌临床疗效对比DS8201疗效优异目前全球共3款HER2ADC获批上市。DS-8201疗效优异，已取代T-DM1成为二线治疗新标准，但也存在着不可忽视的安全性风险。其他多款在研HER2ADC产品在乳腺癌治疗领域已经进入3期临床阶段。图表：HER2阳性乳腺癌适应症数据对比（四）全球仅1款获批，国产在研众多，科伦领跑全球仅1款TROP2ADC获批上市。戈沙妥珠单抗是目前唯一获批的TROP2ADC，2020年4月FDA首次批准上市用于治疗后线TNBC。2022年6月，在中国获批上市用于治疗后线TNBC。国产在研众多，科伦领跑。科伦博泰的SKB264已进入三期临床阶段。此外，国产在研TROP2ADC众多，但大多数仍处于临床早期阶段。图表：全球TROP2ADC研发进展资料来源：医药魔方，德邦研究所整理2.6.3TROP2ADC适应症布局全面（一）重点布局HER2阳性乳腺癌、胃癌、非小细胞肺癌等适应症Trop2是重要的肿瘤发展因子，其高表达于多种肿瘤，如乳腺癌、胃癌、非小细胞肺癌、小细胞肺癌、结肠癌、胰腺癌等，可促进肿瘤细胞增殖、侵袭、转移扩散等过程，由于三阴乳腺癌患者的Trop-2表达率高达90%，在正常组织中表达有限，因此目前临床选择的适应症，主要集中在三阴乳腺癌。图表：部分TROP2ADC适应症研发进展资料来源：医药魔方，Biotech前瞻，德邦研究所整理（二）TROP2ADC三阴性乳腺癌临床疗效对比Trop2ADC展示出积极的治疗晚期TNBC效果目前，以戈沙妥珠单抗、DS-1062和SKB-264为代表的Trop2ADC已显示出积极的经多线治疗失败的晚期TNBC效果。临床入组人群均为经多线治疗失败、晚期TNBC患者，后续随着治疗线数的前移，疗效有望得到进一步提高，而合理设计ADC药物各要素使其降低毒性仍是一大核心要点。图表：三阴性乳腺癌适应症数据对比资料来源：科伦博泰招股书，2022SABCS，SacituzumabGovitecaninMetastaticTriple-NegativeBreastCancerAdityaBardiaetal.，德邦研究所整理2.6.4nectin-4ADC赛道火热（一）全球仅1款获批，中国尚无产品获批上市全球仅1款nectin-4ADC获批上市，国内尚无获批药物。在美国，维恩妥尤单抗在2019年12月首次获批上市用于治疗尿路上皮癌。其在中国已于2023年3月递交上市申请，用于治疗既往接受过PD-1/PD-L1抑制剂和含铂化疗治疗的局部晚期或转移性尿路上皮癌患者。重点布局尿路上皮癌适应症。Nectin-4广泛存在于实体瘤中，在尿路上皮癌，乳腺癌，肺癌，头颈癌，卵巢癌等肿瘤中均具有极高的表达。Nectin-4可通过激活P13K/Akt通路促进肿瘤的增殖和迁移，是一种肿瘤相关诱导剂，这些特性使Nectin-4成为了一种理想的抗肿瘤药物靶点。目前临床研究多布局于尿路上皮癌适应症。图表：全球nectin-4ADC研发进展资料来源：医药魔方，德邦研究所整理（二）nectin-4ADC尿路上皮癌临床疗效对比nectin-4ADC已证明其成药性对于Nectin-4靶点的研发则相对小众，维恩妥尤单抗的临床数据已展示出nectin-4ADC优异临床潜力。国内自研9MW2821在开展的多项临床研究覆盖10余种肿瘤，初步数据显示，在II期临床研究推荐剂量（RP2D）下具有良好的安全性，在12例尿路上皮癌肿评受试者中，客观缓解率（ORR）达50%，疾病控制率（DCR）达100%。图表：尿路上皮癌适应症数据对比资料来源：医药魔方，Powles,Thomasetal.《EnfortumabVedotininPreviouslyTreatedAdvancedUrothelialCarcinoma》，迈威生物公告，德邦研究所整理2.6.5HER3ADC赛道格局良好（一）共有4款药物进入临床阶段，第一三共最快，百利天恒紧随其后HER3作为HER家族成员之一，不仅可以单独诱导肿瘤发生，而且可以和其他家族成员协同诱导肿瘤发生、转移进展、药物抵抗（包括放化疗、内分泌治疗耐药）。HER3在多种实体肿瘤中均有表达，包括乳腺癌、肺癌等，其中在NSCLC肺癌中占80%左右，乳腺肿瘤中占30%~50%左右。目前已有4款HER3ADC处于临床阶段。第一三共的U3-1042进度最快，已进入三期临床。百利天恒的EGFR/HER3双抗ADC药物BL-B01D1处于二期临床。另有映恩生物的DB-1310和恒瑞医药的SHR-A2009进入一期临床。重点布局在非小细胞肺癌，整体竞争格局良好。图表：全球HER3ADC研发进展资料来源：医药魔方，德邦研究所整理（二）HER3ADC非小细胞肺癌临床疗效对比HER3ADC在非小细胞肺癌展示初步疗效百利天恒的EGFR/HER3双抗ADC在EGFR-MutatedNSCLC患者中的ORR数据(63.2%)优于第一三共的U3-1042(41.0%)，目前全球临床阶段的HER3ADC都是靶向单一靶点，BL-B01D1的突出优势在于可同时靶向EGFR、HER3，精准杀灭肿瘤细胞；并且这两个靶点在实体瘤中发生率较高，可覆盖更多人群。图表：非小细胞肺癌适应症数据对比资料来源：医药魔方，ASCO官网，BUSINESSWIRE，CPHI制药在线，德邦研究所整理2.6.6CLDN18.2ADC研发尚处早期阶段（一）CLDN18.2ADC产品重点布局在胃癌等消化道实体瘤领域截至2023年6月，全球共14款CLDN18.2ADC药物进入临床阶段，且多数产品均处于早期临床阶段。适应症布局多集中在胃癌等消化道实体瘤。在病理情况时，CLDN18.2可以表达在胃癌（70%），胰腺肿瘤（50%），食管癌（30%）。鉴于其在胃癌及胰腺癌肿的高表达率，CLDN18.2有望成为胃癌领域的重要靶点。图表：全球CLDN18.2ADC研发进展资料来源：医药魔方，免疫时间微信公众号，德邦研究所整理（二）CLDN18.2ADC胃癌临床疗效对比CLDN18.2ADC在胃癌领域展示初步疗效截止2023年6月，真正公布临床数据的CLDN18.2ADC产品仅SYSA1801和CMG901。根据已公布的早期结果来看，CMG901在ORR和DCR数据占优，但由于两项研究尚处于早期阶段，样本数量较少，CLDN18.2ADC能否在胃癌临床疗效中占据优势，还有待时间验证。图表：胃癌适应症数据对比资料来源：医药魔方，ASCO官网，CISION，德邦研究所整理三、ADC药物企业精准营销策略及建议3.1企业实现精准营销的策略3.1.1精准的营销理念要实现无营销的营销，首先必须做到精准。企业一切活动必须以客户为中心，加强与顾客沟通，了解目标群体，并向他们传播具有针对性的信息，通过现代信息技术手段实现个性营销。掌握大数据的企业好比站在金矿上，基于数据分析数据交易即可产生很好的效益，基于数据挖掘就会有好的商业模式的诞生，定位不同，或侧重数据分析，侧重优化数据，就能帮助企业更精准的找准客户，降低影响成本，提高企业销售率。面对客户需求的个性化和多样化，企业必须从目标顾客需求出发。大数据时代，企业有了更多的机会和渠道了解目标顾客，通过对顾客的分类分析，并向他们传播具有针对性的信息，为他们制定针对性的营销方案，提供最能满足他们需要的产品，牢牢抓住顾客的心，真正实现顾客价值的创新。3.1.2精准的客户分析大数据时代，企业可以借助一定的工具，精准地把握客户的需求，提高与客户沟通的能力，通过调研收集每个客户的信息，对目标客户进行针对性的信息传播，将产品和服务信息精准地传播给他们，了解他们过去的交易、心理偏好等，更精确地了解、关注和掌握顾客的价值，大大提高了广告精准度和命中率，节省广告费用，降低了解满足个别顾客需求的成本，降低客户购买商品的货币、时间及精力等成本，提升客户的满意度，提高客户让渡价值，促进客户忠诚。例如零售商可以利用大数据技术搜索他们的数据库，分析每一位进店顾客过去的购物历史等综合信息，获得这位顾客是否是其希望留住的有价值顾客，并最终针对每一位顾客给出最佳的优惠策略和个性化的沟通方式。3.1.3精准的市场定位市场定位就是要形成消费者对本企业的营销因素和别的企业的营销因素的不同看法和区别，要向消费者勾画与传递本企业产品、形象与竞争对手的区别。企业要赢得市场，必须向顾客提供具有一定特色的产品，满足顾客的需要和偏好，并使自己的产品区别于竞争者的产品，形成自己的独特优势，才能在目标顾客心目中的有良好的形象。精准的市场定位必须首先利用大数据资源对市场进行准确细分，然后通过进行数据分析选择好适合企业的目标市场，才能保证有效的市场、产品和品牌定位，把握住竞争优势。大数据时代，企业应按照自己的发展战略目标，通过挖掘消費者数据库信息来进行精准的市场定位。根据消费者需要精心设计产品，制定合理的价格策略，通过整合营销为客户提供个性化的服务，满足目标市场的需求和偏好，形成自己独特的竞争优势。3.1.4精准的产品投放与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。以顾客需求出发，不断满足顾客变化的需求，向市场进行精准的产品投放。企业借助大数据提供的整体数据，利用整体样本数据，从中进行筛选。可以从顾客的职业、年龄、收入、居住地、习惯爱好等各个方面对客户进行分类，依据相关的数据来确定客户的需求来定制产品，进行产品创新，个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。3.1.5提升顾客体验今天，企业除了要向消费者提供品质过硬的好产品外，还要在整个销售过程，甚至是在消费者对产品的整个使用过程为他们提供一个良好的体验。不断提升顾客体验和提高顾客满意度成为了企业竞争的主要内容，也是企业在激烈竞争中把握竞争优势的关键。消费者是否满意来自于消费者通过体验对某商品可感知的效果与他的价值期望相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。因此企业一方面要让顾客对企业的产品和服务有一定的期望值，产生兴趣；另一方面要使顾客通过体验过程，对企业提供的产品或服务有很好的感知效果，这样能让顾客满意，从而建立顾客对企业的信任感。企业应该注重消费者的购后感受，加强沟通，针对不同的消费群体建立不同的沟通渠道，认真倾听他们提出的意见和建议，并及时提出解决方案，不断满足消费者的需求。通过将消费者各方面喜好和购买习惯等信息进行转化，将其数字化，然后在大数据的指导下，对产品的质量、功能销售环节等进行重新设计，让消费者获得良好的体验，感到满意，达到理想的状态，进而培养顾客忠诚。3.1.6精准的品牌管理品牌是企业重要的无形资产，必须好好的经营与管理。企业品牌向消费者传达企业的经营理念、企业文化、企业价值观念及对消费者的态度。企业应当加强与消费者的沟通，了解消费者对企业品牌的认知，持续地与消费者沟通品牌的定位。利用大数据资源，采用先进的信息技术手段，更加贴近消费者，了解他们的真实想法，不再盲目，而是采用消费者最愿意接受的方式满足他们的需求，让消费者认可企业，最终达到提升品牌竞争力的目的。大数据不仅仅是一种工具和资源，更是一种全新的行动指南，运用海量数据分析，现代的信息技术，集优资源，进行针对性沟通，可以帮助企业精准分析顾客需求，精准进行市场定位，巧妙地实施推广，不断满足顾客需求，提高满意后的顾客忠诚，真正实现了顾客价值。掌握大数据，不断打开营销新思路，进行精准营销才能赢得营销的主动权，赢得挑战，获得成功。3.2大数据时代下精准营销的对策3.2.1变革精准营销管理理念传统的营销理念之下，企业已经习惯于用精准度有限的营销信息作为决策依据，这就有可能影响营销策略的正确性和成本效益率。因此，企业要改变传统的营销观念，与时俱进，积极探求精准的营销信息，洞察消费者，采取精耕细作的营销方式，取得消费者的高度满意度3.2.2构建精准营销管理标准精准营销需要以客户为中心，构建快速响应客户需求，创建符合客户要求的金融服务，具备精准控制营销成本的能力，因此高层领导着应该重视精准营销的内涵，理解精准营销的意义，结合银行的战略发展目标，构建以客户为中心的精准管理标准。3.2.3建立精准营销数据库，差异化分析需求企业需要利用多样化与灵活化的信息渠道，将分散于企业内部系统中的数据以及外部数据集中，并对这些数据分类整理，以此作为精准营销战略实施、挖掘客户需求的数据研究基础。通过差异化分析客户需求，实现在合适的时间把合适的内容发给合适的客户，达到精准营销目的。3.2.4及时收集反馈精准营销活动信息大数据时代企业实施精准营销策略需要一个不断完善和提高的过程，对营销活动效果的评估以及针对用户反馈信息的收集是企业营销活动的又一重点，数据的不断完善更新将使得未来的营销活动更为“精准”。构建精准营销活动信息的反馈机制，能够提升服务质量与水平，创建适应市场环境的精准营销管理体系。3.2.5基于大数据平台的产品精准营销体系构建在大数据的时代，传统营销体系很难满足现代营销活动的有效开展。因此，企业可以积极推进“产学研”模式，借助大数据平台，对企业自身提供的产品和服务精准营销体系开展系统研究及应用，结合企业大数据平台自身的独特性去优化营销策略与营销组合，实时进行营销效果的评估与营销体系的不断完善，实现精准营销体系与大数据平台建设的协同推进。3.2.6基于数据挖掘中心和第三方平台进行精准营销在大数据的时代，企业有必要成立大数据挖掘中心和利用第三方平台。大数据挖掘中心的优势在于自主性、信息保密性、针对性和时效性更强，要求有强大的资金、技术、人才、市场等方面的支持，借助发展成熟的第三方大数据平台进行精准营销。通过制定和实施必要的奖励政策，提高科研人员的薪酬待遇等吸引国内外专业技术人员等加人大数据挖掘技术的行列中，并对有重大成果的人员给予必要的补贴和奖励，如设立专门的奖项，以彰显数据挖掘的重要程度，最终达到提高数据利用率，整合零碎化的数据，以促进精准营销的有效实现。（1）形成优选客户的信息反馈机制在市场信息战的背景下，大数据是企业最重要的资源，企业需要注重数据安全，降低精准营销的成本，要有自己的安全防护软件。通过大数据对客户的行为进行精准衡量和分析，然后对数据进行分析处理优选客户，最后通过市场测试验证市场定位的精准性。其中对客户的行为分析离不开企业的客户关系管理系统（CRM），该系统记录了客户的基本信息及其行为，精准营销是以此为前提实施的。可见，形成优选客户的信息反馈机制非常必要。（2）大数据与精准营销的复合型人才培育大数据应用于精准营销服务是未来市场营销发展的必然趋势，所以有机融合精准营销与大数据是未来市场迫切需要解决的任务。大数据挖掘人才的巨大缺口不仅仅制约了大数据技术自身发展，而且也影响了大数据在精准营销中的應用效果。因此，需要加强大数据精准营销复合型人才队伍检核。对于高等院校而言，高校应该增设相关专业，可以培养既要掌握大数据技术又要熟悉市场营销的复合型人才，可以引入企业中的专业人士进行授课和交流，达到实践与理论相结合的效果，提高复合型人才的质量与数量。同时，企业可以对其新员工进行岗前培训、老员工进行定期的在岗培训，以及通过校企联盟培育复合型人才，将大数据技术真正高效地融入精准营销中去。进而填充大数据人才的巨大缺口，满足社会各界对于大数据精准营销人才的迫切需求。随着市场经济的发展，我国的企业将面临着更大的业务压力，随着采用精准营销这种先进的大数据分析技术，必将能够提升企业管理效率，降低管理成本，提升银行运营效益。为了实现企业的精准营销，需要了解市场的环境动态，仔细分析各项风险，合理的应用信息技术，不断的优化银行结构以及营销管理体系，为精准营销提供管理支持与技术支持，从而提升银行的市场竞争能力，推动企业的不断发展。3.3多渠道营销模式下企业的精准营销策略3.3.1多渠道营销与精准营销概述（1）多渠道营销多渠道营销是一种独特的组合营销方式，主要是指企业通过各种不同类型的渠道分销其产品，以便发挥各营销渠道所长，扩大客户覆盖面，提高企业综合营销效率。在企业营销方面，多渠道营销更多地表现为营销手段的多样化。在当前互联网时代，企业单一营销渠道所接触到的目标人群极其有限，而通过全方位、立体化、多渠道营销的策略不仅能扩大目标客户群体与产品的接触面，而且可全面推广品牌、产品与服务，为用户提供一种极致的品牌体验，增强用户对企业品牌的好感度，进而提高企业营销转化率。（2）精准营销精准营销是在现代信息技术发展的背景下应运而生的一种新型营销模式。所谓精准营销，即企业运用大数据、云计算等现代信息技术对目标客户进行精准定位，在获取目标客户定位信息、客户反馈信息后再基于精细化定向营销的特点、要求及运作流程对产品营销进行分类细化，以迎合客户个性化消费需求，实施广告精准投放的一种营销方法。在精准营销模式的作用下，企业可通过全渠道、多平台进行数据采集，通过提升数据的时效性来把握客户消费心理，实现产品服务的差异化、个性化营销，最终实现降低营销成本、提高投入产出比的营销目标。近年来，在多渠道营销的背景下，精准营销成为热门的话题。多渠道营销与精准营销看似矛盾，实则相辅相成、不容分割。在现代社会，企业的精准营销需要秉承多渠道营销理念，实现与多渠道营销的紧密结合，构建一种多渠道精准营销新模式，以提高营销质效。3.3.2多渠道营销模式下企业精准营销的实现策略（1）信息融合策略多渠道营销模式下，精准营销需要企业凭借现代信息技术，并采用信息融合策略实现企业与消费者之间信息的双向流通。在实施精准营销时，企业可通过产品宣传平台、渠道管理、客户管理部门等向消费者传递关于产品营销与服务的一切信息，而消费者也可以通过这些方式将自己的意见或建议反馈给企业。在整个营销过程中，无论是企业向消费者的信息传递，还是消费者向企业的信息反馈，所涉及的信息都是相互流通的，而这些信息的融合将更好地满足消费者的需求。从本质上来说，企业的市场营销是企业本身与消费者信息和文化的一种交互性流通与融合。在大数据时代，为实现多渠道精准营销，企业必须建立自己的营销信息数据中心，并配备专门的营销与技术人员进行海量数据信息的搜集、整理与运用，以落实信息融合策略。企业可通过线下零售方式进行宣传，也可充分利用自身官方网站、合作平台及目标客群活跃度较高的社交媒体平台向客户宣传产品信息，或者结合产品的特点，采用时下最流行的直播平台向客户展示必要的产品生产、制作、加工流程，以展示企业产品最需要被消费者知道的信息。无论是线下营销还是线上营销，企业都要对客户的反馈意见、消费评价等信息进行系统的搜集和整合，最终形成有效的数据反馈给信息处理中心。信息处理中心通过分析与挖掘数据精准掌握消费者需求，形成可用的数据或者报告，对营销方案的实施进行有针对性的调整。（2）产品融合策略产品融合策略主要是指企业通过精准的产品信息定位认准产品目标市场和掌握目标客户群体的真实需求，以准确选择载体进行产品精准营销。学术界将产品归纳为3种，一是核心产品，二是形式产品，三是延伸产品。在进行多渠道精准营销时，企业应在营销观念与营销行动上实现3种产品的融合，找出每一种产品所对应的消费者的实际需求，然后有针对性地、多渠道地实施精准营销。这里以农产品为例来说明。对于葡萄、草莓等水果，低端消费者普遍关注购买的水果中是否富含维生素、微量元素和水分等核心要素，他们一般会在线上购买；中端消费者具有一定的收入，对生活水平的要求高于低端消费者，其购买葡萄、草莓等水果时不仅对产品的口感、质量要求颇高，而且对包装也有一定要求，有时对形式的注重要大于对核心质量的注重，这类客户会追求形式产品，且采用线上或线下的方式来购物；高端消费者则不满足于仅仅对水果“核心产品”和水果包装等形式的追求，他们更加追求产品的延伸内容，强调生活的健康性，如他们会通过草莓园或葡萄园采摘活动来体验产品附加服务，以满足对“延伸产品”的需求。总之，在进行线上、线下多渠道精准营销时，企业可根据目标客群的习惯、消费者的需求偏好、营销产品的特点及各个渠道的特征选择科学的渠道进行产品营销推广，做到各层次产品的有效融合。（3）渠道融合策略渠道融合是在进行营销时将消费者可能接触到的所有渠道进行多维度融合。在当前信息时代，企业产品营销的渠道可归结为线上渠道与线下渠道两种。线下渠道一般是指传统的分销渠道，即“批发商—经销商—零售商”这一营销模式。线上渠道主要有3种，一是企业自建官网或App客户端等网络营销平台，二是利用淘宝、京东、拼多多等一些比较成熟的大型第三方营销平台，三是利用微博、微信、小红书、抖音、快手短视频等时下比较流行的社交媒体。线上线下营销渠道的融合打破了传统单一营销渠道的壁垒，围绕消费者的需求对产品营销进行了重构，极大提高了精准营销的质效。多渠道精准营销要想做到“线上营销不断，线下客户满满”，就必须从以下两点做到营销渠道的融合：第一，保护现有渠道。线下营销渠道虽较为老套，却拥有较大数量的客户群体，故企业可通过创新产品服务、定期促销、折扣处理等方式来保护现有渠道。第二，实施线上创新引流。创新引流主要是指企业通过将产品线上流量引到线下的方式，让线下消费者通过浏览线上消费者在社交媒体上的消费记录、评价反馈等内容产生产品购买欲望，进而实现营销传播的裂变。要达到这一目的，企业可在产品线上营销时利用行业关键意见领袖（KeyOpinionLeader，KOL）或网红达人进行引流，这样不仅能促进自建平台或第三方平台的销售，还能增加线下销售量。例如，企业可聘请著名演员或具有一定知名度的网络红人进行产品直播、为产品代言，以提高企业品牌的曝光度。（4）服务融合策略多渠道精准营销的最终目的是为客户提供精准、高质量的销售服务，以吸引更多客户消费。因此，企业应采用服务融合策略，为客户提供基于售前、售中与售后的线上线下全流程精准服务，让消费者对企业的品牌产品更加信赖与忠诚。在进行服务融合时，企业应重点关注售后服务与线上线下体验服务的融合。售后服务是一种不涉及额外消费或很少涉及额外消费的服务，企业在售出产品后要根据消费者的个性化要求提供保质保量的售后服务。售后服务是塑造品牌形象、增加消费者忠诚度、提高顾客回购率的重要方式，因此企业应做好售后服务，让客户无后顾之忧。另外，企业线上与线下的体验服务要具有一致性，力求使消费者产生足够的满足感与愉悦感。例如，“三只松鼠”对消费者的服务渗透于客户消费的全过程，从起初萌宠式问候引导到客户收到产品后无微不至的关怀，再到客户食用产品时提供的开箱器、湿纸巾、卡通宣传页等实物，都充分彰显了企业服务细心周到。在售后服务阶段，“三只松鼠”更是设置了“主人来找碴”通道，用温柔的方式缓解顾客的不满情绪。另外，无论是线上官网、第三方销售平台还是线下实体店，“三只松鼠”的服务都是一致的，赢得了消费者的好评。3.3.3多渠道营销模式下企业精准营销的注意事项在精准营销背景下，企业应树立多渠道营销与精准营销融合的思维，灵活采用多渠道营销模式实现对消费者的精准定位、精准传播、精准推送与精准服务。面对日趋激烈的市场竞争环境，企业要想充分发挥多渠道精准营销的价值，全面提高多渠道营销模式下的精准营销质效，就需要在营销时注意以下问题。（1）注重品牌策划与建设营销要做到精准、有效果、有转化，就需要有优良的内容输出，以优良内容为载体进行品牌策划与建设。优良的内容输出既包括营销服务输出，也包括高质量营销产品输出。负责多渠道精准营销的企业人才应具备扎实的服务营销、跨文化营销、精准营销、售后服务等知识，以便在营销中提升品牌效应，为品牌形象的塑造出力。企业营销是一种盈利的手段，更是一种服务的方式，要想塑造优良的品牌形象，营销人员采用的营销方法和营销过程中的服务手段都要富有个性，而营销人员本身也要时刻以客户的需求为中心进行多渠道营销，这样才能保证企业产品和服务在激烈的营销市场中脱颖而出，给客户留下独特的好印象。当然，过硬的营销服务固然重要，但如果产品质量不达标，客户也很难买账。因此，企业在进行多渠道精准营销时必须认真把好产品质量关，保证产品优质上乘。（2）精准分析客户数据，挖掘新客户并维护老客户企业要能够利用大数据、云计算等技术对潜在目标用户群体进行精准挖掘，并通过线下、线上社交媒体与平台实现与客户的一对一、个性化沟通，扩大精准营销客户群体范围。为提高营销的精准性，对于品牌产品的VIP客户，企业可为其提供私人订制的优质服务，使其获得更实惠与丰富的购物体验。很多企业都有固定的VIP客户，这些VIP客户对产品和服务很熟悉，他们一定程度上承包了企业较大的产品购买量。因此，企业在多渠道精准营销时除了通过不同平台挖掘新客户，还要对老客户进行维护，充分激发老客户强大的购买能力。为确保营销更精准有效，企业可基于VIP客户的消费能力对其进行分类服务，并制订基于不同VIP客户群体的营销服务计划，让VIP客户享受到更好的服务。在微信、微博、抖音等网络社交平台不断发展的自媒体时代，企业要想实现自家品牌产品的精准营销，就需要在众多平台中找到该产品的目标客户，并通过多渠道营销建立产品与用户之间的联系。多渠道精准营销能够对每个平台的目标群体进行有效营销，信息融合模式、产品融合模式、渠道融合模式及服务融合模式是多渠道精准营销的有效模式，其极大提高了企业精准营销的质效。在具体进行精准营销时，企业应注重品牌策划与建设，并在营销中精准分析客户数据，提高营销的精准度，最终实现对品牌、产品与服务的多渠道、立体化推广。3.4科技赋能视域下企业精准化营销的逻辑与策略众所周知，当前世界正面临着百年未有之大变局，世界经济增速举步维艰，国际贸易需求疲弱，在国内外经济发展转型的大浪潮中，各类企业的经营面临着更为复杂的环境。如何有效地控制自身成本，提升经营效率，成为各行各业企业主体实现稳健、有序、高质量发展的重要保障。从企业降本增效维度来看，营销是现代企业经营的重要环节，控制营销的成本、提升营销的效能是实现企业核心竞争力稳步提升的关键保障。当前，人工成本、原材料成本、仓储成本、运输成本、固定开支等环节的成本不断攀升，企业的盈利空间在不断收缩，如何快速提升企业的盈利能力也成为企业非常关注的重点问题，而聚集营销工作的降本增效，能显著地促进企业综合盈利能力的大幅提升。鉴于此，本文立足科技赋能的研究视域，重点探究企业精准化营销的逻辑与策略，以期为我国企业实现高质量、跨越式、可持续发展贡献积极力量。3.4.1科技赋能视域下企业精准化营销的逻辑迈入经济新常态，经济增速、驱动、结构都将出现新的变化，企业经营的宏微观环境发生较大变化。面对宏观经济的转型、行业竞争的加剧、微观需求的迭代，企业必须加速自身核心竞争力的提升，以此适应外部竞争环境和内部管理趋势，最终实现高质量、跨越式、可持续的发展。借助科技赋能来实施精准营销策略，可以有效降低企业营销成本、有序改善企业营销实效、有力控制企业营销风险，继而提升企业盈利能力、提高企业转型效能、提振企业发展信心，这是科技赋能视域下企业精准化营销的理论逻辑。（1）有效降低企业营销成本，提升企业盈利能力有效降低企业营销成本，提升企业盈利能力，这是科技赋能视域下企业精准化营销的基础性逻辑。第一，从新增客群营销的维度来说，企业通过精准化营销可以避免企业营销资源的盲目投放，并且可以进一步明确营销资源的匹配方向与路径，继而有效地规避低效营销给企业经营带来的风险，最终实现企业综合成本的有效下降，增厚企业的盈利能力。第二，从存量客群服务的维度来说，企业凭借精准化营销可以将客户所需要的产品或服务进行精准化推送，及时、有效、科学地满足客户的客观需求，真正解决客户的需求痛点，这在一定程度上能快速改善客户的体验，不仅降低了客户维护的成本，同时也提高了客户的粘性，从而为企业盈利能力的可持续提升奠定坚实的基础。第三，通过精准化营销可以对企业忽略的客群方向进行深耕，从而不断地拓展营销的边界，提升营销投放的产出效率，继而也降低企业的营销成本，最终促进企业盈利水平和盈利能力的双提升。（2）有序改善企业营销实效，提高企业转型效能有序改善企业营销实效，提高企业转型效能，这是科技赋能视域下企业精准化营销的关键逻辑。第一，在业务发展过程中，企业通过精准化营销可以极大地优化企业自身的资源配置，将单位人力和单位资源发挥到最大效用，最大程度地利用企业自身资源实现业务的跨越式发展，为企业的高效转型奠定基础。第二，企业立足精准化营销可以优化企业自身的部门设置、组织框架、岗位设立，全面提升企业人员的营销效能，助力企业高质量转型发展。第三，通过精准化营销可以让企业更好地感知自身存在的不足，既可以有针对性地就相应的业务短板进行完善与优化，也可以对企业经营的成功经验进行总结，真正促进自身综合营销能力和服务能力的快速提升。从目前各类企业的经营发展来看，营销工作取得高质量发展时，企业自身的业务循环更加顺畅，企业经营的活力也更充沛，继而助力企业实现高质量发展，提高企业转型的动能和效能，为企业的高质量、可持续、跨越式发展贡献积极力量。（3）有力控制企业营销风险，提振企业发展信心有力控制企业营销风险，提振企业发展信心，这是科技赋能视域下企业精准化营销的重要逻辑。第一，精准化营销本身就是基于客户的基本信息和行为属性对客户的需求进行深度分析，因而企业可以通过精准化营销发现客户需求，进而结合自身的优势来发掘客户痛点，最终助力客户服务体验的持续改善，减少客户投诉，真正促进企业营销风险的有效降低。第二，精准化营销成为满足客户需求、解决客户痛点的关键手段，从而有效地避免因营销过度引起客户反感和造成客户相应的投诉。第三，通过精准营销可以有效地实现客户需求和企业产品或服务供给的高水平匹配，进而降低客户服务沟通障碍和营销成本，避免因企业与客户的沟通不畅所带来的摩擦风险。第四，立足精准营销可以全面把控营销各环节的数据状况和执行效能，可以对营销工作的全环节、全流程实现动态化、数字化、高效化、实时化的分析与控制，降低因营销带来的各类风险，最大限度使企业形象或利益不受到损害。3.4.2科技赋能视域下企业精准化营销的策略基于前文科技赋能视域下企业精准化营销理论逻辑的剖析，结合企业经营的基本特征和精准化营销的基本要素，本文提出科技赋能视域下企业精准化营销的实施策略。本文认为在科技赋能视域下企业精准化营销必须转变营销理念、构建制度支撑、强化人才保障，具体要求业务理念与科技理念融合共生、激励约束与科技应用并行不悖、前台营销与后台赋能协同共生，全面促进企业精准化营销工作的科学规划、高效执行、合理评估，切实提升企业的业务影响力、号召力、竞争力。（1）转变营销理念，业务理念与科技理念融合共生转变营销理念是科技赋能视域下企业精准化营销的首要策略，主要目标是业务理念与科技理念的融合共生。一方面，企业要全面地革新自身的业务发展理念，要关注行业营销工作的变化与趋势，特别要注重采用新业态、新方式、新手段、新工具，不断地借助技术的力量拓展营销边界，提高营销效率，强化营销时效，真正让自身的业务发展思路与时俱进，不断提升企业营销的整体效能。另一方面，企业要树立正确的科技应用理念，既要追求技术应用经济效益的最大化，又要考虑科技赋能的持续性、稳定性、安全性，要合理、科学、适度地将科技力量注入企业的营销工作中。除此之外，最为重要的是企业的业务理念与科技理念要融合共生、相互赋能，二者的结合能真正地促进企业营销理念的全方位改善，以提升企业核心竞争力。在现代企业经营模式下，缺乏业务理念没有未来，缺乏科技赋能没有效率，只有真正地强化业务与科技的双向互融、互动、互助，才能真正地发挥企业经营管理的核心竞争力和比较优势，才能真正实现自身业绩的高质量发展。（2）构建制度支撑，激励约束与科技应用并行不悖构建制度支撑是科技赋能视域下企业精准化营销的重点策略，主要目标是激励约束与科技应用并行不悖。在现代企业管理体系下，制度是科技赋能企业精准化营销的关键保障。俗话说：无规矩不成方圆。制度保障对企业精准化营销来说是确保其稳定性、高效性、持续性的关键。第一，企业需要建立科学的激励约束机制，激发员工和各部门的主观能动性和积极性，使其在精准营销工作中发挥重要价值与作用。第二，企业要对科技应用的选择、投入、执行、评估等环节进行严格的监管，依靠严谨的制度化管理来确保科技应用的效率与投入产出比，真正让科技应用工作标准化、规范化、高效化，全面促进企业精准营销的高效化发展。第三，通过制度的设立，促进企业内部各部门之间的信息共享和技术互通，全面提升内部协作的效能与效率，为促进企业精准化营销的高标准、高水平、高质量发展奠定坚实的协同基础。第四，要强化制度的执行考核，强化政策的激励约束作用，加速企业内部各项制度的落地效率，全面提升企业的经营实效，真正为企业营销工作的高质量、跨越式、可持续发展奠定坚实的基础。（3）强化人才保障，前台营销与后台赋能协同共生强化人才保障是科技赋能视域下企业精准化营销的补充策略，主要目标是前台营销与后台赋能协同共生。一方面，企业要注重前台一线营销员工的培训和引导，帮助前台员工形成正确的营销观念和技巧，同时也要倒逼员工形成较强的营销执行力，提高营销活动量，真正让企业精准化营销落到实处，而不是流于形式。另一方面，企业也要注意后台部门的赋能价值与作用的发挥。科技赋能视域下，后台在精准化营销工作中具有不可替代的价值与作用，是企业营销复盘和营销总结的重要支撑性岗位。因此，必须高度注重前台营销和后台赋能部门的协同共生。需要注意的是，由于精准化营销工作属于高质量营销模式，因此其人才的素养要求较高，给予的薪酬待遇水平较好，这就要求企业对于精准化营销人才的激励约束不能过分注重单一的物质激励。因为，随着员工收入水平达到一定程度，员工对生活质量的追求就更高，对生活状态的关注度更高，为改善生活质量，员工会倾向于获得更多的闲暇来改善生活品质，在此背景下，企业额外增加的薪酬激励已经难以真正地激发员工的主观能动性。也就是说，随着收入水平提升到一定层次和水平，部分员工可能会将闲暇的时间看得更重，因此形成企业精准化营销人才劳动力供给曲线的向左弯曲（见图2）。在实践中，对营销人才的培育要高度注重物质激励和精神激励并行，叠加职业发展的呵护与规划，真正培育营销人才的忠诚度、使命感、责任感，形成一支能