提高课程实效锻造合格营销人才

[摘要]职专新生存在厌学、自我否定、无人生目标，对就业前景茫然的状况，而汽车销售企业需要的是形象良好，有良好的沟通表达能力，有一定汽车专业知识，心理承受能力强，吃苦耐劳，有团队意识的员工。如何改变学生现状，使他们成为符合企业需要的合格职业人？试图从提高课程的实效性入手，结合文化课程、专业课程和技能课程三大板块的改革阐述观点。教学改革的思路和方法千变万化，其最终的根基仍在于营销的核心：更快、更好地满足市场。[关键词]职业教育;课程实效;市场营销;企业需求市场营销专业是我校的主打专业，但近年该专业的招生状况却不尽如人意。很多家长和学生认为营销专业就是到卖场当营业员，看别人脸色过日子，没有出息。为了改变这种现状，我校与福州玖玖丰田汽车销售有限公司联合办学，本着“高门槛，高要求，高收入”的原则，对市场营销专业进行重新打造，希望能提高该专业的社会认可度。为此，我们成立了专门的课题组，共同探讨如何进行“市场营销——汽车营销专业”的创新课程体系改革。课题从善于打气、积极肯定、强化目标、课程实效、有效训练五个环节入手进行创新体系改革。本文主要从“课程实效”这部分进行阐述。改革之初，我们调查了合作企业——玖玖汽车销售有限公司，该公司在福州有多家汽车销售公司，主要销售丰田汽车和一汽奔腾汽车。该企业适合汽车营销专业中职学生的岗位有销售部门、精品部、大客户部、客户关系部。这些部门对员工共同的需求是：形象良好，有良好的沟通表达能力，有一定汽车专业知识，心理承受能力强，吃苦耐劳，有团队意识。但中职高一新生大多是中考的失败者，存在厌学、自我否定、无人生目标，对专业和就业前景茫然的状况。如果把高一新生的狀况和企业对人才的需求比喻成河的两岸，那么我们想通过“课程”这个桥梁，让学生从河的这边能顺利地到达河的那边。一、课程体系改革探讨什么是“课程实效”呢？我们认为课程的“实效”应该是既能改变学生厌学、没自信、没有发展目标的现状又满足企业对汽车营销专业学生的职业要求。反之，只要学生和企业任何一方的要求没有满足，我们的课程就是无效的。在调查了合作企业后，我们发现企业对学生的需求分为文化素养、专业知识和专业技能三个层次。在调查了合作企业、从事汽车销售工作的毕业生和在校生之后，我们对每一门课程的教学目标、教学效果和评价标准进行了统一的规定。我们旨在建立一个新的课程制度，在这个制度下，学校、教师、企业、学生能朝着一个方向努力，共同提高课程效率。（一）文化课程探讨华东师范大学的徐国庆教授说过：“文化课”是培养学生基本社会生存能力的课程。因而在文化课中，我们要培养学生有责任心、能写会说、善于沟通交流的能力。1.培养企业需要的优秀品格一份对企业的调查发现，在被企业解聘的职工中有50%以上是因为职业道德而不是技能问题。先做“人”，再做“事”。德育课程对学生的培养必须从做“人”开始。因而德育课程中我们开设了职业生涯规划。该课程主要培养有良好工作态度，有责任心，有生存意识、竞争意识的学生。在课堂上教师要求学生对自己将来的职业进行规划。教师借助企业和毕业生的资源，通过企业，让学生知道“我”要达到什么目标;通过毕业生的言传身教，让新生意识到“我”能达到什么目标;通过反思，让新生找到与目标的差距。我们总结出职业生涯规划课程具体的工作是：找到目标—认识差距—找到方法—缩短差距。教师的工作是把目标进行细分成若干个子目标，让学生在努力中能体会到成功的快乐，从而能顺利地完成自己的职业规划，具备企业需要的优秀品格。2.训练能说会道的能力语文分为“语”和“文”两个部分。“语”是语言表达能力，“文”是文化素养。基于此，我们在课程中增加了应用文写作，要求学生书写“汽车介绍说辞”“电话预约说辞”“客户服务说辞”“个人简历”“促销活动策划方案”等，提高学生“语”的能力，并将这些说辞运用到口才训练、市场营销、推销实务和汽车营销课程中。在学生高一入学时专门开设了一门口才训练课程。这门课程主要是锻炼学生的口头表达能力。口才的训练分为三个阶段：第一阶段主要是消除学生在人前说话的恐惧感;第二阶段培养学生合作意识，在交流中锻炼口才;第三阶段培养学生独立陈述能力。从而提高了学生“语”的能力。3.建立良好的人际关系优良的人际关系不仅是学生自身的需求，也是顺利完成工作必不可少的要点。在这里我们把传统的公关课程改成人际交往课程。因为公关解决的是企业与大众之间的关系，人际关系则是处理个人与企业、个人与个人之间的关系。这门课程从学生常见的人际关系处理入手，让学生思考如何成为受欢迎的人，如何在将来的工作中处理好同事关系和客户关系。上完这门课程能让学生学会正确沟通，宽容、理解他人，遇到问题能换位思考。（二）专业课程探讨根据中职院校专业和课程设置要适应并紧跟企业发展要求，企业的需求指导着专业和课程开设的方向，因而汽车营销专业开设了市场营销基础、消费心理学、汽车知识、人际关系等课程。1.掌握过硬的汽车专业知识为了让学生掌握过硬的汽车知识，我们开设汽车知识这门课程。聘请企业销售专家到校授课，讲授汽车专业知识、专业术语。在此，企业根据工作需要和学生实际情况对课程内容进行了分解。课程中，首先讲授汽车车型、内饰、各项安全指标，让学生对汽车有直观的了解。同时，企业要求学生每天背诵一段汽车知识的说辞（企业提供资料），目的是要学生掌握标准化陈述语言，熟悉汽车各项性能和专业术语。然后，再介绍汽车中复杂的电路、发动机等内容，并要求学生将汽车知识中标准化的说辞改成口语化的表述，让对汽车知识一窍不通的顾客也能从学生的陈述中了解汽车。最后，要求学生说出本企业销售的不同车款的汽车竞争车型有哪些，这些竞争车款的具体性能，我们的产品与竞争对手相比优势和劣势在哪里？在汽车说辞中，要求学生根据不同的顾客需求，找出标准化陈述中有价值的地方，有针对性地对顾客进行销售。通过这几轮系统的训练，学生能够掌握过硬的汽车销售知识。2.拥有精准的销售能力市场营销基础课程中，除了介绍营销的基本理论外，还要求提高学生的分析能力、销售能力和表达能力。教师要求学生完成“知名企业介绍”“品牌故事”“丰田故事”的介绍。为了提高二年级学习推销实务的效率，在学习市场营销时要求学生根据书本知识进行三轮的推销训练。第一轮训练中教师将学生分组，学生自备商品，每组派出表达能力最强的学生上台推销;第二轮推销中，还是学生自备商品，但每位学生都必须上台推销，帮助学生克服人前发言的心理障碍;在第三轮推销中，教师指定商品，每位学生上台推销。在这里，教师要特别注意关注每位学生的成长记录。我们要求教师在训练时要记录好《语言训练阶段成果表》。在课程结束时，营销教师将这份表格交给推销实务课程教师，这样教授推销实务课程的教师在授课前就对学生的情况有所了解，教学效率大大提高。消费心理学主要训练学生“读”人的能力，即如何针对不同类型的顾客展开有效的推销。课程中要求学生从视觉、听觉中判断出顾客的兴趣、爱好、品味和所处社会阶层，并在此基礎上有效地与顾客进行交流，达成交易。在该课程的教学中，教师要求学生收集顾客不购买商品的说辞，这些说辞中包含顾客的心理活动、顾客的个性特征和经济承受状况。针对这些情况，销售人员所要采用的销售策略有哪些，到学期末教师与学生共同总结出针对不同顾客的应对方案，制定出《销售应对方案表》。学生在将来走上工作岗位后，拿着这份《销售应对方案表》就能做到心中有数。同时，我们需要借助企业和毕业生的资源，让他们根据工作中的实际情况将这份《销售应对方案表》进行修正。经过几年的努力，就能形成一份切实可行的销售攻略。（三）技能课程探讨企业最愿意看到的人才培养模式是：学生在走出校园后可以直接胜任企业的工作岗位，这不但可以大幅降低企业对新员工培训的成本，也可以在一定程度上减轻学生就业时的不适，增强自信心，为打造学校的品牌专业做好充分铺垫，因而开设有特色、实用性强的技能课程就成为我们的目标。我们的技能课程模式是“3+2”的教学模式。即汽车营销专业的学生在高二时三天在学校完成专业技能的学习，两天在企业将所学到的技能应用学习，从而不断地找到问题，解决问题。三天在校内学习的专业技能课程主要有推销技巧、汽车营销。推销实务课程我们采用技能卡的方式进行教学，技能卡的内容包括商品陈列、商品演示与介绍、产品推销、电话预约、推销员礼仪五个技能操作模式。教师授课前根据市场营销课程的《语言训练阶段性成果》对学生有了一定的了解。并在此基础上有针对性地制定出不同学生的推销训练方案。在经过一个学期的学习后，教师根据技能卡对学生进行考核，五张技能卡全部通过的学生才能通过推销实务的考核。汽车营销课程是将汽车知识和推销技巧进行综合应用。授课时将学生带到学校的停车场，进行汽车销售实训。通过两年的训练和观察，教师寻找出有发展前途的学生。在学生走到工作岗位后进行样本观察：是否在学校被老师看好的学生在企业中也会有出色的表现，从而判断学校标准与企业标准是否统一，是否需要重新调整教学标准和教学方法。在汽车营销专业的校企合作中，我们注重企业前期介入课程设置，教学中参与教学管理工作，而不是后期对学生进行“赶鸭子”式训练。在学校的教学