亚洲人谈判风格

亚洲人的谈判风格、礼仪与禁忌具有强烈的群体意识，团队精神强，集体决策等级观念深，重视尊卑秩序信任是合作成功的重要媒介讲究礼仪，要面子耐心是谈判成功的保证一、日本（一）谈判风格一、日本日本人在贸易活动中常有送礼的习惯。日本人重视交换名片。一般不论在坐有多少人，都要一一交换。会见要遵守时间。日本人喜欢笑脸相迎，礼貌在先。日方希望谈判对手是男性，且要求主谈人在年龄与职务上与日方基本一致。（二）谈判礼仪最初的面谈不找中间人初次与日本公司打交道，一定要通过熟人或通过中间人去办，切勿自己直接去找公司，日本人对直截了当的做法会感到不自在。谈判时不带或轻视有关说明材料与日方谈判，说明材料作用极大。日方中不少人不懂外文，如果不能提供一流的翻译材料，那么只会使慢得令人心焦的谈判过程变得更慢。一、日本（三）谈判禁忌关于谈判代表团的禁忌：日本人禁忌在谈判过程中随意增加人数。日本人禁忌代表团中有律师、会计师和其他职业顾问。代表团中尽可能不包括青年人和妇女。忌中途更换谈判者关于翻译的禁忌：建议自带翻译，因为日本的翻译英语水平通常不高，可能翻译时会说得不确切。另外，通过翻译讲话时，要把名称术语先告知翻译，尽可能避免使用那些成语和俚语，说话速度要慢，说得清楚一些，把话分成段，每段最长不要超过2分钟，使翻译能在中间进行。一、日本（三）谈判禁忌谈判过程中的禁忌：不要当面或公开批评日本人。不要与日本人正面交锋或攻其不备。3.不要直截了当地拒绝日本人。4.切忌报价太高。5.不要把日本人礼节性的表示误认为是同意。6.不要建议日本人作某种让步。一、日本（三）谈判禁忌二、韩国人1、韩国人善于在不利谈判条件中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘拜下风。2、初始谈判阶段，韩国人重视创造友好的谈判气氛。3、韩国人逻辑性强，做事条理清楚。4、韩国人性格顽强，有针对性，注重技巧。5、签约使用的文字语言主要三种：对方国家的语言、朝鲜语和英语（一）谈判风格1、韩国人很注重谈判礼仪。（1）首先，谈判一般选择有名气的酒店饭店。如果由对方选地点他们会准时到，如果他们自己选地点会提前到。走在最前面一般都是主谈人，也是最终拍板的人。（2）其次，见面要鞠躬，双手呈递或接受名片，有必要时要交换礼物，但不要当面打开。这和中国人很像。但是有一点要注意的是韩国人的商业款待中经常要大量饮酒，而且妻子通常不参加。二、韩国人（二）谈判礼仪和禁忌2、注意相互的尊重。（1）首先是要和韩国人有颜色的交流，否则很可能不会注意到你。（2）其次是要注意不要轻易说出“不”。（3）言行举止得当。3、讲究策略，通情达理、和气协调。要有耐心，韩国人会就某个她关注的问题反复提问，在做决定前小心谨慎。所以务必要耐心讲解，辨别其话语的真实意思4、选择一个双方都尊重的第三者做中间人介绍。二、韩国人（二）谈判礼仪和禁忌1、犹太人关系网广泛坚固，非常看重信誉。2、犹太人很精明，他们的交易条件苛刻，很难讨价还价。3、犹太人洽谈时态度友好坦诚，表达直接明了。4、犹太人善于抓住对方心理。三、犹太人谈判风格地理概况：阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。包括埃及、叙利亚、苏丹、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、伊拉克、约旦、黎巴嫩、沙特阿拉伯、也门、科威特、卡塔尔、巴林、阿曼、阿拉伯联合酋长国、索马里、吉布堤、毛里塔尼亚等亚非国家，总面积约1400多万平方千米，人口总数约1.5亿。经济状况：以盛产石油著称，经济单一，国民经济以出口石油及石油制品为主。宗教信仰：阿拉伯国家一般指以阿拉伯民族为主的国家。他们有统一的语言——阿拉伯语，有统一的文化和风俗习惯，绝大部分人信奉伊斯兰教。同时也是阿盟的成员国。因而在阿拉伯国家，统一的语言和国教—伊斯兰教是2个非常重要的凝聚力。四、阿拉伯人（一）地区简介1.信仰是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任2.阿拉伯人的谈判节奏较缓慢3.重视谈判早期阶段，社交式、内容泛泛但气氛友好的会谈中潜移默化的试探和摸底

需注意的是，谈话的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。同时，在交谈时，不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信4.等级观念明确，但中下级谈判人员的意见或建议也会得到高度重视。

既要重视决策者，又要重视专家以及技术人员

四、阿拉伯人（二）谈判风格5.依赖代理商

6.爱讨价还价

7.重视小团体和个人利益---要处理好利益层次的问题，合理的利益分配

8.常用语言：IBM四、阿拉伯人（二）谈判风格1.与阿拉伯人谈判要尊重地方的教义与习俗等级观念很强，不喜欢和外人谈论政治和宗教，不喜欢把阿拉伯湾称为波斯湾，不喜欢谈论忌讳的动物。切忌用他认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物

2.喜欢交际和好客，不习惯谈判一开始就转入正题（有失身份）四、阿拉伯人（三）谈判礼仪和禁忌3.不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。因而，谈判时要形象地介绍，要按照阿拉伯人的习惯进行精细的译解。图片的顺序要从右向左，不得冒犯其风俗习惯

4.妇女一般不能在公开场合抛头露面。四、阿拉伯人（三）谈判礼仪和禁忌五、南亚和东南亚【风格】坚定的宗教信仰。与人交往小心谨慎：只有建立了牢固的友谊，才会说出真心话，这时可以成为十分可靠的合作伙伴。特别喜欢家中有客人来访，无论什么时候。（一）印尼【YES】注意其宗教信仰。社交场合，男子应向女士点头或略行鞠躬礼。但很少互相握手。谈论本国经济成就、美丽风景、体育运动。如果买来西亚东道主招待晚餐，次日应送鲜花或写便条以示谢意。赠送或接受礼物要用双手。【NO】谈论政治和民族问题（多名族国家、移民较多）。背后评论他人。询问尖锐而直接的问题，以免使其为难。五、南亚和东南亚（一）印尼【风格】华人约占70%，华裔乡土观念浓重，同甘共苦的合作精神非常强烈。他们注重信义、友谊、讲面子，在商业交往中十分看重对方的身份、地位及彼此的关系。不喜欢签订书面字据，但一旦签约，他们绝不违约。并且十分痛恨对方违约。五、南亚和东南亚（二）新加坡【YES】谈论该国的文明、管理制度、经济发展的成就。餐桌上可谈论业务，但没有给小费和送礼物的习惯。谈判应该放矢地选择话题，避免伤害他们的自尊心。讲究和发扬中华民族的礼仪美德，以诚感人，以情动人。事先预约，准时赴约。谈判中可直接涉及钱的问题，快节奏。言必信，行必果。【NO】谈论政治、宗教等问题。开玩笑，尤其是西方式幽默。请政府官员吃饭。背信弃义。把他们等同中国人(会引起不快和顾虑)。五、南亚和东南亚（二）新加坡【风格】受传统观念影响很大，不愿把自己掌握的技术和知识传授给别人。在谈判中，他们不愿做出有责任性的决定，遇到问题时常回避。印度人疑心很重，社会层次分明，等级森严。与他们进行交易，要能够拉下面子，订立合同条款时务必严密细致，力求消除日后纠纷的隐患。逃税情况相当严重。对印度公司进行自信调查比较困难，而且真实性也不易分辨。五、南亚和东南亚（三）印度【YES】传统的问候方式将双手掌合拢，手指向上置于颔下，为鞠躬。谈论艺术和建筑遗产。尊重他们民族风俗和教义教规。热情有礼，置身处地，打消顾虑，作出决断。【NO】接触印度教徒食物。吃牛肉、使用牛皮。男子单独和女子讲话，男子同女子握手。谈及个人问题、政治和宗教。谈论天气炎热潮湿，讨论其与巴基斯坦的关系。五、南亚和东南亚（三）印度【风格】绝大多数国民是穆斯林。大多为留学欧美的社会上层人士，不喜欢与对方用电话商谈，而希望对方上门造访、促膝而谈。谈判人员会讲一口流利的英语，否则会被认为没有受过良好的教育而遭到蔑视，从而影响商业活动。任何约定必须采用书面形式，以防日后产生纠纷。五、南亚和东南亚（四）巴基斯坦和孟加拉国【YES】谈论他们自己的种族群体，以及巴基斯坦所取得的成就。盯着人看。注重礼节，语气亲切随和。文字契约，讲究信用。耐心，因为巴基斯坦政府机构繁多，需要多次访问和会议后才进入实质性的商业项目。准时，虽然他们的时间观念随便。必须会讲流利的英语。合同用英语和当地文字书写。【NO】派出女性负责人（女性一般不参加商业活动）。触犯对方教义。用电话商谈。无故废约。五、南亚和东南亚（四）巴基斯坦和孟加拉国【风格】泰国人崇尚艰苦风斗和勤奋节俭，不愿过分依附别人。他们的生意也大都由家族控制，不信赖外人。同业之间会互相帮助，但却不会形成一个稳定的组织来共担风险。与他们结成推心置腹的朋友不易，但一旦双方建立了友谊，他们就会信任你，当你遇到困难，也会帮助你。他们喜欢诚实、善良和富有人情味的人。五、南亚和东南亚（五）泰国【YES】泰国人的问候方式是双手掌合拢，手指伸开置于胸前，微微鞠躬。如果客人表示喜欢某物，泰国人会认为有义务将该物送给客人。私人访问，不必送礼。谈事事先预约，而且要准时。谈判力求耐心细致，具体明确。【NO】男女间在公开场合表示亲热，或者身体接触。双脚交叉的坐姿（被视为无礼）。跺脚及用腿挪动或指点东西，用脚踩住宅或庙宇的门槛。无故食言。五、南亚和东南亚（五）泰国【风格】天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方。他们的应酬颇多，常常