某公司中国销售管理总部发展战略规划书

**公司中国销售管理总部企业发展战略规划书〔规划时限：2013年-2015年〕编订时间：2012年11月实施时间：2012年12月编订人：_________________目录前言战略纲要战略目标第一章、战略总那么与分析一、战略总那么〔一〕规那么编制背景〔二〕规那么指导思想及原那么〔三〕规划时限二、战略分析〔一〕企业经营环境分析〔二〕客户分析〔三〕供给商分析〔四〕企业分析第二章、战略实施与控制一、战略实施〔一〕品牌战略〔二〕营销战略〔三〕企业文化战略〔四〕人力资源战略〔五〕财务战略二、战略控制〔一〕事前控制〔二〕事后控制〔三〕随时控制前言【战略纲要】：**公司以优质的产品和完善的效劳为先导，提供优质的家庭用品健康生活解决方案，搭建健康良好的共赢平台，通过精诚合作，铸就提供卓越的家庭品牌公司。【战略目标】〔1〕销售目标公司3年内将抓住市场机遇，通过稳妥经营，实现销售快速增长。2013年度完成2500万业绩2014年度完成4000万业绩2015年度完成6000-8000万业绩〔2〕利润目标：到2013年主线业务实现的净利润占到公司净利润的70%左右；辅线实现的净利润占公司净利润的30%左右。〔3〕拓展目标：力争三年时间实现完善。〔4〕模式目标:核心业务领域和核心经营战略模式未来3-5年内核心业务领域将从家庭乳品到一系列生活用品的销售、效劳；并最终形成“整体家庭用品健康生活解决方案提供”的核心业务。根据公司战略开展需要，公司将持续打造核心竞争力，打造适合开展的＂优质产品，绿色生活＂核心经营战略模式,即基于提供优质化家庭产品、效劳管理流程植入，创造最适合型之家庭健康消费。该模式有效整合企业战略、开展大纲、企业文化、品牌、产品、营销、管理体制、投资开展等核心领域。构建有效的零售终端经营、经销商网络、电子商务和合作工厂的4维立体运营模式。实现终端商、经销商、消费者及合作工厂为4维盈利点.现依据我司2012—2015年三年开展战略规划，结合行业及公司当前开展趋势，特做如下分析并明确实施方法。【关键词】：三年开展战略规划创新自主不断进取第一章、战略总那么与分析一、战略总那么企业开展战略规划是企业开展的灵魂与纲领，指引企业开展方向，明确企业的业务领域，指导企业资源配置，指明企业的开展策略以及开展措施。有利于建立企业和员工的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作；有利于履行社会责任，扩大就业，保护资源和环境，充分利用实现可持续开展。〔一〕 规划编制背景**公司中国销售管理公司创立于**年，依托全资投资的****公司在澳洲的主辅材的集中采购和产品品质控制。中国销售管理公司于****确立了企业开展纲领，并对组织架构作了相应的部署，标志着公司在标准化开展的道路上迈出了重要的一步，并为做大企业规模、提高经济效益，实现战略化经营格局奠定了根底。〔二〕规划编制原那么以铸就享受生活，健康生活为品牌，狠抓标准化管理为指导思想，以合作共赢为指导原那么，坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定市场占有率，形成品牌输出、产品销售、合作联盟、售后效劳、信息反响等“五位一体”的经营格局。通过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和客户的满意度，在业内树立良好的口碑和品牌价值，促进企业持续、稳定、快速、健康开展。〔三〕规划时限三年规划〔2013——2015年〕二、战略分析〔一〕企业经营环境分析〔重点分析乳制品行业〕1、产业环境：随着社会经济水平的开展，人们的生活品味和消费风格也越来越高，追求时尚，注重品质，崇尚个性，健康观念日益改善，在海外，健康生活观念一直占据消费品市场的巨大份额。2、行业分析：中国乳品市场宏观分析国内乳品总体开展及供需情况分析/乳制品市场进口分析/乳品行业未来开展空间(一)国内乳制品总体开展与供需情况分析在中国大陆市场乳制品开展迅速，保持20%左右的增长率。三聚氰胺事件对中国乳制品开展打击巨大，为外资乳制品市场扩大市场份额提供了更大的时机。2002-2010年全国液态乳产量由图表可见，2002年—2010年全国液态乳产量保持着高增长；从另一个角度分析，可以说随着国人生活水平的提高，对液态乳的需求不断提升，市场需求及潜在消费群体是巨大的。2010年全国各地区超市乳品销售情况报告数据覆盖了全国659个县级以上城市，其中一类城市〔直辖市+副省级城市19个〕；二类城市〔地级市258个〕；三类城市〔县级市382个〕数据反映的仅是超市渠道，不包括批发、农贸市场、非连锁单体杂货店、餐饮等渠道。由图表可见，2010年全国乳品单超市渠道销售额就已到达5,977,019万元；同比增长15.2%，蕴含的需求相当惊人。其中年销售额前四位为：广东省、上海市、北京市、山东省3、经济环境随着人们生活水平的不断提高，人们不断对食品提出更高的要求，越来越注重家庭生活中每个成员的饮食品质、平安与便利，因此从市场需求的角度看，健康、平安、天然的产品必然是前景广阔。(二)乳制品市场进口分析从上表表达出进口乳品充满了时机4、技术因素当处信息时代，健康产业有着广阔的前景，经济全球化的开展使得该行业受到广泛的关注，成为了一个经济增长点。不管国外的技术还是我国国内的技术研发，都越来越完善。特别是国外对于原材料的采购、产品的研发、生产环节、物流都是相当的严谨、严格按照统一的科学数据管理。中国80%以上的进口奶粉来自于新西兰，故进口奶粉的价格主要受新西兰奶粉贸易价格的影响，从新西兰恒天然网上奶粉拍卖价格走势来看，各合同期奶粉出口价格(FAS)后期均呈现上涨态势，同时，由于1-4月份中国自新西兰奶粉累计进口量〔19.91万吨〕已经超过协议约定最大值〔11万吨〕，进口关税将会由6.7%提高至15%，故后期中国企业进口奶粉的本钱仍将上升。从价格方面看，新西兰每吨乳制品的价格是最贵的，其次是澳大利亚。由此可见，新西兰、澳洲高端乳品的形象已经深入人心，且得到市场认可。新西兰、澳洲的乳制品价格均是美国的3倍以上。由图表可以看出国外品牌奶粉在2010-2011年销售价格持续走高5、政治环境“十一五”以来科学开展观指导下的宏观经济政策越来越倾向于可持续开展，保护环境，绿色节能，构建和谐社会，和谐中国。纯天然、健康行业的平安概念，不仅注重人与环境的和谐，更是倡导健康与地球环境的可持续开展。由图表可见，受“三聚氰胺”事件影响，从2008年开始，进口液体乳数量及干乳制品数量明显的增长；其中液态乳的进口量增速比国内液体乳产量增速来得较快，国民在食用乳品时更加注重产品的质量平安。〔三〕乳品行业未来开展前景分析从趋势预测来看，中国乳制品将仍然保持高速开展。世界主要比照对象奶制品消费情况2009年中国人均液态奶消费量仅有11.6千克，远低于欧美日等国，也比不上金砖四国中的印度、巴西和俄罗斯。各国力挺乳制品行业开展在2009年，欧盟为乳制品行业追加2.8亿欧元的支持，美国政府为其出口的9.2万吨的乳制品提供补贴。2010年欧盟再次斥资近2000万欧元，支持奶制品销售。2010年1月1日起，东盟贸易区奶制品关税为零。国家出台奶业整顿和振兴规划,乳品企业获财政政策扶持。小结因2008年三聚氰胺及其他问题奶事件影响，国内乳制品企业危机四伏，致2008-2009年增幅减缓。国外品牌乘势占据国内市场主导权。高端奶市场成为升级方向居民收入持续增长，生活品质需求逐步提升新西兰、澳洲是国内最大的进口乳品来源国新西兰、澳洲的品质得到了中国消费者的认同中国乳制品消费有巨大的开展空间第四次生育顶峰期及中老人数量的逐步增加即将到来，进一步扩乳制品消费各国力挺乳制品行业开展〔二〕客户分析1、企业消费群体分析：随着社会经济水平的不断提高，人们已经不再只满足于温饱了，更多开始注重生活品味，消费风格也越来越高，追求健康，注重品质，崇尚便利。而一个美好、温馨、平安、健康的家庭，需要各式各色有针对性、实用性、保障性的家庭美食及用品来完善。除此之外，办公室、亲朋之间，同事之间，单位之间，开业庆典，各种节日馈增产品早已蔚然成风。2、客户购置动机分析：群众消费水准的不断提高，直接诱发了人们对生活健康更高层次的追求;平安、品质、健康，越来越成为个人、家庭生活中不可或缺的重要主题。国内进口市场的需求空间在强劲的消费拉动下变得空前宽广。3、客户消费承受能力：在成交客户群体中大部份仍以家庭购置为主，因此企业要不断扩大市场渠道，以满足市场需求。同时增加售卖渠道，以增加公司的收入来源。〔四〕企业分析

1、公司概况暂空白2、企业组织架构暂空3、企业现状分析1〕人力资源状况目前团队共**人，但营销团队及后勤的专业性需尽快补充，为适应战略规划的要求，目前需尽快组建一支卓越的销售团队，加强对营销人才的培养和建设、进一步提高员工的综合素质。2)管理资源状况公司目前采用职能制组织结构，能够发挥职能的专业特点，目前正在依据职能系统为支撑，以诚信、高效、共赢为核心的管理理念，使各职能部门有效运行。同时，公司较注重员工素质的培养和开发，与外部管理参谋公司达成战略合作关系，吸收先进的管理经验，从而不断提升公司各职能部门的管理能力，为市场输送新鲜血液。今后的三年方案投入一定的筹划及参谋费用，全面提升我司人员的专业素质以及综合素质。第二章、战略实施与控制一、战略实施〔一〕品牌战略在品牌战略实施层面，坚持贯彻“以专业为消费者创造向往生活，因生活的满足而更爱家人”的产品诉求及_________________________________品牌核心价值理念，在企业的各项经营活动和广告、宣传、促销、终端、产品和效劳等各个与消费者沟通的节点上不断传播品牌核心价值理念，不断提升“**”品牌的知名度、美誉度和忠诚度。〔二〕营销战略1、家庭健康产品不再只满足于消费者的需求，更是以健康、平安、天然、营养为导向来打动人心，让它们成为放心产品。2、“**”系列产品以其优质、营养、平安、多样的特性来赢取消费者的信赖。3、100%原装进口液奶及成人奶粉是现在市场上需求较大的产品，消费者对于纯进口产品比较信赖。4、进口高端产品作为健康产业的一局部在全球迅速开展。随着国人消费层次的提高及生活质量的要求，进口高端产品在国内快速升温。最让人印象深刻的要数乳品行业，这是外乡企业无法比较的优势。2、营销理念树立“健康产业，享受生活”理念，倡导企业管理以营销管理为中心，营销管理以销售为中心。公司生产、供给、财务、人力资源等皆以指导、监督和效劳营销为管理目标和工作出发点。而市场、品牌、售后效劳、物流等皆以指导、监督和效劳销售为策略依据和工作落脚点。3、产品及定价战略通过实施产品组合战略，即将产品线划分为主推产品、利润产品、销量产品，获得组合竞争优势，最大限度满足不同消费需求和竞争应对。通过逐渐导入和完善新产品引进战略，实现销售一批、引进一批、储藏一批的战略体系。通过完善产品线专门化管理，确保各产品的市场成功和利益最大化。产品定价上通过本钱定价和市场定价相结合，并为消费者创造价值感，建立适应多元化渠道开展的完善价格体系，并依靠政策鼓励措施，维护该体系。4、市场营销1、销售政策的制定：通过制定具有灵活性、积极性、空间性的一系列政策来到达迅速进入市场、占领市场、扩大销售的手法。营销方式：体验式销售、高端会所销售、网络销售等等。2、销售渠道、方式、行销环节和售后效劳：通路销售、网上销售，专注效劳从地域、季节、消费习惯、经济水平的差异,从方方面面为经销商考虑周全.帮助进行合理配货,对促销赠品等一系列环节进行周密布局,以全方位的效劳并提供强有力的市场攻略、广告宣传、形象包装和攻关筹划。3、主要业务关系状况：我网店属于零售商兼批发商各级资格认定标准政策：付款方式：网上支付、货到付款等供消费者选择；货运方式：快递，邮局等；折扣政策：产品本身不以折扣卖，保证产品的真实性、优质性，但可与绑赠方式进行。4、销售队伍情况及销售福利分配政策：除工资外，按销售额分配奖金〔分特殊时期及年底〕5、促销和市场渗透〔方式及安排、预算〕①主要促销方式：送精美小礼品，根据产品可选择搭赠货品等，尽最大努力让客户满意。②广告/公关策略、媒体评估：在经销商门店做门牌广告、送货车做车体广告，优选终端大型门店做店内平面广告，不定期参加大型会展及配合经销商举办区域内的招商会，在博客上做广告，百度贴吧发帖子宣传筹划案：网店初步定位：把健康、100%天然产品的网店当作了一个营销平台，把健康美食、产品介绍作为辅助平台。网店名称：____________________________________营销模式结构：电子商务网店+网店(淘宝、易趣、拍拍)+博客(网易博客、新浪博客、搜狐博客)。核心营销运营模式用户会员制〔线上及线下会员〕：会员制度虽已陈旧，但它却是一个营销网店的核心局部，是网店与会员交流、交易的纽带。会员制度能否成功运作是检验一个营销网店成功的标准。从Web2.0角度设计会员制度：活泼用户、增进交互、鼓励消费、黏着用户。1、用户主动性：让用户体验很自然、很自由，用户可以随意浏览产品，并对产品发表自己的看法和评论。2、用户互动性：在网店上设立一个新栏目，提供给用户间交流、探讨、推荐好有创意的生活用品。3、用户鼓励性：网店上设立一种积分制，用户在网店所有行为都可以作为积分的标准。如：用户对产品发表评论、主动把自己的保养方法、健康美食分享给其他用户、购置产品等等。积分可以为用户带来的好处：划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。产品结构优化：1、产品展示友好全面：把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户，给用户交易前留下良好的第一印象。网店因为自身的产品体系多，从而导致网店整体感觉比较烦乱。现在我们将产品划分成详细的体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品;2、产品展示以用户为导向：把所有的产品拆开，按照用户目标群划分，也就是以用户为导向，让用户第一时间找到适合自己的产品。3、产品展示智能化：增设产品和知识搜索框，方便用户使用。口碑营销：利用用户的宣传，推广我们的网店和产品，用户推荐一个用户可以获得一定的积分和优惠;口碑是最好的营销方式。用户可以推广线上和线下的口碑宣传，其中线上的方式有：把我们的网址或产品页地址通过QQ/MSN/电子邮件等方式发送给自己的网友、朋友;线下的方式就是通过、短信和口头把我们的网店名称、产品名称介绍给自己的家人和朋友。网店营销模式：充分利用这些网店从网上获得最直接的买家，同时也就把用户带到了主网店来。(贵在实践，掌握网店交易技巧)博客推广模式：充分利用各大门户博客宣传自己的产品和网店，可不要小看这个博客，有的博客栏目每天在线用户几百万人。网店目的及优势：树立全新企业形象：对于一个从事健康产业企业而言，企业的品牌形象至关重要。特别是对于互联网技术高度开展的今天，大多客户都是通过网络来了解企业产品、企业形象及企业实力的。因此，企业网店的形象往往决定了客户对企业产品的信心，建立具有国际水准的网店能够极大的提升企业的整体形象。优化企业内部管理：企业网店的建设将会为企业内部管理带来一种全新的模式，网店是实现这一模式的平台。在降低企业内部资源损耗、减低本钱、加强企业员工与员工、企业与员工之间的联系和沟通等方面发挥巨大作用，最终使企业的运营和运作到达最大的优化。增强销售力：销售力指的是，产品的综合素质优势在销售上的表达。现代营销理论认为，销售亦即是传播，销售的成功与否，除了决定于能否将产品的各项优势充分地传播出去之外，还要看目标对象从中得到的有效信息有多少。由于互联网所具有的“一对一”的特性，目标对象能自主地选择对自己有用的信息，这本身已经决定了消费者对信息已经有了一个感兴趣的前提，使信息的传播不在是主观加给消费者，而是由消费者有选择地主动吸收。同时，产品信息通过网店的先进设计，既有报纸信息量大的优点，又结合了电视声、光、电的综合刺激优势，可以牢牢地吸引住目标对象。因此，产品信息传播的有效性将远远提高，同时亦即是提高了产品的销售力。提高附加值：许多人都知道，购置产品不仅买的是那些看得见的实物，还有那些看不见的售后效劳。这也就是产品的附加值，产品的附加值越高，在市场上就越有竞争力，就越受消费者欢送。因此，企业要赢得市场就要千方百计地提高产品的附加值。在现阶段，传统的售后效劳手段已经远远不能满足客户的需要，为消费者提供便捷、有效、即时的24小时网上效劳，是一个全新表达工程附加值的方向。世界各地的客户在任何时刻都可以通过网店下载自己需要的资料，在线获得疑难的解答，在线提交自己的问题。网店用品宣传筹划方案1、折价促销：由于网上销售商品不能给人全面．直观的印象，也不可试用，触摸等原因，再加上配送本钱和付款方式和复杂性，造成网上购物和订货和积极性下降．而幅度比较大的折扣可以促使消费进行网上购物的尝试并做出购置决定。2、赠品促销：赠品促销和优点是可以提升你的知名度；可以鼓励人们经常访问网店以获得更多的优惠信息；还能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反响情况等．但千万要注意不要选择次品，劣质品作为赠品，这样做只会起到适得其反的作用。3、限期供给：“限期供给”对消费者总是具有诱惑。像“特价只剩1天！”这样的促销口号．但“限期供给”要真实，否那么最终失去消费者信任。4、多与其他网店建立友情链接：俗话说多个朋友多条路，在网上可以说是多个链接多个窗口．大家通过交换店铺链接，可以形成一个小的网络，能增进彼此的影响力．尤其是当有人上了首页推荐的时候，你就更是跟着沾光了．而当你也很厉害的时候，别人也能托你的福了。我们将会和兄弟网店联手，比方消费者在我们网店买东西，我们将赠送兄弟网店提供的小礼品，反之，消费者在兄弟网店买东西，兄弟网店也将会赠送我们乐淘淘小店赠送的小礼品，其目的是宣传我们小店的商品。5、利用网络以外的宣传方式．你在网上开店铺了，你的家人知道么？你的同学，你的朋友知道么？一定要在第一时间告诉他们，因为你告诉了100个人,每个人还会告诉更多的人，一传十、十传百、会有无数的人短时间就知道你开店铺了。去校友录里留言吧,让同学们和你分享开店的喜悦。〔三〕企业文化战略企业使命:以优质的健康产品和完善的效劳为先导，提供系统的健康产业解决方案，搭建健康良好的共赢平台，通过精诚合作，铸就卓越的家庭生活品牌。企业价值观：诚信合作伙伴文化优质高效共赢平台企业精神：团结协作善始善终用