店铺目标管理

目标管理店铺目标店铺表现类别分类生意目标业绩目标制定、分解、执行管理、目标达成策略服务目标服务技巧服务策划服务标准推动能力与方法运用营运目标店铺运作岗位职责、心态与能力的发挥营业流程、店铺秩序、店铺形象货品的组织、调配、数据分析目标管理业绩目标管理目标制定目标达成策略目标分解目标运行

新店目标制定

老店一、业绩目标管理新店—目标计算方法注：当年中所新开业店铺业绩目标==成本÷毛利率=理想值÷毛利率保本目标理想目标＋案例1：一家60平米的蒙娜丽莎店铺，年租金12万，员工工资10万，水电费4万，税费2万，装修费用4万（2年装一次）。该店进货平均折扣为3折，前半年销售占总销售额的60%，平均出货折扣8.5折，要求新品出清率达到85%。问题：该店铺年销售金额最少需要达到多少能保证不亏损？老店—目标制定方法注：满一年以上的店铺参考因1、根据费用成本的增长调整（盈亏平衡点）2、根据半年的业绩销售走势情况调整（市场行情）3、根据店铺店铺形象及陈列提升4、根据员工专业技能提升调整（服务、销售等）5、通过促销管理进行提升6、通过客户管理进行提升7、通过去年总销售额8、竞争对手的情况对比目标增长方向费用成本的增长增长率（盈亏平衡点）（年销售量×?%）业绩环比（市场情况）增长率（年销售量×?%）店铺形象及陈列提升（年销售量×?%）人员管理，提升销售能力（年销售量×?%）促销提升（年销售量×?%）客户管理（年销售量×?%）通过去年总销售额竞争对手的情况对比增长方向终端预估业绩目标参考因素（仅供参考）序号条件2012年2013年对销售业绩的影响1销售额80

2正价销售的新旧货之比65%VS35%90%VS10%15%3折扣销售占比35%10%-15%4整改形象

新装修和新道具20%5店铺销售能力新员工偏多店铺销售能力明显提升10%6竞争对手该商圈5家该商圈7家-8%7市场自然增长率

15%15%8预测增长

37%9预测增长的调整近5个月的销售增长走势较好37%的增长应该可行102013年*业绩目标

109.6

老店—目标制定方法老店提升率名称时间6个月以下6-8个月

8个月以上1年以上备注淡季旺季属于老店店铺提升率15%以上15%以上15%以上15%以上15%以上（新店铺）15%以上业绩目标注：可依据提升率进行销售计划的安排二、业绩目标分解目标传送流程目标分解图目标分解技巧1、目标传送流程总部各分公司区域区域区域店铺店铺店铺店铺店铺店铺员工员工员工员工员工员工员工员工员工员工员工员工2

年度目标分解

图年度目标月目标季度目标周目标天目标时段目标3、目标分解方法关注重点：目标分解与执行—店铺盈利的有力保障

如何科学而合理分解销售指标

年度目标分解

月度目标分解

月目标—（周目标、日目标）

日目标—（班次目标、个人目标、时段目标）年度目标季度第一季度第二季度第三季度第四季度目标占比20%30%20%30%月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标10%

年度目标分解（以下数据仅为举例）

月度目标：1.准备该月份每日销售目标图2.准备参考资料，例如该月节日、天气等准备过往营业数据，例如（上月营业额、去年同期）3.参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字。4.（其它情况）？？？？-

月度目标计算方法份数分配如下：周一至周四：0.7份周五：1.2份周六：1.8份周日：1.6份节假日：3份特殊日：0.5份注：（只做参考，依店铺历史数据为准）假设以2013年11月为例：周一至周四：15天*0.7=10.5份周五：5天*1.2=6份周六：5天*1.8份=9份周日：4天*1.6=6.4份节假日：1天*3=3份特殊日：0天*0.5份=0份合计：34.9份假设11月份总目标为：10W则：10W÷34.9份=2865元（基数）目标：周一至周四：2865*0.7=2006周五：2865*1.2=3438周六：2865*1.8=5158周日：2865*1.2=4585节假日：2865*3=8596特殊日：

月度目标分解例如：2013年11月份总目标：100000周/星期份数本月天数小计份数小计目标日目标备注周一至周四0.71510.5300862006周五1.256171923438周六1.859257885158周日1.646.4183384585节假日3138596859611月.11日特殊日0.50000合计3034.910000023782

周目标分解步骤：

将该月的销售目标分成四等份，该月内每星期各占一份将每等份按照上述比例分配，结果写在‘每日销售目标图上周及日目标分解备注：在设定时请注意每周目标的占比，根据店铺历史数据为参考。周、日目标分解表第四周4

个人目标：参考：1、员工过往成绩2、该月份个别员工上班天数3、员工的销售能力4、员工的经验、产品知识、配搭技巧5、员工的职位同时：1、经验充足的员工：员工自行订立目标2、经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立。个人目标分解个人目标分解表4时段目标分解步骤：1、每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至11：00、第二时段11：00-14：00、第三时段14：00-17：00、第四时段17：00至当天结束营业。2、参考过往记录，订出每个时段的营业额比例，例如第一时段10%、第二时段30%、第三时段20%、第四时段40%，合计100%。-注意周日的分配比例与周末可能有明显差异-注意在销售高峰时段安排充足人手3、将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段，结果写在空白日志上，成为该日或该星期的（时段目标计划表）。4、考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字至满意为止。5、核对（时段目标计划表）上总和应该相等于该日的总销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。5时段目标店目标淡旺场场次班次时间总目标完成小花小开小莉小萌早班中班晚班目标完成目标完成目标完成目标完成1000010%上午08:00-09:0009:00-10:0020%10:00-11:0011:00-12:0010%下午12:00-13:0013:00-14:0025%14:00-15:0015:00-16:0016:00-17:0010%晚上18:00-19:0025%20:00-21:0021:00-22:0022:00-23:0023:00-24:00合计时段目标分解5每人重点产品数量目标：附加推介重点：（产品）（件数）连带率：分类产品目标：银包：

女包:

拉箱：

个三、目标运行月目标周目标日目标个人目标月目标月目标如果11月份某店的目标是100万，作为我们应该通过哪些工作部署，达到我们的目标呢？练习一下1周目标刚才通过了月工作的部署之后，我们在一周当中应该通过哪些方面来进行分析、总结以及提升、调整和完成目标呢？练习一下2刚才通过了月工作的部署之后，我们在一周当中应该通过哪些方面来进行分析、总结以及提升、调整和完成目标呢？练习一下2日目标A:在日目标达成的过程中，每个时段的工作部署是什么呢？B:在日目标达成的过程当中，我们如何来进行控场呢？练习一下3日目标达成控场表2日目标达成工作流程表1个人销售力分析表目标达成激励表目标

重点工作

备注月目标附表周目标附表日目标附表附表个人目标附表附表目标运行—达标关键点管理表四、目标达成策略影响目标达成的原因客观因素主观因素客观因素主观因素1、天气不好2、修路3、没人4、大环境低迷5、货品有问题6、。。。。。。1、自我设限（做不到，不可能，）2、执行力不够（原因）3、缺少方法4、。。。。。。如果你在管理当中遇到这些问题？你会通过什么办法去完成目标呢？四、目标达成策略一、2013年12月中旬有一家新店铺开业，店铺80个平方，目标是一个星期完成20万目标大家觉得应该怎么样完成这个目标呢？二、现在你的区域有5家店铺，第一家是新开业店铺租金高，业绩一直不好，第二家是老店，有销售非常好的员工由于其它特殊情况突然离第三家店铺业绩非常不稳定，第四家店铺因为地理位置比较好，客流量大，由于失货太多的原因，员工赔钱多！销售心态出现问题。第五家店铺比较稳定但突然门口在城市建设在修路，严重影响销售，现在时间已经过去了半个月，时间过了50%业绩达标率才15%，目前整个区域都缺销售人员，公司目前也一直招不到。且5个店铺销售人员由于前半个月目标完成不佳，心态都不好！据了解已经有很多员工向店长提出了辞职，接下