任务 制定渠道设计方案课件讲解

项目四

医药市场渠道设计技术子项目制定渠道设计方案选择渠道成员设计渠道管理方案4-14-24-34-1制定渠道设计方案能力目标1、掌握渠道设计方法，能认真分析客户需要，设计渠道方案；2、通过制定渠道设计方案实训，培养学生渠道方案设计的基本技能。1、认知医药产品分销渠道；2、认知分销渠道的类型；3、认知分销渠道的选择方法；4、制定渠道设计方案。4-1制定渠道设计方案医药营销分销渠道及后勒管理要点1、理解和掌握医药渠道的原理、功能与类型。2、了解中间商的类型及作用3、熟悉引发渠道冲突的原因，掌握解决渠道冲突的方法及商品的储存与运输。第一节、医药产品分销渠道一、含义及性质

1、分销渠道——是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。——包括参与某种产品的产供销全过程的所有有关企业和个人：供应商、生产者、中间商、辅助商、最终消费者或用户医药产品分销渠道就是医药产品从医药企业转移到消费者手中所经过的途径。取得医药产品所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人，诸如医药批发公司、零售药店、医药代理商等。2.医药中间商存在的必要性制药企业1制药企业2制药企业3医院或药店医院或药店医院或药店没有分销商时的交易数量

制药企业1制药企业2制药企业3医院或药店医院或药店医院或药店中间商有分销商时的交易数量二、医药产品分销渠道的特征1、是医药产品价值实现的通道2、是一群相互依存的组织或个人的集合3、它的实体是购销环节三、功能1、信息功能；2、促销功能；3、联络功能；4、调整功能；5、谈判功能；6、实体功能；7、融资功能；8、承担风险。四、分销渠道的类型1、直接渠道和间接渠道——按照有无中间商（1）直接渠道——生产者不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。主要方法有上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、电视直销、网络直销以及制造商自设商店等。直接渠道是工业品分销的主要类型，约有80%以上的工业品及20%的消费品采用直接渠道。（2）间接渠道——是生产者通过中间商环节把产品销售给消费者。2、长渠道和短渠道

——按照渠道层次分类（1）零极渠道——没有中间商（2）一级渠道——一种中间机构（3）二级渠道——两种中间机构（4）三级渠道——三种中间机构不同级数的渠道零级渠道制造商消费者一级渠道制造商零售商消费者二级渠道制造商批发商零售商消费者三级渠道制造商代理商批发商零售商消费者级数越高，营销渠道越长级数越高，控制的难度越大五、组织（一）垂直营销系统1、传统渠道系统2、垂直营销渠道系统（1）公司式垂直营销渠道系统（2）管理式垂直营销渠道系统（3）合同式垂直营销渠道系统A、批发商发起的合作；B、零售商发起的合作；C、特许权组织。（二）水平营销系统1、成员两个以上；2、开发同一新市场；3、横向经济联合；4、同类企业；5、资金支持、风险共担，资源共享。（三）复合渠道营销系统两种类型：1、两种或两种以上营销渠道销售同一药品，渠道系统间相互竞争；2、销售不同品牌的药品。六、选择医药产品分销渠道的意义1、产品转移，