韶关市君临轩营销策略研究

摘要伴随着社会的发展，人们生活水平在逐渐的提高和生活节奏也在逐渐加快，与世界的交流越来多，对我们国家的消费者来的饮食习惯也在慢慢的发生变化，烘焙食品也在逐渐的成为人们生活的一部分。君临轩现是一个三线城市的小型连锁的烘焙品牌，烘焙市场在逐渐趋于饱和状态的发展过程，竞争者的增加，君临轩在烘焙产品营销推广过程中逐渐暴露出问题，影响顾客体验。为此本文通过对烘焙行业从宏观、微观以及SWOT方法对烘焙市场的营销环境进行分析。在基于4P组合分析方法的基础上分析了君临轩在产品、价格、促销、渠道四个方面的营销策略中存在的问题，并根据新时代的营销管理理念提出相对应的解决方案。通过对君临轩营销策略的分析能为君临轩未来占领更大市场奠定基础，为君临轩的发展壮大提供帮助。关键词：君临轩营销策略烘焙业AbstractWiththedevelopmentofthesociety,people'slivingstandardisgraduallyimprovedandthepaceoflifeisgraduallyaccelerated.Withtheincreasingcommunicationwiththeworld,thedietaryhabitsofconsumersinourcountryarealsoslowlychanging,andbakedgoodsaregraduallybecomingapartofpeople'slife.King'slandingporchisnowasmallchainbakerybrandinathird-tiercity.Duringthedevelopmentprocessofthebakingmarket,whichisgraduallyreachingsaturationstate,andtheincreaseofcompetitors,king'slandingporchgraduallyexposedproblemsinthebakingproductmarketingandpromotionprocess,affectingthecustomerexperience.Therefore,thispaperanalyzesthemarketingenvironmentofbakingmarketthroughthemacro,microandSWOTmethodsofbakingindustry.Basedonthe4Pcombinationanalysismethod,thispaperanalyzestheproblemsexistinginthemarketingstrategyofking'slandingporchinproduct,price,promotionandchannel,andputsforwardcorrespondingsolutionsaccordingtothemarketingmanagementconceptofthenewera.Throughtheanalysisofthemarketingstrategyofking'slandingporchcanlaythefoundationforking'slandingporchtooccupyalargermarketinthefutureandprovidehelpforthedevelopmentandgrowthofking'slandingporch.Keywords:JunLinXuanThemarketingstrategyThebakingindustry目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、绪论 5（一）研究背景 5（二）研究目的 5（三）研究意义 5二、君临轩的市场营销环境分析 6（一）宏观环境分析 6（二）微观环境分析 8（三）君临轩的SWOT分析 9三、君临轩的市场营销问题分析 11（一）君临轩的营销现状 11（二）君临轩营销策略存在的问题与分析 11四、君临轩营销问题的解决措施 13（一）注重产品的创新 13（二）划分顾客群体，合理定价 14（三）开拓市场，结合线上线下销售 15（四）创意化促销方式，紧跟时代 16五、结论 17致谢 22韶光市君临轩营销策略研究一、绪论（一）研究背景随着人们生活水平的提高和消费需求的提升，烘焙食品企业面临着更多的机遇和挑战。烘焙食品逐渐渗透到广大消费者的饮食生活中，成为厨房生活的重要组成部分，也是中国食品行业的重要组成部分。这样的饮食变化不仅是文化发展的必然趋势，也是烘焙产业普及的重要前提。烘焙食品直接面向终端消费者，直接反映了中国居民的饮食文化水平和生活水平。今天的消费者对食物的要求越来越高，不仅限于精美的外观和美味的味道，还有健康和营养价值。零售门店的经营要求也更加的严格，需要给顾客提供舒适的体验环境，通过对消费者的心理进行分析，选择合适的营销方式。韶关市君临轩烘焙零售店是位居与三线小城市的一家小型烘焙店，经过近十年的经营，对该城市烘焙类零售店有着一定的影响。君临轩非常注重食品的健康问题，过期的食品坚决不留到第二天，但随着越来越多的竞争者出现和市场的营销环境的变化，君临轩的营销策略也逐渐的暴露出一些问题，所以要在越发激烈的市场竞争中生存并发展，就需要改进营销工作，制定适合君临轩发展的营销策略。（二）研究目的通过研究烘焙行业近年来的发展现状，以及对市场进行宏观和微观分析，对于我国烘焙行业内的竞争情况所面临的问题对君临轩的营销策略进一步的改进和完善，明确君临轩进一步的产品营销策略来过去同行业间的竞争优势，从而改善君临轩现如今的经营现状，为占领更大的市场的增加更大的可能，以此为目的使君临轩获得更多的利润和提高与同行业间的竞争力。（三）研究意义营销管理是现如今被企业作为管理研究的核心领域之一，营销活动也被现代企业作为企业管理实践的核心职能，因此，从理论和实践两方面研究君林轩的营销策略具有一定的意义。通过理论上分析君林轩营销现状的问题和原因，并研究改善营销策略的思路和措施，可以提高中国烘焙行业营销管理研究的内容和目的，也是对现代企业管理管理相对重要的治理问题和解决问题的方案。研究课题过程中通过进行宏观环境分析、微观环境分析，还利用了SWOT分析法对现在的营销环境分析，且通过4P营销组合分析君临轩的营销问题及原因分析，并制定了相应的营销策略，不仅能帮助君临轩拓宽烘焙市场，也可以作为国内其他食品公司的案例参考。从实践的角度看，发现营销问题并解决营销问题，对君临轩的生存和长远发展有重要影响。君临轩现只是一家小小的烘焙店，改进营销策略对提高君临轩自身的市场竞争力具有重要的意义，本论文的研究可以让君临轩清晰的了解自己目前所处的各种环境，准确把捏市场机会，了解烘焙行业的发展现状及未来趋势。从而使君临轩的营销档次更上一层楼，成为知名度更大的连锁烘焙店铺。同时，希望以此作为同类零售门店发展和改良的依据。二、君临轩的市场营销环境分析一零售店的营销环境也是内部和外部环境的组合，并且营销环境是动态的。在危机发生的同时提供机会，因此公司需要面对动态的市场环境进行相应的研究和分析。为了确定营销环境变化的趋势，制定适当的营销策略，解决营销环境带来的危机并更好地理解营销环境带来的机会，本文将对君临轩的外部环境和内部环境进行研究分析，以此作为指导依据帮助君临轩的市场营销策略的制定。（一）宏观环境分析1、政治环境分析由于国家或地方政府颁布的相关的方针政策及相关法律法规的制定和发布，对销售商营销策略的制定有着直接影响。在人民的生活水平不断提高的同时人们对食品安全的要求也越来越高，食品安全问题是当今社会的热点问题之一，而对于厦门出现“胜福兴面包事件”，造成了严重的社会影响。国家先后出台了《食品安全法实施条例》、《中华人民共和国食品安全法》与商品过度包装限制条例，这些法律法规的发布会对整个烘焙行业产生了较大的影响[17]。但人们的生活已经提高到一定的水平，处于继续逐渐转变生活习惯的一种状态，而烘焙行业增长依旧稳定与快速，发展态势良好，呈现出健康与快速及可持续特征。面对消费者对食品安全的高标准和严要求，国家也相继发布了系统的行业规范条例与安全生产标准，要求食品销售方严格执行，并承担相关责任，严控食品品质。目前，《食品添加剂使用标准》、《食品中真菌毒素限量》、《预包装食品标签通则》、《蜂蜜》等4项标准对食品企业的安全生产形成了严格的要求[17]。2、经济环境分析经济环境主要是通过，通货膨胀水平、国民生产总值、生产者价格指数、消费者价格指数、就业率和失业率等指标反映出来的。这些数据反映了有关整个国家整体经济环境的真相，并且这些因素可能会影响战略的制定，例如，它将影响居民的生活消费水平，消费观念，生产成本和利润等。经济发展速度和水平决定了市场的规模与需求档次，个人收入水平决定了消费者的购买力和需求结构，这对烘焙食品行业具有直接的影响。近年来，中国的经济走势总体良好，在经历了早期的快速增长之后，现在的情况已经比较稳定和良好，人们的生活相对富裕，他们可以使用消费者刺激策略来刺激消费者的购买欲望。今天，在中国改革开放30多年后，国民生活水平发生了巨大的变化。作为一个人口大国，这样的人口基数对烘焙业的快速发展非常有帮助。随着生活的逐渐富裕，消费者的需求逐渐提升，烘焙行业也呈现出高端化趋势。人们从最初的基本生活需求上升到他们感觉更舒适的水平，因此他们愿意选择更贵、更好、更合适的产品。当消费者能够为自己和家人购买更昂贵的产品时，他们会考虑产品质量和健康等因素。在过去的烘焙市场产品单一，需求少，现在随着消费者的需求逐渐的多样化，对生活品质的标准有所提升，由此可以看出君临轩的烘焙食品在中高端市场有着很大的发展空间。3、社会环境分析（1）烘焙行业产值持续增长随着经济发展和消费升级，烘焙食品的市场需求量在逐渐增大，顾客一直的不断追捧新口味的烘焙产品。由于人们的消费观念也不断转变，市场将会进入对烘焙食品巨大的需求阶段。近几年来中国的烘焙食品零售规模持续保持着稳步增长，2012-2017年年均复合增长率为12.8%，2017年中国烘焙食品零售规模达2022亿元，预计2018年中国烘焙食品零售规模将近2170亿元，在消费者群体的扩大的趋势下，烘焙行业所占市场份额正在快速增长[13]。据预测，2020年我国烘焙食品行业销售收入预计达到5500亿人民币[13]。（2）食品安全意识不断增强在我国发生了几起食品安全事故后，对社会和人们的安全意识产生了很大的影响，人们的食品安全意识不断提高。在购买食品时，越来越多的人关注的是食品的质量和安全，而不是价格和包装。目前，市面上有很多烘焙食品，所以对于君临轩来说，除了价格上要满足顾客的需求，还需要保证食品的安全。（3）城镇化生活方式和习惯的变化城市化进程的深化，越来越多的人从农村搬到城市,人们的生活方式也随之改变，农村的饮食方面，烘焙食品，尤其是面包、糕点，很少作为早餐在农村，不仅因为很难买，也因为不习惯，但在城市化后，由于农村人的生活习惯将逐步发展和转型为城市人的生活习惯,并且购买烘焙食品也很方便，因此对于烘焙食品市场来说，烘焙市场会随着城市化率的提高而上升。目前，中国城市居民的消费模式已经逐渐摆脱了馒头、油条等具有中国特色的面食，逐渐取代的是西方的烘焙食品。在城市化进程中，城市新居民数量的增加将推动和促进烘焙食品行业的发展。在城市化进程的基础上，君临轩为了开拓更大的市场，需要充分分析不同地区的社会环境差异，制定不同的营销策略，以满足不同地区的市场需求。（二）微观环境分析1、供应商分析由于君临轩是一家独立的烘焙连锁店，它不像烘焙企业那样接受大量的订单，所以我们不需要考虑生产设备，而君临轩需要考虑的是基本的材料文图。烘焙食品的主要原料有面粉、糯米、糖、油、牛奶等，而这些原料恰好是我们的生活必需品，是最基本的生活材料。众所周知，党中央、国务院历来高度重视人民群众的“粮袋”。因此，君临轩面临的主要原材料供应市场是一个完全竞争的市场，也就是说，君临轩可以随时不受限制地从任何供应商处购买这些商品，议价能力强。从长远来看，这些原材料的价格将保持稳定。2、顾客分析烘焙食品属于大众消费行业，主要针对的是终端消费者。君临轩通过自己经营的烘焙连锁店直接向终端消费者提供产品。近年来，随着人们生活水平的提高，人们的饮食要求也逐渐提高。人们不仅对味道有更高的要求，而且更加注重食品的健康和安全。顾客对烘焙食品的消费有两个特点。首先，烘焙类产品属于大众消费品，单位价格对于普通上班族来说是可以接受的，在暂时的心理因素的影响下，消费者会产生购买冲动。其次，顾客购买烘焙食品通常是为了方便而方便。然而，随着烘焙食品同质化的日益严重，烘焙食品的多样性将造成消费者的品牌忠诚度不高。3、竞争者分析针对现在的市场情况来说，君临轩所面对的竞争是很残酷的。根据竞争者的类型可以分为两种，一种是烘焙类的企业，有全套的流程生产线，可以接受批量订单，总成本相对较低，占有较大的市场份额；还有一种是同样是自营的烘焙门店，同样销售烘焙产品，同区域的这类竞争者也许会以物美价廉为优势，或者利用其他特别新颖的促销活动吸引顾客，双方也许每日都在营销较量，争取客源，使对方减少顾客流量。（三）君临轩的SWOT分析通过对君临轩所在的宏观环境和微观环境分析后，随之便可以对营销环境进行总结性的分析，一般使用SWOT分析法从优势、劣势、机会、威胁四个方向进行分析，然后做出战略匹配，从而确定企业未来发展的战略。机会、威胁是在宏观环境的基础上进行总结分析的，优势、劣势是在微观环境的基础上进行总结分析的。1、竞争的优势分析在原材料供应商合作中，君临轩所面临的主要原材料供应市场是一个完全竞争的市场，可以在任何时间向任何供应商购买这些商品，没有任何限制，因此君临轩具有很强的议价能力，而且在长时期内主要原材料的价格都是趋于稳定的。君临轩是一家独立自营的烘焙门店，相对于烘焙食品生产企业，省去了公司的人力资源费用以及管理费用，所面对的风险较低，初期的投入资本相对较小，可以把更多的注意力放在烘焙上。2、竞争的劣势分析君临轩在面对烘焙行业的大型企业时会产生巨大的压力，对于竞争者那全套完整的流水线，将导致君临轩与大批量订单失之交臂，所接受的消费者只能是居民，收益增长速度会有所缓慢。在保证食品安全的同时，君临轩的产品种类较少，没有特色，无法吸引顾客，竞争力不强。由于君临轩面对的是终端消费者，倘若没有针对这一特点选择合适的门店位置，选择在客流量多的区域开设门店，或是形成自己的特色经营方式，否则难以在众多竞争者中脱颖而出。3、竞争的机会分析食品的工业生产是国民的经济来源，随着人们生活水平的不断提高，烘焙行业保持了稳定的发展。烘焙食品的质量和安全要求也得到了提高。绿色、营养、健康越来越被人们所需要，低端市场已经不能满足人们的需求，逐渐在萎缩，所以君临轩的烘焙食品可以往高端市场的方向发展，在烘焙传统烘焙品的基础上，研究推出健康、轻食类烘焙食品，顺应当下人们追求健康饮食的普遍诉求，独创属于自己门店的品牌高端健康系列烘焙食品。同时在食品安全的政策和法规的颁布后，影响销售商营销策略的制定，从而也打压了烘焙行业中不具备生产条件的竞争对手，在原材料购买上的要求也就提高了，进而竞争者便不能以产品低成本作为竞争优势。君临轩可以减少对价格战略的关注度，减少与竞争者在价格上的较量，把价格方面的营销策略的关注度转移到产品、销售等方面，提高烘焙品的食品价值，提高君临轩在区域的知名度，努力开拓更大的市场，获取更大的利润价值。城镇化进程的推进，使城乡市场成为了一个潜在的发展市场，而农村市场也将是一个无限的市场发展空间。由于城镇化的影响农村的居民也将逐渐养成城市人的习惯，逐渐接受西方的烘焙食品，推动和促进烘焙食品行业的发展，从而为君临轩在城镇的经营带来更多的经济利润，加快君临轩的经营发展速度，扩大门店规模。4、竞争的威胁分析虽说城镇化的进程发展能给君临轩带来潜在的市场，但是，区域内居民在饮食文化上、习惯上正餐还是习惯以米饭为主，因为方便快捷，居民可能只会是早餐接受烘焙食品，并且早餐的替代品多，这将会成为君临轩市场扩大的第一个威胁因素。第二，由于食品的安全要求在逐渐的提高，及时将会让烘焙的原材料购买成本增加，获得的利润也将会减少。第三，消费者心情的起伏变化，销售者难以正确的把握，所以销售者较难把握消费者的口味和偏好变化。第四，许多女性消费者会拒绝甜品，甚至烘焙类的一切食品，因为在为了追求轻食，保持身材的情况下，潜意识里便会认为淀粉类烘焙品不利于保持身材，这将会使君临轩减少部分的市场份额。三、君临轩的市场营销问题分析（一）君临轩的营销现状君临轩开店之初至今，目前在城区已有好几家分店，根据人口数量、消费者的购买力及频率、购物习惯等因素分布在城区的多个地区。店铺的选址有在学校附近和交通便利路段，多年的经营让君临轩获得一些固定的顾客群体，树立了良好的品牌形象。君临轩的产品类别有普通的面包、蛋糕和饼干等，种类较少。君临轩现在主要有三种销售形式，第一种是顾客到点挑选购买烘焙食品，第二种是顾客电话预定的方式在特定的时间到店自取，第三种是乡镇的订单由乡车配送到指定地点。（二）君临轩营销策略存在的问题与分析营销策略是在动荡的市场环境中，为了满足卖方的需求为目的,在市场交易过程中为卖方创造价值来满足他们的需求，简而言之，营销是根据消费者的需求开发出相对应的产品，进行相应的定价、分销和促销，有效地使我们的产品畅销,从而获得利益。下面从产品、价格、渠道、促销四个方面来分析研究君临轩营销策略中存在的问题。1、产品单一，同质化君临轩的烘焙食品缺乏特色，绝大多数都能在竞争者的货架上看到，所以给顾客选择的余地很大，也就是说君临轩存在着烘焙食品缺乏特色、烘焙食品与竞争者同质化的严重问题。在君临轩开店的初期，所在的区域并没有强劲的竞争者，可是随着人们生活水平的逐渐提高，日常生活对烘焙食品的需求在逐渐增加，终将会有人抓住这一商机进入烘焙市场。虽然君临轩有中式和西式的饼干糕点，但是品种单一，无法满足多样化需求的问题。比如从健康的角度来说，大多数的烘焙食品都含有高糖分、高淀粉和高脂肪，而对于那些对自己健康要求很高的消费者来说，此类产品便不能满足他们的需求。从产品的口味和外观来看，君临轩的烘焙食品从表面上看并没有让人惊喜的感觉，无法吸引顾客的注意力，不能让人看一眼就有食欲的感觉。而烘焙食品的口味品种反反复复都是这几种，没有创新，容易让消费者对产品产生倦怠感，没有购买的欲望。随着竞争对手的加速扩张，同质化的问题将逐步凸显出来，影响着君临轩的销售额。2、盲目定价成本的定价不能忽视市场的需求和竞争者之间的较量，而君临轩烘焙产品的定价并没有充分的看清市场的需求，只是一味的压低价格与竞争者竞争，最后导致成本高于利润的结果。君临轩在给烘焙食品定价时并没有充分的考虑影响营销的因素，在与其他烘焙销售同类烘焙食品时，君临轩的选择是盲目的跟随定价，或是压低价格获得价格上的优势，只是单方面的考虑增加顾客流量的问题。在君临轩研究出新品时，把价格定于过高，过分的探析消费者心理，并不是所有的消费者都认为价格高的食品味道就可以的。以此可以看出，君临轩并没有对门店所在区域的消费者生活水平进行充分的研究分析，没有针对不同层次的消费者制定各个阶段的价格，使其能覆盖不同购物层，没有从顾客的角度出发进行定价，没有考虑顾客的感受，只是简单的根据烘焙成本盲目的定价，没有系统的定价策略。3、销售渠道狭窄，市场开拓缓慢经营至今，君临轩目前专注于城区的门店经营，近几年门店的销售额也有不错的成绩，虽说这是一个较为保守的策略，但是就当前的情况来看，这种策略会产生一种局限性，对县城门店经营过于忽视。烘焙行业分布在北京、上海、广州、深圳等一线城市，但现在烘焙行业不仅局限于一线、二线城市，而是正以惊人的速度向三四线城市渗透。农村居民不断迁移到县城，导致县城人口迅速增加，同时，农民的收入和消费水平也越来越高，消费观念也发生了巨大变化，农村居民在心理上也逐渐追求城市居民的生活方式，因此对于烘焙行业来讲县城和农村市场是一个大容量的新市场。但是君临轩对小县城的销售市场占领并不看重，而且销售渠道也只是线下的门店销售，销售渠道较少，少门店，在这这么多年的门店经营，君临轩的分店目前不超过十五家，选址大部分都在城区。君临轩不重视销售渠道的多样化和市场的开拓，所以才导致君临轩的发展如此缓慢，至今为止的分店数量过少。4、促销观念和手段较落后君临轩当前主要是利用降价促销这种促销手段，对于产品保质期也只是在日期到期之前，利用把价格降低的方式尽快售卖，这样的推广虽然可以迅速及时的将过期产品出售，但是容易让人有一种侥幸心理，让消费者选择等待降价促销的时候购买。每次的降价促销都是在晚上的下班时间，减少了消费者在白天的正常消费。因此，君临轩不应该在一个固定的时间进行降价促销，要尽可能的随机确定。君临轩不仅在价格上的促销手段欠缺考虑，而且在促销产品时没有趣味性。君临轩在开展促销活动时只是简单的发发传单而已，缺乏与消费者的沟通，形式单一，缺乏吸引力，应该设计一些吸引人的活动，或是准备一些优惠活动，满减优惠、抽奖等活动。君临轩的促销观念相对落后，只是在线下门店进行促销，没有意识到现代信息传递媒介的巨大影响力，不懂得使用微信、微博等社交平台进行促销。四、君临轩营销问题的解决措施（一）注重产品的创新现代营销的产品概念分为五个层次:核心产品、形式产品、预期产品、附加产品、潜在产品。消费者购买产品主要是为了享受其本质功能最原本的使用价值，同时也向往产品的“外观”和体验消费的感受。同理，对于烘焙食品消费者追求的是所能带来的幸福感。在进行产品的品种创新的同时，我们需要为消费者创造难忘的体验。在现如今的消费行为中，消费不仅仅是为了买有用的东西，而是产品所能给消费者在感官上的感受。不要让顾客为了充饥而购买烘焙食品，君临轩要带着给顾客眼前一亮的目的来烘焙食品，比如形状特别的烘焙食品，或者外观的颜色等来吸引顾客注意，带来直观的感受。为避免同质化的问题，君临轩不仅仅只是销售面包、蛋糕类的产品，应该尝试更多品种的烘焙。比如可以销售该地区的白糖饼等特产，一来可以增加外来客流量，二来也可以避免同质化的问题。或是提供本店特供的牛奶、奶昔等适合搭配烘焙食品一起的饮品。通过问卷调查，如下图4.1.1统计有52%的消费者比较愿意购买健康的全麦谷物型面包。如今越来越多的消费者对食品的要求越来越高，特别是女生，为了保持身材却又不想错过美食时会选择低脂低糖的食品，所以君临轩可以推出适合减脂系列的健康烘焙食品，相对应的可以在包装上添加每日轻食食谱，同时使得消费者对店内的减脂系列食品产生一定的依赖性，满足对应消费者的需求。图4.1.1消费者购买烘焙食品类型统计（二）划分顾客群体，合理定价通过问卷调查，结果如下图4.1.2所示，由此可以看出顾客所能接受的价格范围，大部分消费者对烘焙产品的价格期望在4-8元期间，当然也有31%的人能接受8-12的价格范围内的，针对这种情况，可以把顾客群体进行层次划分，销售适合对应层次顾客消费的烘焙产品，以此确认每日的烘焙食品数量，避免浪费。这样既能留住普通层次消费者，又能符合高等层次消费者的需求。同时需保证君临轩在生产成本下所获取的利润为前提进行定价，在保证烘焙食品的品质和健康的前提下适当的调整价格，在消费者能接受的范围即可。当然，对于烘焙成本较高的产品，应该把价格在顾客层次划分范围内进行定价，此时可以以低利润高销量进行产品定价。图4.1.2消费者对价格接受范围调查（三）开拓市场，结合线上线下销售目前君临轩专注于城区的门店销售，忽视了其他潜在的市场。由于城镇化的影响，城镇居民的饮食习惯也有所改变，随着城镇化进程继续加快、人们消费习惯的改变给焙烤行业的进一步发展带来挑战和机遇。所以君临轩应该抓住县城销售市场开设更多的分店。其次，君临轩的销售渠道只有线下门店的销售，不利于君临轩开拓市场储备资本。如今是一个互联网发达的时代，我们可以知道网络上看到的“鲍师傅”、“面包新语”等网红烘焙店也都是通过网络走红于年轻人的朋友圈。君临轩可以利用技术手段来完善烘焙“互联网+”模式，要及时运用新的社交平台软件（公众号、微博和抖音等），要从内容和推送频率上加大维护力度。通过下图4.1.3可以看出，绝大部分的消费者是希望烘焙店能提供送货上门服务和线上预定的功能。君临轩可以结合线上线下销售，在鼓励消费者线下体验同时，支持线上支付和线下送货上门，最后，门店通过网络数据脚印建立与顾客的链接与互动，以此来留住消费者，不断保持消费者的忠诚度。图4.1.3消费者期望提供服务统计（四）创意化促销方式，紧跟时代为促进产品销售促销便也成为一种有效的利于产品销售进行的过程和方法。促销策略包括广告、个人推销、公共关系、促销和直接营销，通过不同手段的有机结合，可以有效地传达目标受众的信息。现在的消费者开始追求有趣的、好玩的东西，希望每天都有不同的创意围绕在身边，那样才不会觉得粗燥、单调和无味。所以君临轩要优化促销手段，使其创意化。首先，采取产品套餐搭配优惠的方式，将部分热门销售的产品和销售相对较少的产品组合成一个套餐，并且对套餐的价格进行一定的折扣优惠。其次，设立每日限时优惠活动，让君临轩在每天打烊前可以打折销售销售不佳的烘焙产品，对即将过期的烘焙食品最好扔掉，也不以特价出售。再而，偶尔开展抽奖活动，可以选择在特定节假日设置抽奖，对于单笔消费满一定数额的顾客提供抽奖机会，以此来提升君临轩的销售量。第四，可以设置会员制，班里会员者每次店内基本都可以优惠并且积分到会员卡，允许顾客凭借会员积分获取相应的优惠福利。从当代年轻人的兴趣爱好，追求的潮流趋势看，现在流行对物品或食品进行DIY，也就是消费者根据自己的想法亲自动手制作某样东西。君临轩可以利用这一潮流趋势开展促销活动，通过问卷调查，如上图4.2.1所示，不管是在校生、教师、还是社会人士，对于烘焙店提供DIY服务是很期待的。其实烘焙作坊在我们的日常生活中并不少见，但是很少有烘焙门店会有自己动手的服务体验，毕竟成本无法估计。人们的消费习惯是不断变化的，让人无法猜测，而DIY这一特别的个性化需求已然成为大多数人向往的一种潮流风尚，有些人认为自己亲手做的东西才是最有心意的，有些人认为可以充分发挥自己的想象制作出个性化的烘焙，调配出自己喜欢的口味等。在推出DIY服务的时，可以在某种特殊节日推出优惠、办理会员可以免费体验DIY、或者店内消费满足一定金额时可以免费体验DIY，除此也可以通过举办亲子活动、情侣DIY等活动形式让消费者体验DIY烘焙，一来可以促进烘焙食品的销售，二来可争取返客流量的增加，利于DIY这一新式烘焙体验的服务开展。五、结论本文以君临轩作为研究对象，首先对君临轩的宏观环境进行分析，分别从政治环境、经济环境、社会环境进行分析，探讨宏观环境分影响因素对君临轩未来的发展带来的影响，充分利用市场的外部环境加快自身的发展。然后对市场的微观环境进行分析，分别从供应商、顾客、竞争者三个角度进行分析，利于完善君临轩的营销策略。通过利用SWOT分析法对君临轩的宏观、微观环境分析进行总结，最后利用4P营销组合分析君临轩的营销问题，并提出解决措施。希望通过本文的研究可以帮助君临轩提高市场竞争力，开拓更大的市场，成为一家风靡于消费者生活的一家烘焙连锁店，扩大市场占领区域，提升消费者的忠诚度，提高店内的销售额。参考文献[1]陈礼.伴甜烘焙公司基于O2O模式的发展策略研究[D].南京邮电大学,2018.[2]梁悦,盛丽俊.基于4V理论的云南嘉华饼屋营销策略研究[J].当代经济,2019(09):120-122.[3]陈梦月.基于4R理论的“幸福西饼”品牌关系营销策略研究[D].长春工业大学,2019.[4]徐铭浩,王玉霞.创业型小企业营销策略分析——以MP烘焙店为例[J].商业经济,2018(02):54-56+102.[5]吴媛媛,朱月红.基于大学生市场的DIY烘培坊营销策略分析[J].电子商务,2018(01):89-91.[6]梁颖,黄光永.“互联网+”背景下中小型烘焙企业的营销策略思考——以咔奇蛋糕为例[J].中国商论,2017(35):44-46.[7]谢昕.RC公司进一步开拓中国市场的营销策略研究[D].华东理工大学,20