玉庭家具导购员手册

玉庭家具导购员手册

一、东莞永信家具制造有限公司简介

东莞永信家具制造有限公司位于广东省东莞市南城区，毗邻环境优雅

的“绿色世界”。

成立于1994年的永信家具，拥有一支优秀的设计和专业技术队伍，

专业生产贴纸、木皮板式家具和沙发。目前生产产房达4万平方米，引进

德国、意大利的先进生产设备，建立了广泛的营销网络，公司产品远销全

世界。

永信家具拥有“玉庭”和“生活物语”两大品牌，产品类型涉及客厅、

餐厅、卧房、书房等系列，以营建舒适自在的家居空间为设计和生产的原

动力，在选材和设计之间达到平衡，延展生活化的风格，为顾客营造高端

的生活品质。1999年永信率先原创设计、开发浅胡桃系列家具，以严谨的

工艺质量配合时尚创新的设计，产品一枝独秀，引领国内外市场。

永信家具以其极具文化内涵的产品和优质高效的服务，深受顾客青

睐。连续多年在国际名家具（东莞）展览会和上海国际家具展览会上荣获

系列金奖。

面对未来发展，永信家具本着“诚实守信、团结拼搏、开拓进取、创

新务实”的精神，锐意变革管理机制、推行“IS09000质理管理体系”，进

一步巩固在业界的核心竞争力。

为了建设更加美好的生活品质，永信每一天都在努力!

【入门篇——导购员的基本素质】

导购员基本的职业素质

一、认识自己——导购员的定位

在琳琅满目的商场里，分分秒秒都在上演着一幕幕精彩的交易。买卖

之中，有一个角色发挥着越来越重要的作用，普遍越来越受到企业的关注

和重视。

这个角色就是导购员。

作为玉庭家具的形象代表，导购员每天都在一线为顾客提供优质服

务。

导购员的主要工作就是把玉庭家具推销给顾客，让顾客接受产品的同

时也接受公司的形象和服务。在推销的过程中，导购员既是推销产品，也

是推销自己，在推销的过程中体现自身的价值。

导购员的工作：

通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传玉庭家具的产品和企业形

象；

做好卖场、产品和POP的陈列与维护；

积极向消费者推介，帮助顾客选择正确的产品；

利用各种销售技巧，提高顾客购买欲望，增加营业额；

通过周到的服务，使企业赢得顾客的认可，提高公司的信誉；

收集、反馈顾客对于产品和企业的信息;

收集、了解竞争对手的信息；

完成相关报表和其他工作。

记住：导购员的工作职责就是满足顾客的需求!

二、从心突破---导购员的观念

1、态度决定一切

思维指导行动,

行动养成习惯,

习惯改变性格,

性格决定命运!

首先，我们来思考一下下面几个问题：

1）你是谁？

我是谁我怎么会不知道，这是十分容易并且又明了的问题，你拿这样

菜鸟级的问题来问是什么意思？

有这样一个游戏，参加游戏的人在纸上依次写下自己最喜欢的三个动

物的名字，其中一位女生的是这样写的：猫、兔子、老虎。答案解答起来

非常有意思：你自己认为自己是一只猫，但在别人眼里你是一只兔子，而

实际上你是一只老虎。（周公解梦是不是也是这样？）

事实也是这样，我们往往把自己想象成一个样子，但在别人眼里却完

全不同，对照自己的内心深处，又迥然有异。

平常有一句话，听起来不好听，在这里引来却十分确切：“表面上道

貌岸然，骨子里男盗女娼”；它阐述的就是真实的心灵世界与外在表现的

不同。

就像前面提及的游戏，我们大部分情况下，不知道我们真实的自己，

也就是说我们经常不愿意涉及内心深处的灵魂。

无法面对我们内在的、真实的自我，如何知道“我是谁”？

2）你想要什么？

那个渔夫与富翁的故事也许你还记得？

说的是一个富有的旅游者，看见一个贫穷的渔夫悠闲地在一举世闻名

的海滩上晒太阳，感到不可思议，忍不住问他：“你为什么不去工作呢？”

渔夫说：“我今天已经工作过了，打上来的鱼已够我一天所用了。”富翁很

可惜：“那你可以多打一些鱼，多赚点钱啊。”渔夫问：“要那么多钱干什

么？”富翁说：“可以买更多的船，打更多的鱼，再以后可以有自己的船

队，然后建立远洋航运公司……最后当上百万富翁。”渔夫问：“当了百万

富翁又怎样呢？”“那你就可以什么事都不用做，可以躺在这世界闻名的

海滩上晒太阳。”渔夫哈哈大笑：“我现在不正在这里晒太阳吗?

那位渔夫虽然贫穷，但他明白，除了维持生计，过分的追求和拥有并

不能带来更多的快乐，知足虽然不能使他富有，但却避免了欲壑难填所带

来的痛苦。他知道快乐来自内心，而不是身外之物，这使他更加关注精神

的喜悦和安宁。他懂得人生的目的是获得快乐和幸福，更清楚人只活在现

在，也只能享有现在，因此他时刻处于愉悦和满足之中。

至于那位富翁，他也许获得了某种意义上的成功，但他不得不受命于

欲望的驱使，承受欲望不能满足所带来的煎熬。为此他患得患失，弹精竭

虑，提心吊胆，以至连在海滩上晒太阳都可能心事重重和眉头紧锁。尽管

他可以一掷千金，潇洒地到各地旅游，却要以经年累月的营营碌碌为代价。

就算他可以每年享受一个月的悠闲时光，生命质量又怎能同每天都悠闲快

乐的渔夫相比？

渔夫的故事虽然讲了一遍又一遍，但每次都能给予我们不同的启迪。

3）人到底为什么活着？

我们总希望把自己活得很高尚，并且受人尊重与敬仰。但它不是活着

本来的目的。同样拥有多少的财富也不是穷其一生的目标。这些都只是我

们活着的方式与手段。

什么是我们长征路上远行的指向标，我们把什么当作人生航行远处的

灯塔？它也许不只是需要哲学家帮助我们来思考。也许我们这一生都穷困

颠倒，并且也默默无名，但是仍然有些人在征途中感受得到“给予永远比

索取要快乐”。是的，生活就是这样，用最平淡的方式教育我们一些本质

的道理。我们在为房子、票子、娘子这些所累的时候，是否也能想一想：

有什么才是我真正希望后人（亲人）记起的地方，是曾经的繁华，还是永

垂不朽的精神境界？是对待生命的坚强，还是无私的给予？是对信念执著

的追求，还是创造价值与别人分享？

4）什么是成功？

成功是什么？是结果？还是奋斗追寻的过程？是占有？还是来自内

心平静的渴望？

“吃饭是为了革命，但革命绝不仅仅是为了吃饭”雷锋同志的话还响

在耳边。

对于成功，若仅仅是为物质文明的占有，却也显得狭隘和偏激。拥有

金钱，但也精神空虚；拥有权力，但也遗失真挚的友谊，什么才是让你快

乐的心灵净土？没有什么定义可以看到终极的诉求，对生活的现状抱有感

激之心，并且保持积极上进的精神，这也许就是平静之后的成功。

你想要什么？你要的是不是你真正想要的？

知道自己想要的，才明白自己为什么而工作？知道对于生活的感激，

才能真实面对自己真实的精神内心？保持进取和拼搏的精神，才容易渴望

通过自己真实努力得到被赞赏与认同，才渴望公正肯定，才敢于面对苦难

与挑战，才希望学习与发展，才对未来充满自信与憧憬?真实面对自己对

于成功的感悟，才能平静而又充实地对待生活。

5）价值是什么？

我自己认为，人才的价值由三个方面来肯定。

第一方面是你已经包含的知识。包括你的学历背景，你上了大学与没

有上大学当然不是一个价格；包含你的知识背景，你在企业中突现出来的

知识企业才会付给你报酬；（你会做菜，在一个计算机的公司里，不管你

做得多好，都不会因为这个付给你相宜的回报）；包含你的阅历背景，你

有没有经验当然价钱不一样。这里讲的是企业愿意为你过去的历程买单。

第二个方面是你现在的绩效。你工作量饱不饱满、你工作的结果（工

作质量）好不好、你工作效率高不高，当然是企业发你薪水或者奖金要考

虑的因素。从来没有听说，你做一件事情需要3个小时，而同样一件事情,

你的同事只需要2个小时，你的奖金反而比他要高。要是这样，这个世界

岂非没有天理。

第三个方面是指你对企业未来的贡献。你现在干的活是否对企业未来

发展有利，如果你做的工作有很大的作用，老板怎么可能不付你相对高的

工资；你是否很积极参与公司管理的决策，要是你经常提出对管理上的建

议，并且非常中肯，又经常被采纳，我想你不仅仅被涨工资，你有提升的

可能了。努力吧！

每个人都可能有不同的命运，虽然你无法改变自己的过去，但你却可

以改变自己的未来。你无法确定现在你在哪里的原因，但你可以选择你要

去哪里。

每个人对生活的态度都会有所不同，有的人对待生活总是那么乐观，

积极向上，在他眼里生活总是那么的美好，而有的人对待生活总是那么的

消极，颓废，总是抱怨生活那么的不如意。

其实生命是一个学习的过程，是一个修炼的过程。你花在工作上的每

一个小时，是你在这个企业中最大的投资，因为你投入的是你一生中最宝

贵的时间；全力工作，用脑工作才能体会到工作的真谛，在你的未来才有

最大的回报。

改变一下自己的角色，我们不单是在为公司赚钱，我们是在做一

项事业，是公司的，同时也是自己的；我们在为顾客提供好的产品，其实

是在为人们提高生活水平在做出贡献；我们卖的不仅仅是产品，而是艺术

大师们倾心创作的艺术，是一种文化，是一种能够提高人们修养和品味的

东西。我们为顾客服务了，同时我们也得到了公司的、顾客的以及社会的

承认。

态度是重要的，而态度又必须是诚恳的、发自内心的、全心

全意为顾客服务的。

2、付出就有回报

我们不能否认社会上流行的“打工心态”，即先了解企业能回报多少,

然后再付出多少劳动，唯恐自己会多付出。其实这样做的结果只有一个，

那就是永远不会让自己有任何的提高，更不会有什么发展，只能在原地不

动。只有不断的付出，我们才有更大的发展，也许我们青春不在，我们的

时间有所消耗，但是我们从工作经验，为人处世，判断观察力等方面得到

了最大程度的回报。

家具是一种很艺术的东西，有许多世界最著名的艺术家用一生时间来

追求它、完美它，只要你投入进去，你一定会得到许多东西。

我们应该牢牢地记住：付出不一定有回报，但不付出一定没

有回报。

3、用心经营

站在从昨天到今天的桥上，无所谓现在，有的只是由昨天向明天发展

的历史轨迹，我们就每时每刻都站在桥上，而不是被桥下的急流冲走。

变化和发展之中，用心经营是我们唯一的立足点。

爱心：

来到这个世界上，我们爱我们的父母、爱我们的兄弟姐妹、爱我们的

亲戚朋友、爱我们的公司和同事、也爱我们自己！

因为爱，一切更精彩！而爱是责任、是付出、是源泉、是动力！

家具——唯有你爱它、喜欢它，才能领悟曲直之间的灵性！

导购——唯有你爱它、喜欢它，才能体味酸甜苦辣的真谛！

信心：

信心会使您在生活中左右逢源而倍受欢迎，让您充满魅力而征服对

方。它是是登山的云梯，渡水的飞舟。人，只有自信，才能自强不息，才

能为自己的理想而努力奋斗；只有自信，才能在艰苦的事业中保持必胜的

信念，才能使人有前进的勇气。

自信----珍爱自我；

自信——赞许自我；

自信----激励自我；

自信——挑战自我。

恒心：

每个人都生活在习惯之中，习惯就是长期坚持不懈的结果。培养一个

好的习惯，可以改变你的一生。

没有人随随便便就能够成功，对家具行业的执着、对导购工作的投入

是我们成功的法宝。

细心：

细微之处见真情，服务无止境，细心的服务可以得到意想不到的效果。

平常心：

有平常心的人，不会把美丑放在心上；有平常心的人，不会计较得失。

收获，是一种满足；给予，是一种快乐。得与失都是暂时的，会在每一刻

随时机和奋斗而改变，快乐不在于得到，而在于追求的过程。

事事平常，事事不平常。平常心，实不平常。

拥有平常心不是消极，不是懦弱。相反，拥有平常心是真正明白了人

生，活出了一个真实的自我。

直面现实地对待每一件事、每一天,成也欣然、败也可喜。因为追求

生活品质的念头始终教导我们要会工作，还要会生活。平常心，将带你飞

跃日出日落，微笑快乐在每一天！

我们用心了解消费者的需求，我们用心经营专业，我们用心经营导购

这份工作，为了更加建设更加美好的生活，我们每一天都在努力。

用心经营在于每一天、每一件事，乃至于一生!

三、完善自我——导购员的仪表

端庄、整洁、得体的仪容是一个人素质的外在表现，它将给顾客以“第

一印象”，取得好感方能有效沟通。如果一个导购员不修边幅，蓬头垢面,

就会给顾客留下不良印象，直接影响顾客的购买行为。

导购员的仪容修饰以中庸、大方为原则，仪表应清洁、清爽，不给别

人带来不愉快之感。

1、男导购员的仪表

头发：头发剪发整齐、梳理利落。不可太长或太短，发型不可太新潮,

也不要剃光头；头油或香水要少用或不用;

胡子：要剃干净；

衣服：统一穿公司配置的工作服，没有配置工作服的导购员应穿着职

业套装，禁止穿着奇装异服；服装整洁、无污点；

裤子：裤线笔挺；

领带：妥贴、大方；

工牌：戴正、不歪斜；

指甲：修短；

鞋子：鞋面清洁、后跟不能磨得过多；

袜子：要能与衣服搭配，忌黑皮鞋配白袜子。

2、女导购员的仪表

头发：以中庸为原则，不可梳理过高的发型或其它怪异形状，干净利

落；

脸：化妆淡而雅。眉毛、睫毛的描画、脂粉、口红、香水的使用，总

以淡雅清香为宜。切不可浓妆艳抹、香气袭人，这样会使客户望而却步；

衣服：统一穿着公司配置的工作，没有配置工作的终端人员应穿着职

业套装，禁止穿着奇装异服；服装整洁、无污点。

裙子：端正，不能太短太紧；

工牌：戴正、不歪斜；

指甲：修短、自然色是粉色；

鞋子：高跟鞋危险；靴子、运动鞋不要穿；

袜子：要能与衣服、鞋子搭配；

装饰：恰到好处，头饰、耳环、项链不可华丽，珠光宝气会使人觉得

俗不可耐。

关键：常照镜子，检查自己的仪容；

切忌:形象的关键所在,按常理大多数人都是以貌取人。

四、有利有节一一导购员的行为

导购员的工作就是跟顾客打交道，一举一动都代表公司形象，并且直

接影响产品的销售。

规范的服务常常会使顾客产生一种此处管理得当、服务好、不虚此行

的印象与感觉。反之，如果导购员的行为不规范，不好的印象便会马上在

顾客心里产生。

作为玉庭家具的导购员应当遵守一些共同的销售礼节，修炼自己的神

态、语言、和动作，避免一些不礼貌的言谈举止习惯，以彬彬有礼地接待

方式促进销售。

1、看一一领先顾客一步的技巧

顾客究竟希望得到什么样的服务？顾客为什么希望得到这样的服

务？需要通过观察，去揣摩、去预测。

如何观察顾客：

观察顾客要敏锐:

观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一

样，除非你想嫁给他。

观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。

观察顾客要投入：

感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾

客的眼睛去观察和体会。这样，才能提供优质有效的服务。

目光接触的技巧：

有一个口诀：生客看大三角、熟客看倒三角、不生不熟看小三角。

与不熟悉的顾客打招呼时，眼睛要看着他们面部的大三角：即以肩为

底线、头顶为顶点的大三角形。

与较熟悉的顾客打招呼时，眼睛要看着他面部的小三角：即以下巴为

底线、额头为顶点的小三角形。

与很熟悉的顾客打招呼时，眼睛要看着他面部的倒三角：即以两眼为

底线、鼻子为顶点的倒三角形。

用心的观察，能帮助你更有深入地了解顾客，揣摩顾客的心理，进而

达到预测顾客需求的目的。

2、听——拉近与顾客的关系

我们除了要给予顾客一些专业信息和服务外，更重要是要了解顾

客所需、所想，从而满足他们。因此必须要掌握听的艺术，来搜集各类顾

客信息，做出正确判断和回应，当顾客对你谈的越多，他就越信任、喜欢

你。

听的三步曲：

第一步：准备。

第二步：记录。俗语说：好记性不如烂笔头。导购员每天要面临许多

顾客，每个顾客的要求都不尽相同，把顾客谈话的重点记录下来是防止遗

忘的最安全的办法。

第三步：理解。要检验理解你所听到的与顾客所要求的并无不同，要

注意以下两点：

不清楚的地方，询问清楚为止。

以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。

听的三原则：

人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听和说的比例是2:1。

导购员要倾听客户的要求、需要、渴望和理想，还要倾听客户的异议、抱

怨、倾诉和投诉，还要善于听出客户没有表达出来的意思一没说出来的需

求（潜在的需求）。

耐心

人人都喜欢好听众，要耐心地听；

学会克制自己，不要打断客户说话，多让客户说话。

关心

带着兴趣听；

不要漫不经心（左耳进、右耳出）、要用心去理解客户说的话，这是

让客户满意的唯一方式；

别一开始就假设明白他的问题

永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样的话，你会以为你知道

客户的需求，而不会认真地去听；

不要以为客户说的话都是真的，对他们说的话打个问好。

听的技巧：

看着对方的眼睛。注意力集中、关注顾客；

点头附合。在重要之处、段落之处应附合。如果无表情、无反应的话,

对方会怀疑你是否在听他的讲话；

不要打断别人的话，不随便插话。有的人，在别人在讲话中，说“请

等等……”来截断别人的话，这是非常失礼的态度；

记录并反馈。有人单纯地说“明白了、明白了”，这是一种失礼的态

度，把自己理解的方法向对方反馈，不要忘记这一点。

3、笑——微笑服务的魅力

微笑，是一种愉快心理的表现，也是一个人礼貌和涵养的具体表现；

导购员不仅仅在店里展示微笑，在生活中处处都应该有微笑。

在工作岗位上只有把顾客当作朋友来善待他，你就会自然地向他们发

出内心的微笑，硬挤出来的微笑还不如不笑。因而，这种微笑不是用行政

命来强迫的，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。唯有这

种笑才是顾客需要的笑，也是世界上最美的笑。

面对愁眉苦脸的你，是谁偷走了你的微笑？

防止别人偷走你的微笑：

安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情

过滤掉。

运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想，幽他一默，往往可以化解你

的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默不是天生就有的，是可以通过练

习，每个人都可以获得。

直接面对一。这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论

来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者压抑一下自尊心。但是，可以帮助你

迅速解决问题。

微笑服务的魅力：

微笑可以感染客户。客户花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸。

微笑激发激情。微笑传递着这样的信息：“见到你我很高兴，我很愿

意为你服务”。所以，微笑可以激发你的激情，使你为客户提供周到的服

务。

微笑可以增强创造力，当你微笑着的时候，你就处于一种轻松愉悦的

状态，有助于思维活跃，从而创造性地解决客户的问题。相反，如果你的

神经紧紧绷着，只会越来越紧张，创造力就会被扼杀。

微笑训练——像空姐一样微笑

你想获得空姐一样迷人的微笑吗？按照下面的四个步骤做吧，坚持一

个月，你就能想空姐一样微笑了。

对着镜子摆好姿势，像婴儿咦呀学语那

样，说“E……”，让嘴的两端朝后缩，

微张双唇；

轻轻浅笑，减弱"E……”的程度，这时

候感觉到额骨被拉向上方；

相同的动作反复几次，直到感觉自然为止;

无论自己在坐车、走路、说话、工作都随

时练习，直到有人认为你神经不正常为止。

微笑的三结合

与眼睛的结合。眼睛会说话，也会笑。当你在微笑的时候，你的眼睛

也要“微笑”，否则，给人的感觉是“皮笑肉不笑:如果内心充满温和、

善良和厚爱时，那眼睛的笑容一定非常感人、传神、亲切。

与语言的结合。不要光笑不说，或光说不笑。微笑着说“早上好”、“您

好”“欢迎光临”等礼貌用语。

与身体的结合。微笑要与正确的身体语言相结合，才会相得益彰，给

客户以最佳印象。

照照镜子--你是否把微笑留给客户。

酒店大王希尔顿在他的酒店帝国巡视时，问得最多的一句话

就是：你今天对顾客微笑了吗？

微笑也要注意时间，场合的配合，否则有表达过分的危险。

4、说——客户更在乎你怎么说，而不是说什么

有的导购员喋喋不休、滔滔不绝地大说特说，其实这是低级推销员的

工作方法。优秀的导购员恰如其反。

你的语言表现出你的人品。语言是一种看不见的修养，请随时注意。

熟悉的小情景

情景一：

顾客：我想明天送货。

导购：对不起，下星期我们才能送。

顾客：但是我明天就要用。

导购：对不起，我们的仓库里没货。

顾客：明天一定要送货。

导购：我很愿意在下星期为您送货。

在这里，导购员和顾客就象打乒乓球一样，根本无法达成共识，

顾客的怒火也在慢慢升腾。如果像下面这样应答，情况就不一样了。

J卜主-,

旧京一：

顾客：我想明天送货。

导购：对不起，下星期我们才会有货，你觉得下星期可以吗？

顾客：下星期太迟了。

导购：真对不起，我们的库存里已经没货了，但我可以跟厂家联

系一下，麻烦您等一下好吗？

顾客：没问题。

导购：真不好意思，我们已联系厂家，在下星期一之前会到货，

您看行吗？

顾客：也好，麻烦你了。

通过两个情景对比，我们可以看到，其实，我们可以通过“说”来引

导顾客。

客户更在乎你怎么说

“我会……”以表达服务意愿

不要使用：我尽可能……

应该用：我会……

“我理解……”以体谅对方情绪

3F法：顾客的感受、别人的感受、发觉(Fell.Felt、Found)

“我理解你怎么会有这样的感受、其他人也曾有过这样的感受、不过

了解之后，他们发觉，这种配件是可以放心的。”

“你能……吗？”以缓解紧张程度

不要使用：你应该……、你必须……、你为什么不……

应该用：你能……吗？或者：请你……好吗？

“你可以……”来代替说“不”

服务人员“六不问”(仅供参考)

不问年龄；

不问婚姻；

不问收入；

不问经历；

不问信仰；

不问身体。

导购员说的要点：

从爽快的问候开始第一步

导购员接待顾客的第一件事就是向顾客打招呼，一个恰如好处的问

候？会使顾客产生一个良好的印象，而选择一个合适的话题，打起招呼来

就显得格外亲切。

2）注意正确发音，用清楚明亮的声音

为了使对方清楚，说话时不应在嘴里含糊发音，而应张开嘴清楚地发

日。

3）爽快地谈话

用充满活力的表情和态度谈话；

注重说话语气和节奏的快慢，要求语调柔和、表达清晰，让客人听清

楚，感觉舒服。切忌语调太高或太低，短促或低长。

语言是心灵的镜子，音调是感情的心声，导购员应用热情、关心的语

调对客户讲话，切忌使用冒犯、冷淡的言语。

4）有建设性，有把握

你要相信自己所说的，别人才能相信；

少用模糊用语。如〃可能〃、〃也许〃、〃大概、〃好象〃等，保持言语的

准确性。

5）使对方容易懂

要简洁、具体；

只能使用较纯正的当地方言及标准的普通话，但必须能听懂当地方

服务规范常用语

迎接顾客：您好（早上好、下午好、晚上好）欢迎光临！请

随便看看。

称呼顾客：先生，小姐，老板，太太，大姐。

介绍产品：您看这款是否喜欢？您不妨考虑这样搭配。

顾客下单后：您还需要其它东西吗？

产品缺货时：对不起！这种产品还没到（或卖完了），请您过

几天再来看看，或者留下电话，货到之后我马上通知您。

不能立即接待顾客时说：请您稍等，我马上就来。

对在久等的顾客说：对不起，让您久等了！很抱歉，耽误您

时间了！不好意思，让您等候多时了。

听取顾客意见时说：听明白了、清楚了、请您放心。

回复顾客：好的，请稍候，请你稍等一下等。

表示歉意时说：很抱歉、实在抱歉。

当顾客向你致谢时说：请别客气、不用客气、很高兴为您服

务。

当顾客向你道歉时说：没关系、没有什么、算不了什么。

当你听不清顾客问话时说：很对不起、我没听清楚，请再说

一遍好吗。

打扰或给顾客带来麻烦时说：对不起、实在对不起，给您添

麻烦了。

当要打断顾客的谈话时说：对不起，我可以占用一下您的时

间吗？请您补充

感谢时：谢谢、谢谢您、多谢您的帮助。

送别时说：再见！欢迎下次再来！再见，请慢走，欢迎再次

光临！

5、动——运用身体语言的技巧

有经验的顾客，不需要听你在说什么，通过你的身体语言，就能察觉

你的内心世界。

我们经常能看到这样的情形：顾客刚刚迈进店内，导购员就上前凑上

来一声连一声地追问“买什么”，或忙不迭地将商品递到顾客的面前，而

顾客只留下一句“随便看看”就惶惶然匆匆离去……导购员这些不规范的

动作，不但没有吸引顾客，反而成了驱赶顾客的舞蹈，所以我们需要对导

购员的动作进行规范。

为了客户满意，我们应该表露积极的身体语言，要注意：

面部表情：

头部动作、

面部表情传递的含义、

眼神传递的含义：

眼睛正视表示庄重

仰视表示思索

斜视表示轻蔑

俯视表示羞涩

看到喜欢的人或事物，瞳孔会放大；看到不喜欢的人或事物，瞳孔会

嘴不出声也会说话

手势

身体的姿态和动作：

站立的姿势要自然、端正，形态风度要高雅、礼貌、得体。

整体行为模式：

导购员忙碌的工作是吸引顾客的关键因素，导购员都紧张地工作着，

店内会呈现一派生机；导购员从容的动作能够使顾客放心。

不准站在店门口的中间做作出等待顾客上门的动作，这样的姿式表现

出销售意识十分强烈，从而让顾客望而生畏。

成功的秘诀是装出没有注意的样子，顾客站在家具前面时，导购员不

必急着打招呼，等顾客开始咨询时，再迅速热情接待。

过于热情会赶走顾客，一些还没有决定购买的顾客，对导购员的行为

会特别敏感，如果受到积极接待，他们会有一种受宠若惊的感觉，会产生

很强烈的戒备心理。

做一个“文质彬彬”的一线服务人员：接待顾客热情大方，不卑不亢,

有条不紊。

三忌：忌杂乱、忌泛滥、忌卑俗;

改善身体姿态三步曲：

第一步：注意观察良好得体的姿态，适当模仿，掌握规律;

第二步：符合标准姿势；

第三步：注意整体效应，也就是要注意适人、适时、适地。

你准备好了吗?

IAMREADY!

【进阶篇——导购员必备的知识】

导购员必备的知识

一、学习一一家具常识

1、了解家具文化

1）家具的起源与发展

家具与人类共依存。古猿从树上下到大地成为古人，穴居生活，用劳

动来发展人类本身。休息、餐食、储藏，为此生活就引导古人创造了家具。

原始人类的家具是天然的、简单的材料利用与结合。树枝与野草铺就

床，石块垒成的餐台椅，掏个洞穴、支几块石板及至木板构成箱柜……

传统的家具主要利用木材（中国人还用竹）、滕蔓、手工制作、师傅、

帮工、学徒组合的方式来制造与雕琢。

现代工业革命催生了现代家具工业化生产。人造板、拆装方式，引发

了家具产业化、平民化、解决了大跨距的传播。

科技革命使家具成为材料、工艺、美学与高科技的完善结合。

2）中国家具及家具文化

悠悠古国、泱泱文明，中国是世界上在家具设计、制造与文化凝聚上

最辉煌的国家。

矮家具时代。

商周到三国，迎合人们席地而坐卧的生活方式。取材料天然造型古拙、

结构简单、色彩绚丽。

矮家具向高家具过渡时期。

两晋、南北朝至隋唐。家具造型简明、线条流畅。朴实大方、更注意

装饰效果，出现高柜与桌案家具。

高家具发展流行时代。

宋元时期，造型结构变化大，中国传家具雏形已建构。讲究结构与

比例的合理与有序，崇尚朴素、淡雅与简洁。其风格特点在现代日式家具

与台湾家具中还可见痕迹。

鼎盛的明、清家具时期。

特别是明代家具，达到了东方中国家具的顶峰。明代家具用材讲究、

工艺精湛，造型简洁流畅，结实合理，比例适度休现人体工学，注重使用

功效，线条挺秀舒展地构勒，风格典雅端庄地体现，极尽家具之美。清代

家具相比之下过分注重雕琢，显雍荣华丽，示炫官耀祖，反而文化价值不

如明代。

近现代家具时代。

雅片战争把中国为政治、经济与民族人格上的弱国。民间匠人走街巷

至多是作坊式生产。此时，设计、制作与使用者陷入停滞不前的境地。

解放初期

随着合用化、公私合营改造，在苏联影响下，大城市开始形成半机械

化的工厂化生产，但现代意义上的家具产业，在计划经济体制下没有形成。

80年代初：入户打造平板木家具。

二十世纪八十年代初，家具普遍还是小手工制造的时代，一个师傅领

着几个徒弟，到各家各户里削、磨、贴……个把月后就有一套平板木家具

“出炉”了。那时的家具纯属朴素型，不讲求样式、色彩，只追求实用性

和性价比。而且，国内市场刚开放，属于卖方市场，做出来的产品大都处

于供不应求的销售状态。那时做家具根本不用考虑经营、管理理念，只要

能做出东西，就一定会有市场。

80年代后期：家具呈现规模手工制造。

二十世纪八十年代后期，家居业呈现规模手工制造的时代，国内正处

于由计划经济向市场经济的过渡和平共处期，全国物资紧缺，供不应求，

出现抢购风。可以想象当时的家居生意是多么好做，只要你能生产出产品

来，就一定能以高价出售。因此当时许多小规模的家具公司就是抓住这个

机会，扩大了自己的资本和规模，朝大型化、规模化发展。

90年代中期：家具从组合柜到独立柜。

二十世纪八十年代末到九十年代中期，进入了家具机器制造时代，是

家居产品疯狂更新换代的时期，从油木皮到聚酯漆再到实木，从组合柜到

独立柜。在那段时期，国内住房条件也不断改善，房地产业已处于发展的

初始阶段，家具的需求量也急剧增长，而家具厂家却没有应需求而成倍的

增长，因此市场仍属卖方，只要敢做、敢创新就能在家居市场分一杯羹。

在产品的更新换代过程中，家具市场经过轮番的洗牌，具有竞争力的几家

大型家居企业便脱颖而出，家居市场逐渐成型。

90年代末：国外品牌开始进军中国，与国产家具争夺市场

九十年代末，家具业进入了市场分离期，家具生产进入专业化时代，

办公家具、厨房家具和整体厨房各成体系。随着我国房地产业迅猛发展，

特别是白领、金领群体的逐渐庞大，高档家居的需求量也因此急剧增长，

许多家具企业开始转型，由共性到个性，开发高端产品，从国外引进先进

设备、技术、设计，投入大量资金，研发新产品，以适应变化越来越快的

市场需要，无论从颜色还是质量都有革命性的转变，先进的经营、管理理

念已在竞争中发挥决定性的作用。

进入21世纪

真正与世界接轨的现代家具产业在中国蓬勃兴起与发展。中国家具与

世界家具的近百年差距在短短的20年间被拉近，不仅满足国内消费需求,

而且打入国际市场，成为中低档家具有力的国际竞争者。随着WT0的加入,

以传统产业为优势的中国，一定会快速地成为世界最大的家具出口国。

3）国外（西方）家具及家具文化

古代家具

公元前后，主要代表是：尼罗河流域古文明孕育的埃及家具，椎接与

雕刻技术及工艺相当成熟。古希腊的旋木技术，使优美的曲线成为当时的

时尚。古罗马家具，以其宏大奢华表达古罗马帝国的风范。

中世纪家具

占庭家具（公元初到10世纪）：继承古罗马风格，揉和波斯家具细部

装饰局部强调雕刻与镶嵌，整体摹仿罗马建筑的拱形。

仿罗马家具（公元10到13世纪）：对古罗马家具的复古延续。

哥特式家具（公元12到16世纪）：承袭哥特式尖顶、尖拱建筑风格,

平面与空间常被有规则地分割为矩形。

文艺复兴时期的家具

初期的意大利家具：秉承文艺复兴发源地的文积累，家具业创造性发

展主要特征是：造型厚重庄严，线条粗犷，体现“人性”的解放。

巴洛克、洛可可风格家具：巴洛克家具的最主要特点是以浪漫主义清

神来演绎家具的造型艺术，开创了将艺林设计与生知本身密切结合的先

端。洛可可家具则把艺术造型与结构工艺及舒造功能巧妙结合。

新古典风格家具：是承袭西方、主要是意大利家具风格，大胆简练改

创设计、带有仿古特征的家具类辐，流行于意大利、法国等。

现代家具

西方现代家具是工业革命的产物，讲究机械化、自动化作业，注重技

术创新与专业设计，生产上求高效能、高精度、低耗能。材料上求各种材

料运用、利用率高且环保，并注重非传统新材料的运用。风格上讲究冼练

简洁、以线、面、块组合。工艺上讲究新技术运用、标准化、通用互换。

比较出名的集大成者“包豪斯”学派。

4）现代家具发展展望

以“人”为本的系统设计；

高科技成果与新材料、新工艺运用；

整体性营销，创造流行；

注重环保与资源再生及其可持续发展；

产业格局大调整，中国等第三世界新兴工业国将成为“世界工厂”；

风格上的复古奢华与现代简洁并驾齐驱地发展，板式拆装组合，特别

是自拆装家具将日趋流行；

建筑、装修、家具与以布艺为主的软装饰趋日渐融合的态势；

符合人性化、个性化要求，又必须低成本生产的“大规模定制”将成

为潮流，产品将部件化发展；

销售终端更强调服务和整体方案的提供。

2、掌握家具特性

美学和技术的融合使家具成为极富艺术内涵的现代工业产品。现代家

具作为一种工业产品，它具有四大基本特性：

1）功能性：

家具首先是一种日用品，具有实用性，在满足实用性的前提下，又要

符合现代人的生活习惯和心理需求，只有两者完美结合才能产生功能美。

2）艺术性：

家具又是一种艺术品，这种艺术品是在满足功能性的前提下，遵

循造型法则并创造具有鲜明的时代特征和独特的个性风格，并为消费者所

喜爱的艺术形式，这就使其产生了艺术美。

3）工艺性：

家具作为一种工业产品，要求产品的标准化和零部件通用化，以便在

现有的条件下组织加工、运输和包装等，工艺性的核心是产品的质量，这

是在生产中产生的一种无形美，即为工艺美。

4）经济性:

家具作为产品，要将其转化为商品以实现它的价值和利润，这是所有

企业追求的共同目标。

3、熟悉家具分类

1）按市场需求分：

民用家具：是居民家庭生活所使用的家具，主要包括：卧房系列（床、

床头柜、衣柜、妆台、妆凳）、书房系列（书柜、写字台/电脑台）、餐厅

系列（餐台、餐椅、酒柜等）；客厅系列（沙发、茶几、茶水柜、电视柜、

地柜）等。

办公家具：是指办公用的各类家具。

酒店家具；

公共环境家具。

2）按风格分：

古典家具

现代家具

新古典家具

其他有各民族鲜明风格的家具

3）按结构分：

整装家具、拆装家具、折叠家具、组合家具、联壁家具等。

4）按材料分:

木制家具：

实木家具：家具的主体全部由木材制成，只少量配用一些胶合板等辅

料。

人造板家具：家具的部件全部用经表面装饰（贴面）加工处理后的人

造板材（如胶合板、刨花板、细木工板、中、高密度纤维板等，也有少数

产品的下脚用实木制作。

金属家具：主材为金属的家具；

玻璃家具：主材为玻璃的家具；

塑料家具：主材为高分子材料的各种家具；

竹制家具：中国特有的以竹材制作的家具；

藤制家具：以天然藤或藤蔓类材料包制或为主材料的家具；

石材家具：主材为天然或人造石的家具；

其它新型材料家具。

实木家具：

实木家具一般都为樟眼结构，即固定结构。实木家具的另一

类是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一种艺术性很强的家

具，他它是按照我国明清家具传统款式和结构特定的梯眼结构，

采用花梨、紫檀等名贵木材加工制成，这类家具有很高的收藏价

值。近年来，由于上述名贵木材昂贵和短缺，有些生产厂家则采

用材性纹理接近的木材进行仿制，虽然形式一样，但价值却相差

甚远。

实木家具主要因迎合了人们回归自然的心理，而日益受到青

睐。另外，实木家具从古今中外的绘画、雕塑、建筑中领略其神

韵，激发出创造灵感和艺术智慧，设计出独具匠心、兼容中西文

化，令消费者赏心悦目的款式，满足不同消费者的需求。但实木

的选材.、烘干、联接、拼缝等要求都很严格。如果哪一道工序把

关不严，小则出现开裂，结合处松动现象，大则整套家具变形，

以至无法使用。

板式家具：

由于我国木材资源短缺，所以人造板材家具是当今家具市场

的主流。

板式家具受到大众的欢迎主要是因为它可以根据不同的需求

进行加工饰面，可给人以各种色泽和不同质地的感受。

板式家具不易变形，多次拆装组合的特点尤其受到许多人的

喜爱。

板式家具可用材料配套齐全，各类塑料、玻璃、纺织物、海

绵、皮革、金属等等被大量应用在板式家具上，铝材与原木色系

的搭配，不锈钢与皮革的结合、玻璃与金属、塑料的个性搭配，

更显得新颖而自然脱俗，富有时代的美感，充分体现当今家具文

化的内涵。再加上灯饰的巧妙应用，使这类家具的特质鲜明，不

拘一格。

二、了解——玉庭家具的发展概况

1、关于玉庭品牌

1)“玉庭”品牌

“玉庭”是东莞永信家具制造有限公司拥有的品牌之一。作为中国最

优秀的板式家具制造商之一，永信致力于提供优质的产品和高效的服务，

为顾客营造高品质的生活。

2)“玉庭”品牌标志的设计理念：

en^en

“玉庭”品牌标志以小写的字母“en”结合手写体“T”构成。

造型创意是中西书法感性的结合，从而令受众在视感中享受到一种中

西家居文化；而“T”字可象形人字，反映出家具设计“以人为本”的人

性化设计理念，可谓是点睛之笔。

结构上有近乎完美的对称性和合理的对比效果。“en”的重复应用，

达到了良好的协调与规范，整体结构大方而平衡。视点中心是手写“T”

字，其形态飘逸，笔触有力，细腻之中更是一种现代与时尚的个性表达。

标志的色彩用红、黑、白三色结合，活泼之余又不失稳重。红色在黑

色衬托下热情而显高贵。

en”的重复，为整体品牌规范增加了更强的个性化差异。务实中放

射出品牌的现代化精神和深远的企业文化。

3)“玉庭”品牌用一位富有资深阅历而又成熟男人的眼睛作为“玉庭”

的形象画，其寓意在于：

成熟的形象，体现出深厚的阅历，品位自然展现；

深邃的眼睛，显示非凡的洞察力；让独具慧眼的消费者一目了然，引

起共鸣，青睐“玉庭”品牌，同时也意味着“玉庭”的产品品质经得起消

费者这种眼光的考验；

延伸品牌口号”新实用主义”的核心观点，让受众明白“新实用主义”

是以眼光为基准；

结构简洁的画面，带来强烈的设计创意和视觉冲击力。

2、玉庭家具产品类别

“玉庭”品牌家具

按市场需求分类：民用家具。

按风格分类：现代家具。

按产品结构分类：拆装家具。

按使用材料分类：人造板家具。

生产的产品类别有：卧房系列、书房系列、客厅家具和餐厅家具等。

3、玉庭——浅胡桃系列

1999年永信率先原创设计、开发浅胡桃系列家具，以严谨的工艺质量

配合时尚创新的设计，产品一枝独秀,

浅胡桃系列简洁、质朴、大气。

客户群：成熟有品位的成功人士。

2000年8月在第4届国际名家具

（东莞）展上首次推出后，反响巨大,

为行业带来了一股蓬勃的生机。基于

永信的原创开发，所以浅胡桃色在业

内素有“永信色”的说法。

4、玉庭——白枫系列

“霜叶红于二月花”，红红的枫叶是大自然壮丽的美景。

2003年8月永信公司在第十届东莞名家具展上推出玉庭“白枫系列”

新产品，成为永信公司继“浅胡桃系列-1।r=j.—1

力作，为中国板式家具市场带来一股浮

玉庭白枫系列产品以纯白枫木纹外■

为主色，白里透红，清新明块。

色彩，带来清新的视觉感受，使■

室显得更为明亮宽敞，更充分地迎合现

代都市人的快节奏的生活；辅之以金属

配件，增强金属质感，更显得高贵典雅，

更能唤起消费者的购买欲望。

……时尚、新潮、简约、理性，似

乎为都市白领一族量身定做。

三、品味——玉庭家具的设计风格

玉庭家具开创新实用主义的先河。

1、简约

追求简约，重视质感、肌理与色彩，考虑人的心理感觉，追求自然，

重视传统文化。简约设计突显现代风格。设计使用“后现代”设计手法，

产品造型以直线条为主，去掉了繁琐的装饰和造型，给人一种轻松、自由

的感觉，体现了当代人对简约之美的追求，更能切合现今的装饰潮流。

2、实用

以功能为主，符合人体工学，同时考虑设计工艺性与经济性。

3、环保

从设计上首先减少材料浪费,节约资源；

尽量选用绿色材料，减少对环境污染；

玉庭家具属绿色家具，完全符合GB18584-2001《室内装饰装修材料

木家具中有害物质限量》标准要求（WL5mg/L）0

4、通用化、系列化设计，增添DIY功能

玉庭家具根据当代人对人体工学和使用功能不断变化的追求，特意设

计成可多元组合的系列产品。

全系列产品均可互相结合、搭配，是基于“32mm系统”设计的自装配

家具(DIY)。

5、新材料、新工艺的运用，提高科技含量

玉庭家具打破了过去单一材料制造家具的做法，将各种材料根据不同

部位的功能和使用要求进行嵌装和饰面处理，既增加其美感又充分体现家

居生活的实用性。

铝合金、不锈钢的运用使整套产品增添时尚前卫的感觉。

丝印、雾化玻璃的巧妙运用，则使产品更添科技含量和观赏性。

皮革、布艺的点缀显示设计师通过各种材料的复合运用来诉求家具的

潜在美感，给人一种现代科技的艺术享受。

四、领会——玉庭家具的结构特点

1、全系列产品均可互相结合搭配

颜色和主要装饰件基本一致，不存在大的组合元素冲突。能适应不同

的生活空间的摆设和满足不同的使用功能的需求。

铝合金型材的采用，改善了电镀层易损部位的性能，增加了使用寿命。

且更增加了装饰效果和使用价值，结构更为合理。

2、可多次拆卸与安装

衣柜柜体均使用插槽背板，

并辅以背板加固条固定，不仅避

免了钉背板易将部件钉破损的缺

陷，而且还能反复拆装数十次，

使柜体美观大方，牢固耐用。

3、玉庭产品结构特点——衣柜

衣柜采用部件化设计，消费者可根据房间大小自行设计。

衣柜设计了二门、三门、四门以及任意组合的多门衣柜，可根据房间

大小自由选择。

柜门有旋转门、内趟门、外挂趟门等形式，可跟实际需求选择。门板

宽度450mll1,厚度都在18mm以上，牢固耐用且不变形。

柜内增加内柜、裤架等多中组合元素，便于存放小件服饰及家用杂物,

可按需选配。所有衣柜安装尺寸均一致，柜门柜体、暗柜均可由消费者任

意选配组合。多排层板孔位设计，可根据人体高度随意调整挂衣空间。

4、玉庭产品结构特点——床

床屏、床体实现通用化，可随心所欲组合，充分满足不同消费阶层需

求；

床架边缘倒有安全角，侧箱把手选用扣手，秉承人性化的设计理念，

让每一个细节都能发挥出最大作用；

床网结构既牢固又通透，能够有效防止床垫发霉变质；

床侧箱左右大抽屉和床尾箱均带脚轮，进出滑动自如。床尾箱既可储

物，又可当做床尾凳使用。床屏与床体均使用强力连接件联接，牢固可靠。

五、把握——玉庭家具的材料特性

1、板材

玉庭家具以结构合理科学，用料致密厚实见长。经过严格检测合格的

中纤板，是我们的信誉保证，更是消费者的享用首选。

中纤板（MDF）是以木质纤维或其它植物纤维为原料，施加胭醛树脂

或其它合成树脂制成，密度在0.5s0.88g/cm3,幅面尺寸为1220X2440,

是各种人造板中最接近天然木材的一种人造板。

中纤板（MDF）的特性：

表面平整，内部结构紧密，公差小，应力对称，平面抗力强（强度为

0.7m/Pa.）o含水量保持在6%-12%之间，抗变形力强；

结构均匀，密度适中，板面平滑细腻，容易进行各种饰面处理；

尺寸稳定性好、芯层均匀，板材的表面和边缘同时具有良好的机械加

工和成型加工性能；

尺寸厚度变化多端(3、5、9、12、15、18、25mm),可以满足设计和

制造的各种需要。

玉庭家具选用符合欧洲E2级标准的中纤板(MDF),通过穿孔法检测,

游离甲醛含量为13〜20mg/100g,完全符合GB18580-2001《室内装饰装

修材料人造板及其制品中甲醛释放限量》标准要求(W30mg/100g)o为

人的身体健康和环保提供最有利的保证条件。

其它常用板材介绍

复合板：易吸水，易回潮，材质松散。

淋汕板：是利用木材加工中的废料•，加入树脂胶压制成。密

度低，材质松散，价廉。

夹板：韧性好，硬度强，长宽方向强度相等，承受力强,

形体稳定，便于加工成曲线部分。

2、面材

1)木纹纸：

玉庭家具有浅胡桃与白枫木两种木纹纸，特选时代感强，质地精良的

进口纸样，纹理疏密有度，色调深浅适中，立体感木纹令整体家居尽现时

尚高雅，流行文化呼之欲出。

原纸日本进口，由德国设备精制而成；

饰纸纹理清晰、色彩明快、立体感强；

厚度为30克/平方米，油墨附着性能好；

少色差，耐腐蚀，耐磨，耐热，防渗漏，不会出现脱色，掉色现象。

2）油漆:

玉庭家具选用PU绿色环保家具漆，具有漆膜饱满、附着力强，坚硬

度高、透明性好、手感柔和、耐磨、耐刮、耐高温、耐黄变和低毒等优点。

温差在70℃反复30次无爆裂脱胶现象。哑光指标达八分哑，质感平滑。

可耐干热80℃,湿热70℃。

3）三聚鼠胺面：

三聚三胺,英文melamine（C3H6N6）,俗称“蜜胺”,无色、无味,理

化性能较稳定。

三聚鼠胺饰面板：是将浅胡桃或白枫木纹纸放入三聚鼠胺树脂胶粘剂

中浸泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板或中纤板表面，经

热压而成的饰面板。具有质地坚硬、耐磨、耐热、防火、防水与耐酸碱等

诸多优点。

4）封边条：

用三聚氟胺封边条与PVC封边条。具有防潮，保护中纤板的作用。

3、五金配件

玉庭家具独具匠心地运用欧洲进口、优质之五金配件点缀品质生活，

时时蕴合时尚，处处闪耀尊贵。

家具的耐用与否，很大程度上取决于五金件的好坏。玉庭家具恒久保

持不断更新，大胆尝试的精神保证每一部件的精良耐用。

1）连接件：

选用优质锌合金材料，锁紧力强，不反弹、不氧化、不生锈、牢固可

靠。安装简单方便，并特意配备胶盖，安装后牢固、整洁、美观大方。

2）拉手、铝门框：

选用优质铝合金型材，耐磨、不生锈、永不褪色。

3）电泳铝合金门框：

国内最先进的电泳涂漆技术，色泽新鲜不褪色。

4）磁碰：

丹麦进口，选用优质材料•，磁吸力强、回弹力大、不生锈、牢固可靠,

确保三万次安全开合，终生保用。比国产配件价格高2.75倍。

5）固定轮、刹车轮、方向轮：

均为原装进口CASTERS配件，支撑力强，持久耐用。

6）钱链:

意大利FGV产品，造型新颖的弧线形钱杯，使外观更具动感；独特

的两段力设计，让开与关更加柔和自然；表面

锈；确保十万次的开合，终生保用。

材料：钢

表面：电镀锌

承重：35Kg

开启角度：110°

价格：比国产门钱价格高30%

7）滑轨:

西班牙TEVEL轨身+美国杜邦胶轮，具有外观流畅，承受负重大，推

拉平稳，自动回流，摩擦阻力小，噪音低，确保四万次的开合等优点，专

为提升产品质量而设计。

材料:钢

表面：电泳棕色

承重：30Kg

规格：lOinch、12inch>

14inch、16inch

类型：曲规2inch自动回流

价格：比国产滑轨价格高25%。

4、玻璃

1）白玻：

全部采用深圳南方玻璃集团的浮法玻璃，玻璃表面经过欧洲新技术处

理，耐刮，纯净透明，可见光透过率为93%,耐刮，手感柔和，不带汗渍,

改变了传统玻璃给人的冰冷及生硬的感观。

“玉庭”家具采用了多种高品质的玻璃，来丰富产品：

钢化玻璃：用于餐台，硬度强，不易破碎；抗冲击力强，安全可靠，

耐高温性强；

清玻：用于门板、层板，透明度高；

磨砂玻璃：用于餐台面、茶几表面，全部磨边流畅光滑；

布纹玻璃：用于书柜、碗柜，呈半透明状态，纹路清晰，玻面平整。

2）银镜:

采用深圳南方玻璃集团的蛇口水银镜，银层表面施以铜、底漆、面漆

三层保护、七道镀银及多道工艺处理，具有面成像清晰逼真、可见光反射

谱丰满、耐潮湿、使用寿命长等特点，反光率达98%以上，确保银镜表面

成像清晰、保真。

5、饰面材料

真皮：

采用中厚度意大利半青皮。半青皮是野牛皮中的一部分，用天然色素

经过光合作用，用天然条件染制而成，表面经软性油漆加工制作，不掉色、

易清洗。

仿皮：

采用进口优质仿皮，接近或达到真皮质量效果。

海绵：

选用高密度海绵、回弹力高、不易变形。

6、实木框架

餐椅、餐桌和沙发外框采用橡木、桦木或水冬瓜等，用材质硬、韧性

高的等，不易断、不易裂；沙发内架用质地轻的红椿木（比一般杂木好）。

7、石材

采用纯天然大理石。色泽亮丽，经保护膜处理，耐温差大，防水性和

防污效果好。

六、理解——玉庭家具的生产工艺

1、先进设备与精湛工艺

1）全自动电脑板材开料锯：

加工尺寸:3.8x3.7m

锯切精度：0.1mm

主锯前进速度：5725米/分F92T

X-O*.45-MCttM

主锯问程速度：125米/分

最大主锯引伸高度：95mm

主锯马达功率:13.5kw

2）精密推台锯

加工尺寸:2.7x2.7m

锯切精度：0.5mm

主锯速度:6000r/m

锯轴可倾斜：0-45。

主锯马达功率：4kw

3）多轴四排钻机、多轴六排钻机、多轴八排钻机

4）全自动直线封边机：封边速度：18-24m/min

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2、A线工艺

1）A线工艺流程：

开料（开料锯）一钻孔（排钻机）一铳型（铳床）一砂光（砂光机）一

贴纸一底油一砂光（砂光机）一面汕一包装。

开料：是将各种规格的人造板进行直线锯切，开出符合规格要求的零

部件的工序。“开料/工序，为“物流”的“源头”，是所有板式家具开

始进入生产环节的第一道工序。

钻孔：是在人造板零部件表面加工出各种通孔或盲孔的工序。

铳型：是用铳刀对人造板零部件进行铳削加工的工序。

砂光：是用砂纸或砂带对人造板零部件的表面进行砂光和抛光的工

贴纸：是用白乳胶将木纹纸粘贴在人造板零部件表面的工序。

底油：在人造板零部件表面喷涂PU底油漆。

砂光：是用砂纸对喷涂底油的人造板零部件的表面进行砂光和抛光的

工序。

面油：在人造板零部件表面喷涂PU底油漆。

包装：将产品零部件按要求打包。

A线工艺举例：D518地柜面板

开料

拼板

压板

精截

钻孔

砂光

贴纸

底油

砂光

面油

包装

3、B线工艺

B线工艺举例：

开料（开料锯）一钻孔（排钻机）

一铳型（铳床）一封边（封边机）

f包装

封边：在高温高压下，用热熔

胶将封边条与人造板零部件粘

合在一起的工序。

七、维护——玉庭家具的专卖形象

1、专卖形象日益重视

家具专卖店形象的竞争是家具市场的一大特色。

激烈的竞争要求专卖店体现品牌的个性化特征，呈现品牌的独特性、

专属性和整体性。通过品牌形象与商品陈列的系统搭配，以“人居”为本,

优化典雅、舒适的家居购物氛围，创造的整体效果。

品牌专卖店的形象整体性体现：

饰品搭啰〉

]整体性

组合]、----------导购月粉）

品牌专卖店形象整体性的作用：

有利于提升品牌的无型资产；

有利于商品档次的表达与提升；

有利于区别竞争对手，获取差异化竞争优势；

有利于提升经销商的整体形象和商业美誉度；

有利于打击防冒伪劣商品。

2、玉庭专卖店形象塑造

1)玉庭品牌的展现

玉庭家具专卖店是玉庭品牌全方位的触点时空，是永信公司企业形象

展示的集中体现。

通过“玉庭”专卖店整体形象的精心设计，营造和谐统一、高品味的

卖场氛围，烘托商品，引导消费。

向顾客传达“玉庭”品牌的概念和产品的设计理念；

合理的店面布置拉近了家具商品于与家居环境之间的距离，使消费者

感受到家具设计艺术的魅力，领悟到“玉庭”家具文化的内涵，形成对自

己未来家居环境的明晰的联想，从而吸引顾客，促进销售。

2)“玉庭”专卖店的形象要点

整体布局：

动线与空间分布，远看一片（有气势）、近看一面（防干扰），动静相

宜。

动线和空间相得益彰，方便让顾客观看展示的商品组合；静区商品陈

列必须根据动线的规划，以顾客的视野、视线来布置。

互为系统。整体布局以系列化的配套商品为一个区域划分整个空间，

每个系列化的配套商品都有它独特的亮点，隔断错落有致，人流走向自然

通畅，互为关联，形成系统整个专卖店以暖色调为主色调，配搭精心挑选

的饰品营造一个温馨的家的感觉。

门头及外立面形象：醒目的玉庭标志和通透的外立面，给消费者以清

晰的引导。

形象墙：在玉庭家具的每一间专卖店都配有一幅主形象画的形象墙,

通过特色鲜明的形象画，向消费者传播品牌形象、诠释产品，具有极强的

感染力。

顶部天花：造型简洁大方。

灯光：

主光源：主要起到对商场照明的目的，构造商场整体明亮程度。

点光源：点光源主要是用射灯来表达，其目的是用“光”来引导顾客

视线，表达商品的“卖点”、“亮点”、“重点”与“质感”、突现细致精美

部位。

辅助光源：辅助光源是指台灯、落地灯、吊灯等装饰性灯具的照明，

其目的主要起到渲染、烘托、修饰氛围与辅助照明作用。巧妙地使用辅助

光源，还能起到吸引顾客视线，突出商品及其细节，特别是调整补救陈列

死角的妙用。

内立面（隔断）：与动线及商品陈列区的协同处理，要考虑高、中、

低家具的组合陈列与墙挂、POP等的挂置与展示。

地面：统一装饰的地板，能更好地衬托产品。

3、玉庭专卖店产品组合

科学合理的产品组合是专卖店销售的基础，玉庭品牌家具专卖店主要

采用的是配套性陈列式。

确保最优的产品组合：

突现视觉效果：注意高、中、低的结合，大、小的配合，远、近的效

果。切忌高一排、低一排，队列式布置。

充分利用空间：在空间上疏密错落有致。

丰富产品系列：卧房、餐厅、客厅、书房、青少年等系列齐全；形象

产品、主销